把握市场、转变观念是实现财产保险基层公司经营效益的关键

PAGEPAGE11把握市场、转变观念是实现财产保险基层公司经营效益的关键摘要：在财产保险基层公司的保险经营管理过程中，经营效益是保险经营的核心内容和基本目标，而经济效益是经营效益的中心。要达成并实现这一核心目标，关键是把握市场、改变观念，从经营思路上找到新的出路，才能实现新时期财产保险基层公司摆脱经营困境，从根本上实现经营结果的良性发展。在财产保险基层公司的保险经营管理过程中，经营效益是保险经营的核心内容和基本目标，而经济效益是经营效益的中心。在现阶段，我国的财产保险市场已发生了巨大的变革，由于一些大型的财产保险公司的股改和上市，国外保险公司纷纷抢滩中国市场，这些公司经营机制的变革，对整个财产保险市场产生了很大的冲击，使财产保险公司对经营效益（特别是经济效益）的追逐，成为财产保险经营改革的主旋律。在这场巨大的变革中，如何才能站立于潮头适应变革，如何应对这瞬息万变而又竞争激烈的保险市场，使财产保险公司的经营效益最大化，是基层财产保险经营管理的核心。要达成并实现这一核心目标，笔者认为，关键是把握市场、改变观念、提高认识、创新观念，从经营思路上找到新的出路，才能实现新时期财产保险基层公司摆脱经营困境，从根本上实现经营结果的良性发展。笔者专门就从适应市场、转变观念方面谈几点粗浅的看法：一、在业务方向上要从单纯的保费规模，转变为以效益为中心，优化保费构成质量，提高险种内涵的利润率多年来，由于管理模式的滞后，基层公司日常管理费用与保费规模挂钩，考核中以规模为主，各家基层财产保险公司多注重跑马圈地，广揽客户、盲目扩大客户源，而缺乏追逐效益的内在动力。特别是随着市场主体的增多，经营竞争对手的增多，公司经营受管理模式的限制，在业务推动和销售一线员工的管理方面，均放在追逐规模上，依靠高额的费用和较低的费率来占领市场。而忽略了公司效益和险种内涵的利润率，导致经营结果普遍较差。因而，我认为规模与效益是相辅相成的关系，只有正确处理其相互之间的关系，才能达到相对的统一，不能单纯的追求保费规模，也不能为了效益而因噎废食。保险是建立在大数法则的基础上的，适度的承保规模是实现企业效益的前提。如何实现这一转变，而又能使规模与效益达到相对统一呢？一方面，要建立科学的考核体系。以综合盈利能力作为考核标准，使以效益为中心的经营理念深入每个员工的心中，使个人利益与公司效益也能达到统一的状态。疏导基层业务员向增加效益险种业务方向发展，调整险种结构，以提高险种内涵的利润率。对出租车、营运性车险等高赔付业务和个别费率较低的非车险业务，要审时度势地加以限制和剃除。而对历年经营效益较好的险种和标的，通过承保数据的分析，借以适当的费用支撑，鼓励承保传统火险、责任险、效益较好的短期意外健康险和部分非车险业务。另一方面，建立严格的核保、核赔制度。核保与核赔应加强沟通，掌握承保对象的风险状况，提高风险鉴别能力，切实防范和控制风险。以已承保的险种和赔付情况，来指引基层公司和销售一线的展业方向。以优化险种结构，发展效益险种，以提高险种内涵的利润率为导向，使业务的发展更趋于科学与合理。同时，也应加强财务数据管理，达到真实、有效、准确，严禁撕单、埋单等一切违规行为。为财产保险公司长远健康发展打下良好的基础。二、开展业务方式要从“注重关系”拓展转变为“提高综合业务技能”，增强个人展业的有效性以前，基层财产保险公司和一线销售团队展业多是关系介入后的“金钱外交”，开展业务成本较大，保户的忠诚度较低，而且很多都是利润差的规模业务。特别是车险业务一直是市场争夺的热点，随着财产保险公司的经营机制的转型及保险市场监管力度的加强，那种单纯地依靠关系的开展业务的方式不再成为主流，而那些利润含量较高的高新保险产品开发与销售，将占据财产保险市场的主流。而知识含量高的效益险种的拓展，更多的要靠业务员的综合素质与技能。基层公司要实现这一转变，应当从以下几方面入手：其一、引进人才。