提升终端业绩的终端管理机制浅析

提升终端业绩的终端管理机制浅析影响终端销售业绩的三大因素是什么?终端业绩不理想1.营销策略2.终端管理3.导购差异核心工作管理终端导购销售绩效=基本能力水平X工作动机X环境质量系数在运作层面,终端业绩不理想影响最大的原因是终端管理和导购差异终端产品策略、价格体系、、促销活动的组合2提升终端销量的八项核心终端工作是什么?

提升索芙特的终端销量,有八项终端管理的核心工作需要不断循环提高。最近(上海、广州)的调查表明，堆头陈列设计、导购服务相对来说容易让顾客感觉到，首先需要改进.产品分销陈列位置

陈列形式

产品价格

订单库存导购工作宣传造势促销活动

对消费者购买影响程度终端管理要素的重要性堆头促销活动终端业绩不理想1.营销策略2.终端管理3.导购差异3用“鹰雁”模式打造终端导购团队?两大机制（压力+动力）五大特质+四大态度+五大技能+四大知识

终端业绩提升

人才培养、储备

鹰:优秀导购雁:建立导购良好的工作环境+=鹰雁团队产品分销陈列位置

陈列形式

产品价格

订单库存

导购工作宣传造势促销活动

4怎样打造“鹰雁”终端导购团队?两大机制（压力+动力）

五大特质+四大态度+五大技能+四大知识

终端业绩提升

人才培养、储备

鹰:优秀导购雁:建立导购良好的工作环境+=鹰雁团队5强化终端,还需考虑解决更深层次的问题如何解决市场费用和真正投入的矛盾?如何解决员工想多长工资却又做多做少一个样的现状?如何解决留住优秀人才但感觉发挥不出的矛盾?问题的牛鼻子在哪里?如何牵一发而动全身?机制-----我们需要一种由人管人变由事管人的战略绩效机制来运作6当前强化终端需要配套的机制及系统战略绩效管理机制(以强化终端的战略为例)80%的终端工作是由20%的关键行为完成的终端关键绩效指标(KPI)是什么?如何考核晋升的薪酬体制绩效合同技术支持:锡恩广州公司关键绩效考核支持系统培训体系考核什么培训什么明确经理主管的培训职责检查培训结果并与绩效挂钩优秀导购选拔系统销售特质识别系统“种子”没选对，“浇水”难“发芽”技术支持:龙平团队导购管理循环机制导购从选拔系统到培训发展系统到绩效管理系统不断循环运作压力机制动力机制系统支持系统支持7把战略量化到行动:一定要的机制企业导向:(外强终端、内强系统)强化终端是公司对市场当前的要求,如何转化为市场营销人员的有效行为?让市场营销人员知道自己的关键工作在哪里有生产力?保障机制如何确保市场营销人员做的效果是公司所期望的强化终端战略?在操作之前如果对关键行动措施进行界定,让高层领导清晰了解对公司价值最关键的经营操作的情况,让各层经理能及时诊断经营中的问题并采取行动使经营管理者集中精力于对业绩有最大驱动力的经营方面.(如:可控终端销量\可控终端达标率\可控终端投入产出比\终端陈列达标率)有力推动公司战略的执行关键行动措施就是战略的本身从强化终端的战略到行动,都要和考核联系在一起,才会调动市场营销人员积极性.关键绩效指标(KPI)考核机制:用什么把公司强化终端的战略转化成有效的行动

