罗蒙集团股份西服终端导购手册

罗 蒙 品 牌 管 理 手 册 之 三罗蒙品牌终端导购手册罗蒙集团股份有限公司 ●品牌管理部2002年4月目 录罗蒙终端导购人员的地位和作用1.1. 终端概述在我们知道终端导购人员的地位和作用之前，我们首先必须了解什么是终端，终端对于企业来讲有什么样的地位和作用。在标准的营销书上，终端恐怕是个找不到的名词，形形色色的营销论着对终端的定义也不尽相同。从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，他可以是人员直销、厂家直销、邮购、展览会等等。总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。一般来说，终端指的是狭义的终端。就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊，以及场外拉拉队的呐喊助威，都是为了进球时关键的一脚。而所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临门一脚”—即消费者的实际购买。尽管产品的分销渠道多种多样，但只有拥有了终端才算拥有了渠道，才能接近“球门”（消费者），才有“进球”（实现销售）的机会和可能。因此，决胜终端已经成为众多厂商的营销准则和竞争手段。终端作为企业产品与消费者直接接触的场所，实现产品销售是其最重要的作用，除了实现销售，还有着其他的作用。⑴展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台。⑵开展促销活动的最理想也是最实效的场地。⑶接近消费者，了解“上帝”（消费者）声音的最佳途径—即完成信息反馈。⑷获取最真实的市场信息（如：消费者及经销商的意见、竞品动态等），为产品研发、营销策略调整等决策提供最直接的帮助和依据。⑸对整个分销渠道形成有力的“反拉”，对中间商（代理商、批发商）形成最有效的鼓励和帮助。⑹拦截竞品的最后也是最有效的防线。通常，我们认为终端包括软终端和硬终端。硬终端主要指终端的硬件设施，如商品，包装，配件，附件，VI表现，售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销），陈列位置与陈列方式，宣传品（说明书、DM、POP、小报等），促销物，辅助展示物（展柜、冷柜、专用货架等），整洁度，与其他品牌的同类商品（竞品）的显着区别，等等。软终端主要指终端软件，如：人员着装、容貌与举止，人员素养与谈话方式，待客态度，对企业情况及产品知识的了解，对行业及竞品的了解，察言观色与随机应变的能力，与竞品导购人员的区别，等等。1.2. 罗蒙终端导购人员的地位和作用终端导购人员作为终端各构成要素的灵魂，终端作用的实现依赖于导购人员的行为表现，因此，终端导购的重要作用不容忽视。终端导购人员主要在以下几方面发挥重要的作用：为顾客作有效的商品组合——随着生活水平的提高、消费意识的变迁，商品设计与生产将走向多样化，加上市场的进一步开放，国外商品纷至沓来，面对比以往更加激烈的竞争，导购人员应积极去了解消费特性和竞争品牌的状况、动向，以便为本企业寻求、开发自有品牌与强化品牌的差异性，最终提高本品牌的竞争能力提供市场第一线的资讯。2.为顾客选择合适的商品——一般来说，服装是选择性、专业性的商品，宜用面对面的方式销售，因为服装的价值、穿着功能、特性等，都需要通过导购人员的解说，使顾客能进一步了解，在这种情况下，导购人员就扮演非常重要的角色，因为他们必须负起为顾客挑选合适商品的责任。3.将商品情报提供给顾客——也许有人认为，制作标示、展示等应是美工人员的事，与导购人员无关，但在当今市场竞争非常激烈的情况下，这些简单的 POP、卖场的商品展示陈列等工作也已列入了导购人员的基础工作。4.创造舒适、便利的购物环境——将有关联性的服饰商品组合在一起陈列，便于顾客的选购，再加上陈列道具与卖场设施的衬托效果，更显现出整个卖场的便利。5.使顾客对专卖店产生信赖、认同感——导购人员除了担任销售商品的角色外，还要与经常前来光顾的顾客保持良好的关系，经常传递商品和销售信息，成为公司和顾客之间的桥梁终端导购是终端中最有能动性和可塑性的因素，他自身的素质以及其积极性、主动性和能动性的发挥，关系到产品的销售、品牌形象的树立，以及企业的发展和竞争力的提高。因此本手册将重点对终端导购的岗位职责、日常行为规范、应具备的基础知识、销售技巧等方面进行较为详尽的阐述，旨在帮助导购人员对自身的重要作用有一个较为深刻的理解，并且就导购工作实际操作进行优化的规范，达到最有效地提高销售额和顾客满意度。罗蒙西服终端导购人员的岗位职责1、通过在罗蒙专柜、专卖厅、专卖店与顾客交流，向顾客介绍罗蒙服饰和宣传品牌形象、企业形象，提高罗蒙品牌知名度。2、在罗蒙专柜、专卖厅、专卖店时时保持良好的服务心态， 创造舒适的购买环境，积极向顾客推荐适合顾客肤色、身材、穿着环境的各类罗蒙服饰，帮助顾客挑选和配搭满意的罗蒙服饰。3、观察顾客行为、揣摩顾客心理，利用各种销售技巧，营造光临罗蒙专柜、专卖厅、专卖店的顾客的参与气氛，鼓励顾客试穿，提高顾客购买罗蒙服饰的愿望，增加罗蒙的营业额，始终如一地为达到预期销售成果而努力。4、在罗蒙专柜、专卖厅、专卖店派发罗蒙的各种宣传资料，有效地履行终端销售阵地的促销及公关职能，配合开展各类促销和公关活动。5、做好罗蒙专柜、专卖厅、专卖店内罗蒙服饰的挂展以及 POP的陈列和维护工作，保持罗蒙服饰与助销用品的挂展和摆放美观、整齐、清洁、有序。6、收集顾客对罗蒙的意见、建议与期望，及时妥善地处理顾客抱怨，并向业务代表汇报。7、收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向业务代表汇报，敏锐捕捉并反馈竞争市场信息8、每天填写销售日清报表（附表格一）、竞争对手调查表 (附表格二)，及时上交给业务代表。9、完成业务代表与其他上级主管交办的各项工作，并坚定实行所在商场的各项零售政策。罗蒙西服终端导购的日常行为规范与要求3.1.终端导购言谈举止方面应遵守的原则全心服务理念服务宗旨：全心服务，即诚心、细心、耐心、虚心、热心、恒心。“将心比心，以心换心”为用户服务。服务目标：全面顾客满意和顾客完全满意。服务方针：热情周到、一步到位。服务规范：服务规范化、满意进万家。服务三规范：规范人员、规范管理、规范工具。我们的服务格言：让顾客满意是我们存在的最好理由。3.2. 终端导购的日常行为规范导购员是顾客了解企业的一个窗口，导购员在工作时间应严格按要求身穿罗蒙服装或带有其标志的商场店服。衣着一定要整洁，大方，干净得体，不得浓妆艳抹，奇装异服。进行导购工作时，导购员应掌握主动权，主动讲话而不要让顾客先开口。导购员回答顾客咨询的问题时应语调清晰温和，目光热情自然。在导购过程中注意力应集中在顾客身上，认真听懂顾客询问的问题。视线保持礼貌并集中顾客身上，左右不出双肩，上下不出眼睛与胸口，不左顾右盼，不与无关人员在现场交谈。熟练掌握“欢迎光临”、“您好”、“请”、“对不起”、“谢谢”等礼貌用语，严格按照现场导购规范及规范解说进行咨询讲解。尤其是西服的面料、工艺等，不得随意改变。每一位距专柜5米范围内，在远处注意罗蒙西服的顾客都是我们服务的对象，远距离应微笑点头示意，近距离应问候：“您好，欢迎光临！”，显示良好的修养。禁止说商业服务行业忌语。推荐用语：欢迎光临！早晨好/下午好/晚上好/您好！请随便参观！您好！有什么可帮忙的吗？请随便看看，有需要请叫我。喜欢那个款式，您可以试穿一下。有兴趣的话，可以拿出来看看。善用技巧，使推销语言容易为顾客所接受通俗化。直销人员应避免使用艰深晦涩的语句，尽量使用通俗化的语言，使双方语言交流容易进行，不会发生信息沟通渠道受阻的现象少用专业术语。多用比喻的方法。在推销用语中采用比喻方法， 可将深奥难懂的技术性或抽象性的理论问题具体化，形象化，生动化，不过在使用比喻时，一定要注意比喻是否恰当，如果不恰当，反而会使顾客愈听愈糊涂。以普通话为主，方言俚语为辅，导购员讲普通话，一般人都能听懂。在有些情况下，比如顾客是当地人，亦可使用方言俚语，讲和对方一致的方言，可以融洽气氛，增进双方感情。对说话声音的检核表检核内容结果（1）你的声音是否与你的年龄、性别相A是B否称。（2）声音是否具有一定的力度A是B否（3）声音有无抑扬顿挫，足以表达感情，A是B否还是平淡无味（4）声音听起来是否诚实，自然亲切A是B否（5）声音有无矫揉造作的味道A是B否（6）声音是否清晰，有无鼻音或沙哑A是B否（7）字的发音是否准确A是B否自我评价姿式，精神饱满，面带真诚的微笑。双手合置于身前，抬头挺胸，仪态自然，对距离专柜、样品五米以内的每一位顾客都应主动点头示意，在征问顾客意图后，站在专柜样品的左侧约50—70CM远的地方为顾客介绍罗蒙西服。每天提前半小时到工作岗位，将所有的样品专柜擦拭、整理一遍。保证无灰尘无污迹。光亮整洁如新。给顾客介绍罗蒙西服或帮顾客试穿时动作轻盈、专业。熟练每项咨询技能，在顾客大量涌来时要应付自如。能够做到“送一答二照顾三”，即“送走每一批顾客的同时，回答第二批顾客提出的问题，同时照顾第三批到专柜前来咨询的顾客。

