商务谈判思维

商务谈判思维第1页，共37页，2023年，2月20日，星期四本章导读

本章首先介绍谈判辨证思维的一般原则，针对谈判中违背逻辑规则的的行为提出了有效的对策。第2页，共37页，2023年，2月20日，星期四学习目标与要求掌握逻辑与谈判思维的关系掌握谈判辨证思维的一般原则了解谈判实践中常见的诡辩术及其辩驳掌握谈判辨证思维的艺术了解和掌握不同民族文化对谈判思维的影响及其对策第3页，共37页，2023年，2月20日，星期四本章内容6.1辩证逻辑的一般原则与谈判思维6.2论证与谈判6.3谈判思维的艺术第4页，共37页，2023年，2月20日，星期四6.1辩证逻辑的一般原则与谈判思维6.1.1概念与谈判思维6.1.2判断与谈判思维6.1.3推理与谈判思维第5页，共37页，2023年，2月20日，星期四6.1.1概念与谈判思维1.概念的含义2.概念与谈判3.谈判对概念的要求第6页，共37页，2023年，2月20日，星期四1.概念的含义

反映事物的本质和内在联系的思维形式。即体现一事物区别于它事物之处。概念有属概念和种概念、相对概念与绝对概念之分。第7页，共37页，2023年，2月20日，星期四2.概念与谈判概念是谈判者的第一思维内容。它始终贯穿在谈判中，关系着谈判的具体内容。由于概念是抽象的思维形式，因此不搞清楚谈判议题概念就开始谈判，无法确保其合理利益；故意混淆概念，就是一种浑水摸鱼战术。第8页，共37页，2023年，2月20日，星期四3.谈判对概念的要求在商务谈判中，以具体概念的方式来确定谈判的内容，防止对手玩“偷梁换柱”的把戏。如最优价格、最新技术等。第9页，共37页，2023年，2月20日，星期四具体概念的要求：（1）相对概念绝对化（2）属概念种概念化第10页，共37页，2023年，2月20日，星期四6.1.2判断与谈判思维1.判断的概念2.谈判对判断的要求3.判断的四个对立统一面第11页，共37页，2023年，2月20日，星期四1.判断的概念所谓判断就是断定某事物是否具有某种属性的思维形式，其主要作用在于其认识功能，表达形式就是“是即是”、“否即否”。第12页，共37页，2023年，2月20日，星期四2.谈判对判断的要求谈判对判断的要求就是辩证判断，也就是在判断中运用马列主义的辩证法观点，表现形式就是“是中有否”、“否中有是”的动态判断。第13页，共37页，2023年，2月20日，星期四3.判断的四个对立统一面（1）统一与差异统一反映事物的共性，差异反映事物的个性。（2）肯定与否定它充分表现为对事物的“一分为二”谈判方法。第14页，共37页，2023年，2月20日，星期四（3）个别与一般这一辩证思维范畴，即人们所说的普遍性与特殊性。（4）现象与本质这一辩证思维范畴，要求谈判者从表面现象中看到事物的本质。第15页，共37页，2023年，2月20日，星期四6.1.3推理与谈判思维1.推理的含义2.推理的形式与构成3.谈判对推理的要求第16页，共37页，2023年，2月20日，星期四1.推理的含义在分析事物矛盾运动的基础上，从已有的概念和判断中推出新的判断的思维形式。第17页，共37页，2023年，2月20日，星期四推理形式有：（1）归纳推理：个别到一般（2）演绎推理：一般到个别（3）类比推理：个别到个别第18页，共37页，2023年，2月20日，星期四推理的构成————前提、推理形式和结论。推理的正确——前提正确，推理形式正确。第19页，共37页，2023年，2月20日，星期四3.谈判对推理的要求谈判过程也是推理过程，推理的正确与否，决定谈判的成败。在推理过程中，运用具体概念和辩证判断。第20页，共37页，2023年，2月20日，星期四6.2论证与谈判6.2.1论证的含义6.2.2论证与谈判6.2.3谈判诡辩术及其对策第21页，共37页，2023年，2月20日，星期四6.2.1论证的概念1.论证的含义2.论证的要素与原则3.论证的规则第22页，共37页，2023年，2月20日，星期四1.论证的含义论证就是运用已知的真实的判断来推断某一判断为真或假的思维形式。论证包括证明和反驳两种形式。证明是用来论证论题的正确性，反驳是用来论证论题的错误性。在论证中，往往既运用证明来论证自己的观点正确，同时又以反驳作为补充。第23页，共37页，2023年，2月20日，星期四2.论证的要素与原则（1）论证三要素论证三要素即论题、论据与论证方式。（2）论证的原则全面性、本质性和具体性。第24页，共37页，2023年，2月20日，星期四3.论证的规则（1）论题明确固一避免论题不清、偷换论题。（2）论题真实可靠避免虚假论据、循环论证。（3）论证方式合乎规则避免论据不足、推不出或论据与论题不相干。第25页，共37页，2023年，2月20日，星期四6.2.2论证与谈判论证是谈判的核心——

