顾客消费心理教案

改品资料进销售，赢取更大利润。案例一：美佳西服店品折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此类推，到第十五、十六天闹的。第三、四天人渐渐多起来，第五、六天打六折时，顾客象洪水般地拥向柜台争购。以【思考】企业这样做妙处在哪儿?格出售的货，但是有谁能保证到你想买时还有货呢？于是出现了头几天顾客犹豫，中间几天抢购，最后几天买不着者惋惜的情景。更是损失惨重。房主想出了一个好办法。。危机产品时，应运用心理学去主动淡化危机。关的。企业是那么，到底该怎么做呢？首先我们要了解什么是“顾客”，什么是“消费”。改品资料一、概念2、消费消费是人们为满足自身精神或物质需要而产生的一种行为活动。3、消费者行为特点 (1)复杂性/多样性(2)可诱导性(3)伸缩性二、顾客消费心理历程第一阶段：需要的产生当人们意识到缺乏某种东西时会产生一种渴望的想法，这种客观需求的反应就是需要。2、需要的分类按需要对象：精神需要、物质需要自我实按需要的层次分类：马斯洛无层次需求理论现需求从低到高依次为：社交需求安全需求生存需求消费需要是消费者的行为动力源泉。第二阶段：购买动机人们为满足某种需要而引起进行某种活动的欲望和意念，是促使一个人去付助于行动的购买动机的分类理动机2)保护生命动机3)延续生命动机4)发展生命动机 生理动机是引起消费者购买动机的最基本的因素，是引起心理动机的基础。改品资料【观念】客户的购买动机来自内心满足感的获得案例：心理学家帮助烟鬼戒烟社会性心理动机心理动机类型个体性心理动机者在购买饮料时的考虑因素：品资料第三阶段：搜集信息市场来源eg、广告、介绍、展览、说明书 (1)资料来源社会来源eg、人、宣传经验来源eg、自己 (2)市场营销者的工作：宣传工作、介绍商品第四阶段：购买决策消费者为了实现满足需求这一特定的目标，作为决策主题在购买过程中进行的评价、比较、选择、判断、决定购买等一系列活动。购买原因、目标、方式、地点、时间、频率第五阶段：购买行为是消费者个人或家庭为满足自己物质和精神需要，在某种动机的驱使和支配下而发生的购买际活动。购买行为的心理过程商品的认识过程，是顾客购买活动的先导。符合自己的需要而产生的态度体验。两个阶段：作出购买决定，实施购买决定改品资料意志过程对购买行为的成败起着关键的作首先请各位观察我们最后一页的图形，之后做出判断： (1)在图形一中，几个人物身高的关系 (2)在图形二中，几扇门高低关系答案是：知觉的恒常性，即当知觉的条件在一定范围内改变时,知觉的映象仍然保相对不变的现象。因此，我们要会正确引导消费者的感知，即感觉和知觉。在日常生活中，常存在以下几种心理定势与知觉偏见： (1)第一印象与首应效应 (2)光环(晕轮)效应 (3)刻板印象 (4)近因效应 (5)投射效应商品价格是影响消费者购买行为的最重要、最敏感的因素。让顾客顺利地接受你所推销的销售过程当中预留出适当的价位变化的空间，以便销售人员和客户谈判。心理定价策略 (1)非整数定价策略“尾数定价”1)单数比双数少eg、我国内地，一般以3,5,7,9等奇数结尾零数比整数准确一般适用于中低档消费品，尤其是日用小商品eg、比利时某商店，一台吸尘器标价4999比利时郎，一套西装3995发廊eg、安肤浴液2.86元雪地靴99.5元男士皮鞋99元等3)低一位比高一位便宜4999——5000元 (2)整数定价策略一般以“0”结尾衡量同类产品的好坏优劣。eg、奔驰宝马瑞士手表 (3)声望定价 (4)折价心理“诱导定价策略” (5)习惯定价策略eg、美国富乐奶粉冰激凌进军台湾3元VS2元/盒的较量 (6)招徕定价策略 (7)价格分割法1)用较小的单位报价eg、大米每吨2000元报价1元/斤品资料2)用较小的单位商品的价格进行比较eg、每天少抽一支烟，每天就可以多订一份报纸eg、使用这种冰箱每天电费0.2元，只相当于一支冰棍的价钱。【注意】便宜≠占便宜买回来，那叫便宜；价值100元的东西，50元买回来，那叫占便宜。中国人经常讲“物美价廉”，其实，真正的物美价廉几乎是不存在的，都是心理感觉【案例链接】小伙计出售珍贵貂皮大衣的，如产品本身、提供