德菲娅定制衣柜导购培训手册范本

./德菲娅定制培训手册定制家具知识概念:继整体橱柜后,从2009年起全国家装市场又出现了一种新的时尚潮流定制家具<又称为整体家具,整体家居,整体衣柜,入墙衣柜,壁柜等等>.定制家具以其可量身定做,价格上清楚明细的特点逐渐受到人民的喜爱.在传统的家庭装修中,人们选择家具的方式一般有两种.一种是购买成品家具:在成品家具店购买成品很难与现场空间环境匹配,在款式,颜色不能随自己喜好及装修风格而改变,更重要的,由于现在房价越来越高,小户型越来越多,房间越来越紧凑,这样来讲,空间的利用对于消费者来说就尤显重要.二是木工现场制作:优点是可量身做,但现施工环境差,现场管理混乱,品质不易控制,在结构的设计上显得不够专业化,并且材料参差不齐,现场油漆,容易留下有害气体<比如现场装修后几个月味道不能消除,要通风很长一段进间才能入住>,在环保上也很难达标.而定制家具:以其既能量身定制,充分满足消费者的个性化需求,能更好的规划利用空间,又可以实现工厂化生产,流水线作业,再加上专业的定制家具厂商在材料上更为考研,五金配件上又多采用国内外顶极五金品牌,在确保了产品的品质的基础上,又在功能性及舒适性上做了大幅提升,充分融合了成品家具和木工现场家具的优点,又克服了它们的不足,真正实现了工业化生产,又可以量身订做,并且更环保,更时尚.定制家具正渐渐的改变着人们的家具消费理念。业内人士认为,定制家具如同十年前整体橱柜一样在现场由装修公司现场打制,过渡到如今消费者都选择并接受专业的定制橱柜品牌一样,随着家装市场的细分,定制家具以专业定制为特色,必将成为一种流行趋垫,选择定制家具也将会成为一种必然。〔二定制家具行业的发展史1.2002年,随着移动门的不断推广及普及,带动了入墙衣柜及衣帽间在国内的消费理念。2.2006年,随着德菲娅衣柜等品牌的逐渐加入,同时,各个城市地方性品牌也开始涉足移门及衣柜行业这一领域。3.2007年,经过前几年的沉淀,行业开始日益成熟。4.2008年,随着行业及品牌的不断成熟,各大品牌开始走上品牌扩张发展之路。行业产品体系及管理也越来越完善,行业的竞争也逐渐激烈,品牌意识开始凸显。5.2009年,中国定制家具巨大市场前景已充分显现出来,消费者对定制家具行业的接受程度越来越高,本行业的领导性品牌开始出现,品牌差距也逐渐拉大,由于至今行业的称谓十分不规范,有叫整体衣柜,入墙衣柜,定制衣柜,步入式衣帽间,壁柜的等等,实际上都是对客户家里把尺寸测量后再由工厂生产制作家具产品,所以有了"定制家具"一词,并开始流行开来。〔三德菲娅公司简介简介：德菲娅衣柜作为整体衣柜行业的一股新兴力量,将整体衣柜引入中国市场！作为行业的高端品牌,德菲娅衣柜倡导个性化风格融入消费者的居室之中,博得消费者一致的青睐！定位于消费者的需求上,公司致力于设计研发最新风尚和潮流的新品,以独特的高雅品味,精良卓绝的的完美品质为消费者打造一个舒适高雅家居空间！德菲娅衣柜是一家集研发、设计、生产、销售,安装于一体的时尚家居企业。自成立以来,始终以"我爱我家,我爱德菲娅"为理念,以国际化的视野及专业性的精神为指导,打造现代化、艺术化、环保化的家居生活。公司拥有优秀的设计人员,在产品设计中,强调材质的体现于造型的和谐,从而,设计的产品在古与今、中与西的风格融合之间游刃有余,以时尚简约为风格载体,将西方的先进理念和东方的文化精髓与时尚现代生活巧妙融合。注重造型的层次感和空间感,色调鲜明,质感高雅,品味卓然,赋予了现代家居新的内涵,彰显了家具生活的新境界,为有品味的生活创意无限完美空间！热诚服务、诚信创新是我们公司的经营理念,同时也是公司企业文化的重要组成部分。德菲娅衣柜一直在追求属于一个企业、一个品牌的人文理念,她不仅将自己定位于专业的衣柜移门统筹的整体家居品牌,更将自己定位于文化理念的缔造者和传播者。作为一家有文化有内涵的企业,利马衣柜自成立之初就为自己打造了独特的品牌文化,并积极践行品牌文化的实施！德菲娅衣柜崇尚人性化管理。尊重和感恩每一位为德菲娅衣柜付出努力的人！在用人制度上坚持知人善用,用人唯贤,在德菲娅衣柜内部打造高素质高水准、知识型、创新型的和睦团队。此外对于设计团队,德菲娅衣柜向来主张在精于产品研发设计的同时,积极参加各种设计、创意的交流活动,并与一些设计类学院达成良好的学术交流协议,为年轻的设计师提供一个成长和实践的空间！公司自建有现代化生产加工基地,拥有一批高素质、高能力的工人,配上引进的德国全自动生产设备,严格执行ISO9002国际质量管理体系,全力为打造一流的衣柜产品而努力！目前公司自主研发出整体衣帽间、整体衣柜、组合书柜、电视柜、鞋柜、时尚趟门、壁柜门、隔断门等序列品种的各种产品！2012,对于德菲娅衣柜而言,是实现跨越式发展的一年；企业生产规模、装备水平、内部管理、产品质量、客户服务、品牌形象等全面升级,企业的核心竞争力得到进一步提升,经销网络延伸至华北地区并迈向全国,这一切已经为德菲娅衣柜的成功蜕变奠定了坚实的基础。德菲娅衣柜,正在向迈入全国性品牌企业新的历史阶段蓄势待发！〔四各种板材介绍板材分为：木工板、刨花板、实木指接板和多层实木等优缺点,以及它他都是什么样的板材。木工板〔俗称大芯板：由两片单板中间粘压拼接木板而成。其竖向〔以芯板材走向区分抗弯压强度差,但横向抗弯压强度较高。现在市场上大部分是实心、拼胶、双面砂光、五层的细木工板,目前装饰中最常用的板材之一。优点：细木工板握螺钉力好,强度高,具有质坚、吸声、绝热等特点,细木工板含水率不高,在10%-13%之间,加工简便,用于家具,门窗及套、隔断、假墙、暖气罩、窗帘盒等,用途最为广泛。由于内部为实木条,所以对加工设备的要求不高,方便现场施工缺点A、因木工板在生产过程中大量使用屎醛胶,甲醛释放量普遍较高,环保标准普遍偏低,这就是为什么大部份木工板味道刺鼻的原因。B、目前市面上大部分木工板生产时偷工减料,在拼接实木条时隙较大,板材内部普遍存在空洞,如果在缝隙处打钉,则基本上没有握钉力。C、木工板内部的实木条为纵向拼接,故坚向的抗弯压强度差,长期的受力会导致板材明显的横向变形。D、木工板内部的实木条材质不一样,密度大小不一,只经过简单干燥处理,易起翘变形;结构发生扭曲、变形,影响外观及使用效果。E、由于木工板表面比较粗糙,所以木工现场加工时,在对表面的处理时通常使用大量使用胶水或油漆,故以此板材制作出的家具极不环保,这也是装修时为什么味道十分刺激的主要原因,此类现场制作的家具是致癌及导致基因突变的罪魁祸首,对人体的伤害非常大。2、刨花板〔俗称实木颗粒板刨花板,是将各种枝芽、小径木、速生木材、木屑等物切削成一定规格的碎片,经过干燥,拌以胶料,硬化剂、防水剂等,在一定的温度、压力下压制成的一种人造板,因其剖面类似蜂窝状,所以称为刨花板优点：A、有良好的吸音和隔间性能;刨花板绝热、吸声B、内部为交叉错落结构的颗粒状,各部方向的性能基本相同,结构比较均匀,因此握钉力好,横向重力好C、刨花板性能强,吸收水份后膨胀系数较小,被普变用于橱柜,浴室柜的等环境潮湿的柜类产品原材料E、刨花板表面平整,纹理逼真,容重均匀,厚度误差小,耐污染,耐老化,美观,可进行油漆和各种贴面缺点：A、内部为颗粒状结构,不易于成型;B、在裁板时容易造成暴齿现像,所以对加工设备要求较高3、纤维板〔又称密度板纤维板是以植物纤维为主要原料,经过热磨、施胶、铺装、热压成型等工序制成。纤维板有密度大小之分,密度在450千克/立方米以下的为叫低密度板纤维板,密度在450—880千克/立方米之间的为叫中密度纤维板〔简称MDF,密度在880千克/立方米以上的为叫硬质纤维板〔简称HDF。密度板主要用于成品家具的制作,同时也用于强化木地板、门板、隔墙等。[中密度纤维板相关标准：GB/T11718-19993.1中密度纤维板是以木质纤维或其他植物纤维为原料,施加脉醛树脂或其他合成树脂,在加热加压条件下,压制而成的一种板材。通常厚度超过1.0mm,密度为450~880kg/m3。