1客户转介客户营销策略文字版

1/16客户转介客户营销策略一、客户转介客户(MGM)概念二、厅堂内客户转介客户营销策略三、外拓渠道客户转介客户营销策略1、系列活动转介——强制转介2、关键人物转介——机制转介3、三方机构转介——共赢转介四、转介客群的经营2、积分方案五、异议处理六、注意事项2/16一、客户转介客户(MGM)概念方编外的销售人员。我们通过MGM，可以得到四点好处：(1)获得优质客户名单(2)使拜访更有目标性和针对性(3)打开客户背后的隐形市场(4)借助客户的信任获得推荐名单二、厅堂内客户转介客户营销策略熟悉客户是指既满意我行服务也满意我行产品的客户，项以上。这类客户对我行忠诚度相对目前有开发新客户的需求请其帮忙，此类型的客户为转介客注意事项：理财经理和客户开口时一定要不卑不亢，不要表现出过于卑微，不要让客户觉得是他在帮你完成任务，而是想着我们能把一些好的产品和便捷服务能带给客户的3/16话术范例：王姐，目前我们中信银行有一个非常好的活动，如果您有一些好朋友，可以介绍到我们银行来开户，不但可以帮您的朋友介绍我行所拥有的好产品以及专业的理财经理，进行一对一理财及咨询服务外，而且你们都可以得到相应的积分并可以换取不错的礼品，我想你朋友也一定会非常满意我行的服务及产品！此类型客户我们平时营销中很常见，无论买什么产品，哪怕只是来存款都吵着要礼品，甚至有些客户为了他行的礼品将存款转出我行。这类客户一般而言对银行的忠诚度较低，只对礼品回馈较为感兴趣。那么我们最好的营销方式是使用额，这种看得着、摸得到的礼品诱惑会更加吸引这类客户，能够促使他们有动机为我行转介其亲友。客户经理在对此类注意事项：这类客户很可能会为了某个礼品而来介绍客户，转介来的客户质量可能不高，有的甚至从自己卡里转4/16效果不佳。针对这类客户我们要做好前置营销，也就是与客户约定好被转介来的客户资金要购买相应的产品，如待理财扣款后可来行领取礼品，针对这类客户我们还要建立专门的话术范例：***小姐，我的客户李阿姨这三个月来介绍他的先生、小叔和邻居10多个人来开户，前阵子拿到我行V多亲友有理财的需求，可以介绍给我呀，下次可能您也会拿3、满意投资的客户——顺水推舟法这类客户多见于对我行理财经理推荐的某项投资的产品或投资组合相当满意的情况下，他们对客户经理是极其信友分享他的成功投资经验。这类客户以其自身的经验为我行做口碑宣传，通常转介的成功率较高。因此，对此类客户我们要把握好时机，顺水推舟，表示也希望其能将这些好产品与好友分享，让其推荐客户。注意事项：被这类客户转介来的客户对产品的预期收益比其他客户要高，要谨慎推荐产品并控制好客户的预期，避5/16产品，希望您可以告诉他们或介绍给我，让好东西一定要与对刚成交的新客户，在其对我行服务或建议充满期待或信心时，可以与其了解身边亲友的投资情形，顺势提到转介户及转介绍礼品。注意事项：对于首次来我行办理业务的客群，避免过度营销，给客户造成一定的压力而不敢给我们转介客户，针对此类客户短期内一定要加强联系度，建立信任。话术范例：王姐，感谢您选择我们中信银行，如果您对我行的服务和产品满意的话能把您的好友也介绍给我们吗？我们不仅会让您的好友感受我行的优质服务，而且你们都可以得到相应的积分并可以换取不错的礼品，我想你朋友也一定会非常满意我行的服务及产品。三、外拓渠道客户转介客户营销策略(一)系列活动转介——强制转介1、转介方式通过举办高端客户系列活动，让既有客户带自己熟悉的人士。