BMW标准流程及话术

电话联系铃响3声之内接起电话。问候、报经销店店名，报自己姓名，标准话术：您好，欢迎致电长春宝兴行，我是销售顾问××，有什么能够帮到您。电话转接不能够多于1次，回答央求时防备转接到其他分机。4.30秒内找到要找的人，绝对不要让顾客等待高出30秒。若是没有方法满足顾客的咨询或要求，咨询顾客迟些给他回电话可否能够，并且保证顾客在当天获得回复。5.邀请客户来展厅，提示客户开放时间，试一试经过以下方式与顾客进行预约:a).供应登门拜会的服务，并建议详细的时间和日期，也许b).邀请顾客到经销店来，并约定详细的时间和日期，又也许c).在顾客指定的时间段致电顾客进行跟进，又也许；d).经过邮寄的方式供应顾客感兴趣的产品资料。在挂掉电话从前，保证我们已经记录下了顾客的：a).姓名;b).联系电话;c).感兴趣的车型;d).预约情况;e).若是需要邮寄资料的话还需要顾客的邮寄地址.创立优异的氛围。展厅款待一旦有顾客驾车驶进经销店，应该有人款待他并协助他停车。当顾客进入展厅，及时凑近顾客，3分钟内欢迎顾客，同时点明经销店的名称。销售顾问自我介绍并主动递上名片，从而给顾客留下深刻印象。咨询顾客的姓名，并以此称呼顾客。示范话术：a)您好，欢迎光临长春宝兴行，我是销售顾问××或前台款待××，主动递上卡片，b)请问您贵姓？是第一次来店吗？c)您想认识一下BMW车的哪些相关方面的信息？d)若销售顾问款待，直接进入需求解析，若前台款待则为我帮您介绍一位专业的销售顾问，由他来为您讲解。e)请您稍等，××先生/女士，这位是我们的销售顾问××，他会帮您介绍BMW车的相关信息，这位是××先生/女士，由销售顾问进入需求解析流程。需求解析咨询顾客对新车的相关信息：××先生/女士您对BMW的那款车型感兴趣呢？新车的主要用途是什么？您会与家人共用这辆车吗？-若是会，您的家里共有几个人？谁又是主要的驾驶者呢？为什么考虑BMW？你还会考虑其他品牌吗？为什么？您的购车估量是多少？你大概什么时间购买？咨询顾客对现有车辆的使用情况：您现在驾驶的是什么车？您驾驶这辆车多久了？这辆车的主要用途是什么？这辆车行驶了多少公里？这辆车的性能如何？哪些让您感觉满意的？哪些不满意的？（无论顾客现有车是什么样的，都不要对之作责怪。）C．需要特别防备的行为：在还没有确认顾客需要和需求的时候，不要向顾客直接介绍某一车型或开始议讨价格。显现车辆在车辆旁介绍零售价格参照料客的需求主动提出带顾客看希望购买的车型；若是显现厅中没有该车型，应该向他显现与之周边的车型。开始显现汽车，介绍汽车的外观（如车身设计、车身线条、车灯等）。走到乘员侧打开后车门，显现乘员舱地域。带顾客环绕汽车，并显现和介绍后备箱。走到驾驶员侧打开车门并邀请顾客坐在驾驶席上。自己坐在乘客席上，并向顾客显现和介绍汽车的内饰（如配套设施、中央控制台、内设资料等）。将顾客带到车头，打开汽车前盖，向顾客介绍汽车的引擎（如马力，引擎大小，速度，油耗等）供应模型手册。详细价格表供应。选项及颜色手册供应。试乘试驾主动邀请每一位顾客试驾。由销售员计划试驾，当顾客表示有兴趣试驾时，查察一下试乘试驾的计划表，确认试驾车可用。当天供应试驾，在顾客供应试驾从前，向顾客说明试驾路线，试驾录线为标准的试驾路线。填写试驾协议，准备试驾车，保证试驾车的车况处于最正确状态，无论是外观还是内饰。第一邀请顾客坐在副驾驶位上，帮助顾客熟悉该车的主要特点和功能。销售顾问第一驾驶车辆，并在驾驶过程中向顾客介绍路线和车的功能。让顾客沿着相同的路线驶回经销店。每次顾客试驾应该最少连续25分钟。在试驾此后，咨询顾客对该车的感觉，并在进一步促成交易达成从前解决顾客所有的忌惮。试驾结束从前，咨询顾客可否有其他问题。价格商谈及成交1.当你对顾客还不甚认识时，千万不要进行价格谈判。2.若是先期的销售过程执行得很好，能够自信地依照经销店的标准向顾客提供手写的价格。3.向顾客清楚地讲解报价的细节，以此让顾客佩服你的报价。4.请顾客在合同上签字。5.若是顾客要求提前交车，应向顾客详细讲解交车的时间安排，并讲解不能够提前交车的原因——强烈建议经销店依照“新车交收流程”培训录像来进行交车。6.若是顾客希望再考虑一下，保证顾客在走开前带上以下资料：a)车型手册(必定)b)价格单（若是有必要的话）c)配置/颜色选择手册(必定)d)配件目录(若是有必要的话)经销商宣传手册(若是必要的话)销售人员表现销售顾问欢迎和问候顾客时的表现：仪容、仪表、态度。销售顾问的衣着举止应该专业并与BMW形象保持一致。销售顾问的态度：努力创立轻松的环境；认真对待每一位顾客，全程都是同一个销售顾问；供应全面、个性化的销售建议；-没有重复或长时间被打扰；不让任何事情打断与顾客的讲话（比方手机铃声）；面对任何情况，都应保持耐心（比方顾客想再考虑一下）。销售顾问对宝马车型知识的认识-完好熟悉各种车型，不用参照书面资料中的信息就可以进行讲解。5.销售顾问对竞争对手同类车型的认识-基于事实，坦诚地比较BMW和竞争对手的车型，供应令人佩服的介绍。销售顾问回答顾客问题的能力。销售顾问达成交易的信心和信心。友善的送别。后续追踪在整个销售过程中，应该在销售咨询过程中获得以下顾客信息