三马卖保险挑战传统金融业

-.z“三马〞卖保险：开创金融模式新局面来源：腾讯大湘网第四期深度报告2013年11月2012年4月桃花盛开时，阿里巴巴马云、腾讯马化腾、中国平安马明哲，三马“桃园结义〞，交出互联网金融创新结晶“众安在线财产保险公司〞(以下简称“众安在线〞)的筹备申请。就在蛇年新春过后，备受业界关注的“三马卖保险〞一事终获保监会批准筹备。简单地说，三马即将在网上卖保险了。据了解，众安在线注册资本金10亿元，注册地**，阿里巴巴控股19.9%、中国平安和腾讯各持有15%，不设分支机构；将从事网络平安、电子商务、网购消费者权益保护、社交网络等互联网相关的财产保险业务；目标客户包括所有互联网经济的参与方，如互联网平台与效劳提供商、电子商务商家、网络购物消费者、社交网络参与者、公司客户和个人客户等。来自不同行业的翘楚共谋一事，让业内外兴奋不已。外界称“三马〞联手意味着新模式的诞生，将由此开启一个新的网络金融时代。·恰逢其时的联盟“三马〞首吃螃蟹保险作为一种现代金融产品，自诞生之日起，便以分散风险的职能出现。现代社会高速运转，每一个人都会面临生老病死、财产受损等问题的威胁，保险产品无疑是被需要的。但在中国，却有“防火防盗防保险〞、“一人卖保险、全家都丢人〞的戏言。现实中，几乎人人都有受过保险营销员打搅的经历，关于销售误导、“管投不管赔〞的负面评价更屡见报端。更有专家称，“中国的保险产品不是被消费者买的，而是被‘卖’出去的〞，含义深刻。保险销售所演化出的难题，已经到了影响保险业生存的境地。在峭壁林立之间，网络销售保险业务，即，业界所称的“网销〞，似乎是眼下唯一一条较为光明的路途。该模式最早出现于美国，随着互联网的开展，增长迅速。在国内，互联网销售与效劳也是大趋所势。据悉“2012年我国网络零售交易额超过1万亿元，预计2013年中国将超越美国，成为全球最大的网络零售市场。〞以第三方支付、电子商务为代表的互联网金融引发市场的高度关注。携带着数据及电子商务优势的互联网企业，让金融行业迫切感觉到变革的动力。2011年9月，保监会发布?保险代理、经纪公司互联网保险业务监管方法?。与此前的征求意见稿不同，该方法的规制主体由原来的保险公司、保险代理公司和保险经纪公司缩小到仅为保险代理公司和经纪公司。此举显示出监管层对网销以鼓励为主的监管态度。目前，几乎所有保险公司都以不同的形式涉及网销业务，形式包括在自己的官方上自售与保险中介公司建立的合作两种模式，所销售的产品以简单产品为主，亦有公司通过网络销售万能险等复杂投资型险种。无论是采用哪一种模式，目前都尚未形成规模与品牌。这显然不是技术、支付手段存在障碍所造成的。究其原因，主要是保险从业人员的思路陈旧，所设计的网络保险的运营模式尚未被网民普遍承受，主流网销仍是利用网络推介现有产品，吸引客户的兴趣，从而下单或者达成初步意向，由保险公司人工进展后期追踪。严格意义上来说，此种网络保险只是利用网络作为一种推广工具，而并没有根据网络、尤其是互联网的特性开展业务，至多算是新辙，但离真正的“互联网金融〞还差得很远。此次三巨头借此合谋发力，“众安在线〞恰逢其时。阿里拥有大量企业及个人客户，不但可以成为财产保险的购置者，其信用水平和交易记录亦可成为“众安在线〞研发新产品的载体。而中国平安擅长于保险产品研发、精算、理赔，旗下庞大的销售及理赔团队。腾讯则拥有广泛的个人用户根底、媒体资源和营销渠道。其余中小股东在网络科技上，也具有一定的资源及人才优势。