销售终工作总结报告doc

销售终工作总结报告.doc销售终工作总结报告.docPAGE8销售终工作总结报告.doc销售2017年关工作总结报告光阴飞逝，片晌间2017年都已成了过去式，又到了一年的年终，下边是销售2017年关工作总结报告，销售2017年关工作总结报告一光阴荏苒，20xx年马上过去，新的一年将要到来。回顾过去的一年，心里不由感想万千。没有浩浩大荡的战果，但也算经历了一段不平庸的考验和磨砺。在新的一年里，我们将连续环绕公司中心工作，战胜弊端，改良方法;深入学习，掌握技巧;增强管理，改良服务;勇敢研究新思路、新方法，促进工作再上一个新台阶，为公司公司的健康快速发展作出更大的贡献!一、主要工作回顾我们的销售工作主要分为电话销售和乡镇医院开发两部分，电话招商是开辟市场的主力，乡镇医院开发是增补。按公司整体市场思路和方向，我们在过去的销售工作中，主要做了以下工作：(一)销售回款20xx年电话招商部分共达成**件(目标***件)，***元，乡镇医院部分达成**件(计划**件)，收款**元。合计回款**元(目标****元)，超额达成****元，达成比是114%。上半年达成****元，达成整年30.8%。电话招商整年回款客户340个，成功开发新客户223个。(二)客户群的成立在20xx年的销售中，我们共累积到340个客户，成功开发223个新客户，成交贴牌客户**个，在谈贴牌客户**个，年进货过万元的客户***个，单次拿货***件以上的客户***个，成立了初步客户群。(三)团队建设人材是营销的核心资源，本部门组建以来，踊跃发挥团队的推动器作用，重视销售骨干的培育。刚进入本部门时，销售人员大多数从零开始，对销售，特别是本行业的技术、产品和目标市场全无所闻。经过包含客户查找定位、谈判、跟进、促单、合同签署等一系列言传身教式培训及实战历炼今后，他们已经成为可以独挡一面的销售骨干，并正为公司创办着愈来愈多的市场价值。(四)营销系统初步形成依据营销工作的详细内容和工作流程，我们成立了详细而清楚的客户档案，将包含客户基本信息、客户重要度分级、客户联系过程、报价、合同销售状况、客户关系保护、后续服务等在内的一系列的信息都记录在案，形成了丰富的客户词典，以备销售人员随时调阅。根据以上信息，对市场及客户进行多种分析，以掌握营销活动的一般规律，进行贯串交融，连续圆满业务流程。(五)培训工作。销售部肩负的是公司全部产品的销售，责任之重要、任务之艰巨，可想而知。成立一支能征善战的高素质的销售队伍对达成公司年度销售任务至关重要。工欲善其事，必先利其器，本着提高销售人员综合业务素质这一目标，销售部张开了不中断的职业技术培训工作，与**招商部的精英们进行东西部联合活动，在济南招商部门的帮助下，销售部业务人员的销售能力获得大幅度的提高。二、存在的问题及解决思路问题老是和工作形影不分，成绩不足挂齿，但问题需要仔细总结、反省和商讨，问题解决的过程，将是我们不停发展和连续前行的过程，而且，这些问题的有效解决，也正是我们下个销售年度努力目标之所在。问题有四：1、销售人职工作的踊跃性不高，缺少主动性，懒散，也就是常说的要性不强。2、交流不够深入。销售人员在与客户交流的过程中，不可以把我们公司产品的状况十分清楚的传达给客户，认识客户的真实想法和企图;对客户提出的一些问题和要求不可以做出快速的反响和正确的办理。在和客户交流时不知道客户对我们的产品有几分认识或接遇到什么程度，在被拒绝之后没有二次追踪是一个致命的失误。3、工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个工作总结和计划的习惯，销售工作处于听凭自流的状态，工作时间没有合理的分派，工作场面纷乱等各样不良的结果。4、销售人员的素质形象、业务知识不高。个别业务员的自己素质较低、不良习惯好多、工作责任心和工作计划性不强，业务能力和形象、素质还有待提高。以上四点将是我们下个销售年度需要解决的主要问题、思路和努力方向，我相信，只需有各位领导、同事的支持和帮助，全部问题将水到渠成。三、201x年工作计划(一)、成立一支熟习业务，高素质高效率而相对坚固的销售团队。人材是公司最难得的资源，全部的销售业绩都发源于有一个好的销售人员，成立一支拥有凝集力，战斗力、高素质的销售团队是公司的根本。只有经过高素质高效率的销售人员才能提高产品的销量，才能提高公司形象和产品的影响力。