也可加入其他合适的添加剂以改善板材特性。]个人看法：综上所述,大家在一些商家说自己是高密度板材制作柜体时,不妨按上面的密度标准进行称量一下单位面积内的板材重量,看看到度是不是高密度板,还是以中密度板板材当作高密度板进行销售,这种做法可能会影响到部份商家的利益,但是从诚信经商的角度来看宣传自己是高密度板就不会怕客户去验证？优点：A、纤维板表面光滑平整、材质细密,可方便造型与铣型。B、纤维板的韧性较好,在厚度较小〔如6MM,3MM的情况下不易发生断裂C、纤维板表面平整,纹理逼真,容重均匀,厚度误差小,耐污染,耐老化,美观,可进行油漆和各种贴面；D、纤维板的结构比天然木材均匀,也避免了腐朽、虫蛀等问题,同时纤维板胀缩性小,便于加工。纤维板表面平整,易于粘贴各种饰面,可以使制成的家具更加美观。缺点：A、纤维板防潮性较差,吸收水份后膨胀系数较大B、纤维板内部为粉末状结构,握钉力较差,螺钉旋紧后很容易发生松动C、由于纤维板的强度不高,做家具的高度不能过高,绝大部分为2100mm。E、纤维板在生产时,因其内部结构特性,用胶量较大,在一定程度上环保系数要低。4、实木指接板指接板,又名集成板、集成材、指接材,也就是将经过深加工处理过的实木小块像"手指头"一样拼接而成的板材,由于木板间采用锯齿状接口,类似两手手指交叉对接,故称指接板,由于原木条之间是交叉结合的,这样的结合构造本身有一定的结合力,又因不用再上下粘表面板,顾其使用的胶极其微量。优点：由于实木接板的连接处较少,用胶量也较少,所以环保系数相对较高,具有易加工性,可切割、钻孔、锯加工和成型加工。缺点：实木指接板容易变形,开裂。好的实木指接板品质有保证但成本较高。集成板5、大亚颗粒板所谓的实木颗粒板,其实是以刨花板的工艺生产的板材,也算是刨花板的一种属于均质刨花板。刨花板的学名叫定向结构刨花板,是一种以小径板、间伐材、木芯、板皮、枝桠材等为原料通过专用设备加工成长40mm,70mm,宽5mm,20mm,厚0.3mm,0.7mm的刨片,经干燥、施胶和专用的设备将表芯层刨片纵横交错定向铺装后,经热压成型后的一种人造板。大亚均质刨花板将刨片通过先进的单通道干燥机进行干燥处理后,膨胀系数小,防潮性能非常好,其刨片实行的是定向层层铺装,所以它的内部质地均匀,比普通刨花板和粉状的密度板握钉力、抗弯压性、稳定性都要要强。定向结构刨花板作为一种高档环保的基材被欧美国家家具生产商所广泛采用,国内高档板式家具市场也开始大面积采用该种板材。大亚集团：在国内拥有七大生产基地〔XX、XX、XX、XX、安微、XX、XX等等,引进了德国帕尔曼削片机、德国辛贝康普连续压机,瑞士史泰砂光机以及美国GTS能源工厂,年产量300万立方米的生产能力,其生产能力及设备是目前世界第三,亚洲第一的人造板生产企业。大亚集团是国家500强重点企业,也是很多行业的知名品牌企业的板材供应商。如：〔地板行业的圣象、德尔、菲林格尔;成品家具行业的曲美、宜家、皇朝;橱柜行业中的欧派、金牌等等。同时该板材也是德菲娅衣柜定制家具所使用板材。〔3德菲娅衣柜选用五种板材：E1极优质的实木颗粒板：该板材通过国家质量技术监督检测,并登录到质检网,特点参照板材介绍中。5、德菲娅衣柜板材颜色与编号分类：〔1E表示德菲娅衣柜系统定制家具板材,其中E1、E0表示板材的甲醛达标程度。E1级是达到国家环保水平：E0级是达到国际级环保水平,现主推E0级优质实木颗粒板。德菲娅E1级实木颗粒板编号板材封边LM-01苹果木浮雕有logoLM-02金竹同步钢板无logoLM-03紫檀同步钢板无logoLM-04枫木水晶面有logoLM-05暖白绒面或麻面有logoLM-06薰衣草同步钢板无logoLM-07花梨木水晶面有logoLM-08白荷同步钢板无logoLM-09红胡桃水晶面有logoLM-10桃木水晶面有logoLM-B02金橡麻面无logoLM-B03白胡桃浮雕或麻面无logoLM-B06胡桃木浮雕无logoLM-B07无logoLM-B08无logoLM-B10白樱桃浮雕或麻面无logoLM-B11橡木麻面无logo柜身板：一般用18mm,除非是电视柜,电脑台或客户特别要求时,用25mm或36mm,柜身宽不能超过1210,如超过则要分格做,高不超过2430mm,可分为顶柜与下柜。背板：一般用9mm,比其他品牌所用5mm更牢固,使用期限更长。除非是电脑柜,电视柜,吊柜,背板见光的柜或客户特别要求时,要用18mm格子板分格板：9mm趟门门基板：9mm。〔五板材饰面基本知识三聚氰胺饰面将装饰纸表面印刷花纹后,放入三聚氰胺胶浸渍,制作成三聚氰胺饰面纸,再经过高温热压在板材基材上。由于它对板材的基材表面平整度要求较高,故通常用于刨花板和中密度纤维板的表面饰面。经过三聚氰胺压贴饰面的此类板材通常称为三聚氰胺板,表面纹理真实感强,耐磨、耐划,防水性较好,宜于生产,主要用于板式家具的制造。三聚氰胺板材其装饰纸的有厚度〔克重之分,有进口纸和国产纸之分,表面印刷的油墨又有进口油墨与国产油墨之分,其效果也很大的区别。根据浸胶工艺的不同,又分全三聚氰胺与半三聚氰胺,半三聚氰胺耐磨系数不如全三聚氰胺。根据装饰纸热压时钢板不同,又分为光面,麻面,布纹,瓦楞,雨丝面等等不同的效果。三聚氰胺板〔六甲醛和环保标准甲醛与环保标准甲醛〔HCHO又名蚁醛,无色气体,具有辛辣刺激性气味。气体密度为1.067千克每立方米,易溶于水和乙醇。在常温下是气态,通常以水溶液形式出现,是一种极强的杀菌剂,具有防腐、灭菌和稳定功效,35-40%的甲醛水溶液俗称"福尔马林"。被世界卫生组织确定为致癌和致畸形物质。人造板产生甲醛的原因：木材本身在干燥时,因内部分解而产生甲醛。木材密度越小,甲醛散发能力越强。用于板材基材粘结的胶水是产生甲醛的主要原因之一。目前市面上的主要胶水味脲醛胶和三聚氰胺胶,脲醛胶的制作工艺简单,对设备要求不高,多为许多小作坊生产,但甲醛释放量较大,但因其价格低廉,主要被木工板、中、低密度板这些在基材粘结时用胶量大板材采用,而三聚氰胺是一种新型环保胶水,其生产工艺和设备要求比较高,甲醛含量较低,但价格较脲醛胶贵很多,一半为高档板材选用。甲醛对人体健康的影响主要表现在嗅觉异常、刺激、过敏、肺功能异常、肝功能异常和免疫功能异常等方面。其浓度在每立方米空气中达到0.06-0.07mg/m3时,儿童就会发生轻微气喘。当空气中甲醛含量为0.1mg/m3时,就有异味和不适感；达到0.5mg/m3时,可刺激眼睛,引起流泪；达到0.6mg/m3,可以前你咽喉不适或疼痛。浓度更高时,可引起恶心呕吐,咳嗽胸闷,气喘甚至肺水肿；达到30mg/m3时,会立即致人死亡。环保标准人造板的环保监测方法是采用穿孔取值法,将板材穿一定数量的空后测定从造板取出的甲醛量。目前市面上板材所参照的标准大致分为国家环保标准和欧洲环保标准,其参数分别为：国家标准〔GB18580-2001、GB/T17567-1999产品名称试验方法限量值使用范围限量标志b中密度纤维板、高密度纤维板、刨花板、定向刨花板等穿孔萃取法≤9mg/100g可直接用于室内E1≤30/100g必须饰面处理后可允许用于室内E2胶合板、装饰单板贴面胶合板、细木工板等干燥器法≤1.5mg/L可直接用于室内≤5mg/L必须饰面处理后可允许用于室内E2饰面人造板〔包括浸渍曾压木质地板、实木复合地板、竹地板、浸渍胶膜纸饰面人造板等气候箱法≤0.12mg/m3干燥器法≤1.5mg/L可直接用于室内E1A仲裁时采用气箱法。BE1为可直接用于室内的人造板,E2为必须饰面处理后允许用于室内的人造板。欧洲环保标准E0级每100克产品中甲醛含量≤5毫克〔5mg/100gE1级每100克产品中甲醛含量≤5-10毫克〔5-10mg/100gE0级每100克产品中甲醛含量≤10-30毫克〔10-30mg/100g所以说啦,甲醛虽说是一种有毒物质,但是大家也不必谈甲醛而色变,根据科学报告称,就连我们食用的苹果都含有一定量的甲醛。装修空气治理的几个小办法：1、纯粹是去味的话可以采用洋葱、花椒等七位较重的东西置放其中。