马云有道〔网络渠道〕，马明哲有术〔保险产品〕，马化腾有连接“线上线下〞的接口，“三马〞联手，专业、人脉、平台全齐了。而且并非所有的金融机构都能效仿“三马〞结盟的合作途径。受资本掣肘、资源不匹配等原因，目前，多数保险公司都不具备与互联网巨头股权合作的条件。一直鼓励保险行业积极转变增长方式，对市场主体“允许试错〞的保监会，率先吃下了互联网金融的“第一个螃蟹〞，正式批复了“众安在线〞的筹建，让互联网与金融行业真正产生“化学反响〞。在经历了十多年的积淀与酝酿后，互联网与保险终于跨过外部技术运用的初级阶段，开场进入核心业务的渗透与融合。·“三马同槽〞或将颠覆传统金融业三国时期的“三马同槽〞颠覆了曹魏，1800年后的“三马同槽〞或将颠覆传统金融业。众安在线定位于“效劳互联网〞，将不设任何实体分支机构，产品需求来自于互联网，保险流程通过互联网的技术手段来解决，完全通过互联网进展销售和理赔。该模式将让该公司成为国内首家在线保险公司。在产品研发上，该公司也避开了传统的车险业务，专攻责任险、保证险这两大非车险品种。其特点为市场潜力大、专业程度高，注重产品的研发和信用。“众安在线〞由此成为国内首家专注于互联网行业的创新型保险公司。这也意味着，在各类金融机构中，保险公司抢先破局互联网金融。也有望成为互联网金融渠道的新的开展形态，成为互联网新金融创新上的一次“破冰〞。据众安在线负责人介绍“众安在线全线上的交易模式防止了传统保险推销员强行推销和骚扰的弊病。互联网保险是一种公开、透明的销售方式，主要靠产品优势去吸引人们主动了解保险。从卖保险转变为让客户自助买保险。〞此外，从产品设计角度来说，众安在线针对网络交易平安、网络效劳等方面进展产品创新，为互联网用户提供解决方案，在经营模式及业务流程上有着深层次的创新，具有尊重客户体验、强调交互式营销、主*平台开放等新特点。“与传统保险相比，线上保险能最大程度满足不同客户的个性化需求，根据客户需求设计出真正让客户满意的产品和效劳，完全是以"以客户为中心"的。〞该负责人进一步表示，互联网保险不是简单地将传统保险产品移植到互联网上，而是根据上网保险人群的需求以及在线的特点设计产品，为客户的网上生活提供全面保障。一位互联网行业人士打了个比喻，“正如同电子商务不只是把线下货品搬到网上，互联网金融也不是人们理解的销售渠道变迁则简单的事情，它实际上用互联网的模式改变了金融行业运作的逻辑，改变了原来整个行业所遵从的价值体系。〞有业内人士甚至发出预测：任何保险行业，现阶段在互联网的营销模式上，没有任何可能性与这“三马〞联盟相对抗。“三马〞联盟存在压倒性的资源优势与壁垒构筑能力，估计未来1至2年内，其在线保险销售的格局将注定，而且根本不可能存在同量级竞争对手。实际上，未来众安在线无论采取什么样的手段，都会是对现在保险经营营销模式的一种颠覆，必将促进传统金融业的改革。不过，其将走出怎样的互联网新金融道路，值得拭目以待。·“三马〞诞生过程大事件◆2012年4月，阿里巴巴马云、腾讯马化腾、中国平安马明哲，交出物联网金融创新结晶“众安在线财产保险公司〞的筹备申请，消息传出市场震动。

◆2013年2月，备受瞩目的“三马同槽〞联盟卖保险一事，终于尘埃落定。中国保监会正式发布批文，同意由马云的阿里巴巴、马明哲的中国平安和马化腾的腾讯参与设立的互联网保险公司进展筹建，筹建期为一年。

◆2013年3月，在拿到保监会的批文后，“众安在线官博〞已悄然注册并上线，为自己添加了“互联网基因、保险业新兵、创新家、公益人〞等标签。

