《企业战略管理》中小企业案例集

《企业战略管理》本土化案例集杨波X中华李茂松白如彬全近万户；白酒行业从业人员近4万人。市规上工业的44.41%、45.40%、56.26%；五粮液上缴各项税收33.12亿元，占全市税收总其变化对全市起作至关重要的作用。工业产值、销售收入、利税总额分别占全国白酒工业的25%、25%、20%，占全省白酒工业的而具体的支撑。1、建立一元线形回归预测模型(i=2004,2005,2006...)为一组样本观察值,直线方程y=a+bX称为估计一元线性方程或一元Yiyi离差平方和为最小来确定,即利用等式2/102{b=(XYXY)a=Y-bXXn序号Xi(白酒产值)(亿)Yi(白酒从业人数)(百人)Xi^2Yi^2Xi*Yi将图中数据资料∑Xi=∑Xi=754.78Yi^2=519219.24∑Yi=1607.61∑Xi*Yi=247153.18∑Xi^2=124727.21{b=(XYXY)(X2(X)2)a=Y-bX代人公式得{所以y=258.87+0.415X2、回归模型检验对上述回归模型进行回归标准差检验,==X68.61.723/102所以Sy===12.91 Sy/Y=12.91/321.52=0.0401<15%即回归标准差检验说明以上回归模型的拟合性程度很好.X年年份产量(917.3314.3916.4218.8821.71524.97328.71933.26吨)产值(亿)141.00178.29222.86287.56365.206463.811589.04748.08从业人数3134132505357523782141043451355033256932(人)万吨,产值实现750亿元的宏伟目标,到2013年,我市白酒产业新增白酒产值约为万个就业岗位,如果按照现有的家庭就业率来看,每个家庭平均就业人数为1.5人,家庭平均人XX将的百万人口城市的建设提供着非常重要的支撑作用。三、白酒产业发展对其他产业的拉动作用表7白酒产业和相关产业在产值和从业人数上的关系表造造纸及纸产品业产量(万吨)产值(亿)从业人数(人)产值(亿)份玻璃产业.65244.9180472通过以上的图表，我们可以清晰的看到，与白酒相关的物流、包装和玻璃等产业的发展X4/102新增的18万吨酒根据现有的品牌就与原酒的比例关系，将有三分之一酒作为品牌酒进增万人，将对XX的服务业带来前所未有的机会，而服务业的发展有会带来大量的就业岗位，如此，服务业也将会有巨大的发展。外部环境分析一、政治—法律分析1)税收政策2)食品安全法3)金融政策的调整5/1024)政府对白酒产业的政策倾斜XX系重点酒类企业制度，帮助企业协调解决发展中的问题。县财政每年安排100万专项资金扶持酒类企业发5)“酒驾治理”二、经济分析亿元，比上年增长9.0%。6/1022)粮食产量以及价格情况(白酒原辅料)7/102稻谷，原粮 大豆，原粮本期价格(元)涨跌幅(%) 3)居民消费价格变化8/102居住4)居民存款情况5)产业集聚效应三、社会文化分析1)白酒文化分析9/1022)居民受教育程度分析口统计分析指标指标年末数比重%其中：城镇6066745.7乡村7213554.3其中：男性6835751.5女性6444548.52)经济危机对白酒行业的影响白酒产业无疑是XX市最具竞争力的产业，XX市政府对白酒产业历来比较重视。XX理念开始向更健康的低酒精度的饮料酒转变。1978年白酒占饮料酒产量的比例达60%，到酒精度的啤酒、果酒、黄酒等饮料酒蚕食。这种消费理念的转变对整个白酒行业是一个严峻XX产业发展面临的问题。(一)XX白酒产量状况。XX白酒产量呈下降趋势,六年来平均每年下降7.44%。2005上述数据反映出无论是从产量上还是从产值上，XX市白酒产业从企业角度看五粮液一然而XX白酒产业仅凭五粮液一个龙头企业是远远不够的，一家企业的发展有其上限。生规模不经济。表1五粮液近年的状况单位(亿元)这从一定程度上反映了五粮液集团公司发展遇到了瓶颈。说明其现在的规模已达到相当的程XX，因此找准定位实行白酒产业集聚战略，维持、提升XX中国酒都地位，增强XX经济发展后劲。三、XX白酒主产城市白酒产业的状况XX白酒产量总体趋势是上升的，六年来平均每年增幅达6.98%。说明XX白酒行业发展比白酒企业之间的竞争将会越来越激烈。在XX主要白酒城市中XX增长最快，从2002年的6.29万吨增长到2007年的26.48万吨。六年来平均每年增幅33.31%。在产量上远远超过XX。其次是德阳，六年来平均增幅为6.22%。XX从2004年开始大幅恢复生产，产量从2.5万吨增长到6.75万吨,四年来增速达42.5%。而XX产量由2002年的24.07万吨下降到2007年的16.35万吨，占全省比例由2002年的44%下降为2007年的21%，下降趋势明显。XX白酒产量龙头位置已让位于XX，XX白酒产业受到了其它白酒产地的严重威胁。XX白酒产量趋势是下降的，其主要原因是五粮液进行了产品结构调整，收缩大量的低端2007年的25.3%。德阳产值增长也较快，六年来平均每年增幅达15.66%，六年来产值增加18.95亿元。其中值得引起重视的是XX整体白酒产业发展很快，XX政府很重视对整体白酒产XX白酒的产值也基本呈现大幅上涨趋势，产值由2002年的95.58亿元增长到2007年的产业在XX白酒行业中占有绝对领导地位。