中秋节团购销售技巧培训

烘焙业中秋节团购销售培训中秋节团购销售一销售员中秋节团购销售一客户中秋节团购销售一销售方法中秋节团购销售全流程HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD舟。酢而heat]销售员问题1一销售员是什么?销售员是一个选择恰当的信息以恰当的方式传递给恰当的客户的信使！客户购买不是产品本身好，而是你的介绍让客户产生购买的想法！你卖不出去的不是产品，是你自己！HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD

销售员问题2一销售员两大心理障碍＞恐惧心理一自卑心理造成，以销售员自身的原因为主＞逃避心理一无法面对和解决客户的问题，缺乏信心这两大心理障碍的共同点是武■武■汉唏・麦噌・理・咨■所有限■公司HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD客户拒绝的原因第一次拜访的结果造成的原因5猫客户直接接受和你很来电或者很熟201的客户不接受也不拒绝需要购买的理由758的客户拒绝没有建立信任感和好感或者是时机不对1、客户拒绝是正常情况，因为和你不熟2、一回生、二回熟、三回四回交朋友、五回六回把单收3、不要把客户的正常反应当做了对于你的态度武-汉-希-麦•管理・咨-所有-限■■公-司HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD打破恐惧心理＞团购销售的恐惧来自＞害怕拒绝＞受人拒绝很丢“面子”很受伤＞打破“恐惧”的方法.顾客的拒绝是正常反应，顾客最多拒绝歌.转换“拒绝”的定义A在以前，只要当.…时，我就觉得被拒绝B当.…时，只是表示一仁惟有当….时，才真正代表我被拒绝.任务分解法武■汉武■汉-希・麦噌・理喀・询-有■限-公司HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD

*_俄（性球呼了|打破逃避心理一一建立信心 …’…＞团购销售的缺乏信心来自＞缺乏自我认同＞缺乏经验或专业能力＞过去失败经验的影响＞限制性信念的影响＞销售员不代表自己而是代表公司，个人的力量很弱学会借力＞建立信心方法＞出发前准备、准备再准备（笑着出门）＞出发路上“成功剧场”（决心上路）＞拜访前洗手间法则（激情进门）汉希夏管理咨询有限公司 HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD[Ho誓.熨16A销售员问题3一销售员的准备工作.销售心理准备.拜访前的功课.销售七把武器准备.开发客户的途径.竞争准备.产品准备武汉希麦管理咨询有限公司 HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD*_俄。怛球呼一]1、销售员的心理准备＞“我一定要和你做成单”，向客户表达拿到订单的决心＞永远不要预设障碍武■汉嘴・麦噌■武■汉嘴・麦噌■理■咨■询-有-限-公-司HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD

2、拜访前的功课＞顾客只喜欢和了解他的人谈生意»了解客户内容»从事行业»提供的产品和服务»员工人数和主要客户群体»之前是否发过月饼，用哪一家，价位电话、办公地点）»负责采购产品的部门和负责人（姓名、电话、办公地点）武■汉武■汉唏・麦噌・理・咨■所有限■公-司HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD3、销售员的七把武器名片宣传册样品笔/笔记本客户资料合同新价格表、各种获奖的照片和复印件、专业销售表）武-新价格表、各种获奖的照片和复印件、专业销售表）武-汉-希-麦•管理一咨-询-有限-公■司HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD4、开发客户的途径直接拜访（迅速掌握客户状况，效率高，对销售人员能力的提高最有帮助）跟进前任（从前任销售人员手中接收有价值信息）直邮销售

销售信函

电话沟通

参加展览客户推荐（通过客户推荐新客户，甚至与客户一起拜访）（口信息单，可将公司产品加入）直邮销售

销售信函

电话沟通

参加展览（礼节性信函中的商机呼唤）（经济、高效，突破时间与空间的限制）>武■汉>武■汉-希-麦■管理-咨-询-有限-公■司的基础是人际、人脉的经营，开发客HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD5、竞争准备（SO吩析法）竞争对手竞争对手劣势优势劣势HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD5、竞争准备（性价比分析法）商家品名数量克重价格单只价格附加值A中档礼盒1叭装1300克238元/盒1玩刮刮卡B中档礼盒1队装840克199元/盒1航无赠送物品C中档礼盒12入装800克1球/盒1玩无赠送物品D中档礼盒8人装580克168元/盒2玩无赠送物品性价比分析：.包装方面：突出节日特色，选用竹制提篮，更具收藏价值.重量方面：在克数与重量上远远超于其它品牌，优势明显.价格方面：单只价格处于中间价位，高位的品牌中端的价格、实惠.性价方面：有其它附加产品赠送，高品质中价位性，价比当然高5、竞争准备（差异化分析法）差异对客户的利益产品差异礼品的独特性原料差异礼品的稀缺性产地差异礼品的稀缺性品牌差异送礼效果赠品及附加值差异占便宜/多样化武汉希夏管理咨询有限公司 HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD4HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,L!,D

