浅谈房地产营销策略

浅谈房地产营销销策略摘要：房地产开开开发项目目营销销策划的的实施施，是企企业发发展的关关键，关关系到房房地产产企业在在激烈烈竞争的的房地地产市场场上能能否立足足和市市场营销销的成成败。本本文主主要探讨讨了房房地产营营销理理念，并并提出出了房地地产营营销的影影响因因素及建建议。关键词：房地产产产；营销销；理理念房地产营销理念念念房地产商品及房房房地产市市场固固有的特特性，决决定了房房地产产营销有有其独独特的运运作方方式。正正确树树立房地地产营营销理念念是进进行房地地产营营销策划划及实实施的关关键前前提所在在。房房地产营营销基基本理念念可从从以下10个方面来来考考察：1.区域营销。区区区域营销理理念念的树立立与贯贯彻，对对我国国房地产产业界界来说还还是一一个新概概念。房房地产区区域营营销理念念应包包括以下下三个个层次：：地区区营销；；片区区营销；；区位位营销。由由于于各地区区的经经济发展展水平平不一致致，房房地产投投资的的预期收收益也也会不同同。一一宗相同同的房房产，在在不同同的区位位，其其售价及及营销销策略往往往也也不同。2.信息营销。在在在当今社会会，谁谁掌握了了信息息，就意意味着着谁掌握握了市市场。信信息营营销可以以说是是新世纪纪营销销理念的的核心心。房地地产的的信息营营销不不仅包含含了自自己企业业内部部信息的的分析析与控制制，还还包括对对地区区、区域域的社社会、经经济、文文化等发发展状状况新、竞竞争争对手开开发现现状信息息、房房地产市市场供供应信息息、各各有关部部门对对房地产产的直直接与间间接作作用信息息等的的全面分分析与与控制。在在美美国，就就有这这样专门门为公公司或个个人收收集有效效信息息的公司司，来来为企业业提供供更为准准确的的市场信信息。如如何建立立起一一套行知知有效效的“营销信息息系系统”，对房地地产产卡法企企业进进行有效效的信信息营销销至关关重要。3.竞争营销。随随随着市场经经济济的日益益发展展和完善善，房房地产市市场上上的开发发企业业为争取取有限限的有效效需求求市场竞竞争日日趋激烈烈。营营销策略略的实实施要对对消费费者及竞竞争者者具有针针对性性，根据据不同同的需要要，提提供不同同的服服务，来来满足足不同消消费者者的需要要，在在竞争中中取得得主动权权，更更好的吸吸引消消费者。4.全面营销。在在在我国房地地产产供应结结构不不尽合理理的情情况下，价价格格策略的的实施施在一定定程度度上能起起到立立竿见影影的营营销目的的，但但从长远远的眼眼光来看看，房房地产价价格的的下降不不可能能没有一一个限限度。房房地产产营销走走向立立体型、综综合合性的全全面营营销将是是一种种必然趋趋势。5全过程营销。全全全过程营营销是是指贯穿穿于开开发项目目的选选址、设设计、投投资、建建造、销销售以及及物业业管理整整个开开发过程程。根根据市场场的有有效需求求有多多少、哪哪种物物业类型型是该该市场中中的供供给空隙隙、主主要的竞竞争对对手的供供给量量及营销销动作作如何等等一系系列问题题请有有权威的的营销销人员对对市场场趋势做做出前前提预测测及营营销策划划报告告。6.全员营销。在在在一个很好好的的营销策策划方方案的后后面，全全公司从从经理理到销售售人员员，均积积极的的参与控控制和和实施该该方案案，营销销策划划人员还还要根根据不断断变化化的市场场做出出适当与与适时时的方案案调整整。树立立全员员营销理理念，把把组织内内部人人员的积积极性性调动起起来，实实际上体体现的的是一种种开拓拓市场、控控制制市场的的营销销理念。7.专业营销。由由由于房地产产服服务行业业的特特殊性和和购买买者的慎慎重性性，需要要有具具备较强强的宏宏观分析析能力力、房地地产专专业知识识、心心里学知知识、法法律常识识及公公关技巧巧等的的综合素素质人人才。就就营销销手段而而言，要要有专业业的房房地产广广告公公司设计计广告告，房地地产中中介公司司负责责销售，物物业业管理公公司负负责小区区物业业，以及及房地地产资讯讯公司司等专业业营销销企业公公司。8.服务营销。对对对于房地产产行行业，物物业管管理的服服务质质量优劣劣已成成为决定定开发发企业物物业营营销业绩绩的重重要因素素。房房地产的的售后后服务也也是服服务营销销的重重要组成成部分分。贯彻彻服务务策略应应该是是今后的的房地地产市场场营销销的热点点之一一。9.品牌营销。随随随着房地产产市市场竞争争的不不断加剧剧，品品牌的营营销已已日益被被开发发商提高高到极极重要的的位置置。