可根据客户分层和分群确定相应的活动主题和内容，6/16强制转介，实际上是一种强势营销或者说有约束的营销，因为是针对不同客群有吸引力的系列活动，第一次活动要强势要求现有客户给转介客户，第二次活动要求被转介客户成为我行客户才能参加，后续活动要求客户达标并且在转介才适合中高端客户转介，转介客户压力不大，转介自然流面沟通；后续跟进客户转介难度较大。(保险公司活动常用、高端客户活动)针对相关客群设计有吸引力的活动主题，形成系列，让被转介客户有参加下一次活动的欲望；活动前，由客户提交转介绍人的详细信息后方可参加，两次电话，一次短信确认；被转介客户了解你的职业专长，形成良好的第一印象；7/164、参考话术理财经理：这周末我们组织一个温泉之旅活动(观影活动、亲子活动、陶艺制作等)，参与客户为我行资产100万以上的贵宾客户，您作为我们的达标客户当然是可以免费参加的，除您之外，您可以邀请一个有理财需求的朋友来免费参加我们的体验活动，您只负责邀请您的亲戚朋友，其余的客户：好的呀。我有个朋友资金量蛮大的，我争取邀请理财经理：为了现场能为您的朋友提供更好的服务，您介意把您朋友的情况给我介绍下嘛……(在客户许可的情况下，理财经理询问朋友性别、年龄、家庭成员、喜好等)(二)关键人物转介——机制转介1、转介方式通过对某一群体或渠道的了解，识别培养一名或几名有客户的圈子营销。如针对社区或老年大学营销可以培养社区热心人或老年大学金融大使；针对优质代发企业的财务会计或人力专员；针对高档写字楼办公室可以寻找办公室的一名热心有影响力的老员工；针对商圈客户，可寻找商会负责人8/16或同一商圈中影响力较大的企业主。机制转介，要形成固化常态化的转介模式即“关键人物幸福年华、效果评价制；关注关键人物的顾虑，有针对性地突破；(1)关键人物转介有抓手培养关键人物高度认可客户经理服务和钩子产品，如中简(2)配合相应的激励政策，配备相应的转介积分和礼(3)转介后批量营销维护，对同一个圈子的客户群进行统一的维护和经营，有利于客户群稳定，减少维护精力，避免出现统一圈子客户维护标准不统一的问题。4、参考话术刘姐，您好！我就是给您打电话的小葛。王阿姨说了，你人特别好，让我一定好好接待您，王阿姨是我们这的老客9/16户了，一直在我们这投资理财，相信您成为我们的贵宾客户(三)三方机构转介——共赢转介针对支行合作的金融同业机构(如证券、期货、基金、保险)，周边高端第三方机构(如高端商场、高档会所、移民留学、房产中介、高端汽车4s店等拥有高端会员或客户的机构)，结合我行优质产品服务和客户资源，找到合作共赢的一个或几个点，让这些第三方机构形成为我行介绍高端客户的常态机制。如针对金融同业的合作方案来获取客户；针对高端第三方找到合作共赢的常态转介活动；我行与第三方机构进行客户资源的互换或我行以自身客户资源换取批量获客渠道，客户获得更多有竞争力的产品或服大，可向合作方尽可能争取更多权益。2、效果评估适合中高端客户活跃转介，一般为成功有价值的客户；可以不断完善流程，形成常规渠道实现常态转介；渠道前期需要不断优化方能见效。3、营销关键10/16(1)共赢谈判形成有吸引力的转介抓手。如特殊产品(三方白金、网银)、车行4sETC、商场联名会员。(2)通过定期活动、广告、合作方宣传等形成良好的(3)转介后的专人跟进经营和绑定，让客户成为我行的价值客户，因为通过三方机构转介获取的客户往往活动目的性强，需要及时跟进经营成为我行的价值客户。4、参考话术成为中信银行的贵宾客户，就可以享受我们的钻石会员，可包，我这有他们理财经理的电话，帮您联系问一下吧，特别四、转介客群的经营1、闭环式经营(1)建立客户关系(信息收集、信息整理)(2)跟踪客户需求(金融类产品需求、非金融类产品需求)(3)销售我行拳头产品(压力性产品、非压力性产品、周(4)制定理财计划(保险类产品和股票)(5)市场活动增加粘性(总行活动、分行属地活动)2、积分方案(见附件1)11/16五、异议处理当准客户被转介过来跟我们的理财经理接触，也会遇到一些异议。