4,6、产品准备（产品组合策略）员工福利客户送礼主推产品：主推产品：辅推产品：辅推产品：主推产品：按照顾客一般预算和费用情况设定的主推价格产品辅推产品：协助主推产品销售和主推产品的补充武■汉武■汉唏・麦噌・理・咨■所有限■公司HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD烘熔业中秋节团购雪培训HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.山TD俄。受曲外♦客户问题（1）—客户是谁？（员工福利/企业送礼）客户类型客户购买驱动力（员工福利）客户购买驱动力（企业送礼）大型国企/事业单位品牌匹配/关系到位个性化/稀缺性政府机构达成目的/关系到位稀缺性/多样化民企性价比第一^成目的外企品牌匹配/专业资格个性化—武-汉希麦管理咨询有限公司 HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,L

IHOPEWHEATl客户问题（1）—客户是谁？ ……（销售员能力与客户规模匹配）客户类型匹配销售员大型国有企业和事业单位（人事/后勤/办公室/工会负责人）民营企业老板学校、医院、幼儿园、政府大型企业销售部经理专职团购销售员KH/餐厅/娱乐场所店面周遍的门店店长所有熟人员工有业务往来的单位其他部门武■汉唏・麦噌・理・咨■所有限■公司HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD客户问题2—关系问题

（建立关系是销售的前提）武-汉武-汉-希-麦•管理・咨-所有-限■■公-司HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD关系类型关系特点血缘关系从小建立，关系稳定朋友关系有共同爱好或经历而建立的情感关系客户关系供需的商务关系+感情的私人关系

客户问题3一找对人

（销售成功的关键）客户就是是否有「过节预算」是那几个人有「决策权」客户问题3一找对人

（销售成功的关键）客户就是是否有「过节预算」是那几个人有「决策权」是否有「产品的需求」HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD客户问题3——找对人

（销售成功的关键）决定购买的五个人起到的作用采购最终决策人最终拍板采购执行人筛选入围企业和产品，执行砍价，上报最终决策人，并最终执行购买决定使用人产品使用人，他们的意见会决定最终决策人的决定意见领袖对最终决策人和采购执行人的意见形成影响的人引路人提供信息指导你，并能帮你传递信息的人武汉希麦管理咨询有限公司 HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD客户问题4_客户购买流程

（决定攻单策略）审批制 预算制审批制 预算制武武■汉-希・麦噌・理喀・询-有-限-公-司HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD客户问题5——攻单策略

（决定拿到订单的关键）销售最快的方法一一销售最快的方法一一直接影响最终决策人武■汉唏・麦噌・理・咨■所有限■公司I情感、感受、信任•武■汉唏・麦噌・理・咨■所有限■公司I情感、感受、信任•明显的利益（机构利益）

产品、价格、品质\・隐藏的利益（物质利益）*关系、维护、交往•深藏的利益（心理/情感利益）购买动机动机判断一屁股决定脑袋/形势判断武-汉-希-麦•管理・咨-所有-限■■公-司HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD客户问题7——客户的顾虑

（扫清障碍）>>>>>买错了产品，被员工埋怨买了你的产品，送客户达不到效果购买过程不舒服对销售人员不信任周围的人对他的看法»客户首先重视的安全感和信任度一入围»客户再次重视占的便宜最大化一谈价»客户自身利益和企业利益满足——动力武■汉-希・麦噌・理喀・询-有■限-公司HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTDHOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD客户问题6_购买动力

（决定拿到订单的关键）

烘焙业中秋节团购销售培训中秋节团购销售一销售员中秋节团购销售一客户中秋节团购销售一销售方法中秋节团购销售全流程烘焙业中秋节团购销售培训中秋节团购销售一销售员中秋节团购销售一客户中秋节团购销售一销售方法中秋节团购销售全流程HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD团购销售方法（1）沙漏原理陵客户成交客户不断扩大客户量陵客户成交客户C（近期无明确需求）保持联系B（有需求，不能确定）重点拜访A（近期有明确需求）重点强攻1—20＜的成交量HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,L!,DI液怛.Li团购销售方法（2）20/8法则20/8-20猫客户带来80猫收入铂金客户业绩最高，价值最大给予最优惠价格和服务竞争激烈的客户黄金客户业绩较高，忠诚度较高给予以往价格和服务老客户铁客户一般客户给予正常价格和服务常客户铅客户信誉不好，业绩低拒绝不稳定的客户HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD-10-