可以看出，在产量上XX远远超过XX，德阳正在向XX接近，在产值上XX还稳坐龙头位置，白酒产业受到比较严峻的挑战。四、XX、仁怀对XX酒都的威胁X产业集聚优势十分明显，XX从产量上、战略定位上都对XX白酒产业形成了较大的威胁。 0从国内三大白酒企业的对比来看，五粮液3年来资产的增幅为20.4%5，而XX茅台为五粮液近年来的发展速度慢了，五粮液已受到茅台、XX老窖为代表的高端白酒企业的严峻挑战。图2图2三大白酒品牌近年资产对比单位：亿元140120100806040200五粮液茅台泸州老窖2005年2006年2007年图3三大品牌近年营业收入的对比单位：亿元948.9639.329.27五粮液茅台泸州老窖0五、来自消费理念转变的威胁作为提升综合实力和竞争力的新经济形态。竞争优势理论也指出：“一个国家和地区的竞争2】根据六、小结我们用波特五力模型对XX白酒行业现状进行总结。新进入者的威新进入者的威胁白酒行业力增强XX白酒产业啤酒、黄酒等替代品的威胁XXXX、XXXXXX等成本增加在外部环境上，白酒行业受到国家政策环境的限制(白酒行业是国家限制发展行业)；X业快速扩X，导致在渠道、终端竞争越来越激烈，的运营成本；国内外的投资者也对中国的白酒产业虎视眈眈，随时投入；在白酒行业内部，又受到以XX、XX为代表的各地白酒企业的强烈的威胁；而XX白酒产业内部仅仅依靠已受到瓶颈束缚的五粮液的支撑。从以上分析可以看出作为酒都的XX所面临的严峻形势，XX白酒产业必须加大对二线白酒企业的扶持力度，增强竞争力，扩大生产规模；建立白酒市场，以中国酒都地域品牌带动二线品牌的销售；走品牌化、集群化的道路，巩固XX白酒产业在全过的领先优势。概念深入人心局面。国波尔多的做法，把产区葡萄酒企业组成联盟，对内加强行业自律，对外叫响同一品牌。坚莱专门注册了产区标识作为整个蓬莱葡萄酒产区的标志，由会员企业在酒瓶商标上统一使用。在对外营销方面，积极发挥行业的整体优势，由产区出面组织企业以团体形式参加各种大型活动，如糖酒会等，积极为会员与各地酒类采购团牵线搭桥，推介会员企业的产品，并企业实现了增产增收，还有更多的国内外葡萄酒企业慕名前来加盟。动领跑。国内葡萄酒行业领头羊X裕集团以其悠久葡萄种植、葡萄酒酿造技术牌积极领跑。在国内率先建立自己的酒庄，开创了中国葡萄酒庄发展的历史。其中X裕·卡斯特酒庄推出的整桶订购，个性化定制酒成功引领了中国酒庄酒的风尚。X裕以X裕葡萄主题的旅游项目，吸引各个阶层、不同年龄段的消费者前往，起到了长期品牌宣传效果。3.XX现以集聚了X裕解百纳、威龙、XX长城、华夏王朝等一批国家、省食品行业名牌酒获得“中国出口名牌”称号。2002年成功进赋于同一纬度土壤、光照、湿度都跟波尔多很相似，因而大家公认XX地区供应优质的酿酒原材料。而在葡萄酒界都遵循的法则“七分种植，三分酿造”，正是这种理念让拥有独特葡萄XXXX内能与国内葡萄XXXXXX葡萄酒产业集聚对XX白酒产业集聚有一定的参考作用。产业集聚是指一些相互关联的企业和机构在特定的地域所形成的产业空间集群的现象。学术界对产业集聚已有比较多的研究，通过产业集聚能获得：(1)交易成本优势：产业集聚可以降低交易成本，产业集聚可以形成人的相对集中，从而有利于交易效率和促进分工，工提高交易效率。(2)区域营销效应：企业通过集群，集中广告宣传力度，利用群体效应，形成“区位品牌”，区位品牌更形象、具有更大的影响力和持久的品牌效应，而形成区位品牌后，可以通过批发零售商或以专卖的形式形成垄断销售，以获得纵向一体化利润。(3)规模经济效应：规模经济分为内部规模经济和外部规模经济。内部规模经济是指在集群经济中，由于中间产品的的转移成本很低，分工精细化及资产专用性的提高带来各种产品可分割的功能不断从企业的内部剥离出去，导致其内部单位产品生产的长期平均成本下降，企业趋于达，能弥补在技术、资金、人才、管理方面的不足，从而获得资源方面的外部规模经济。特别适合各类微生物生长，特别有利于酒的发酵。区域内土壤多为保水性强的黏土，长江、内生产的白酒的销售。因此白酒企业集聚可获得区域营销效应。牌”，区位品牌更形象、具有更大的影响力和持久的品牌效应，而形成区位品牌后，可以通过批发零售商或可以以专卖的形式形成垄断销售，以获得纵向一体化利润。但要清醒的认识到XX白酒产值呈现大幅上涨趋势，其主要是五粮液的贡献，这不能表酒产业在产量上呈较快增长趋势，其中特别是XX、德阳，XX长和重要引擎，各级政府都把培育制造业产业集群和服务业产业集群作为提升综合实力和竞XX应二、白酒产业集聚的可行性(一)集聚符合产业发展的趋势，提高能源利用率40%，节约行政管理费用20%以上，这为XX实行白酒产业集聚理论和实践支持。另外国家产业政策也积极倡导优化工业结构，鼓励产业进行结构调整，产品升级。XX实行白酒产业集聚在产品和品牌的升级。XX通过产业集聚，形成更具规模的酒都并带动相关产业的发展，增强XX经济发展的后劲。XX(二)基于波特竞争优势理论“钻石模型”分析XX白酒产业集聚的有利条件石模型的另外两个附加要素是政府和机遇。要素条件分为：初级生产要素，如天然资源、地理位置等；高级生产要素，如劳动者技，包括运输系统、融资等；和专业性1.从构成波特钻石模型要素条件看态环境。XX西起大小凉山余脉，南起云贵高原北坡，东北起华莹山余脉，东南起XX盆地相关工业支撑黏土，长江、金沙江、岷江穿流而过，保证了区域内的湿度。