客户分层管理和时间管理

客户分层管理和时间管理第1页/共38页

为什么你牺牲很多，却没有希望的卓越结果？第2页/共38页如何提升每天的工作质量？

客户没有优先级，时间管理无优先级！

如何准确判断客户的需求点和利益点？

每天面对大量鸡肋客户是扔还是留？知道和我联系过的客户有多少？不知问题出在哪个环节？更不知从哪里着手改善？我们是否存在这种情况？第3页/共38页执行力模型

执行力模型0类4类3类1类什么影响了结果？1、量2、转化率3、速度销售漏斗销售管理的必修课第4页/共38页1、量2、转化率3、速度如何实现销售突破？第5页/共38页类别Crm标准定义客户数量（个）跟进周期（工作日）办款（天数）1类已签合同/主管配合确认合同回传或主管配合确定办款细节（时间、办款方式、办款人）实际情况每天2天内2类Kp已定，无异议，可以讲促销Kp，无异议，愿意合作可以讲促销51-3个工作日3天5重3类Kp已定，有网络投资计划/兴趣点/异议点/认可赶集Kp；在网络上有投资计划或者对赶集有明确的兴趣点和异议点；认可赶集网12-152-5个工作日10天内普3类Kp已定，网络有过投资/认可销售/认可赶集Kp；在网络上有过投资或者接受赶集品牌或销售人员；认可赶集网305-8个工作日20天内4类Kp已定，对赶集认可度比较低，态度平淡Kp，对赶集网认可度比较低，态度平淡150以内8-14个工作日/5类非kp/一接通就挂断/3次以上电话无人接非kp；一接电话就挂断；三次电话以上无人接50以内每月联系一次/6类毁单承诺过合作，不办款的客户，即毁单5每月联系一次/7类长期跟进，半年内可以合作需长期跟进，预计半年内可以合作20以内每月联系一次/0类新分配客户，暂未标成熟度新分配到crm中的客户100每天

第6页/共38页1、对正确的客户，说正确的内容。2、在重点的时间，处理重点的客户。3、根据客户数据分析，了解问题，制定行动方案。客户管理的目的是为了做更少的事情，而不是更多！客户资源管理的目的第7页/共38页

客户的成熟度0类：没有打过的，新客户。1类：合同（协议）已经回传，未打款。2类：合同（协议）已经发出，未回传。5类：KP（决策人或具体负责人）未定，没有实质性的沟通。6类：毁单客户。第8页/共38页3类客户：介绍过产品服务是KP明确客户的兴趣点和疑问明确下通电话跟进点重点3类：介绍赶集的一般性利益收费和免费的区别互动并留下好印象，KP客户意愿很高，合作没什么疑义或疑义很小，合作只是时间问题。普通3类：有意愿有兴趣有一定疑义短期内合作可能性不是很大。重点客户第9页/共38页4类客户：1：有一定意愿和兴趣。2：疑义相对比较大3：KP已定。重点四类：四类里面相对意愿比较高，疑义较小的四类。普通四类：意愿一般，但可以继续跟进，疑义较大。第10页/共38页用更好的方法访问劣质的数据烂桃子用更快的卡车、走更好的路线运输，到达市场时，桃子仍然是烂的第11页/共38页每天需要打什么样的客户每天安排的客户数量：0类客户：安排10--153类客户：安排8--104-5类客户：安排10--15第12页/共38页通过CRM有效的掌控销售过程目标的期望第13页/共38页时间安排：

上午黄金时间：15个联系量

8：30----------10：00新客户

（计划完成6个联系量）10：00--------11：002类

3转2、

转

1类（附加催单）

11：00--------12：003-4、4转3（计划完成9个联系量）

下午黄金时间：25个联系量13：30---------15：00新客户

（计划完成8个联系量）15：00--------16：303类

（计划完成7个联系量）16：30--------18：004-客户

（计划完成8个联系量）第14页/共38页15

一、需要关注的库存状况：每个员工库存3类客户总量标准？是否达标？每个3类客户的联系小记是否清晰？客户质量是否达标？每个员工的客户总数标准？是否达标？；二、监督下周要联系的客户标准：

周一

周二

周三

周四

周五3525252015第15页/共38页蝴蝶效应：是指在一个动力系统中，初始条件下微小的变化能带动整个系统的长期的巨大的连锁反应。蝴蝶在热带轻轻扇动一下翅膀，遥远的国家就可能造成一场飓风。本来很小的差异，结果却偏离了十万八千里！

