OTC销售队伍建设

/一、定义OTC代表

定义：OTC代表，是受过医、药学特地教化，具有肯定临床理论学问及实际阅历的医、药专业人员，经过市场营销学问及促销技能的培训，从事药品推广、宣扬工作的市场促销人员。特性：

OTC代表是特别行业的市场促销人员；

OTC代表的促销对象是医院的临床医、药人员及医药商业渠道的人员；

OTC代表促销的产品是关系人的生命和健康的药品；

OTC代表基本工作职能是：用其专业的医学学问及促销技巧，通过对所促销药品特性的推广和宣扬，实现促销的目的。促销对象特点：具有较高的文化学问层次；具有较严谨的科学看法；在药品消费中起主导作用。基本工作手法：组织各种形式的产品推广会并授课；对临床医、药人员进行专业化的面对面探望。基本条件：医、药学大专以上学历，有肯定临床理论学问及实际阅历；有对人的生命和健康负责的严谨科学看法；有较强的敬业精神及较好的文化素养；有作为市场促销人员的较好潜质。二、OTC代表的主动心态及实力

1.良心：OTC代表从事的工作是药品销售商业行为中的一部分。他们也是一种特定含义下的“商人”。“重利轻义”的商业陋俗，在OTC代表行业是肯定禁止的。不夸大所推广药品的功效及适用范围；不隐瞒所推广药品的不良反应；不为伪劣药品做宣扬；充分考虑病员运用药品的有效性及经济承受实力，不对医生或店员作无原则运用或增加运用药物方面的误导是OTC代表的基本职业道德准则。充溢爱心、做事讲良心、推广宣扬实事求是，也是赢得医生广泛信任并建立良好关系的重要方面。2．信念：只有信任自己的人，才能获得胜利，认为自己不行的人，终将一事无成。OTC代表初入道者，往往表现出对自己没有信念，怀疑自己的实力。和医生、专家见面害怕，见面后不能坦然相对，直言陈述，常显得战战兢兢。克服这种不信任自己的心理，可从以下几点着手：①从既往经验中找寻让自己很骄傲，很有成就感的事，无论大小，然后分析胜利的缘由及自己的优点，并告诫自己：我有实力、我行、我不是懦夫，在那些事巾我能胜利，在其它工作中，只要我努力，也肯定能胜利。②应当明白，到医院、药店推广、宣扬药品，是传达新的医药信息，促进医生、店员将新的科技成果尽快用于临床，以爱护和维护人的健康，使自己及自己的企业为之多做贡献。而不是恳求恩泽，无须低人一等。③给自己定一些小小的、短期的目标，甚至可以小到今日我去探望5位医生或店员，有3位能听我讲完话，就是胜利。实现这个目标，你会多一份自信。然后不断提高自己的目标值，不断去拥有成就感，很快，你就会信任自己。人不能—步登天，路要一步一步走。④允分相识、驾驭所促销产品及相关的学问，愈深化广泛，并成为这方面的“专家”，你的自信念会随之增加。⑤PMA(PositiveMentaIAttitude主动心态)：一个人心态主动乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那就胜利了一半。OTC代表是做人的工作，入是最困难的动物，相处较多必会遇到很多的困难。自己企业的内部环境或多或少有不如人意的地方，同时市场竞争因素、产品自身的因素，甚至OTC代表自己生活和工作环境都会给OTC代表带来一些消极的影响。在这种状况下，肯定要记住PMA黄金定律。多从好的方面去思索，去看待可能改善现状的希望点，多从自己的丰观上相识自我的不足，并主动改善自我不妥之处，主动去创建和争取能看得到的希望。3．具有用营销4P'S的原理实际运作市场的实力：①能把握产品(Product)特性和可适用那些医院及科室的关系；②能分析价格(Prise)和地域、医院、科室的承受度的关系；③由于目前很多OTC代表还兼有CR(Commercialrepresentation商务代表)的职能，因此须有从分销(Place)的原理中,把握选择渠道的实力；④有进行促销(Promotion)策划及实际运作的实力。⑤能用较科学的方法，有目的地将收集、记录和整理并分析所促销产品市场潜力及竞争对手状况；能对医院内部环境进行总体了解，并围绕促销工作找寻各层次而对宣扬推广运作过程中的主要障碍并分其缘由：即市场调研(Probing)的实力；⑥能精确地进行市场细分，确定所推广药品的目标地区、医院、科室及医生和药店店员。