2、除了去味还要去除甲醛污染可以采用现在用得比较多的活性炭,包括竹炭、木炭什么的,外面市场上都有售的,价格从几块至几十块不等。3、请专业的空气治理公司进行治理。不论采用以上的哪一种方法都不可能把装修及家具等产品带来的甲醛完全去除,但是可以减轻其污染,直至达到环保标准,在此建议一下,对于新装修好的房屋一定要保持通风,最好是在装修完后空置几个月再搬进去住,空置期间把所有的窗子都打开让其通风透气加速甲醛的挥发。另外在购买家具类产品之前一定要慎重选择环保达标的产品,从根本上减少甲醛的排放量。〔七封边知识定制类板式家具在选择时要注意的工艺主要包括裁板、封边和排钻,今天我们就讲一下封边工艺和材质,从材质上来区别封边条的好坏及其各自的优劣处,还将会说明封边和甲醛相关的一些信息。典型的封边工艺流程如下：工件预热,涂胶,施压封边,封边条剪断,前后截断,上下粗修,上下精修,跟踪修,刮修、铲胶层,布轮抛光,质量检验。好的封边机在上诉工艺流程中都是一次成型的,所采用的胶水是环保达标的热熔胶,从喷防黏剂到后面的布轮抛光是一次成型的。负责任的家居工厂也将会把板材的四个边都进行封边处理,而不是封消费者能看到的一边或两边。关于封边和甲醛：经常会听到板式家具,或是整体家居的销售人员说封边是如何如何的好,不好的封边工艺如何又影响甲醛含量之类的。其实这样介绍客户是不够准确和严谨,因为板材够不够环保是和甲醛含量有关,但是和封边与否无直接关系,好的封边或多面封边只是可以甲醛单位时间内的排放量减少〔即排放速度减缓,而不会把板材的甲醛含量减少,这样做的好处是可以把不够环保〔如E2级的板材单位时间内甲醛排放降至人类可以接受而不会影响健康的程度。1普通PCV塑料封边：目前国内板式家具封边条普遍采用PVC塑料封边条,但是质量极不稳定,修编后色差十分明显,还容易老化和断裂。2、ABS封边：新型封边材料,被少数高端品牌采用〔德菲娅衣柜定制家具产品就是采用的这种封边；其优点为：<1>、原料考究纯度较高,环保无污染；<2>、采用单跟挤压、四色印刷工艺,纹理清晰色泽自然,不同于国产的转移膜工艺；<3>、表面带有防磨层,耐磨性好,不易褪色,不易腐蚀；<4>、原料含添加剂,颜色稳定,紫外线照射下不会变色,且修边后断面颜色不会有明显色差；<5>、柔韧性好,即使缝在半径很小费板材上,也不会发生木纹断裂现象；<6>、尺寸稳定性好,不会因为温差大而出现过度收缩或膨胀；<7>、封边后热熔胶缝最小；<8>、封边带使用一段时间后修边表面会发光而不会粘灰尘不会发黑。德菲娅衣柜的封边四面封边：见光面厚度为1.5mm其他不见光面的封边为0.6mm。格子架/收口板的分格板的封边0.6mm温馨提示小知识；在安装后,最后打扫卫生时,可以用干爽的抹布沾点缝纫机机油擦拭柜体,会使得柜身很光亮,封边处很干净,同时手摸上去,不会弄得手上是油,是干净的感觉。〔八、衣柜门衣柜门：掩门,普通趟门,趟门,折叠门,豪华掩门1、掩门分为：木掩门、木框清波掩门、铝框清波掩门、金属包边木掩门、无框清波掩门注意：所有掩门如果没有特别说明,都用液压阻尼门铰w≤600的掩门,,h≤1250mm时,每扇门陪两个门铰,1250≤H<1700mm时,每扇配3个门铰,1700≤H<2400mm时,每扇配4个门铰,如果更高则门铰对应也要增加。当门的宽度>600m时,则对应每扇比原来多一个门铰。2、趟门分为：PVC封边木趟门,铝封边木趟门,无框清波木趟门、铝框清波趟门、铝框边百叶趟门〔九五金之铰链知识关于铰链材质：铁质、钢质〔不锈钢质、合金质、铜质工艺：模铸、冲压类型：合质〔铁质、铜质,不锈钢质安装方式图全盖：门板全部盖住侧板,两者之间有一定间隙,以便于门安全的打开。图半盖：门板〔抽面半盖侧板〔即公用侧板图入住：门板不盖侧板1：木掩门及木框掩门的门铰是同一类与铝框门铰不同类,但他们都有全,半,入住铰之分,其中木掩门和木框掩门的门铰有普通门铰及阻尼之分,阻尼门铰与普通的对比,它能自动关门,更闲高档,如没有特别要求,配阻尼门铰。2：玻璃门铰：〔5mm用于无框清波掩门,也会有全、半、入住、门铰之分。〔十德菲娅五金之滑轨知识滑轨：抽屉是否美观是个人喜好问题,但功能和手摸那个则取决于滑轨的品质,同门铰一样,因滑轨属于频繁使用五金配件,在家具配件中非常重要,所以,选择滑轨一样是认准品牌,价格差别也较大,知名品牌的壁板较厚,做工精细,经久耐用,小品牌滑轨的壁板较薄,做工粗糙,使用一段时间后会出现滑动不畅,噪音,损坏等问题。滑轨介绍材质：铁质〔镀锌、加漆、铜质、其他合金类型规格：二节轨、三节轨、回弹轨等等基本工作原理：通过轨道与轨道之间的滚珠〔或滚轮滚动来实现伸缩托底式滑轨用途：一半用于抽屉长度：250~1000MM不等承重：20Kg~100Kg类型：〔二节部分来出来和〔三节全拉出来滚珠滑轨用途：适用于抽屉长度：150~800mm不等；承重：10Kg~100Kg以上选购须知托底式特点路轨隐藏在抽屉底部,经久耐用,滑动时无摩擦,无噪音,可自闭钢珠式特点：具有滑动平顺,安装便捷,十分耐用。路轨的特殊结构与精密钢珠配合保证了稳固性。它可以直接装到侧板上火插接式安装或抽屉侧板的凹槽中,他们的规格有〔mm250.300.350.400.450.500.550.600。另外还有许多特殊路轨,如带框架路轨,台面滚珠路轨等。选购要素：在选择滑轨的时候有几点是需要引起重视,一是比重、二是表面处理、三是结构和材质、四是适用度。比重：通常是指相同长度或体积单位的重量,这里是指同一类型〔如两节轨的滑轨重量。表面处理：这一点用肉眼就可以看出好坏。不用听太多的销售话诉,看了自然就明白。结构和材质：看滑轨的金属材质横切面厚度,以及它的结构,通常使用很多的塑料部件的滑轨质量不如全金属滑轨。使用度：拉伸一下滑轨就可以感受到其拉的重量、力度等等。德菲娅衣柜公司导轨及配套产品：1、抽、格、裤导轨=1\*GB3①阻尼导轨：有自动回弹作用,更显高档；=2\*GB3②三节导轨：常用规格：〔mm250.300.350.400.450.500.550.,如没有特殊说明一般只用普通三节导轨。时尚镜；导轨350mm；推拉镜标准规格：1200*360*23、1000*360*23〔镜片+18mm板标准抽屉：W:380*D:<250-600>*H:160格子架/裤架：W:380*D:<250-600>*H:110注意：设计标准不能小于W380mm,裤架的裤管为白色PVC塑料。〔十一拉手知识特点拉手从材质来分有单一金属、合金、塑料、陶瓷、玻璃等；从外形来分有管形、条形、球形及各种几何形状等；从样式来分有有单条式、双头式、外露式、封闭式等；从款式来分既有比较前卫或休闲的,也有以绳索或吊珠式的怀古拉手。选择拉手的花样太多,款式也不断翻新,拉手的选择也各有所好。从材质上讲,全铜、全不锈钢的较好,合金、电镀的较差,塑料的正濒临淘汰。拉手有螺钉和胶粘两种固定方式,一半用螺钉固定的解释,胶粘的不实用。全不锈钢拉手和渡不锈钢拉手外观差不多,可用磁铁试出来。拉手在选配时必须注意家具的款式、功能和场所,一般来说,拉手与家具的关系大致有两种处理原则,要么醒目,要么是隐蔽。玄关是居室里重点装饰的部位之一,玄关柜的拉手可以强调他的装饰性、一半来说,对称式的装饰门上安装连个豪华漂亮的拉手。鞋柜则应挑选色泽与版面接近的单头式拉手。这些以实用功能为主的家居,其拉手应该具有隐形,以不妨碍主任实用为妥。装饰柜的拉手可以与其自身较为抢眼的格调相适应,选购具有光泽并与家具色泽油反差的双头式拉手。电视机柜的拉手可以考虑选择或与电视柜台面石材色泽相近,如黑色、灰色、深绿色、哑金色的外露式拉手。其理由是这些地方的柜门开启的频率较低,最重要为了保证人的走动不至于发生牵扯。书房或工作室的家具可以模仿写字楼的做法,挑选简洁方正的拉手。卫浴间的柜门不多,适宜桃形微型弹头圆球式的陶瓷或有机玻璃拉手,其色泽或材质应与柜体相近。