◆2013年3月“众安在线官博〞发布招聘人才，但引人关注的是，其广发英雄帖招募的是公司财务负责人和法务负责人，而并不是传统保险公司中人员占比最大的销售人员。2.保险业“破冰〞之举，影响几何.“三马〞联手做保险，是保险业在互联网新金融创新上的一次“破冰〞之举。有人说，“三马〞联盟是一种突破，“三马〞结盟下产生的“众安在线〞必定将成为各路资本急涌互联网金融的典型案例。在传统保险渠道销售日渐式微的背景下，来自不同行业的翘楚共谋一事。“众安在线〞这家由阿里巴巴马云、中国平安马明哲、腾讯马化腾等联合发起设立的保险公司，由于其股东方的行业背景和经营模式的创新性而受到了媒体、保险公司和公众的关注。根据众安在线财产保险公司规划，除注册地在**外，公司在其他地区不设置任何分支机构，完全通过互联网进展保险产品销售和理赔，目标客户群聚焦于电子商务商家、互联网运营商、互联网消费者等互联网用户。则，作为一种适应现代技术开展的新型保险营销方式——众安在线对传统保险公司和传统营销模式会带来什么影响.·对传统保险公司影响甚微业内人士称“三马〞卖保险在颠覆传统金融业，认为这是保险业领跑者对传统销售渠道的“突围〞策略，并已令一些保险公司感到畏惧。而据小编了解，由于传统保险公司和网络保险公司的目标群体有差异，多家保险公司纷纷表示短期内众安在线不会对其产生大的冲击。“网络保险是一个有益的尝试，但相对于网络购物等来说，目前仍处在一个培育阶段，所以对于传统保险的冲击力还是有限的。〞据中国人寿财险**省分公司*负责人表示，在产品研发上，众安在线避开了传统车险业务，而专攻责任险、保证险这两大非车险专业险种，这两个种险的市场开展还不充分，网络销售占比很小。我们还了解到，对于冲击方面，其他保险公司的最大顾虑，是这家新公司的保险产品能借助阿里巴巴与腾讯渠道，在向众多阿里巴巴商铺店主与腾讯活泼用户推荐保险产品时取得“优先〞地位，按照平安保险“一个客户，多个金融产品〞经营策略，一旦这些网络商户成为平安用户，将削弱保险公司互联网营销的拓展空间。·助推传统保险营销向网络化营销升级从国际情况来看，完全通过网上销售保险的模式正逐渐兴起，韩国、美国等已有先例，有些公司运作情况还不错。在中国，从银行、证券、保险这三大金融业支柱领域与互联网的结合程度来看，相比之下，保险行业的网络化目前应该算是最为滞后的，远远跟不上市场的开展需求。随着80后和90后这些网络主力军逐渐成长为消费主力军，网络金融必将会产生越来越大的影响力，保险网销亦是大势所趋，这是任何一个商界的有识之士都不会漠视的。据了解，筹建中的“众安在线〞将是独立的财产保险公司，其经营模式不同于目前传统的在线保险销售，并不只是单纯地“通过互联网卖保险〞，而是为互联网的经营者、参与者和用户提供一系列整体解决方案，化解和管理互联网经济的各种风险。虽然众安在线的定位和传统保险的业务交集不大，但是“三马〞合作的这种品牌效益对整个保险业的美誉度也是有很大帮助的。另外，从保险的覆盖面来说，弥补了目前传统保险业到不了的地方，像信用保险、保证保险等。中国人寿财险**省分公司*负责人也表示，众安在线的这次网络“试水〞将进一步带动其他公司进军网销，传统营销亦将向网络化营销升级。而为了防止众安在线模式成熟之时对现有的保险营销模式产生大冲击，其他的传统保险公司也正在想“新招〞应对，对于他们的动作，我们将持续关注。·因时而变创新最可取互联网和金融的结合，早已有之，便渐成趋势。