“人是生产力中最主要的因素”，现从事保险行业的人有若干万，但能成为业务精英的却不多，而各家公司对人才的需求也如饥似渴。招引人才，并不一定要在业内“挖角”，而重点在于从业外发现人才和行业精英。其二，培养人才。强化员工培训和学习，不是“人才”的可以通过培训、学习成为“人才”，是“人才”的通过不断的学习提高就可能成为“英才”。保险业是一个综合性的产业，它涉及到社会的各行各业，除了学习保险方面的知识外，还应博学多方面的知识。以使今天的“人才”到明天仍然是“人才”或“英才”。其三，留住“人才”。要用公司先进的经营理念和科学的经营管理制度来留住人才。创造良好的内部发展空间，以事业吸引人，以待遇激励人，以感情留住人。而单纯依靠“薪水”或“费用”是留不住人才的。最后，团队建设。注重团队精神与合作。团队的各成员联合起来，在行业上能彼此影响，相互作用，在心理上能意识到其他成员的存在，并有相互归属感和合作的工作精神。一个具有集体意识和共同愿望的团队，具有强大的凝聚力，有利于激发各成员的积极性、主动性和创造性，也是实现公司经营效益的前提条件。三、承保渠道要从单一直销转变为代理、经纪、银保合作等多样并举，形成业务来源的多元化过去保险市场主体较单一，特别是财产保险公司有效的营销体系一直未能形成，基层财产保险公司对保险产品的销售方式多停留在业务员的直销上。目前，保险中介市场迅速壮大，自1999年底国家批准设立13家保险中介公司开始，经过两年的发展，到2001年底，全国已有了170家专业的保险中介公司；到2004年底，全国已批准开业的专业中介机构达到了700多家。同时，自2001年中国加入世界贸易组织以后，逐年放开金融、保险市场，国外同业也在中国大量申办保险公司，加剧了国内保险市场的激励竞争。此外还有近10万家保险兼业代理机构，如银行、邮局及汽车行业等。保险中介市场的壮大为财产保险公司增添了新的销售渠道，也迫使财产保险基层公司改变展业观念，创新不同保险产品差异化销售方式，建立自己多元化的业务发展渠道，并加强与中介市场对客户资源的开展与共享，根据不同的合作对象，整合现有产品，或设计新的保险产品，以适应不同的中介市场的需求。如银保合作方面，保险公司应以产品为导向，通过现有产品的挑选和重新包装把客户引导到银行，接受银行提供的保险产品，如：贷款人信用保险和与信用卡相联系的保险，开发与存款相关的产品，比如贷款人意外伤害保险，吸引存款的存款保险等。只有与中介市场的协作达到“共赢”，才能使基层财产保险公司业务保持有效益的良性增长，立于保险展业的不败之地，使基层财产保险公司的经营效益得以有效的提高。四、从服务方面要从盲目的拼赔付实力、拼低费率、高回扣转变为比差异化的优质服务，提升基层公司品牌影响力以往的财产保险业务员在业务展业公关时或在业务竞争中，多在低费率、高回扣、甚至多赔付上做文章，特别是一些不法代理人员，唯利是图的保单炒作，为财产保险市场的混乱推波助澜。高额赔付和低费率、高回扣的现象直接损失财产保险公司的经营效益，从根本上使被保险人的利益受损。随着目前保险监管机构的监管力度加大，和各财产保险公司的联合抵制高返还行为，影响和改变基层业务员的开展业务的方式，而那些单纯依靠高赔付，低费率和高回扣来招揽业务的基层公司和一线销售团队不再有市场。但却为基层财产保险公司提高经营效益提供了良好的机遇。如何抓住这个机遇呢？首先是应从服务上下功夫。只有通过优质的服务才能创立强势的品牌，要真正做到客观、公正，才能树立“客户至上，服务至上”服务理念。其次，就是在经营过程中要注意加强各环节的监管力度。对各环节的监管，是实现公司发展的战略的关键，也是实现诚信经营的必要手段，只有实现诚信经营，才能创立永久的品牌，所以在工作中要注意对财务、承保、理赔、文明服务、员工行业规范、落实“六条禁令”规范经营等情况进行监督检查，及时发现工作中的薄弱环节。三是加强对各种产品宣传公关和和行业作风建设的工作力度。