《终端商品运作管理》

终端商品运作管理之道精选ppt今日主题

商品管理关键控制数据和公式组成

终端商品管理的三个阶段及执行要素精选ppt

我们订的货品是怎么变成库存的?

为什么低库存=高利润≠高业绩?

为什么我们的补货那么难?

为什么别的品牌终端能做到低库存?精选ppt第一章商品管理关键控制数据和公式组成精选ppt关键控制数据和公式组成

SKU

存销率(%)

售罄率(%)

补货达成率(%)

期货执行率(%)商品关键控制数据是商品管理运作的基本控制标杆工具,具有极为重要的管理效果,不定期的控制数据分析结果能够为加盟商更加有预见性和客观性的进行商品运作.

平均存货

月初存货

月末存货

品类资金占用率精选pptSKUSKU的重要性根据店铺空间格局和基本陈列摆版标准进行铺货是理想的陈列法则,而这需要从采购阶段就开始规划执行。采购标准以SKU为单位更加切合市场要求，特别是时装类产品,同款不同的颜色（SKU）的销售状况差异更加巨大。精选pptSKU1D

OneDesign，指一个款式1SKU指款式单元.在1D中有几个SKU款式单元(颜色)001款式共有红、黑、白三个色则这3个SKU为：001SKU1、001SKU2、001SKU3

1D=3SKU精选ppt存销率

比值范围：1%---无穷大

控制功能：

存货作为商品赢利的成本，以低成本达到高回报

是最理想的操作方法,所以存货销售比率的高低

直接影响投资回报率的变动。

数据的提取可按照年/月/周或任何不定期时段。

提取方式分为：A:数量存销比B:金额存销比C:品类存销比D:资金存销比

精选ppt存销率存销率达到235%和150%，哪个数据的经营状况更加理想?存销率=

(期初库存+期末库存)/2月销售额*100%精选ppt售罄率

比值范围：1%---100%

控制功能：对于单SKU货品来说,怎样介定与其他SKU货品在

同一销售时段的畅、滞销状况比对,是相当重要

的分析点。可给予每个单SKU的销售进度状况,进而给予可

预测的补、退、清货依据

精选ppt售罄率SKU比对要求:

必须是在同等销售天数(区段)的前提下进行。售謦率=

(单SKU货品)本期进货+上期库存

(单SKU货品)本期销量*100%精选ppt售罄率001SKU1--15天内售謦率60%,001SKU3--15天内售謦率45%,哪个SKU更加畅销?

精选ppt补货达成率

比值范围：1%---100%

控制功能：

商品供应链的顺畅与否,直接影响店铺销售业绩业绩的达成,而补货是店铺商品供应链的主要体现方式,不同的终端等级,给予不同的补货达成率保证是商品管理科学化的有利手段。

是店铺业绩升降原因分析的主要参考数据。精选ppt补货达成率补货达成率=

本期店铺实际补货满足量本期店铺申请补货总量*100%需在同一时间段的前提下执行；高等级店铺的达成率按照可供应总量应不低于80%，而最低等级

店铺则无须设定；该法则对畅销货品的配送和管理有很大的意义(结合售謦率判断)精选ppt期货执行率

比值范围：1%---100%

控制功能：

本数据针对订单商品配发执行的进度起到控制作用，对于上市期内的产品组合配搭、出货运作有决定性作用，在不同的上市波段内的气候配合、货期控制等方面均在监控范围内。精选ppt期货执行率期货执行率=

已发出定单商品总量定单商品总量*100%

可按照全季的商品核算，也可按照上市波段定单总量作为核算依据。精选ppt平均存货平均存货=

去年每月库存总和12精选ppt期初存货期初存货=开始商品分析期最近的

存货状况(数量/金额)精选ppt期末存货期末存货=截止商品分析期最近的

存货状况(数量/金额)精选ppt品类资金占用率(品类贡献度)

比值范围：1%---100%

控制功能：

有限的资金投入到最具回报率的品类中,是每个代理商理想的操作模式。

在多品牌经营的前提下,因为品牌回报率低而放弃某品类经营的状况比比皆是,但如果从每个品牌品类贡献度和资金占用率进行分析往往并非如此,所以品类贡献度和占用率的分析至关重要。精选ppt品类资金占用率(品类贡献度)品类资金占用率

=

本品类库存成本总额总库存成本总额*100%品类贡献度

=

本品类已销售商品成本总额全部销售成本总额*100%A:当品类贡献度与资金占用率相等时则正常B:当品类贡献度低于资金占用率时则为利空C:当品类贡献度高于资金占用率时则为利好精选ppt数据能代表什么?数据代表实际已发生的销售状况分析,从逻辑上给予预测纯粹按照数据分析的结果去管理的两个后果：

A:世上多了个教授少了个商人

B:生意失败市场因素的重要性(市场预测)