导购员咨询时应时刻保持站立的导购人员必须能使用标准普通话准确地向用户介绍各种类型西服的特点，适合哪种场合穿着，不与同行业导购员发生冲突，又能突出罗蒙西服的特色。要求导购员随身携带笔、笔记本，以便随时记录顾客要求，并向公司业务人员及时反映。永远的自信——无论处于什么样的环境，都要充满必胜的信心，寻找方法，做好推销。昂扬的斗志——每个优秀的导购人员无不充满着昂扬的斗志，饱满的精神状态，以捕捉式、前倾式的工作热情，去感动我们的上帝—顾客。坚韧不拔的工作态度和强烈的市场意识——即不放过每一个可能，要做到手里抓一个，眼里盯一个，嘴里说一个，心里想一个，耳朵听一个，鼻子还要闻一个。乐于、善于学习与总结——一个人要发展就不得不断地学习、总结，没有学习总结就没有发展，跟不上企业和社会的发展必将被淘汰。良好的心理素质——要做到胜不骄、败不馁，沉着冷静地分析顾客的需求，服务好顾客。有极强的组织性、纪律性——对待别人的批评建议，虚心听取，有则改之、无则加勉。3.2.6.态度工作态度应耐心，细致，不急不躁，不厌其烦，把每位顾客当成自己的亲朋好友一样接待。每位导购员应时刻牢记，每失去一位顾客将使企业失去250名潜在顾客，接待客人要有“三意”——即诚意、创意、心意，这“三意”是得到顾客信任、提高服务品质、扩大工作成果不可欠缺的基础。人与人相互接触，以我们的诚意换取顾客的诚意，用心意打动顾客的心。诚意能取得信赖在感到导购员没有说谎，没有故弄玄虚，没有耍花招时，顾客就会信赖罗蒙西服。另外，有时诚心热情地介绍能使顾客产生购物欲望， 最后下决心购物。顾客会由衷地感谢销售员的那份亲切，因为顾客期待的就是销售员的诚意和热情。创意会扩大成果，工作起来也很充实导购是创意与方法的结合。比如说，“罗蒙西服品质好但贵了点”，与“罗蒙西服贵是贵了点，但品质还不错”，这两种说法是大不一样的。前者“贵”的印象较深刻，后者“品质好”的印象较强烈。因此，导购人员要在日常工作中不断总结语言的技巧，善于捕捉工作和生活中的灵感，将创造性的方法用于销售工作可能会产生意想不到的良好效果。心意可以唤起顾客的共鸣导购人员的职责就是提供服务，导购人员在给客户介绍时，不要光想着如何把商品推销出去了事，首先要怀着全心全意为顾客服务的心态，随时准备提供最好的服务，这样才能引起客户的兴趣，使顾客有一种宾至如归的感觉。3.3. 终端导购言谈举止方面应注意的细节导购人员在推销活动中的言谈举止实际上是在塑造和代表着罗蒙西服在消费者心目中的形象，因而直接关系到罗蒙西服的市场地位问题。导购人员欲保持良好的素质和职业形象，细节最具有影响力，因此应特别留意以下细节：说话时，眼睛不看着顾客，会暴露出你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑。因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光要时常移动，不要总盯着一个部位，保持并显示出自信。不要神态紧张，口齿不清。站姿要准确，不要有小动作，如两腿抖动等。与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得无精打采。更不要打断顾客的话，在顾客讲话途中，导购员没有听清或没有理解的地方，最好用笔记下来，等顾客讲完后再来询问、讲解。讲话时不要夹带不良口头语，或说话时唾沫四溅。切忌夸夸其谈，忘乎所以。推销要点要言简意赅，一针见血，要有针对性地强调主要特点，不要泛泛地罗列优点，优点要逐一介绍，而不要将几点概括在一起介绍，以加深顾客印象。切忌谈论顾客生理。切忌对顾客视而不理。切勿态度冷漠。不要机械式问答。避免过份热情，硬性推销。避免突然出现，惊扰顾客。避免过早接近顾客，以免顾客有被骚扰的感觉尽可能不让顾客说“不”，而要让顾客说“是”,说话时正确地使用停顿。不要承诺自己做不到的事。须知：客户不但会记得导购人员所说的承诺，同时也急切期望导购人员实现诺言。要尊重顾客。人是两种人格特征的结合体，即真正的自我和别人心目中的自我。导购人员必须注重顾客的第二种人格特征。即使顾客是说谎，你也要让他觉得你认为他是诚实的。尊重用户的抱怨。用户的抱怨是向导购人员提供消除用户不满的线索；而提出合理抱怨的用户，等于再次给你一个服务的机会。因此，倾听和尊重用户的抱怨，待之以宽容大度的态度，千万忽视不得。勇于认错、改错。导购人员在推销过程中如有不当之处，应勇于改错，及时改进，不可强词夺理。须知：在你得胜之时，也是你丢掉销售之日。谦逊可亲。自作聪明或逢迎诌媚，会使客户产生反感，而谦逊可亲的姿态，能使客户本人产生优越感，从而提高产品和劳务的价值。幽默。导购人员的幽默，可以轻松气氛，化解误会，以便更好地同用户沟通观点，但要注意，如果需要有人充作幽默笑话的对象，那么，这个对象就应是导购人员自己，而不是购买者。不要伤害竞争者。指名道姓地批评竞争者及其产品，有时会起相反的作用。导购应凭着商品知识、服务、信用和热忱等，来超越你的竞争者。3.5顾客服务标准至少在商场开门前五分钟完成事前准备工作。保持地板、墙壁、天花清洁。保持专柜及陈列架上产品整洁。陈列货品及价钱牌齐全，并根据产品陈列指引，将产品及宣传品摆放整齐。配备足够的宣传品。保证有足够的产品库存。储物柜内的物体整齐摆放，柜门关好。工作桌、中岛货柜整齐干净，配备常用工具及用品。开启专柜灯光、灯箱。保持整洁的仪容，发式整洁，女士须清淡化妆及涂上口红。衣履整洁，仪表必须庄重。穿着深色皮鞋，女导购员人员必须穿着丝袜。佩戴导购人员襟章于左胸。精神抖擞，正确及端庄的站立姿势。站立于适当的位置，随时留意顾客。不要在专柜及工作桌上摆放食品、饮料及任何私人用品。男导购人员不可蓄长头发。不可戴夸张的耳环。不可染怪异的头发。不可聊天、谈笑、吃东西。避免留长指甲或涂不同颜色指甲油。不可从事与工作无关的私人事务。3.6. 终端导购日常工作要求每天准时上、下班。每天至少整理两遍陈列的样品。每天准备足够的宣传资料。每天了解库房的货物储备情况，以防止断货。每天了解当日的销量，以及占总销量的比率，并总结分析原因，找到对策。每天填写销售日清报表、竞争对手调查表。（见附表格一、二）3.7. 导购自检内容是否每日擦拭陈列架、并按规定整理西服样品。是否详细登记销售台帐。是否主动向咨询者提供有效耐心讲解。是否每日检查 POP、DM卡、招贴等形象物的缺损情况，并及时补新。是否能够每日仔细核对库存并对库存的变化做到心中有数。是否仔细观察，记录竞品或类似产品的销售，取得一手资料，分析成因。仔细检讨对消费者的判断成功率和对消费者提出问题的归类。核对如“您说的有道理，但是”这种句法的使用频次。检讨对每位消费者的态度是否诚恳，回答问题的到位率。是否能够坚持说：“谢谢光临，感谢您对罗蒙服饰的信赖”或“谢谢光临，还有什么问题可以再次询问”。