德菲娅衣柜公司拉手：共5种款式,A、9号与方形拉手及隐形药开槽,趟门内抽屉拉手及趟门内木掩门拉手一定要选用9号方型或隐形拉手,选用其他拉手会撞到趟门,影响趟门安装；B、铝框和木框掩门不能选用9号,方型V型,隐型及2号拉手；无框清波掩门不用拉手,每扇门陪一个磁铁就行了,装锁的抽屉也不能装隐型拉手。〔十二、德菲娅衣柜其他五金知识1、三合一：由银白色胶粒,偏心轮,偏心连杆组成,专门连接柜体之间的连接。2.、层板粒；=1\*GB3①金属层板粒一半用于活动层板；=2\*GB3②、玻璃层板粒；=3\*GB3③玻璃夹3、衣通：=1\*GB3①铝加防滑胶制：椭圆型,默认配铝制椭圆加防滑衣通；=3\*GB3③、衣通两边固定座〔吊码4,升降衣架：全金属制造A款规格：H840mm,W：600-830mm〔可在此规格内随意调节,B款：H880mm,W：830-1150mm<可在此规格内随意调节>,中间易拉杆角度可180度任意旋转,并带有阻尼液压功能,轻轻一拉,高高在上的衣服就手到擒来,撑衣杆方衣柜内。5珠挂衣器；银色+黑色,宽度：66mm,高度：100mm,深度:480mm,顶部固定,推拉顺滑无声,简洁实用,8颗小圆柱平均分布,较小玲珑螺丝夹：=1\*GB3①、连柜螺丝；柜体螺丝=2\*GB3②、自攻螺丝；柜体螺丝=3\*GB3③、圆头螺丝；趟门螺丝液体支撑件：用于上翻门或梳妆台面,起到支撑作用,一般每扇门配一个就行了；锁：柜身锁；用于抽屉及木掩门或梳妆台面铝脚〔1电视柜用的小铝脚：⊙50,圆形,常规；H=80mm或100mm或150mm〔2电脑台：牛头铝脚固定h=725mm；〔3圆形条纹铝脚：⊙60,常规h=710Mm或740mm或800mm〔高度可以适当调,如710mm可调至725mm10、主机车,标准规格为D450*W256*H130mm〔含轮11、翻斗鞋柜：配件为银白色,没抽二层,标准抽高320MM,柜深≥270mm12、玻璃层板13、标准板：正方形或长方形的标准板块。异形板：斜边、圆角,凹位、凸位、斜口等注意：异形板工序比标准板多一道造型工序〔十三移门五金介绍滑动门〔又称移门、推拉门所使用的五金情况,从其结构上看不论品牌如何,其结构都是差不多的,但是从五金件及其它配件而言就可以体现出档次和区别了,往往五金件和配件用得比较好的品牌滑门就要贵一些,反之,越是便宜的滑动门其在五金件这些容易让人忽略的地方就用得要次一些.滑门的主要结构构成：竖框、上轨、下轨、上横框、下横框、分隔条、上下滑轮、芯板、防撞条、定位器滑门料材主要材质介绍不锈钢、铝质、其它合金,现在除低档的滑门品牌尚在用不锈钢作为边框外,差不多都是使用铝质、或合金了。表面处理贴面、皮纹、PVC覆面、天然木皮贴面〔待开发滑门料材的主要规格上下柜6米/根、上下横/中隔条6米/每根,竖框4.4/4.8/5/5。波浪板：长2440mm宽130mm注意：趟门宽不能超过1200mm,要求一块板做时,高度不超过2440mm,如超过可以采用分隔条连接。滑门铝材类别国标铝：优质铝锭加入一定成份的镁制作而成。以常被用作滑门边框的优质铝为例,其铝牌号位5019的铝合金而言,按照国家标准,其化学成分镁的含量应该在4.5%以上,硬度强、韧性好,不易氧化,使用寿命长。非标铝：废旧回收铝制作而成,该铝合金韧性差,硬度不够,易变形破裂和氧化,使用寿命短。滑门型材铝合金质量好坏的主要指标型材铝质：是否采用国标铝,直接决定产品质量及成本,目前市面很多采用非标回收铝,外观经过处理后普通消费者肉眼无法辨识。壁厚〔横切面：一定要选择其横切厚度在1-1.2mm或以上产品表面处理：漆面是否光滑,PVC的样品是否有起泡脱皮的现象。移门滑门滑动轮是移门最为核心的部件之一,直接决定移门的使用寿命与滑动效果,好的移门品牌都不会在滑动轮上掉以轻心,滑动轮质量的好坏主要取决于滑轮的轴承及轮圈材料的品质如何。目前国内较好的品牌如德菲娅衣柜、好莱客衣柜等都会采用大轴承轮及阻尼轮圈。备注,德菲娅衣柜公司趟门知识要点：趟门组成：两个竖框+上下横框+上下轨+上下轮+分隔条+9mm门基板或加百叶板,玻璃,皮艺,PVC来做。趟门五金材料所有都是利用航空铝做的,厚度是1.2-3.0MM,即比很多品牌的五金厚,坚固；趟门门边有11种,分别为：有LM001,LM002,LM003,LM005,LM006,LM007,LM008,窄框。趟门轮子明轮：前面看不见轮子,但后面看得见,主要用于衣柜趟门,不能用于做两面见光的隔断门隐轮：前后都看不见轮子,用来做趟门或两面见光的隔断门都可以。趟门导轨单轨：宽45mm,最长可做到6米长,主要用于加长导轨的间断门。双轨：=1\*GB3①小双轨：宽56Mm,最长可做到6米=2\*GB3②大双轨：宽85Mm,最长可做到6米〔2下轨是开放式的凹轨,与市场其它品牌的凸轨对比显得更美观,不跳轨,使用寿命长。分隔条,即H条〔十四、德菲娅衣柜公司产品优势环保、耐磨用料上乘,确保在真品板材封边用的是德国进口汉高牛头胶无毒,无味。确保产品不脱边、环保安全；为确保消费者购买到德菲娅衣柜真品,公司在封边、板材面都打有德菲娅衣柜的LOGO!趟门五金更显独特,设计贴心趟门防撞条感柔软,四周平整,易粘易折；专利金属定位推拉顺畅,不易磨损滑轮关键部位见真功。关键部件的移门滑轮配合下轨,手感十分顺畅也不费劲抽屉拉手从封边的边缘平整、拉手方便、高档顺滑的三节导轨及独出心裁的五金挂件处处贴心用户。〔十五、导购技巧和店面日常管理自信,是个人良好心里素质的重要体现、作为一名优秀导购应在充分了解产品知识行业知识、掌握沟通技能的基础上,具备三方面自信：深信德菲娅衣柜品牌、产品在行业中是最好的,虽然价格比普通杂牌较高,但性价比是最优深信自己的服务和销售能力,因为99%的顾客属于外行,这时应充分发挥自己的专业水平给顾客介绍知识,宣传正面准确的信息,积极给予量身定做、提供个性化方案；深信自己的努力不会白费,顾客在你的引导下,一定能最适合自己的产品,购买德菲娅衣柜产品对其而言一定是最佳的选择物有所值。下面就是按照一个导购员经历来讨论销售过程中的遇到的问题。〔十刘、导购技巧有法寻〔步骤1、"聊"在客户一进入专卖店,不仅需要介绍产品,还需要了解到客户的家庭地址,客户各种更加详细的情况。2"捧"在进行该项工作时需要导购人员对当地的各大小区情况熟记于心或者具有宽广的知识面。在了解到客户主的小区之后,导购小姐A马上说"*小区可是本市的高尚小区,住在里面的人可都是具有较高生活品味,我们德菲娅衣柜在里面可是安装了好几套呀"3、"介绍"产品的情况毕竟是客户最关心的,要求导购人员面对所有客户都有需要把德菲娅衣柜的独特之处阐述出来。"德菲娅衣柜之所以深受这么**小区业主的欢迎,是因为德菲娅衣柜具有许多的与众不同……"导购小姐在取得客户的信任之后,娓娓道来。4、"释疑"接下来,对于客户的疑惑进行解答。"你们的整体衣柜在几天能安装？""在确认图纸交款之后*天能上门安装……"5"下订"对于部分客户,可采取直接开收据的形式,但该方法须谨慎,要求销售人员对客户心理把握非常的准。一旦分寸把握不对,便会丢失该客户。在经过许久的介绍之后,这对夫妇对德菲娅衣柜产品表示出了极大的兴趣。但其中的女士还是有些犹豫,正想拉着丈夫离开。这是导购小姐A很热情地对这位先生说："请问还有疑问吗？"在看到他表示没有之后,马上拿出收据并说：没有的话,那我们明天就给你上门测量,现在我就给你开收据了。至此,客户便正式下单。针对不同的客户需要用不同的方法,在专卖店销售过程中,需要促销人员具备较强的应变能力,在不同的情况下应用不同的策略。A,观察出业绩〔案例导购顾名思义,意即引导顾客购买,根据顾客的喜好引导客户了解德菲娅衣柜产品,帮助顾客选择最合身的产品。导购工作,看起来简单易做,但实际上要做好这一工作并不是那么的容易。因为该项工作所接触的人较多。在与顾客接触的时候,要求导购人员必须设身处地,换位思考,同事也要求导购人员用对待朋友的诚意,让他感受到你的亲切和诚意,让他感觉到你是在为他想。有一天,我正独自坐在专卖店处理一些客户订单事宜。