康师傅通路精耕细作详细资料

康师傅通路精耕细作详细资料第1页/共77页21、宝洁目前在渠道市场拓展方面仍然有所束缚，核心竞争力主要集中在一二线城市，高喊渠道下沉口号已经多年，在三四线农村城市的巨大需求面前仍未取得理想的效果。2、在2007年“万村千乡工程”和2009年“ChinaThree”项目的最近两次基层市场拓展中，宝洁曾要求全国近百个经销商在一年时间内覆盖3万个乡镇，但这一计划遭遇了水土不服。3、海飞丝、飘柔、碧浪这些产品的定价对于广大农村中低收入人群而言还是略微偏贵，很难在短时间内将这一市场比例提升起来。另外，宝洁在和国内地区经销商合作时，给经销商的利润份额并不大，不具有太大的吸引力。经销商不愿纯粹靠量赚一些微薄的收入而沦为宝洁的“搬运工”。合适的时间合适的市场结构下，用合适的组织及终端操作方式掌控市场。CASE:第2页/共77页3城市化进程和消费升级的时间点；营业组织的操作模式（直接掌控市场&透过经销商）；经销商的利润结构（利润总额导向&单品利润率导向&市场空间导向）；通路层级及经销商的合理布建；品类管理；THINK:第3页/共77页42012方便面事业群年度策略概述持续打击竞品巩固金牛产品不断创新产品“夺市占（酸菜/卤香）、固核心（红牛/香辣）、围竞品（雪笋/梅干菜扣肉）”产品策略：通路策略：PT/PLT/DLT通路精耕深化MT1、核心商圈经营2、JBP+推进3、外埠借力使力4、组织效能提升第4页/共77页

KSF决胜终端的秘籍在哪里？第5页/共77页

第一章通路精耕演变史第二章富路工程与JBP+

第三章商圈分级与通路分级第四章核心城市经营第五章营业组织效率提升

目录

第6页/共77页

第一章通路精耕演变史第7页/共77页8

通路:又叫渠道，是指产品从厂家经过中间商转到消费者手中所经过的路线车铺批发商经销商零售商

什么是通路？

第8页/共77页9

制造商

零售商1、直销通路适用于服装、鞋等品牌敏感度高的产品，如NIKE、七匹狼男装；2、直营通路适用季节性强或者保质期短的产品，如食品，零售商为现代型通路超市等；3、半直营通路适合易腐烂或易毁的产品，如蔬菜、水果等

常见通路结构示意图

直销

直营

零售商

半直营

终端消费者

批发商

零售商

经销制

批发商

经销商第9页/共77页

通路的层次

厂商

零售商1批发商12批发商12经销商3批发商12代理商4经销商31、层次越多，购买行为越复杂；2、经销商叫三阶，批发商叫二阶，零售商叫一阶；第10页/共77页11

什么是通路精耕？

通路精耕—1、是指公司为了达到全面掌握零售终端，使产品的市场价格稳定，市场资讯及时掌握，新品上市及时、快速铺货到位的目的，设置相应的通路模式，从而架设相应的组织架构，缩短产品流通渠道的通路操作方法。

2、通路精耕是对通路客户的过程管理。3、通路精耕的关键点之一：合适的时间合适的市场结构下，用合适的组织及终端操作方式掌控市场。第11页/共77页12

通路精耕的背景

产品特点：快消、量大面广、有保质期经销商缺乏主动，铺货率难以增长货流管控不力通路层次多，价格难控制新品推广不易。。。。。。第12页/共77页13

通路精耕的内容

商圈分级（城市分级）区域划分通路普查设置经营模式人力布建拜访路线与频次工作内容量化转单与配送通路客户管理提升业绩的方法组织运作与人员管理通路精耕的核心内容是对通路的量化管理，强化服务，提高产品覆盖率和流通效率。第13页/共77页141234

