国际商务谈判B卷+答案

2021—2021学年第一学期闽江学院考试试卷考试课程：国际商务谈判试卷类别：A卷□B卷□√考试形式：闭卷□√开卷□适用专业年级：2021级装订线装订线题号一二三四五六七八九十总分得分一、单项选择题〔每题1分，共15分，15%〕得分1.在商务谈判中，双方平等关系是指〔C〕A．利益平等B．职权平等C．地位平等D．实力平等2.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是( D)3.以下风险中，不属于非人员风险的是(A)4.以下哪个选项不是商务谈判的特点(D)A.谈判对象的广泛性B.谈判环境的复杂性C.谈判的目的性D.谈判条件的原那么性和不可伸缩性5.“您第一次发现商品含有瑕疵是在什么时候?〞这种商务谈判的发问类型属于(A)6.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B)7.谈判中的讨价还价主要表达在___上。(D)8.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B)A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型9.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原那么型谈判和(A)10.以下哪种说法不正确〔B〕11.在国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是(A)12.谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，假设不扭转会损害本文的切实利益，可以用以下哪种开局策略(D)13.价格条款的谈判应由____承提。(B)14.英国人的谈判风格一般表现为(C)15.日本人的谈判风格一般表现为(D)二、多项选择题〔每题2分，共16分，16%〕得分1.谈判成交阶段的主要目标有〔ACD〕A．力求尽快达成协议B．控制和影响对方C．争取最后的利益D．尽量保证已取得的利益不丧失要了解对方的商业信誉情况主要应调查以下几个方面的情况〔ABCD〕A．产品质量B．技术标准C．产品的技术效劳D．商标及品牌3.涉外商务合同签订的内容包括〔ABCD〕A、品名条款B、品质条款C、数量条款D、包装条款4.商务谈判成败的评价标准包括〔ABC〕A、谈判目标B、谈判效率C、人际关系D、谈判协议5.对谈判人员素质的培养包括(BCD)6.谈判信息传递的根本方式有(ABD)7.谈判中迂回入题的方法有(AB)8.迫使对方让步的主要策略有(ABD)三、简答题〔每题5分，共25分，25%〕得分简述谈判的特点及构成要素。谈判的特点及构成要素特点：〔1〕谈判主体是相互独立的利益主体〔2〕谈判的目的是经济利益〔3〕谈判的中心议题是价格要素：〔1〕谈判主体〔2〕谈判议题〔3〕谈判背景2.谈判人员应具备的能力和心理素质？谈判人员应具备的能力和心理素质1〕敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力2〕信息表达与传递的能力3〕坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心4〕敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力3.运用开局策略有哪些根本要求？开局策略的根本要求。〔1〕遵循开局的原那么〔2〕探测对方情况，了解对方虚实〔3〕引起谈判对方的注意与兴趣〔4〕正确估计自己的能力〔5〕讲究“破冰〞技巧〔6〕掌握谈判主动权4.试述形成谈判僵局的主要原因。〔1)谈判中形成一言堂，(2)过分沉默与反响迟钝，(3)观点的争执，(4)偏激的感情色彩，(5)人员素质的低下(6)信息沟通的障碍，(7)软磨硬抗式的拖延，(8)外部环境发生变化。5.