8二一市场一市场二市场三终端管理流程营销公司的绩效指标:可控终端销量\达标率\投入产出比顾客产品服务首席绩效评估:可控终端数量\达标率\投入产出比经理/主管绩效评估可控终端数量\达标率投入产出比导购绩效评估:终端销量\陈列达标率公司的战略目标之一:强化终端例如:建立终端KPI关键绩效指标体系市场绩效指标:可控终端销量\达标率\投入产出比9管理部已切入的工作主要工作最终结果初步展开诊断制定关键业绩指标和目标制定评估和奖酬制度建立支持基础设施设施和推广目前业绩管理和奖酬制度的问题确定业绩中的主要价值驱动因素，并构成“业绩树”了解最佳做法“业绩树”获取关键业绩指标的最佳做法和参照制定关键业绩指标设计选择和目标制定关键业绩指标的框架和考核标准建立流程来设定较高的目标将关键业绩指标和目标同各经理挂钩建立关键业绩指标比重衡量的原则建立数据来源和计算公式关键业绩指标“设计选择图”关键业绩指标框架关键业绩指标初稿比重衡量原则较高目标关键业绩指标可衡量性分析制定评估和奖酬的“设计选择”和目标确定业绩评估模型关键业绩指标的完成能力评估建立与关键业绩指标和能力相连的奖酬/工资模型评估和奖酬的“设计选择图”业绩评估模型奖酬模型设计关键业绩指标的报告结构和形式确定跟踪关键业绩指标的要求为实施建立每年的关键业绩指标流程(和预算、计划和人事流程相连)建立关键业绩指标指标的支持配合小组关键业绩指标的报告结构和形式年关键业绩指标流程角色与责任模型举办变化管理讲座来传达和沟通新的业绩管理体制向机构的其他部门全面推广关键业绩指标考察关键业绩指标的完成，必要时调整传达和沟通策略和文件推广计划和时间表需要公司高层推动管理部已切入的工作10例:营销公司年度绩效考核指标类别KPI指标权重考核部门目标值每月结果年终结果年终得分财务方面销售回款额终端销量比重重点产品销量(DP推广类)市场可控销售费用客户方面客户关系综合评价价格体系调控力客户库存处理满意度内部营运流程方面服务响应时间月度计划完成率终端推进计划完成率学习与成长方面员工建议数业务人员培训率综合得分步骤一确定提升终端销量的KPI指标步骤二：终端软硬指标评估步骤三：建立评估标准步骤四：明确评估流程KPI评估体系建立包含四个步骤：终端计划完成率有三项:可控终端数量\达标率\投入产出比11例:首席销售经理年度绩效考核首席销售经理年度绩效考核表指标类别KPI指标权重考核部门目标值每月结果年终结果年终得分财务方面回款计划完成率终端计划完成率市场可控销售费用客户方面价格执行力客户关系综合评价客户库存处理满意度内部营运流程方面月度计划完成率客户卡管理跟线指导表完成率学习与成长方面员工离职率员工建议采纳数经理主管人员培训率综合得分终端计划完成率有三项:可控终端数量\达标率\投入产出比12例:市场经理年度绩效考核市场经理绩效考核表指标类别KPI指标权重考核部门目标值每月结果年终结果年终得分财务方面月度回款额终端产品销售率重点产品销售率(DP类)客户方面客户卡管理跟线指导表客户流失数新客户销售量内部营运流程方面周工作计划重点品类终端分销达标率促销计划费用项目控制学习与成长方面员工满意度业务\促销员培训率员工建议采纳数综合得分13例:导购绩效考核导购绩效考核表指标类别KPI指标权重考核部门目标值每月结果年终结果年终得分财务方面终端销售额销售增长率重点产品销量(DP类)顾客方面顾客投诉率客情关系内部营运流程方面终端工作达标率学习与成长方面接受培训率销售技能提高工作建议数综合得分终端工作达标率:精神面貌\活动执行\终端陈列\助销品陈列\工作态度\部门沟通\报表填写\指引执行14导购人员工作KPI绩效考核举例(举例广东)序号导购卖场所属主管上月销售15分上月销售20分增长15分实际工作情况考核50分合计精神面貌4分促销技巧6分活动执行6分终端陈列5分助销品陈列6分工作态度4分客情关系4分部门沟通5分报表填写5分指引执行5分终端导购的绩效考核注重过程控制:强化终端什么就考核什么;考核终端什么就培训什么;导购培训效果与绩效挂钩;绩效指标为公司强化终端战略目标服务.15实际薪酬由绩效的达成来决定薪酬总额*50100150200固定工资绩效考核总分100固定工资+200%绩效奖金固定工资+100%绩效奖金业绩考核分数￥16导购管理工作KPI绩效考核举例(广东)促销主任促销管理/积分标准权重得分（±20%）区域经理权重（±30%）周工作计划完成率30销售金额完成率50生动化管理达成率20人员全勤率20合计100分促销员销售计划完成率30促销主任权重（±20%）直接主管权重（±30%）全勤率20导购水平抽查评分10产品陈列完整率10对每一层都要有相应的KPI绩效考核,环环相扣,目标一致,角度不同,形式绩效考核体系绩效奖金17用绩效考核机制激励导购人员(举例广东)终端导购硬指标考核(结果)软指标考核(过程)级别晋升(每季考核)1业绩完成标准提成标准评级升级说明级别津贴2100%可获销售超出指标部分5%3%1.专业知识考核,2.销售技巧考核,3.销售指标完成率1.90%以上为A级,2.90%以下,70%以上为B级,3.70%以下为C级连续6个月为A级且日常考核无不良记录则评为“金牌导购”金牌导购600元360%以上销售4%连续3个月为A级且日常考核无不良记录则评为“优秀员工优秀员工400元4低于60%不计连续3个月为B级的员工,须进行工作态度，专业知识，技能等方面考核,如不合格者公司也将予以调动岗位.导购提成：完成不同的业绩等级，获得相应等级的提成。评比:每季定期考核专业知识考核,销售技巧考核,销售指标完成率晋升:根据员工业绩、水平对导购员进行技能等级评定,获取奖金奖励18避免摸石头过河的方法:寻找管理顾问公司技术支持知名公司常借外脑(专业的公司)帮助实施战略关键绩效(KPI)管理机制,保障成功率.普方成功案例:深圳彩虹集团、武汉汉高集团、创维集团、青岛海悦集团出版社、京华出版社、徐工集团