通路精耕的四个阶段

第一阶段：1998年7月以前的大经销制

第二阶段：1998年7月—1999年9月

全面通路精耕

第三阶段：1999年10月—2006年12月

有效率的通路精耕

第四阶段：2007年1月至今

通路精耕细作

（深化）第14页/共77页15代表直接服务代表间接服务经销商（三阶）经销商（三阶）公司

通路服务示例：

第一阶段：大经销制-1998以前

经销商（三阶）二阶二阶二阶二阶二阶二阶一阶一阶一阶一阶一阶一阶一阶一阶一阶一阶一阶一阶

业代

无人服务说明：由业代直接管理区域经销商，不负责二阶和一阶管理；优点：客户少，易管理；客户经营意愿高；坐销，节省费用；缺点：通路掌控难；客户只卖畅销品；通路被三阶掌控，销量不稳定。第15页/共77页16代表直接服务代表间接服务外埠三阶城区借壳公司

通路服务示例：

第二阶段：全面通路精耕-98年7月-99年9月城区二阶半二阶二阶二阶二阶二阶二阶一阶一阶一阶一阶一阶一阶一阶一阶一阶一阶一阶一阶

业代

城区一阶

助代服务名词：借壳-公司掌控下手客户，利用其仓储配送，掌握末端；二阶半-所谓的大二阶，批市摊床中委托一个经销商负责供货上的价格控制优点：全面掌控二阶，全品项销售；减少通路库存；缺点：客户多，管理难度加大；配送不及时；无法压货，损失销售机会。

城区二阶

业代服务城区二阶二阶二阶一阶一阶一阶一阶第16页/共77页17代表直接服务代表间接服务特封通便利店量贩超市CA类KACACBCC封特通生管-顶通批市摊床小信箱物流经销商通路服务示例：公司邮差经销商外埠经销商大信箱CBCC

第三阶段：有效率的通路精耕99年10月-06年12月说明：物流和邮差经销商隐身经营，物流配送二阶，邮差配送一阶；优点：管理趋向简易化，通路易掌控，新品铺货易，配送加快；缺点：邮差和物流经销商稳定性差，缺规模；TP力度居高。第17页/共77页18代表直接服务代表间接服务特封通便利店量贩超市MACACB部份CBCC特通B特通A顶通/统仓MA批发士多批发单点批发批市批发特通批发DC/城区经销商不定期服务通路服务示例：

公司外埠经销商

第四阶段：通路精耕细作-07年1月至今说明：批市没落，仓租增加，配送范围变小，大车受限，小订单甩货；配送频率增加；优点：进行通路精准细分，专业专精，送货及时，经销商规模化，有效掌控通路。第18页/共77页19重点提示一个目标两个方向三个重点第19页/共77页20

通路精耕服务终端决胜终端

“乐得买”

Acceptability

“买得起”

Affordability

“买得到”

Availability通过分工协助，营业单位进行全面精耕细作持续维系消费者“买得到”的物质需求，达到销售机会“无处不在”的极致！

通路精耕细作—“一个目标”第20页/共77页21通路天罗地网服务大禹治水

以服务终端，满足需求为中心。因应市场竞争与规律，因势利导以客户服务为导向.

以决胜终端为目标，保持品类通路高覆盖、高渗透。提升人员产能使其提供更有效的客戶管理/服务。

天罗地网,有价值通路全面覆盖,提升商流效率。通路精耕细作-“两个方向”第21页/共77页22以服务带动销售以服务创造价值以服务强化品牌产销分工营业功能强化ＴＭ／训练／查核以商圈分级为基础以覆盖目标为指导有效益的天罗地网

通路精耕细作-“三个重点”专业专精通路布建通路服务第22页/共77页23通路精耕细作的核心精准行销

精品类管理准通路规划行车铺乡镇销通路服务对的时机对的产品对的通路合格的区域合理的策略合适的组织主动服务深挖细作疏而不漏重建价格体系优化客户管理改操盘为服务第23页/共77页24

通路精耕对原精耕城区的改变-区域变化6个邮差1:服务商圈扩大到城郊-做得更广城区6个物流公司前后2:借DC的物流效率和士多较邮差更近距离的配送改善服务时效核心城区核心城区城郊经销商2城郊经销商110-12个士多DC-1DC-2第24页/共77页25注:黄色为服务区域二类乡镇一类乡镇县城