罗蒙西服促销时终端导购人员的行为规范1、详细了解和掌握罗蒙西服促销活动的具体方式、程序安排、活动细节、活动地点、活动开始的时间、活动持续的时间、活动所要达到的目标，以及为配合此次活动所需的物质支持（如POP、DM、小礼品、抽奖卡等）。2、在活动开始之前，终端导购人员要认真清点、妥善保管促销所需的物品，并指定专人负责。3、如罗蒙西服以打折的方式促销，导购人员应在促销活动开始前一周左右为本次促销活动作充分的准备，将打折标识统一放置在西服上衣的一侧，将打折前后的价格作明确的区分；同时将相应的促销海报等相关宣传品按公司统一的布置规范张贴于规定位置。4、如果罗蒙西服以买一赠一等赠送方式促销，终端导购人员应按公司的统一规范将赠品摆放在专卖店或销售场所的规定位置。5、如果罗蒙西服以抽奖的方式进行促销，应指定专人记录中奖人的详细资料（如姓名、性别、身份证号码、家庭住址、联系方式、中奖号码等）。6、罗蒙终端导购人员要严格按照促销活动规定的活动用语向消费者宣传此次活动。7、按此次活动的规定统一着装。8、罗蒙在促销活动过程中，应指定专人与商场有关人员进行全程沟通，以保证出现问题时可以得到及时地解决。9、详细记录当日的销售量和派发赠品情况（附表格三）。10、将促销日的销售量与非促销日的销售情况相比较（附表格四）。11、罗蒙终端导购人员应将促销活动中发现的问题及时反馈给业务人员，以使厂方可以及时调整促销方案，堵塞漏洞。12、终端导购人员应及时了解消费者对此次促销的建议和意见，了解消费者的真实需求，并及时反馈给业务人员。13、详细记录罗蒙促销时竞争品牌相应的策略，并及时向业务人员汇报。终端布置和商品展示规范随着商品供应的丰富，人们生活品质的提升，商家促销商品的方法也更趋多样化，终端布置、商品展示的观念也愈来愈受到商家的重视。各品牌也莫不挖空心思来装点门面，布置极富艺术的商品陈列，以求得提升商品销售的目的。5.1. 终端布置规范内容首先要占领商场最有优势，最引人注目的位置摆放展台（或展架）、看板及 POP等宣传品；展示品种齐全，摆放整齐的样品西服；按规定摆放与产品配套的 POP和宣传页等，不足时需及时向分公司申领；及时整理详细的零售记录（用户登记台帐）；干净明亮的装饰招牌；清洁的环境和热情大方的促销人员。5.2. 终端布置规范标准1、样衣摆放：种类齐全；摆放整齐；内外无损；清洁干净；标志清晰；前后有序；重点突出。2、POP及宣传资料：彩旗：悬挂牢固有序，不挡产品视线，及时转移旧款并更换新款；宣传单张：摆放整齐，数量充足，突出新品，有资料架的应运用；产品海报：张贴位置突出，端正，及时更新；商场内有条件的地方可多张贴；不干胶：粘贴位置适当，美观鲜明；产品牌：与相应产品相符，保持洁净无缺损。5.3.场环境设置现横幅：悬挂醒目无曲折，不挡展台，并尽可能挂于室外；座牌与看板：位置恰当，阅视方便；铜牌：放置端正，洁净明亮；5.4. 商品展示的原则1、以简洁明了、合理有序为原则，注意系列产品的组合形象，提升消费者的感性认识，增加联想促进消费者购买动机。、少就是多、化繁为简、突出重点。建议男装西服专卖店无论产品的系列搭配，还是气氛布置道具，都应以简洁、少而精为主。以免造成杂乱，甚至与西服的风格不符。、明确树立主题。将产品按季节、主题、系列、色系等首先分类。在店铺里，注意休闲服与正装西服的区隔。5.5. 商品展示的功能要素5.5.1美取向的要素：●焦点：每一展示面上，率先吸引注意力的视点即为焦点。焦点通常位于视平线中心或视平线正上方，色彩对比强烈的产品或灯箱往往被设定焦点。它可引导消费者的注意力，增强消费者对品牌与商品的印象。参考方法；在专卖店/厅的正面主墙面，有明显的品牌标识墙面，以强调品牌的价值和地位。在主墙面的侧面，建议做一至两个色彩对比强烈的产品搭配，以提起顾客的注意，在墙面展示柜中设置一模特展示，起到打破规律的单一平面陈列，吸引顾客视线，形成焦点作用。●序列效应：依次以季节、系列、主题、款式、色彩、尺码进行货品分类。并设定相关颜色和尺码序列，使消费者视觉明确、简洁。展示面内操作原则： 新季品居上居前、浅色品居上居前、焦点品居上居前。注意事项：西服的正面展示应注意尺寸在175尺码以上，这样易显西服的大气、美观的外形，而配衬的衬衫尺码选择宜为小尺码，便于领口部分色彩搭配效果明显。侧挂西服注意尺码应均匀排列，没有经过尺码规划的西服排列、视感参差不齐，不美观。5.5.2容量规划容量规划，即各货柜单之合理的货品承载量；展示容量，单位标准货架出样货品的合理排列量。库存容量，专卖店/厅内必备库存量。注意事项：专卖店/厅内的展示容量和库存容量不应过大。侧挂西服单一挂杠上挂的西服不宜过多，西服肩与肩紧紧的挤在一起，不仅不利于顾客的拿取，减少了销售机会，也降低了商品的价值感比例：合理的比例设置有利于完善系列产品展示的整体形象，掌握销售节奏，突出主题和焦点，适度调整布局并把握销售量趋向，最大限度开发应季品的销售潜力。参考方法：根据季节的不同，不同系列产品销售状况不同，应及时调整商品的比例。比如在夏季如何增加衬衫、西裤的展示量，甚至可以在不同货区适当进行重复展示，增加消费者接触货品的机会，提高成交比率，促进销售。色彩，简单而言，色彩分暖色、冷色。比如在夏季的西服搭配中衬衫易选蓝色、亮灰或浅灰色，夏季色彩搭配效果明亮、清爽。在冬季衬衫易选择中灰、藏青色、暗红，冬季色彩搭配效果厚重温暖。通过适当的色彩搭配，可以提高西服的魅力、感染力。对比色搭配较易形成亮点，更易吸引顾客注意，建议可以与同色系搭配穿插使用。橱窗是专卖店的舞台和展示窗口，对比色效果突出明显，应被橱窗展示选用。5.6.商品陈列应注意的要点1）充分利用既有的陈列空间，发挥它的最大效用和魅力，切忌让它有中空或货源不足的现象，以免竞争者乘虚而入。2）陈列西服的所有规格，以便消费者视自己的需要选购，否则消费者可能因为找不到适用的规格而购买竞争品牌的产品。但如果货架陈列面积有限，则导购员应陈列回转速度快的西服品种。3）系列品种集中陈列，其目的是增加西服系列的陈列效果，使系列西服能一目了然地呈现在消费者面前，让他们看到并了解公司的所有产品，进而吸引消费者的注意力，刺激他们冲动性购买。此外系列西服中的强势品种也可以通过集中陈列，带动系列品种中比较弱势的种类，以便培养明日之星。因为，系列产品集中陈列能够造成一股气势，有助于整体销售的带动。4）争取人潮较多的陈列位置。在售点，导购人员一定要掌握顾客的移动路线，并将西服尽量摆放在消费者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处等。一般而言，看到产品的人越多，产品被购买的机率就越大。若放在偏僻的角落里，产品不易被消费者看到，销路也就不会好到哪里去。导购人员一定要争取充分利用最好的陈列空间。5）把西服放到顾客举手可得的货架位置上。要吸引人们前来购买，导购人员必须按照消费者的身高，把西服摆在他们视线平行、伸手可及的地方，太高或太低的陈列位置，都会造成购买障碍。6）经常保持西服价值。在陈列的过程中，除了要保持西服本身的清洁外，还必须随时更换商店中损坏品、瑕疵品。如有滞销品，应想办法处理，不能任其蒙尘，有损品牌形象。至于将产品的正面朝向顾客、排列整齐、避免缺货、随时保持货架干净，也是维持产品价值的基本方法。总之，就是要让西服以最好的面貌（整齐、清洁、新鲜）面对消费者，以维持产品的价值。陈列工作是一项长期的工作，必须持之以恒，每日辛勤经营，时刻保持清洁的陈列面，赢得最大的陈列效果，才能长期累积出优异成果。罗蒙西服终端导购应具备的知识6.1. 罗蒙企业背景知识中国罗蒙集团股份有限公司是一家以生产“罗蒙”服装系列为主的全国性无区域跨行业现代化大型企业集团，主导产品罗蒙西服在国内市场综合占有率稳居名牌服饰前二名，在中国服装行业销售利税“双百强”企业中排行前六名，并被评为 2000年中国民营企业500强和中国服装市场成长最快十大品牌。集团自创建以来，以独特的“高质量、高品位、高追求”的经营理念，不断塑造企业形象，创导企业文化，推动企业的迅速发展。