一个微小的决定，就会影响到后来，有极大的颠覆。第16页/共38页基础数据人均15000转化率1、如果销售人员仅有销售技能，离开基础数据一切是空谈。2、过程管理失控最终必然表现为结果的失控。3、只要按照标准化的营销程序工作，就可能尽可能避免失误。基础数据是销售的生命线第17页/共38页

不同成熟度客户的跟进周期小循环：1类客户：每天必跟。2类客户：每天必跟。3类客户：重点三类：2-3天普通三类：3-5天或其他4类客户：重点4类5—7天大循环：普通4类：可以一周一后或者放入大循环，半个月或者一个月跟进一次6类客户：半个月或者一个月跟进一次第18页/共38页

跟进思路和跟进方法1类客户：“催”款2类客户：先催合同，然后催款。5类客户：找到KP0类客户：开场白—挖需求—入主题（介绍服务）--试缔结—（解决异议）—再缔结—（确定好下次沟通时间）第19页/共38页3类客户--我们出单的根本！重点3类：签单--（转2类转1类）重温旧梦---再次确认意愿---上促销普通3类：转高3重温旧梦（服务）―检查作业―测水温（试缔结）―解决疑义―再缔结低意向客户，1：以后继续升级2：降级4类继续开发。第20页/共38页4类客户：培养，升成3类或出单。做农夫了，不能心急，有耐心学会浇水，锄草，施肥，成熟了收割。4类客户更需要我们和客户信任感的良好建立为客户做好服务做好解决异议和打持久战的准备，但是也要注意该到收割的时候也要及时快速收割。

4类客户的跟进思路：1：建立比较好的信任关系2：一定要做好服务3：深度了解客户需求3：让客有危机感:买家刺激同行刺激危机刺激！4：重点是解决疑义，要有耐心的把客户较大的疑义解决掉，并让客户认可。第21页/共38页

客户安排一周和一天我到底要做什么希望给大家一个客户管理的思路！第22页/共38页23每天需要安排什么样的客户？

1类+2类（1个）3类（重点及普三10个左右）4类（15--20个）10个重点0新客户（20--25个）15个重点第23页/共38页24需要准备的客户资料如何能记下标准小记：准备要拜访客户的同行资料，58同城客户在赶集有无会员，行业咨询，市场走势等准备出客户的帖子浏览情况，店铺制作情况等信息准备出在58同城的会员情况，是否收费，年限，是否竞标等情况百度现在有否25小记内容定义标准兴趣点：客户群、同行、品牌、有意向拓展网络，想做网站，想找客户等异议点：担心效果，担心信息的真实性，自己产品不适合，新产品出来再说，不会操作，想试用，免费效果就很好，价格贵等！服务介绍:讲过赶集网什么服务下次跟进：下游客户群资料，同行资料，成功案例，市场趋势，选择网络市场的标准，普通会员与高级会员的区别，服务对比等！备注：客户类型、态度、及杂项记录等！第25页/共38页26一天结束后我们要得到结果

如果没出单，那今天都做什么了？3个3类（普三+高三）30个有效联系量第26页/共38页27下班后我们还需要做什么1．查找明天的有效客户2．看看自己今天开发有没有达标，3．明天重点客户的准备4．销售日报（见日报）~~~~~~~~~~~第27页/共38页28我们一周要做的事情是找客户资源安排下个星期客户看看自己库里的积累，录入客户回顾上个星期做了什么,出单与否，做总结第28页/共38页29周一周二周三周四周五周六55352515105递减安排客户需要拜访的客户前一天约见好

安排下个星期客户第29页/共38页30

客户管理1，做好客户循环2，不跟丢，不遗留3，跟进和放弃标准要明确第30页/共38页1，做好客户循环

类别客户数量（个）跟进周期（工作日）办款时间（天数）1类实际情况每天2天内2类10-151-3个工作日5天内重3类25-302-5个工作日10天内普3类605-8个工作日20天内4类300以内8-14个工作日/5类100以内每月联系一次/6类10每月联系一次/0类200每天

9类/

漏斗式管理客户，遵循2-8原则第31页/共38页32

了解自己的胃口有多大

未打完的客户当天及时调整

重点客户，要二次联系

*重点客户登记表（做好标记截图？）

(给自己设备一个备忘录,重点客户可随时沟通)2，不跟丢任何一个客户第32页/共38页

3，标准跟进标准

KP，愿意和你沟通

KP，有网络意识非KP，有建议权

(网推,总经理助理,销售经理,市场部)

非KP，有意愿放弃标准

KP，连续三次联系不上

KP，三通电话或见面仍在考虑

KP，三通电话/见面，仍不认可网络非KP，两通电话/见面，仍不认可第33页/共38页34

我们得到了什么我们的时间更加可控了我们的到单更加可控了我