浅议房地产销售存在的问题及对策

PAGE1第PAGEV页浅议房地产销售存在的问题及对策摘要房地产业是我国国国经济的的支柱柱产业，在在经经历的几几次的的金融危危机后后，在各各行业业都在萎萎缩的的今天，始始终终保持的的旺盛盛的增长长力，这这种现状状与我我国的经经济政政策是密密不可可分的，在在不不断关注注民生生的今天天，房房地产业业的一一举一动动都牵牵动的国国民大大量的注注意力力，而直直接与与民生接接轨的的就是房房地产产的销售售业，本本行业在在我国国起步较较晚，现现阶段存存在着着种种问问题，有有些问题题甚至至遏制了了房地地产行业业的发发展，本本文旨旨在寻找找出行行业内部部的一一些共性性问题题，并简简单的的提出解解决对对策，期期待本本行业持持续，健健康，稳稳步，科科学的发发展。关键词：房地产产产业,销售,问题,对策AbstraccctRealessstatteischhinaa'ssecconnomiicpilllaariinddusttriies,,ttheexxperrieenceeoofttheefiinaanciiallcrrissis,,iinvvarriouussecctoorsinnthheconntrractt,keeeptheevvigooroousgrrowtth,,thhestaatuusqquoowiithhchhinna'sseeconnommicpooliccyiscoonceernned,,ttheliivellihhooddoofttheeesstaateinndusstrryiisoneeddimeenssionnoofnnattionnallalootoofatttenntioon,,diireectllywitthpeooplle'sslliveeliihooodstannddarddsisreealesstattesalleaa业,thheeinnduustrryinchhinaasstarrteedffaiirlyyllatee.atprreseenttthherreaareeprrobblemms,,soomeeprrobblemmsorevvenhaaltthherreaaleesttateeiinduusttry,,tthissiisttofinndattraadeoffthhecommmoonpproobleem,,anndsimmpllessollutiionnsttotheessoluutiiontoothheinddusstryycconttinnuess,heaaltth,stteaddilly,thheddevveloopmmenttoofssciiencce..Keyworddds:Reeaaleesttatee,Saleess,Proobblemm,Counnttermmeaasurress目录1我国房地产业业业的行业背背景景及现状状…………………11.1当前我国国国政府管管理城城市房地地产存存在的突突出问问题………31.1.1政政政府管理理错位位………………………31.1.2政府府府管理越越位………………………41.1.3政府府府管理缺缺位………………………51.2我国政府府府管理城城市房房地产存存在的的问题的的原因因分析……………………61.2.1理论论论误导是是政府府管理城城市房房地产出出现问问题的直直接原原因……………61.2.2体质质质不健全全是政政府管理理城市市房地产产出现现问题的的主要要原因…………81.2.3制度度度缺陷是是政府府管理城城市房房地产出出现问问题的主主要原原因……………81.2.4价值值值观扭曲曲是政政府管理理城市市房地产产出现现问题的的深层层次原因因………………101.3我国政政政府管理理城市市房地产产存在在的问题题的解解决对策策…………………1111.3.1严格格格住房用用地供供应管理理………………………111.3.2调整整整完善相相关税税收政策策，加加强税收收征管管…………………1111.3.3加大大大保障性性安居居工程建建设力力度……………112我国房地产业业业的销售现现状状及问题题…………………132.1市场调调调研不够够仔细细深入，缺缺乏乏创新…………1332.2营销策划划划方案过过度追追求概念念的炒炒作…………132.3广告宣传传传脱离实实际，销销售管理理不够够严谨……………………132.4网络营销销销手段成成为潮潮流，但但缺乏乏有效评评估体体系………142.5销售人员员员专业知知识匮匮乏，销销售技技巧单一一…………………143我国房地产业业业的销售问问题题的解决决对策策…………153.1强调市场场场调研，注注重重市场分分析…………………153.2明确营销销销策划的的职能能范围…………………………173.2.1房地地地产营销销策划划的内涵涵………………………1773.2.2房房房地产营营销策策划的原原则…………………………1773.3广告宣传传传的多样样化及及房地产产企业业的合作作营销销…………183.4提高网络络络营销技技术并并建立相相应的的评估体体系………………193.5加强专业业业培训，提提高高销售人人员素素质…………203.5.1加强强强销售队队伍专专业知识识的培培训……………2003.5.2树立立立销售队队伍良良好的工工作态态度……………2113.5.3提高高高销售队队伍的的营销战战略与与技巧…………2223.5.4培养养养销售队队伍的的自信心心………………………233参考文献………………………225致谢……………………………226浅议房地产销售存在的问题及对策第40页1我国房地产业业业的行业背背景景和现状状住宅是人类生存存存与发展展最基基本的生生活资资料之一一，也也是衡量量一个个国家经经济发发展和人人民生生活水平平的重重要标志志。住住宅产业业做为为一国经经济“起飞阶段”的主导产产业业，对许许多国国家和地地区的的经济腾腾飞都都发挥出出了积积极的促促进作作用，对对我国国的经济济发展展更具有有特殊殊的重大大意义义。特别别是我我国经济济正处处于一个个重要要的时期:从1997年以来，东东东南亚的的金融融危机使使我国国的外贸贸出口口受阻，我我国国的经济济增长长受到了了影响响，与此此同时时，我国国的国国内市场场告别别了短缺缺，逐逐步向买买方市市场转变变，居居民的消消费在在推动国国民经经济增长长方面面的作用用日益益明显。在在这这种新的的市场场环境下下，为为了保证证适度度的经济济增长长速度，我我国国政府采采取了了积极的的财政政政策和和适当当的货币币政策策，以扩扩大内内需来拉拉动经经济的增增长。住住宅产业业以其其市场需需求大大，被作作为了了扩大内内需的的重要产产业之之一。自1998年住住住房改革以以来来，我国国房地地产市场场经历历了十年年的高高速发展展，整整体市场场规模模加速扩扩大，房房价与销销售量量双双迅迅速窜窜升。究究其根根源，国国民置置业的刚刚性需需求和流流动性性过剩带带来的的弹性需需求是是促使我我国房房地产行行业欣欣欣向荣荣的关关键驱动动要素素。金融危机后的这这这几年，往往日日屈指可可数的的区域规规划，如如同雨后后春笋笋，不断断涌现现。国家家已经经批准或或待批批的经济济区域域规划基基本覆覆盖了整整个中中国版图图，近近期形成成的区区域规划划，在在东部先先行、西西部开发发、中中部崛起起、东东北振兴兴的大大板块格格局基基础上，呈呈现现了缩小小范围围、多点点开花花的特点点。220099年年，国家家先后后批复了了珠三三角、福福建海海西、江江苏沿沿海等9个区域规规划。200110年则则延延续了200009年的的火火热，1月4日，海南南国国际旅游游岛正正式获批批，接接踵而至至的包包括皖江江城市市带、青青海省省柴达木木循环环经济试试验区区、沈阳阳经济济区、长长三角角、重庆庆两江江、大小小兴安安岭、深深圳前前海、山山西综综合改革革配套套改革实实验区区等，加加上深深圳、厦厦门和和珠海经经济特特区扩容容，前前后一共共批复复了10多个区区域域规划。