目前公司占地 5万平方米，固定资产 6亿元，高素质人员 4000余人，拥有 4000余台从日本、德国、意大利进口的先进的各类设备、CAD电脑排版系列，年产西装、时装、衬衣、大衣 400万套/件，是中国服装界最具规模、最受瞩目、最高水平的服装龙头企业之一。罗蒙的发展历程，是个追求卓越的过程，不断挑战自我，处处追求完美。罗蒙从1984年创建以来至今屡屡荣获国内最高荣誉。1988 罗蒙牌男大衣荣获部优产品称号1989 罗蒙牌西服被评为全国城乡十年改革民用产品精英大奖1990 企业被农业部评为先进企业1990 男西服套装被中纺部评为部优产品1991 罗蒙西服以“漏验率为零”被国家技术监督局通报表扬，列全国毛呢西服质量抽查第一名1994 罗蒙公司被浙江省列为“五个一”工程企业1994 罗蒙牌商标被认定为浙江省着名商标1995罗蒙西服套装经国家技术监督局市场抽查获西服类质量第一名1995企业当选为中国服装协会常务理事单位1996罗蒙牌西服被列入“八五”期间全国重点服装名牌产品1996罗蒙牌西服被列为96.97年向全国消费者推荐商品1997罗蒙西服经国家技术监督局市场抽查获西服类最高级别优等品1997罗蒙公司通过ISO9002国际质量认证体系1998罗蒙牌西服荣获98’中国十大着名男装品牌称号1999罗蒙集团为国家公安部设计的人民警察新警服荣获一等奖1999罗蒙西服被国内贸易部，中华全国商业信息中心推荐为99’全国重点大型零售企业市场畅销主导品牌1999罗蒙集团荣获第二届中国时装文化奖1999罗蒙集团设计师荣获中国最佳设计师奖1999罗蒙牌西服荣获99’中国最佳男装设计品牌奖2000在第八届中国国际服装服饰博览会上，“罗蒙”被推荐为2000年中国服装市场成长最快十大品牌2000罗蒙西服被法国科技质量监督评价委员会推荐为“高质量科技产品”，并被列为“向欧盟市场推荐产品”6.2.罗蒙产品知识罗蒙产品包括正装、休闲装 、时装、衬衫、领带、羊毛衫、 T恤、皮鞋等。罗蒙男装分6个系列近200个品种，分别为：经典服装系列都市休闲系列清新自然单上衣系列、流行欧板大衣系列、时尚派克风衣系列。另外还有罗蒙女装系列和罗蒙皮具系列。罗蒙集团已成为公安部、最高人民检察院、最高人民法院、海关总署等单位职业服装定点生产企业。职业服装客户涉及公安警服、海关、高检、高法、渔政、国土、电力、金融、文教卫生、宾馆、电信、移动、邮政、工矿等 30多个行业。罗蒙服饰设计新颖、时尚，用料讲究，做工精细，既吸取国际着名品牌之精华，又体现中国传统文化之特色，在中国服装行业中独树一帜，别具一格。牌子硬 首届中国十大名牌西服做工精 按国际最高标准生产工艺优 国际一流设备与红帮传统工艺完美结合面料好 采用国际流行精纺高支面料不变形面料预先作定型处理，辅料由国外进口规格全八大类型三十八个规格设计上乘追求时尚、引导潮流质量保证严格按ISO9002质量保证体系和ISO14001环境管理体系运行舒适贴身胸、腰不同步放码，使服装更符合体形，解决了颈窝部的问题，不同部位采用不同的衬托价格适中，国际品牌的质量，白领的消费价一是“挺”，服装上身后能给人挺拔伟岸的视觉形象；二是“平”，即使体形不正常的人也能掩去生理上的缺憾；三是“直”，针脚、纹路、轴线、钮扣等都依图样呈现直线；四是“服”，外观不皱不褶，平平服服；五是“窝”，即服装依人的曲线而设计，不是简单包装，而是构建出潇洒美；六是“圆”，穿在身上呈现椭圆形，不扣扭扣时同样依身躯呈现圆形；七是“顺”，腋下、前胸、肘部、臀部松紧适宜，宽窄得当；八是“清”，各部件构图清晰，脉络分明；九是“登”，垫肩衬夹恰到好处，有棱有角；十是“合”，整套服装依体形开合，前摆后摆乃至袋盖，任何细小部件都做到不翘不翻，不吊不凸，成为一个和谐的整体；十一是“盛”，服装穿在身上，给人以气足神扬、充满活力的感觉；十二是“密”，在制作过程中密针细线，严丝合缝。6.3. 西服知识罗蒙西服是罗蒙服饰中的主导产品，导购人员了解挑选西服的要领，西服穿着和保养知识以及服饰搭配技巧等，是导购人员更好的为顾客提供服务的一个必备条件。上衣部分:前面钮扣缝制坚固耐用袖口单位贴有衬布,看起来挺括美观3.腰侧使用固定缝，里布不松垮4．袖上处的衣样纹路，皆能对称衔接5．口袋两端有固定衬布，结实牢固6．口袋贴布及小布条等，均经过锁边或折边处理，不会绽开松边7.挂面边缘加里缝，衣身表面没有浮泡现象8．领子及领接线加有固定缝，牢固平整9．上衣口袋底部用两条车缝线加强，不裂开10.背部及下摆的里布都适度保留，相当松，没有牵扯现象裤子部分:11.裤裆内侧使用牢固的双次加强缝线12.后缝处左右花纹衔接对称且美观13.后中线平顺，依布纹的方向裁制14.裤子前片左右的花样纹路对称美观口袋布使用牢靠的暗缝加压缝处理如何为顾客推荐合适的衬衫搭配西服在穿着西服时，与其搭配的衬衫领型也很重要。如果是个方脸型的男士，请注意避免穿小领型或别针领型的衬衫，而适宜选择长领型或有扣型的衬衫；如果是圆脸型的男士，不妨选用具有成熟感的领型，如正规型、短领型、长领型等，以改善自己的“娃娃相”；如果是长椭圆型脸，为了改善脖子细的不足，应选择敞领型或 4～5厘米领高的高领型衬衫。另外，大翻领衬衫宜配大翻领驳头西装，小翻领衬衫宜配小翻领驳头西装。在为男士们推荐搭配西服的衬衫时，除了注意衬衫的领型以外，还应注意领口的尺寸。领口太长，穿着不精神，而且给人土气的感觉；领口太小，穿着费劲，不舒服，而且显得颈部很粗。适宜的领子应该是扣上第一粒扣后，能插进中指、食指，这才是最舒适美观的。除此以外，衬衫色彩与西服的搭配也很重要。通常白衬衫是“万能”的，可与任何西服相衬；鲜艳颜色的西服宜配灰色、黑色、白色或同类色高明度的衬衫；暗色西装内宜衬浅色衬衫；单色西装视礼仪性场合的气氛配穿花色或条纹格类衬衫。领带要同西装和衬衣协调。一般来说，深色西服宜配深色领带，浅色西服宜配浅色领带，领带颜色同西服颜色相近，也可略深于西服。但是，红色和紫红色（带花纹或素色的）通用性大，可配许多种颜色的西服。银灰、乳白色西服，适宜配戴大红、朱红、墨绿、海蓝、褐黑色的领带，会给人以文静、秀丽、潇洒的感觉。红色、紫红色西服，适宜配戴乳白、乳黄、银灰、湖蓝、翠绿色的领带，以显示出一种典雅华贵的效果。深蓝、墨绿色西服，适宜佩带橙黄、乳白、浅蓝、玫瑰色的领带，如此戴会给人一种深沉、含蓄的美感。褐色、深绿色西服，适宜配戴天蓝、乳黄、橙黄色的领带，会显示出一种秀气飘逸的风度。黑色、棕色的西服，适宜配戴银灰色、乳白色、蓝色、白红条纹或蓝黑条纹的领带，这样会显得更加庄重大方。矮个男士如何巧着装导购人员引导消费的一个主要方面在于为顾客提供有建设性的、中肯贴切的参考意见，如果导购人员不了解不同体形的人适合穿何种西服，而是盲目的为消费者推荐，往往会使西服与顾客不协调，影响顾客的购买心情，甚至打消顾客的购买意愿。由此可见，导购人员掌握一些基本体形人适合穿着哪种西服是十分必要的。身材偏矮，这是一个人先天的不足。很多矮个同志，尤其是男士为此非常苦恼。其实，矮个子男士只要善于正确选择服饰，完全可以较好地改善你在周围人眼中的形象。1、矮个男士的着装首先应尽量避免水平线条， 以免使其手和腿的位置看起来更加偏低。同时，还应尽量避免上下呈一系列水平层次分布。上衣也不能过于宽松，裤子以直而平脚为宜。其次，对于服饰的颜色，从上到下的穿戴应有一个基本色调，上下装对比不要太悬殊，最好是同色或近似色。可以穿里外反差明显的衣服，如穿深色西装、白衬衫和深色领带，这很容易获得一种满意的对比色，使人看上去视感丰富，从而给人留下深较的印象。但不要穿上下截然不同两种对比色的服饰，如黑裤子配白衬衫，这样看起来人的身体似乎被分成了两段。对任何一种把身材分成几段的服饰，都不要因为它时髦而去穿它，那只会突出矮个子的短处。身材矮胖的男士，一般不宜穿红、黄、白等明艳色彩的服装，而较瘦弱的男士则应多取浅亮色系的服饰。2、简洁明快格调的服饰看上去更清爽；上下层叠太多的服饰则有堆砌之嫌；短夹克也不是理想的款式，因为过短的上装会暴露其致命的弱点——短而粗的腿。最适合的上装长度为稍盖过臀部为宜，而且应以稍宽松的上衣配稍紧的裤子。