百分百销售的十项步骤

百分百销售十项步骤——金牌SALES心中的宝剑！

步骤之一：事先的预备：新中企网：施贻孝①专业学问，复习产品的优点。

②感恩的心态〔感谢创造并制作产品的人〕。

③一个有说服力的人，会影响很多人的一生。

④你必需想象你的产品有这么大的宏大的价值——远远物超所值。

⑤列出公司宏大的１-１０个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。〔肯定要让顾客看的，听的，感觉的，并且知道这一点〕。

⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！

⑦精神状态的预备。静坐１５分钟，排解负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听鼓励性的磁带。

步骤之二：让自己的心情到达巅峰状态①大幅转变肢体状态，动作制造心情。

②人生最大的弱点是没有激情。

③起飞前必需将自己的排档推到极限！

④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃〔吃得越多越累〕。吃得少活得老，永久只吃七八分饱。

*食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。■步骤之三：与顾客建立信任感①通过第三者来共享，至少有第三者的见证。

②透过倾听。８０%的时间应由顾客讲话。

③推销是用问的。

④问的原那么：先问简洁、简洁答复的问题。——要问“是〞的问题——要从小“事〞开头发问——问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能答复“否〞的问题。〔假设顾客表示对产品不了解，没关系，连续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望〕。

*扑克牌的玩耍：提问的艺术和练习。

⑤永久坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音〔倾听对方的表情〕。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。

⑥信任感源自于相互宠爱对方。顾客宠爱跟他一样的人，或宠爱他期望见到的人。

⑦沟通的三大要素：〔在沟通要素上，与顾客保持全都〕

①文字②声调语气③肢体语言。宠爱引起共鸣。

为了沟通好，就必需在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相像或引起共鸣。文字占７%，声音占３８%，肢体语言占５５%。沟通中的人物分类：①视觉性〔讲话特殊快〕②听觉性③触觉性。

握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。

服装形象：与顾客的环境相吻合。■步骤之四：了解顾客的问题、需求渴望：

①现在的②宠爱、欢快③更换、更改、转变……④决策人是谁……⑤解决方案〔是不是唯一的决策者〕

当与顾客初次见面时，一开头先说①家庭②事业③休闲④财务状况

推销中的提问：很具体询问：

①你对产品的各项需求

②你的各项要求中最重要的一项为哪一项什么？其次项、第三项呢？〔因此得出顾客的“购置价值观〞！〕此为“测试成交〞。

关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。■步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值

〔钱是价值的交换〕

顾客购置，由于对他有价值。

不买是由于觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他〔她〕最重要。

你认为什么对自己一生最重要：①②③

一生中最恐惊是什么？①②③〔列出哪项最重要〕

然后，告知他假设有一项效劳〔产品〕能满足你的上述价值观，那你会购置它吗？

顾客购置的是价值观，先告知顾客“苦痛〞：①过去的苦痛〔损失〕②现在的欢快③将来更欢快

推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告知对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。

一个人还未转变，是由于苦痛不够。一个人还未挣大钱，是由于苦痛不够，一个人还未成功，是由于苦痛不够。■步骤之六：做竞争对手的分析不行批判竞争对手，如何比较呢？

①点出产品的三大特色

②举出最大的优点

③举出对手最弱的缺点

④跟价格贵的产品做比较。

〔肯定要顾客卖关键按钮〕即对顾客最重要的价值观。

培训的关键按钮：成功——你不想成功吗？

请填“登记表〞！视觉性的人：多谈“你看〞，听觉性的人：多谈“你听〞，触觉性的人：多谈“你摸摸〞。

塑产品价值的方法：

①先给苦痛②扩大伤口③再给解药顾客价值观分类：

①家庭型：家庭第一，不喜转变，重视平安感、安心、长久、验证

②仿照型：自信、信念、取得异性的认同、明星、大人物。

③成熟型：与众不同，最好的

④社会认同型：才智、挂念社会、国家奉献。

⑤生存型：廉价、省钱。

⑥混合型：以上几种的混合。

收入增加２０%的销售方法，了解４种思维模式：①协作型：看一样点〔因此，应向顾客们的成功销售阅历，然后，引导新的效劳〕②同中求异型：６０%的人属此。先确定２种方法一样，再提出不同。③异中求同型：先确定不同之处，成认“缺乏〞之处，然后求同。④折散型：争吵内在冲突，反对一切。如何设计产品介绍：