通路精耕对原外埠片区的改变-服务区域二类乡镇一类乡镇县城村２阶／1.5阶村２阶／1.5阶村２阶／1.5阶前后第25页/共77页26

通路精耕细作-细作的含义城区一阶服务效率的提升-24小时到货-DC/士多批发商服务质量持续提升，城郊外埠区域参照城区执行专属经销商及批发商的布建与合作-DC、士多批发商、特通批发商、MA批发商城市分级背景下的品类管理-区域化品牌策略/福品的服务半径与品类结构差异化策略专业专精-分工合作的行销组织再造-TM/训练/查核功能的建立，部门间分工协作趋向深入第26页/共77页

第二章富路工程与JBP+第27页/共77页28

富路工程的必要性及重要性

“裙楼”基础牢固“主楼”提升高度60楼上游“原物料”下游“通路”101楼第28页/共77页29经销商/JBP批理念是否跟上KSF?经销商/JBP批态度是否积极向上?经销商/JBP批资金是否十分充足?经销商/JBP批在当地是否有规模?经销商/JBP批仓库面积是否够大?经销商/JBP批专业技能持续提升?经销商/JBP批运力是否可以满足?软件硬件经销商/JBP批库管理是否讯息化?当康师傅以高速度成长,通路是否能够承受?

富路工程的必要性及重要性

第29页/共77页30

富路工程两个重点

客户需从“量变”到“质变”城市分级通路分级选育用留量变质变第30页/共77页31客户“量变”—城市分级与通路分级客户的精准分级-“量变”城市分级城市分级与通路分级通路分级承接原则1、规模2、利润3、市占率人口数X人均包数=市场规模级别：S----6级城市城市:2250个市场规模X市占率=本品规模本品规模＆客户利润=通路级别级别：DC---外埠丙例：2级XX城市：300万人

X20包=6000万包2级YY城市：400万人X15包=6000万包6000万包X70%市占率=4200万包6000万包X30%市占率=1800万包城区模式城市模式

同样的规模、不同市占不同模式客户：2543个第31页/共77页32育选用留仓储能力管理能力配送能力资金能力服务意识选择最优提升专业借力使力加码支持仓储辅导配送铺导管理铺导行销铺导0.2月奖劢案共同打击竞品共同承担风险共同经营市场资金支持扩库加车EDMS配套软件客户专员专人服务季度心谈庆生大会销售技巧共同监督团队客户的选育用留-“质变”客户“质变”——选育用留第32页/共77页33

改善“伙伴”关系:经销伙伴JBP合作伙伴JBP+战略伙伴门当户对长期投资生命共同体从JBP走向JBP+强强结合互蒙其利专属专卖

客户选育用留的重点第33页/共77页3434客户户数销额占比JBP+14526%准JBP+8910%储备JBP+856%合计31942%321掌控三阶库存，调整出货节奏掌控二阶出货，提升人力绩效掌控一阶分布，优化品类品项

专属到专卖

JBP+物流专业服务资金流资金专属专用资讯流EDMS架设经销伙伴JBP合作伙伴JBP+合作伙伴战略伙伴合作伙伴（户数含DC,销额不含直营）依2011年成长25%计算，2012年预估：涵盖：准精耕城市城郊甲A外埠甲A其它品牌A类品A类品B类品NEWA类品非JBP+客户JBP+客户JBP+扩大化第34页/共77页351、城市以上100%JBP+；2、其他客户规模达到4万箱/月，即做JBP+推进。因应事业群最新要求，年销额在1400万元以上的甲A客户及城市以上客户，需在11月底前完成专属专卖，JBP+架设。时间表营业所长针对相应准JBP+客户，需要明确推进时间表，并对限期内不能完成JBP+架设的客户提出后续措施及备选客户。规范