经国家水质部门检验金沙江水质全部优于国家规定标准，这在全国是特有的，为酿制高质量的白酒提供了保障。XX森林覆盖率达39%。这种独特的气候、湿度、土壤、水质为XX酿制出芳醇可口的白酒提供了内宜高速，北接成渝高速，经成渝高速可以快速通达省内和全国主要城市。XX—水富高速已通车，正在建设XX—XX，XX—XX，水富—XX---XX高速公路，XX将很快形成衔接上XX达珠三角等发达城市，XX航班，并正在扩XX空港，将可能增加其它城市航班，这将方便XX各类商务人士出行这将给其境内的企业带来不便和增加运输成本。有并且仁怀只是一个县级市，其经济实力、财力、需求有限，要行成一个完善的交通系统会有一个很长的过程。企业会出于节约成本的2.波特钻石模型的需求条件看各个区域的人有各自的偏好，中国具有巨大的市场细分空间。另外，随着中国的崛起，中国文化在世界的影响力增强，中国的酒文化也将传播到世界各地。国外市场对中国白酒的潜在需求会逐渐增加。在现在中国白酒出口量中，XX五粮液占有绝大部分出口份额，这无疑对XX白酒有一定的营销作用，这将加大市场对XX白酒的需求。因而，国内外市场对XX白酒的需求前景是乐观的。3.从构成波特钻石模型的相关工业支撑条件看相关工业支撑的作用表现在：相关产业的提升效应。供应商与企业紧密合作有助于高效率的克服困难和协同创新，同时也有助于提高互补品市场需求。与仁怀相比，XX在相关工业支撑上更具优势。XX的产业链条已比较完善，从白酒原XX是红梁小米的产地，已建成和正在扩建酿酒粮食生产基地，这将缩短原料的运输距离，降低白酒企业的运输原材料成本。在就产业链的下游环节，XX五粮液拥有包装、印刷、酒瓶的生产、物流的强大业务能力。其它白酒企业可以将这些业务外包给五粮液，这对于其它白酒企业的有利方面有(1)五五粮液拥有全国性的物流网络，这为各业主将产品输送到全国提供方便，并且便于各业主联XX拥有大规模的纸厂，能够满足各企业包装纸的需要，XX具有的比较完善的酒相关配套企业是其它地方无可比拟的，这一系列的配套企业能给XX境内的其它白酒企业带来方便和降低各种成本。XX实行白酒产业集聚的可行性上增加了重要砝码。4.从构成波特钻石模型的企业的战略。XX白酒产业获得地方上的一些倾斜政策。另外，全国的白酒行业竞争非常激烈，特别是XX、XX两地白酒企业，这为XX白酒企业提供改进和创新的源动力。(三)XX实行白酒产业集聚具备的其它优势区域营销效应指出：企业通过集群，集中广告宣传力度，利用群体效应，形成“区位品牌”，区位品牌更形象、具有更大的影响力和持久的品牌效应，而形成区位品牌后，可以通过批发零售商或可以以专卖的形式形成垄断销售，以获得纵向一体化利润7。XX具有“酒都”的美誉这带给XX境内的白酒企业很好的营销效应，有利于各白酒营销。这为其它白酒XXX白酒的可能性增大，这将有利于XX境内生产的白酒的销售。因此白酒企业集聚可获得区域营销效应。2.XX市已具有一定规模的酒工业基础XX市除拥有白酒大王五粮液外，还拥有上规模的酒类企业22家(上规模是指年销售企业，这为招商引资、鼓励国内外白酒企业收购、兼并XX中小白酒企业提供了可能，也为外地白酒企业入驻XX获取生产许可证提供了方便。员会秘书长单位。这XX白酒发展提供了重要支撑。(四)XX白酒产品的市场空白综上所述，根据波特钻石模型竞争优势理论的分析，XX实行白酒产业集聚是可行的，另外XX还具有以上独特的优势，这更增强XX实行白酒产业集聚战略的可行性。三、实行白酒产业集聚对XX的贡献(一)提高资源的利用效率一个地方产业聚集后，该地的公路、电信、供气、供水等基础设施的使用效率提高。由上才更有可能将其它设施完善，从而提高XX招商引资环境，吸引更多的资金投入，吸引更多高级人才的入驻。(二)提升XX城市竞争力1.发展力的提升：由于产业集聚会吸引一定的资本和部分人才的流入，同时白酒产业集程度上促进XX经济的可持续发展。2.增强创新力：由于产业集聚在一定程度上使专业分工更加细化，经营者为应对各种变化和压力，创新的动力加强。位品牌更形象、具有更大的影响力，让XX整体白酒更容易识别和获得更多的认同。(三)直观收益假设XX白酒产业集聚通过自己培育和招商引资建成5家大型白酒企业(产量为五粮液人收入，更重要的增强XX经济的发展后劲。酒都-XX”地域品牌，开展“中国酒都优质白酒产品”原产地商标认证，让其它本地二三线叙府酒叙府酒业红楼梦酒业高州酒业农业、白酒包五粮液集团业投资(一)合作战略关农业，加强企业与农业的合作。2、基于川黔结合部白酒产业发展的历史优势，与XX，仁怀等合作，大力促进川黔结当前的白酒产业发展以散酒增加产量为主，仁怀当地的白酒配套不足，XX可以与它们合理(二)品牌化发展也就是说中国的消费结构正在升级。企业的发展应以市场发展方向为导向。因此XX白酒产20/102变。XX的散酒扩X路线和XX本地完善的配套产品也可为XX品牌化发展形成产业基础，政府在此过程中起一种引导、督促作用，同时政府应制定政策鼓励白酒企业向这一方向转变。(三)五粮液应抓住时机开发奢侈品牌是一个很好的机势，开发奢侈品牌和配套的奢侈品(如酒杯，酒瓶，五种粮食的雕塑品配套销售)，满足这一部份尖端消费者。引领白酒市场，以巩固五粮液在白酒市场的王者地位，更增强五粮液的发展后劲，也增强酒都实力。二、XX白酒产业集聚实施方式XXXXXX市白酒产前期政府主导+后期市场主导的模式。