顾客的头脑都会想：

①你是谁？

②我为什么听你讲？

③听你讲对我有你好处？

④为什么我应当购置你的产品？购置产品的５-１０大理由。

⑤为什么你不应当购置竞争对手的产品？

⑥为什么你现在就购置产品？设计金雀-杰师的推销辞：①你在宣扬自己吗？你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗？——我们正是您所需要的综合性广告公司。

②您认真了解过广告公司的效劳流程吗？您知道综合性的广告效劳包括哪些内容吗？我要告知你：调研、策略、创意，这是我要跟你沟通的缘由。

③您知道我们的效劳提高您的销售额和利润３０%以上吗？设计会提高１０%，方案性提高１０%，包装、创意整体统一的形象提高１０%，我们的效劳可以做到。

④你的企业追求哪６项指标？〔记录〕你认为那项最重要……其次重要……第三重要……〔记录〕？我们的合作有１０个理由〔购置的理由〕

⑤去别的公司在为你效劳吗？哪能些效劳？我来告知你，为什么别的公司不适合解决你的问题。

⑥请问你现在最困扰的是哪４件事？你必需马上同我公司合作，必需马上转败为胜〔你知道你已落后吗？〕

统一公司制度！

买结果，不要卖成份。

用“问〞去卖，不要用“说〞去卖。

肯定要说的话：

①讲故事

②举“第三人〞证

③关键字眼〔关键按钮〕：销售额增加３０%以上，国际形象，充分活力，双倍的收入，提高效率。

不要讲“价格〞，讲“投资〞，不要讲“购置〞，讲“拥有〞，不要讲“合同〞，讲“确认单〞。凡涉及到数字，均写到纸上，或板上。

“打破瓦罐〞法那么：比方总裁〔已习惯于自满、傲岸、发出命令〕，现在要求打破旧的“自满状态〞，变成空虚，再塑一个更大的瓦罐〔新的自我〕，可容纳得更多。■步骤之七：解除反对意见在怪物长大之前，把他杀掉。

①预先框视，未等顾客提出反对意见之前〔如价太贵〕，就加以“解除〞〔一流的产品才会卖一流的价格，也只有一流的人会买〕。一般顾客的反对意见不会超过６个，所以预先列出如：A时间B钱C有效D决策人〔成功者自己打算〕。E不了解F不需要

②三种苹果：红、青、烂，销售冠军选好的顾客，不选“烂〞。

③全部的抗拒点，都通过“发问〞解决。

价值观成交法

与竞争者比价比质成交法■步骤之八：成交①“去死〞成交法

③售后效劳确认成交法

③二选一成交法

④确认单签名成交法〔预先设计完整的“确认单〞〕

⑤沉默成交法〔对方不谈话，自己闭嘴让对方签字为止，先开口者死〕。

⑥比照原理成交法〔先提出最贵的产品，再抛出低价的产品〕

⑦回马枪成交法〔辞别时，请教顾客自己何处讲得不好，然后返回重讲〕，〔最可恨的抗拒是未讲出的抗拒〕。

⑧假设成交法：你不卖，但假设有一天你会买，会是什么状况？然后了解顾客的真实购置缘由。■步骤之九：请顾客转介绍①给你价值，令你满足

②你四周的人有没有一、二个伴侣也需要这样的价值

③他们是否与你有一样的品质，本身也宠爱这样的效劳产品？

④请写出他们的名字好吗？

⑤你可以马上打给他们吗？OK！〔当场打〕

⑥赞美新顾客〔借推举人之口〕

⑦确认对方的需求

⑧预约访问时间。■步骤之十：售后效劳做售后效劳，不如做售前效劳。

①写感谢信，先赔礼，深感圆满，期望有时机连续为您们效劳。

②〔一个月后或半个月后〕寄资料给对方。

③再寄资料。

④持续半年、一年、二年、十年。

⑤做售后效劳，应做跟产品无关的效劳〔在产品相关的效劳的根底上〕。

效劳的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。

①马上建客户的档案，马上登记客户的资料。

②马上登记顾客的任何需求，并马上尽力满足他。

③让顾客感动。

④感谢带来忠诚度。守信给客户：表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户，寄书报给客户，亲笔写、亲笔签名。