就证券业而言，绝大多数的二级市场交易通过网络完成；就银行业而言，银行、网络银行等业务开展也十分迅猛，尤其是在款项支付等中间业务领域，网络银行已经被越来越多的消费者所承受；就保险业而言，通过网络销售保险几乎已经成为所有保险公司的销售渠道选项之一，当前绝大多数个人代理人都通过网络开展保险销售业务。面对丰富多样的客户需求，面对日新月异的现代科技变化，传统保险行业不可能固步自封，沿袭以往，必须不断创新商业模式。“三马〞合作是保险业和互联网相互结合的产物，一定程度上说是一个有益的尝试。据业内人士预测，如果新公司业务开展顺利，将极大地改变传统保险业的生存业态，特别是对个人代理人队伍的影响将非常深远。此外，在保险市场网络营销与日俱增的情况下，为了适应保险业的开展，维护保险市场的良性开展和正常的经营秩序，保险监管部门要及时推出适应未来保险市场开展的监管制度和手段。保监会原有监管手段的有效性也将面临挑战，这对保险监管提出了更高的要求。传统销售渠道如果不能保存一份自信和自强，就可能会盲目跟风，慌乱追赶，其结果可能像目前市场上保险产品的同质化，不追求个性，不坚守自身特色的局面一样，既追赶不上他人，又丧失了自己，新路走不了，又断了归途，那才是重大损失。总之，创新思维难能可贵，跟风思维却不一定得当。·目前保险行业已做的创新与变革针对互联网开展迅速的市场环境，保险业做了诸多创新变革领域的思考与实践。◆信息化建立。信息化是保险业强化风险管控和保险创新的重要技术支撑，许多以信息消费为根底的效劳和运营模式已经或正在建立。

◆建立网络平台。保险行业早就注意到互联网开展迅速的事实，注重发挥互联网优势，建立权威保险网络平台。

◆适时战略转型。保险行业顺应市场环境变化，启动了“以客户需求为导向〞的战略转型，尽量为客户提供全方位的一站式保险效劳。

◆保险产品创新。保险行业正积极开发适销产品，如责任保险、信用保险、交通工具保险、旅行保险产品等。

◆拓宽网销渠道。目前消费者从网上购置保险产品的渠道越来越宽，主要有三种：保险公司官网、淘宝等综合网购类和第三方专业保险网购类。

◆探索电销之路。险企和中介纷纷试水网销保险，为互联网保险积累了经历，也会给出训示，开辟了保险行业的电子商务开展探索之路。三马卖的不仅是保险在“三马结盟〞下产生的“众安〞必定将成为各路资本急涌互联网金融的典型案例，但将众安在线的建立定义为“三马卖保险〞肯定过于片面，“三马结义〞背后折射的不仅是传统渠道瓶颈下的紧急突围，更是马云、马明哲、马化腾打造属于自己产业帝国的坚实一步。·马云：欲建“金融中心〞去年年初，阿里巴巴马云、腾讯马化腾、中国平安马明哲，“三马〞交出互联网金融创新结晶“众安在线财产保险公司〞的筹备申请。到如今“众安〞已经走完监管审批流程，“三马〞在网上合作卖保险已是板上钉钉之事。对于正在拟建的众安在线保险公司〔众安在线〕，业内人士分析它肩负了三个使命：一是利用互联网资源开辟渠道；二是拓宽产品线，增推电商类保险产品；最后是利用保险的高收益行业特性，借助阿里和腾讯两把好手进展互联网投资运营，让资金到达增值。由此，一场“e时代〞金融销售攻坚战扑面而来。“三马〞联手卖保险，要点恐怕不是强强合作，不是业务互补，更不是简单地卖保险产品、简单地在网上提供保险效劳，而是在网络金融时代尚未完全到来之时，利用各自的牌照、业务模式和客户资源，*开一面金融效劳和金融产品“上网〞的旗帜。