白酒行业酿造技术是关键。XX采取此模式是因为XX经济欠发达对国内外资金影响力小，XX也没有像XX一样的市场地位、也没有像XX葡萄酒在葡萄酒行业中影响力。XX实行白酒产业集聚前期主要靠政府主导。循市场发展的规律，发挥市场的资源配置功能。根据波特的钻石模型的附加因素政府作业集聚的模式就是政府主导。业吸引力还比较有限。招商引资，鼓励白酒企业收购、兼并本地企业同步进行。1.为行成白酒集聚氛围，增强对外地企业的吸引力，市政府可以考虑制定财政、2.市政府可以考虑请求省政府出面让五粮液培养XX境内2—3家前景可观的白酒政补贴、优惠土地政策；以上几家企业从利润中扣除一定比例给五粮液作为回报。3.有政府出面为XX境内几家前景可观的白酒企业提供担保,向银行申请大规模的贷款,以扶持这几家企业作强作大,形成带头作用.在XX白酒企业集聚的后期，以市场主导为主，政府协调为辅。经过前期的努力，白酒产业集聚已具备一定的基础和氛围，此阶段应以市场主导为主的集聚模式，发挥市场机制的作用进行资源优的配置。此阶段可以考虑以以下方式为主。1.鼓励外地白酒企业收购、兼并本地中小白酒企业2.招商引资，吸引外地白酒企业到XX投资建厂或迁入XX三、政策建议(一)政府需转变观念的支柱产业，更重要的是把对五粮液一家企业的扶持扩展为对XX整个白酒产业的扶21/102交易成本7。如果政府的服务理念较低，那么企业开办的速度、企业运营的效率将会比撤离该地。在我们的调查中，几家企业都指出XX市政府部门的服务职能较低，表现为申报政府部门的服务职能的高低是企业在外地投资建厂比较关注的因素之一。格力空调在件，而是看中了XX市政府部门办事效率高的特点。XX市政府对格力投资项目采取了1.要求政府各部门工作人员进行学习，树立服务意识2.奖励服务效率高的部门和惩罚服务效率低的部门3.将在招商引资中承诺给投资方的优惠，以地方法规的形式固定下来，以确保其限定时间内完成。(二)人才政策1.政府引导重点白酒企业的领导班子进行经营理念的拓展。2.市财政设立培育基金，用来培育几家有前景的白酒企业的一定名额的各种人才进行相关培训。(三)融资政策：保公司担保向银行办理贷款申请。3.由市政府联合五粮液等企业成立投资担保公司。(四)土地政策1.为鼓励大型白酒企业投资XX，实行按投资额大小来划分土地价格策略，投资2.知名白酒企业入住XX，在土地上可以考虑先使用后付钱的方式。(五)激励政策1.对成功引进招商项目的团体，按项目投资额的一定比例给与奖励；定排列前十名的企业，颁发“白酒产业发展先进单位”奖并给予一定现金奖励。3.政府可以考虑为前景可观的白酒企业提供一定的财政鼓励，并在专业基础设施方面进行投资，为这些企业劳动力培训计划提供一定的补贴，鼓励其做强做大形成白酒企业集聚氛围，为以后白酒企业集聚由政府主导转为市场主导夯实基础。(六)其他建议1.建造中国白酒商品城、建设全国性的酒类交易市场,让全国白酒汇集宜形成白酒交易中心四步：(1)建设白酒商品城建筑，将XX各白酒品22/1022.联合白酒企业建设白酒文化主题公园，弘扬白酒文化，积淀白酒文化。3．成立XX白酒产业集聚工作小组，负责白酒产业集聚战略制定、实施。4.着力打造“中国酒都—XX”城市名片，让“中国白酒之都，中国白酒XX造”深入人心5.走"企业+种粮梁专业户"模式,建设酿酒原料基地6.建立XX白酒企业网,由白酒产业战略工作组通过定期的收集、分析、研究、发布酒类市场的各种信息，帮组企业及时掌握各类信息。四、战略关键要素业的发展要利用五粮液品牌效应的辐射。那么通过“中国酒都”品牌和“中国酒都优质白酒液品牌的保护，认证不能过滥。具体措施如下：(1)建造中国白酒大厦，建设全国性的酒类交易市场,让全国白酒汇集XX形成白酒交易中心。建设全国性的酒类交易市场包括四步：①建设白酒商品城建筑，将XX各白酒品牌(2)白酒文化充盈的城市细节建设(包括酒文化公园)；(4)白酒行为文化(如独特而简单的饮酒习俗、敬酒仪式、五粮液酒杯等)的设计与(5)组织企业建立全国白酒行业协会2、与川黔地区XX、仁怀等地合作打造世界白酒核心产区与世界白酒产业集聚。市的大力保护。具体措施如下：(1)化工、纺织、造纸等破坏环境的企业应尽快搬迁；(2)XX市不宜对外过多宣传“纺织化工基地”“能源基地”等破坏酒都形象的产业市文化主旋律并形成良性互动。务。茅台等企业在包装、物流等配套物资仍然全靠外购，这对XX是一个巨大机遇。5、小企业发展宜少不宜多。白酒行业的大趋势是行业集中度越来越高。加上产业政策的束6、在中国酒都品牌打造的基础上，大力打造全国性白酒批发集散基地。建设全国性白酒展7、由五粮液或政府牵头成立酒类投资担保公司。一是可以给五粮液集团自身发展提供金融支持，提高资金使用效率；二是可以对其他酒类企业提供金融支持，促进产业发展，实现双五、小结23/102XX白酒产业的发展有着良好的实力和配套基础。XX白酒只要抓住消费者行为变化趋以合作、品牌化、集群化为指导思想，XX白酒产业就有希望在与XX、仁怀等地的竞争与合作中占得先机，取得共赢。OEM(贴牌销售)和自创品牌开发三个阶段。XX很多中小企业也走上了自创品牌开发之路。XX白酒产业急需中小企业在品牌营销上有较大的发展。在比较短的时间内培育出一批对XX中小白酒企业营销策略的了解，对其在短期内进行品牌营销中遇到的市场定位不准、产品结构不合理、价格体系不完整、渠道不健全、缺乏促销手段等问题进行分析，通过市场略时提供借鉴，促进原酒行业向规X化、品牌化发展。