后后续续来看，220011年开开年年，山东东半岛岛蓝色经经济区区已经尘尘埃落落定，而而成渝渝经济区区、京京津冀都都市圈圈、中原原城市市群规划划等重重点区域域规划划同样是是箭在在弦上。区域规划是中国国国经济格格局转转变的重重要影影响因素素，区区域经济济的协协调是中中国经经济继续续高速速发展的的有效效支撑。区区域域规划能能够带带来国家家政策策和财政政支持持力度的的加大大，基础础设施施投入的的加快快以及经经济结结构的调调整等等多方面面的优优势，对对于房房地产市市场而而言，这这些优优势将逐逐步转转化为固固定资资产投资资增加加，人口口聚集集度及收收入水水平的提提升等等市场利利好。2010年2月月月20日，国家家提提出八项项措施施引导和和调控控房地产产市场场，在几几轮的的调控下下，提提出了最最严厉厉的控制制房价价过快上上涨的的“新国八条”：一、强化规划调调控控，改善商商商品房结结构。二、加大土地供供应应调控力度度度，严格格土地地管理。三、加强对普通通商商品住房和和和经济适适用住住房价格格的调调控，保保证中中低价位位、中中小户型型住房房的有效效供应应。四、完善城镇廉廉租租住房制度度度，保障障最低低收入家家庭基基本住房房需求求。五、运用税收等等经经济手段调调调控房地地产市市场，特特别要要加大对对房地地产交易易行为为的调节节力度度。六、加强金融监监管管。七、切实整顿和和规规范市场秩秩秩序。强强化法法治，严严肃查查处违法法违规规销售行行为。八、加强市场监监测测，完善市市市场信息息披露露制度。加加强强舆论引引导，增增强政策策透明明度。为了贯彻国务院院院的相关关文件件精神，切切实实稳定住住房价价格，进一一步步落实地地方政政府责任任。地地方政府府切实实承担起起了促促进房地地产市市场平稳稳健康康发展的的责任任，在如如此严严厉的政政策调调控下，对对于于房地产产市场场营销也也就有有了更高高的要要求。我国房地产经济济济的迅速速发展展，迫切切需要要房地产产市场场的专业业化，房房地产的的销售售代理，作作为为房地产产业中中新兴的的经纪纪活动便便应运运而生，房房地地产市场场中代代理商的的经纪纪活动，对对促促进房地地产商商品交流流与销销售，完完善房房地产市市场机机制发挥挥着重重要的作作用。我国房地产经纪纪纪活动与与房地地产业的的兴起起同时出出现，但但房地产产代理理制度的的形成成与完善善却是是在房地地产业业进入盘盘整和和消化时时期，房房地产市市场渐渐趋成熟熟以后后出现的的。代代理商如如何适适应房地地产市市场发展展的需需要，拓拓宽自自己的发发展领领域，更更好地地发挥其其自身身的功能能和作作用，是是当今今大力发发展生生产要素素市场场中一个个急待待解决的的问题题。显然然，房房地产市市场的的发育程程序是是房地产产代理理商发展展的前前提和基基础。在在目前房房地产产市场的的环境境下，强强化代代理商对对房地地产市场场的服服务功能能，强强化产业业经验验和整体体实力力，努力力提高高代理商商自身身素质，是是保保证房地地产代代理商长长期立立足于市市场的的根本，也也是是代理商商拥有有广阔发发展前前景的决决定性性因素。而而我我们国家家现在在房地产产销售售中间存存在的的一些问问题，限限制了该该行业业的发展展，在在国家经经济高高速发展展的现现今，探探讨此此类问题题，提提出一些些解决决之道，才才能能有助于于房地地产销售售行业业更好的的发展展。1.1当前我国国国政府管管理城城市房地地产存存在的突突出问问题1.1.1政府府府管理错错位：：片面追追求城城市土地地的短短期经济济收益益我国宪法规定城城城市土地地归国国家所有有，政政府作为为国家家的代表表行使使实际所所有权权。按理理说，政政府作为为公共共利益的的代表表者和维维护者者，管理理城市市土地的的目的的应该是是追求求土地利利用的的经济、社社会会和环境境综合合效益最最大化化，但在在实践践中却出出现了了政府倚倚仗手手中的权权力片片面追求求短期期经济收收益，追追求自身身利益益最大化化的现现象。这这是政政府管理理的一一种错位位，具具体表现现如下下：（１）盲目设置置置各类园园区，造造成土地地资源源严重浪浪费。在在以经济济增长长及城市市形象象建设作作为政政府官员员主要要考核指指标的的制度下下，地地方政府府作为为独立的的利益益主体，为为了了获取更更多的的经济利利益和和政绩，盲盲目目地设置置各种种类型园园区，掀掀起新一一轮城城市“圈地运动”，具体表表现现为开发发区扩扩张无度度、工工业园区区随地地开花、大大学学城新军军突起起。其实实，各各类园区区的盲盲目设置置，并并没有实实现地地方政府府借以以促进经经济增增长和改改善城城市形象象的初初衷，相相反却却造成了了土地地资源的的大量量闲置和和浪费费。据统统计，2004年初全国国有有各级开开发区区达6015个，其中中经经国务院院和省省政府批批准的的只有1818个，仅占占全全部开发发区的的30％，其余余的的均为省省级以以下开发发区。即即使是国国家批批准规划划省级级以上的的约3000万亩土地地中中也有近2000万亩闲置置撂撂荒，而而省级级以下的的工业业园占用用浪费费更是难难以准准确统计计，一一些开发发区坑坑坑洼洼洼，杂杂草丛生生。（２）协议低价价价出让土土地，导导致国有有土地地资产大大量流流失。目目前国国有土地地使用用权出让让有协协议、招招标和和拍卖三三种方方式。据据有关关专家对43个大中城城市市的调查查，协议、招招标标、拍卖卖３种种方式价价格之之比为1：3：11。在这这三三种土地地出让让方式中中，招标与拍拍卖卖方式能能较好好地引入入竞争争机制?熏能有效效的的配置和和利用用稀缺的的土地地资源。但但是是我国目目前在在土地出出让中中主要采采取的的是双方方协议议方式，不不仅仅造成土土地资资源的低低效率率利用，同同时时也造成成国有有土地资资产的的大量流流失。例例如，因因欠债债22亿而曝光光于于世的廊廊坊东东方大学学城以以从事教教育产产业的名名义，以以只有市市价20％的每亩亩５５.５万元价价格格获得了了１.１万多亩亩土土地。这这些教教育用地地实际际上却被被用来来建设公公开经经营出售售的108幢别墅和和一一个面积积达6000亩的巨型型高高尔夫球球场，造造成国有有土地地资产流流失近近20亿元。（３）强行征用用用农用地地，致致使社会会矛盾盾日益紧紧张。很很多地方方政府府在设置置各种种开发区区园区区和低价价出让让土地的的过程程中，常常常打打着建设设公益益事业的的幌子子，在没没有得得到被征征地农农民的同同意和和安置补补偿费费不到位位的情情况下，运运用用行政权权力强强行征用用农用用地。例例如2003年６月，在在在未报国国务院院审批的的情况况下，民民营铁铁本钢铁铁公司司直接与与江苏苏常州市市新北北区春江江镇镇镇政府签签下6451亩投资用用地地协议，导导致致1400多户、4000多农民在在没没有得到到足额额补偿安安置的的情况下下强行行动迁，流流离离失所。由由此此，引发发出很很多社会会矛盾盾。据国国土资资源部的的一份份资料显显示，2002年上半年年群群众反映映征地地纠纷、违违法法占地问问题，占占信访接接待部部门受理理总量量的73％。大规规模模圈地带带来的的第一个个灾难难性后果果，是是使大量量农民民失去土土地，并并得不到到充分分补偿和和社会会保障，这这样样不但会会影响响我国的的粮食食安全，也也可可能造成成严重重的社会会动荡荡隐患。1.1.2政府府府管理越越位：：出台购购房落落户优惠惠政策策在市场经济体制制制下，政政府的的存在主主要是是为了弥弥补市市场不足足，维维护社会会公平平。但在在我国国城市房房地产产发展中中，却却出现了了政府府强行干干预市市场正常常运行行机制，通通过过出台购购房落落户政策策，帮帮助开发发商售售房的越越位管管理行为为。