、深圳兰江机构出版锡恩目前拥有来自拥有著名跨国公司或本土优秀公司长期工作经验的60多名专业顾问，服务于包括万科、TCL、格兰仕、中化、北汽福田、波司登等一流企业在内的上百家客户。19当前需要配套终端管理机制终端关键绩效考核机制80%的终端工作是由20%的关键行为完成的终端关键绩效指标(KPI)是什么?如何考核?如何奖罚?技术支持:锡恩广州公司关键绩效考核支持系统培训体系考核什么培训什么明确经理主管的培训职责检查培训结果并与绩效挂钩优秀导购选拔系统销售特质识别系统“种子”没选对，“浇水”难“发芽”技术支持:龙平团队导购管理循环机制导购从选拔系统到培训发展系统到绩效管理系统不断循环运作20培训领导小组：培训体系建立1.培训课程体系2.培训讲师管理体系4.培训管理体系3.培训效果评估体系强化终端需要终端管理的每一层要有培训职责或建立培训督促制怎样的课程最适用于本公司员工？首先要明白公司和员工目前最需要什么评估每次的效果,根据评估结果适当调整培训课程。把培训效果评估的结果与绩效挂勾，考核什么才会真正去学习什么。把三项管理起来，做成动态的体系,包括培训课程体系和培训讲师调整，如何激励学员培训意愿？如何开发和管理培训供应商？如何把培训课程的内容转化为工作流程和规范化的操作文件

21培训课程体系培训对象高级营销管理人员中级营销管理人员素质/责任培训方式

市场研究理论品牌管理广告/促销组织管理控制与激励通路设计其它知识销售技巧通路管理客户沟通内部报告体系财务制度储运/物流管理其它知识主要以外部培训为主短期培训班研讨会外聘专家培训企业内部培训以外部培训和内部培训相结合的方式-外聘专家培训-研讨会-内部培训课程-轮岗培训主要以内部培训为主-内部培训课程-内部报告会-在职培训-轮岗培训普通营销人员销售技巧通路管理消费者行为学情报收集技巧广告/促销内部制度其它知识不同层次的营销人员，培训内容和方式也有所不同示例22市场人员的职业发展培训职业发展初级销售代表销售代表城市级经理省级首席经理素质/责任培训