“三马合作〞的众安在线，阿里巴巴集团持股比例为19.9%，成为其最大股东，腾讯控股和中国平安分别持股15%，从股权构造便可看出，以马云为代表的阿里巴巴实为第一大股东。这一领先地位让市场有所警觉，马云这次牵头平安和腾讯，仅仅是想开一家网络保险公司.也许这仅是阿里未来大金融帝国的初步试水。去年马云宣布辞任阿里巴巴集团CEO一职，如今也许可以从这里找到理由，“马云可能在日后集中精力拓展金融业务，将金融打造成集团的支柱之一。〞据阿里集团内部人士透露。更有接近阿里巴巴高层的消息透露，在马云2013年的战略里，阿里金融将转型。从近几年来阿里金融的布局来看，除了保险，以银行、证券、基金、信托等各类金融业务的“全牌照〞也许才是马云的最终目标。“2013年马云要在全国设7个金融中心，以担保为主，小贷陆续退出，在未来5年之内要申办自己的银行。〞阿里金融扩*的重点方向从一向被外界看好的阿里小贷，转向担保业。2007年6月，阿里巴巴正式与中国建立银行、中国工商银行在中小企业融资领域展开战略合作，命名为“阿里贷款〞。2009年后，“阿里贷款〞从B2B业务中拆分出来纳入阿里巴巴集团，负责集团旗下所有子公司平台的融资业务，此后更名为“阿里巴巴金融〞。此后，马云一度加快了步伐。2010年6月，**阿里巴巴小额贷款股份**正式成立，成为全国*围内首家完全面向电子商务领域小微企业融资需求的小额贷款公司，也是全国首个电子商务领域的小额贷款公司。随后，2011年6月，马云又到**设立了第二家阿里小贷。2012年年底，一则新闻席卷了**的小贷圈子——阿里小贷可能会把第三家公司落在**，并将在整个**省*围内开展业务。马云涉水小贷市场取得了不错的成绩。截至2012年6月末，阿里巴巴旗下小贷公司的阿里金融，贷款总额超过260亿元。而当年的7月20日，阿里金融已经实现单日利息收入100万元，且阿里小贷不良率仅为0.9%。正因如此，阿里小贷被业内誉为“最赚钱的小贷公司〞。然而，由于小贷公司的资金杠杆率很低，仅1：0.5，资金红线也让阿里小贷的开展规模受限。“没有资本杠杆，阿里金融想要超越银行，支撑金融体系重建，很难。〞有业内专家表示。“在种种政策壁垒下，马云不想再主攻小贷。〞前述消息人士指出。融资性担保公司的资金杠杆率可以扩大到10倍。1亿元的注册资本金，可以从银行获得最高10亿元的放贷，无疑利润率很高。这也是其最终挑战银行的必经之路。除了阿里金融之外，马云的金融棋盘还有另一妙手——支付宝。2012年5月，支付宝获得基金第三方支付牌照，正式为基金公司和投资者提供基金第三方支付结算效劳。一位不愿意具名的银行业人士对记者表示，支付宝就是阿里金融棋局的一个重要支点，未来的支付宝业务将拓展至结算、信贷、银行卡、信用卡、供给链金融等多个方面。·马明哲：科技，引领平安综合金融对于中国平安而言，可通过众安在线这家新公司，探索金融营销革命、突破产品及渠道同质化的瓶颈。中国平安旗下设有银行、证券、信托、基金、寿险、养老险、安康险等诸多子公司，这些都可以转化成为它们的网络客户。除了平台建立费用，用传统渠道1/10本钱就能销售保险带来很大利润空间，网销业务也被公认是业务快速增长新渠道，很多公司网销保费多翻番增速甚至超过400%。马明哲在其2013年新春内部讲话中表示，2013年必将是新科技变革加速深化的一年。作为传统金融业，平安未来最大的竞争对手，不是其他传统金融企业，而是现代科技行业。马明哲称：“我们现在所面临的，是一场现代科技与传统金融业之间的竞赛，谁跑得快谁就赢。