穿衬衫、 T恤时，应将上衣扎入裤腰内，束上皮带，显出腰线，给人以干练精神之感。3、年轻的矮个子男士，往往易被别人当成长不大的孩子，所以应注意选用一些比较老成的服装，尤其是较为正式的绅士派服装。这类服装要求质地好，看上去简练优雅，如浅紫西装配淡黄、 灰衬衫及同色料西裤， 加一条质地好的领带， 就可显得老成而庄重。4、细节的把握对矮个男士至关重要，服饰配件显然应有一定的价值，它是吸引人注目的一个方面。如精美的手表、皮带、高档的领带、随身备用的钢笔等。如果戴眼镜，镜框应稍宽，以增添其面部力度。若带有公文包，应是随身携带手提式公文包。皮带和衣服的颜色应协调，反差不可太大，皮带也不宜太宽。皮鞋以传统的一种颜色为佳。矮个男士可以和一般人一样选择服饰，但应注意不要让自己的服饰过于单调或过于花哨，要注意整体服饰比例匀称、剪裁合体。6.3.5.如何帮助不同肤色的人选择西服服装合理搭配的关键在于色彩的选择，专家们按发色、肤色及眼睛的颜色把男士们分为四类，每一种类型的男士都有相应的适合的色彩搭配，我们不妨参照一下。1、深色型这类男士有暗色的头发和眼睛，黄色到棕黑色的东方肤色，比较符合国人的特征。这类人选择深色的西装，对比强烈的色彩搭配更能显得健康有生气。时下流行的炭灰色(纯一色、编织细密)以及炭褐色、深蓝色 (纯一色或带素色斑点、条纹 )深橄榄色西装都是不错的选择。2、淡色型面孔白皙，浅色头发和眼睛。需注意穿着色彩不必过深过灰，或采用过渡色衬衫等调节平衡，以免影响面色。单一色或夹灰色条纹的西装会令你显得优雅，炭色、浅蓝色、灰色以及褐色系列都是可选的。3、明净型本身色调对比很强烈，头发、眼睛色彩很深，皮肤却白皙，这种男士适合色彩鲜艳、色调丰富的衣服。单一色或有对比强烈条纹的西装，炭灰色、藏青色、炭棕色以及深橄榄色或深绿色都比较适合。4、暗色型这类男士看来比较缺乏特征，头发、眼睛、肤色都比较中庸，不大起眼，但选择中暗色服饰可以体现出优雅气度。可试试中性一些的色调以及带有同色斑点的西装，炭灰色、浅藏蓝、灰绿、灰褐色、炭蓝绿等都可以。6.3.6.不同场合的着衣常识顾客购买西服穿着的场合是不尽相同的，不同的场合要求有不同颜色与款式的西服与之搭配。导购人员在与消费者沟通时可适当询问顾客的穿着场合，为顾客提供参考建议。使顾客对“导购人员想消费者之所想，急消费者之所急”真正的认同，增加消费者购物的价值感，从而刺激消费者的购买欲望。1 、正式场合的着装： ?出席正式场合--宴会、正式会见、招待会、婚礼、晚间的社交活动必须穿深色西服、 白色衬衫、配戴有规则花纹或图案的领带，颜色对比不宜太强列。 ?2 、半正式场合的着装： ?半正式场合--上班、午宴、一般性访问、高级会议和白天举行的较隆重活动，可以穿较素净、文雅的西服，并配戴有规则花纹的或素雅的单色领带。 ?3 、非正式场合的着装： ?非正式场合--旅游、访友等，穿着可较为随意，可选择色调明朗轻快、花型华美的西服，衬衫可任意搭配，也可不穿衬衫，穿 T恤衫，领带也可自由搭配。男子服装的穿着，贵在表现个性与气质，在服饰的穿戴与搭配上不宜盲从别人，要从自身的条件出发，以充分体现男性的魅力。下面提供若干建议，供参考：1、恤衫后领应比西装领高半寸。2、恤衫袖长应及手腕骨位置，并且比西装袖长约半寸。3、穿绑带鞋时，裤脚应稍长，以刚及鞋最标准。4、当穿起最常见的三粒扣西装时，应只扣上第一、第二粒钮，避免太过呆板。5、穿单排扣西装，只须扣上一颗钮扣； 穿双排扣西装则一定要扣上钮扣才能给人以端庄稳重的感觉。6、体形肥胖应选择深色调西装，避免粗条子款式；若有大肚腩，最好选两粒扣款式或孖襟西装 ，避免扣钮后肚腩位太紧。7、穿西装时，衣裤的口袋中不宜盛放过多的东西，以免影响身形线条，有失风度。8、西装的领型，肩部造型应与脸型相配。9、服装的尺码规格要适体。一般男装上衣长度，是以穿上鞋子后，由颈脖到鞋跟长度的二分之一为宜。袖长是以手臂下垂后，袖子的下端边缘离拇指 10厘米最为适合。过分宽松的衣服使人看起来苍老而缺乏精神。10、男装的色彩一般不宜超过三种颜色，否则会显得花哨和俗气。11、穿着粗花叼的西装，不宜配过于精致的领带。12、法兰绒服装，因质料松软，有弹性，最适于日常一般穿着。13、外出旅游时，不要西装革履、油头粉面的，即使穿西装，也最好不系领带，以显洒脱而有朝气。14、肥胖体型的人宜穿深色的薄质衣服。15、重视服饰与鞋子的配套。16、多种风格的服饰不能同时组合搭配。不同风格的服饰有其自己独创的特点和主题，特点不同、主题不同的服饰之间如果没有协调的因素，而将其搭配在一起，就会互相冲突，自相矛盾。因此，为使你的包装不会失败，就不要将多种风格的服饰同时组合搭配。17、衣冠不洁不整是男性包装的大忌。衣冠不洁不整往往是许多男士的通病。也许有些男士会提出抗议，但请你注意一下你周围，不乏衣领有污垢、头发油腻之人。这里的整洁不单指服饰的整洁，也包括男士自身的卫生。男士服饰的整洁是男士包装成功的一半，这话虽有点夸大其词，但它却能提醒男士注意一一整洁是包装自己的重要内容之一。18、男士穿戴不可刻意求新。刻意求新并不是男士包装的主调。一种受到社会公认的男士形象一一严谨加庄重，会给人以依赖感、安全感和责任感。19、男装的细节是包装品位高低的标准。男性服装以款式简洁明快居多，变化仅在局部的细节处理上。如车明线，多钮扣，做工精良，面料挺括等，这便是男士包装中应该考虑的要点。6.3.8.如何保养西服导购人员可以适时地向顾客介绍西服的保养知识，既拉近和顾客的距离也让顾客懂得如何正确穿着和保养西服，避免因保养不当导致损坏而引起的问题。西服内部的构造是用机器纤缝的，不适用洗衣机洗涤，会将内部结合部位的纤线辅料与面料分开、拉断面料的纱线，出现变形、残破现象。提醒顾客每天睡觉前，应将衣服用衣架挂起来以减轻衣服表面的变形程度。衣服的清洗期最好3-4个月清洗一次，效果较好，对面料也没有损坏，若清洗过勤也不是太好。一件西服不宜连续穿得太久，西装穿后会因局部受力变形，穿过一段时间后应先把兜中的物品取出，使面料恢复原状。应常用软质毛刷清除吸附在服装上的灰尘,保洁保泽。西装的洗涤很有讲究 ,第一是不能经常洗涤，同时需要洗涤时西装一定要高水平干洗。放在衣柜内保存时，口袋内应放入除虫剂，套上罩袋，并经常能够通风，同时应放在温度较低的地方。可建议顾客一件衣服不要连续穿两天以上。高质量的西服大都是用天然纤维如羊毛、蚕丝、羊绒等为原料，这类西服穿过后，因局部受张力而变形，但让它适当“休息”，就能复原，所以，应准备两、三套来换穿。回家后，立即换下衣服，取出口袋内的物品。如让口袋内添满东西而吊挂着，衣服很容易变形。要提醒顾客经常清刷西服。尘污是西服的最大敌人，会使西服失去清新感，故需常用刷子轻轻刷去尘土，有时西服沾上其他的纤维或较不容易除去的尘埃，可以用胶带纸加以吸附，效果很好。西服简易出皱，久穿或久放衣橱中的西服，挂在稍有湿度的地方，有利于衣服纤维恢复疲劳，但湿度过大会影响西服定型的效果，一般毛料西服在相对湿度为35%－40%的环境中放置一晚，可除去衣服皱纹。西服要用衣架吊好。吊挂西服最好是木质或塑胶的宽柄圆弧形西服专用衣架，这种衣架多被制成衣裤联合衣架。裤子吊挂可用衣裤联合衣架，也可用带夹子的西裤专用衣架，将裤线对齐，夹住裤脚，倒挂起来。6.3.9.西服如何打包当消费者购买了罗蒙西服，导购人员应妥善为消费者将西服打包，并且边打包可边教会顾客如何正确地折叠西服。首先，要将西装外套正面朝下放平。将左肩反折折向背中线（内里朝外）；再将右肩反转出来，折向左肩，并将右手袖子顺入左手袖子中（右手的正面套入左手的内里）。自领子的部分开始，将衣服以三等份的方式折叠起来。最后再用手仔细地将外套的内里顺好，再将放及一个干净的衣袋和品牌包装袋中，交给顾客带走。.西服起泡该怎样清洗西服穿久了或洗涤不当， 当胸等处会出现不少气泡， 影响美观，可找一废旧注射器，用大号针头把胶水 (可加少量水)或其它无色、无腐蚀性、流动性较好的粘合剂均匀适量地注入起泡处，再熨干、熨平，西服挺括如初。.男士着西服应注意什么 ?导购人员掌握一些男士穿着西服的注意事项，可穿插在推荐和介绍中。