JBP+最新事业群规范第35页/共77页36

购买货车扩充仓库购买叉车、栈板

JBP+事业发展基金JBP+客户确认：专属专卖、月均销量5万箱以上、且经营理念与公司相符的经销伙伴（含DC）；第36页/共77页

第三章商圈分级与通路分级第37页/共77页38

通路精耕内容之商圈分级

确定不同产品在不同区域上市推广；有限资源区别投入，精准行销；建立有针对性的通路架构，确保合理利润；配置合理人力，实现最大效益。

商圈分级的目的：第38页/共77页2012商圈分级精进商圈客户形态核心城市核心城区DC城郊A类城郊甲A经销商城郊B类城郊甲经销商城郊C类城郊乙经销商精耕城市精耕城区城区经销商准精耕城市城市经销商城郊A类城郊甲A经销商城郊B类城郊甲经销商城郊C类城郊乙经销商外埠片区外埠A类外埠甲A经销商外埠B类外埠甲经销商外埠C类外埠乙经销商外埠D类外埠丙经销商空白片区2011年商圈分级2012年规划商圈分级：六级商圈2012年大商圈分：①核心城市②精耕城市③外埠片区大商圈商圈名称商圈等级客户形态核心城市核心城区一级物流公司精耕城区二级城区经销商准精耕城市三级城市经销商区郊区郊A级四级城郊甲A经销商区郊B级五级城郊甲经销商郊区/县郊区/县A级四级城郊甲A经销商郊区/县B级五级城郊甲经销商郊区/县郊区/县C级六级城郊乙经销商精耕城市精耕城区二级城区经销商准精耕城市三级城市经销商区郊区郊A级四级城郊甲A经销商区郊B级五级城郊甲经销商外埠片区准精耕城市三级城市经销商外埠A级四级外埠甲A经销商外埠B级五级外埠甲经销商外埠C级六级外埠乙经销商外埠D级六级外埠丙经销商第39页/共77页大商圈商圈名称商圈等级客户形态核心城市核心城区一级物流公司精耕城区二级城区经销商准精耕城市三级城市经销商区郊区郊A级四级城郊甲A经销商区郊B级五级城郊甲经销商郊区/县郊区/县A级四级城郊甲A经销商郊区/县B级五级城郊甲经销商郊区/县郊区/县C级六级城郊乙经销商精耕城市精耕城区二级城区经销商准精耕城市三级城市经销商区郊区郊A级四级城郊甲A经销商区郊B级五级城郊甲经销商外埠片区准精耕城市三级城市经销商外埠A级四级外埠甲A经销商外埠B级五级外埠甲经销商外埠C级六级外埠乙经销商外埠D级六级外埠丙经销商2012商圈分级精进商圈分级说明核心城市：1.如某些核心城市行政区域相对较散，会被一些特定地理/地貌（如江/河）切割,这类核心城市之核心城区可切割成几个精耕城区经营，如重庆市；2.如某核心城市下辖之县级市相对发达，距离很近，可采用：①分成几个精耕城市②下辖几个核心城区连成一个大的核心城区经营；例如：泉州市（下辖泉州晋江市、石狮市）3、如地级市下辖为乡镇（如东莞），如几个镇够规模连在一起，也可以变成核心城区模式经营；4、核心城市下的准精耕城市（县为最多），短期为过渡

如规模变大升级后，它就会被切割成精耕城区+城郊模式经营；外埠片区：外埠甲A与准精耕城市的区别为城区规模的大小；

2012年规划商圈分级：六级商圈第40页/共77页大商圈商圈名称商圈等级客户形态核心城市核心城区一级物流公司精耕城区二级城区经销商准精耕城市三级城市经销商区郊区郊A级四级城郊甲A经销商区郊B级五级城郊甲经销商郊区/县郊区/县A级四级城郊甲A经销商郊区/县B级五级城郊甲经销商郊区/县郊区/县C级六级城郊乙经销商精耕城市精耕城区二级城区经销商准精耕城市三级城市经销商区郊区郊A级四级城郊甲A经销商区郊B级五级城郊甲经销商外埠片区准精耕城市三级城市经销商外埠A级四级外埠甲A经销商外埠B级五级外埠甲经销商外埠C级六级外埠乙经销商外埠D级六级外埠丙经销商商圈名称市场容量（%）新品上市步骤

核心城区+精耕城区（一/二级）37%Stage1准精耕城市+区郊A+郊区/县A+外埠A（三/四级）36%Stage2郊区/县B/C+外埠B/C/D（五/六级）27%Stage32012商圈分级精进精准商圈分级，明确新品上市步骤2012年规划商圈分级：六级商圈第41页/共77页商圈分级原则核心城区1.市场量>200千箱/月,2.通路点数>1500点，3.人口数>60万，4.高价面人均包>20包or人口>500万(条件1、2、3、4条件需同时满足)升级城市主要为省会城市，或营业规模超过标准精耕城区1.市场量>100千箱/月，2.高价面人均包>13包，(条件1、2条件需同时满足)升级城市主要为地级市，或营业规模超过标准准精耕城市1.市场量>60千箱/月，2.高价面人均包>8包，3.人口数>45万，(条件1、2条件需同时满足)升级城市需为地级市或县级市郊区县市场容量>30/60千箱/月，分别为郊区县B/郊区县A市场容量<30千箱/月，为郊区县C分级的标准：市场容量(人均包x人口数)、通路点数、人均包、人口数外埠市场容量>20/40/60千箱/月，分别为外埠C/外埠B/外埠A市场容量<=20千箱/月，为外埠D说明：若本品中高价市占高于62%可考虑提升一级商圈级别第42页/共77页43