像万万科、保保利、恒恒大等等地产公公司，已已经成为为中国国的房地地产品品牌公司司。利利用品牌牌的优优势、品品牌战战略进行行营销销，成为为我国国房地产产业界界全新的的课题题。10.文化营销销销。房地地产最最为一种种特殊殊的营销销，不不再仅仅仅是钢钢筋水泥泥加设设备器具具的推推销，也也是业业主本身身的追追求、业业绩、理理念、归归宿甚甚至是一一种精精神的映映射。像像保利拉拉菲公公馆，借借助著著名奢侈侈品牌牌红酒拉拉菲的的名字，衬衬托托出该房房地产产楼盘的的高贵贵以及奢奢华，很很好的塑塑造了了楼盘的的品牌牌和个性性，渲渲染楼盘盘的艺艺术氛围围，提提升楼盘盘的生生活质量量。文文化营销销已经经越来越越被房房地产公公司所所注重。二、影响房地产产产营销的的主要要因素1.营销环境境境因素。营营销销环境是是制定定房地产产营销销策略的的第一一要件。企企业业经营的的优劣劣成败,在于营销销管理者者是否否顺应不不断变变化的营营销环环境。(1)国家宏观观政政策因素素,具体包括括:政府对土土地地资源的的开发发和使用用计划划直接影影响到到土地的的供应应,从而影影响响到房地地产业业的开发发状况况;政府通通过过银行从从源头头上控制制了资资金的放放贷速速度和比比例;;政府通通过过各项税税费影影响房地地产的的价格,从而影响响房房地产销销售状状况及其其营销销策略的的选取取;政府通通过过房地产产交易易政策影影响房房地产的的流通通状况。(2)区域环境境影影响因素素。由由于房地地产项项目的不不可移移动性,使得房地地产市场场表现现为极强强的区区域性。区区域域因素对对房地地产营销销影响响较大,房地产营营销需要要从以以下几个个方面面进行考考虑::人口状况况、经经济状况况、居居民收入入水平平、市场场供给给情况。(3)竞争对手手的的影响。主主要要包括项项目周周边现有有的竞竞争对手手与项项目潜在在的竞竞争对手手。营营销竞争争环境境及对手手信息息的收集集是营营销战略略的一一个重要要组成成部分。2.消费者市市市场特点点及因因素。房房地产产消费者者市场场特点有有许多多,营销人人员员应着重重从下下面三个个方面面研究消消费者者的喜好好：(1)消费者市市场场房产需需求的的多层次次性。在在同一商商品市市场上,不同消费费者群体体由于于社会地地位,,收入水水平平和文化化素养养的差异异,其需求也也会会表现出出多层层次性的的特点点。(2)消费者市市场场对房屋屋需求求多变性性。消消费者由由于各各种因素素的影影响,对房屋屋的的会有多多种多多样的需需求,,这要求求制制定营销销策略略时根据据自身身条件准准确地地选择目目标市市场。(3)消费者市市场场对房屋屋需求求的可诱诱导性性。经济济政策策的变动动、社社会交际际的启启示、广广告宣宣传的诱诱导等等都会使使消费费者的需需求发发生变化化,这要求市市场场营销策策略的的制定者者不仅仅要适应应和满满足消费费者的的需求,而且应该该通过各各种促促销途径径影响响和引导导消费费。3.房地产项项项目自身身条件件因素。掌掌握握房地产产消费费者市场场及影影响消费费者的的因素的的基础础上,要根据据房房屋本身身的特特点,制定出出房房地产的的营销销策略。开开发发商所开开发的的商品房房自身身品质好好坏在在很大程程度上上决定了了项目目的成功功与否否,反映了了市市场对该该产品品的认可可,同时,好的产产品品也是公公司品品牌形象象的标标志。房房地产产项目营营销策策划有影影响的的主要有有:项目规模模指指标、位位置条条件、建建筑条条件、建建造条条件、产产品价价格、使使用条条件和商商品附附加条件件等,,这些因素素同同时也反反映出出了产品品本身身的品质质优劣劣。此外外,公司品牌牌也也是影响响营销销的因素素之一一,品牌作作为为公司(企业)重要的无无形形资产,是构成企企业核心心竞争争力的重重要方方面,品牌的的形形成和保保有意意味着拥拥有对对市场的的占有有权和主主动权权,因而拥拥有有市场优优势品品牌的企企业既既有依靠靠品牌牌进行市市场三、完善房地产产产营销的的几点点建议1.加强市场场场调查与与预测测。房地地产市市场调查查使房房地产开开发企企业为实实现企企业特定定的经经营目标标,运用科学学理理论和方方法以以及现代代化的的调查手手段,,通过各种种途途径收集集、整整理、分分析有有关房地地产市市场的资资料信信息,正确判判断断和把握握市场场的现状状以及及发展趋趋势,,并为企企业业科学决决策提提供正确确依据据的市场场活动动。