(一)产品分析市场定位是否准确决定着品牌的命运。金六福为什么能卖那么好？有一点是可以肯定晰的XX中小白酒企业在市场定位时，没有进行严格的市场细分，仅把产品笼统地定位在中低档市场，把目标消费群定位为农村消费者和城市普通消费者，没有清晰的品牌区隔。2.地区差异导致口感不适XX有较高的质量水平，很多产品被XX省酿酒协会、国家酒类口味与风格也不一样。XX中小企业推出的某些产品如“金潭玉液”在XXXX等沿海市场就表现出口感不适的问题，对产品占领市场产生了直接的影响。3.产品包装和设计产品包装和设计要与其市场定位和品牌文化相符，既不能简单随便，亦不能太奢华。要XX中小白酒企业在产品设计和包装上面，简单模仿金六福、酒鬼酒、五粮液等企业的4.产品结构不合理产品的结构组合是否合理，这直接影响着一个品牌的推广。聪明的企业总是拿出最精的产品做市场。XX中小白酒企业产品在高、中、低端市场上没有形成严密的产品结构，系列产品多达几十种，没有高低主次之分，没能形成一两个盈利的拳头产品。(二)价格分析24/102XX中小白酒企业产品多数都在高、中、低档市场上全面开花，试图用一个品牌占领整.价格控制松散从价格控制策略来看，XX中小白酒企业普遍缺乏完整的价格控制体系，任由销售人员不止，严重阻碍了市场的健康有序发展。白酒企业所有产品出厂价格上调了20%，结果导致销售下滑，被竞争对手乘机夺取了一部分市场份额。成功涨价必须具备三个条件：(1)稳定的市场基础(2)拥有高忠诚度的消费群(3)较高的品牌美誉度。中小白酒企业三个条件均不具备，就盲目跟风涨价，在涨价时机、涨价幅度、怎么涨上没有制定科学合理的涨价策略。(三)渠道分析求快XX某些中小白酒企业通过大面积的招商，快速地完成了全国分销网络的建设。由于招商时对经销商没有进行严格的考核，后来出现了经销商变心或是将业务重心转移的现象。2.渠道管理松散,控制不严经销商对公司的政策阳奉阴违，不予执行。XX多数中小白酒企业对办事处和销售人员的考核注重销售额和回款，导致团队中存在着严重的个人英雄主义，导致优秀业务员跳槽时，市场就面临瘫痪的危险。而且销售队伍大都在本地招聘，销售人员整体素质低下，销售队伍难以形成战斗力。(四)促销分析促销目的和对象不明确2.缺乏有效的促销手段XX中小白酒企业在促销策略上存在严重的跟从心理，别的品牌怎么做就怎么做，而消费者喜欢的却是那些有差异化、有个性、有内涵的商品。二、解决XX中小白酒企业营销问题的策略建议根据以上分析，我们提出以下建议：(一)开发新产品，调整产品结构位化的品牌。XX源、市场资源、人才资源都相对薄弱，应把产品定位在20度再拉升做中档(100五粮液和茅台价格的上涨,拉开了巨大的价格区间，给二三线企业留下了发展空间；五线收缩，尖庄、火爆等中低档产品正逐步退出市场，留下了巨大的市场空间。25/102低档市场，抓住五粮液战略调整留下的机会。2、重视质量，开发新品，设计新包装理的关键所在；开展质量评比活动，对生产优级酒多的车间予以奖励。要先对经销商和消费者进行口感测试，只有适合的才是最好的。结合产品特点和品牌内涵设计新包装，既要高贵大方，卓尔不群，体现出差异化，又要节约包装成本。3、建立单品突破、多品跟进的产品结构固的产品结构壁垒。通过产品结构调整获得抵御通货膨胀的动力，增强企业的盈利能力。(二)科学定价，完善价格控制体系价格是把双刃剑，稍有不慎就会伤到自己。要做到科学定价，就必须制定完整的定价策略相辅相成。(3)准确定价，一步到位。(4)确保成为定位价格带中领导品牌的可行性。2、统一价格，加强控制变以前任由销售人员自行调整出厂价的情况，这既有利于价格的控制，又可以减少厂家和经销商之间的矛盾，树立诚信的企业形象。对串货的经销商予以处罚或取消其资格，实行统一的销售价格是解决串货最有力的武器，还可以起到规X市场的作用。(三)加强渠道建设，制胜终端圈定区域，建立根据地市场XX中小白酒企业要树立兔子专吃窝边草的营销思想，把渠道建设的重点放在家门口的2、渠道重心下沉将销售渠道由金字塔式向扁平化方向转变,建立短而快捷的销售渠道。渠道变短，既能力。由几个经销商来辐射整个省级市场的情况，以区、县为中心设办事处，做好县—乡镇—村级终建立覆盖全省的销售网络。3、建立伙伴型厂商关系目标，甚至不惜牺牲厂商的整体利益。建立伙伴式销售渠道，实现厂家与经销商一体化经营，使分散的经销商形成一个整合体26/102的合作，实现大家的共同目标，达到双赢或多赢得目的。4、纳贤育才，加强队伍建设才难找，更难留”的情况。既要引进人才，更要从内部培养人才，注重人才培养工作。加强本工资加业务提成和年终奖的形式健全激励机制。(四)集中优势，搞好促销逐个击破制作一套有深刻的品牌文化的广告片，体现出产品的卖点，和竞品区隔开来。首先把XX市场划分为几个广告投放区域(如：川南、XX、川北)，然后集中公司的广告资源，采取电视、广播、DM单、路牌、墙体等广告手段，对划定的区域集中投放广告。在该区域成功后，再对其它区域逐个投放广告。2、促销手段多样化、专业化在促销手段上除了赠品、有奖销售外，还应该根据细分的市场特点创新促销手段，做到公司可借联合之力快速接近消费者，扩大销量，媒体也可以增加收入。要明确促销的目的和对象，以此来制定不同的促销策略。