（１）人为维持持持高房价价，普普通居民民购房房困难。自自改改革开放放以来来，我国国住宅宅建设投投资规规模逐年年扩大大，2004年全国住住宅宅新开工工面积积达到4.79亿平方米米，是是1997年住宅新新开开工面积积的４４倍多。而而新新建住房房中以以高档商商品房房居多，严严重重脱离城城市居居民的实实际需需求，导导致住住宅空置置率居居高不下下。高高档商品品住房房出现了了供过过于求的的现象象，按照照市场场运行的的竞争争机制应应该适适当降价价，以以实现供供需平平衡。但但许多多地方政政府却却对市场场机制制强加干干涉，通通过出台台购房房落户政政策人人为维持持高房房价，结结果导导致房价价持续续快速增增长，长长期居高高不下下，造成成普通通居民购购房极极其困难难。（２）鼓励商品品品住房外外销，房房地产业业难以以良性循循环。出出台购房房落户户政策的的实质质是鼓励励商品品住房外外销，这这是一种种由房房地产私私利和和城市本本位主主义相结结合违违背市场场经济济规律的的短期期行为，对对房房地产经经济和和城市经经济的的可持续续发展展无任何何裨益益。理由由有几几个：一一是城城市房地地产的的发展主主要应应靠城市市广大大市民的的消费费来支撑撑，而而不是靠靠外地地人来套套购和和抢购；；二是是由于外外地购购房者的的楔入入，实际际起到到对本市市居民民购房的的挤压压和抑制制作用用，反而而会影影响城市市房地地产的正正常发发展；三三是如如果把这这种政政策继续续推行行下去的的话，就就会把一一个城城市的房房地产产供过于于求的的问题人人为地地扩大到到外来来购房者者所在在的整个个地区区，这实实际是是在更大大规模模上积累累城市市房地产产经济济危机，不不利利于城市市经济济可持续续发展展。（３）维护富人人人利益，阻阻碍碍城市社社会和和谐发展展。一一是在购购房落落户政策策实施施过程中中有利利于政府府寻租租。政府府官员员通过给给房地地产商好好处而而达到自自身寻寻租目的的的内内幕时常常为媒媒体所披披露，而而有些则则是公公开的秘秘密。二二是外来来购房房落户人人员中中存在挥挥霍、投投机、违违法“洗钱”现象。有有的的是城市市居民民为其父父母养养老而买买，有有的是为为自身身享受、为为谋谋取冬暖暖夏凉凉的优越越环境境而南北北置房房，有的的是为为凸显富富贵身身份而买买，有有的则为为储蓄蓄、投资资和投投机而买买。此此外，有有些高高档商品品房的的外地人人买主主是为“洗钱”而买的。三三三是购房房落户户政策带带来了了城市管管理和和城市建建设意意外的麻麻烦和和压力。例例如如海南省省的购购房落户户政策策造成了“高考移民”和倒卖户户口口指标现现象的的发生，珠珠海海市的购购房落落户政策策导致致人口过过快的的增长、配配套套压力的的增加加和计划划生育育管理方方面的的困难等等。四四是购房房落户户政策在在经济济上不同同阶层层人群间间凸显显出来厚厚此薄薄彼的效效应。即即一方面面有利利于有钱钱人进进城享受受和房房地产商商大把把捞钱，另另一一方面不不利于于城市中中低收收入阶层层居民民和外来来打工工人员获获得起起码的居居住条条件，他他们“望房兴叹”，既压制制了了人们正正常的的消费，也也打打乱了城城市正正常的消消费结结构和公公平的的人际关关系。1.1.3政府府府管理缺缺位：：放任城城市住住宅投机机，忽忽视保障障性住住房建设设房地产市场是一一一个极易易引发发投机的的市场场，为了了限制制投机行行为，需需要政府府出台台政策对对投机机行为实实施管管制。同同时，城城市住宅宅具有有准公共共品性性质，需需要政政府参与与其中中为低收收入阶阶层提供供住房房保障。但但我我国许多多城市市政府在在这两两个方面面完全全处于一一种缺缺位的状状态。（１）放任城市市市住宅投投机行行为，引引发房房地产泡泡沫。由由于股市市的长长期低迷迷以及及银行存存款的的低利率率甚至至是实际际负利利率，大大量空空闲资金金纷纷纷涌入投投资回回报率极极高的的房地产产业，其其中有相相当一一部分民民间资资本采取取短期期炒房的的投机机方法。面面对对城市住住宅投投机的兴兴起和和盛行，地地方方政府基基本上上采取了了放任任的态度度，不不采取有有力措措施去管管制投投机行为为，甚甚至还有有些城城市政府府认为为住宅投投机有有利于促促进房房地产市市场的的繁荣，对对“炒房团”进入本地地区区持欢迎迎态度度。政府府放任任住宅投投机行行为，导导致住住宅投机机盛行行，其直直接后后果是导导致了了房价脱脱离市市场基础础持续续上涨，形形成成房地产产泡沫沫。（２）缺位保障障障性住房房建设设管理，造造成成低收入入阶层层居住困困难。首首先，对对经济济适用房房建设设和分配配管理理缺位，中中低低收入居居民购购房困难难。一一方面，对对经经济适用用房建建设管理理缺位位，导致致经济济适用房房供需需总量和和供需需结构失失衡。另另一方面面，对对经济适适用房房分配管管理缺缺位，导导致分分配不公公，出出现开发发商预预先留号号、“倒号”和销售错错位位的现象象。其其次，廉廉租房房建设进进展缓缓慢，最最低收收入人群群的住住房得不不到保保障。目目前，全全国35个大中城城市市中，仅仅一半半城市开开展了了廉租房房建设设工作，而而且且建设总总体进进展缓慢慢。部部分城市市仅把把建一批批廉租租住房作作为短短期的形形象工工程，不不重视视制度建建设，也也缺乏稳稳定的的资金来来源渠渠道。1.2我国政府府府管理城城市房房地产存存在问问题的原原因分分析1.2.1理论论论误导是是政府府管理城城市房房地产出出现问问题的直直接原原因（１）错误理论论论一：政政府可可以像企企业那那样经营营城市市土地。我我国国出现了了诸如如大肆圈圈地、低低价出让让土地地以及强强行征征用农地地的现现象，其其首要要原因在在于城城市政府府存在在一个明明显的的错误理理论认认识：认认为在在市场经经济条条件下，地地方方政府作作为经经营城市市的主主体可以以像企企业那样样经营营城市土土地，即即可以像像企业业那样单单纯追追求经济济收益益最大化化，并并可以采采取薄薄利多销销和降降低成本本的方方法增加加经营营收入。在在我我国城市市土地地市场中中，政政府始终终扮演演着“裁判员”兼“运动员”的双重角角色色。如果果政府府像企业业那样样单纯追追求经经济收益益最大大化，就就极可可能发生生政府府运用“裁判员”权力维护护其“运动员”利益的现现象象。薄利利多销销是企业业谋求求收益最最大化化的一个个价格格策略，政政府府在经营营土地地时如果果采取取同样的的价格格策略，会会导导致大量量侵吞吞城市周周边地地区的耕耕地，危危及我国国的粮粮食安全全，继继而引发发社会会危机。如如果果政府像像企业业那样尽尽可能能地降低低经营营成本，那那就就意味着着政府府将运用用各种种手段尽尽可能能地减少少农民民被征用用土地地的补偿偿金额额，这实实际上上是政府府运用用行政权权力掠掠夺农民民的利利益，使使政府府的“调控之手”变成了“掠夺之手”。因此，政政政府决不不可以以像企业业那样样经营城城市土土地。（２）错误理论论论二：购购房落落户政策策能促促进城市市社会会经济发发展。很很多城市市在出出台购房房落户户政策时时，普普遍存在在一种种错误理理论认认识，即即认为为房地产产业是是一个关关联度度极强的的城市市基础产产业，因因而鼓励励外销销的购房房落户户政策能能够促促进城市市经济济的发展展。一一些城市市甚至至还找出出了一一些具体体理由由，例如如，福福州市提提出了了购房落落户政政策可以以提高高城市的的竞争争力，大大连市市提出购购房落落户政策策有利利于加速速城镇镇建设步步伐，南南昌市提提出购购房落户户政策策有利于于增加加城市土土地收收益和提提高城城市就业业率，威威海市提提出购购房落户户政策策有利于于促进进城市化化水平平的提高高。果果真如此此吗？？答案是是否定定的。第第一，城城市产业业可分分为基础础产业业和非基基础产产业。