1、忌西裤短，标准的西裤长度为裤管盖住皮鞋。2、忌衬衫放在西裤外。3、忌衬衫领子太大，领脖间存在空隙。4、忌领带颜色刺目。5、忌领带太短，一般领带长度应是领带头盖住皮带扣。6、忌不扣衬衫扣就结领带。7、忌西服上衣袖子过长，应比衬衫袖短 1厘米。8、忌西服的上衣、裤袋内鼓鼓囊囊。9、忌西服配运动鞋。10、忌皮鞋和鞋带颜色不协调.西服口袋的用处西装上衣两个下袋用来盛放松、软、薄的东西，诸如纸巾之类，切不可装得鼓鼓囊囊，给人窝囊疲塌之感。上衣左胸上袋也叫手巾袋，专插装饰性手帕，也可以放一些厚硬的如名片夹等东西，使胸部显得丰满平挺。上衣内袋可用来放重要证件、凭证和钢笔，有的上衣还有直口内袋，专用于放眼镜，西装背心的上下四个口袋用于放名贵的小件物品，如戒指、打火机，千万不能像摄影背心那样塞得满满的，显得呆笨。西裤的左右插袋用作插手取暖和放烟盒等厚硬的东西。裤子右边有个放手表的表袋。西裤两个后袋，右边的用来放手帕，有钮扣的左后袋则用来放钱包，记事本之类的东西。.平时应该怎样打理西装，才能使它耐穿一些 ?在衣柜内，最好置一些专挂西装的衣架，才可以令西装保持它们原有的形态。在公司里，千万别把西装挂在椅背上，应该找地方挂起它，又或者平放着。最好每个月就拿套西装去干洗，而且尽量不要在西装袋内放过重的东西。.如果西装掉了一粒钮扣，又没有后备纽扣，有什么办法可以让 "残缺"不那么碍眼？掉的纽扣如果是在最上面的或是在中间的，你就应该用最底下的纽扣来补上，若是在最底下的就没有问题，因为西装最底下的纽扣通常都不用扣上，方便穿者坐下或做其他动作，反正不用扣，有没有纽扣也无所谓。.新买回来的西装是否一定要“开袋”吗？建议不要拆开，因为你也应该不会用西装的外袋来放东西，要放东西可以用内袋，如果你拆了外袋的线，西装便会很容易走样。保持封口，可以保持西装的耐用程度。.一套西装有什么选择标准？只要记住以下几点，便可为自己挑选到最合适的西装。1、肩---- 最初试穿时，要先看看肩位是否与你的肩膊确切的吻合，因为别人的视线往往都停留在这些位置上。2、背中---- 尝试伸展一下，看背中是否太紧，又或者太松（太多布会皱起来）。这是一个比较难做得好的部位。3、长度---- 西装的长度应该是整套衣服总长的二分之一，但如你双腿较短，西装的长度最好也短一些。4、衣身---- 你应该对自己三围的数字清楚（这不只是女人的专利），才可以找到一件合身的上衣，而且左右襟必须平均挺直才算是一件好的西装外套。5、裤长---- 当然左右裤管要平衡，切记大腿位置太紧，长度则应该刚盖过鞋面。6.3.17.不同款式西服的着衣方式及饰物搭配技巧1、单排双纽扣式西服众所周知，西服套装的上衣和裤子用同样质地的衣料缝制，单排双扣的西服套装是商务场合最常见的款式，可谓西服的基本类目。公司职员用于商务场合的西装，自然花哨华丽不得，但也不必一味追求质朴，否则未免缺乏个性。要点是，西服选择传统的款式，而在衬衫和领带上创出新意。此外，皮鞋的清洁也马虎不得，一个人的审美观如何，往往只要瞧他脚上穿的鞋就可以猜个八九不离十，可见鞋在整套服饰搭配上的重要。双纽扣的西服，不能把两颗扣子都扣上，通常只扣上面一粒扣子。1）领带圆点图案的领带，极具情调，图案素雅，通常用于正规的场合，质地较薄的同款领带，也可用于商务场合，为整套装束“画龙点睛。”小花模样的领带，适用于任何场合，这种图案较受上了年岁的男士的欢迎，年轻人若选用这类款式的领带，不妨挑选花案素静些的。2）皮鞋皮鞋和西服的搭配并无一定的规则。通常，灰色系列的西服配黑色的皮鞋，但最近却流行搭配茶色系的皮鞋，反之，茶色系的西服，最好配茶色系的皮鞋，若随随便便地蹬上一双黑色的皮鞋，好端端的一套装束难免打折扣。字形鞋面的皮鞋，上班休闲两相宜，用途广泛，可谓男士必备的一双。俗称“包头皮鞋”的这种款式，简洁大方，可用于正式场合。尤其是黑色的该项款式，更是“全能冠军”，不但生意场上合适，即便是参加婚礼仪式也“上得了台面”。鞋面无任何装饰的皮鞋，也是各种场合均可着用的款式，但不适合于太随便的上衣或裤子。带许多小孔洞作装饰的皮鞋，相当洒脱，只是小孔易“藏垢纳污”，应注意鞋面的清洁。3）衬衫衬衫和西服之间也并无特定的搭配方式，尽可以按照自己的审美观来挑选。但应注意，全白的衬衫与正统的西服相配自然万无一失，只是难免单调，千人一面。此时不妨着一件素雅的细条纹的衬衫。领上钉有纽扣的衬衫，最适合于美国式西服，粗条纹颜色衬衫则与英国式西服相配。顺便提一笔，粗条纹颜色衬衫的领带，最好采用有厚度感的双层结的打法。4）腰带腰带的颜色最好与皮鞋的颜色相配。手头黑色和咖啡色的腰带应各备上一根，衣着的换穿搭配自然更方便。腰带扣则尽可能与手表颜色一致，金色的手表配金色的腰带扣，银色的手表配银色的腰带扣，以体现协调。2、单排三纽扣式西服单排三纽扣式西服稍稍带一点休闲的色彩，很有几分时髦感，不过，近年在商务场合穿着单排三纽扣式西服的人开始逐渐增多。穿着时，只需扣上最上面和中间的两粒扣子，或只扣中间一粒亦可。 如果里面穿着西装背心， 应将上衣的三粒扣子全部解开，且西装背心最底下的一颗纽扣也不能扣上。西裤的裤脚一般有翻过和不翻过两种，无论哪一种款式的西裤，裤脚的长度均以遮住皮鞋的鞋带为妥。如照片所示，鞋面上方裤脚的凹陷为一个时，整套西服看上去最挺括。翻过的西裤，若裤子是瘦窄的款式，翻边的宽度以三厘米为宜，而宽松式西裤的翻过，则可放宽到四厘米左右。衬衫袖口的长度以露出上衣袖子一至一点五厘米为妥，西服上衣的长度则以手臂自然下垂时，手尖触及上衣的下摆部位为佳。偶尔在衬衫的袖口缀上一颗装饰袖扣，也十分新鲜。多备几种装饰补贴扣，同一件衬衫可穿出不同的感觉来。3、双排扣式西服选择单排扣式西服还是双排扣式西服，完全视个人的爱好而定，并无什么讲究。双排扣式西服通常有六纽扣和四纽扣两种，全部扣上，前胸难免有压迫感，所以最上面的两粒纽扣只是装饰，不能扣上的。领带和装饰手帕往往作为西服的点缀，两者应选择同一色系的商品。若选择不同颜色的领带和装饰手帕，两者应该大概一致。西装上衣背后的开叉，有在中央的，有在左右两侧各开一条的，也有不开的。通常，收腰的西装上衣，左右开叉的显得潇洒，而腰围大的人，穿左右开叉的西装更显神气。4、单位西服上装和西裤与西裤组合的单件西服上装的款式和衣料可谓丰富多彩，搭配的方法也千变万化，时而显得随意，时而显得优雅，无拘无束，全凭兴致爱好，最易体现个性。.西服着装艺术在现代社会，熟悉不熟悉穿西装的知识，成为每一人男士是否具有成功人士素质的标志之一，而出色地把握穿西装之道，也成为提高文化品位和走向成功的阶梯之一。现代西装的发展和形成，已有近二百年的历史。其着装常识和文化定义已经普及成为国际常识。国人在穿西服的同时， 也应了解日常西服知识， 从而穿出西装的品位。、单排二粒扣西装，扣子全部不扣表示随意、轻松、扣一面上粒，表示郑重，全扣表示无知；单排三粒扣西装，扣子全部不扣表示随意、轻松、只扣中间一扣表示正宗，扣上面两粒，表示郑重，全扣表示无知；双排扣西装可全部扣，亦可只扣上面一粒，表示轻松、时髦，但不可不扣。2、西装的表面徒刑和口袋已演变成一种程式化功能， 其实用功能向内部口袋已演变成一种程式化功能，其实用功能向内部口袋和手提袋发展。如驳头眼，本来是用作防寒钮洞的，后演变成插花钮或仅作装饰用；袖扣本为实用，现只是程式化的装饰，1-2粒表示休闲和运动， 3-4粒表示正规；加外，穿着时袖口商标应取下，外袋只能放轻、薄的东西或不放东西。3 、衬衫必须保持洁净，领扣和袖扣必须扣上；衬衣袖口应露出 1厘米左右，衬衣衣领应高出西装衣领 0.5厘米，以保护西装衣领，增添美感。4 、正式场合穿着西装必须打领带。 领带的色调应与西装颜色搭配和谐。在非正式场合可以不打领带，但应把衬衣领扣解开，以示休闲洒脱，避免给人忘记了打领带之感。、西裤的裤线需烫挺烫直，一般应与上衣同色同料，也可同色系，有深浅。6、马甲可穿可不穿，但穿表示隆重，与上衣同料，也可用腰饰带代替马甲。7、俗云：西装革履：穿西装一定要配皮鞋，同时要注意色彩及风格的统一；头发也要洁净、整齐。