通过过市场场调查不不仅可可以了解解消费费者对本本企业业房地产产产品品的意见见、建建议,而且还还可可以了解解其他他企业的的开发发情况、销销售售情况以以及经经营策略略,从而有利利于于学习先先进经经验提高高经营营管理水水平。同同时,房地产产市市场预测测是房房地产企企业在在市场调调查的的基础上上,利用已获获取取的各种种信息息资料,运用科学学的的方法和和手段段,对影响响房房地产市市场发发展变化化的各各种因素素进行行综合分分析,,对各种种条条件下市市场的的发展趋趋势及及其状态态进行行估计和和判断断,从而为为房房地产企企业的的经营决决策提提供依据据。2.正确运用用用营销策策略。首首先,产品策策略略。所谓谓产品品,是指能能够够提供给给市场场,用于满满足足人们某某种欲欲望的任任何事事物,包括实实物物、服务务、场场所和观观念。在在充满竞竞争的的市场形形势下下,房地产产开开发企业业只有有开发出出能够够满足消消费者者需要的的房地地产产品品,才能实现现获获取利润润的目目标。现现代市市场营销销理论论认为,产品整体体概念包包含核核心产品品、形形式产品品和附附加产品品三个个层次。其其次次,价格策策略略。市场场营销销环境复复杂多多变,房地产产开开发企业业不仅仅要开发发适当当的产品品,还必须要要为为产品制制定合合适的价价格,,如何在在消消费者可可以接接受的价价格范范围内制制定出出最能吻吻合企企业目标标的价价格,是非常常值值得开发发企业业进行研研究的的。再次次,渠道策略略。营营销渠道道是将将产品由由生产产者转移移给消消费者的的途径径。在房房地产产市场营营销中中往往由由开发发商作为为主要要的营销销渠道道,但同时时各各各样的的中介介依然十十分活活跃。这这就要要求房地地产开开发企业业在销销售产品品的过过程中,除了自己己设置售售楼处处销售之之外,,还要委委托托部分房房地产产中介机机构进进行销售售。随随着计算算机网网络技术术的发发展,房地产产商商品信息息的传传播广度度和便便捷程度度都有有了很大大提高高,因此,网络营营销销也被越越来越越多的房房地产产企业所所采用用。最后后,促销策略略。促促销就是是指营营销人员员通过过各种方方式将将本企业业及产产品的信信息传传递给消消费者者,影响并并说说服其购购买该该企业的的产品品或服务务。企企业选择择什么么样的促促销策策略,应该以以企企业自身身情况况和市场场环境境为依据据,在竞争的的市市场环境境下,,企业更更加加应该重重视促促销,包括广广告告投入和和营业业推广活活动。3.建立专业业业的营销销人才才队伍。房房地地产行业业进入入买方市市场,,行业竞竞争争越来越越激烈烈,使房地地产产开发企企业面面临着巨巨大的的挑战,所要应对对的市场场环境境越来越越复杂杂。房地地产开开发企业业要进进行更加加专业业细致的的市场场调查,然后根据据潜潜在购买买者的的真实需需求,,确定细细分分市场,整合各类类资源,设计开发发出能够够满足足市场需需求的的房地产产产品品。房地地产开开发企业业要在在激烈竞竞争的的市场环环境下下生存和和发展展,唯一的的出出路就是是以人人为本,打造一支支既懂得得市场场经济,又深入了了解行业业发展展的精英英团队队。尤其其是对对房地产产市场场行情的的把握握判断和和前期期市场调调研,,更是需需要要专业人人员的的参与,他们通过过对房地地产市市场运行行的长长期关注注、调调查研究究、分分析、和和判断断,然后对对市市场的发发展情情况做出出科学学的预测测,在此基础础上上进行可可行性性研究,把市场的的风险降降到最最低。参考文献：《房地产开发与与与经营》编编著著：孔凡凡文何红大连理工工大大学出版版社20110年《房地产营销策策策略探讨》编著：黄卉卉HYPERLINK"/KNS50/Navi/Bridge.aspx?LinkType=BaseLink&DBCode=cjfd&TableName=cjfdbaseinfo&Field=BaseID&Value=XWTL&NaviLink=%e6%96%b0%e9%97%bb%e5%a4%a9%e5%9c%b0(%e4%b8%8b%e5%8d%8a%e6%9c%88%e5%88%8a)"新闻天地地HYPERLINK"mailto:XWTL@"编辑部HYPERLINK"/KNS50/Navi/Bridge.aspx?LinkType=IssueLink&DBCode=cjfd&T