各种保险产品由设计到销售，提高新产品在社会上的认知度是畅通销售渠道必不可少的先决条件，而行业作风建设则是提高服务质量、提高企业在公众中的形象，乃至吸引广大客户的基本法宝。所以在工作中除加强宣传公关的工作力度外，还更应加强行业作风建设。把这三个方面的工作做好了，公司的品牌效应也就有了，经营效益也就显现出来了。五、要把财产保险的目标市场从城市转变为城乡结合，逐渐深入地了解农村对财产保险产品的需求，要因地制宜制定承保方案并配合上级公司对产品的开发我国是个农业大国，农村人口有七亿多人，所以“农村是个广阔的天地，到那里大有作为”。2003年国家提出“多予、少取、放活”的方针，2006年国家提出社会主义新农村建设，2007年提出积极发展现代农业，要求政府、社会力量广泛参与农业发展。为我们保险公司介入农业保险市场提供了良好的机遇随着农业产业化改革进程的加快，农村对农业保险的需求逐渐显示出来，尤其是小牲畜养殖业、水产养殖及种植业发展很快，其相对应的养殖业和种植业保险及人员的意外险需求也就越来越明显。目前，真正深入农业保险的保险企业很少，基层财产保险公司要抓住这有利时机，深入农村，了解当地农业保险市场情况，以及各方面的风险状况，提出相应的方案，配合上级公司开发出相适应的产品，抢占先机，成为一个新的非车险的业务增长点和经营效益的增长点。同时，我市三大产业同区的一些龙头企业、种养殖业主积极的参与参保、投保，为我市农业保险作出了较好的探索和参考的依据。六、从内部管理入手，建立健全道德风险的多重防范机制道德风险是指与人的品德相关的内在因素，因个人不诚实、不正直促使风险事故的发生与发展，从而导致企业的经济损失。这种行为往往存在于投保人或被保险人中，他们总希望以较少的保险费支付，获得较高的保险赔付金额，这是导致其道德风险产生的心理原因，以致出现逆选择投保，甚至保险欺诈等行为，给保险公司带来直接的利润损失。当时道德风险并不仅仅存在于外部保户，而基层财产保险公司内部道德风险也是不容忽视的，如果公司自身管理存在缺陷，就极易促成内部道德风险的形成。由于各种原因，基层财产保险公司多注重保险业务的招揽而忽视保险理赔工作，保险事故发生后，有时仅凭投保人或被保险人的一面之词，就为被保险人办理了索赔，甚至有时不进行现场查勘，给外部道德风险的形成创造条件。由于职业道德因素及利益的驱使，保险公司内部员工参与保险欺骗或强行要求保户到其指定的修理厂修车，以从修理厂获取高额回扣，这也不仅损害了公司的形象，也损害了公司的经营效益。因此，基层财产保险公司在注重保户的道德风险防范的同时也要加强内部的道德风险的防范。要建立建全内部管理机制，提高员工的业务技能和职业道德素质；避免理赔中的“关系赔款”和“人情赔款”，严把理赔程序和核赔关。承保方面要把好“入口关”，防止因产品的缺陷或漏洞给外部以可乘之机，要按规定对保险标的进行查验，尽可能地了解承保标的的风险状况，尽可能地回避道德风险的发生。财产保险基层公司要努力实现其经营效益的提高，应该围绕这六个转变来做文章。要坚持以市场为导向，顺势而为，充分利用财产保险市场变革的契机，树立效益第一的观念，这是财产保险业走向专业化、市场化、国际化的必然趋势。引导业务员在展业中，把好承保关，做到高风险业务不做、高赔付业务不做，优化险种结构，大力推动效益险种业务。加强员工业务素质和职业道德教育，提高员工职业技能和职业道德水平，以提高承保质量和防范道德风险的发生，建立健全道德风险的多重防范机制。要利用市场的多渠道销售和展业，调整产品销售取向，找准新的业务增长点，适应市场，转变观念，以实现经营效益的最大化，这是财产保险公司实现良性发展的根本要求和目的。