基基础产产业是指指为城城市外部部需要要而发展展的产产业，又又称“输出产业”。非基础础产产业是指指为基基础产业业配套套服务和和为城城市居民民生活活服务的的一系系列从属属产业业。也就就是说说，城市市基础础产业与与国民民经济学学中的的基础产产业（一一般是指指产业业链中的的上游游产业）概概念念是不一一样的的。城市市基础础产业一一般由由城市的的性质质和主要要功能能所决定定，例例如，工工业城城市、商商业城城市、港港口城城市、旅旅游城城市等等等，从从来没有有一座座城市被被称为为“房地产城城市”，因此房房地地产业不不是城城市的基基础产产业。第第二，购购房落户户的人人口中相相当一一部分不不是生生产力人人口，而而是消费费人口口、养老老人口口。这部部分人人口进城城，其其实际作作用反反而只能能是提提高城市市人口口老龄化化的速速度，只只能是是加剧人人口与与经济、社社会会、环境境、资资源的不不协调调，根本本谈不不上提高高城市市的竞争争力。第第三，购购房落落户所获获得的的“资金”并没有多多少少落入政政府手手中并用用之进进行城镇镇建设设和举办办公益益事业。即即便便有一些些，对对比因购购房落落户增加加的常常住人口口所需需要的城城市支支出而言言，恐恐怕是“入不敷出”。第四，真真真正的城城市土土地收益益不是是靠圈地地皮、铺铺摊子，外外延延扩大土土地面面积，粗粗放经经营增加加总收收入的。而而是是要靠城城市整整体经济济的发发展、城城市空空间结构构的优优化和城城市级级差地租租的提提高。至至于“提高城市市就就业率”更是无稽稽之之谈。居居民就就业率就就是靠靠为外地地人盖盖房来维维持和和“提高”吗，一旦旦外外地人不不来购购房或者者减少少购房时时，这这个就业业率怎怎么维持持和提提高呢？？第五五，购房房落户户受惠之之人主主要是由由这个个城市向向往到到另一个个城市市去提高高生活活水平的的有钱钱人。对对整个个地区的的城市市化率的的提高高并无帮帮助，决决不会“加快农村村剩剩余劳动动力向向城市转转移步步伐”，更不会“缩小城乡乡差差别”。（３）错误理论论论三：城城市住住宅建设设应该该完全市市场商商品化。我我国国住宅市市场之之所以会会出现现投机盛盛行和和政府对对保障障性住房房建设设与管理理缺位位的问题题，是是因为政政府存存在错误误的理理论认识识：认认为城市市住宅宅建设应应该完完全市场场商品品化，政政府不不应有任任何干干涉。他他们认认为：市市场可可以完全全解决决好城市市住宅宅建设问问题，管管制住宅宅投机机行为会会导致致城市房房地产产市场的的衰落落，保障障性住住房建设设会妨妨碍城市市房地地产市场场的正正常发展展。真真的如此此吗？？否。第第一，由由于市场场解决决不了外外部性性、公共共产品品、信息息不对对称和垄垄断以以及两极极分化化等问题题，故故市场不不可能能完全解解决好好城市住住宅建建设问题题。第第二，住住宅投投机的目目的是是赚取买买卖差差价，对对住宅宅市场的的健康康持续发发展毫毫无益处处。住住宅投机机者往往往通过过炒作作，人为为制造造一些房房价将将持续上上涨的的信息，迫迫使使人们盲盲目跟跟进，致致使房房价严重重偏离离其价值值基础础，形成成房地地产泡沫沫。因因此，对对住宅宅投机行行为进进行严格格管制制不仅不不会导导致房地地产市市场的衰衰落，反反而会促促进城城市房地地产市市场的持持续健健康发展展。第第三，住住宅不不是纯正正的商商品，市市场不不能解决决所有有人的住住房问问题。而而得到到适当的的住房房是公民民的基基本权利利，因因此政府府应该该通过公公共住住宅政策策解决决城市低低收入入阶层的的住房房问题。我我国国住房制制度改改革的目目标是是要通过过三个个层次解解决城城市居民民的住住房问题题，即即高收入入者购购买商品品房、中中低收入入者购购买经济济适用用房、最最低收收入者居居住廉廉租房。由由于于商品住住房、经经济适用用房和和廉租房房所针针对的消消费群群体不一一样，政政府主导导的保保障性住住房建建设可以以起到到弥补商商品住住房市场场不足足的作用用，是是城市住住宅建建设的重重要组组成部分分，因因此决不不会妨妨碍城市市房地地产市场场的正正常发展展。1.2.2体体体制不健健全是是政府管管理城城市房地地产出出现问题题的重重要原因因城市房地产管理理理体制是是指房房地产管管理职职权的确确定与与划分、房房地地产管理理组织织机构的的设置置以及管管理职职能的运运行等等。由于于我国国现行城城市房房地产管管理体体制存在在管理理部门间间职能能划分不不明确确、职能能不协协调统一一以及及缺乏相相应的的制约机机制等等问题，尤尤其其是土地地管理理部门上上下级级之间、土土地地管理部部门与与地方政政府之之间及土土地管管理部门门与房房管部门门存在在着管理理职能能交叉的的矛盾盾，致使使一些些城市政政府在在利益的的诱使使下，借借管理理体制上上的“空洞”，进行错错位位、越位位和缺缺位管理理。例例如，地地方政政府负有有出让让土地的的责任任，当地地方政政府的批批地行行为与中中央的的规定相相违背背时，作作为地地方政府府的组组成部分分地方方土地管管理部部门一般般会倾倾向于维维护当当地政府府的利利益，因因此，地地方土地地管理理部门根根本无无法监督督管理理当地的的土地地利用。另另外外，土地地资源源管理机机构在在设立各各级土土地管理理部门门的过程程中，没没有处理理好土土地管理理部门门与房管管部门门的职能能划分分问题，导导致致部门间间的摩摩擦一直直不断断。在绝绝大多多数城市市，房房地产市市场处处于分割割管理理状态，部部门门间相互互扯皮皮、摩擦擦内耗耗，交易易成本本很大，严严重重干扰了了房地地产市场场的正正常运行行。1.2.3制制制度缺陷陷是政政府管理理城市市房地产产出现现问题的的主要要原因房地产管理制度度度是房地地产管管理组织织行使使管理职职权时时的行为为规范范，由于于我国国城市房房地产产管理制制度存存在许多多缺陷陷，致使使管理理问题凸凸显。（１）城市土地地地收益分分配制制度存在在缺陷陷。首先先，城城市土地地收益益初次分分配不不合理。国国家家作为土土地要要素的所所有者者，理所所当然然的要参参加城城市土地地收益益的初次次分配配。然而而我国国城市土土地收收益初次次分配配的趋势势是，政政府作为为国家家的代表表所获获得的土土地收收益在全全部土土地收益益中所所占的比比例越越来越少少，其其大部分分收益益流入了了企业业和个人人。同同时，城城市土土地收益益在中中央政府府和地地方政府府之间间的分配配比例例也不合合理，城城市土地地收益益大部分分归地地方政府府所有有，诱使使地方方政府无无节制制地出让让土地地，既不不能公公正体现现城市市土地国国有的的性质，同同时时还会导导致中中央政府府对城城市土地地的宏宏观调控控功能能逐渐弱弱化。其其次，城城市土土地收益益二次次分配欠欠公平平。为维维护社社会公平平，政政府应通通过税税收和转转移支支付等手手段，保保障低收收入群群体的基基本生生活条件件。但但在城市市土地地收益的的二次次分配中中，公公平目的的基本本上被放放置一一边。（２）城市土地地地利用规规划制制度存在在缺陷陷。第一一，规规划方法法落后后，缺乏乏科学学预见性性。当当前我国国土地地利用总总体规规划所采采用的的方法基基本上上是沿用用计划划经济时时期的的传统方方法，即即定性研研究的的方法。由由于于传统规规划方方法本身身所具具有的静静态性性特点，所所以以规划年年限越越长，这这种判判断与现现实之之间的误误差也也就越大大，规规划也就就越远远离现实实。第第二，规规划封封闭操作作，缺缺乏公正正性。从从城市土土地规规划编制制到城城市土地地规划划管理，再再到到城市建建设开开发，基基本由由城市政政府独独家运作作，完完全是一一种单单纯的政政府行行为。在在这种种封闭运运行的的制度下下，难难免会出出现城城市土地地规划划失误和和失效效，甚至至助长长了城市市土地地规划中中的不不正之风风。（３）农地征用用用制度存存在缺缺陷。