这时有一位女士很悠闲地来到专卖店。她一来到专卖店门口,我便微笑迎接她："你好！请随便看看。"在轻轻地推了推轻轨门,客户很随意地问道："这是怎么计价的？"……在听了我的报价后,她吓了一跳："这么贵呀！不过我也是先看一下的,没这么快做"同事,人就忘专卖店门走去"没关系的,买东西就是要认真挑选,况且衣柜是一项长期的投资,如果做了一个品质较差的衣柜,不久又要重做的话,对于你所带来的损失可就不仅仅是一点钱的问题了,还浪费时间"在把这个客户先留住之后,我便开始将德菲娅衣柜的独特之处介绍给她。后来,我给她算了衣柜的价钱之后,仍是较贵。此时,我对她家装修情况亦非常的关切,对衣柜的部分细节之处给予设身处地的思考,深得她的信任。同时,我也表现出很努力地为她申请折扣,给予点优惠。这样,客户终于下定了！当然,不同的顾客具有不同的要求,穿着时尚,看起来像个阔太太,像那种讲究生活品位而不太看重金钱的享受派。所以我帮他酸价时给可一个配件完整,时尚实用的方案。然而她在听到我的报价之后,说了一句"你们用的是什么材料呀,黄金都不用这么贵",就走了。但是,有一位陈先生确实因为我们给他的草图布局太简单,认为我们看不起他。这些,都是需要我们在实际工作中认真总结,才会在接待客户的时候更加专业,更加了解顾客,使得专卖店业绩能够得到逐步提高。专业+服务=胜利热情服务,专业介绍刚送走一对把口水说干了才下定的客户,还没来得及补充水分,专卖店又进来一对中年夫妇,男的衬衫西裤,女的长裙飘逸,并肩走来,我们都禁不住羡慕：真是郎才女貌。进到店里巡视一周后,他们来到了门款陈列柜钱,来回推着我们那款"系列特色门"。"这款门我们刚上市不久就定了好几套呢"。他们用一脸疑惑来迎接我满脸的真诚"是吗？为什么""这一款式简洁大方,不易过时,市面上都还没有出现类似的移门,也是我们公司新设计的。""哦！"他们表现出了极大的兴趣。于是我再加以讲解："我们这个门的材料选用…………….使用中也很顺畅,而且两边的防撞条能更好的使移门与侧板密封"我一边说一边将门轻轻来回推动做示范,并且将门材料的小样板拿出来给他们看。客人也伸出手跟着做。看着他们的热情度在不断地增加,我趁热打铁,道明重点"款式是一方面,最重要的还是门的质量。怎么辨别它的优劣呢,就是看它的边框和底轮……"贴心设计,持续跟踪他们已认同我们的产品了,主动报上尺寸,要我帮他们打个预算。根据他们的要求我画出图纸,把报价写在旁边。但我发现他们的想法在里有许多用料多却不实用。于是我婉转地提出"林先生,您看,如果这样布局的话,您的领带袜子可以放在这个格子架里,西裤放在这里,长大衣……"说完再把这个款式写在旁边。二分钟过去了,他们互相商量了一下。"刘小姐,你是读设计专业的吗"我笑了,我知道,他们已接受我的方案了。并非最后环节价钱一出来,他们一致认为太贵了,一个要求送推拉镜,另一个要至少减少七百多元。"我们这个全国百多家专卖店都是统一价格的,要是个个店都搞特殊……""要是你能给我这个价,我立即下订,不然我就要走了,我还约了人吃饭呢。"他的话很硬,我看着他的眼神,表现出的却是依依不舍。我想,这只是稍加手段而已,这几百元对他来说是能省则省,不行的话也不在乎这一点点钱。"虽然你们的要求我们公司是从来没有过的,但我会尽力帮您申请一个最优惠的折扣,到时再给您电话""好,你一定要帮我申请啊"他们留下电话号码就走了。追踪,追踪第二天下午,我致电话告诉他,我全力以赴,能后给予的最大优惠只能是少贰佰多元。虽然距离他们的要求甚远,但质量和价格的综合评定,我们的品牌还是占优势的,请再考虑。二十分钟过去了,他心中占主要因素的想法开始动摇了,最后却仍然说要再考虑。价格还是太贵了,能否再帮他申请一次。第三天下午,我依他要求,再次致电与他"这已经是最优惠的了,我们虽说是厂家直营,但是我们的用材好,成本就高了,我们给您的是最好的产品,最优惠的价格"第四天,没有消息第五天,专卖店来电,林先生家已测量。客人走了,并非意味着不再回来,专业的跟单和专业的介绍一样重要！专业+服务=胜利！漫谈导购能有幸加入德菲娅衣柜公司,让我感到荣幸和自豪。虽然工作的时间并不长,但经过同事认真、有效地培训及在实际中的体会,让我真正学到了不少新东西,让我变得更灵活、更富有思考力,工作能力也得到提高,导购水平得到较大的提高。这主要体现在在以下几个方面：观察力在工作中,接触了形形色色的顾客〔有学生、青年男女、中年夫妇、商业探……以前是粗略的观察,慢慢的现在观察越来越细心,小到一个眼神、一双裤脚、一对袜子,由此察觉出了越来越多的问题,更加了解顾客的心理,属于哪种类型,真正的需求是什么,他们到底是否想购买等等。还记得,有一对夫妇来到店里,他们询问一款编织纹特色门,凭感觉,我估计他们属于随便问问价,但没有实际购买能力的一种。那位先生说："如果我只买门多少钱"我亲切的告诉他们"这款门是580元/平,你们的柜身已经做好了吗"他回答已经做好了,我试探的问道："你们是刚买的新居在装修吧？"对方回答：我们准备买。后来她问我们柜体配件像领带夹、拉篮之类的是否另外卖,如果买四件以上是否优惠,我肯定的说"我们的配件可以单卖,但恐怕要让您失望,这些配件是实价,不能再降了"后来经过一番交谈,我已看出其实顾客想买,也不会现在定货,我于是说,如果你们现在就定货,我就向公司给你们申请优惠。把握时机在销售中,时机是否把握得当也至关重要。档一个顾客外表看起来比较腼腆,还没有走进店来,我们就道声"欢迎光临",那么有可能就给这位顾客带来无形的压力,行我们一定会给他家少产品,如果他不买,那多尴尬,于是赶快避开了。所以面对不同的人,抓住不同的最好的时机,进行初步交涉〔即等待时机。一天、我正在店里高整理,有位李先生进来,当时我没有几十刻意向顾客招呼,而是继续自己手头的工作。当顾客停在我们书柜前,并用手触摸时,我才说"欢迎光临,请慢慢看",这时顾客抬起头来,向我询问书柜的价格、特点等,我耐心的回答李先生的疑问,并主动引导顾客,最后帮他预算,他说他回去商量一下……我觉得如果当时处于工作姿态中时,有顾客来,必须马上把工作停下来,迎上去,必须专注时机,自然轻松、愉快的进入待客状态。技巧有了店员基本素质是远远不够得,一个好的导购还要有高超的技巧。面对不同的顾客就要不同的话,上哪座山唱哪支歌,随机应变。如果一个顾客指着一个疑惑而和你喋喋不休,你的回答怎么都不能使他满意,那么我们就要多动脑,实在没有办法,不妨用我们其他最能吸引对方兴趣的优点进行弥补,多说些其他方面的好处,缓和气氛。总之高超的几千不是与生俱来,而是现实中不断积累、总结出来的售后服务现在竞争日趋激烈,良好的售后服务是获得成功的一个重要基础。在和顾客成交之后,我们要保留顾客的姓名、电话。尽可能知道多方面的信息,打个电话进行亲切的慰问,并把顾客的建议清楚的记下,以求我们以后的改进。我对现在的工作越来越感兴趣,越来越喜欢,充满信心,同事我还要不断地改进,因为我知道,要在这方面立于不败之地,就要不断地总结,积累,站在顾客的角度多想问题！双向跟单业绩德菲娅衣柜X城市专卖店在春节后的淡季销售业绩喜人,丝毫不低于节前的旺季水平。通过X城市J总的沟通,得知其专卖店实行双向跟单的策略效果不错,深受启发。所谓双向跟单,对顾客跟单主要包括以下三个步骤：一步骤："套住客户",对于有购买一项的准顾客相近一切办法多交流,从言谈中了解顾客的背景、职业、喜好、所在楼盘、装修进度,想想不名且货暂未装修的顾客可提出留下联系电话,以便近期公司有开展促销优惠活动时联络。大多数准顾客都会留下电话号码。当然,顾客出门前不忘送上一本宣传资料及顶上个人名片。二步骤："借机联系",一半在三天至一周的时间内主动打电话给顾客,可以打折优惠、新品推出等接口简单想顾客阐明来意和内容,该过程要注意言辞、简单扼要,最好在拿起电话前先充分准备。通过再次沟通,导购员与顾客的感情进一步了。三步骤："诱惑下单",准顾客几乎都会再来一趟专卖店,这是导购员要热情主动,礼貌文雅,直呼"X先生"或者"X小姐",是对方感受尊重且进一步拉近距离,在心里把顾客当做上帝和朋友。