便利店-便利店成例

陈列标准与技巧培训课件

理智的数字2012修正版

引言：遵循公司七个统一的指导思想安排课件

目的

课件内容归属

商品陈列的意义

认识陈列设备（目前公司货架从宽度讲分为60和90）

货架的分段

上段：即货架的最上层，高度在120cm至170cm之间，该段置通常陈列一些推荐商品，或有意培养的商品，该商品到一定时间可移至下一层即黄金线。

黄金陈列线：黄金陈列线的高度一般在85cm至120cm之间，它是货架的第二层，是人眼最易看到，手最易拿取商品的陈列位置，所以是最佳陈列位置。此位置一般用来陈列高利润商品，自有品牌商品，独家代理或经销的商品。该位置最忌讳陈列无毛利或低毛利的商品，那样的话对公司来讲是利益上的一个重大损失。

中段：货架的第三层是中段，其高度约为50cm至85cm，此位置一般用来陈列一些低利润商品或为了保证商品的齐全性，及因顾客的需要而不得不卖的商品。也可陈列原来放在上段和黄金线上的已进入商品衰退期的商品。

下段：货架的最下层为下段，商度一般在离地10cm至50cm左右。这个位置通常陈列一些体积较大，重量较重、易碎、毛利较低，但周转相对较快的商品，也可陈列一些消费者认定品牌的商品或消费弹性低的商品。货架分段示意图公司商品13大类

01、香烟组

02、酒类

03、饮料组

04、小食品组

05、糖果组

06、冲调组

07、方便食品

08、进口商品组

09、快餐熟食组

10、粮油调味组

11、个人护理用品组

12、生活用品组

13、服务性商品组陈列思路大纲

详解陈列原则

1.二八原则

根据“二八原则”，占总商品20%的主力商品销售额占到总销售额的80%，因此需要把主力商品合理地陈列在主通道旁，以求有效引导顾客按照设计的流动线行走选购商品，从而促进销售额的提高

主力商品是指购买频率最高周转最快的商品，也就是进店顾客多数都购买的商品。主力商品是根据消费者的习惯，消费偏好及店铺在过去一段时间内的商品销售额确定的，一般是店铺商品销售额中所占比重大的商品。在设计顾客运动路线时，最主要的是合理配置主力商品。

2.纵向原则

同类商品要垂直陈列，避免横向陈列。由于顾客选择商品不同品种时，视线上下垂直移动比横向移动方便，所以同类商品采取垂直陈列的方法，使同类商品在货架上的不同段位上都能享受到销售的机会

纵向陈列能使同类商品体现出直线式的系列化，顾客只要站定一点便可由上往下看，一目了然，这样对商品的比较和选择相对会容易很多。同类商品纵向陈列会使20%至80%的商品销售量提高。

要注意的是若幅度太狭窄，容易产生眼花缭乱的情形，这是不可忽视的一点。所以便利店纵向陈列的最小范围至少应有60cm（小组货架的宽度），才能发挥效果。

同类商品如果横向陈列，顾客在挑选同类商品某个单品时，就会感到非常不便。因为人的视觉规律是上下垂直移动方便，其视线上下夹角是25度。顾客在离货架30厘米至50厘米距离时挑选商品，就能清楚地看到1至5层货架上陈列的商品；而人视觉横向移动时，就要比前者差得多，因为人的视线左右夹角是50度。在顾客离货架30厘米至50厘米距离时挑选商品，只能看到横向1米左右距离内陈列的商品。

3.颜色搭配

相邻商品之间颜色、形状、大小反差不应过大；

纵向陈列的商品上下之间的颜色反差不应过大；

一般由暖至冷色过度（冷暖交替陈列应注意配色的和谐）；

色彩较暗者在前，色彩明亮者在后4.易拿易放

商品陈列的位置要恰当方便，如果顾客拿不方便，就会很扫兴，大大降低购买的欲望，所以货架上陈列的商品与上隔板应有一段距离，便于顾客的手能伸进去取放商品。这个距离要掌握合适，以手能伸进去为宜。太宽了影响货架使用率，太窄了顾客无法拿取商品。