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性表达在哪些方面？国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：1〕.以经济利益为谈判的目的；2〕.以经济利益作为谈判的主要评价指标；3〕.以价格作为谈判的核心。四、论述题〔每题10分，共20分，20%〕得分1.试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。谈判目标要考虑的因素：1〕.谈判的性质及其领域2〕.谈判的对象及其环境3〕.谈判工程所涉及的业务指标的要求4〕.各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响5〕.与谈判密切相关的事项和问题等2.试述制定国际商务谈判策略的主要步骤。(1)了解影响谈判的因素，(2)寻找关键问题，(3)确定具体目标(4)形成假设性方法,(5)深度分析和比拟假设方法(6)形成具体的谈判策略(7)拟定行动方案草案。五、案例分析题〔每题12分，共24分，24%〕得分背景材料：甲乙双方已就有关的交易条件磋商长达3个月之久，根本形成了许多一致的意见，但还有一、两个问题需要进一步讨论。此时甲方提议到本地一风景点游船上边游览、边协商。结果双方很宽就签订了合同。问题：〔1〕甲方提议是一种什么样的谈判策略？〔2分〕〔2〕这一策略主要用在谈判的什么过程中？〔1分〕〔3〕使用这一策略会带来哪些好处？〔5分〕〔4〕使用这一策略要注意什么问题？〔4分〕答案解析：甲方使用的是改变谈判环境策略，从而到达打破僵局的目的。〔2分〕谈判磋商阶段。〔1分〕好处表达在：通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步增进了解，去除彼此间的隔膜，增进友谊；双方可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中；良好的环境使彼此心情愉快，人也变得慷慨大方，谈判桌上争论已久的问题，在这儿就会迎刃而解了。〔5分〕〔4〕注意的问题：提出的时机要恰当；地点的选择要慎重；环境的布置要协调。〔4分〕日本商人在同外商进行初次商务交往时，喜欢先进行个人的直接面谈，而不喜欢通过书信交往。对于找上门来的客商，他们那么更倾向于选择那些经熟人介绍来的，因此在初访日商时，最好事先托朋友、本国使馆人员或其他熟悉的人介绍。日本商人善于把生意关系人性化，他们通晓如何利用不同层次的人与谈判对方不同层次的人交际，从而探明情况，研究对策，施加影响，争取支持。问题：(1)上述案例突出说明了哪种文化因素会影响国际商务谈判的风格?〔2分〕(2)日本商人的谈判风格是什么?〔5分〕(3)日本商人的谈判禁忌有哪些?〔5分〕答案解析：人际关系。讲究礼仪，注重人际关系；等级观念强，不轻信人；态度认真，办事有耐心；准备充分，方案性强；注重长远利益。忌讳：在谈判中随意增加人数；忌讳代表团中用律师和其他职业参谋；不喜欢别人报价高；不愿意接受当面和公开的批评；不愿意对任何事物说“不〞。

论大学生写作能力写作能力是对自己所积累的信息进行选择、提取、加工、改造并将之形成为书面文字的能力。积累是写作的基础，积累越厚实，写作就越有基础，文章就能根深叶茂开奇葩。没有积累，胸无点墨，怎么也不会写出作文来的。写作能力是每个大学生必须具备的能力。从目前高校整体情况上看，大学生的写作能力较为欠缺。一、大学生应用文写作能力的定义那么，大学生的写作能力究竟是指什么呢？叶圣陶先生曾经说过，“大学毕业生不一定能写小说诗歌，但是一定要写工作和生活中实用的文章，而且非写得既通顺又扎实不可。”对于大学生的写作能力应包含什么，可能有多种理解，但从叶圣陶先生的谈话中，我认为：大学生写作能力应包括应用写作能力和文学写作能力，而前者是必须的，后者是“不一定”要具备，能具备则更好。众所周知，对于大学生来说，是要写毕业论文的，我认为写作论文的能力可以包含在应用写作能力之中。大学生写作能力的体现，也往往是在撰写毕业论文中集中体现出来的。