武■汉唏・麦噌・武■汉唏・麦噌・理・咨■所有限■公司初责识一i彳1L£嚓介绍产品一处理异议一最终成交HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD烘熔业中秋节团购雪培训烘熔业中秋节团购雪培训-11-*_俄（性球呼了|第一次陌生拜访 …’…一、打招呼：“王经理，早上好！”二、自我介绍：“我是XXXX的销售经理我叫XXX，“这是我的名片，能请教您的一张名片吗？”“谢谢您能抽出时间让我见到您！”三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪“王经理，不知道您去过我们XX的店吗？”汉希夏管理咨询有限公司 HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD[Ho誓.熨16A第一次陌生拜访四、开场白的结构：1、提出议程 2、陈述议程对客户的价值3、时间约定 4、询问是否接受“王经理，今天来主要是我们XXXX隹出了中秋月饼礼盒企业团订项目，想了解一下我们是否能进行合作。”通过这个项目可以为您公司提供一个员工福利的好的选择我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？武汉希麦管理咨询有限公司 HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTDI液怛..熟第一次陌生拜访五、巧妙运用询问术，让客户说说说；1、询问需求（员工福利）“王经理，您们公司过中秋节，给员工发月饼吗？”（1）客户回答：“我们今年是准备给员工发月饼”我们回答：“咱们公司对发给员工的礼盒有些什么要求？大概在什么价位的比较合适？”武■汉嘴-麦噌-理-咨-武■汉嘴-麦噌-理-咨-询-有一限■公■司HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD-12-

第一次陌生拜访（2）客户回答：“我们今年不准备发月饼，我们直接发钱/购物卡，这样省事”我们回答：“您的想法很对，确实有这方面的因素，同时中秋节是个中国传统节日，我相信您的员工一定还是会去买月饼的，您说是吧”客户回答：“是啊”我们回答：“那样的话，他们一定是用比较贵的零售价格去购买月饼，您说是吧”客户回答：“是啊”我们回答：”与其这样，不如拨出您预算中的一部分，用比较实惠的团购价格统一购买月饼，发给您的员工，可以为您的员工节省费用开支。这样的话可以让您的员工即可以拿到月饼又可以用更多的钱去买其他的东西，岂不两全齐美。同时还能让员工感受到企业的关怀。您说是吧”一武■汉-希麦-管理-咨询有限■■公司 HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD第一次陌生拜访（3）客户回答：“我们今年就准备发钱/购物卡，这是定下来的事了”我们回答：“我非常能理解您的想法，那咱们公司过中秋节给客户和上级领导送月饼吗？”客户回答：“可能要送吧，这个我不太清楚”我们回答：“那这个事情一般是由哪个部门负责呢”客户回答：”一般是由销售部门负责”我们回答：“那王经理冒昧的问一下，销售部门的负责人叫什么？”客户回答：“销售部门是由李总监负责，这个事情你去找他就行。”我们回答："非常感谢王经理，希望我们下次有合作的机会。那今天我就不多打扰了，再见。”武汉希麦管理咨询有限公司 HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD第一次陌生拜访1、询问需求（客户/领导送礼）我们回答：“李总监，您好。我施公司销售经理我叫XXX，这是我的名片。能否请教您的一张名片？”我们回答：“是这样的，我是人力资源部王经理介绍来的，他告诉我咱们公司今年要给客户送月饼，所以我想了解一下我们能否进行合作？”客户回答：“今年我们确实有这方面的考虑”我们回答：“那我想请教一下李总监，今年咱们公司在送客户月饼礼盒上有些什么要求？”我们回答：“李总监，你介意我记录一下吧”我们回答：“主要是送给那些客户？”“需要在什么价位上的礼盒比较合适？”武■汉-希-武■汉-希-麦■管-理-咨-询-有一限■公■司HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD-13-

第一次陌生拜访六、对客户谈到的要点进行总结并确认；根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，并得到客户一致同意；“王经理/李总监，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！”“您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”汉-希麦噌理一咨询有限■■公司 HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD[HO怛绊6Ali第一次陌生拜访七、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间在结束初次拜访时，销售人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。（1）“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，下周我们的产品宣传册就要出来了，我下周二上午给您送来，并按照您的需求给您针对性介绍一下我们的产品，以方便您做个选择，您看可以吗？”（2）“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息下周我们的产品样品就要出来了，您看我下周二上午给您送过来品尝一下，您看可以吗？”（3）“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息下周我们的包装样品就要出来了，您看我下周二上午给您送过来看看，您看可以吗？”武汉希麦管理咨询有限公司 HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD第一次陌生拜访中遇到的问题1、门卫不让进（化敌为友）首先递名片，自我介绍和门卫建立良好的关系，把他当做朋友，从中收集信息。2、见不到负责人武■武■汉-希・麦噌・理喀・询-有-限-公-司HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD-14-