熟悉销售技巧了解公司的内部动作与不同的销售团队协作由销售核心神秘经理负责业务管理掌握熟练的销售技巧对销售预算负责对销售业绩负责具有高超的销售技巧具有领导能力、客户开拓能力、协调能力承担主要客户销售业务的责任对团队其它成员管理责任，并对他们的行为负责对部门具有整体调控能力挖掘并发展部门的潜力争取和发展重要客户并对他们的业绩负责管理城市经理每年至少10天培训每年至少10-20天培训每年至少15-20天培训每年至少15-20天培训示例23培训讲师管理体系二一市场一市场二市场三培训管理流程公司培训领导小组顾客产品服务首席经理负责的培训机制经理/主管层培训师两员的培训成长公司培训部24明确省级首席经理培训职责类别内容标准内部营运流程方面面向公司1.完成总公司下达的阶段营销目标2.按要求制订本省阶段报表3.整体营销策略的建议4.参与总公司相关决策面向下属5.与下属各市级经理商讨、制订下属各市阶段营销计划6.下属各市级经理的绩效考核面向终端7.总监控本省阶段营销计划的执行8.在计划内对下属各市级市场费用的审批客户方面面向经销商面向商场9.省性质大卖场的谈判学习与成长方面面向下属10.下属各市级经理的培训与指导25明确市级经理具培训职责类别内容标准内部营运流程方面面向公司1.完成省级经理下达的阶段营销目标2.按要求制订本市阶段报表3.参与本省相关决策面向下属4.与下属各客户主管商讨、制订各客户阶段营销计划6.下属各客户主管的绩效考核面向终端9.总监控本市阶段营销计划的执行10.总负责终端陈列、促销、传播11.在计划内对下属各客户市场费用的审批客户方面面向经销商12.本市空白市场的拓展面向商场138.本市大卖场的谈判学习与成长方面面向下属5.下属各客户主管的培训26明确主管具体的培训职责类别内容标准内部营运流程方面面向公司1.完成市级经理下达的阶段营销目标2.参与本市相关决策面向终端3.总监控各终端阶段营销计划的执行4.总负责终端陈列、促销、传播5.按要求填报终端情况反馈表6.在计划内对所辖客户市场费用的填报客户方面面向经销商7.按要求填报经销商情况反馈表8.协助客户与卖场的谈判面向商场9.客情维护学习与成长方面面向下属10.下属各促销员的培训与指导27关键点：把培训纳入绩效考核首席销售经理年度绩效考核指标类别KPI指标权重考核部门目标值每月结果年终结果年终得分财务方面回款计划完成率终端计划完成率市场可控销售费用客户方面价格执行力客户关系综合评价客户库存处理满意度内部营运流程方面月度计划完成率客户卡管理跟线指导表完成率学习与成长方面员工离职率员工建议采纳数经理主管人员培训率综合得分终端计划完成率有三项:可控终端数量\达标率\投入产出比28市场经理年度绩效考核表把培训纳入市经理绩效考核指标类别KPI指标权重考核部门目标值每月结果年终结果年终得分财务方面月度回款额终端产品销售率重点产品销售率(DP类)客户方面客户卡管理跟线指导表客户流失数新客户销售量内部营运流程方面周工作计划重点品类终端分销达标率促销计划费用项目控制学习与成长方面员工满意度业务\促销员培训率员工建议采纳数综合得分29导购绩效考核表把培训纳入导购绩效考核指标类别KPI指标权重考核部门目标值每月结果年终结果年终得分财务方面终端销售额销售增长率重点产品销量(DP类)顾客方面顾客投诉率客情关系内部营运流程方面终端工作达标率学习与成长方面接受培训率销售技能提高工作建议数综合得分终端工作达标率:精神面貌\活动执行\终端陈列\助销品陈列\工作态度\部门沟通\报表填写\指引执行30培训管理制度确定培训目标明确实现标准培训实施(how)培训需求分析为什么培训（why）培训什么（what）培训谁(whom)培训准备谁培训(who)在哪里培训(where)培训的时间(when)根据培训标准衡量和比较培训效果有效的培训管理培训实施培训评论培训执行设计31导购培训计划表

1．终端导购培训计划-制定所有终端导购的总体培训计划，以便合理安排时间，确保培训进度及效果（附表）2．终端导购表现评估-使用促销导购表现评价表（附表），回顾终端导购过往工作实绩及工作技巧表现。-发现并确定终端导购工作实绩中主要不足之处。-发现并确定终端导购工作技能中主要不足之处。-回顾终端导购上一次培训表现。-确定1—2个需培训的具体工作技能。-确定培训时间，地点及销售目标，并至少提前一天通知终端导购。1.培训计划2.实施培训3.培训总结及回顾培训管理体系的三项管理32实施培训