宝贝计划专卖店创业计划书企业名称：__宝贝计划婴儿用品专卖店创业者姓名：_________________________________________日期：__________________________________________通信地址：_________________________________________邮政编码：__________________________________________电话：____________________________________________传真：__________________________________________电子邮件：__________________________________________目录一、项目介绍------------------------------------3二、市场分析------------------------------------3三、成本预算------------------------------------3四、盈利状况------------------------------------4五、市场风险预测----------------------------------4六、人员机构配置----------------------------------5七、市场营销策略----------------------------------5宝贝计划婴儿用品专卖店计划书项目介绍：项目名称：宝贝计划婴儿用品专卖店经营范围：以出租和出售婴幼儿童车、童床、儿童玩具、婴儿日常用品和孕前孕后的孕妇培训为主，兼做婴儿游泳馆和家政服务信息等。项目投资：10—14万元回收成本期限：15个月（预计）样板店地址：桂林市兴安县（具体地址待定）项目概况：先组建宝贝计划婴儿用品总店，在此基础上，创办一个以片为依托的婴儿用品连锁店。企业宗旨：一切为了宝贝计划。二、市场分析：(一)市场需求分析：1、玩具是孩子的天使，孩子是父母的心肝宝贝。父母对自己孩子的投入是心甘情愿的，但由于各种原因，又不能完全满足孩子对玩具的占有欲望。同时，由于孩子的天性，对玩具喜新厌旧，一个几百元的玩具玩几天就不感兴趣了。而市场上层出不穷的高价玩具，都是孩子永不满足的需求，这样促使了儿童玩具出租行业的萌芽和发展。比如婴幼儿大都需要童车，低档童车价格大约在60—100元，中档童车价格大约在150～300元之间，高档一点的在500元以上，而一部质量较好的童车起码可以用三五年，家庭购买的童车平均使用期为一年左右，不买童车不行，买吧，用完后又很难处理，而且又浪费，所以本店的特色是——既可以出租而可以出售的方法。相似的用品不仅仅局限于童车童床，还有学步车等等。如果开一间婴幼儿童童车童床出租出售店，可以给消费一般的家庭带来实惠，生意肯定兴隆。2、孕前孕后培训也是一个新兴的行业，据市场调查，在此之前没有任何商家以店的形式对准爸爸和准妈妈进行。因为现在的准妈妈准爸爸无法科学的照顾自己的孩子和孕妇，通过培训后，使其能够正确的操作。(二)目标群体分析：儿童车、童床、婴儿日常用品0～2岁的婴儿。由于出售的儿童车、童床、婴儿日常用品品种繁多，档次繁多，适合于各种不同层次的家庭孩子。选择在县级以上城市开店，可以说明该城市的人均家庭状况一般在小康水平或小康水平以上，对出租玩具的承受能力均没有任何问题。孕妇的孕前孕后培训主要是针对现在准妈妈准爸爸开设的课程，主要是产前的身体锻炼，饮食合理搭配及科学的锻炼；产后的小孩护理及营养搭配，常见的小孩注意事项等方面知识，让准妈妈准爸爸们科学的呵护自己的小孩。(三)竞争对手的分析：目前兴安县出售出租婴幼儿童车、童床、儿童玩具、婴儿日常用品为一体的公司或店铺寥寥无几，现在的店一本是单一性的，不是集中为一体的，而且这样做也是一个新兴的行业，我们应该有一种先人为主的优势，特别由总店然后发展成一片区为分店的一家连锁店。