总之，主流的西装文化印象是：有文化、有教养、有绅士风度、有权威感等。6.3.19.五大职业男士商务着装破译职业男士需要成功，需要成功的商务交往，而整洁、高雅的着装会增添男士的翩翩风度，给人以信任感。如今，律师、外资公司、金融业、新闻业和广告业已成为热门行业，这些行业中的男士比其它行业更注重穿着，更引人注目。因为热门职业的竞争更激烈，更需具备自信心和神采奕奕的外表。1、律师律师的穿着大都正统严谨，老成持重，给人一种信誉和信心感。所着西装大都为藏青色和套装，单排钮，而且必经熨烫，保持折痕精晰，给人整洁有礼的感觉。老派的律师多选英国款式。三件头一起上身，不会随时尚变化而变，因为他们觉得派头最重要。年轻的名律师则比较注重品牌，喜欢漂亮的意大利式宽松西装，也讲究面料和做工，有一份成功感。律师多选白色衬衫，这有信誉的象征，不允许掉纽扣，离开房间外出时，一定会穿上外衣并扣上钮扣。领带多半选暖色调的或有条纹花纹的，而且一定是名牌。鞋子是考究的黑皮鞋，显得稳重有型。随着时尚的流行，年轻律师的着装有了一些变化。最近比较多的是穿蓝色衬衫。据说蓝色能使自己保持一份好心情。同时他们对服装的质地和品牌更为注重，他们在渐渐走向时尚，他们有能力做到这一点。2、银行职员不在意进尚的流行，一本正经地穿着穿了许多年的西装，看上去比较谨小慎微的人，往往是在金融界工作的职员。出于职业的的特性和工作的压力，银行职员们一般喜欢在白衬衫外套上单排扣的藏青色或灰色套装，再配上带小花纹等比较朴素的领带。这不是出自行业的统一规定，而是表现了他们内心的拘谨和对工作压力的默认。银行业的男士着装几乎没有年龄上的差异，颜色、款式都差不多，也许是老总们再喜欢稳重正统，年轻人也不便太讲究。由于职业对于性格的影响，他们虽然也讲究时髦和品牌，但更讲究的是价廉物美，因此国产名牌和折扣西装成了好选择。不过，职位上的高低也还使他们的着装有着微妙的差别。3、外企人员这一群体是年龄最轻的白领一族，装扮起来，个个都是帅小伙。他们是流行时尚和着名品牌的忠实拥护者，所以，选择的西装款式和颜色比较自由和多元化，主要有意大利式双排扣宽松西装，并趋向于三粒扣的款式。他们的衬衫颜色丰富多彩，黄、蓝、粉红，最近流行起黑色，可能与扮“Cool”有关，白色衬衫反而少一些。皮鞋更是五花八门，厚底的、宽头的，都是名牌。领带则比较随意，在随意中流露新奇。4、新闻从业人员他们是时髦一族，时尚潮流的信息他们最先得到，他们也有条件购置那些流行服装，可以去品牌专卖店或出差国外时购买。他们不会像外资公司的那些帅小伙穿得多姿多彩。所以，他们讲究的是品牌，是款式，是质地，是做工，讲究的是舒适感、贴体感、细节感，可以显示他们的精致和高雅。他们的西装比较漂亮，常常上装和裤子分开搭配，可以穿出另一种味道。西装是三粒扣的，衬衫也多是时尚颜色，皮鞋的选择以黑色和深咖啡色为主，也有其它颜色和款式。他们把上班和休闲分得很清，所以，着装就更为精心细致。由于新闻业分开工细，他们之间的差异也较明显。电视台里出镜人员和导演喜欢兰色和暖色调搭配着穿；现场工作人员肯定不带领带，而做广告与销售的，都规规矩矩地穿西装；制作人员就比较自由，翻领衫、茄克衫的都有，一副艺术家的作派，但最后讲究的还是品牌。5、广告人大热天还穿着西装，汗流浃背地在马路上奔波的人，多半是广告从业人员。广告的业绩来自客户的数量，所以，这一行业的竞争和辛苦是不言而喻的，客户的信任感显得很重要。广告业务人员着装比较正规，一般为藏青色或灰色西装，款式较大众化，没有个性特色，白衬衫，配上暗色调的领带，这样容易经受住客户的挑剔。文案和设计人员就轻松多了，坐在办公室里，穿着条子衬衫，拖着拖鞋，加上一条又肥又长的裤子，惬意又随便。但是一出门做业务，也不得不稍微正规一番，个性只能隐藏起来。实际上，广告业是时尚的策划地，如今时髦的风气也渐渐在这里流行，年轻人也讲究起品牌的款式，个性化着装也已张扬开来。.西服着装的权威感指数1、权威感指数＊＊＊＊＊＊西装外套＋西装背心＋西装裤＋衬衫＋领带（全套西装）：在主持重要简报、公开场合演讲等需要表现极度权威感的场合中，全套西装（包括和西装同一套的背心）加上衬衫、领带的完整组合，是男士们最好的选择。对于企业文化较保守的行业来说，这也是适合高阶主管的日常穿着。值得一提的是，深蓝色、深灰色的西装最具权威感；若西装、衬衫、领带三者之间的色彩愈分明（有强烈的对比色差），就愈能营造出令人一眼就慑服的权威感，例如：深蓝色西装＋白色衬衫＋酒红色领带。2、权威感指数＊＊＊＊＊西装外套＋同套西装裤＋衬衫＋领带：少了一件西装背心，西装外套和西装裤仍是同一套的经典组合，可以淡化“位高权重”的感觉，却不失上班族男士应有的权威感，不但适合每一个阶层的主管，也适合正在积极往管理阶层发展的专业人士穿着。这样的搭配透露出智慧、成功、沉稳等讯息，适合参加商务会议、拜访客户、提案简报，或到企业文化较保守的公司面试时穿着。在西装、衬衫、领带的配色方面，有“对比色”和“同色系”两种搭配方式。对比色的搭配方式所创造出的视觉效果较为强烈，也更能塑造权威感。3、权威感指数＊＊＊＊西装外套＋非同套西装裤＋衬衫＋领带：西装外套和西装裤并同一套，适合平日办公或开会时穿着。如果上下身是同色系的搭配方式，则领带可以和上下身成对比色，也可以是同色系，例如：黑色西装外套＋浅灰色西装裤＋白色衬衫＋红以系衬衫（对比色）；深灰色西装外套＋浅灰色西装裤＋白色衬衫＋银灰色领带（同色系）；若上下身穿的是不同色系，领带最好和下半身是同色系，例如：深蓝色西装外套＋卡其色西装裤＋褐色领带。4、权威感指数＊＊＊西装背心＋西装裤＋衬衫＋领带： 西装外套的特殊设计可以为男人打造宽阔的肩膀、理想的身型，以及“望之俨然”的权威感，少了西装外套，权威感指数自然下降。如果办公室空调良好、室温凉爽宜人，不妨穿上和西装裤成套的西装背心来为权威感加分。5、权威感指数＊＊西装裤＋衬衫＋领带：这可说是一般白领上班族的标准穿着，此时若你穿的是条纹衬衫，要特别注意一下条纹的性质，有些条纹感觉过于休闲，对于建立权威感是不利的。建议你，若权威对你很重要，除非衬衫条纹是“单色”， 而且细如“针尖”或“铅笔尖”，并且条纹与条纹之间必须以“小于 1公分”的“规则间距”整齐排列，才适合穿去上班。此外，领带的图纹则以保守沉稳的斜纹、规则重覆的小图形、小圆点为佳。最后，不妨放一件深蓝色或深灰色的西装外套在公司，若临时要开会或接待贵宾，可以马上穿起来，万无一失地扞卫你的权威感。6、权威感指数＊西装外套＋西装裤＋衬衫：平日上班时不宜如此穿着， casualFriday 或周末倒是无妨。不过，即使有西装外套助阵，衬衫的领子若打理得不够整齐，任凭它摊软在脖子上，也很难穿出权威感。顾客购买心理与行为7.1.顾客购买的心理与行为过程顾客购买商品是非常复杂的心理过程，一系列的行为往往是逐渐展开的，因此，顾客购买行为过程具有阶段性，导购应争对不同的阶段提供适宜的服务。顾客购买程序，一般可分为五个阶段：引起需要——收集资料——购前比较估计——决定购买——购后感受引起需要是顾客购买过程的起点，需要可以由顾客内在或外在的刺激引起，内在因素是影响顾客购买动机的主要因素，主要包括顾客的素质，认识和感情，素质是顾客气质、性格、品质、能力的综合表现，一般说来，名牌产品最容易唤起人们的感情，感情的产生又往往会形成某种习惯，如对某一牌号的商品有特殊爱好。尤其是西服，顾客购买西服不仅是为了保暖，而是为了穿着西服时优雅得体、成熟自信的情感满足。由于罗蒙西服是中国“十大名牌西服”又是“中国十大男装品牌”，品牌知名度很高，所以在这一点是有优势的。影响顾客的外在因素是指能够直接刺激顾客的购买欲望，从而引起购买动机的各种因素，这类因素往往产生于市场环境，包括产品质量、式样、包装、价格、服务、企业形象等，一般情况下，内在因素引起顾客购买的直接动机，外在因素要通过内在因素引起某种反应变化，才能使顾客产生某种需要。顾客的需要一旦被引起，就会希望马上满足自己的需要，在多数情况下，顾客会搜集购买商品的有关资料。搜集资料的来源主要有:①个人来源包括家庭、亲友、邻居、熟人等。