苑住宅价格制定及销售进程策略

凯旋景苑住宅价格制定及销售进程策略第一部分：第二部分：第三部分：第四部分：第五部分：第六部分：

整体销售进程策略多层定价策略排屋定价策略叠加定价策略住宅整体销售价格详细列表住宅销售额、销售均价预计第一部分：整体销售进程策略现今房地产市场上销售进程策略主要采用渗透定价策略或取脂定价策略，渗透定价策略主要采用低开高走的价格策略，而取脂定价策略一般采用高开低走的价格策略，在房地产牛市中一般采用渗透定价策略，而在熊市中采用取脂定价策略，根据海宁现今房地产市场发展，凯旋景苑碧水园将采用渗透定价策略，其基本出发点为消费者+竞争的定价模型。根据上述分析，凯旋景苑碧水园整体销售进程采用市场导入期、市场发展期、强销期、尾盘销售期四部分进行。1、市场导入期价格：目前海宁城西楼盘价格为基准点，并根据项目自身情况制定一个海宁消费者普遍比较能接受的价格为目标。其基本定价均价控制在4150元左右。为促进销售，可考虑对前几十名客户做折扣 SP，折扣率控制在1~5%，销售率控制在 30%左右，其房源要做严格销控，以该项目户型较差、楼层不理想的户型为主要产品推向市场。通过市场导入期的销售情况探测市场价格承受能力，为开发商迅速回笼资金缓解资金压力，并根据进程时间长短来决定调整下步进程策略。2、市场发展期价格：根据市场导入期房地产市场反映情况，如市场反映情况良好，销售顺畅，则进入第二阶段即市场发展期，该阶段价格均价控制在4270元左右，比前一阶段价格上涨 3%左右，整体项目销售率完成60%左右。以楼层户型设计较为合理的产品投入市场，为价格提升提供一定的条件依据。通过这一阶段的销售稳定前一部分签单客源。并使该项目在海宁地区取得良好的市场口碑。3、强销期：该阶段将公开全部房源供客户挑选， 价格均价控制在 4430元左右，比前一阶段价格再上涨 %左右，整体项目销售率达到 90%左右。通过这一阶段销售，项目基本完成销售预计，并通过一系列的市场推广，建立公司MI，提升公司企业整体品牌形象并在。4、尾盘销售期：该阶段价格可能不在做提升， 基本还控制在均价 4434元左右，可做略微的调整。如有需要尽快完成尾盘销售，可适当考虑该阶段做SP，具体方案可视项目进展情况而定，通过这一阶段销售，项目将顺利完成整体销售进程。第二部分：多层定价策略根据房地产营销的4C策略原则，定价策略的主要依据为成本（cost）即消费者要满足其欲求所需付出的成本。依据这一原则，多层住宅在其定价策略上了除核算成本和合理利润之外，还应考虑到海宁市场消费者其对多层价格的接受程度，多层住宅客户按照马思洛层次需求理论，其消费层次在房地产类消费群体中处于中低端消费群体，该群体不同于购买房地产高端产品类客户（如别墅、排屋类客户），一般高端客户对价格敏感程度较低，而中低端客户对价格敏感度较高。所以在多层住宅销售市场导入期制定一个合理价格，集聚市场人气，其基本定价：多层住宅均价 3750元/平方米（不含阁楼）左右。具体价格策略如下：16号、15号五层住宅定价策略1楼面基准价：3468元（两幢五层均为板式建筑，非小区中心景观区）朝向系数：依据环境和光照时间以及风向分析，朝向系数设置如下：3、楼层系号东朝向系数105西朝向系数103数：164价格调1层1002层1073层112整策略：五号东朝向系数105西朝向系数10315层住宅价格调4层1115层100整参照整理销售进程，并根据市场反应做适当调整。号六层价格策略1、楼面基准价：3448元（板式建筑，车库进出口位置）2、朝向系数：依据环境和光照时间以及风向分析， 朝向系数设置如下：3、楼层系号东朝向系数105数：17西朝向系数1034、价格调1层1002层1073层112整策略：六层板式住宅价格4层1115层1066层100调整参照整理销售进程，并根据市场反应做适当调整。19号、18号六层定价策略1、楼面基准价：3488元（两幢多层均为点式建筑，小区中心景观区）2、朝向系数：依据环境和光照时间以及风向分析， 朝向系数设置如下：3、楼层系19号东朝向系数105西朝向系数103数：4、价格调1层1002层1073层112整策略：18号东朝向系数105西朝向系数103多层住宅价格4层1115层1066层100调整将参照整理销售进程，并根据市场反应做适当调整。20号，21号六层定价策略1、楼面基准价：3368元2、朝向系数：20号楼东朝向光照较佳，西朝向无明显环境优势。 21号楼西边环境优越，有小区绿化带和亲水公共绿地。东边为小区入口，较为嘲杂。根据上述因素朝向系数为：20号楼东朝向系数105西朝向系数10321号楼东朝向系数103西朝向系数1053、楼层系数：4、价格调整策1层1002层1073层112略：多层住宅价格调整将4层1115层1066层100参照整理销售进程，并根据市场情况做一定程度的调整。第三部分：排屋定价策略排屋为海宁市现阶段房地产稀缺产品，其本身品质各方面都比普通多层住宅上一个档次。该产品定价将保持在一个较高水准，但考虑到需求排屋客户整体市场容量有限，并且百合新城预计将在 7月份左右有大量高质素的排屋投入市场，其定价过高可能导致市场风险度增高，所以该排屋价格定位控制在楼面基准价 4998元左右。根据该产品不同的项目地理位置制定朝向系数。具体定价策略如下：8、9、10号排屋定价基本策略：1、楼面基准价：4998元/㎡2、朝向系数：考虑到项目地排屋西边套为亲水绿化园林，小区沿河主题绿化也位于此。东边套本身所处地理位置无特色景观，但考虑到东边套在风向、光照时间上的优点，也应设置一定的朝向系数。现根据以上因素，朝向系数制定为：西朝向系数为楼面基准价上浮 6%。东朝向系数为楼面基准价上浮 4%。3、排屋价格调整方案：排屋定价调整方案将基本参照整体销售进程策略执行，并根据市场对产品本身反馈和海宁房地产排屋市场整体趋势做一定程度的调整。第四部分：叠加定价策略叠加类别墅是房地产市场因竞争激烈而针对特定消费群进行市场细分的产物。其本身的产品的定位为排屋与多层住宅之间，优于多层住宅，而比排屋质素稍低。所以其价格定位原则为高于普通多层住宅价格而低于排屋价格，因一般设计车库时将整体楼面抬高于地坪 1米左右，使得1~2层叠加类住户享有更良好的居住空间，且有花园亲近自然，所以一般定价为1~2层叠加类高于3~4层叠加类。鉴于项目在海宁首家推出叠加类别墅， 在该项目以前无同类产品推出，可考虑适当缩短与排屋定价之间的距离，该类产品定价基本控制在楼面均价4880元左右。具体定价策略如下：11、12、13叠加类别墅定价策略1、楼面基准价：1~2层叠加类别墅4688元3~4层叠加类别墅4588元（阁楼价格另行计算）2、朝向系数：叠加类别墅西边为小区主题绿化区、 亲水绿化公共园林，在趋近自然上独树一帜。东边为小区中心绿化区，在风向、光照时间上有较大优势。根据其特定因素，现朝向系数设置如下：西朝向系数为楼面基准价上浮 6%。东朝向系数为楼面基准价上浮 5%。3、叠加类别墅价格调整方案：参照整体销售进程策略，并依据此类新产品在海宁房地产市场的接受程度做针对性调整。第五部分：住宅整体销售价格详细列表1、市场导入期价格方案8、9、10号楼房号12345合计面积单价51384838483848385038总房款房号面积1、2层单价总房款房号面积3、4层单价总房款面积合计总房款合计房号1、2层面积单价总房款房号面积3、4层单价总房款面积合计总房款合计