与顾客亲善活动的技巧之一：为每位客户设计一个信纸〔标志、广告语、标准色、名言、感谢语〕，寄给客户的每位关系人。李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。

当顾客有埋怨时，要做额外的补偿，会埋怨的顾客。

确定不能损失顾客。〔只要顾客不理不睬，就连续赔礼。这样既使不成交，至少不传播“恶言〞。浅议电子商务对市场营销管理重心的变化的影响

电子商务的产生和进展导致企业营销理念的变化、促使企业营销的重心由“推销已有产品〞转变为“满足客户需求〞；由“以产品为中心〞转向“以客户为中心〞；由此导致企业的营销管理的重心由传统的“４P〞，即产品、价格、渠道和促销〔Product,Price,Place,Promotion〕转变为“４Ｃ〞，即客户、本钱、便利、沟通〔Customer，Cost，Convenience，Communication〕。客户异议的处理从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤，客户都有可能提出异议；愈是懂得异议处理的技巧，您愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除您与客户一个障碍，您就愈接近客户一步。请牢记——销售是从客户的拒绝开头。客户异议的含意１、什么是客户异议客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。例如，您要去访问客户，客户说没时间；您询问客户需求时，客户隐蔽了真正的动机；您向他讲解产品时，他带着不以为然的表情……等，这些都称为异议。多数新参加销售行列的销售人员们，对异议都抱着负面的看法，对太多的异议感到挫折与恐惊，但是对一位有阅历的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含意。·从客户提出的异议，让您能推断客户是否有需要。·从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书承受的程度，而能快速修正您的销售战术。·从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。“异议〞的这层意义，是“销售是从客户的拒绝开头〞的最好印证。２、异议的种类有三类不同的异议，您必需要区分。①

