2015年江苏某广场项目住宅清盘方案

XXXX广场住宅清盘方案一、营销背景本项目因开业营运及后期客户问题影响，项目逐渐淡出商业销售市场，案场来访成交不堪理想。为加强市场关注度刺激前期意向客户通过行销拓客、暖场活动、随手礼等方式集中针对剩余21套住宅进行清盘销售，同时通过住宅清盘活动试水为后期4号商业部分重新包装推售做好铺垫。二、营销命题1、如何提高案场到访量？解题：线上线下媒体结合：本项目目前市场宣传单薄，适当利用廉价媒体加强宣传，刺激市场；行销拓客：通过区域内行销拓客，充分挖掘潜在客户，促进案场来访；圈层团购：主要针对项目周边成熟写字楼、4S店会员、休闲娱乐会所、政府学校、企事业单位、银行金融、4S店、周边私营老板进行团购优惠，同时传递项目价值；互动活动：通过前期蓄客月底举行案场互动暖场活动，吸引意向客户来访，为销售成交制造契机；礼品小惠：案场设置来访礼，促进来访，增加现场人气；阵地包装：加强售楼处氛围制造，过期画面更换，结合商管营销节点合理释放活动信息；2、如何促进成交？解题：暖场活动：通过暖场活动，配合优惠政策，实现小规模集中成交热潮；价格及销售政策：根据市场情况及时调整优惠政策，增加产品市场竞争力；逼定策略：案场制定层层逼定策略，丰富现场SP技巧；老带新政策：制定老带新来访优惠政策，充分挖掘老客户的人脉关系网络；三、营销目标住宅剩余货值：21套，2447.13㎡，1758.26万元目标：实现销售21套，认购金额1758.26万元，签约金额1758.26万元，回款金额1758.26万元。目标分解：组别CALL客（组）派单（张）实现来访（组/天）认购套数（套）认购金额（万元）签约金额（万元）回款金额（万元）CALL客100——36513513513行销——15053249249249——15053249249249——15052166166166——15052166166166案场————25415415415合计——————2521175817581758四、营销主题繁华中心，稀缺地段，臻藏21席！亲，再等就没了！两大名校区·8大顶级业态·10分钟生活圈·24小时顶级繁华·一站式汇聚五、营销策略价格策略(具体依据“盐城项目阶段性营销情况说明”方案)优惠政策：活动优惠：活动集中认购日，客户在表价基础上享受额外3%优惠；老带新优惠：活动集中认购日，客户在表价基础上享受额外1%优惠；圈层优惠：活动集中认购日，客户在表价基础上享受额外1%优惠；备注：活动日累计优惠（不计案场非活动日优惠）5%，销售总监预留2%老带新政策：老客户介绍新客户必须是第一次当访项目营销中心；参加此活动的客户，必须是参加活动的老带新活动成交的客户，自行购买的客户不在此活动范围内；新客户在缴纳购房款后，老客户即可享受现金奖励，同时新客户即可参与此活动再介绍新客户享受现金奖励；配合案场活动，针对老业主进行邀约，到访即送礼品1份，老业主带新客户到访以下3种情况：1、新业主当天签约认购并交付认购金，老业主可获得100元礼品（库存：瓷器或被子），新业主可获得表价基础上1%购房优惠，等新业主完成首付及购房按揭款，老客户在次日可获得5000元现金奖励；2、如新业主当天签约认购并一次性付款，老业主次日即可获得5000元现金奖励；3、如老业主带新客户意向程度低，来访可获得案场返手礼1份（扑克牌）；圈层政策：圈层客户购买本项目住宅≥2套以上，可在成交基础上额外享受1%购房优惠；2、推广策略A.活动策略活动主题：春暖花开、五洲筝春！活动时间：2015年5月1日活动对象：老客户及外拓意向客户活动地点：项目营销中心活动规模：预计来访100组活动内容：来即玩，来即送，礼献全城！签到：活动期间顾客来访签到，即可获得活动参与券1张、顾客凭券参与其他活动；认购礼：凡是成功认购的客户均可获得价值100元瓷器或被子1件；微信：顾客拍摄现场人气照片并转发可额外再获得1份礼品；礼品：扑克1副;放飞梦想、风筝DIY！活动当天来访客户凭活动参与券，可参与风筝DIY活动，现场根据工作人员指导进行手绘属于自己的风筝，并赠送予客户；小家电0元起拍！