通路精耕内容之经营模式

依据商圈分级及客户规模，划分客户经营模式：第43页/共77页44

通路精耕内容之通路普查

通路普查:收集、汇总、评估和分析一个区域在某一时间段内通路资料和数据的全部过程。目的是为实施营业架构发展规划与人力配置提供依据。第44页/共77页4545

附件1：一阶通路划分标准A级店：70箱/月以上B级店：10-70箱/月MA店：1、我品月销量150箱以上。2、MA点需有2个（含）以上常用收银台的开放性的店。3、MA点需要有至少1个方便面品类（含竞品）特陈。4、MA点的特陈必须是堆箱或者端架。第45页/共77页附件2：江苏2012通路结构46第46页/共77页47

第四章核心城市经营第47页/共77页48核心城区二阶出货结构1、核心城区单批/批批占比大于50%的客户有25个，占比33%单批/批批

销售占比<40%<50%,>40%<60%,>50%<70%,>60%>70%DC客户数28231384%37%30%17%11%5.2%客户数2、特通批、MA批架设不足是导致单批/批掌控强的原因之一第48页/共77页49公司别

SDSM

业务所

省会城市

地级市

市辖区

县级市县

2010年

客户名称

EDMS出货士多批%特通批%MA批%单点批%批市批%其它%单点+批市%天津顶益北京经销部京西所北京市丰台区丰润恒源34%7%0%7%52%0%59%天津顶益山东营业部门济南所济南市槐荫市中历下区明明商行18%4%0%40%36%3%76%广州顶益广州营业部门佛山所佛山市佛山市市辖区佛山豪通37%0%6%39%18%0%57%广州顶益广州营业部门佛山所佛山市佛山市市辖区勒流纯实37%0%11%53%0%0%53%广州顶益广州营业部门中山所中山市中山市市辖区中山励志24%0%11%58%7%0%66%广州顶益广州营业部门宝安所深圳市深圳市蛇口德兴34%0%10%49%7%0%56%广州顶益广州营业部门莞城所东莞市东莞市市辖区道滘诚达24%19%0%55%2%0%57%广州顶益福建营业部泉州所泉州市晋江市晋江盈顺36%0%0%59%3%2%62%沈阳顶益辽北营业部沈阳所沈阳沈阳市市辖区亿豪商行45%0%0%31%23%1%54%重庆顶益云南营业部门昆明所昆明市昆明市市辖区吉祥如意22%0%0%10%68%0%78%重庆顶益贵州营业部贵阳所贵阳贵阳市市辖区贵阳城锋38%2%0%28%31%1%59%重庆顶益四川营业部门成都所成都市青羊区、成华区欣锦悦（刘强）33%6%0%36%25%0%61%重庆顶益四川营业部门成都所成都市金牛区、武侯区张燕群副食店23%19%2%11%44%0%55%杭州顶益上海经销部上海所上海上海市中心区快乐21%10%0%38%30%0%68%杭州顶益上海经销部上海所上海市中心区沪玉23%0%0%25%52%0%77%杭州顶益上海经销部上海所上海闵行区洪胜38%0%0%48%14%0%62%杭州顶益上海经销部浦东所上海浦东新区（含南汇）春明49%0%0%35%15%0%51%杭州顶益上海经销部嘉定所上海嘉定区创康36%0%0%45%19%0%64%杭州顶益浙江营业部门杭州所杭州杭州康西食品35%10%0%26%29%0%55%杭州顶益浙江营业部门宁波所宁波宁波市市辖区宁波益正39%0%0%38%22%2%60%杭州顶益江苏营业部门徐州所徐州徐州市市辖区徐州诚凤祥29%1%11%15%44%0%59%杭州顶益苏南营业部苏州所苏州苏州市市辖区志伟物流20%0%0%77%0%2%77%杭州顶益苏南营业部苏州所苏州苏州市市辖区木渎阿芳31%0%0%54%15%0%69%杭州顶益苏南营业部无锡所无锡无锡市市辖区无锡铜锣30%2%0%27%41%0%68%西安顶益甘肃营业部兰州所兰州市兰州市城关区、七里河区兰州圆康20%13%15%36%16%0%52%核心城区25个客户单批/批批市占率>50%：核心城区二阶出货结构第49页/共77页50通路型组织区批发专卖转化三阶物流公司直营二阶核心城区经营重点2012年核心城区通路策略重点第50页/共77页51内部竞争外部服务组织现状推动通路型组织有利于:不同岗位业绩贡献差异相对效益低零店容易被忽略→疏于服务批发业代助代重视度城区组**组**组**组**组**所管理业代特通业代批发业代助代管理业代助代助代助代2万箱/月6千箱/月助代CBMACA特A无服务无服务第51页/共77页©2012