第第一，公公共利益益范围围界定模模糊，导导致征地地目的的扩大化化。《宪宪法》规规定“国家为了了公公共利益益的需需要，可可以依依照法律律规定定对土地地实行行征用”。但由于于我我国只在在立法法体例上上对“公共利益”作了概括括性性规定，并并没没有明确确界定定“公共利益”范畴。实实践践中对“公共利益”的理解，出出出现了扩扩大化化的现象象，在在为文化化教育育、国防防建设设等公共共事业业进行征征地的的同时，城城市市经营项项目甚甚至个人人或者者集团的的商业业项目也也加入入了征地地的行行列。第第二、征征地补偿偿标准准过低，损损害害被征地地农民民的利益益。土土地征用用补偿偿是公法法上损损失补偿偿的一一种。关关于征征地的补补偿标标准，在在国外外基本存存在着着两种做做法，一一种是完完全补补偿，一一种是是相当补补偿。依依各国的的立法法体例，采采用用完全补补偿的的居多。我我国国现行的的土地地征用补补偿标标准，即即非完完全补偿偿，也也与相当当补偿偿相差较较远。（４）城市土地地地供应制制度存存在缺陷陷。一、土地供应的的的双重双双轨制制滋生权权利寻寻租。所所谓双双轨制，就就是是指依据据土地地用途和和目的的不同实实行不不同的土土地取取得方式式的土土地供应应制度度。但在在具体体实践中中，这这种双轨轨制实实际上是是双重重的。首首先表表现为土土地使使用权划划拨取取得方式式和商商业出让让方式式并存；；其次次是在划划拨取取得的土土地使使用权中中，许许多被用用于商商业用途途，如如不少军军用土土地、事事业机机关和国国有企企业的土土地被被开发成成住宅宅、办公公大楼楼、宾馆馆，用用来出售售、出出租或经经营，变变相进入入房地地产市场场；同同时在商商业出出让市场场中，协协议方式式和招招标、拍拍卖、挂挂牌等方方式并并存。二、一次性收取取出出土地出让让让金诱使使政府府透支未未来收收益。目目前我我国实行行一次次性收取取土地地出让金金的土土地批租租制度度，这种种制度度实施的的后果果，一是是加重重了开发发商的的成本并并转嫁嫁给最终终消费费者；二二是可可能导致致政府府为了增增加财财政收入入而采采取突击击批地地或人为为抬高高地价的的短期期行为，刺刺激激起过分分的批批地热情情，有有违代际际公平平原则，不不利利于社会会经济济的可持持续发发展，更更不利利于城市市房地地产的健健康发发展。（５）城市房地地地产投机机监管管制度存存在缺缺陷。由由于城城市房地地产随随着城市市经济济的发展展逐渐渐增值是是一种种普遍现现象，具具有吸引引游资资的魅力力，同同时也吸吸引了了各种投投机活活动。但但过度度的房地地产投投机会导导致房房地产泡泡沫的的产生，而而泡泡沫一旦旦破灭灭，便会会引发发金融危危机，这这是西方方国家家的发展展教训训。为避避免房房地产泡泡沫的的产生，在在房房地产市市场发发达的国国家和和地区，一一般般都有一一系列列严密的的法律律体系来来规范范房地产产市场场的主体体行为为，避免免房地地产的投投机炒炒卖和哄哄抬诈诈骗。而而我国国至今仍仍没有有建立起起一套套较为规规范的的房地产产投机机监管制制度，导导致房地地产投投机愈演演愈烈烈，部分分城市市已出现现房地地产泡沫沫。在在制度不不完善善和认识识不到到位的情情况下下，一些些城市市政府不不仅不不监管房房地产产投机行行为，反反而对投投机者者持欢迎迎态度度，甚至至部分分政府官官员自自身也参参与到到房地产产投机机中。（６）城市经济济济适用房房和廉廉租房管管理制制度存在在缺陷陷。1998年７月国国务务院出台台的《房房改通知知》明明确指出出要“建立和完完善善以经济济适用用房为主主的多多层次住住房分分配体系”，但实践践中中地方政政府对对经济适适用房房建设毫毫无兴兴趣，导导致其其建设规规模逐逐渐缩小小，有有些城市市甚至至停止了了经济济适用房房建设设。其原原因除除了地方方政府府从自身身利益益出发，主主观观上不愿愿意多多建经济济适用用房（因因为建建经济适适用房房要占用用本可可以高价价拍卖卖的土地地，建建得越多多对地地方政府府的财财政收入入影响响越大，而而且且政府还还得提提供相应应的配配套设施施），更更重要的的原因因是城市市公共共住宅建建设和和管理制制度不不健全，对对政政府的职职责规规范不够够且缺缺乏硬性性约束束，导致致地方方政府在在这方方面随意意性很很大。1.2.4价价价值观扭扭曲是是政府管管理城城市房地地产出出现问题题的深深层次原原因我国政府管理城城城市房地地产出出现了错错位、越越位和缺缺位等等问题，除除了了理论误误导、体体制不健健全和和制度缺缺陷之之外，还还存在在深层次次的原原因，那那就是是价值观观念的的扭曲。即即一一些政府府官员员将谋取取个人人私利作作为人人生的最最大追追求并加加以美美化，为为此可可以不讲讲道德德、不顾顾公平平甚至是是牺牲牲公众的的利益益。效率率和公公平是一一对矛矛盾体，既既然然市场的的目的的在于效效率，那那么政府府的存存在就必必须要要面对公公平。政政府的重重要任任务就是是维护护社会公公平，防防止社会会因贫贫富差距距过大大而导致致的社社会不稳稳定，完完善社会会保障障体制，关关注注弱势群群体，同同时维护护最广广大社会会公众众的基本本权利利，也就就是说说政府管管理应应该以公公平价价值观为为导向向。然而而，当当今许多多城市市政府主主要是是以效率率和利利益为价价值导导向的，他他们们借经营营城市市之名，一一切切从利益益出发发，在其其工作作、条例例、政政策执行行等等等中，凡凡事以以有没有有钱、能能赚多少少钱为为准。政政府的的利益诉诉求是是很容易易通过过自身行行政权权力的垄垄断而而得到实实现的的，但其其结果果是公共共利益益会相应应的遭遭到戕害害。房地产市场营销销销是房地地产产产业的一一个重重要分支支。我我国房地地产业业虽然起起步晚晚，但发发展速速度快，房房地地产企业业之间间竞争加加剧，部部分房地地产出出现了供供过于于求的现现象。因因此，我我国房房地产企企业必必须运用用市场场营销观观点组组织房地地产营营销活动动，构构建企业业的核核心竞争争力，迎迎接挑战战，通通过房地地产环环境的分分析，运运用房地地产市市场营销销的策策略，吸吸引购购房者，获获取取盈利，实实现现企业的的经营营目标，在在激激烈的竞竞争中中取胜。1.3我国政府府府管理城城市房房地产存存在的的问题的的解决决对策当前我国政府对对对于城市市房地地产的管管理出出现的一一系列列的问题题，也也直接或或间接接的影响响到房房地产销销售市市场的运运行。政政府对于于房地地产市场场的监监管可以以引导导房地产产销售售市场的的有序序发展，所所以以政府在在城市市房地产产销售售市场中中起到到了关键键性的的作用。1.3.1严严严格住房房用地地供应管管理政府可以加强对对对企业土土地市市场准入入资格格和资金金来源源的审查查。参参加土地地竞买买的单位位或个个人，必必须说说明资金金来源源并提供供相应应证明。对对擅擅自改变变保障障性住房房用地地性质的的，要要坚决纠纠正和和严肃查查处。对对已供房房地产产用地，超超过过两年没没有取取得施工工许可可证进行行开工工建设的的，必必须及时时收回回土地使使用权权，并处处以闲闲置一年年以上上罚款。要要依依法查处处非法法转让土土地使使用权的的行为为，对房房地产产开发建建设投投资达不不到25%以上的（不不不含土地地价款款），不不得以以任何方方式转转让土地地及合合同约定定的土土地开发发项目目。这一系系列列的措施施可以以有效的的对住住房用地地进行行管理。1.3.2调整整整完善相相关税税收政策策，加加强税收收征管管调整个人转让住住住房营业业税政政策，对对个人人购买住住房不不足5年转手交交易易的，统统一按按其销售售收入入全额征征税。加加强对土土地增增值税征征管情情况的监监督和和检查，重重点点对定价价明显显超过周周边房房价水平平的房房地产开开发项项目，进进行土土地增值值税清清算和稽稽查。