市场因素的几种体现模式

A:气候B:竞品C:促销D:市政建设E:流行建议的权重根据以往的工作经验,结合市场现状,数据分析占60%,

市场因素占40%的权重比较合适精选ppt第二章商品库存管理的三个阶段及执行要素精选ppt商品库存管理的三个阶段单店订货阶段先天性元素最重要的阶段预测准确性库存清理阶段销售补货阶段后天性元素过程性阶段数据准确性补救性元素恶果性阶段促销的力度赚头阶段蚀尾阶段精选ppt第一阶段:单店订货阶段单店订货考量因素平行关系图单店订货历史数据现有库存系列宽度市场变化商品策略预定货量销售目标精选ppt单店订货流程性框架核算经营平衡点历史销售分析促销计划现有库存结构终端计划价格带占比品类颜色比制定业绩计划品类颜色比结构占比系列占比价格带占比结构占比系列占比预定采购量预定采购商品结构历史销售状况总结设定新/旧货销售比例旧货结构性缺失检核市场流行趋势分析进入订货拆分指标精选ppt核算经营平衡点举列某区域有两家店铺,测试经营利润表,设定数据如下：月均销售为60000元/月店租16000元/月员工固定薪金4000元/店精选ppt店铺数222222

月份3月4月5月6月7月8月合计销售指数15%20%30%15%15%5%100%零售销售额144,000192,000288,000144,000144,00048,000960,000零售销售折数（平均8折）

零售销售总收入115,200153,600230,400115,200115,20038,400768,000减销售税金（8%）9,21612,28818,4329,2169,2163,07261,440

产品成本(40%)57,60076,800115,20057,60057,60019,200384,000

租金(固定16000/月)32,00032,00032,00032,00032,00032,000192,000

产品损耗（1%）1,4401,9202,8801,4401,4404809,600

总计100,256123,008168,512100,256100,25654,752647,040销售毛利14,94430,59261,88814,94414,944(16,352)120,960减人工工资（含保险）（4000/店）8,0008,0008,0008,0008,0008,00048,000

人员奖金（1%）1,1521,5362,3041,1521,1523847,680

运输费（1%）1,4401,9202,8801,4401,4404809,600

装修折旧费(2000/月/店)4,0004,0004,0004,0004,0004,00024,000

广告费（1%）1,4401,9202,8801,4401,4404809,600

公共事业支出（200/店）4004004004004004002,400

其他营业费用（200/店）4004004004004004002,400

总计16,83218,17620,86416,83216,83214,144103,680销售利润(1,888)12,41641,024(1,888)(1,888)(30,496)17,280单店销售预算平衡表精选ppt预定采购量的关键考量因素终端异动促销推进现有库存商品策略市场变动新店开业旧点关闭正价转特价店店铺面积变动店铺位置变动节假日促销公司促销推广VIP专项推广团购开发现有库存总量品类比例价格带比例可配搭销售风格改变定货规则价格变动商圈变动市政施工气候原因竞争品牌历史销售分析品类结构占比价格带占比精选ppt历史品类销售结构分析品名目前售磬率SKU件数结算额结算额％长裤

50％-75％9673153975810.6%75％以上2052444171738.2%汇总291197595693118.7%风衣

25％-50％237363472616.8%50％-75％245244702709.2%75％以上411101275952.5%汇总8937094512618.5%T恤

50％-75％523321484602.9%75％以上631133053832910.5%汇总681366268678913.4%精选ppt历史品类销售价格分析商品类别/价格段300-350350-400400-450450-600600-800品类合计风衣10002800400010005709370占品类总量百分比11%30%43%11%6%100%T恤2732409927322049204913662占品类总量百分比20%30%20%15%15%100%长裤359271841197

11973占品类总量百分比30%60%10%

总量合计73241408279303049261935007价格段商品占总销售的百分比20.92%40.23%22.65%8.71%7.48%100.00%销售价格核心为350-400元精选ppt单店订货关键因素店铺面积和装修格局决定SKU数量

店铺业绩等级决定SKU订货基数(多少手)

以店铺面积检核商品上市波段内的SKU组合是否足够

陈列要求

参考历史销售数据决定产品系列宽度、深度、及订货品

类价格带分布参考订货排行榜,借助区域共性和集体智慧,调整主力/

形象/基本SKU的配比

现有库存结构缺陷的弥补结合所定货品上市波段,做业绩指标和期货支持的匹配

性检查，细化业绩支撑点

明确预定期/现货销售比例,和补单效率,保证业绩达成提交订单精选ppt第二阶段：销售补货阶段销售补货销售补货阶段考量因素平行关系图一补一销售周期适时促销存销控制进销存精选ppt进销存控制

ERP系统的重要性数据来源商品分析关键属性预见性和市场分析相结合（6:4）

进销存控制总表.xls精选ppt销售周期管理精选ppt一补一相对保守的补货方法存在销售周期和丢失销售机会的风险对现货供应要求较高，与总公司经营

思路相悖适用与补码增加运输费用精选ppt存销控制分布服装配件总计店铺15.23.15.4店铺27.622.19.9店铺38.519.611.3店铺46.98.47.2店铺58.85.37.9店铺65.07.15.1店铺79.410.07.9店铺85.823.97.0店铺912.114.013.8店铺109.715.612.5总计7.19.67.6全部货品月存销比（按X月零售销售结算额计）精选ppt适时促销紧密监控进销存数据售罄率低下的产品及时进行“精选货品促销”或VIP特惠销售选择适合的促销理由特殊的促销陈列方式促销海报精选ppt第三阶段：库存清理阶段库存清理促销受众延续销售商品界定促销方