在明年的工作中组建一支友好，高效率的销售团队作为一项主要的工作来抓。团队建设方面人员扩大到20人，分化为招商一部和招商二部，协助部门电子商务，要点打造电子商务平台。全方向的打造销售系统，全面推动销售工作的进展。(二)、电话销售部分销售业绩总量过****件，年销售额过**万。乡镇医院部分销售打破**件，年销售额过**万，销售总回款***万。(三)、管理方面，以适用为原则，圆满督核查查举措，创办轻松、规范、快乐的销售环境。1、圆满销售制度，成立一套明确系统的管理方法。圆满销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识。增强销售人员的履行力，进而提高工作效率。2、提高人员的素质、业务能力。培育销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的见解和建议，业务能力提高到一个新的品位。详细：(1)、增强销售队伍的目标管理①服务流程标准化②平时工作表格化③检查工作规律化④销售指标细分化⑤晨会、培训例会化⑥服务指标进核查。(2)、时间管理方面，使用好计划与商定，按计划达成每日、每周每个月的目标，合理分派时间，加大学习和训练的力度。(3)、客户管理方面，成立客户档案，细化客户的分类，针对不同的客户供给不一样样的解决方案，提高客户服务质量。在新的一年里，我们将依照公司全局，依照领导安排，专注发掘市场，专心服务客户，争取获得更好的销售业绩销售2017年关工作总结报告二光阴飞逝，片晌间20xx年都已成了过去式，又到了一年的年终，乘着此次的总结报告，让我们安静的分析一下以前中我们自己工作中的不足，这样才能做到知不足，此后能自反，才能更为高效可行的达成我们将来的工作任务。20xx年，跟着XX公司的运行正常，XX区的销售工作面对着巨大的压力，怎样将猛增的产能快速的投放到市场，是摆在销售工作者眼前的重要课题。我深知肩上的重任，我经过仔细详细的摸底，确定了内部夯实管理、外面开辟市场、控制应收账款的工作思路，细化管理，圆满制度，改良流程，开辟市场，增强监控，较好的达成了上半年的销售工作。上半年共达成销量XX万吨;各品种水泥综合单价为XX元/吨，比较估计XX7元/吨，降低了XX元/吨;应收账款余额万元(减去关系方欠款，余额XX万元)。一、内部夯产管理应当说，本来销售部的内部管理是较为纷乱的，职责不清，制度不全，业务流程存在较大的破绽，履行力不强等等。我针对以上状况，制定了《销售合同管理方法》、《销售价钱管理方法》、《应收账款管理方法》、《陈欠款管理方法》、《绩效核查管理方法》、《超发管理规定》等等，细化管理，圆满流程，起到了较好的作用。其他，经过对履行力的核查，加大奖罚力度，使规章制度可以卓有见效的、彻完整底的得以履行。成立了周例会、月例会制度，使内部交流协调高效，问题得以实时解决。成立了应收账款监控制度，对应收账款的异样状况实时预警，起到优秀的见效。对核算、信誉风险的职能从头区分，使职责更为清楚，管理有效，效率高效。同时，于XX月份，对营销公司机构从头进行调整，对营销模式进行调整，并对部分人员进行调整，使内部管理有效、高效。经过各样举措，提高了部门人员的凝集力，变被动工作为主动工作。等等二、外面开辟市场因为XX公司在XX年完满开释产能以及XX和XX二线的接踵动工，使我公司的产能猛增，这就给销售部带来莫大的挑战。不停扩大的产能虽给我们在销量方面带来巨大的压力，但更重要的是让我们有了掌控并引领市场的信心和动力。要求各做事处成立《现有客户、暗藏客户动向表》、《竞争敌手动向表》，使我们可以实时掌握市场，为决议供给依据;依据市场动向，随时调整符合市场状况的营销政策;亲密关注客户动向，保证现有客户不流失;增强市场信息、客户资源的调研，全力开发新客户，上半年共新增客户XX个，合计销量XX万吨;要求各做事处增强市场调研、竞争敌手调研工作，实时认识市场信息。三、控制应收账款第一，依据《信誉风险管理方法》对客户进行分级，优选优秀客户，适合赏赐信誉额度，从本源上防备呆死账的发生。其次经过制定有关规定以及增强绩效核查，使上半年应收账款获得有效的控制。依据不一样样账龄，采纳不一样样的策略，而且责任到人，举措有效，使异样的应收账款获得实时的预警并解决。四、下一年计划20xx年，因为雪灾、地震影响，销量、价钱、回款均没有达成估计，故此，怎样扩大销量、提高价钱、控制回款是下半年工作的重点。扩大销量方面，对各做事处的开发人员设定