加加大应用用房地地产价格格评估估技术加加强存存量房交交易税税收征管管工作作的试点点和推推广力度度，坚坚决堵塞“阴阳合同”产生的税税收收漏洞。严严格格执行个个人转转让房地地产所所得税征征收政政策。1.3.3加大大大保障性性安居居工程建建设力力度政府可以加强保保保障性住住房管管理，健健全准准入退出出机制制，切实实做到到公开、公公平平、公正正。有有条件的的地区区，可以以把建建制镇纳纳入住住房保障障工作作范围。努努力力增加公公共租租赁住房房供应应。各地地要在在加大政政府投投入的同同时，完完善体制制机制制，运用用土地地供应、投投资资补助、财财政政贴息或或注入入资本金金、税税费优惠惠等政政策措施施，合合理确定定租金金水平，吸吸引引机构投投资者者参与公公共租租赁住房房建设设和运营营。鼓鼓励金融融机构构发放公公共租租赁住房房建设设和运营营中长长期贷款款。要要研究制制定优优惠政策策，鼓鼓励房地地产开开发企业业在普普通商品品住房房建设项项目中中配建一一定比比例的公公共租租赁住房房，并并持有、经经营营，或由由政府府回购。近几年，我国城城城市房地地产发发展出现现了开开发投资资过热热、商品品房空空置率过过高、房房价上涨涨过快快、房地地产投投机严重重、城城市居民民居住住条件两两极分分化等问问题，其其重要原原因之之一是政政府管管理不当当。因因此，研研究我我国城市市房地地产发展展的政政府管理理问题题及其形形成原原因，对对解决决当前房房地产产发展的的焦点点问题具具有重重要意义义。2我国房地产产业业的销售现现现状及问问题我国房地产市场场场发展起起步较较晚，营营销策策划理念念应用用于房地地产业业更是处处于初初创时期期。而而在当前前新形形势下，政政府府调控政政策频频频出台台，房房地产开开发商商之间竞竞争更更是日趋趋激烈烈，开发发商有有时候为为了眼眼前的利利润，忽忽视了消消费者者的需求求，重重视短期期宣传传，忽视视了长长远的利利益，导导致在营营销策策划过程程中问问题频频频产生生，不利利于房房地产业业的健健康发展展。2.1市场调研研研不够仔仔细深深入，缺缺乏创创新。众所周知，房地地地产开发发行业业属于政政策敏敏感性行行业，它它不仅要要受相相关法律律法规规政策的的影响响，受到到政府府有关政政策及及其导向向的约约束，而而且还还要受许许多不不可预测测因素素的影响响，这这些因素素关系系到开发发商的的销售盈盈利情情况以及及整个个项目的的成败败。但是，开发商在在在做产品品市场场定位分分析时时，往往往根据据个人经经验进进行项目目的可可行性分分析，市市场调研研不够够深入仔仔细，甚甚至流于于形式式，没有有为可可行性分分析报报告做出出实际际的贡献献。由由此导致致开发发商对市市场的的投资判判断失失误，所所开发发的产品品与消消费者的的需求求出现脱脱节，中中期出现现产品品滞销的的情况况，给整整个项项目运营营带来来较大风风险。因因此，这这里需需要强调调市场场调研意意识的的深入和和创新新，调研研要回回归理性性市场场，不能能全凭凭经验和和个人人感性判判断。2.2营销策划划划方案过过度追追求概念念的炒炒作。概念营销的理念念念在一阵阵火热热过后，终终于于被业内内人士士看低，慢慢慢慢回归理理性。概概念炒作作表现现在以概概念制制造卖点点，甚甚至有人人说“卖房子就就是是卖概念”。开发商商不不是根据据市场场需求开开发设设计产品品，而而是先设设计产产品，再再去寻寻找与所所设计计产品需需求相相适应的的目标标人群，显显然然背道而而驰。房地产营销策划划划应该有有分析析物业卖卖点、展展开卖点点的一一个过程程，而而不应该该是人人为制造造卖点点、为了了营销销而营销销、过过度追求求概念念的炒作作。消消费者的的需求求必须通通过消消费产品品本身身才能得得以满满足，脱脱离物物业本身身特性性、过度度追求求炒作、随随意意夸大物物业的的特性去去营销销，只能能是负负面宣传传，脱脱离营销销的最最终目的的。2.3广告宣宣宣传脱离离实际际，销售售管理理不够严严谨。在房地产营销的的的后期策策划任任务当中中，广广告宣传传策划划是其工工作重重点。广广告的的陷阱，往往往往表现为为：客客户通过过广告告宣传买买了房房子，发发现房房子和广广告宣宣传实际际差距距太大；；或是是由于销销售过过程管理理不够够严谨，销销售售人员的的自主主虚假承承诺，导导致消费费者被被蒙骗签签约。这这些问题题主要要表现在在：1.广告制制制作精美美但缺缺乏内涵涵。新新形势下下，面面临市场场竞争争，广告告商与与开发商商可谓谓绞尽脑脑汁，不不少广告告制作作非常精精美，突突出特色色，但但是却毫毫无说说服力。精精美美、有创创意、标标新立异异，这这些都代代替不不了信息息性强强、可信信、令令人难忘忘等带带来的影影响力力。2.在广告告告中或者者住宅宅销售时时做出出不切实实际的的承诺。开开发发商在广广告宣宣传时，通通常常声称自自己的的产品如如何舒舒适、价价格低低廉等，并并且且销售人人员在在销售时时，为为了促成成销售售，甚至至不顾顾公司的的声誉誉，会对对客户户作出虚虚假的的承诺。由由此此导致一一些问问题的产产生，失失去客户户的信信任。2.4网络营营营销手段段成为为潮流，但但缺缺乏有效效评估估体系。随着互联网的广广广泛应用用，网网络已经经运用用到房地地产营营销的每每一个个环节，从从土土地出让让的网网络信息息宣传传到房地地产产产品最终终网上上签约备备案登登记，都都离不不开网络络的贡贡献。开开发商商可以通通过自自己的网网站加加强网络络的宣宣传，让让意向向顾客随随时了了解公司司的动动态及产产品信信息，了了解产产品促销销活动动等。但但是，目目前有些些房地地产企业业开发发网络营营销手手段，存存在一一定的盲盲目性性，企业业缺乏乏有效评评估网网络营销销活动动的手段段，没没有相应应的监监控机制制评估估网络营营销的的效果，企企业业不能单单纯地地将浏览览人数数简单地地作为为可靠的的评估估指标。2.5销售人人人员专业业知识识匮乏，销销售售技巧单单一房地产销售是一一一个综合合性很很强的领领域，不不同于一一般商商品的销销售，仅仅仅熟悉悉所售售楼盘的的基本本情况是是远远远不够的的，部部分销售售人员员，在接接待客客户的时时候，只只会机械械的背背诵楼盘盘的宣宣传文字字，不不断的重重复既既定的广广告语语，如果果客户户的咨询询问题题涉及到到房屋屋建筑结结构，银银行利率率，贷贷款办理理等相相关的知知识时时，就出出现一一问三不不知，或或顾左言言他的的情景，这这样样客户得得不到到自己关关心的的问题的的答案案，销售售自然然不会成成功。3我国房地产产业业的销售问问问题的解解决对对策上述房地产营销销销策划中中存在在的问题题的症症结在于于我国国房地产产营销销策划理理论与与实践尚尚处在在启蒙、摸摸索索阶段,科学有效效的的营销策策划理理论体系系尚未未在房地地产业业内形成成。鉴鉴于上述述问题题,提出以下下解解决意见见与方方法,以此来提提高高房地产产营销销策划的的科学学性,增强企业业的的竞争力力。3.1强调市市市场调研研，注注重市场场分析析市场调研，是市市市场调查查与市市场研究究的统统称，是是指为为了提高高产品品的销售售决策策质量、解解决决存在于于产品品销售中中的问问题或寻寻找机机会等而而系统统地、客客观地地识别、收收集集、分析析和传传播营销销信息息的工作作。它它是个人人或组组织根据据特定定的决策策问题题而系统统地设设计、搜搜集、记记录、整整理、分分析及研研究市市场各类类信息息资料、报报告告调研结结果的的工作过过程。市市场调研研是市市场预测测和经经营决策策过程程中必不不可少少的组成成部分分。房地地产市市场调研研，就就是以房房地产产为特点点的商商品对象象，对对相关的的市场场信息进进行系系统的收收集、整理,记录和分分析析，进而而对房房地产市市场进进行研究究和预预测，并并最终终为营销销决策策服务的的专业业方法。