Tingyi(CaymanIslands)HoldingCorp.Allrightsreserved.©2012

Tingyi(CaymanIslands)HoldingCorp.Allrightsreserved.通路架设专业专精+通路缩短全面掌控通路金流/物流/资讯流E-CRCEDMSEDMS组织架设士多业代×X校园组MA组批发组士多二组核心城区通路型业务所网吧组特通综合组KA所批发业代MA业代校园业代网吧业代直营组特通业代直营组SD/SM批市批×X单点批×X区批发×X物流公司特通特通CBCA工厂MA一个核心城区可设物流公司1~2个采用多库运作侧重重点商圈经营核心城区组织架设与通路架设的对应关系第52页/共77页2012年通路型组织的推动321承接CHIEF策略，强化品类品项管理专业专精人员服务+区域配送全面实现资讯流掌控核心城区通路型组织的架设商圈精准划分核心城区数量扩大1、江苏营业部门2012年度核心城市南京和徐州通路型组织架设需全面完成。2、执行要点：（1）组别切分及组长管理到位（南京3个组、徐州2个组）；（2）管理业代岗位取消（建议原人员编入特攻队），管理层级精简；（3）结合区批发的区域切分，做业务人员对应客户的路线路顺调整。第53页/共77页①市场总量A、年销量：＞1,440千箱B、年销额：＞45,000千元②通路点数③区批发架设④通路服务A、C-Store大于3500点以上（特通点数占比20%以上）A、架设2户以上区批发

区域配送B、专卖A、特通A店100%覆盖B、士多店覆盖50%-75%核心城区通路型组织执行标准2012年通路型组织的推动未能拜访服务的C-store客户，以车铺方式补强第54页/共77页2012年架设物流公司的目的

1、通路更缩短:直营二阶，服务一阶2、通路型组织：在不同通路有不同的销售模式3、物流公司只做物流生意，降低客户税务风险4、使客户利润更好，赚取更稳定利润5、透过EDMS系统全面实现资讯流掌控第55页/共77页

物流配送补助：

（0.9~1.2）元/自然箱公司支付营运金利息；计算依据：依据银行三个月定期利率支付利息利润=+物流配送费营运金利息物流公司的利润结构物流考核奖励：0.2元/自然箱考核内容：

1.库存准确率2.配送准确率3.回款及时率4.先进先出5.库房标准化6.EDMS操作物流考核奖励+物流公司的利润结构：由物流配送费+物流考核奖励+营运金利息组成第56页/共77页1、利润稳定，赚取稳定单箱物流费；物流公司的好处2、没有库存业绩压力；3、投资回报率高；4、物流生意，无税务风险。1、物流考核奖励金的支持；2、公司EDMS系统支持；3、终端专业服务，专业专精；4、专业的仓储、配送服务指导。直接的好处公司的支持第57页/共77页物流公司权利义务变化项目11年操作方式12年操作方式客户性质/出货价格经销商，二阶价物流公司，二阶价配送客户①单批/批批客户②JBP二阶①单批/批批客户②区批发2012年安全库存/营运金标准设定出货方式先款后货①单批批批：“营运金”方式出货②区批发：区批发缴款到公司，物流公司代配送，公司再进行补还货物库存管理①因业绩压力，面临高库存运作②资金利用率低①By品项定订安全库存，营运金（有利息补贴，EDMS系统依安全库存自动补货，没有高库存压力/业绩压力）②