现代科技还在不断进步，3G过后，很快就有4G、5G，平安要做的，就是主动出击超越，跑赢现代科技企业。〞对于现代科技企业，马明哲谈到了腾讯和阿里巴巴等国内科技公司，称现代科技企业进军银行业的脚步在不断加快，它们拥有进攻型的企业文化、反响敏捷的组织体系、先进的网上金融技术，以及粘连度极高的庞大用户群。一旦“准入〞政策限制得以突破，它们将快速抢占市场，对传统金融业形成势不可挡和消灭性的冲击。马明哲称，中国平安必须在认识上勇于“革自己的命〞，开展出具有颠覆性的全新商业模式。他认为，可以从三个方面入手：一是引进最前沿的技术；二是重点研究客户体验，从客户需求中找到突破口；三是探索新的商业模式，应用新技术，为平安找到新的增长引擎。·马化腾：互联网未来可以跟所有行业结合相比马明哲的高调，马化腾则低调了很多。对于拥有广泛的网络用户根底、媒体资源和营销渠道的腾讯公司来说，“我们更加侧重于社交网络推广应用方面。〞马化腾在承受媒体采访时曾如此表示，“比方我们的网络效劳、QQ号、微信号以后可能都可以卖保险。〞在马化腾眼中，互联网未来可能也可以跟所有行业结合、互融，虽然刚开场可能会经历一些“阵痛〞，让大家有颠覆了传统模式的感觉，但势必要带来一些改变，但最终的大趋势一定不是“敌对〞的，一定是互补、融合、共赢开展的局面。金融业的互联网变革保险业在互联网的创新显现的只是金融业互联网创新的的冰山一角，事实上，基于互联网环境对人们生活方式带来的影响和改变，金融业正不断发生着创新和变革。安在线财产保险公司准备在网上卖保险，由此成为了国内首家专注于互联网行业的创新型保险公司。这也意味着，在各类金融机构中，保险公司抢先破局互联网金融，也有望成为互联网金融渠道的新的开展形态，成为互联网新金融创新上的一次“破冰〞。事实上，无论是保险还是银行、证券，随着金融业竞争日趋剧烈，客户对效劳质量的要求不断提高，金融业如何利用互联网技术加快推动互联网金融新的产业周期，改变金融业的生态环境，颠覆传统金融行业的经营模式，成为了众多人思考的问题。去年年底在以“融汇科技创新开启金融未来〞为主题的第20届中国国际金融展上，各大政策性银行、国有银行及股份制商业银行、证券机构、保险机构等数百名金融机构高层领导及国际国内200余家IT厂商齐聚，共同商讨数字金融解决方案，让人们看到了金融创新和金融效劳的全新未来。金融创新，效率为王；金融效劳，体验为上。互联网能给金融业的这些方面带来什么改变.·互联网开启金融新时代在人们印象中，传统银行网点数量越来越多，但总体上，柜员业务繁重，客户取号、排队、填写单据……各种繁琐的内容阻碍了人们走进银行网点的步伐。随着金融业竞争日趋剧烈，金融业如何利用IT技术，再造网点业务流程，IT企业如何提供全新的一站式银行网点建立和效劳解决方案，以便提高柜员业务效率，增强客户网点体验，使营业网点和金融效劳越来越贴近客户.不仅是银行业，证券业在互联网时代也同样需要诸如非现场开户这类解决方案，以拓展营销渠道，提高效劳效率。IT企业如何发挥平板电脑作为移动开户终端的作用，以便让券业销售人员通过集成多种外设采集信息，并将信息通过3G网络提交到公司原有后台系统，在对原有后台系统不做任何修改、最大程度躲避系统再造风险的同时，实现效劳效率的提高.保险业也不例外。我国传统保险业适用电子商务开展，加快触网步伐，有统计数据说明，截止2012年底，全国已开展电子商务的保险公司有近40家，并预计2015年中国保险行业电子商务收入将超过300亿元；自