1．与终端导购就培训目标和销售目标达成一致-跟踪上一次培训的发展。-指出目前终端导购需改进的地方。-就此次培训所需达到的结果达成一致2．运用培训循环进行实地培训-解释：·一步一步解释执行步骤。·提问确保终端导购理解-示范：·应与所解释内容完全一致。·示范完整过程。·确保终端导购的注意力。-尝试：·密切跟踪终端导购执行的每一步。·让终端导购尝试完整过程。-评估：·回顾终端导购执行情况（目标、结果、长处、机会）·明确下一步改进方案，并激发终端导购的培训热情3．制定实地培训目标33培训总结及回顾

1．完成培训报告-总结销售目标和培训目标的完成情况。-分析取得的成绩和存在的机会。-总结主要心得体会。-确定下一步行动方案。2．业绩回顾-让终端导购回顾当天及当前的销售状况，并总结当天的培训体会。-与终端导购就其长处，机会及下一步发展方向达成一致。-更新终端导购业绩表现评估表（附表）。34日常导购销售管理工作流程化举例

1、制定销销售目标2、巡场督促进度与现场激励（1）终端巡场督促进度（见终端检查项目）时间5分钟（2）陈列改善，时间3分钟（3）销售推进，时间4分钟3、提供后盾支持与解放问题4、考核目标达成结果35终端巡场督促进度

终端巡场督促进度（见终端检查项目）时间5分钟1、公司产品品项

2、陈列位置，陈列面，POP张贴情况

3、库存情况，建议零售点保持安全库存

4、产品价格和效期

5、竞争对手状况36陈列改善

时间3分钟

1、显眼的位置和尽量多的陈列面

2、集中陈列，公司品项齐全

3、张贴POP和摆放宣传品

4、产品清洁

5、清晰的价格牌37销售推进时间4分钟

1、结合公司要求，进行产品卖点、定位的培训

2、新品重点品现介绍

3、促销活动的推广和跟进实施效果38当前需要配套终端管理机制终端关键绩效考核机制80%的终端工作是由20%的关键行为完成的终端关键绩效指标(KPI)是什么?如何考核?如何奖罚?技术支持:锡恩广州公司关键绩效考核支持系统培训体系考核什么培训什么明确经理主管的培训职责检查培训结果并与绩效挂钩优秀导购选拔系统销售特质识别系统“种子”没选对，“浇水”难“发芽”技术支持:龙平团队导购管理循环机制导购从选拔系统到培训发展系统到绩效管理系统不断循环运作39培训部需要把销售培训环节提前到帮助如何选对人优秀导购有什么特质?如何甄选与诊测销售人才?40应该找的人:和终端导购业绩相关的因素是什么?41怎样的培训和管理才有效?42从顾客喜欢的角度了解销售特质43化妆品导购需要的销售特质化妆品44化妆品导购面临的问题和具备的特质45精“鹰”级终端导购的五大关键销售特质

自信——终端导购员要善于从拒绝和挫折中自我修复理解力——能感悟客户内心需求，适时推销产品影响力——能说服顾客下决心取悦——有让顾客感到舒服和愉悦的意识和能力恒定——有持久地一件事情做好做细的能力自信理解力影响力取悦恒定五大特质:应该找的人46目前培训部需要的技术支持:龙平团队销售人才的甄选与诊测技术------龙平中国市场学会特聘讲师北京大学营销经理高级研修班主讲师中央电视台经济频道《劳动与就业》栏目专家香港光华管理学院客座教授美国领导力研究中心认证中文讲师服务企业:ABB、迅达电梯、拜耳公司、美国NUSKIN中国公司、美国协和中国公司、中粮油集团、中国电信、宝洁公司、百事可乐、可口可乐、中石油总部、中国移动总部、中国农行总部、旺旺集团总部、统一企业总部、首信集团总部、清华同方总部、方正集团总部、好利来总部、友邦保险总部、蓝猫集团总部、步步高集团、广州商业银行、神州数码

中国房地产巨子潘石屹邀请龙平老师给亿元销售精英做数据分析47当前需要配套终端管理机制终端关键绩效考核机制80%的终端工作是由20%的关键行为完成的终端关键绩效指标(KPI)是什么?如何考核?如何奖罚?技术支持:锡恩广州公司关键绩效考核支持系统培训体系考核什么培训什么明确经理主管的培训职责检查培训结果并与绩效挂钩优秀导购选拔系统销售特质识别系统“种子”没选对，“浇水”难“发芽”技术支持:龙平团队导购管理循环机制导购从选拔系统到培训发展系统到绩效管理系统不断循环运作48应该做的管理:导购管理工作循环流程招聘岗前培训考核上岗在岗培训检查考核达标提高激励与奖罚循环49打造终端导购的”鹰雁”团队大雁是候鸟，每年南来北往，一路风风雨雨。每到春秋季节，在蓝天下，可以看到那区别于其它鸟类标志性的“一”字和“人”字，领头的往往就是那几只体格健壮，善于飞翔的大雁。它们交替承担着全队的迁徙重任，最后全部定期到达目的地，繁衍生栖。领导如“雁”50如何建立“雁”管理团队的飞行环境?两大机制（压力+动力）