过程中科试探顾客的下单一意向,再以"特殊〔有时已是内部规定之通常优惠优惠对待,说服其先交定金以便有机会获取。如果之前功夫到位,至此有90%的准顾客会下单交定。"另一方面,对准售后服务跟单,主要包括：传递每个订单的信息,如顾客喜好、性格、要求等诸多细节,让测量和安装人员充分了解后能趋利避锋、游刃有余；跟踪每个订单的服务进度,账务合适测量、确图、安装,充当顾客与售后部的沟通桥梁,并及时预防和解决有关问题；安装完毕后,先向公司售后人员了解有关情况,如果有问题尚为解决或导致之顾客不快之事实,应代表公司予以诚恳道歉,并承诺具体解决方案,这是导购员要站在顾客立场维护其合理利益。在全部工程完毕后的三天内,导购人员应主动打电话给顾客,了解场频安装和使用情况,听取顾客意见,末了不忘奉上感激之言语。到后促销有法寻关于市场的重要性大家都很清楚,企业花大量人力、物力财力来研究市场。其实就是为了提高销售量,创造利润,为员工创造发展,为顾客提供更好的产品。零售方面是公司产片销售的主业,做好零售至关重要,导购是其中最重要的因素之一。导购的综合能力要求很高,其中有三个必备的因素：一、心态；二、专业知识；三、促销方法。截了当法：请问先生还有什么问题,如果没问题后,就在这里下单吧？条件：顾客对产品有兴趣,已经有足够的了解,或是专程前来购买的。注意：必须有他喜欢的款式和样式,他知道自己要付多少钱；必须问是否有其他问题,否则带回在下单前问问题而影响下单,此方法应用不好,顾客会反感甚至一走了之,如果用的好,机会合适八成顾客会下单。所适应的顾客类型：年轻,冲动,爱面子感情投资法：同双向跟单类似,和直截了当相反,讲究"稳"多与他沟通,充分了解家庭地址,装修进度,喜欢的款式,颜色,经济能力。力求他对你有好感,乐于同你聊天,有把握直截了当,把握不好找理由尽量不要他早决定,记得样子,聊天的大概内容和称呼。等他下次来时主动的打招呼,为顾客着想想来替他选购。注意：让顾客认可你,并不吧你当成导购人员。所适应的顾客：感情丰富,平易近人型顾客。空城计法：当顾客问及交货时间时,你可以说工厂方面订单比较多,最快**天,或者五一订单太多,可能要晚交货一天到两天。这种方法是一种小合作造成一种假象。德菲娅衣柜的产品供不应求,顾客多数会购买。但是顾客有兴趣又赶时间应放弃此方法。注意：这种方法是手段造成一种假象,德菲娅衣柜的产品啊是供不应求的好产品,利用人们的从众心理,但是顾客感兴趣又赶时间时应放弃此方法。所适应的顾客：普通大众；无主见,从众型的顾客。气氛渲染法：当节假日顾客比较多时,顾客有一个两个有兴趣时应重点对待,主动出击,剖析顾客的心理活动,发现他所担心的问题,及时的解决,当下一个顾客下单时应造成一种购买气氛,尽量带动其他顾客。其实,顾客的购买时需要勇气和信心的,当有人下单,他的顾虑就会消失,下单就水到渠成了。注意：所选的顾客应该是下单希望最大的舍我其谁法现期优惠法礼品引诱法距离说明法穷追不舍法其实每个人都有自己销售风格和适合自己的销售方法,大家应该多交流；总结提升自己的销售水平,完成自己的销售目标,为公司发展献一份力。专业化造就导购高手随着衣柜行业产品同质化现象日益严重,单纯的考产品竞争已不能适应标用户多层次、高标准的需求,所以对于目前德菲娅衣柜运作过程中,专业化的导购高手也日益重要。调整心态,积极的太对迎接挑战。对于我们每一个营销人员而言,我们每天能做到的就是认真面对"今天",这是需要我们做个取舍,把昨天留在心里的负面东西留下,才能轻装上阵,能够帮助我们自己的,唯有自己!想想只有利用正确的专业知识,才能激活我们心中的念头,当我们考热情来面对工作时,昨天的所有困难和苦恼,就会像冬日暖阳下的雪人一样,。自然地融化了,那么我们应该轻松的来看看接下来该做什么？不断的问自己我自己够专业吗？在当今提倡标准化、特色服务的同时,要想在激烈的市场竞争中立于不败之地,出了公司给我们提供了特定的资源之外,更重要的是向客户展示自己的专业水平。因此要想成为一个专业化的导购高手,对狗狗的流程,我们必须了解。自我介绍——对客户的肯定——寻找客户买点——进入说明——配合相关资料——展示重点说明——拒绝处理技巧——提供一种以上解决方案——激励购买——售后服务。看了以上流程,可能会想,我以前就是这样去做的,可是收获不大啊,总是在于,我们是否认真的考虑过问题出在哪里呢？专业从何入手？书画说,危险打先锋,倾听第一招,赞美价连城,人品做后盾。也就是说,想做专业导购高手应该具备的三项基本功：微笑、嘴甜、乐观。那我们德菲娅衣柜全国几十家专卖店来说,在某些市场销售业绩蒸蒸日上,而在某些市场为什么就销售的不好被？究其原因,出了专卖店所在的位子外,还有一跳重要因素就是如何让导购员的笑容使顾客感受到好心情,还是否应验了中国的一句老话"无笑不开店"？因为笑是非常重要的武器,至少有一下几点好处：笑能把你的友善有效地传递给客户,让他对你产生好感。笑能拆除你喝准客户之间的篱笆,敞开双方的心扉,令人产生愉悦之感。笑能消除自卑感,令人产生自信心,并把自信传递给对方。笑能干按对方也笑,创造和谐的交谈基础,容易达成共识。笑能建立客户对你的信任感,使他愿意对你说出内心真实的想法,达到交心的目的。笑还能使我们增进活力,能益于健康,让我们有充沛的精力去面对客户。……把握了笑的能力,我们就掌握了与人交往的通行证,那么接下来呢/搞营业导购工作,赞美别人是我们搞好人际关系,拓宽业务方面的必备功夫,徐承认,无论是谁,都喜欢挺好听的话,这是人类特有的自尊心,虚荣心在起作用。所以,当面对客户时,不要吝惜你的赞美之词,而且,语言要准确,真诚,流利,语调要热忱、生动、沉稳,还要配适当的手语、眼神,让对方感受到你是在真心真意的赞美他,而不是虚情假意的恭维他,同事赞美内容要贴近客户的工作、家庭、健康等,才不至于引起客户的反感,看来,几十的洞察出别人发现不了的东西,发现客户自己都忽略的东西,离我们的销售目标,就已有八成的把握了。要想做好导购工作,该学的东西很多,必须不断吸纳新的知识。鉴于此,我们必须保持谦虚,恭敬的态度去学习、工作,所以,我们要以乐观、积极的心态去看待每天我们周围传递给我们的信息,有助于提高我们正确的判断力。用我们丰富的专业知识,用我们前辈友善的亲和力去吸引我们的客户,不断地把德菲娅衣柜的产品和服务带给更多的用户,这就是作为一个导购高手所必备能力。也只有这样,德菲娅衣柜事业才会在我们共同的你努力下作到更大更强。导购小语〔实战演习导购,顾名思义,即指顾客的购买顾问。然而,要做好顾客的购买顾问并非一件很容易的事情。这需要导购人员在接待、介绍产品、报价方面等都需要很多技巧,而这并不是一朝一夕就可以账务得了的。这些书面的资料是不能完全早就一个合格的导购人员的,他必须要在工作实践中用心感受、自己去体会。客人进店巡视了一会样品之后,问道：你们这里做柜子价钱怎么算呀？如果一听这样的问题,马上回答：我们是柜身和柜门分开计价的,柜身按板展开面积算的,是210元/每平方；柜门的价格是480元至900元/每平方不等。诚然,这样即简单明了地回答了顾客的问题,但是大部分顾客在开始主要是比较价格,一旦他门知道了价格,又看不出我们的产品和别的品牌有何不同,而价格又偏高,自然就转向别的品牌了。这样一来就是去了给顾客介绍产品的机会,我们的产品再好顾客也了解不到,当然也就失去了顾客。如果我们换成这样的回答：我们这里柜身采用的都是双面浮雕的环保E0级实木颗粒板,他是按用板材展开面积算,210元每平方,；至于柜门不同的款式价格不同。然后针对顾客看上的门款回答价格,同事适时地突出介绍产品的特点。这样既回答了顾客的提问,同样又介绍了产品。就算顾客觉得贵也知道贵在哪里,等到再去别的品牌比较时,虽然价格便宜或者一样,但是他们也可以比较出来我们的产品确实是好,价格方面也就欣然接受了。当然这个问题的处理并不是千篇一律的,在工作中当然是要根据实际情况灵活转变的。另外,在给顾客画图算价的时候,如果完全迎合顾客的要求,这个配件要,那个用多几块板,再加多几个抽屉等等,那算出来的价钱肯定会将顾客吓跑。