三、成本预算(一)样板店的成本预算15000元样板店启动资金大约在7万元左右，具体安排：(1)办理工商、税务登记等费用：200元(2)店铺租金及押金：9000元(3)装修：20000元(4)工资(1个月)：8000元(5)购买产品及维修保养费用：50000元(6)咨询顾问及资料费：5000元(7)公司其他开支：10000元(水费、电费、管理费、卫生费及流动资金得等)总计：12000元左右（估计）注：总预算里面还包括员工的首期上岗培训费用。四、盈利状况(一)、连锁总店业务收入来源：A、出售婴幼儿童车、童床、儿童玩具、婴儿日常用品。现在很大部分的家庭里面只有一个小孩，不管是男孩还是女孩，都是家长们的掌上明珠，家长们都舍得为自己的子女花钱，针对这一现象，本店采取了出售其婴幼儿童车、童床、儿童玩具、婴儿日常用品，来满足每一个小孩家庭的需求，相对这样出租婴幼儿童车、童床、儿童玩具来说，这样显得奢侈，但是很多家长为了孩子，还是舍得花钱。B、出租婴幼儿童车、童床。现在很多家庭出生的小孩只有一个，如果购买一个童车或者童床势必会造成浪费，本店将为准妈妈们准备了童车童床的出租，这样相对来说，就要节省一点开支，这也是资源的合理利用。C、孕前孕后的孕妇培训。现在的准妈妈准爸爸对孕前的营养饮食搭配、孕前的护理和孕后的营养饮食搭配、小孩的照顾等各方面的培训，培训费是按每节课多少钱来计算，顾客如果使用会员卡，可享受月底结算和打折优惠的特权。D、婴儿游泳馆。婴儿游泳是国内兴起的一个行业，在国外非常常见。因为婴儿在游泳时，可以对其全身的肌肉关节韧带均得到运动，心理放松，神情喜悦，运动所带来的外周刺激反馈至大脑皮层，对脑神经的发育有着良好的作用。E、家政服务信息。本店与当地的家政信息公司进行合作，为各位需要家政服务的家庭提供家政信息服务，盈利在于与家政公司合作的提成。（二）、连锁店业务收入的次要来源：A、本里本店的会员卡是本店次要收入来源，会员卡有效期为1年，然后经过续费后，方可继续使用，会员卡办理卡费是20元，续费费是10元，本卡将采取实行实名制，实行一卡专用。B、赔偿金收入(因顾客归还玩具时，有些玩具可能会由于关键部位的断裂，重要配件的丢失损坏等原因，按照我们的赔偿比例表，按比例赔偿)。五、市场风险预测：(一)竞争者的出现，是本店主要的市场风险当一个项目被发现巨大市场空间时，必会引来竞争者，为了能让企业在市场中生存和壮大，因此在推出玩具出租加盟样板店时，要实行五个统一的管理模式(即统一形象设计，统一宣传资料，统一会员卡销售，统一营销管理，统一售后服务)建立自身的品牌。提高服务质量和准确掌握市场行情也是增强竞争力等办法。(二)玩具、童车、童床是对儿童的伤害最大，是本行业的最大风险所在。为了避免此类风险，可采取以下三种方法：(1)进货渠道严格把关，明确与进货商或厂家的责任关系。(2)向小孩和家长详细说明玩具的使用说明；(3)明确与被租方的责任关系。(三)对玩具损害程度的鉴定，是处理客户关系的一大风险必须从日常的经验和生产厂家，逐步完善玩具损害程度的鉴定标准，明细化与客户的责任关系。（四）、产品售后服务：产品售后服务是关键。本店将对购买和出租童车、童床的用户建立客户信息档案中心（信息档案中心将属于自愿原则，顾客有权不建立）。将定期派遣技术人员为顾客购买的产品进行定期检查或者接到客户的产品故障报告后派遣技术人员进行上门服务维修，保证其产品质量（质量保修解释：凡在本店购买或者出租的童车、童床，在购买2个月内，免费更换其配件，超过2个月后，免费维修，但收取材料费用，超过4个月，收取维修费和材料费）。六、人员机构配置职员及岗位职能(1)总店经理1名：负责整个店的管理及玩具的采购工作及后备人员；(2)店员5名：负责与顾客的各项工作，2人各兼出纳与会计；(3)玩具维修保养员2名：负责玩具维修保养工作；(4)孕妇培训员（育婴员）5名（上午9：00—14：30开课学习孕前孕后培训，下午15：00—19：00进行婴儿游泳馆的负责，晚上：19：30—21：00进行孕前孕后班培训）。清理员：2名，专门负责婴儿游泳馆的清洁及配合育婴员进行游泳馆的消毒工作。