五大特质+四大态度+五大技能+四大知识

终端业绩提升

人才培养、储备

鹰:优秀导购雁:建立导购良好的工作环境+=鹰雁团队51股票增值“鹰雁”团队的关键环节?

忠诚客户因才适用敬业员工财务层面顾客层面内部层面学习与成长层面实际利润增长可持续发展优秀经理发现优势为有效推动硬数据必须管好软数据雁式管理:建立良好的导购工作环境慧眼识鹰销售特质识别52控制”鹰雁”团队的关键因素推动团队建设索芙特导购发挥销售优势的索芙特导购敬业的索芙特导购团队因才适用敬业员工内部层面学习与成长层面优秀经理发现优势用机制管理建立良好的导购工作环境销售特质识别53

建立良好的终端工作环境(雁式管理)如同登山让索芙特导购员感觉到:“给我方向”“给我工具”“了解我”“帮助我认识自身价值。”“关心我”“帮助我发展”“倾听我的呼声”“帮助我认识自身重要性”“使我自豪”“帮助我建立相互信任”“帮助我回顾我的贡献。”“挑战我。”如何带领导购团队登上山顶？54让索芙特导购攀登到顶峰的四个阶梯我们如何成长我的归属我的奉献我的获取终端工作环境基石55如何让导购团队攀登到顶----导购管理如何登上山顶？56导购管理的第一层面

我的获取我的奉献我的归属共同成长发展团队工作管理层支持基本需求让导购了解工作职责工作内容和要求1.为顾客服务

2.宣传品牌

3.产品销售

4.产品陈列

5.收集信息让导购了解工作流程与作业规范

营业工作三阶段：1.营业前工作规范2.营业中工作规范3.营业结束工作规范建立终端绩效管理机制1.导购员工作绩效与自我评价2.导购培训体系和机制提供终端销售工具手册1.陈列手册2.各类产品\销售手册57

导购管理的第二层面

我的获取我的奉献我的归属共同成长发展团队工作基本需求使用导购管理工作循环招聘----岗前培训----考核-----上岗---在岗培训----检查考核----达标提高----激励与奖罚----循环持续使用导购规范化管理1.新入职导购管理2.导购日常培训管理3.导购日常销售管理4.导购报表管理与薪酬管理5.导购激励与团队建立6.导购员销售目标与自我激励使用终端导购销售特质识别模式面试（销售特质识别法）----面试评估（面试评估表）

管理层支持58导购管理的第三层面

我的获取我的奉献我的归属共同成长发展基本需求导购团队建立

1.检查总结

2.树立榜样

3.加强导购影响力

4.人性化管理稳定队伍导购团队激励与销售目标达成1.使用KPI导购绩效管理及激励机制：1)提成(推广DP系统)2)评比(KPI评分标准)3)晋升(推行导购分级制)2.巡场督促进度与现场激励3.提供后盾支持与解决问题4.考核目标达成结果5.倡导企业的文化(企业使命的经营理念)

管理层支持团队工作59使用KPI导购绩效管理及激励机制(广东)实际工作情况考核50分合计精神面貌4分促销技巧6分活动执行6分终端陈列5分助销品陈列6分工作态度4分客情关系4分部门沟通5分报表填写5分指引执行5分终端导购硬指标考核(结果)软指标考核(过程)级别晋升(每季考核)1业绩完成标准提成标准评级升级说明级别津贴2连续6个月为A级且日常考核无不良记录则评为“金牌导购”金牌导购600元终端导购的绩效考核注重软硬指标:强化终端什么就考核什么;考核终端什么就培训什么;导购的终端工作及技能提升与绩效挂钩;绩效指标体现公司强化终端战略目标.60索芙特企业哲学把握韵律缔造美丽生活思想主宰一切

成就伟大事业企业文化增强索芙特导购的企业使命感导购团队激励与销售目标达成倡导企业的文化(企业使命和经营理念)索芙特导购员使命就是缔造美丽生活,为顾客带来舒服（SOFTTO）和愉悦！为索芙特成为民族化妆品的扛旗者添砖加瓦!