(五)积极应对，改善政治环境、合法经营，正常纳税，为地方政府解决就业困难，争取地方政府对企业的支持。对业务的增长。2、根据政策的变化，及时调整公司的营销战略。在中国，政府对于经济活动，其干预政策法规变化为企业带来的负面影响。3、运用现代化的政治营销手段，提升企业和品牌形象。(六)找准平衡点，兼顾各方利益首先，要树立现代公共关系营销观。要想完美的协调好各方关系，建立良好的企业形象和信誉，就必须树立现代公共关系营销观念。其次，成立独立的公共关系部，引进公共关系管理人才，加强对公共关系的管理。中小白酒企业之所以没能处理好公共关系,在于缺乏专门的部门统筹规划，没能制定切实可行的第三，要兼顾各方利益，找准各方利益的平衡点。与经销商建立伙伴型关系，在市场开发、渠道建设、联合促销等方面加强协作，实现和谐双赢发展。处理与地方政府和社会公益同时，也要兼顾企业利益，只有企业不断发展，才能做出更大的贡献。三、小结本章通过对XX中小白酒企业营销策略的分析研究，看到了其营销过程中的一些问题，业渠道等方面拥有优势，如何利用这些优势来克服其遇到的问题，是XX中小白酒企业能否分析，未对外部环境和内部管理进行分析，所作的对策有一定的局限性。27/102本文数据除参考文献外，都来自于XX市统计年鉴和与上述单位一起考察时收集的数据。1、史综良，产业经济学，经济管理2、朱永华，中小企业集群发展与创新，中国经济28/102X日开始将上述广告词在各大本地媒体上发布。主要包括，XXXX的六大主要报纸，XX电视台，XX电视台等电视媒体，地县级电视台黄金时段的电视拉幕，的人都很期待，包括美的空调最大的竞争对手——格力。美的经销商大会之后，格力很快就指导了美的要搞促销活动了，而且动作美的格力敬请高度关注美的空调关注格力29/102格力的反应可谓迅速，一定程度上抵消了消费者对美的的单一关注，使得换。0/102需空调在此次促销活动中大获全胜。此次活动，美的、格力均展现了成熟的商战能力，在你来我往中杀的难解但由于时间太短，区域销售公司在价格权利上没有达到美的促销幅度要求的水此次美的空调淡季促销活动，美的对市场现状有充分正确的认识。他们认战，一些中小空调厂商将面临重新洗牌出局的危险。可以预见，2009年夏天，1/102FCCXX启示XX摩配行业在经历了一段黄金时间之后逐渐走向衰退，这里有市场结构发生变化的原因。但是与此同时，日本的FCC公司却仍然保持着强劲的发展势头，这让我们不得不思考。本文试图分析FCC公司成功的原因并给XX摩配行业提供一些参考意见。hnologyforthethesiteofdemand)。X司产品配套(图1)。国内摩托车离合器主要是配套于五羊——本田(WY125，的摩托车和踏板车的配套离合器。C最大的客户。F.C.C与本田的交易量占到F.C.C公司年度纯销售收入的73%以上。定的发展。4、高质量。以生产流程标准化、生产技术标准化、生产环境标准化(温度，湿度)等保障产品的高质量。2/102日本本土市场基本饱和，因此其国内投资主要是R&D及其相关部门。其它地区投资主要是固定资产。在这种情况下低附加值的亚洲市场盈利主要是靠高生产能力和低成本。XX摩配企业离合器全球化制造中国市场为主，国外市场为辅FCC司最大的股东，治理结构完善业内公认职业经理人队伍能很强的计划能力；质量管理、基础管理能力很强；有品牌优势客户关系有一定优势，具有一定国基础管理能力较差；没有品牌优势格客户导向型任务型共享价值观Clutchtechnologyfortheworld，用世界领先的离合器技术为全球服务企业文化不明显此外，FCC与XX摩配企业相比还具备以下一些特点(表2)。产品线质量体系成本控制XX摩配企业XX摩配企业摩托车离合器标准化程度差他产品为辅生产流程标准化；生产技术标准化；生产环境标准化(温度，湿度)3/102略)；生产规模；生产设备自制开发+整车匹配能力；工艺改善+设达到经济规模；设备外购新产品研发费用备研制F.C.C与本田的交易量占到F.C.C公客户分散化优质客户少对XX摩配企业的建议2、与本田的战略联盟关系仍是其快速发展的主要力量FCC的发展模式对XX摩配企业有很大的借鉴意义，为此我们提出以下建议。样表面看起来可以得到一个比较高的总市场份额。但是由于摩托车行业产品的多样化和利于企业生产稳定和质量保证。另外也使得企业不能对重点客户进行重点服务，优质客户逐渐流失。所以，XX摩配企业首要的任务就是对众多客户进行重点管理，可以考虑该重点考虑与某些具有优势(如YAMAHA，铃木等)的企业建立战略合作伙伴关系。3、优化区域市场结构。当前全球摩托车行业的发展主要在亚洲特别是中国和东南亚地区，FCC近年来的发展重心主要就在亚洲。欧美市场虽然成长性不好，但由于其需求牌形象，获得稳定的利润，欧美市场也是很重要的。XX摩配企业在中国市场上有着独点，积极开拓，以优势产品强占市场，获取较高市场份额和利润；远期与国际大客户结成战略联盟开拓欧美市场。4、与客户进行协同开发。摩托车行业的产品开发变化很大，只有与客户进行协同开发才能保证与客户产品的更好匹配质量。5、加强基础管理。XX的摩配企业基本上都是民营企业，在基础管理上还十分欠缺，基础6、加强研发力度。XX摩配企业在新产品开发上普遍存在着盲目开发的现象，对开发作浪费与低效率并存。X8、提高计划水平。