购买5款价值不等的家电（电饭锅、微单、电视机、洗衣机、微波炉），来访客户可参与主持人的0元竞拍活动，现场安排内部人员穿插其中，保底回收金额40-50%左右；活动流程：时间流程13:00-13:30签到并发送活动参与券13:30-13:35主持人介绍项目信息并宣布风筝DIY开始；13:35-14:30风筝DIY活动14:30-15:30主持人宣传家电0元拍开始15:30-15:40工作人员凭拍卖凭证和现金至财务领取拍卖品15:40-16:00签到客户领取随手礼扑克牌16:00活动结束B.拓客策略常规拓客客户资源整合管理，制定定期客户沟通、回访制度；加强销售培训，提高专业素质；客户资源梳理，建立整合档案库；有效进行大客户单位深度宣传，挖掘新意向客户；圈层拓客：主要针对项目周边成熟写字楼、4S店会员、休闲娱乐会所、政府学校、企事业单位、银行金融、4S店、周边私营老板进行团购谈判；call客：筛选前期储备客户电话资源及住宅老客户资料，重点突破；拓客地图：各岗位职责：小蜜蜂派单200份/人/天，行销人员每天每人150份/人/天，留电10组/人/天；CALL客100组/人/天；来访3组/人/天；每日各主管和经理安排好，各组人员，到了市场，各组划好片区分头行动；主管和经理随时检查派单情况，如果特别违规者，直接予以清退；派单过程中，留言一下各市场活动动线，如遇大规模集中活动，可以转派人员增加派单量；C.媒体策略线上：短信、微信推广、CALL客投放主题：释放清盘信息+活动内容信息：繁华中心，稀缺地段，最后珍藏21席！亲，再等就没了！短信排期：日期星期发送量目标客户群体备注数据2015.4.17一15万短信公司数据库建议数据公司经常更换，保证数据最新2015.4.24五15万14万数据库+1万老客户2015.4.30四15万14万数据库+1万老客户说明：目标客户群体数据是根据短信公司提供的数据进行挑选安排，部分类别数据可能会重复，短信公司应在所有数据对冲去掉重复号码后发送，切勿重复使用。微信排期：日期星期发送量目标客户群体备注2015.4.14二1条商管客户资源话题+清盘信息+活动信息释放+活动后续报道2015.4.17五1条2015.4.21二1条2015.4.24五1条2015.4.27一1条2015.4.30四1条2015.5.4一1条线下：DM单张日常派单计划、投放主题：释放清盘信息“繁华中心，稀缺地段，最后珍藏21席！亲，再等就没了！”投放计划表：日期拓客CALL客备注人员安排拓客区域数量人员安排数量4.13-5.3田源城南15750张杰2100吴福荣城东15750张鑫2100张志国城西15750沈彩虹2100景小兵城北15750备注：以售楼处位置为中心将区域分为4个块、4个组，每组带4个小蜜蜂；每2天拓客人员对调拓客区域。六、活动预算及执行分工活动预算项目规格数量完成时间责任人单价（元）总价（元）备注短信45万4.130.0418000微信7次4.13DM单页A35万4.130.063000小蜜蜂164.13120元/天25000礼品、礼品处画架库存家电采购10件4.252000活动舞台、背景画面3x4m1套5.1500音响、主持15.11000风筝DIY（含工作人员）1套5.12000X展架0.8x1.8m3套5.1200签到桌椅、签到画架1.22套5.1100总预算51800活动当天执行分工流程环节时间工作及控制要点负责人分工物料准备备注布置环节5月1日8:00-10:00布置现场及外围导视1、负责对接广告公司进口出放置展架；2、负责舞台、背景画面、音响布置到位并调试完毕；3、主持人说辞对接；4、家电堆头摆放；5、签到台布置完毕；展架、桁架、背景喷绘、主持人串词、小家电签到环节5月1日12:00-13:00引导客户签到1、8:30-12:00客户最终邀约150组；2、4名销售员各自负责引导接待客户并签到领取活动券；销售说辞、签到桌、签到本、笔、签到人员2名签到后，销售人员转至案场活动环节5月1日13:30-13:35项目介绍并宣布活动开始主持人开场项目简介并介绍本次活动要点：认购礼、风筝DIY、家电0元拍5月1日13:35-14:30风筝DIY活动1、主持人提醒客户凭手中活动参与券参加活动；2、销售员引导自己的客户参与活动；3、活动公司提供工作人员进行教学；桌、椅、颜料、风筝5月1日14:30-15:40家电0元拍活动开始1、主持人引导现场气氛；2、家电拍卖价格从小到大顺序，价值高的留在最后；3、现场氛围不足时或者低于保底价时，需安排托；4、现场工作人员做好拍卖价格登记，活动结束后引导至财务交款领取奖品；拍