不要把商品放在顾客手拿不到的位置。放在高处的商品即使顾客费了很大的劲拿下来，如果不满意，很难再放回原处，也会影响顾客的购买兴趣。商品陈列应该根据消费者不同的特点来进行陈列，一定要便于各类顾客随手可以取到商品，要根据年龄结构、货架层板空间、商品体积、商品体重等来调整陈列，达到整体美观效果。5.显而易见

商品正面要面向顾客；

每一种商品不能被其他商品挡住视线；

进口商品应贴有中文标识；

商品标价签应与商品相对应，位置正确（左下脚对齐）；

标识必须填写清楚，产地名称不得用简称，以免顾客不清楚。6.先进先出

采用先进先出的方法来进行商品补充陈列；

前端商品销售后，应及时将后端商品陈列在前端；

补充商品时，应先将货架商品移前，再将补充商品放在原有商品的后面，保证原有商品排在前排，先卖出，对冷柜、仓库也要如此，做到先进的商品先销售。可以在一定程度上保证顾客购买商品的新鲜度，这也是保护消费者利益的一个重要方面，同时也是减少门店损耗的途径之一；

生产日期在先的商品摆放在销售前端、防止商品损耗

（注意消除货架及货架顶层商品存在的不安全因素）

7.丰富丰满

详解陈列方式

1.分类陈列

2.关联陈列

3.悬挂陈列

用固定的或可以转动的有挂钩的陈列架，陈列缺乏立体感的商品，一般使用于日用小商品，如剃须刀片、电池、手套、袜子、等。同时了包括了一些副食品。

4.主题陈列

主题陈列可以配合特定的节日，将这一节日畅销品单独陈列，在热闹的节日气氛中，加上热烈的色彩点缀，突出陈列场所的气氛，将使这类商品取得良好的销售效果。

如：圣诞节圣诞用品和圣诞礼物的陈列；儿童节儿童用品、食品、玩具和礼品的陈列等等。

另外，商店还可与供应商合作，利用主题陈列的形式，共同开展某种商品的展销促销活动，配以适当的用具展示出来，使这类商品同其他类商品明显区分开来，一方面给商品陈列带来变化，另一方面又促进了这类商品的销售，扩大了市场。

5.堆头陈列

6.冲动陈列

陈列四要点

陈列之-------想、算、动、看

新开门店陈列前期陈列状况较好，往往过一段时间就出现问题，思考之后，门店的日常维护需加强，加强的前提是业务技能，所谓的培训是什么？总结后，用四个字概括，如果做好了，陈列效果应该会有很大的改善。

想：想为思想，首先个人的思想占重要作用，思想改变行为，对商品的大小分类、口味、包装、功能、类型等因素考虑后进行思想构造。

算：算为计算，考虑货架的高度，层板的长度，商品的大小体积、陈列的单品数量等因素。在动手之前要做的应该是计算，在自己的脑子里根据品种，规格等应该先有一个构思的陈列轮廓，明确该组货架的陈列数量。

动：动为行动，将所有属于该货架陈列的商品进行集中，将你的计算与构思付诸于行动，想法变为现实。

看：看为查看，根据实际的状况，考虑包装、类型、口味、颜色搭配、整体视觉效果做适当调整。

商品陈列应遵循从货架底处往高处顺序进行，切忌不可从货架中间部位开始，陈列数量严格遵循计算数量，不得超标准陈列。在多次循环进行之后，门店陈列提高的同时，相信个人的技能也会有很大的提升。实际上卖场的陈列就像自己收拾屋子，你首先要能看出来乱的地方，收拾哪里。如果自己看不出问题，请想想自己该如何去做？

商品陈列的维护及标准

1、标签管理

标签管理是陈列维护的重中之重，如做到一货一物一签的标准，那么我们的商品陈列肯定是标准的、规范的。商品品名和贴有价格标签的商品要正面面向顾客，标签的各项属性应与相对应商品属性相符合，正确的放置标签（商品左下角）。手写标签标识必须填写清楚，产地名称不得用简称，以免顾客不清楚。让顾客很清晰的了解到商品信息商品以及商品价格。无标签、错误标签、手写标签不得占商品总数的1%。2、分区域