XX摩配企业目前在采购上的问题很大一个原因就是计划水平太低，4/102战略，管理观察,2008年11期郭大良心豆腐干发展瓶颈浅析及对策建议尹超杨波本论文主要是通过分析找出郭氏明丽XX发展的瓶颈，针对发展中的瓶颈提出建议，这是对郭氏明丽XX发展的一次重要探索，对企业迈出这一步有着尝试以达到规模与品牌的协调发展，促进企业的不断发展。一、郭大良心豆腐干的由来X烘”九道工序，每道工序又有许多技术要领和操作规X，里面有不少奥妙，比如5/102(一)郭大良心豆腐干的现状来元钱。6/102(二)竞争对手的现状，元一斤，最贵的是20多元一斤。绝大部分豆腐干的价格在14(三)郭大良心豆腐干的发展瓶颈100多年品牌在消费者7/102于(一)从战略管理的角度审视郭大良心豆腐干发展瓶颈8/102。(二)从经济学的角度审视郭大良心豆腐干发展瓶颈企业所推崇，而乐此不疲。9/102(三)从市场营销的角度审视郭大良心豆腐干发展瓶颈40/102。(四)从生产与运作的角度审视郭大良心豆腐干发展瓶颈。41/102鑫鑫电力公司邱在琴42/102假设：员工的股权观念是不会改变的。公司基本情况年)和股份制改造后阶段(2005年至今)。的原因：(1)该公司是垂直一体化的公司，而其生产能力远赶不上用户的用电 亏损的局面。(2)水电行业是一个特殊的行业，都是靠天吃饭的，今年由于该公司的管理混乱所带来的弊端越来越明显；(4)员工的积极性严重受挫，造成43/102(一)基本情况(二)改制带来的影响44/102定的影响。从较好的方面看：(1)给公司注入了新的血液，老的一批职工走了，(1)各股东只知道自己是公司的股东，但是不能明确自己作为股东在该公45/102(2)各股东没有明晰产权问题，他们还没弄清楚自己是公司的债权人还是(3)他们认为既然自己已经成为公司的股东，就应该有权力在公司上班，人；(4)他们一直认为既然自己投入了钱，在没有参加工作的情况下，必然应力公司的工资结构及人事调整补贴，即自负盈亏，息岗员工是固定工资)。一千多块钱。”46/102总人数(人)在岗人数息岗人数非股东职上岗率(％)(人)(人)工(人)2005年353500100%2006年353500100%2007年35305085.7%2411068.6%2114060.0%；现有的工资水平无法激励真正需要这份工作而且有能力的员工，他们在工47/102(1)调整带有隐形的强制性，想要上岗的股东必须同时负责外线和运行的(2)上岗员工的工资小幅度上调，息岗股东的工资小幅度下调，加大二者(1)对于可以上岗的股东来说，他们工作的积极性更高了，更愿意为以后回岗(2)该公司的股东显然不能确定自己是公司的债权人还是债务人，没有达到明晰化；48/102(3)该公司的产权结构单一，企业的所有者即是企业的经营者，企业的所有权和经营权没有分离。企业的股东也没有那种要放弃对企业的经营管理权利的思想，更没有要把企业的经营权交给非企业股东或者职业经理人管理；(4)公司的股东人数以及工作人员人数是极为不合理的；(5)各股东宁愿自己息岗，也不愿意聘请非股东人员参与公司的运行和管理，基于对鑫鑫电力公司的实证研究，本文得出该公司各股东对股权的传统理一切事务。在这种情况下，本文提出如下对策:(一)通过合理、合法的方法，缩小股东数量。49/102除名权是指在特定条件下，股东要求其他股东向其或公司出售股份，并对工数量就是该公司合理的股东数量。需要的工作人员人数如下：(1)运行职工，(二)优化股权结构，减少代理成本。代50/102(三)明晰、优化公司的产权(四)完善内部治理结构，建立起真正的现代公司制企业制度首先要确保监事会的独立性，保证任何组织和个人不能干预监事会的监督活做好事后监督。51/102大竹苎麻52/102，温度温度苎麻生长在热带和亚热带，其生长发育需要有较高的温度(年平均气温17.0~17.50度)。光出麻率高，产量高(年日照时数1400~1500h)。苎麻生长对水分要求较高，适宜生长在年降雨量在800毫米以上的环境就会引起卷叶或落叶，纤维细胞发育不良，生长停滞，纤维粗硬，木质化程度提高(年降雨1000~1200mm)。苎麻很容易遭受风害，因为苎麻茎秆高且细，叶片较大，麻骨脆弱。但风微风则有利于苎麻地的气体交换。4级风以上则容易出现风害(大风少、土壤苎麻生长要求土壤肥沃，有机质含量丰富，土壤通气良好，土层深厚，保水保肥(土壤肥沃，富有丰富的钾和磷)。53/102达州市的苎麻主要生长在大竹和XX两县，大约100多个乡镇，这些乡镇紧密4、政府重视，苎麻发展政策环境优良(政策优势)为了防止南方水土流失严重的现状，苎麻已被国家选为水土保持的重要作于长江中上游地区，坡地面积大，受雨水冲刷的作用，导致了严重的水土流失。54/102中存在的主要问题。55/102(一)种植川苎8号是杂交苎麻品种，其具有种苗成本低、繁育系数高、品质好、产量(二)采购完善，56/102。(三)企业加工大竹苎麻发展的瓶颈是苎麻加工技术的落后。加工企业的加工设备陈旧落脱胶是苎麻加工工程中的关键，脱胶质量直接决定了苎麻纤维的强度和韧(四)废弃物的处理57/1022、苎麻加工的环境污染问题严重(见附录一)(1)生产基地的规划要根据加工企业对原料的要求进行规划，以满足企业58/102(2)确定科学的种植面积和区域。面积的规划要考虑苎麻加工企业的实际(3)合理布局品种。生产基地的合理布局要求打破行政区域界限，坚持分。(一)技术创新平59/102(二)管理创新的竞争能力。