房地产市市场场调研的的作用用如下：：（1）有助于于企业发发现新新的市场场机会会，确定定正确确的发展展方向向；（2）有利于于房地产产企业业适时开开发新新产品，抢抢占占新市场场；（3）有利于于企业制制订正正确的营营销策策略；（4）有利于于企业不不断提提高产品品质量量，改善善经营营管理，提提升升市场竞竞争力力。市场调研与获得得得真实信信息的的基础和和依据据是房地地产营营销策划划必不不可少的的环节节。在市市场调调研前,企业应制制定定严谨的的市场场调查流流程;市场调研研时,要有针对对性性的对项项目规规模、特特点等等于消费费对象象的关系系从整整体上把把握;调查结束束后,应科学全全面面地进行行分析析与预测测市场场前景。通通常常,一项正式式调调查的全全过程程一般可可以分分为:调查准备备、调调查实施施以及及调查数数据分分析与总总结三三个阶段段。商品房大量空置置置的问题题已引引起了社社会各各界的广广泛重重视，人人们从从各个层层面积积极去探探讨它它的成因因及解解决方法法，其其中有一一条很很重要原原因是是发展商商的决决策层缺缺乏必必要的市市场调调查，没没有掌掌握到足足够的的市场信信息导导致决策策失误误，使项项目开开发出现现选址址不准和和市场场定位不不当。不不少开发发公司司并没有有一套套完善可可操作作的关于于项目目开发前前期的的市场调调查方方案，每每每接接到一个个项目目，总是是凭借借国土、规规划划、税务务要求求和几个个楼盘盘的数据据就由由业务人人员凭凭经验写写出项项目的可可行性性分析报报告。其其科学性性、准准确性是是不高高的。因因此，要要做好充充分的的市场调调查，才才能避免免这些些问题的的重复复出现。首先，要了解经经经济与发发展形形势、房房地产产市场发发展态态势。房房地产产业的发发展与与一个国国家和和地区的的政治治、经济济、金金融、教教育和和治安社社会发发展等因因素息息息相关关。这这些因素素将直直接或间间接对对房地产产市场场和产业业产生生影响，尤尤其其是对房房价和和销售情情况的的影响。对对本本地区、本本省省、周边边城市市以至全全国房房地产开开发建建设的总总体情情况进行行了解解。这样样才能能克服投投资的的盲目性性，有有助于市市场定定位准确确。这这方面需需要了了解的内内容包包括近几几年各各类房地地产开开发项目目完成成投资额额、竣竣工面积积、施施工面积积、新新开工面面积、销销售面积积、销销售价格格、空空置面积积、市市场变化化情况况，以至至今后后几年对对各类类物业潜潜在需需求与有有效需需求的分分析。当当然，也也包括括银行开开展住住房抵押押贷款款情况的的力度度和发展展趋势势等。其次，要了解房房房地产政政策法法规和政政府有有关措施施。开开发企业业的领领导和专专业人人员必须须熟悉悉有关政政策法法规，遵遵章守守法。否否则，少少有差错错便会会直接影影响到到开发项项目的的正常顺顺利进进行，造造成不不必要的的浪费费。这方方面主主要了解解的是是：土地地使用用、规划划设计计、拆迁迁安置置、开发发管理理、建筑筑施工工、销售售、税税收、物物业管管理等方方面的的法规以以及政政府领导导人的的重要讲讲话，新新的政策策措施施、工作作部署署等。近近期出出台的关关于住住房制度度改革革、蓝印印户口口制度，尤尤其其对商品品房预预售条例例等规规定、政政府对对销售“放心房”的要求等等等等，更需需熟悉悉和严格格执行行。而且且掌握握上述各各有关关政策法法规及及政府调调整政政策的信信息，就就能及时时调整整房地产产开发发和销售售策略略，有助助于项项目的成成功。最后，要对项目目目周边居居民和和对周边边同类类楼盘的的调查查了解。房房地地产项目目的特特点之一一是地地域性，周周边边同档次次的项项目必将将是强强有力的的竞争争对手，因因此此必须深深入了了解居民民尤其其是项目目周围围居民的的住房房现状、人人员员构成、文文化化程度、收收入入情况、购购房房能力、住住房房需求、购购房房动机及及对未未来住房房的期期望，可可接受受的价格格，对对付款方方式、套套型面积积、装装修标准准、居居民环境境和配配套设施施等的的要求，进进行行深入了了解。然然后再有有针对对性的根根据这这些资料料来确确定将来来所开开发项目目的市市场定位位。对对周边同同类楼楼盘的调调查了了解，有有利于于在制定定项目目营销策策略时时做到扬扬长避避短，确确定在在今后的的市场场竞争中中处于于较为有有利的的位置，制制定定正确的的竞争争对策，比比如如，楼盘盘所处处位置、销销售售面积、销销售售价格、销销售售手法（包包括括宣传口口号、卖卖点和宣宣传媒媒体等）、销销售进度、付付款方式、购购房对象及楼楼盘设计造型型、装修标准准、配套设施施和环境美化化绿化等，同同时还要尽可可能了解楼盘盘的施工进度度、资金到位位情况和物业业情况等，然然后制表逐一一进行比较分分析，以便正正确定出自己己的开发营销销策略。3.2明确营营营销策划划的职职能范围围，策策划方案案符合合实际。营销策划（MaaarkeetiingPllan）是在对对企企业内部部环境境予以准准确地地分析，并并有有效运用用经营营资源的的基础础上，对对一定定时间内内的企企业营销销活动动的行为为方针针、目标标、战战略以及及实施施方案与与具体体措施进进行设设计和计计划。3.2.1房地地地产营销销策划划的内涵涵房地产营销策划划划是一项项系统统工程，它它统统筹所有有房地地产销售售及宣宣传推广广工作作。是房房地产产开发商商为了了取得理理想的的销售推推广效效果，在在进行行环境分分析的的基础上上，利利用其可可动用用的各种种外部部及内部部资源源进行优优化组组合，制制定计计划并统统筹执执行的过过程。一一个新的的楼盘盘的营销销工作作一般可可以分分为前、中中、后后三个时时期，每每一个过过程与与环节都都很重重要。一一个楼楼盘想要要搞得得成功，必必须须具备全全局性性的营销销观念念，进行行所谓谓“整体营销”、“全程营销”。3.2.2房地地地产营销销策划划的原则则第一，营销策划划划必须从从客户户和市场场需要要出发。须知特定的产品品品有特定定的购购买群体体，他他们的年年龄、性性格、家家庭构构成、文文化程程度、工工作经经历、爱爱好等等形成的的一定定共性未未必和和策划人人或开开发商的的相应应体验与与表现现相同。所所以以惟有在在搞好好市场调调查的的基础上上，从从客户出出发，综综合分析析，投投其所好好，才才能打动动他们们，夺得得更多多的市场场。第二，始终保持持持整体营营销的的观念。客户最终选择产产产品的因因素中中，性价价比是是竞争胜胜出的的关键，没没有有哪一个个因素素是绝对对第一一重要的的，同同样也没没有哪哪一个因因素是是可以被被忽视视的。这这就要要求策划划的各各个细节节环环环相扣，在在尽尽量面面面俱到到的前提提下统统筹安排排，广广告的发发布，工工程的进进展，设设计的优优化，物物业管理理，价价格变动动等，都都要规范范布局局、互相相协调调，目的的一致致，实现现营销销的整体体性。第三，营销策划划划与销售售紧密密呼应。策划的目的就是是是为了促促进项项目成交交，优优化项目目品牌牌。要想想提高高策划对对项目目销售的的帮助助程度，就就必必须强调调销售售对策划划的反反馈，强强调销销售对策策划思思路的理理解与与配合。市市场场与信息息的变变化是永永恒的的，策划划与销销售二者者互为为表里，彼彼此此修正，紧紧密密呼应，这这才才是真正正负责责且科学学的营营销思维维方式式。营销策划工作重重重要研究究消费费者的需需求、引引导消费费者需需求，进进而满满足消费费者需需求。特特别是是在房地地产广广告宣传传策划划中应做做到：：1.从实际际际出发，关关注注市场动动态，认认真分析析楼盘盘与市场场的衔衔接问题题，不不能凭空空捏造造；2.做好房房房地产产产品定定位策划划、包包装策划划等一一系列策策划工工作，主主动创创造经济济效益益、社会会效益益；3.立足于于于消费者者的实实际，注注重人人的意识识创新新，挖掘掘消费费者的有有效需需求。