旭日弘文招生方法

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实现快速进展

——以新的招生思路面对招生竞争学校要进展，生源是关键，民办教育进展到今日，不论培训学校，还是基础教育阶段的中、学校校，或者是幼儿园及学前培训机构，都面临一个招生难的问题。学校与学校，幼儿园与学前培训机构，相互之间的生源竞争格外激烈。即使现在没有遇到招生难题的学校、幼儿园和学前培训机构，随着这种快速进展的趋势，很快也会遇到竞争。还有一种状况，就是由于学校、幼儿园所的现阶段的场地、师资、设施条件等限制，现阶段不存在招生难题，但从进展角度看招生难的问题也是潜在的，也急需要重视，也应当站在进展的角度加以解决。

民办教育的进展定位是“靠质量求生存，以特色求进展”，质量最终体现在同学学习效果的表现，特色的过程和结果，都表现在同学身上，这两者都是生命线，都离不开同学，因此，没有同学就谈不上学校的生存和进展，民办培训学校生源有自然削减的因素，更有竞争的缘由，只有抓好招生工作才能谈到学校质量和特色，才能有学校生存进展的空间和机会。所以招生工作是学校、幼儿园、学前培训机构的关键，是重中之重的工作。

近几年来，由于民办教育突飞猛进的进展，学校如雨后春笋般快速增长，招生难，竞争激烈现象比较明显。怎样解决招生问题？成为每个办学者亟待解决的难题，主要表现在民办高校、民办职业学校、民办中学校课外培训学校、民办中学校基础教育、民办学前培训学校、民办幼儿园等。于是民办各类学校纷纷召开招生研讨会，研讨招生对策与方法。我本人就在2003年11月参与了“首届民办高校招生人峰会”当时我就在做民办中学校课外培训的，办学招生3年来没有遇到太大问题。自2001年我办学校，仅3个月就招生1394人，创下该城市十年社会力气办学招生第一，2001年—2003年22个月将一个速读速记项目进展成为全国知名品牌，网络遍布22个省156座城市，招生高峰时一个暑假招生几万人次。几年来，我总结了一下各类学校招生和我本人指导招生的阅历，归纳了以下十八种方法。一、策划定位法策划招生的目的是使学校顺当实现招生的目标，招生策划应围绕五个问题进行出谋划策。

1、招生对象2、招生数量3、录用标准4、招生渠道5、招生措施

招生对象。主要是依据学校特点，具体开设科目，适龄的年龄段，要解决哪个层面同学的什么问题来选择对象，进行的策划。在这方面应当留意一个重要问题，就是对象与决策人的关系问题。

招生数量。要依据建校的时间、场地、师资、班型来确定，更要留意依据培训效果和时机来把握招生数量。

录用标准。针对民办学校而言主要是录用方式，按标准分类，设定一个有效的适合同学的项目或科目，设定录用标准来录用。

招生渠道。主要是针对招生工作选择哪些畅通的渠道，确定哪一种渠道最有效，利用可利用的资源来达到招生的目的。

招生措施。指具体制定优待政策、宣扬方式、收费标准等各种可行的方法，有吸引力的措施。要留意抓好两个主要方面的宣扬策划。

1、招生宣扬的策划。一方面是接受“媒体调动法”，报纸广告、电视、广播、展板、传单、免费询问讲座等多角度宣扬。另一方面是“择时造势法”，运用活动大造声势。实行①敢于占先②抓住最佳时机公关③抓住外部因素供应的机会。

2、招生宣扬策划应留意相关识别系统的建立①思想—理念识别系统②做法—行为识别系统③设备、场地—环境识别系统。

二、广告宣扬法招生宣扬的先导作用不容忽视。在现代社会中，由于激烈的竞争，有力的宣扬成为销售成功的关键。现代名校中，除了历经几十年，甚至上百年形成的传统名校外，更多的是大量借助于特色优势而进展成为名校，而通过吸纳社会资本、聘请优秀老师、进行市场运作，几乎一夜成名的名校也不在少数。打出品牌并为人们广为了解便成为学校招生的法宝，招生宣扬起到了重要的作用。

1、媒体广告，通讯报导。看似简洁，如何操作呢？关键是选择哪个媒体？以什么角度动身？什么栏目?版面大小？发稿时间？编辑什么内容？软文通讯还是新闻报道？每个问题仅举一例向大家说明。

2、宣扬单。就内容就要依据项目的进展各阶段，学校进展各阶段，项目介绍，学校学习效果等多角度，各种方式的编号，不行千篇一律。传单的形式如大小、单双面、文字与插图、排版等，文字语言是否具有吸引力和感染力。