那个人不想用最少的钱买最多的东西呢！但是一开始的时候,我们要委婉地给他们建议,尽量按简单的组合算价。等到下了订单,确图时想要就在加上去,到时再加配件顾客也会心甘情愿。这样,便能最大程度低吸引顾客。准确定位,创造辉煌经过不断努力,在德菲娅衣柜全国各地遍地开花,早就一个新销售模式,同时利德菲娅衣柜良好的品牌也不断在消费者间迅速传播开来,此时,怎样才能把德菲娅衣柜做得更好,是大家共同关注的问题。在此,我总结了一些心得与大家共同分享与探讨。把产品做好其中关键是要大家能摆正心态,在心中对产品、自我、顾客给予一个广义的定位,明确了解。"时尚优质高档产品,价格大众化"这是公司对产品的市场定位,要想把这一定位准且无误的传递给客户,我们需要明确了解产品相对于其它品牌的优势。简单些可总结为：柜门的四大突出优势：专利毛条下轨、专利定位器、专利导轨、同色边框；柜体突出优势：颜色丰富、用进口牛头胶、四边封边,封边平整自然；并带有"德菲娅"标记的柜体板。详细的话可分为品质、品牌、技术、规模等方面的优势。同事我们必须做好自我定位,明确工作。经销商方面最少需要做好两方面的工作：1、硬件部分的跟进；在增开新店时出了要有好的店面位置外,还要能积极配合公司的新产品推广战略。主动跟上公司进度,达到主卖点样品展示齐全,展示布局合理。2、软件部分的开发与维护：首先要做好导购员的培训与考核。导购员的培训形式可采取多样化,可组织座谈会、周销售理会,个人述职谈语以及公司业务平台交流等办法,同事必须完善售后服务。将公司的售后服务人员的服务水平得到一个切实的提高。对于导购员来说,要明确区分一半营业员,我们要有专业的知识〔对同行业品牌的料及,对自己产品的了解,对产品配套等多方面的知识还要有娴熟的导购技巧,出了做好导购时的工作外,还要求做好销售前的仪容仪表、工作环境卫生、产品日常维护和售后服务工作的主动到位。这也许有人纳闷,售后服务不是有专人管理吗？其实售后并不是出了问题去解决这么简单,还包括对顾客使用满意度的不定期回访等能给客户带来情感性的服务,这往往会给公司或自己带来意向不到成果。这是,我们的导购人员与顾客交往最多,最了解顾客的人。不定期电话回访等这些都是不可缺的。最后,对顾客的定位。针对不同客户有不同的工作方法、而区分客户类别的方式也多元化,我们简单讲顾客区分为三种类型。闲逛型：这是一种潜在型客户,不能过急。关键在于主动递上资料,形成产品印象。搜集型：这种客户在个产品之间反复对比,要求推介时语言要中肯、突出产品特点,以产品特点产品优势产品价值〔给顾客带来的利益举例形式协助对比,最后帮助做出决策。购买型：这种顾客马上购买,我们要求下单动作迅速,简单扼要说明淡淡操作流程与售后服务即可。A店面的日常管理〔a、岗位职责：每个专卖店应配备2-3人,其中1人任店长,另外1-2人任电源和设计师。店长：负责专卖店的日常管理工作和专卖店例会的召开,对专卖店内部设施惊醒日常的维护及维修信息反馈；负责传达公司内部通知及各类促销信息；组织实施公司的各类营销活动,搜集、回收并及时反馈市场信息；协助考核导购员,并且有义务对新进的员工进行销售知识的培训和辅导,对导购员进行合理的工作分配,监督并任职实施日常交接工作的进展情况。负责制定每周计划、每月计划、每季度计划成本,以专卖店销售任务为了工作目标,力争超额完成任务；负责对销售订单、金额的核对与先进财务的监督；以身作则、当好表率,不断提升和完善自己,同样做好电源导购和轮班工作。〔b、店员：对店长负责,接受其领导负责专卖店内部的清洁工作,使店面整洁卫生；每日负责清洗并调整样板,以保证样板整齐、整洁、美观；负责对进店顾客的导购工作,做到热性、耐心、细心,五笔是顾客有宾至如归的感觉；在授权范围内让价,在争执不下时可报告相关的负责人；负责给顾客开单收款,不得赊款给任何客户；设计师负责在与客户约定之时间上门测量设计；负责对顾客解释所设计之图纸；协助专卖店店员进行销售；负责对专卖店只形象维护。〔c、安装员负责产品的加工、安装和售后服务；对客户服务中保持良好形象；说明：上诉岗位具体的设置和分工权限根据实际情况而定。B、卖场布置与管理专卖店卖场气氛的营造尤其重要,拥有良好的卖场布置与管理无疑为销售创造一个良好的条件。卖场布置：所有专卖店的卖场布置必须严格按照公司专卖店设计的要求进行室内布置。卖场管理：专卖店的卖场管理是一项长期而持久的工作,它需要从日常的管理着手。专卖店的卖场管理首先应清楚有哪些管理要点,然后按照这些要点去逐一落实。专卖店卖出价和卖场管理不是一劳永逸的事,它需要店员从每天的整个工作中贯彻执行：包括营业前的清晰、清洁,营业中的调整,营业后的整理。总的来说,专卖店的卖场管理包括如下要点：店面是否清洁、卫生样板是否清洁严办是否拜访整齐、有无破损、有无短缺、所贴标签的是否符合规范POP、海报是否招贴、是否破损、粘贴位置是否合适灯管有无损坏吊起有无损坏休息桌上的物品时否摆放整齐烟灰缸是否已清洁资料册位置摆放是否恰当、资料册是否缺页、破旧店内所用之镜框是否清洁、有无破损整个店面是否给人整洁、舒爽的感觉店员可以针对以上要点对卖场进行管理,出了营业前与营业结束后进行店面整理外,在没有顾及前一批顾客离开后应及时整理一下店面,以使店面在整个营业过程中保持良好的卖场环境；专卖店店长也可以针对以上要点对店员进行考核。C、宣传工具管理专卖店应对各种宣传工具进行合理的利用,以保证其得到有效利用。次所指宣传工作主要有：配件战甲、有机玻璃牌、促销品、吊起、海报、横幅、宣传资料、装饰品等配件展架：主要用于展示产品材料及其结构,很据利马衣柜公司提供的图纸进行摆放,应及时更换样品,并保证其清洁；促销品：目前促销品主要有手提袋、台历等,专卖店可根据实际情况发放；此促销品提供给顾客；专卖店不得将促销品作为自己使用或者送给亲戚、朋友；促销品应有节制的使用,不能浪费；促销品如有短缺应及时补给。吊旗：吊起应悬挂在天花板上；吊旗应注意保持其清洁；吊旗如有破损应及时更换。海报：海报应提诶在店面醒目处；海报应粘贴平整、干净；海报如有破损应及时更换。横幅：横幅应按照我司的指导在醒目处进行悬挂；横幅应保持其清洁；横幅如有破损应及时更换。宣传资料：宣传资料应有固定的地方存放；宣传资料应有节制的发放,不能浪费；宣传资料如有短缺应及时更换。装饰品：装饰品的合理摆放有利于点缀公司产品,使公司产品显得更加高档,专卖店布置更加合理。C、专卖店价格管理专卖店的价格管理应明确划分为零售与工程两块,工程应按使用量进行分级,并有明确的衡量标准；专卖店应执行我司制定的最低零售价,专卖店的让价幅度不能过大；专卖店的价格应有明确的权限范围,个岗位人员只能在自己的权限范围内让价；专卖店的价格管理,并在自己的权限范围内顾客让价,如超出自己的权限范围则应向相关负责人请示；电源如遇工程客户应及时介绍给相关负责人。D、专卖店样品管理专卖店样品应妥善维护,新到样品必须及时摆出,样品摆放应做到整齐、整洁、美观；标签贴放必须统一、规范；样品对外派发应有严格的管理制度,非工程客户不得派样。E、仪容规范专卖店店员应着装统一服装；服装的样式要和谐、大方；电源穿戴要整洁；工作卡统一别再左胸；店员装饰要美观、大方、淡雅；女电源的发型有无异味,特别是吃过辛辣浓烈的食物之后；有无口臭及腋臭的电源应采取措施将不良影响减少到最低；电源站立姿势要自然、端正；形态风度要高雅、礼貌、得体；店员应保持饱满的热情、充沛的经历；电源应保持良好的情绪,惹遇不良情绪,应及时调整。F、德菲娅衣柜导购员的讲解奇巧方法1、当客户问"你们公司的价格比 XX 品牌还贵哦？A、我们要这样回答："你说得对,我们公司的价格比人家贵,我有10XX由说明为什么那么贵,你给我10分钟的时间我告诉你：第一：你看,我们采用实心易清洁下轨,使用寿命长,清洁卫生方便〔用手熟练轻轻擦一下。还有,可以做成同门一样的常用颜色。第二：我们有更好的门锁定位系统——金属定位其器,人家的是胶的或者是弹簧的,不耐用,不会滑动,终身耐用。