确定主要、先期的重点目标，即市场细分(Partitioning)的实力；⑦能对目标市场进行有层次、有先后逐步渗透宣扬、推广的策划和详细实施，即把握优先(Prioritjzing)的实力；⑧依据产品的特性，找寻最佳切人市场点，进行有效的推广和宣扬，即产品定位(Positioning)的实力。4．动态分析产品竞争状态的实力(SWOT分析法)：OTC代表须常常性从产品的临床运用状况、产品的配销政策状况、销售网络的建立和稳固状况、市场的占有状况、医生和药店店员对产品的忠诚度状况、企业的内部环境状况等方面动态分析产品的优势(Strength)、劣势(Weakness)、机会(Opportunity)和威逼(Threateness),并进行精确的评价，从中了解自我的竞争状态,适时变更策略及工作方法以削减威逼，转劣为优，把握机会，尽可能争取产品销售的许久最佳状态。5．客观分析推广成败的实力(PMCM分析法)：①产品因素(Product)：产品是否疗效差、副作用大，或有其它更好的替代品种等；②市场因素(Market)：消费层次和水准，其它同类产品是否竞争占优；③企业因素(Corporation)：是否品牌值低、信誉差、配销政策不力、产品质量有问题等；④自身因素(Myself)：是否主观努力不够或方法有待改善等。6．OTC代表假如探望失败，还可从以下几点进行反躬自省：①自己是否留意仪表仪容，有无不拘小节的举动，让医生和药店店员反感；②探望前有无目标，有无充分的打算；③是否留意了医生或药店店员对自己谈话方式的爱好状态，有无进行对医生或药店店员爱好的不断激发及适时地调整谈话的角度；④是否陈述适当，引证资料刚好、精确；⑤是否聚精会神倾听医生或药店店员在说什么；⑥是否说话太多；⑦是否留意成交的信号的把握和进行成交的尝试。7．时间及目标管理实力：①充分了解各医院不同的工作方式，分别作出探望尽量不影响医生或药店店员正常的工作秩序的时间支配，避开劳而无功或绩效低；②有效安排及管理工作时间，使支配中时间应达到的目标尽可能变成现实；③对目标医院、科室、医生或药店店员建立目标档案系统。依据接触的状况确定类别，有层次地进行管理，并动态调整类别，实行各类别向良性方面的转换，渐渐以目标对象为基本点扩散覆盖面，建立较稳固的网络系统。8．建立医生、药店营业员良好关系的实力：和医生、药店营业员建立良好关系分四个层次：让他们了解→接纳→满足→忠诚你及你的企业和推广的产品。其中要把握的原则：①不要将建立良好关系的方法庸俗化；②用你的专业学问、精明能干、落落大方及所供应的服务作为建立良好关系的基本方法；③正确把握通过适当的公关活动亲密关系，加强相互了解的程度；④充分利用你的企业，你所在团队的综合优势。9．面对面探望的技巧(MCQCD)：①激发技巧(Motiration)：怎样从开场白及整个交谈过程中，不断寻求能吸引对方的留意，引起对方爱好的话题和方式，并以此做基础进行交谈的扩展和延长；②陈述技巧(Citation)：怎样将产品的特性及特性所转化的临床实际运用中的利益，供应应对方；③引证(Quotaion)：怎样适时地对陈述的内容用可信的资料加以证明，消退医生或药店店员的疑问，增加对产品深度的了解；④成交(Closing)：怎样获得一种承诺，那怕仅仅是认可你下一次再来探望的承诺。⑤探讨(Discuss)：怎样诱导医生或药店店员和你对某一问题进行探讨，使探望成为相互沟通，从互动中使沟通高度和谐。10．演讲的技巧：各种类型推广会中的演讲是OTC代表利用群体及规模效应，广泛、系统介绍自己产品的常用形式和有效方法，良好的演讲技巧和面对面探望技巧一样是OTC代表的基本功，归纳起来有以下几个方面：①会场选择：会场大小、桌椅摆放及会场、灯光、音响、电源等是否符合要求，有无补救方法。②时间支配：保证主要邀请对象能到会。③会议设施的调试和打算：幻灯机、投影机、投影屏幕、接线板、备用灯泡、教鞭、纪念品，签到处设定等。④资料的打算。⑤应邀人员请柬的发送及会前一天的确认。⑥演讲内容的反复熟识。