房地产开发与经经经营离不不开市市场营销销策划划，如果果前期期工作不不扎实实，那么么后期期工作往往往也也就容易易出现现预料不不到的的问题，所所以以一定要要注意意搞清所所开发发楼盘容容易出出现的问问题多多存在于于哪里里，以及及何时时会发生生等情情况，通通过预预测实现现扬长长避短。3.3提倡广广广告宣传传的多多样化以以及房房地产企企业之之间的合合作营营销。在浩瀚的信息流流流中仅能能引起起受众的的注意意显然是是不足足的。对对于房房产广告告来说说，它更更看中中由注意意力带带来的后后发效效应，即即从销销售势能能到动动能的转转化。房产项目营营营销讲究究卖点点。只有有良好好的产品品才能能为卖点点储备备提供源源源不不绝的动动力。这这是一个个注意意力先行行或者者叫眼球球经济济的年代代，在在这个大大背景景下，广广告只只有从被被动的的“被看”变主动的“吸引人看”，才不至至于于被无情情地淹淹没。地形图加效效效果图再再加口口号的时时代已已经过去去，但但是这不不能说说明房产产广告告的创意意已经经上到了了某一一个新台台阶，而而相反的的是，再再敏捷的的人遇遇到不动动产，思思维往往往会变变得僵化化。房产广告必必必须注重重原创创性。醒醒目而而富有力力量的的大标题题，简简洁而务务实的的文案，具具备备识别性性和连连贯性的的色彩彩运用是是每个个广告的的必要要因素。同同时时，房产产广告告还应该该注重重跳跃性性，也也就是说说，如如果你的的表现现方式已已经被被效仿，那那么么应该及及时地地改变表表现形形式，迅迅速出出新，力力争时时刻走在在上游游。广告的大小小小，投放放版面面和所处处位置置也是需需要慎慎重考虑虑的问问题，因因为这这直接关关系到到目标客客户的的信息接接收效效果。以以报纸纸为例，一一般般来说，只只有有半版以以上，才才会显得得有大大气之感感，在在版面的的运用用上，也也应该该推陈出出新，比比如采用用下跨跨页半版版、竖竖半版等等异形形版项目目，总总之必须须给人人们带来来冲击击，即使使是常常规的半半版或或者整版版，也也应该通通过巧巧妙的画画面布布局，吸吸引读读者的视视线。有的时候不不不同的广广告形形式究竟竟能在在目标客客户中中产生多多少不不同的影影响，还还比较难难定论论，但是是可以以肯定的的是，只只有与众众不同同的广告告形式式才能加加强公公司的品品牌形形象和市市场，也也只有如如此，才才能是广广告项项目迅速速串红红。广告大师曾曾曾说过，广广告告无法挽挽救劣劣质产品品。真真正使消消费者者产生认认购的的主要原因因，在于项项目自身身的品品质，而而不是是广告。广广告告的作用用只是是使他们们产生生应有的的注意意、兴趣趣和欲欲望，而而行动动的落实实则回回归于产产品实实体。新形势下，市场场场竞争激激烈，开开发商为为了获获得更大大的市市场份额额而开开展各种种竞争争，其中中有些些是非理理性竞竞争，如如相互互杀价等等。当当各种竞竞争压压力使之之难以以支撑时时，开开发商就就会多多方寻求求释放放压力的的途径径，而寻寻求合合作就是是开发发商减压压的一一个有效效途径径。房地产开发商之之之间通过过合作作营销，可可以以获得多多赢的的局面，节节约约资源，提提高高整体的的运行行效率，增增加加宣传效效果，促促进房地地产产产品销售售。例例如南京京市浦浦口区大大桥北北路片区区，该该区紧靠靠长江江，居住住环境境适宜，但但早早期规划划为工工业用地地，而而且公共共交通通不便，于于是是该地段段的几几家开发发商通通过努力力，在在政府的的支持持下，道道路修修建通畅畅，迁迁走区内内所有有企业，并并引引进了多多条公公交线路路，现现该片区区域所所在的楼楼盘成成为江北北片区区销售最最好的的项目。3.4提高网网网络营销销技术术，并建建立相相应的评评估体体系。网上广告是网络络络营销的的最基基本形式式，网网络平台台作为为一种新新的信信息传播播媒体体,像电视视广广告一样样可以以开展营营销活活动。目目前，大大多数开开发商商都采用用了相相关的媒媒体进进行房地地产信信息的网网络宣宣传，建建立企企业网站站是企企业上网网宣传传的有效效途径径，另外外，部部分媒体体的跟跟踪报道道也是是房地产产产品品网络营营销的的渠道。但但是是至于网网络信信息传播播的有有效性性性究竟竟有多大大，则则没有明明确的的评估方方法。因因此，有有必要要创建相相应的的评估体体系，对对房地产产网络络营销效效果进进行评价价，提提高网络络宣传传的目的的性和和有效性性。房地产营销者将将将自己的的营销销活动全全部或或部分建建立在在互联网网的基基础之上上，就就具备了了网络络营销的的特性性。具体操作来来来说，房房地产产网络营营销通通常首先先是建建立自己己的网网站(homeepaggess)，然后借借助助各种方方式，让让消费者者获知知该营销销项目目在互联联网上上的域名名地址址，而消消费者者则根据据自己己的需要要浏览览房地产产企业业或项目目的网网页，了了解正正在营销销的房房地产项项目，同同时可以以在线线向房地地产营营销网站站反馈馈一些重重要的的信息。房地产网络营销销销的理想想方式式，最大大特色色即在于“足不出户户，选选天下房”。不需要要从从一地赶赶到另另一地选选房看看房，仅仅在家家里利用用互联联网，就就可了了解房地地产楼楼盘项目目的规规模和环环境，进进行各种种房屋屋的查询询和观观看，一一个构构建完善善的房房地产网网站，购购房者所所关心心的一切切重要要信息如如房屋屋的外观观、房房间的布布局、周周围的社社区环环境、公公园、学学校等只只要用用手指轻轻轻点点击鼠标标就一一览无余余、尽尽收眼底底，在在对各种种房地地产项目目进行行了全面面而审审慎的选选择、比比较后，购购房房者即可可找到到符合自自己心心目中理理想需需求的房房屋，过过去十分分耗费费时间、口口舌舌和精力力的选选房过程,在网络营营销销的环境境中,变得十分分轻轻松有趣趣和迅迅速快捷捷。建立区域性的房房房地产网网络营营销系统统与目目前的房房地产产网络营营销系系统的优优势是是明显的的，如如区域性性更能能为房地地产行行业充分分发挥挥；成本本低更更能被广广泛应应用；有有一套套可行的的盈利利模式，更更能能保证网网络系系统的可可持续续发展；；实现现消费者者、企企业和政政府的的多赢。3.5加强专业业业培训，提提高高销售人人员素素质。加强对公司策划划划人员的的专业业知识培培训，提提高他们们的专专业素养养。可可以通过过组织织定期培培训班班的形式式，为为策划人人员提提供互相相交流流的机会会，听听取优秀秀策划划人士的的意见见，吸取取经验验。房地地产营营销策划划需要要不断增增强策策划人员员的市市场敏感感性，要要求他们们不断断吸收新新的思思想和理理念，并并真正理理解，这这样才能能正确确地将各各种概概念运用用到营营销策划划的工工作过程程中去去，才能能做好好房地产产营销销策划工工作。房地产销售环节节节是楼盘盘整体体营销计计划和和营销策策略中中的一个个重要要环节，销销售售人员作作为企企业与购购房者者之间沟沟通信信息的桥桥梁，承承担着满满足购购房者居居住及及商业用用房的的要求及及为公公司创造造利润润的双重重任务务，是销销售环环节的重重要资资源。对对房地地产销售售队伍伍进行管管理应应做好以以下几几方面的的工作作。3.5.1加强强强销售队队伍专专业知识识的培培训仅就房产销售的的的专业性性和专专业素养养方面面的要求求来言言，房地地产销销售无疑疑比一一般商品品的销销售复杂杂的多多，房地地产产产品的特特殊性性要求销销售人人员有较较深的的产品知知识与与专业知知识。产产品知识识和专专业知识识是销销售人员员自信信的基础础，也也是销售售技巧巧的保证证。例例如销售售商品品房的条条件，房房地产登登记的的程序，什什么么是房地地产转转让，哪哪些情情况需要要办理理房地产产转移移登记，房房地地产买卖卖合同同应当具具备的的条款有有哪些些，什么么样的的房地产产不予予转让，什什么么叫房地地产抵抵押(按揭的含含义