真实的异议客户表达目前没有需要或对您的产品不满足或对您的产品抱有偏见，例如：从伴侣处听到您的产品简洁出故障。面对真实的异议，您必需视状况实行马上处理或延后处理的策略。成功导航：客户异议的处理马上处理状况：面对以下状况，您最好马上处理客户异议：·当客户提出的异议是属于他关心的重要事项时；·您必需处理后才能连续进展销售的说明时；·当您处理异议后，能马上要求订单时。延后处理的状况：面对以下状况，您最好延后处理客户异议：·对您权限外或您确实不确定的事情，您要成认您无法马上答复，但您保证您会快速找到答案告知他；·当客户在还没有完全了解产品的特性及利益前，提出价格问题时，您最好将这个异议延后处理；当客户提出的一些异议，在后面能够更清楚证明时。②假的异议：假的异议分为二种：·指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售的活动。·客户提出很多异议，但这些异议并不是他们真正在意的地方，如“这件衣服是去年流行的款式，已过了时〞、“这车子的外观不够流线型〞……等，虽然听起来是一项异议，但不是客户真正的异议。③隐蔽的异议：隐蔽的异议指客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议；目的是要藉此假像达成隐蔽异议解决的有利环境，例如客户期望降价，但却提出其它如品质、外观、颜色等异议，以降低产品的价值，而达成降价的目的。您有正确的态度，才能用正确的方法把事情做好；面对客户提出的异议，期望您能秉持以下的态度。·异议是宣泄客户内心想法的最好指标。·异议经由处理能缩短订单的距离，经由争辩会扩大订单的距离。·没有异议的客户才是最难处理的客户。·异议表示您给他的利益目前仍旧不能满足他的需求。·留意倾听客户说的话，区分真的异议、假的异议及隐蔽的异议。·不行用夸大不实的话来处理异议，当您不知道客户问题的答案时，坦诚地告知客户您不知道；告知他，您会尽快找出答案，并确实做到。·将异议视为客户期望获得更多的讯息。·异议表示客户仍有求于您。异议产生的缘由异议有的是因客户而产生，有的是因销售人员而产生。１、缘由在客户拒绝转变：大多数的人对转变都会产生抵抗，销售人员的工作，具有带给客户转变的含意。例如从目前使用的A品牌转成B品牌，从目前可用的所得中，拿出一部份购置将来的保障等，都是要让您的客户转变目前的状况。心情处于低潮：当客户心情正处于低潮时，没有心情进展商谈，简洁提出异议。没有意愿：客户的意愿没有被激发出来，没有能引起他的留意及爱好。无法满足客户的需要：客户的需要不能充分被满足，因而无法认同您供给的商品。预算缺乏：客户预算缺乏会产生价格上的异议。藉口、推托：客户不想花时间会谈。客户抱有隐蔽式的异议：客户抱有隐蔽异议时，会提出各式各样的异议。２、缘由在销售人员本人销售人员无法赢得客户的好感：销售人员的举止态度让客户产生反感。做了夸大不实的陈述：销售人员为了说服客户，往往以不实的说辞哄骗客户，结果带来更多的异议。使用过多的特地术语：销售人员说明产品时，假设使用过于高深的特地学问，会让客户觉得自己无法胜任使用，而提出异议。事实调查不正确：销售人员引用不正确的调查资料，引起客户的异议。不当的沟通：说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题点，而产生很多的异议。呈现失败：呈现失败会马上遭到客户的质疑。姿势过高，处处让客户词穷：销售人员处处说赢客户，让客户感觉不开心，而提出很多主观的异议。例如不宠爱这种颜色、不宠爱这个式样。您了解异议产生的各种可能缘由时，您能更冷静地推断出异议的缘由，针对缘由处理才能化解异议。处理异议的原那么l、事前做好预备(l、事前做好预备２、选择恰当的时机３、争辩是销售的第一大忌４、销售人员要给客户留“面子〞)“不打无预备之仗〞，是销售人员战胜客户异议应遵循的一个根本原那么。销售人员在走出公司大门之前就要将客户可能会提出的各种拒绝列出来，然后考虑一个完善的答复。面对客户的拒绝事前有预备就可以胸中有数，以沉着应付；事前无预备，就可能张惶失措，不知所措；或是不能给客户一个圆满的答复，说服客户。加拿大的一些企业特地组织专家收集客户异议并制订出标准应答语，要求销售人员记住并娴熟运用。