号楼101 103 合计4818 481810447184718号楼101 103 合计48184818102 104470847081028698号楼1、2层

房号面积单价

101 103 105 合计4814528 47688总房款房号 102 104 106面积3、4层单价总房款合计总房款合计楼层房01号面积单3408一层价总房款面积单3658二层价总房款面积单3838三层价总房款面积单3808四层价总房款面积五层单3408价

470 4428 46588号楼02 03 04 合计33083308347844409444099 9354835483738372837283918368836883888330833083478总房款总面积合计总房款合计房楼层号面积单一层 价总房款面积单二层 价总房款面积单三层 价总房款面积单四层 价总房款面积单五层 价总房款总面积合计

44409444099 9号楼01020304合计34083308330834783668 3548 3548 37383838 3728 3728 39183808 3688 3688 388818466383408 3308 3308 3478684 684总房款合计18号楼楼层房号0102合计面积一层单价34383498总房款面积二层单价36883758总房款面积三层单价38983978总房款面积四层单价38683938总房款面积五层单价36483718总房款面积六层单价33683428总房款面积合计总房款合计19号楼楼层房0102合计号面积单34383498一层价总房款面积单36883758二层价总房款面三层积单价总房款面积单四层 价总房款面积单五层 价总房款面积单六层 价总房款总面积合计总房款合计房楼层号面积单二层 价总房款面积三层单价