〔你熟练地推门掩饰给客户看看,并且让他试一试哦第三：我们有世界一流的密封系统,左、右、中、下全位密封,灰尘拜拜第四：我们的门中板式加厚型的,在行业是最厚的一家,其他的都是用9厘厚,而我们用12厘的,更结实更牢固。,你压一下这俩对比,是不是更结实第五：我们的门是首家使用全金属下轮,同心圆加工,更静更顺滑无声,耐用就更加不用说了,你试一下……是吧……第六：我们的,小到小五金都是用最好〔你要指着三合一的大饼旧的与新的让客户看,那……其他的就更加不用说了。第七：所有的铝材结构采用的是科学原理：三角形结构,最牢固最结实。〔你要拿小铝材样板指给他看,加强可信用。第八：我们提供更好的服务。第九：然后呢我们为了把衣柜有明显的防伪标志。也投资了很多机器,没实力的品牌,不会i做这些的〔把板材、封边等的浮雕商标指给客户看。第十：我们有完善的创新机构,服务周全,5年的免费保修。第十一、你看我们的下框为了更牢固,多用更多的材料等,我们的产品真材实料,物有所值。除非你的量多,我争取申请个优惠价格给你,你带有尺寸过来吗,我帮你出电脑效果图与报价给你,以便你购买有预算哦,B、其实客户这么说有两个心理：一个是价格真是比XX品牌贵,希望你他讲理由给他,让他买你的衣柜物有所值,给人觉得他能买到德菲娅衣柜是最好的,有值得显耀感〔像买名车一样。另外一个是客户的压价格的惯用方法和口头禅,万一你让步了就更开心。万一你讲得好,他就买。不一定比人家贵的,只是试探与压价开始。不管哪种情况,都证明他有心继续了解,如果你说的饿好,我就在这里做了。如果你说得不好或者不说,可能他就认可你的产品就是应该比XX产品便宜,才满意,这样就严重了。C、千万不要刁难对方："不可能"、"那你就到他那里去买"、"你了解错了吧"等。态度不好,都对客户有不信任感,这样都是叫客户走的,很危险。2、当客户问"你们的品牌没有XX品牌出名"？A、我们要这样回答："我们是开真材实料的,把广告费等投放到产品上,让客户做好了,介绍更多的客户来做品牌。而他们是把钱投资到广告商、大店的装修。刚才我讲了那么多有点,他们没有吧,所以我们的订单很多都是客户介绍客户来的,你看,……好了才有介绍的"3、当客户问：：这款怎么算钱？、或者"多少钱一个"、"这个多少钱"等问钱那类的。我们要这样回答："你带有大概尺寸来吗,我帮你出个预算以便你装修哦,〔如果他有尺寸,你先坐下。〔如果他没有我们的价格有很多,不同的款式不同的价格,比方说,我们的下轨是全方位……门带锁定装置……门中板超厚的……等〔先说了一些有点,看他有兴趣了,门是四百多到八百多,柜体有一百多到四百多都有,看你的需求,我们可以先出效果图给你看看,网络下单……让客户全部了解后,再说：记住下次带尺寸过来再同你介绍的更详细。你先拿我们的资料,上我们的网站上查阅一下,了解了解,还有更好的,因为我说得不太好、记住带尺寸来,我等你！附件1：关于防止订单余款拖欠的步骤为了杜绝订单的余款拖欠现象发生,公司建议逐步采取一下3种方式：第一步：个专卖店的同时,坚持要求款齐才送货安装,并在每一份订单上备注一条；客户不能以任何理由拖欠货款,否则厂房有权拒绝售后服务工作。第二步：如少部分客户一定要留部分货款,活到才给时,上门收款的同事五笔坚持款齐才能安装。第三步：如遇到实在高度难缠的客户,一定要求对方付了95%以上的货款,并要求对方承诺安装后立刻付清余款时,才能安装。现场收款的同时要把保修卡先收起来或委托某安装同事负责,安装完毕后,客户将余款付清才可以给保修卡。确保公司货款整齐,是每个德菲娅员工的职责,希望各同事严格把握好每一关,防患于未然,杜绝货款拖欠的问题发生。附件二：德菲娅衣柜出货通知专卖店经手人订单号客户姓名联系方式出货日期相信地址以下问题,由专卖店填写,如由此类引发的问题造成不能安装,则公司将会做一下处理：第一、下次安装的时间由工厂安排。第二、加付安装人员40元/人安装费用+来回车费请用打V的方式回复1、客户余款是否收齐：是□,否□：2、地板是否铺好：是□,否□；3、天花吊顶式否吊好：是□,否；4、开关、电话线是否装好；是□,否□5、墙面是否油漆好：是□,否□；6、安装场地垃圾是否清楚：是□,否；以下由安装部负责人填写,如由此类问题造成不能安装,将追究负责人相关的责任。1、与客户再次确认准确真实的安装地址〔包含门派号；2、是否有电；是□,否□；3、电梯是否能正常使用,是□,否□；4车处离电梯口是否很远〔工厂决定需不需要带叉车；是□,否□钓鱼的商业启示两个钓鱼高手一起到鱼池垂钓。二人个性相当不同。其中一人孤僻而不爱搭理别人,单享独钓之乐；而另一位高手,确实个热心、豪放、爱交朋友的人,爱交朋友的这位高手,看到游客钓不到鱼就说："这样吧,我来教你们钓鱼,如果你们每钓十尾鱼就分我一尾。"双方一拍即合,欣表同意。一天下来,这位热心的钓鱼高手,获得的竟是一大箩鱼,还认识了一大群新朋友。同来的另一位钓鱼高手,闷钓了一整天,检视竹篓里的鱼,收获也远没有同伴的多。启示：当你联合别人一起钓到大鱼后,自然而得到回馈。这么美好的事情,有谁不愿意干呢？为此公司建议各地经销商一种营销模式:优惠券接单法具体操作如下：在专卖店四周宣召非同行的商家,告诉对方,彼此可以互相介绍客户。非同行,在购买衣柜前面的商家有：装修公司、地转、地板、电线〔业主购买的店、防盗门、房门、橱柜、卫浴等等！给优惠券给双双负责人或店长,并登记给对方优惠券的编号。告诉他如果有客户在贵店下定后,寄给我方一张优惠券,将客户号码给我方。如果签约成功,凭编号给签单费**元货该单的提*%点,如果没有成功,一个号码*元。对于经常提供号码的负责人、店员、店长,可以经常邀他们出去吃饭,游玩增加彼此的感情或者参加当地网络网友活动。长期的坚持,相信专卖店将结识更多的朋友,也会挣更多的钱,人脉=钱脉。告诉盟友,下定了的客户才派发优惠券,凭此券还可享受更多优惠；如果任何人都派发,给别人感觉很随意,优惠券不珍贵！美满3000元,凭此券可抵扣100元贷款。如果是5900元,也只能用一张,6000元,就可以抵扣200元贷款。建议也加商品或团购活动部参与优惠券活动。本次活动时公司提供的一种营销思路,不是公司统一促销活动,如因优惠券接到的订单,总公司按正常订单价格实行。附件三：可以将一款便宜的和一款贵的趟门直接标出最优惠价,例如：E01：***元每平方；并在特价商品贴上显眼的特价牌〔公司有现成的版本可问区域经理索取。达到多少金额可赠送标准抽屉功能件或买什么赠什么；在这些器件,交付***元定金可当做***元用；如果300定金可当做600元用；可在公司购买一些小礼品,如抱枕、钥匙扣、无纺袋、笔、笔筒等等做到下订有礼送；在当地一些建材网〔很多网站是免费的将店的图片放上去,将平日的活动或公司荣获某种荣誉时货产品改进时如四周封边用德国牛头胶用力撕不下来等等,以此为话题,组织成软文配有图片都可以放到网站做宣传〔可以让区域经理提供此类的文章或找公司网络宣传部同事教如何在网上做宣传；做活动时,将喜庆的气氛做出来,如做气球拱门呀,挂鞋喜庆的吊起,如果有赠送礼品的做一个礼品展示区,平时将有意想的客户电话或买楼的业主电话留下,发给区域经理,公司可以配合发促销短信给他们。没有淡季市场,只有淡季的思想,成功人找方法,失败者找借口,只要我们多找方法,多找途径,相信更多赚钱机会在等着我们。德菲娅衣柜测量方法测量工作流程图：绘制现场测量图讯问柜体安装位置明确交通线路准备测量工具,客户信息资料预约客户绘制现场测量图讯问柜体安装位置明确交通线路准备测量工具,客户信息资料预约客户进门问好,自我介绍进门问好,自我介绍咨询客户对产品设计要求〔包括琚门市交流信息精确测量尺寸咨询客户对产品设计要求〔包括琚门市交流信息精确测量尺寸向客户告别出初步方案图修正方案确认方案向客户告别出初步方案图修正方案确认方案测量基本知识测量数字使用的单位为：毫米,即用：MM表示；要如实读取数字精确到1毫米；测量宽度时,卷尺应拉直水平；测量高度时,卷尺应拉垂直。如下图所示：测量宽度测量高度对角交叉测量〔以防