商务谈判中的红白脸策略

载载二、理论综述2.1什么是谈判谈判是古往今来一直存在的一种事实，它不仅是一种普遍的人类行为，而且是一种必须要予以认真对待的生活现实。谈判具有几个特征：2.1.1谈判是一种目的性很强的活动。谈判双方都是在为了实现自己的目的而反复磋商。2.1.2谈判是一种双向交流的沟通过程。也就是一个由谈判双方共同参加，说服与被说服的过程。2.1.3它是“施”与“受”兼具的一种互动的过程。因为谈判涉及的必须是双方，所追求的是双方互利的结果。一场成功的谈判，应该每一方都是获利者。2.1.4同时具有“合作”和“冲突”两种成分。为了达成协议，双方需达成某一程度的合作。但是为了是自身利益最大化，各方又会产生一些利益的冲突。出的目标基础和各自的谈判技巧都会有所不同，所以结果也会各有不同。载2.2什么是商务谈判商务谈判，是指当事人各方为了自身经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的过程。它与一般谈判的区别在于：2.2.1商务谈判是以经济利益为目的的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈判核心。2.2.2商务谈判是一个通过不断调整自身需要的利益而相互接近，争取最终达成一致意见的过程。2.2.3商务谈判必须深入审视对方的利益界限，如果无视对方的最低利益和需要，就有可能导致谈判破裂。2.3商务谈判的重要性商务谈判能帮助企业增加利润。对于一个企业来说，增加利润一般有三种方法：第一种方法，增加营业额，它最直接，但也最难。因为在市场竞争日趋激烈的今天，争夺市场份额本身就是一件很难的事情；而且增加营业额如员工工资、广告费、业务员提成等等。所以可能企业的营业额增加很多，但扣除费用以后发现，利润却没怎么增加。第二种方法，降低成本。一般来说，企业降低成本的空间是有限的，降到一定程度就再也没法降了；而且降低成本还有可能降低产品的品质，反而损害了公司的长远利益。第三种方法，谈判。通过谈判，尽量以低价买进，高价卖出，一买一卖之间，利润就出来了。它是增加利润最有效也是最快的办法，因为谈判争取到的每一分钱都是净利润。比如企业的某产品通常售价是一万元，如果业务员谈判水平提高了，售价提高到一万一千元，则提高的一千元完全是净利润；同样，企业在采购时所节省的每一分钱也都是净利润。美国通用汽车是世界上最大的汽车公司之一，早期通用汽车曾经启用了一个叫罗培兹的采购部经理，他上任半年，就帮通用汽车增加了净利润20亿美金。罗培兹上任的半年时间里只做一件事，就是把所有的供应配件的厂商请来谈判，他说，我们公司信用这样好，用量这样大，所以我们认为，现在要重新评估价格，如果你们不能给出更好的价格的话，我们打算更换供应的厂商。这样的谈判下来之后，罗培兹在半年的时间里就为通用省下了20亿美金2.4商务谈判的基本策略2.4.1商务谈判的基本策略一般来说，谈判过程可以分为三部分：开场，中场和终场判成谈判对手所在公司的情况作出准确的评估。载惊、扮2.4.2商务谈判中的角色扮演理想的谈判团队应该包含五大角色：角色一：领队年龄最大的一位。载前后矛盾的地方。2.5红白脸策略商务谈判过程中，以两个人分别扮“演红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。载三、红白脸策略的使用3.1红白脸策略的成功案例3.1.1.福克兰与爱尔兰老妇的交锋。律手段来解决这个问题，就费时费钱。但我们更不能用强硬的手段去驱逐他们，处理吧！”载。3.1.2诸葛亮七擒七放孟获载载妥协的一种策略。这里的“白脸”是强硬派，载载怨商谈时间拖得太久，自己的日程活动安排得很紧;直接和其他客商交换资料，是，如果你想继续合作的话，同样的道理，应该通过一些环节和细节进行暗示，