编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：步骤１：把大家每天遇到的客户异议写下来；步骤２：进展分类统计，依照每一异议消灭的次数多少排列出挨次，消灭频率最高的异议排在前面；步骤３：以集体争辩方式编制适当的应答语，并编写整理成文章；步骤４：大家都要记熟；步骤５：由老销售人员扮演客户，大家轮番练习标准应答语；步骤６：对练习过程中觉察的缺乏，通过争辩进展修改和提高；步骤７：对修改正的应答语进展再练习，并最终定稿备用。最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，到达运用自如、脱口而出的程度。２、选择恰当的时机美国通过对几千名销售人员的争辩，觉察好的销售人员所遇到的客户严峻反对的时机只是差的销售人员的格外之一。这是由于，优秀的销售人员：对客户提出的异议不仅能赐予一个比较圆满的答复，而且能选择恰当的时机进展答复。懂得在何时答复客户异议的销售人员会取得更大的成果。销售人员对客户异议答复的时机选择有四种状况：在客户异议尚未提出时解答：防患于未然，是消退客户异议的最好方法。销售人员觉察到客户会提出某种异议，最好在客户提出之前，就主动提出来并赐予解释，这样可使销售人员争取主动，先发制人，从而避开因订正客户看法，或反对客户的意见而引起的不快。销售人员完全有可能预先揣摩到客户异议并抢先处理的，由于客户异议的发生有肯定的规律性，如销售人员谈论产品的优点时，客户很可能会从最差的方面去琢磨问题。有时客户没有提出异议，但他们的表情、动作以及谈话的用词和声调却可能有所流露，销售人员觉察到这种变化，就可以抢先解答；异议提出后马上答复：绝大多数异议需要马上答复。这样，既可以促使客户购置，又是对客户的敬重。过一段时间再答复：以下异议需要销售人员临时保持沉默：异议显得模棱两可、模糊其词、让人费解；异议明显站不住脚、不攻自破；异议不是三言两语可以辩白得了的；异议超过了销售人员的谈论和力量水平；异议涉及到较深的专业学问，解释不易为客户马上理解，等等。急于答复客户此类异议是不明智的。阅历说明：与其伧促错答十题，不如沉着地答对一题。不答复：很多异议不需要答复，如：无法答复的奇谈怪论；简洁造成争辩的话题；废话；可一笑置之的戏言；异议具有不行辩驳的正确性；明知故问的发难等等。销售人员不答复时可实行以下技巧：沉默；装作没听见，按自己的思路说下去；答非所问，静静扭转对方的话题；插科打诨幽默一番，最终不了了之。３、争辩是销售的第一大忌不管客户如何批判我们，销售人员永久不要与客户争辩，由于，争辩不是说服客户的好方法，正如一位哲人所说：“您无法凭争辩去说服一个人宠爱啤酒。〞与客户争辩，失败的永久是销售人员。一句销售行话是：“占争辩的廉价越多，吃销售的亏越大〞。４、销售人员要给客户留“面子〞销售人员要敬重客户的意见。客户的意见无论是对是错、是深刻还是稚嫩，销售人员都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、轻视、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。销售人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。并且，销售人员不能语气生硬地对客户说：“您错了〞、“连这您也不懂〞；也不能显得比客户知道的更多：“让我给您解释一下……〞、“您没搞懂我说的意思，我是说……〞。这些说法明显地抬高了自己，贬低了客户，会挫伤客户的自尊心。客户异议处理技巧(１、无视法２、补偿法３、太极法４、询问法)１、无视法当销售人员访问经销店的老板时，老板一见到您就埋怨说：“这次空调机的广告为什么不找成龙拍？而打×××，假设是找成龙的话，我保证早就向您再进货了。〞遇到诸如此类的反对意见，我想您不需要具体地告知他，为什么不找成龙而找×××的理由，由于经销店老板真正的异议生怕是别的缘由，您要做的只是面带笑容、同意他就好。所谓“无视法〞，顾名思义，就是当客户提出一些反对意见，并不是真的想要获得解决或争辩时，这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系，您只要面带笑容地同意他就好了。对于一些“为反对而反对〞或“只是想表现自己的看法高人一等〞的客户意见，假设是您认真地处理，不但费时，尚有旁生支节的可能，因此，您只要让客户满足了表达的欲望，就可承受无视法，快速地引开话题。无视法常使用的方法如：·微笑点头，表示“同意〞或表示“听了您的话〞。