2、改变传统的苎麻产业模式(循环经济模式)(见附录二)60/102理标准的厂商，要严肃按规定处罚。持(1)财政扶持。政府和企业一起合作，帮助企业建立起污水处理厂，进行统筹规划，进行污水的集中处理，对污水处理厂的建立给予财政支持。(2)贷款扶持。政府应加大对苎麻企业的贷款扶持，鼓励企业更新设备和(3)激励机制支持。政府要建立合理的奖励机制，积极引导企业在产品研奖励，树立榜样，以增强企业的创新积极性。(1)加大对人才的培养与储备。苎麻生产对技术要求较高，而目前专门麻(2)加大科研投入。要加大对新技术、新工艺、新品种的研发投入，建立相应的激励机制、鼓励技术创新和产品创新。(3)加大科技投入。政府牵头，带动企业加强对新技术和新产品的研发力度，对在新技术方面有重大突破的企业予以支持和鼓励，给予政策扶持。61/10262/102XX零距离黄园园’称号，入选中国知名企业数据库。63/102离企业管理咨询顾问XX，并随即加盟了聚成(XX)华企科技XX。X任何一名员工离开公司。X64/102公65/102老66/102争67/102并形成了很强的凝聚力，对变革往往会采取抵制的态度，而这种凝聚力又使变革很难继续下去，因此，在强力型的企业文化中变革很困难。”XX发展和学习中，逐渐形成了这种强力型的企业文化，员工的凝聚力很高，在抵制无效的情况下，最终所有老员工选与企业文化中‘家庭’的背离，这也是导致这次变革失败的最大的因素。68/102起一，不能背离主流的企业文化，这是整个变革管理最重要的工作(前提是69/102美景家园营销策划方案X梅(一)、公司今年六月份刚成立的美景置业XX，作为市场的一个新生儿，没有丰富的经70/102(二)、消费者(三)、市场我们只有对江安县城居民对住房的一系列需求进行分析，才能得出正确的结论，二、市场分析(一)、市场背景的分析71/102(二)、竞争楼盘分析析，我们将竞争对手分为直接的竞争对手和间接的竞争对手。在我们的美景家园小区的对面便是即将与我们几乎同时开盘的博宇.名都丽，从这两个方面来看，博宇.名都丽景的成本比我们更低，在价格上具有更大的优72/102势。除了价格这个理由把博宇.名都丽景作为我们的竞争对手以外，它的地理位中间相隔只有一条江南路。可以这么说博宇.名都丽景与我们美景家园几乎拥有名都丽景处于优势的地位，但是产品是决胜的关键，博宇.名都丽景主要是以砖景家园以纯框架结构的形式出现在江安，在加上建筑单位是XX本土的拥有国家的一点就是博宇.名都丽景在一年前就开始宣传修建,到现在就还没有开始动工,所以在江安的消费者市场已经拥有了一个比较坏的名声。安县城的西边。从地理位置上来讲，相隔就比较远，不会形成正面的竞争关系，多相关的信息。从他们的售出的情况，可以得出江安的大量消费者倾向于购买90平方米左右的两室两厅，位置最好是在竹都大道的两边。从另外的一个角度。73/102(三)、潜在顾客分析1、年龄结构分析安所做的问卷调查显示，处于25—45岁的人群最具有购买需求，2、付款方式分析园的购买者有一部分也是政府公务员；博宇.名都丽景的预订购买者是县城中学74/102(四)、分析总结1、对市场、产品、消费者的总结中我们的直接竞争对手博宇.名都丽景。首先我们小区优越的地理位置是其他在售75/1022、我们存在的问题和机会对市场产品、消费者进行总结之后，我们对项目存在的问题与机会也进行一个总结，以便为我们的营销战略提供基础依据。在所存在的问题：(1)、经过市场调研，我们发现市场中的大部分消费者对我们对江安房产虚(1)、由于阳春工业园的建立，很多企业将搬往江安，所以江安市场中还有(3)我们的施工单位是拥有国家一级的建设资质的XX九方建设公司，通76/102(4)江安市场中，拥有多个项目，但是没有一个项目成为主导江安市场的3、我们的目标在激烈的市场竞争中，树立产品形象，制造项目关注点，增加产品的感受，三、策略(一)、项目营销目标(1)项目的总体销售指标：江安美景家园的总体回款指标为5440万。(2)分阶段的销售目标：(以万为单位)月(二)、项目总体营销策略1、项目的主题定位个集运动与商业相连的社区，其理由主要有以下几点：安县政府规划的体育馆，在我们项目的旁边77/102(4)、美景家园社区与江安36家知名品牌联盟，为我们小区的业主日常生(5)、这与我们美景生活方式提倡的快乐、健康相符合。2、美景家园整体营销思路，报纸(以软文的形式)，网络，DM单，组织“美景家园”杯运动比赛形象，增加美景家园的价值。营销的阶段(以月为完成的财务指标(以万营销推广进程单位)为单位)价格上调后提升价位。78/1023．销售现场策略4.定价策略相对较低，主要原因①它的销售已接近尾声，价格相对优惠，最高优惠达到了针对我们的广泛宣传，美景家园项目即将成为所有江安县城居民的宠儿，XX到江安的必经之路。还有就是县政府的一系列规划支持，使得我们小区的区79/1025.促销策略(1)、应该结合楼盘的特色。我们项目的特色就是现代中式风格，这符合江规们的调查显示有80%多的人所需要的户型是90㎡左右，而且他们的年龄都在非(4)、活动的延续性和统一性。如果仅是一次的宣传，那消费者的接收效果肯定是比较弱的，而多次间断性强势的活动攻击会使得宣传效果达到一定的高抬高三米而建的小高层，体现了中国传统的历史文化。如加强全民健身意识，倡导全民健身活动以及配合江安县政府做一些公益事业102(7)、广告宣传的重要性。媒