销售管理奖惩办法

——销售管理奖惩办法为加强对销售人员及销售业绩的管理，公司都制定出怎样的（销售奖惩制度）呢？以下是一份（销售管理奖惩办法），可供参考。

第一节总则

第一条本公司为对营业绩效加以品评、改进，特制订本办法。

第二条绩效考核工作不是一种单纯的数字统计工作，而是对于原始资料加以综合性统计、分析、研究的工作。

第三条绩效考核工作不是针对个人的统计工作，而是与其他单位或团体不可分割的整体性统计工作。

第二节绩效统计

第四条本公司对业务人员个人的销售绩效要加以统计，其应统计项目如下：

一、固定顾客订货数量的统计：

（一）推销订货数量的统计指各业务员访问顾客时所接受的订货。

（二）信电订货数量的统计指各业务员所辖区域顾客来电或信的订货数量。

二、新拓展客户订货数量的统计即非固定（或非原有）客户的订货。

三、销售出货物被退回数量的统计：

（一）因业务问题被退货的统计指生产能力不足，无法按时送货而造成的退货。

（二）因品质问题被退货的统计指因产品品质不良而且造成的退货。

（三）因误期问题被退货的统计指未按客户指定日期送货而造成的退货。

四、折让金额的统计。

五、销售货物作废的统计指业务员已开出"销售清单'并已登记入统计表，但在未送货前又取消订单的数量统计。

六、销售货物优待款额的统计指佣金款额的统计。

七、实际销售额的统计即客户的订货累计额扣除退货、折让、作废、优待之后的统计。

第五条凡个人销售出货物被退回者，若这批货物是上个月份的订货（或送货），而在下个月份被退回，其被退回数量，应从本月份（或下月份）该业务员的销售实绩中加以扣除，或者追回与该被退回数量相对应的绩效奖金。

第六条对业务员个人销售的损失和收益应加以统计，即对个人销售毛利加以统计，其统计项目分别如下：

一、个人销售成本价值的统计：

（一）制订各产品的边际成本（即边际价格）以及推销成本。

（二）销售费用的统计即工资津贴、机车保养、油料、旅差费等费用的统计。

（三）其他费用的统计即如交际、赠送以及其他费用，运费亦应列入其中。

第七条对业务员个人销售货物收入款额的实绩加以统计，其统计项目分列如下：

一、本月应收货款的统计（含本月月底之前应收未收的所有款项）。

二、本月实收货款的统计（含期票）。

三、期票利息损益的统计。

第八条对业务员个人销售货物的净利润值应加以统计，即统计销售毛利扣除期票损益后的价值。

第九条本公司的销售绩效应分为月份及年度两种加以统计，其统计项目分列如下：

一、实际销售货物总额的统计。

二、销售货物退回总额的统计。

三、分区域、分业务销售货物总额的统计。

第三节绩效统计图表

第十条销售部门对于销售人员的工作绩效加经统计后，对绩效应列成图表，以提供给经营者，使其了解经营状况。

第十一条对业务人员工作绩效的统计图表种类规定如下：

一、绩效统计图：

（一）个人绩效统计比较图：（如图一）。

（二）经销商、联络处绩效统计比较图（如图一）。

二、每月绩效累计比较图：

（一）业务员每月绩效统计比较图（如图二）。

（二）经销商、联络处绩效比较图（如图二）。

第十二条销售部门应以销售净额为主，对于销售成长率应列成图表，其图表类别规定如下：

一、销售总额成长一览表（如图表三）。

二、各产品销售额成长一览表（如图表三）。

三、分行业销售总额成长一览表。

第四节绩效评价

第十三条本公司对销售部门应订立销售目标，并制订销售人员的工作方针、原则。

第十四条销售部门对销售人员应订立个人月标准销售额，其规定内容如下表：

第十五条对销售目标的完成率也应加以计算，其规定如下表：

第十六条对销售净值指数的计算规定如下：

第十七条对销售收入款额指数的规定如下：

第十八条对收款期票损益指数计算，按发货之日起的六十天为原则，其计算规定如下：

第二十二条为奖励绩效优良的人员，以提高业务人员工作的的热情，增进公司的销售绩效并配合各种制度的实施，对绩效优良人员要酌情发给奖金。

第二十三条对绩效优良人员奖金的发放，除按本公司奖惩管理办法规定外，应按本节的规定办理。

第二十四条对绩效优良人员奖金的发放规定如下：

第二十五条对奖金的发放规定如下：

一、月别（分成绩及名次两种）奖金于次月发放工资时一并发与。

二、年别奖金于年度结算后发给。

第二十六条第二十四条所说的年别奖金同年终奖金无关。

第五节绩效统计表

第二十七条销售部门要定期填具统计表，呈报主管人员作为经营的参考，统计表的种类如下：

一、月份个人销售绩效统计表。（表一）

二、月份组别销售绩效统计表。（表二）

三、年度业务成绩及费用（考核表）。（表三）

四、销售额季节变动指数计算表。（表四）

五、产品构成分析图表。（表五）

六、销售管理费分解表。（表六）

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