3898 39783868 39483648 37183368 3428号楼01020304合计36283448344835483838 364836483758总房款面积单3798360836083728四层价总房款面积单3588340834083518五层价总房款面积单3378320832083308六层价总房款总面积合计607总房款合计2213122号楼楼层房号010203040506合计面积二层单价362834483448344834483548总房2214543款面积三层单价383836483648364836483758总房2343467款面积四层单价379836083608360836083728总房2319288款面积五层单价358834083408340834083518总房2190364款面积单价337832083208320832083308六层总房3991152061560款总面积合计总房款合计174441642921548817075房屋分类收益总收益排屋总房总房款总面积均总面494总均4010叠加总房款总面积均备注：由于目前项目资料不全，本次价格47217号楼及阁楼的价格方公寓测算中没有包括案。总房款总面积均3592、市场发展期价格方案8、9、10号楼房号12345合计面积单价52984988498849851988总房款11号楼(强消期房号101103合计1、2层面积单价49684968总房款房号1021043、4层面积单价48584858总房款面积合计总房款合计12号楼房号101103合计面积1、2层49684968单价总房款房号102104面积3、4层48584858单价总房款面积合计总房款合计13号楼房号101103105合计面积1、2层496490单价466888总房款房号102104106面积3、4层单价总房款合计总房款合计房楼层 01号面积单3518一层 价总房款面积单3778二层 价总房款

48545684798 815号楼020304合计34083408358836683668 3858面积单三层 价总房款面积单四层 价总房款面积单五层 价总房款总面积合计总房款合计房楼层号面积单一层 价总房款面积单二层 价总房款面积三层单价

3958 38383838 40383928 38083808 39983518 34183418 358816号楼01020304合计35183418341835883778 36683668 38583958 38383838 4038总房款面积单3928380838083998四层价总房款面积单3518341834183588五层价总房款总面积合计684684总房款合计18号楼楼层房号0102合计面积一层单价35383618总房款面积二层单价37983878总房款面积三层单价40184108总房款1210470面积四层单价39884068总房款面积五层单价37683838总房款面积六层单价34683538总房款面积合计总房款合计19号楼楼层房0102合计号面积单35383618一层价总房款面积单37983878二层价总房款面积单40184108三层价总房1300020款面积单39884068四层价总房款面积单37583838五层价总房款面积单34683538六层价总房款总面积合计总房款合计20号楼楼层房01020304合计号面积单3738355835583658二层价总房款面积单3958375837583878三层价总房款面积单3918372837283838四层价总房款面积单3698351835183628五层价总房款面积单3478330833083418六层价总房款总面积合计607总房款合计21号楼楼层房号010203040506合计二层面积单价373835583558355835583658总房4413款228414796面积单价395837583758375837583878三层3565总房2415460款01面积单价391837283728372837283838四层总房2394084款面积单价369835183518351835183628五层3543433374377总房款327226006668面积单价348833083308330833083418六层总房2127255款总面积合计总房款合计179991695222227205434房屋分类收益总收益排屋总房总房款总面积均总面509总均4136叠加备注：由于总房款总面积均目前项目资料不全，本公寓次价格测算总房款总面积均中没有包括37017号楼及阁3、强销期价格方案房号1面积单价5488总房款

8、9、10号楼2 3 4 5 合计5168516851653808号楼1、2层

房号面积单价

101 103 合计5138 5138总房款房号面积3、4层单价总房款面积合计总房款合计房号面积1、2层单价总房款房号面积3、4层单价总房款面积合计总房款合计

102 1045030 5030号楼101 103 合计5138513810450305030号楼1、2层

房号面积单价

101 103 105 合计5134838 508883、4层

总房款房号面积单价

102 104 1065034730 49780总房款合计总房款合计15号楼楼层房01020304合计号面积单3648353835383718一层价总房款面积单3918379837983998二层价总房款面积单4108397839784188三层价总房款面积单4068394839484148四层价总房款面积单3648353835383718五层价总房款总面积合计总房款合计16号楼楼层房01020304合计号面积单3648353835383718一层价总房款面积单3918379837983998二层价总房款面积单4108397839784188三层价总房款面积单4068394839484148四层价总房款面积单3648353835383718五层价总房款总面积合计684684总房款合计18号楼楼层房号0102合计面积一层单价36683748总房款面积二层单价总房款面积三层单价总房款面积四层单价总房款面积五层单价总房款面积六层单价总房款面积合计总房款合计房楼层号面积单一层 价总房款面积单二层 价总房款面积单三层 价总房款面四层积

3938 40184168 42484128 42183898 39783598 3668号楼0102合计366837483938 4