本科毕业论文无论是对于学生个人还是对于院系和学校来说，都是十分重要的。如何提高本科毕业论文的质量和水平，就成为教育行政部门和高校都很重视的一个重要课题。如何提高大学生的写作能力的问题必须得到社会的广泛关注，并且提出对策去实施解决。二、造成大学生应用文写作困境的原因：（一）大学写作课开设结构不合理。就目前中国多数高校的学科设置来看，除了中文专业会系统开设写作的系列课程外，其他专业的学生都只开设了普及性的《大学语文》课。学生写作能力的提高是一项艰巨复杂的任务，而我们的课程设置仅把这一任务交给了大学语文教师，可大学语文教师既要在有限课时时间内普及相关经典名著知识，又要适度提高学生的鉴赏能力，且要教会学生写作规律并提高写作能力，任务之重实难完成。（二）对实用写作的普遍性不重视。“大学语文”教育已经被严重地“边缘化”。目前对中国语文的态度淡漠，而是呈现出全民学英语的大好势头。中小学如此，大学更是如此。对我们的母语中国语文，在大学反而被漠视，没有相关的课程的设置，没有系统的学习实践训练。这其实是国人的一种偏见。应用写作有它自身的规律和方法。一个人学问很大，会写小说、诗歌、戏剧等，但如果不晓得应用文写作的特点和方法，他就写不好应用文。（三）部分大学生学习态度不端正。很多非中文专业的大学生对写作的学习和训练都只是集中在《大学语文》这一门课上，大部分学生只愿意被动地接受大学语文老师所讲授的文学经典故事，而对于需要学生动手动脑去写的作文，却是尽可能应付差事，这样势必不能让大学生的写作水平有所提高。（四）教师的实践性教学不强。学生写作能力的提高是一项艰巨复杂的任务，但在教学中有不少教师过多注重理论知识，实践性教学环节却往往被忽视。理论讲了一大堆，但是实践却几乎没有，训练也少得可怜。阅读与写作都需要很强的实践操作，学习理论固然必不可少，但是阅读方法和写作技巧的掌握才是最重要的。由于以上的原因，我们的大学生的写作水平着实令人堪忧，那么如何走出这一困境，笔者提出一些建议，希望能对大学生写作水平的提高有所帮助。三、提高大学生应用写作能力的对策（一）把《应用写作》课设置为大学生的必修课。在中国的每一所大学，《应用写作》应该成为大学生的必修课。因为在这个被某些人形容为实用主义、功利主义甚嚣尘上的时代，也是个人生存竞争最激烈的时代，人们比任何时代都更需要学会写作实用性的文章，比如职场竞争中的求职信，生活中的财经文书、法律文书等，以提高个人的生存竞争能力。（二）端正大学生的学习态度。首先，要让大学生充分认识到实用写作课的重要性，这门课关乎到他人生的每一个方面，诸如就职，求爱，理财，人际交往等，是他终生都需要使用的一些基础性的知识，也是他必备的一项生存技能。其次，实用写作有它自身的规律和方法。它不是你想怎样写都行的，它有严格的格式性的要求，所以需要系统的研究学习。最后，实用写作课的实践性非常强，所以学生们不能只学不练，并且要克服手懒的坏习惯，勤学勤练，为今后的工作生活打好基础。（三）注重实践课的训练。要提高大学生的实用写作能力，那么实践写作环节是必不可少的。要想使学员真正具备实用写作能力，必须重视实用写作训练，力求使理论讲授与写作训练互相紧扣进行。教师在授课过程中，应该把理论教学的部分适当压缩，把更多的时间用来实践训练。在训练之前，可以通过对优秀案例的精讲分析，让学生掌握基本的写作规律，然后趁热打铁，让学生立即开始写作训练，最后通过大家互评，教师点评的方式，起到举一反三的作用，让学生知道应该如何写，还要写出来，并且知道写得怎么样。此外，在教学上，教师也可以与学生一起探讨如何学习，如《实用写作》这门课程，如何上，怎样上，都可以让学生参与进来，让学生编制一些案例，在课堂上与大家分享，一起讨论。这样，一方面调动大家的学习热情，另一方面，又提高他们综合分析能力。学生只有在实践中才能真正掌握和把握实用写作的技巧和方法。（四）大学写作教师要加强自身能力的提高。要提高大学生的实用写作能力，那么作为教练员的大学写作教师就应该具备更高的实用写作能力。大学写作教师不仅要有深厚的文学功底和理论研习