②商业来源包括广告、包装、展览会等。③社会来源包括社会上顾客之间的互相传播、报刊杂志对商品知识的传播等。④经验来源包括顾客在商场内观察、试穿和比较等。不同资料的来源对顾客的购买决定起着不同的作用。个人来源对顾客起着估价商品的作用。商业来源的资料起着取得商品信息的作用。因此，我们要树立起这样一个概念：多售出一套罗蒙西服，就是多一个罗蒙西服展示者和义务广告宣传者，就有可能带来无数个新的顾客。顾客利用从各种来源得到的资料进行分析，对比、评价商品，做出选择。就西服而言，除了品牌之外，他们还关心的是款式、面料、颜色、做工，因此，我们导购人员一定要牢牢抓住这些方面进行介绍。顾客形成了购买意向后，进行最后选择时，又会受到许多因素的影响与制约，可能由于导购员的态度不好而不买，因此，我们在向顾客推荐和销售时，要始终热情礼貌，给顾客留一个好印象。顾客购买西服以后，顾客会根据家庭或亲友的评判以及自己穿着时的感受对自己的购买选择进行检验和评比，要考虑购买这种商品“是否合算”，这些评价不仅影响到下一次购买，而且会影响到他周围的人。7.2. 顾客心理分类导购人员揣摩顾客的心理，在推荐、介绍和卖的过程中把握顾客和心理，是成功接近顾客、抓住顾客的心，从而诱导购买和实现销售的关键。以下就是各种顾客心理的分类：顾客追求名牌，认为西服也是身份和地位的象征与体现，希望通过穿着名牌西服来展示自己的成功和社会地位。这类顾客同时也认为名牌也意味着一流的设计、面料和做工，是优质西服的标志。对于这样心理的顾客，导购人员可重点强调，罗蒙西服是中国十大名牌西服，罗蒙品牌是中国十大着名男装品牌，这样能满足顾客的求名心理。这类顾客重视西服的欣赏价值和艺术价值。主要追求西服的款式和颜色，并且有自己独到的眼光。对于这样的顾客，导购人员可多尊重顾客，认可顾客的挑选，并夸奖顾客眼光好、有水平、会挑选等。通过增加顾客的心理满足感来刺激他的购买欲望。这类顾客追求新潮与时髦，很关注当年的流行时尚、流行色、流行款式。追求西服的款式和颜色是否跟得上潮流与时尚。对于这类顾客，导购人员可从向其介绍今年的流行款式和流行色入手，向其重点推荐和介绍新品。这是以追求廉价商品为主要特征的购买者，这类消费者一般以经济收入较低或节俭成习的人居多，他们追求经济实惠，在购买商品时，特别注重价格，对商品“颜色、款式”等不太注意，对处理价、特价、折价、降价等比较敏感，对于两种使用价值相同或相仿的商品，往往选购其中价格较低者。这是以追求购买商品方便为主要特征的购买动机，他在购买时，希望能迅速买到而不会做过多的比较和挑选。看中了，就会购买，不能容忍烦琐的购买方式、过长的侯购时间和低下的购货效率。对这类顾客，导购人员可提供更好、更快的、更全面的服务来促成购买。这类顾客特别关注西服的内在质量，非常看重西服的面料、做工，对于细节也很留意。追求面料好、做工精的西服。对于这类顾客，导购人员可对罗蒙西服的面料和工艺做详尽的介绍，也可通过宣传册向其展示罗蒙的先进进口设备和完善的加工工艺。让顾客充分了解后产生信赖感，最终放心购买。7.3. 顾客的行为类型分类导购人员要善于揣摩顾客的心理，但终心理是比较深藏的和难以准确分辨的，因此导购人员还认真观察顾客的行为，根据顾客已经表现出来的行为特征来分析和判断顾客大致性格，从而有争对性地进行服务。不同性格的顾客在进行挑选和购买的时候，会表现出不同的行为特点，主要有以下几种。当你把宣传品递给他， 或试图跟他交谈时， 他往往会没有任何反应， 仍自顾自地看，对这种顾客不妨干脆让他安静地看会儿，等看到他较多地停在某一款式前时，再慢慢提出一些柔和的问题，如：“您喜欢什么颜色？”打开话匣子，再用中肯、平实的语气，很自然地把这款西服介绍一下，不必东拉西扯，这类人一般很少当时购买，能让他们对所看中的那套西服留下深刻的印象，就已经很不错了。此类顾客多半有较丰富的理智，不盲目、细心认真、思维周详，往往也是有点内行，他们很善于提问，也很愿意与你交谈，对这类顾客态度要沉稳、耐心细致地给他介绍罗蒙的企业情况，先进的进口设备，一流的设计和工艺，优质面料等等。他们往往是最难也是最容易打动的顾客，这就要看你的说服力和推销技巧了。这类顾客多半优柔寡断、没主见、判断力差、易受人影响，他们往往到处看了半天也拿不定主意，对这类人应亲切热情地伸出友谊之手，平稳对方心绪，获得对方信赖，问问他腰围多大？并根据他的肤色和身材帮助其挑选合适的西服，并鼓励他试穿。用夸奖的语气称赞他，再用最坚决的话语，促成其下定决心购买罗蒙西服。这类顾客比较挑剔，主观性很强，好质疑，自尊心极强，对这类人应用尽一切促销员应该做的工作，如：礼貌、介绍、说明、询问等等，对他的刻薄提问应有适当的礼貌的回答，刺激他们往往能转被动为主动。这类人不喜欢你介绍婆婆妈妈，关键要抓住要点。导购人员可根据他的肤色和身材迅速做出推荐，鼓励他试穿，再按照他的偏好做出调整，言语干脆、动作麻利、服务周到。这样能够让他们马上购买看中的罗蒙西服。这种类型的顾客性子急，销售员的措词和态度哪怕是有一点点失礼，也很容易使其生气。对于非等不可的事或对方慢吞吞的工作态度都会急躁不安。因此，销售员在措词和态度都很注意的同时，必须尽量不让顾客等待。这种类型的顾客爱说话，而且总说些无聊的俏皮话，老爱离题。如打断他（她）的话很容易伤感情，故要耐心地听，估计时间，努力把话题拉回到生意上面来。这种类型的顾客往往喜欢显示自己知识丰富，喜欢以老师自居进行各种评价和解说。导购人员要适时地称赞他：“您知道得真多！”边附和对方边判断对方的爱好，进而进行商谈。因为这类顾客不轻易相信销售员的说明，含糊其辞地说明的话，可能会产生负效应。对于这类顾客，销售员要灵活提问，把握对方的疑点，注重具体的说明，摆明理由和根据，顾客还是很容易接受的。这类顾客爱脸红，容易动摇，还可能因小事而感觉被伤害。对待这类顾客要沉着冷静，保持与顾客步调一致是其要领。导购员要不时地进行说明：“你穿上这套西服感觉特别好！”让顾客充满自信。让这类顾客感到在这样的商店买东西很满意。这类型顾客入店的最初动机，可能只是闲逛，但遇到自己喜欢或心仪已久的商品，就会掏腰包购买，此刻，销售人员应找出适当接近的时机，抓住机会，促成销售。这类顾客悠闲轻松，把逛商场作为一种休闲方式。他这一次可能并没有特别的购买目的，导购人员可以利用他这次进店的机会向他做宣传，也可以礼貌地站在一旁，让顾客随便看看。这样的顾客其购买可能会在下一次实现。这类顾客不喜欢被人指指点点，总是坚持自己的意见和观点。他们有自己独到的眼光、选择标准。所以，导购员要分辩清楚对方的意见，顺着他的方向陈述自己的看法，提出建议。导购人员要善于观察顾客的行为，从顾客的行为判断顾客的性格和需求，从而对不同的顾客提供不同的服务。导购销售促成技巧8.1. 掌握接近顾客的时机掌握好接近顾客的时机，将决定买卖成功与否。（1）顾客注视某一款西服时一动不动地注视某一款西服时，证明顾客开始对其感兴趣了。或许更进一步地对该西服展开了各种联想，这时导购员要满怀信心地去接近顾客。2）当顾客用手接触西服时用手触摸西服表示顾客对它表现出兴趣，可能还要进行多方面接触。这时是询问顾客的最佳时机。但如果在顾客触摸的瞬间询问的话，会使顾客受惊。因此要找准机会，轻轻地询问。3）顾客好像在寻找东西的时候在这种场合下“欢迎光临”、“让您久等了”等招呼语也是很亲切的。这时导购员之间千万别只顾自己窃窃私语而不理会顾客。4）与顾客四目交接时很多顾客购物时都希望听取建议，一般会回过头来看导购员。导购员应抓住这个时机（四目交接），面带微笑地接近顾客，以表示欢迎。（5）顾客与同伴商量的时候在这种场合下，顾客很明显地表现出对西服感兴趣。很多时候，导购员都是这样与顾客搭上话的，此时导购员的建议和说明大都有效。（6）顾客放下随身物品时这是表示顾客注意西服，对某套西服感兴趣和想试穿的一种具体表现，导购员应满怀热情地接近顾客表示欢迎。在这种场合下，导购员应等顾客放下随身物品，调整状态后搭话，并鼓励顾客试穿。7）顾客注视商品陈列柜和商品时与其他六种时机相比，此时接近顾客是过早了一点。但在还有别的同类商品的柜台或商店时，“