仓库产品为公司所有，客户负责保管，需投保；EDMS系统上线公司配备EDMS管理员，记录进销存1、客户招募EDMS操作人员，负责操作系统，管理进销存；2、公司负责面试/培训/辅导后上岗接单→配送/收款→汇款→补货①经销商配送产品/收款②公司负责三阶客户到货及时性管理③产品缺货时才会给公司打款/排货①业务“引单又引价”；②物流公司负责将转单货物及时配送，回收单批批批货款/汇回公司③回收货款到帐后，系统依安全库存补货；④区批发：物流只负责代配送，不收款，代配后公司补还；利润结构①物流配送补助：0.8-1.1元/箱②

物流发展基金0.2元单箱利润>1元①物流配送补助0.9元-1.2元/箱②物流考核奖励

0.2元/箱③营运金利息物流费返还单箱加价①提供物流费发票，公司打款到物流公司客户账户第58页/共77页59

物流公司开户-地方公司地方营会收取保证金，收取营运金在R3中新建三阶客户代码在R3中将旧的三阶客户号做删除/冻结标记在R3中将二阶客户中的“特别库存合伙伴”改为新的三阶客户订单管理组订单主管依客户别分淡旺季试算并制定营运金标准新增区批发EDMS系统开户，需客户自己招EDMS操作员物流专员/EDMS操作员到位及培训业务所与客户签订合约，并协助营会收取保证金/营运金盘点物流公司库存地方通企确认物流及二阶客户明细及收集客户基础资料单批/批批促销案的维护第59页/共77页2012年区批发架设的目的1、配合通路型组织运作，专业专精服务2、以区域配送，扩大规模，提升效益3、借力使力，利用客户商流，提升一阶覆盖5、透过EDMS系统掌握一阶产品流向

4、专属走向专卖，有利于品类品项的管理第60页/共77页

整合前（士多批/MA/特通批）1、KSF业务引单不引价（士多批可操作价格/TP力度,且可以自行销售）2、承担业绩压力，除KSF业务订单外，还要自己销售3、当产品缺货时，私下抬高售价，赚取超额利润4、为完成业绩目标，一直处于高库存运作，利润不稳定，当遇到竞争/业绩压力，低价抛货，5、库存为士多批的，要承担跌价风险整合后（区批发）1、从专属走向为专卖，提升规模效应；2、依据业务接单价格/数量，区批发配送/收款/汇款/补货3、二阶价进，一阶价出，赚取差价

批批JBP特约批转型区批发模式物流$金流调整后公司/工厂批批×X区批发单批×X区批发区批发物流公司金流金流物流MACACB特通第61页/共77页

客户需提供相关证照

1、客户负责人签字确认的客户基本资料表（客户由公章须加盖公章）2、客户三证（营业执照、税务登记证、银行开户许可证）复印件3、法人身份证复印件4、一般纳税人资格证复印件（开立增税发票需提供）5、需要发票的单批批批客户交易前签订销售合同，销售合同格式由总部规划后下发，此项为考量税局检查发票增量时需要。不要发票的客户，如客户为单批批批，可不签合同

6、具体操作作业分3种：区批发及单批/批批开户模式123客户类型JBP+区二阶单批、批批

需开发票单批、批批

不需开发票需要准备资料增票：须提供1-5项普票：须提供1-3项增票：须提供1-5项普票：须提供1-3项原则;提供1-3项如实在有困难，可提供客户本人身份证复印件及客户资料第62页/共77页

1）普通发票客户：以电汇方式或网银代扣方式向公司缴款；2）增值税发票客户：以客户公司的对公账户缴款到公司账户；

1、核心城区区批发缴款方式说明63区批发的缴款/运作流程①士多组长负责区批发的进销存管理，并依据已设定目标及必售品项管理为客户排货；②排货单交给物流专员或内勤，入R3；区批发缴款到公司账户公司收到货款后，由物流公司或直接由工厂配送至客户仓库；区批发客户配送一阶客户，分流库存排货缴款发货一阶分流2、核心城区区批发运作流程：第63页/共77页1、硬件要求：