3、宣扬卡。不同于宣扬单，便利机敏，简捷，用于不同阶层群体的宣扬，以保存的时效性长。

4、宣扬册。有肯定的文字量对项目学校宣扬相对全面系统，有内容、有效果、有介绍是树立品牌阶段较多使用的宣扬方法。

5、宣扬片。专题片，广告片，教学实况，学校规模及教学效果语言呈现，图文并茂情节生动真实，可信度高，多接受大型讲座，学校询问接待办公有用，开拓业务赠送等。

6、宣扬栏。学校门前、走廊、海报专贴处各科宣扬栏，公众可使用的宣扬栏，要经常宣扬并时时更新形成与内容，抓住学校亮点宣扬。

7、参与展会及大型文教活动。抓住社会各界相关的各种活动宣扬，乐观参与专业展会和行业展会不失时机地宣扬项目，扩高校校教学成果及口碑的宣扬。

三、五项原则法1、竞争性原则。竞争性是由学校生存和进展的需要打算的，没有竞争就不能促进学校进展。通过查找生源市场空间，争夺生源市场份额，获得生源数量和质量上的竞争优势，这是竞争所期望的。实行适当竞争获得招生成功，须把握两点：一是把握学校的办学定位、办学类型和办学层次；二是把握教育消费群体的不同类型和不同层次的需求。

正确的做法是，在这两者之间，找到教育资源供应与需求的结合点，确定招生的重点和突破点，从而获得招生的竞争优势，达到预想的招生效果。假照实行非正值竞争手段，比如在宣扬上压低别人、抬高自己，甚至使用诽谤或诋毁他人等手段，定会患病强大的舆论压力，甚至惹得官司烧身，不仅影响了学校的现实利益，还会影响长远利益。

2、真实性原则。招生的重要目的是呈现学校的办学思想、教育思想、办学目标、培育目标、硬件资源、老师资源策略、教育教学管理、教育教学活动、教育教学质量以及为同学成长供应的进展条件和进展空间；同时呈现学校的办学成果和办学效益，吸引更多、更好的同学来校询问和报名。真实地呈现学校信息，还是虚构学校信息，将会产生两种本质不同的效果。向教育消费者呈现的学校信息越真实，教育消费者越会建立起对学校的信任，越简洁坚决的选择学校。相反，弄虚作假，夸大事实，即使一时哄骗家长和同学得逞，但无论从现实还是长远来看，都将严峻损害学校形象，失去原来应有的消费群体，甚至导致学校难以承受的官司，对学校进展产生不良影响。但这种真实性是有艺术的，我这里不开放讲了。

3、公正性原则。招生必需明确教育消费者与教育服务者是两个公平关系，双方都具有选择和被选择的权利，家长和同学有自主选择学校的权利，只有这样的公平服务、真情服务，才能赢得家长和同学。他们只有成为了你校的家长、你校的同学，才会持续关注学校进展，真心诚意为学校献计献策，自觉不自觉地宣扬学校的办学成果和办学优势，从而使学校赢得更大的生源市场。

4、规范性原则。由于招生工作涉及千家万户，涉及社会稳定，所以，招生必需严格遵循招生的规范性原则。假如招生操作不规范，将误导家长和同学对招生政策的理解偏差，将影响区域范围内正常的教育教学秩序，既损害学校形象又影响学校长期进展。

5、特色性原则。针对生源市场实行肯定的策略、途径和方法，将学校的教育资源优势和教育服务优势等信息，真实传递给教育消费的客户群体，引导教育消费者理性地选择适合同学进展的学校，因此，学校的招生应有自己的特点。例如，北京西城区民族团结中学，原来的基础特殊差，四周居民都想尽方法把子女送到别处去上学，学校生源少，质量也很差。为了扭转社会对学校的看法，该中学与英国手拉手学校沟通，创办了英语试验班，由于这个特色带动，学校生源有了明显好转，促进了学校教学质量的全面提高。

四、免费试听法设计呈现课，满足同学及家长对科目的初步生疏要求，打消可怕上当受骗的心理，用效果说话，用课堂说话，用事实说话。模拟学习课堂，感染学员吸引学员，亲近家长，拉住同学，实现招生的目的，实行应时的不定期的各种形式，各种方法，各种渠道，多个地方开展免费试听课，可以广告、传单、发赠单的方式，召集家长、学员开展这项活动，也可到学校进行公益性项目介绍，免费教授肯定的课时。

五、专业询问法宣扬的结果是询问，询问是高一级的宣扬。宣扬结果往往不打算招生多少，反而询问的结果却是招生询问的好坏打算招生多少。就宣扬这一工作的先导作用是必需的，没有宣扬便没有结果,既谈不到询问的问题，因此，招生询问显得更重要。

那些只留意宣扬的招生人，一般得出招生难的结论都是，宣扬多了也没用，有问的也不参与学习，电话铃---铃---响，报名无几人的感叹！其主要缘由就是没有做好询问工作，一个学校没有询问员是不行的，不仅有而且要专业要稳定，要博学多才。怎样才能成为专业的询问呢？我认为必需培训，而且要专业培训，这一点是很多学校深受其害的地方，我建议全部的学校都把询问员改为询问师或招生主任，严峻一点讲，当学校步入正轨时，校长可以不在，广告可以不投或少投，只要有一个专业的询问员，有一批教学质量高的老师，是能使学校照有生源，并快速进展壮大。