我的获取我的奉献我的归属共同成长团队工作61

导购管理的第四层面

我的获取我的奉献我的归属共同成长基本需求让导购有机会学习、发展1.帮助导购分析个人优势进行职业规划2.根据导购个人优势和发展提供机会学习培训与导购谈过进步1.三个月进行一次导购评价及奖励2.帮助导购回顾贡献,评比年度优秀导购3.使用导购年度评比晋升机制,提供机会发展

管理层支持团队工作发展62如何物色和培养终端销售之”鹰”?导购如“鹰”鹰是鸟中之王，高瞻远瞩，具有敏锐的洞察力，鹰更有一种在绝地生存，不与恶劣的环境妥协的勇气。作为索芙特的导购，“鹰”是个人综合能力的象征。63“鹰雁”终端导购团队是怎样打造的?两大机制（压力+动力）

五大特质+四大态度+五大技能+四大知识

终端业绩提升

人才培养、储备

鹰:优秀导购雁:建立导购良好的工作环境+=鹰雁团队64影响终端销售业绩的三大因素是什么?终端业绩不理想1.营销策略2.终端管理3.导购差异终端八项核心工作管理终端导购销售绩效=基本能力水平X工作动机X环境质量系数终端产品价格广告促销的组合65如何物色和培养销售精”鹰”?环境行为能力顶尖导购信念和价值观精神:敬业和贡献优势特质如何成为索芙特销售之“鹰”顶尖导购如一棵大树,自身的销售特质是种子,给予阳光、土壤、水份良好的成长环境,通过培养正确的销售行为提升能力,形成良好态度和习惯,成为顶尖的销售精英,体现出敬业和贡献的精神!66怎样的导购才是“鹰”级导购?索芙特导购员是面对顾客的销售精“鹰”

索芙特导购员:在销售现场象“鹰”一般自信和敏锐，和顾客面对面，能迅速感悟客户内心需求，能准确向顾客介绍产品，能满意地回答顾客的问题，让顾客象见到朋友一样，感到舒服（SOFTTO）和愉悦并做出购买决策，物超所值地购买产品。67成为索芙特导购中的销售之”鹰”的4个层次圈四大知识五大技能四大态度五大特质导购员基本知识1．了解公司2．了解产品3．了解竞争品牌4．了解顾客1．用心2．认真3．努力4．负责任1．自信2．理解力3．影响力4．取悦5．恒定力1．终端陈列2．销售技能3．宣传与促销4．订单和跟踪5．异议处理索芙特销售之“鹰”的四大标准68如何彗眼识“鹰”?四大知识五大技能四大态度五大特质销售特质是顶尖的动力源:1.自信——善于从拒绝和挫折中自我修复2.理解力——能感悟客户内心需求，适时推销产品3.影响力——能说服客户下决心4.取悦——有让客户感到舒服和愉悦的意识和能力5.恒定——能够持久把一件事情做好做细的能力终端导购的五大销售特质69如何让“鹰”级导购愿意展翅?四大知识五大技能四大态度五大特质态度决定一切！态度决定意愿!

顶尖的终端导购，卖的是自己的态度，需要用心对待顾客！

1.用心2.认真3.努力4.负责任终端导购的四大态度70导购员基本技能四大知识五大技能四大态度五大特质帮助导购把合适的任何产品卖给合适的任何人的五大基本技能:1．终端陈列2．销售技能3．宣传与促销4．订单和跟踪5．异议处理终端导购的五大技能71

五大基本技能之一终端陈列四大知识五大技能四大态度五大特质导购五大基本技能:1．终端陈列2．销售技能3．宣传与促销4．订单和跟踪5．异议处理

终端陈列的十五基本原则:（1）“最大化”原则（2）“显而易见”原则（4）“下重上轻”原则（5）“全品项”原则（6）“多面陈列”原则（7）“缺位陈列”原则（8）“重点陈列”原则（9）“伸手可取”原则（10）“统一性”原则（11）“整洁性”原则