三、OTC代表的基础工作流程

OTC代表工作对象的特别性，确定了对方对OTC代表及其推出的产品都会在一个较高的层次上用挑剔的眼光赐予评定，因此也确定了OTC代表各方面的学问及个人素养须有更高和更严格的标准，把握和运用基础工作的流程，对OTC代表的业绩有至关重要的作用，归纳起来有四个方面，即4D流程。1．展示自我(Displaymyself)：①从充足的精神，整齐合体的仪表及对人的落落大方之中展示自己良好的气质和风度；②从对人真诚、友善、豁达、乐观、善解人意中展示自己良好的教养；③从交谈中的机灵，和对机会把握的敏锐以及对各种交谈技巧运用的娴熟中展示自己的精明才能；④从各种学问范围的涉猎及医药专业学问的驾驭的程度上展示自己的学问含量和专业化的水准。良好的自我展示，是让对方接纳你、你的企业及你的产品的基础和首要条件。展示不是自我吹嘘，自我标榜，一切浮夸和伪装终会被眼光挑剔的医生或药店店员所识破，展示的是自己潜意识所表现出来的自我拥有并成为习惯的东西，展示自己的根本，是从以上几个方面不断地加强修养。不断从生活和学习中完善自己的人格人品，不断把前期有意识的行为变为无意识的习惯。这也是OTC代表必需给自己提出的要求和长期的自我发展目标。2．展示企业(Displaycorporation)：OTC代表的工作不是独立的，是企业整合营销的有机组成部分。企业形象和品牌在医生或药店店员心中的信任程度，很大程度上确定产品的运用程度。OTC代表在充分展示自我同时，实际也在从另一个局部展示着企业。OTC代表在工作中将自我和企业紧密结合起来，通过自己将企业展示给医生或药店店员，并给医生或药店店员信念，是良好促销的重要保障手段。要作到这一点，OTC代表应做以下几方面工作。①全方位了解和相识自己的企业，充分理解自己企业的经营理念、经营原则和价值观。②仔细分析、提炼、归纳自己企业的优势。③正确对待企业内部管理及运行机制中不尽人意的地方。④充分相识自己在企业的工作目的及企业为实现你的目的能供应的支持和帮助。只有自己对企业建立了充分的信念，才能在你的言行中由衷表现出对企业的赞誉和自己对企业的信念，才能感染对方。“只有从内心深处发出的赞誉，才是可信的”。3．展示新概念(DisplaynewConcept)：OTC代表宣扬、推广的药品一般是新药，另有部分是新剂型或老药品的新用途，围绕这些都有很多新理论及新的应用概念，完整精确展示你所推广药品的新理念是让医生或药店店员接纳药品的关键，OTC代表须要了解并适机展示的内容如下：①围绕该品种的理论及临床的发展背景；②该药及相关药品的发展历史及相互比较；③该药在临床应用中实际效果的理论基础；④该药在临床验证或实际应用中的详细状况。熟识以上的学问，从各方面都可回答医生或药店店员可能的疑问，也是对OTC代表学问的检验。OTC代表须不断通过各种途径，利用既往扎实的医药基础学问及临床阅历，不断有目的地去检索，收集有关最新资料，并应用于推广之中。4．展示产品(DisplayProduct)：全部的开展都是为了结果，展示自己、展示企业、展示新概念最终目的是为了促销产品，OTC代表在做好前面3个D后，还须要做的是：①推广产品的特性(先进性、科学性、适用性)；②推广产品和其它同类产品的差异性、优越性；③推广产品的质量牢靠性和保证体系。差异经营或优势经营是OTC代表击败竞争对手的法宝，是必需驾驭的。4D的综合运用也就是OTC代表的基础工作流程或