六、多元配套法培训学校的专业化和特色化教学，与多元化配套学习并不冲突和冲突，反而相得益彰。能为不同同学及不同层次的学员供应更多的选择项目的机会，从而增加同学在本校的学习时间和丰富学习的内容。

七、沟通扩招法建立沟通扩招生源。沟通要有制度，老师与同学家长的沟通是经常性的，学校与学员家长的沟通也尤其重要，学员的家长接到学校打来的电话，无疑是一种最人性化的教育、真诚的服务。学校更要与老师沟通，留住生源，增加返学、续学是最好的招生方法。

八、名师效应法

名师效应扩大生源。（1）老师培训。老师不是生出来的，而是后天学习才能胜任的一个职业，名师更是如此。要给同学一杯水，老师肯定要有一壶水，或一桶水才行。老师要想教同学学问，肯定是要先学习学问，了解学问把握学问，并懂得其内涵和外延，才能教授同学学习。要想达到教授学问的程度和标准，就必需参与必要的学习和培训，尤其教学方法培训，新项目的施教，必需参与培训，既可从事教学活动。老师培训过关，有了优秀老师，才能教出成果优秀的同学。（2）内部资源的充分利用。整合资源的同时，更要用好自身的资源。以老师带来生源是可行的，老师推动同学返学也是完全可能的，尤其抓住上仅有责任心老师招生作用，知名老师与孩子的沟通，老师与家长的沟通是最直接最好的招生。

九、样班呈现法招生对象、招生时间、课程支配、教学目标、教学效果都要在有可能实现和落实的状况下实施招生工作。暑假期间大量招生前，广告、宣扬力度加大前，肯定要有一个试验班，这是最好的引导招生的方法，我把它称为“招生样板班”。

十、积分打折法发积分卡嘉奖学员。按项目、学期、学费、成果、续学等。设计积分标准，在交学费或书费时予以打折优待。

十一、优待费用法集体报名优待学员。其它培训机构学员、单个学习项目。规模型项目吸引学员，一校多科目，同学有需求。增加项目，形成规模性项目竞争优势，全方位、多功能服务，套餐式收费，老学员新项目优待。

十二、免费试学法免费试学抢招学员。书不免、学费免交试学。这一方法的前提是：肯定要确保质量，并沟通到位，可实行先测试，再试学的方式。

十三、分期收费法实行机敏收费方式，分期交费，减负增收，赠送课时，减或免收书费等。

十四、口碑相传法呈现学习效果。参与培训的学员与未参与培训的学员相比有明显的培训效果，抓住学员这种差异性进行宣扬，让受益者真正体会到与众不同，推动学员的学习爱好，挖掘亮点、找出热点、抓住买点，拉动学习需求。

口碑相传。立标杆树典型传播学校质量口碑，启动可能启动的媒体宣扬，大肆宣扬老师、学员的质量口碑，多角度全方位塑造学校质量口碑，形成整体氛围和影响力。

十五、品牌集群法品牌集群，即多品牌效应。在教学质量方面有了良好口碑的基础上，抓住教学特色、方法特点、项目优势树品牌，实施品牌运作。项目或学校实施品牌相应的战略相定位后，引进多个品牌，形成一校多品牌的多元化学习氛围。学校应加大宣扬方面的投入，快速扩张品牌，乐观占据市场扩大培训市场份额，实现利用多品牌效应招生的目的。

十六、合理布阵法抓住机会，占据该城市有利位置，快速以各种形式的报告会活动呈现会、研讨会、培训会实施品牌战略性进展，让社会各界认可，扩大影响力和学校项目的知名度。在有利地势快速招生，实现扩张抢招生源。在有限的空间内设点布阵，形成合理的进展格局。

十七、联合办学法以各种合作方式进行联合办学，提高品牌项目和品牌学校的知名度，联合办学是招生的主要方法是：学校与学校之间的合作，实现项目互补，生源互动；学校与少年宫、文化馆、文化宫、妇女儿童活动中心合作办学；学校与公办学校联合开办其次课堂，走进基础教育，成为校本课程。

借势进展隐形招生。学会借势进展是当前比较流行的进展模式，招生工作也是如此，它与合作进展是有肯定区分的。以项目合作为主，可以凭借项目的优势，比如教材优势，即质量优势，价格优势，教法优势来实现合作，在这一点有区分于学校办学合作，也就是通常人们说的“借鸡生蛋”的做法。单纯教材合作，既可培训老师由该校自己做，让利给合作方，也可以给培训老师的方式挂念别人招收学员，还可以自己培训老师