在谈判中，各方都竭力证明己方交易条件的合理性，同时反驳对方的交易条件的不合理性。谈判论证决定着谈判的结果。第26页，共37页，2023年，2月20日，星期四6.2.3谈判诡辩术及其对策1.谈判诡辩术的概念2.谈判与诡辩术3.几种典型的谈判诡辩术第27页，共37页，2023年，2月20日，星期四1.谈判诡辩术的概念所谓诡辩即在主观上有意识地违犯逻辑规则，为谬论进行的似是而非的论证。谈判诡辩术即在谈判运用诡辩术，以论证其本质上无理的观点的“正确性和合理性”的技巧，是一种获取单方面利益的损人利己手段。第28页，共37页，2023年，2月20日，星期四2.谈判与诡辩术谈判诡辩术给人的典型感觉就是：心理憋气却难以说服对方。在谈判中，谈判者既要学会辨别和驳斥对方的诡辩术，又要学会适当使用诡辩术。诡辩虽然不能解决谈判问题，但在需要时可以拖延时间，在被动时可以成为托词。第29页，共37页，2023年，2月20日，星期四3.几种典型的谈判诡辩术（1）平行论证也称“双行道”战术，即当你论证对方的某个议题时，他就提出一个新的论题，在谈判中同时论证，使谈判失去中心。这是一种偷梁换柱、避实就虚的战术。对这一伎俩的对策是：一是论题的前提，二是两个论题间的内在逻辑关系。直接的间接的第30页，共37页，2023年，2月20日，星期四（2）以现象代本质以现象代本质即在谈判中强调问题的表现形式而掩盖问题实质的谈判手法。也就是说得冠冕堂皇，实际上不负责任。对策是：一是思维上由表及里，沿着对手提出的形式前进，揭露问题的实质；二是做法上分清是非，肯定其表面的是，否定其实质的非。第31页，共37页，2023年，2月20日，星期四（3）以相对为绝对以相对为绝对也有人称之为“横扯皮”，即故意混淆相对判断与绝对判断的界限，甚至以相对判断来代替绝对判断，以期达到遏制对手的目的。它是一种近似“以势压人”、“蛮不讲理”的做法对策是：一是抓住现时与延时间存在的相对性（即时间变化所产生的相对性）；二是以绝对目标和绝对代价来判定事实的虚伪。第32页，共37页，2023年，2月20日，星期四第33页，共37页，2023年，2月20日，星期四（4）滥用折衷滥用折衷亦称为“和稀泥”战术。即在谈判中对两种根本对立的观点不作具体分析，纯粹以抽象的概念来加以折衷的诡辩手法。对策是客观原则、具体原则、历史原则。第34页，共37页，2023年，2月20日，星期四（5）以点盖面以点盖面也称之为“胡搅和”。即在谈判中抓住对方一点进行要挟或抨击，不做全面公正的评价，而断定对方对方其余的观点也不合理的做法。对策：