谈判理论与实务03课件

谈判理论与实务4/3/20231谈判理论与实务第一章谈判概述第二章谈判理论第三章谈判原则第四章谈判过程（上）第五章谈判过程（中）第六章谈判过程（下）4/3/20232第一节人事分开第二节以利益为中心

第三节提供多种选择第四节坚持客观标准第三章谈判原则

4/3/20233一、分清利益与关系利益是目的关系是手段

4/3/20235二、引导对方的看法（一）正确理解对方的看法（表3-1）（二）共同讨论问题而不要责怪对方（三）采取行动消除成见（四）让对方无法置身事外4/3/20236三、顾及对方的颜面（一）补充有关争议事项的新信息（二）提供非实质性的让步（三）寻求第三者解围（四）帮助对方在相关者中树立形象4/3/20237一、焦点对准利益而非立场（一）注意规避立场争论人寿保险员：“我将来会说服你的！”客户：“不，你做不到——绝无希望！”美国与前苏联关于全面禁止核试验的对话破裂：1次核查是指1人巡查1天呢？还是100人不加限制地随意窥探1个月？案例：汽车推销员（二）寻求对立立场背后的利益

1978年，埃及和以色列在戴维营签署和约的事例：自1967年以埃六日战争以来，以色列就占领着原本属于埃及的西奈半岛（一大片沙漠）。

（三）用利益诱导代替立场之争案例：触詟（龙）说赵太后4/3/20239二、识别双方利益所在（一）探讨对方的利益房东要房客签订五年租约，并且要求房租要每年调整一次

（二）了解双方均有多重利益例如在房客与房东的谈判中，房客既希望能谈得较低的租金，也希望房东能给予更多便利（例如水、电、电话等），并且可能还希望获得续约的优先权等。

（三）要认识到最有影响力的利益是人性的基本需求

墨西哥政府宁可烧掉天然气，也不肯卖给美国

4/3/202310三、加强双方利益沟通（一）表明重视对方的利益案例：美国全国心脏病基金会的建立

（二）主动向对方传达利益让对方：将心比心，换位思考

（三）共同讨论利益双方均无法置身事外，才能合作

4/3/202311一、影响多种选择方案产生的主要障碍（一）过早判定问题案例：多疑的约翰

（二）认为答案只有一个条条大路通罗马（三）目标太固定不能一条道走到黑，不钻牛角尖（四）只关心自己的利益自私自利的“精明人”只会占小便宜吃大亏

4/3/202313二、提供多种选择的策略3-1（一）把构思与判断分开头脑风暴法：野生动物园、直升机“扫雪”

（二）开阔选择的领域和天空1．设法提出不同效力的协议方案长期协议OR临时协议2．改变协议方案的范围“细分”：出版短篇小说集；“扩大”：印、巴利用印度河的争论（世行加入，柳暗花明）4/3/202314二、提供多种选择的策略3-2（三）寻求双方互利的方案1．寻求共同利益案例：市长与石油公司总经理的共同利益（1）在谈判中，共同利益往往并不呈现于表面（2）必须主动采取行动去探索发掘出共同利益，并使之具体化和成为双方共同的目标（3）揭示、强调共同利益能使谈判在友好的气氛中更加顺利地进行2．利用利益判断上的差异性和互补性价值评价角度上的差异（姐妹俩争桔子）；时间价值上的差异（分期付款）；预测上的差异（股票买卖）；风险程度上的差异（案例：深海采掘）。4/3/202315第四节

坚持客观标准

案例：汽车保险索赔一、如何运用客观标准

二、运用客观标准谈判应注意事项

4/3/202317一、如何运用客观标准（一）援引先例或惯例案例：“本朝惯例，无一可免”（二）利用客观模式案例：MIT模式4/3/202318一、如何运用客观标准（三）开发客观标准来解决分歧假如你的车子被撞毁，你向保险公司索赔时可参照下列方式来衡量车价：①购价扣除折旧；②估算购买同样的车子所需要的价款；③同年份、同类型车子在二手车市场上的公开售价，④车子未受损前，买主的出价；⑤由法院裁定该车价格。4/3/202319二、运用客观标准谈判应注意事项（一）力求双方共同寻找客观标准（二）努力找出对方提议的根据（三）注意抓住机