·“您真幽默〞！·“嗯！真是高见！〞２、补偿法潜在客户：“这个皮包的设计、颜色都格外棒，令人耳目一新，惋惜皮的品质不是顶好的。〞销售人员：“您真是好视力，这个皮料确实不是最好的，假设选用最好的皮料，价格生怕要高消灭在的五成以上。〞当客户提出的异议，有事实依据时，您应当成认并欣然承受，强力否认事实是不智的举动。但记得，您要给客户一些补偿，让他取得心理的平衡，也就是让他产生二种感觉：·产品的价格与售价全都的感觉。·产品的优点对客户是重要的，产品没有的优点对客户而言是较不重要的。世界上没有一样十全十美的产品，当然要求产品的优点愈多愈好，但真正影响客户购置与否的关键点其实不多，补偿法能有效地弥补产品本身的弱点。补偿法的运用范围格外广泛，效果也很有实际。例如艾维士一句知名的广告“我们是其次位，因此我们更努力！〞这也是一种补偿法。客户嫌车身过短时，汽车的销售人员可以告知客户“车身短能让您停车格外便利，假设您是大型的停车位，可同时停二部车〞。３、太极法经销店老板：“贵企业把太多的钱花在作广告上，为什么不把钱省下来，做为进货的折扣，让我们的利润好一些？〞销售人员：“就是由于我们投下大量的广告费用，客户才会被吸引到指定地点购置指定品牌，不但能节省您销售的时间，同时还能顺便销售其它的产品，您的总利润还是最大的吧！〞太极法取自太极拳中的借力使力。澳洲居民的回力棒就是具有这种特性，用力投出后，会反弹回原地。太极法用在销售上的根本做法是当客户提出某些不购置的异议时，销售人员能马上回复说：“这正是我认为您要购置的理由！〞也就是销售人员能马上将客户的反对意见，直接转换成为什么他必需购置的理由。我们在日常生活上也经常遇到类似太极法的说词。例如主管劝酒时，您说不会喝，主管马上答复说：“就是由于不会喝，才要多喝多练习。〞您想邀请女伴侣出去玩，女伴侣推托心情不好，不想出去，您会说：“就是心情不好，所以才需要出去散散心！〞这些异议处理的方式，都可归类于太极法。成功导航：太极法应用实例一、保险业：客户：“收入少，没有钱买保险。〞销售人员：“就是收入少，才更需要购置保险，以获得保障。〞二、服饰业：客户：“我这种身材，穿什么都不好看。〞销售人员：“就是身材不好，才需销加设计，以修饰掉不好的地方。〞三、儿童图书：客户：“我的小孩，连学校的课本都没爱好，怎么可能会看课外读本？〞销售人员：“我们这套读本就是为激发小伴侣的学习爱好而特殊编写的。〞四．互联网业：客户：“我的企业太小，效益不好，没必要做网站。〞销售人员：“就是由于您的企业目前进展得不够规模，所以才要通过网站挖掘更大的商机。您也是一个有进展眼光的企业家，对吧？〞太极法能处理的异议多半是客户通常并不格外坚持的异议，特殊是客户的一些藉口，太极法最大的目的，是让销售人员能藉处理异议而快速地陈述他能带给客户的利益，以引起客户的留意。４、询问法客户：“我期望您价格再降百分之十！〞销售人员：“××总经理，我信任您肯定期望我们给您百分之百的效劳，莫非您期望我们给的效劳也打折吗？〞客户：“我期望您能供给更多的颜色让客户选择。〞销售人员：“报告××经理，我们已选择了五种最被客户承受的颜色了，莫非您期望有更多的颜色的产品，增加您库存的负担吗？〞询问法在处理异议中扮演着二个角色：透过询问，把握住客户真正的异议点：销售人员在没有确认客户反对意见重点及程度前，直接答复客户的反对意见，往往可能会引出更多的异议，让销售人员自困愁城。例如以下案例：潜在客户：“这台复印机的功能，好似比别家要差。销售人员：“这台复印机是我们最新推出的产品，它具有放大缩小的功能、纸张尺寸从B５到A３；有三个按键用来调整浓淡；每分钟能印２０张，复印品质格外清楚……〞潜在客户：“每分钟２０张实在不快，别家复印速度每分钟可达２５张，有六个刻能高速浓淡，操作起来好似也没那么困难，副本品质比您的要清楚得多了……〞这个例子告知我们，销售人员假设是稍加留意，不要急着去处理客户的反对意见，而能提出这样的询问，如“请问您是觉得哪个功能比哪一家的复印机要差？〞客户的答复或许只是他曾经遇到○○牌的复印机，具有六个刻度调整复印的浓淡度，因而觉得您的复印机的功能好似较差。假设是销售人员能多问一句，他所需要处理的异议仅是一项，可以很简洁地处理，如“贵企业的复印机非由专人操作，任何员工都会去复印，因此调整浓淡的过多，往往员工不如如何选择，经常造成误印，本企业的复印浓度调整按键设计有三个，一个适合一般的原稿，一个专印颜色较淡的原稿，另一个专印颜色较深的原稿。