A.电脑：CPU主频1.5GHz以上电脑一台。使用IE6.0以上浏览器；

B.打印机：针式打印机一台；C.上网条件：512Kbps以上网络速度；2、EDMS系统运作：

A.订单管理组负责EDMS系统安装调试，管理进/销/存，库存盘点；3、EDMS系统上线：

A.区批发架设EDMS系统，导入区批发下的一阶零售客户；

B.区批发招募EDMS管理员：

人才规格：中专/高中以上学历、熟悉电脑公司开发EDMS系统提升管理能力：协助送货/库存管理，准确记录配送量，自动及时核算物流配送费用面试培训招募辅导客户招募订单管理组主管面试公司培训EDMS辅导员区批发架设EDMS系统第64页/共77页二阶进价减一阶出价利润=+二阶与一阶差价区批发利润结构月达成奖励月奖励达成0.2~0.3元区批发利润结构：二阶与一阶差价+月达成奖励金第65页/共77页区批发权利义务变化项目11年操作方式12年客户性质JBP士多批/MA批/特通批区批发（公司开户）配送客户一阶士多点区域配送：一阶士多店/MA店/特通点出货方式①缴款给三阶客户，三阶客户送货②二阶价进货，一阶价出货①缴款给公司物流公司代配②二阶价进货，一阶价出货；库存管理①配合业绩达成，加大库存；②仓库产品为客户自有；①配合业绩达成，合理调整库存；②仓库产品为客户自有；EDMS系统无需要EDMS系统，客户配置EDMS操作员接单→配送/收款→汇款→补货业务引单又引价，客户依业代转单配送/收款①业务引单又引价，客户依业代转单配送/收款②公司负责二阶客户到货及时性管理；利润结构单箱利润：1.4~1.7元①单箱加价（1.2~1.5）元/箱②配送补助0.2元/箱单箱利润：1.4~1.8元①单箱加价：（1.2~1.5）元/箱②月奖励达成：0.2~0.3元/箱第66页/共77页67

第五章营业组织效率提升第67页/共77页©2012

Tingyi(CaymanIslands)HoldingCorp.Allrightsreserved.营业组织扁平化A、2012年助理业代/管理业代整并为士多业代，业务组织扁平一级，组长直接管辖业代；依通路型组织推进，采用：取消管理业代，管代优先调任其他业代，

仍有多余管理业代则转为机动业代。B、组长管理幅度：因应通路复杂程度/人力实际状况订定，士多组长管理6-10名十多业代，其他组长管理5-8名业代；C、架设机动组，设置机动组长/机动业代（1:5-8），利于人员请假/离职时快速补位，持续对通路服务D、城区组10名业代以下的组架设1名机动业代，10名业代以上的组，每10名业代

架设1名机动业代（如机动业代不足5人则不编列组长，由所属组长直接管理）业务组织扁平化：取消管理业代第68页/共77页士多业代/机动士多业代奖金调整奖金基数：450元/人/月销售：30%铺货：40%专案：30%助代奖金现状调整后奖金基数：700元/人/月销售：49%

品类达成：51%（360元）调整后：助代升级为业代后职等不变，增加奖金基数

为700元/人/月，同时改变奖金考核项目权责

分配原则现状：奖金基数：450元按照：销售：30%铺货：40%专案：30%进行分配助理业代改成士多业代后，职等维持原助代不变，调整奖金基数，具体如下：职等不变，增加奖金基数营业组织扁平化第69页/共77页1、2012年强化功能调整—订单管理组1）架设物流专员：A、核心城区架设物流专员，每个SD/SM设1名（驻部作业，归属部订单管理组管理）；B、驻部订单员负责物流公司调拨订单/回款追踪，物流专员负责辅导与检核；C、物流专员工作以客户现场为主，对物流公司的库存管理与盘点/费用考核与结算/EDMS系统进行辅导作业；2）取消EDMS管理员，架设EDMS辅导员：

A、非核心城区的JBP+客户架设EDMS辅导员，每8户--10户JBP+客户设置EDMS辅导员1人，B、EDMS辅导员辅导对象：非核心城区JBP+客户