通常这些准客户已是其他银行的客户了，更换银行他们来说可能比较麻烦，客户可能希望得到补偿，或者将我行与他行进行对比。我们可以亮出我行针对客户转介过来的新客户的特有的优惠、我们银行跟竞争银行差异的特色高端服务，如机场贵宾登机，中医问诊、市场上稀缺的抢手产品等，引起客户的兴趣和尝试。如：烦的，我能有什么好处？”您是王姐介绍过来的，我们特意为您赠送了积分，现在开户凭积分可以兑换XX礼品呢。我们银行的服务也是很好的，也请您给我们一个机会。”没试过。”的朋友王姐是我们的忠实客户呢。请您也给我们一个机会，同类型的产品，我们的收益和服务都会让您更满意的。”六、注意事项(一)准备工作12/161、通过数据分析和案例分享，阐述客户转介绍的重要性。2、提供给理财经理相应的转介绍开口话术和方法。3、提供有力的工具和武器。(给客户一定的支持：如专家、礼品、活动、用餐等)。(二)转介绍过程中的要点1、建立信任感、掌握时机(1)建立客户的信任感。好的服务，做出口碑，让客户满意、信赖。先找出能帮您介绍客户的客户。(2)明确给客户信息：保护客户的隐私是第一要素。(3)主动出击，适时掌握时机。2、训练客户帮助转介(1)互惠：与你的客户相互转介可靠的客户。(2)列举：将每一位被转介的客户列于一张名单上，并向(3)感谢：对给你转介客户的人致一封通知感谢函，适时告诉客户你将与他推荐的客户见面讨论的内容，使客户放心，(4)教育：明确告知客户你最希望与哪一类潜在客户合作。(5)奖励：以午餐、礼券、礼品、旅游券等的赠品鼓励客户继续帮助你转介客户。3、辅导客户进行转介13/16(1)帮助客户进行筛选客户，明确告诉转介客户的特性。建议从简到难，从身边的家属开始介绍。培养客户的转介习提高的转介能力。(2)提供客户转介话术 (3)提供客户转介的载体：如活动和方法：产品说明会、餐、聚会等。 (4)给以明确的信息。告知客户你将如何接触及联系转介来的客户：如营销或介绍的产品活动内容及联系方式和频率，14/16营销方案关于开展“客户转介客户”营销竞赛活动的方案为提高获客能力，增加新客户，做好客户群基础，分行零售部拟开展“客户转介客户”理财经理营销竞赛活动，使客户转介客户成为常态化，以扩大我行目标客户群规模。具一、活动时间******二、活动目的获取新客户，扩大目标客户群规模。三、活动目标活动结束，全行理财经理力争新增目标客户******户。理财经理运用各种渠道，做好“客户转介客户”客户营销竞赛活动，积极拓展新客户。转介新增客户*户转介新增客户*户理财经理15/16设置“客户转介客户”贡献奖。活动期间，支行每月通过转介获取的目标客户数全行排名前三且达到全行平均数，授予支行“客户转介客户”贡献奖。活动期间，每月转介目标客户增加数全行排名后三且未达到全行平均水平的，将在零售月度例会上进行通报批评。3、营业经理层面设置“客户转介客户”优秀组织奖。活动期间，每月理财经理人均转介目标客户增加数全行排名前三且达到全行平均数，授予营业经理“客户转介客户”优秀组织奖。4、理财经理层面设置“客户转介客户”能手奖。活动期间，每月各序列理财经理转介目标客户增加数全行排名前三且达到全行同序列平均提升数，授予理财经理“客户转介客户”能手奖。五、分行配套措施客户群，筛选客户，选择合适时机，进行客户转介客户的精提供给各支行理财经理，并定