〞经由这样地说明，客户的异议可获得化解。销售人员的字典中，有一个格外贵重、价值无穷的字眼“为什么？〞不要轻易地放弃了这个利器，也不要过于自信，认为自己已能猜出客户为什么会这样或为什么会那样，让客户自己说出来。当您问为什么的时候，客户必定会做出以下反响：·他必需答复自己提出反对意见的理由，说出自己内心的想法。·他必需再次地检视他提出的反对意见是否妥当。此时，销售人员能听到客户真实的反对缘由及明确地把握住反对的工程，他也能有较多的时间思考如何处理客户的反对意见。透过询问，直接化解客户的反对意见：有时销售人员也能透过各客户提出反问的技巧，直接化解客户的异议，如范例中的二个例子。５、“是的……假设〞法潜在客户：“这个金额太大了，不是我马上能支付的。〞销售人员：“是的，我想大多数的人都和您一样是不简洁马上支付的，假设我们能协作您的收入状况，在您发年终奖金时，多支一些，其余协作您每个月的收入，承受分期付款的方式，让您支付起来一点也不费力。〞人有一个通性，不管有理没理，当自己的意见被别人直接反对时，内心总是不痛快，甚至会被激怒，尤其是遭到一位素昧平生的销售人员的正面反对。屡次正面反对客户，会让客户恼羞成怒，就算您说得都对，也没有恶意，还是会引起客户的反感，因此，销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意见。在表达不同意见时，尽量利用“是的……假设〞的句法，软化不同意见的口语。用“是的〞同意客户局部的意见，在“假设〞表达在另外一种状况是否这样比较好。请比较下面的两种名法，感觉是否天壤之别。A：“您根本没了解我的意见，由于状况是这样的……〞B：“平心而论，在一般的状况下，您说的都格外正确，假设状况变成这样，您看我们是不是应当……〞A：“您的想法不正确，由于……〞B：“您有这样的想法，一点也没错，当我第一次听到时，我的想法和您完全一样，可是假设我们做进一步的了解后……〞养成用B的方式表达您不同的意见，您将受益无穷。“是的……假设……〞，是源自“是的……但是……〞的句法，由于“但是〞的字眼在转折时过于猛烈，很简洁让客户感觉到您说的“是的〞并没有含着多大诚意，您强调的是“但是〞后面的诉求，因此，假设您使用“但是〞时，要多加留意，以免失去了处理客户异议的原意。６、直接反对法客户：“这房屋的公共设施占总面积的比率比一般要高出不少。〞销售人员：“您或许有所误会，这次推出的花园房，公共设施占房屋总面积的１８.２%，一般大厦公共设施平均达１９%，我们要比平均少０.８%。〞客户：“你们企业的售后效劳风气不好，叫修，都姗姗来迟！〞销售人员：“我信任您知道的肯定是个案，有这种状况发生，我们感到格外圆满。我们企业的经营理念，就是效劳第一。企业在全省各地的技术效劳部门都设有效劳中心，随时联络在外效劳的技术人员，期望能以最快的速度替客户效劳，以达成叫修后二小时肯定到现场修复的承诺。在“是的……假设〞法的说明中，我们已强调不要直接反对客户。直接反对客户简洁陷于与客户争辩而不自觉，往往事后懊恼，但已很挽回。但有些状况您必需直接反对以导正客户不正确的观点。例如：·客户对企业的效劳、诚信有所疑心时。·客户引用的资料不正确时。消灭上面两种状况时，您必需直接反对，由于客户假设对您企业的效劳、诚信有所疑心，您拿到订单的时机几乎可以说是零。例如保险企业的理赔诚信被疑心，您会去向这家企业投保吗？假设客户引用的资料不正确，您能以正确的资料佐证您的说法，客户会很简洁承受，反而对您更信任。使用直接反对技巧时，在遣词用语方面要特殊的留意，态度要恳切、对事不对人，切勿损害了客户的自尊心，要让客户感受到您的专业与敬业。我们介绍了六项处理异议的技巧，生疏这六项技巧，能让您面对客户的异议时更能有自信。技巧能挂念您提高效率，但对异议秉持正确的态度，才能使您面对客户异议时能冷静、沉稳；能冷静、沉稳才能区分异议的真伪、才能从异议中觉察客户的需求、才能把异议转换成每一个销售时机。因此，销售人员们训练自己处理异议，不但要练习您的技巧，同时也要培育您面对客户异议的正确态度。新中企网：施贻孝事先的预备：①专业学问，复习产品的优点。②感恩的心态〔感谢创造并制作产品的人〕。③一个有说服力的人，会影响很多人的一生。④你必需想象你的产品有这么大的宏大的价值——远远物超所值。⑤列出公司宏大的１-１０个理由，你以公司为荣，以产品为荣，顾客不买是他的损失。〔肯定要让顾