I液怛更建立信任感一一销售公司＞只有客户认同您的公司，才会对您的产品感兴趣＞展现公司的实力（规模、历史、成功案例）»“我们XX是一家……”＞公司实力＞市场宣传＞证书/奖状武■汉武■汉-希・麦噌・理喀・询-W-限-公-司HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD-15-

*建立信任感一一销售自己＞许多客户表现出来的抵触情绪常常不是针对产品本身的，而是针对销售人员本人的。＞客户做出的首个购买决策就是其是否接受销售人员本人。＞如何才能让客户喜欢上你呢？＞答案很简单，客户期待着在销售人员身上找到与自己或私人朋友身上相似的品质。＞展现自己（积极、快乐、勤奋、站在对方角度）A外在形象A内在形象A熟人介绍汉希麦管理咨询有限公司 汉希麦管理咨询有限公司 HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD介绍产品»阐述产品卖点，给可以一个购买的理由＞“我们的月饼品牌是…..”＞“我们的月饼得过…..”＞“我们的工厂通过炉….”＞“我们月饼礼盒的性价比是很高的…..”»因为有这样的理由，所以得出结论＞我们公司的月饼礼盒是您公司发员工福利/送客户的一个好的选择»展现证据（证书/奖状/照片/第三方证明）武■汉嘴・麦噌■理武■汉嘴・麦噌■理■咨■询-W-限-公-司HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD-16-

I液怛..呼『I^价＞顾客购买的是产品的价值，而不是价格。»不要首先就报价，因为当客户不了解产品的价值时是不会购买产品。»如客户一开始就要报价»“那您需要订多少？”“给我吩钟给您介绍一下，您在决定吧”»报价的技巧»态度坚决、语气坚定»明确，体现诚意»留下回旋空间»留下回旋空间汉希夏管理咨询有限公司 HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD码 舟.怛更16A一武■武■汉嘴・麦噌■理■咨■询-W-限-公-司谈判阶段报出价格报价人注意事项第一次报价原始价格/销售员折扣权限销售员判断客户的购买意图是否强烈在给予折扣第二次报价第二次折扣销售经理由销售员向上申请折扣第三次报价第三次折扣老板由销售员向上申请折扣1、抵抗要越来越坚决，让步的幅度要越来越小2、有条件让步，不能无条件投降。每次让步前都要阐述一遍产品的价值3销售经理和老板在一般情况下不能露面 HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD-17-

*_麻。亭.球呼一]处理反对意见＞嫌货才是买货人＞反对意见是你的朋友＞辩别反对意见的真假才能达到有效成交汉希夏管理咨询有限公司 HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD[Ho誓.熨16A“太贵了”顾客觉得产品贵的原因1、争取利益一转移注意力到产品价值上2、与竞争对手对比一凸现性价比3、购买预算有限一一推荐接近预算的产品4、个人买点未满足一一从客户买点出发阐述5、价值＜价格一凸现价值武汉希麦管理咨询有限公司 HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD“太贵了”»“别人打淅，为什么你们只打断？”（竞争对手比较）＞价格是很重要的，同时最重要的是您购买的月饼礼盒是否是性价比最高的，是否是最适合发给您的员工/送给您的客户，您说是吧。»从性价比方面来讲，您看我们的月饼一盒是八个而是X克的，而且包装是采用xxxxi原料是采用尔（上好的原料），所以实际性价比是非常高的。»从合适方面来讲，我们的品牌是本地最有影响力的品牌，而且店数也最多，您的很多员工经常到我们店里消费，认同度很高，而且我们是当地的企业，备货和售后都会很方便，店面数量多，提货也很方便。武■汉武■汉嘴・麦噌■理■咨■询-有-限-公-司HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD-18-

*舟0区处6AT1“太贵了”»“我们的预算就每人50元，您能给这个价就做”（购买预算有限）>首先需弄清实际的预算，客户永远报出的预算会低于实际预算。»“在这个价位的礼盒，我们有6阮两款可以供您选择，相当于打了7.35折”>陈述性价比汉希夏管理咨询有限公司 HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD_ j我们以前都是订X公司的争夺竞争对手订单的处理了解客户购买对手产品的原因展现我们公司和品牌的优势展现我们产品的性价比武汉希麦管理咨询有限公司 HOPE-WHEATMANAGEMENTCONSULTINGCO.,LTD*_俄。