客看的，听的，感觉的，并且知道这一点〕。⑥给自己做一个梦想版——每个人的梦想版，列在墙上！⑦精神状态的预备。静坐１５分钟，排解负面能量，负面能量是自动来的。一心向善——自我放松—

—听鼓励性的磁带。■百分百销售１０项步骤之二：让自己的心情到达巅峰状态。①大幅转变肢体状态，动作制造心情。②人生最大的弱点是没有激情。③起飞前必需将自己的排档推到极限！④行动力来自于活力，活力来自于活动，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃〔吃得越多越累〕

。吃得少活得老，永久只吃七八分饱。*食物会影响人体的磁场。素食带来耐力——牛马。肉食带来爆发力——虎、狼。多喝果汁：西瓜

汁、橙汁、罗卜芹菜汁，水果宜空腹吃。■百分百销售１０项步骤之三：与顾客建立信任感。①通过第三者来共享，至少有第三者的见证。②透过倾听。８０%的时间应由顾客讲话。③推销是用问的。④问的原那么：先问简洁、简洁答复的问题。——要问“是〞的问题——要从小“事〞开头发问——

问约束性的问题。——顾客可谈的答案——尽量不要可能答复“否〞的问题。〔假设顾客表示对产品不

了解，没关系，连续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望〕。*扑克牌的玩耍：提问的艺术

和练习。⑤永久坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音〔倾

听对方的表情〕。——不要插嘴，认真听。——等全部讲完之后，复述一遍给对方听。⑥信任感源自于相互宠爱对方。顾客宠爱跟他一样的人，或宠爱他期望见到的人。⑦沟通的三大要素：〔在沟通要素上，与顾客保持全都〕①文字②声调语气③肢体语言。宠爱引起共鸣。为了沟通好，就必需在文字、声调、语气、肢体语言上，与对方相像或引起共鸣。文字占７%，声音

占３８%，肢体语言占５５%。沟通中的人物分类：①视觉性〔讲话特殊快〕②听觉性③触觉性。握手——沟通的重要方式：对方怎么握，但已就怎么握。服装形象：与顾客的环境相吻合。■百分百销售１０项步骤之四：了解顾客的问题、需求。渴望：①现在的②宠爱、欢快③更换、更改、转变……④决策人是谁……⑤解决方案〔是不是唯一的决

策者〕当与顾客初次见面时，一开头先说①家庭②事业③休闲④财务状况推销中的提问：很具体询问：①你对产品的各项需求②你的各项要求中最重要的一项为哪一项什么？其次项、第三项呢？〔因此得出顾客的“购置价值观〞！

〕此为“测试成交〞。关键是彻底了解顾客的价值观，然后再正确的提出解决方案。■百分百销售１０项步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值〔钱是价值的交换〕顾客购置，由于对他有价值。不买是由于觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观，看什么对他〔她〕最重要。你认为什么对自己一生最重要：①②③一生中最恐惊是什么？①②③〔列出哪项最重要〕然后，告知他假设有一项效劳〔产品〕能满足你的上述价值观，那你会购置它吗？顾客购置的是价值观，先告知顾客“苦痛〞：①过去的苦痛〔损失〕②现在的欢快③将来更欢快推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再告知对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。一个人还未转变，是由于苦痛不够。一个人还未挣大钱，是由于苦痛不够，一个人还未成功，是因

为苦痛不够。■百分百销售１０项步骤之六：做竞争对手的分析。不行批判竞争对手，如何比较呢？①点出产品的三大特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。〔肯定要顾客卖关键按钮〕即对顾客最重要的价值观。培训的关键按钮：成功——你不想成功吗？请填“登记表〞！视觉性的人：多谈“你看〞，听觉性的人：多谈“你听〞，触觉性的人：多谈“你摸摸〞。塑产品价值的方法：①先给苦痛②扩大伤口③再给解药顾客价值观分类：①家庭型：家庭第一，不喜转变，重视平安感、安心、长久、验证②仿照型：自信、信念、取得异性的认同、明星、大人物。③成熟型：与众不同，最好的④社会认同型：才智、挂念社会、国家奉献。⑤生存型：廉价、省钱。⑥混合型：以上几种的混合。收入增加２０%的销售方法，了解４种思维模式：①协作型：看一样点〔因此，应向顾客们的成功销售

阅历，然后，引导新的效劳〕②同中求异型：６０%的人属此。先确定２种方法一样，再提出不同。③异中

求同型：先确定不同之处，成认“缺乏〞之处，然后求同。④折散型：争吵内在冲突，反对一切。如何设计产品介绍：顾客的头脑都会想：①你是谁？②我为什么听你讲？③听你讲对我有你好处？④为什么我应当购置你的产品？购置产品的５-１０大理由。⑤为什么你不应当购置竞争对手的产品？⑥为什么你现在就购置产品？设计金雀-杰师的推销辞：①你在宣扬自己吗？你们现在的广告，推销问题，看看公司能解决吗？——我们正是您所需要的综

合性广告公司。②您认真了解过广告公司的效劳流程吗？您知道综合性的广告效劳包括哪些内容