保险行业市场分析报告五

保险行业市场分析报告五2022年3月5/501、深度拆解：资负两端承压拖累股价表现1.1、PEV估值体系下，EV假设与增长承压拖累股价复盘：资负两端承压，保险指数大幅跑输沪深，估值处于历史低位。自2021年1月4日至2022年2月-38%300累计收益率-12%，保险指数累计跑输沪深指数26pct，各上市险企P/EV估值均处于历史底部。我）负债端受行业长期内在供给结构性问2）资产端长期利率下行施压投资收益率以及地产产业链风险暴露拖累市场信心所致。图：2021年至今保险指数跑输沪深300指数26pct累计收益率（%）：2021年至今40%20%0%-20%-40%-60%2021-01-042021-07-042022-01-04沪深300保险指数中国人寿中国平安中国太保新华保险数据来源：Wind、市场研究部注：数据截至2022年2月日。图：保险股估值创近8年新低上市险企近8年静态PEV3.002.502.001.501.000.50-2014-03-282015-03-282016-03-282017-03-282018-03-282019-03-282020-03-282021-03-28中国人寿中国平安中国太保新华保险中枢：1数据来源：Wind、市场研究部对质量与增长的预期情况决定估值高低，市场失去信心导致估值创新低。在保险公司PEV估值体系下，我们认为，市场对于其内含价值EV（即调整净资产与有效业务价值之和）的质量预期情况决定PEV估值下限，而增长预期情况决定其PEV估值上限。而在近年来资负两端发生的变化，造成了预期的下降：（质量预期：风险事件暴露及投资收益率下行导致长期投资收益6/50）负债端影响增速预期：新业务价值受行业长期与短期压力增速有所放缓，而新业务价值长期以来占比EV年度增量区间为40%-80%，新业务价值增速放缓造成市场对于整体增速预期产生一定担忧。资负两端表现带来的预期下降是导致行业估值不断下行的主因。图：多数险企新业务价值贡献EV增量占比呈下降趋势NBV占当年EV增量比例（%）100%80%60%40%20%0%2015A2016A2017A2018A2019A2020A2021H1中国人寿中国平安中国太保新华保险数据来源：各公司公告、市场研究部1.2、资产端：短期风险暴露引发长期假设担忧年期国债收益率目前在2.8%附近震2021行压力较大，或拖累长端利率，从而影响资产端新增资产及存量到期资产再配置，资产端或承受一定配置压力。图：10年期国债收益率当前在2.8%附近震荡10年期国债收益率（%）5.04.54.03.53.02.52.010年期国债收益率750天均线数据来源：银保监会、Wind、市场研究部2021年9月日华夏幸福公告债务重组方案，将通过出售资产、优先类金融债务展期或清偿及公司承接等方式兑付金融债2022年2月9429.19比总债务19.6%。中国平安披露其华夏幸福风险敞口总计为亿元，已计提减值3591447/50露华夏幸福首批现金偿债占比35-40%5%随地产产业链信用风险事件有所改善，地方政府与事件公司积极应对，市场对于投资端担心有望缓解。表：华夏幸福计划通过5种方式清偿金融债务2192亿元华夏幸福债务清偿方案出售资产带走金融债务500优先类金融债务展期或清偿352现金兑付（运用出售资产回笼的资金约750亿元）570以持有型物业等约220亿元资产设立信托受益权份额抵偿220公司承接，通过后续经营发展逐步清偿550总计2192资料来源：华夏幸福公司公告、市场研究部表：中国平安对于华夏幸福的投资风险敞口可控资产类别资产科目成本（亿元）风险敞口（亿元）减值是否可转回股权类长期股权投资14418036

债权投资101是否其他债权投资26是

债权类360145

以公允价值计量且其变动计入当期88是损益的金融资产合计-359540181-资料来源：中国平安公司公告、中国平安业绩发布会、市场研究部表：华夏幸福存量债务重组签约进展接近华夏幸福债务清偿方案（亿元）存续债务金额累计到期2022年2月9日公告进展绝对值进展比例剩余金额出售资产带走金融债务50051.9310%448.07优先类金融债务展期或清偿3524.151%347.85现金兑付（运用出售资产回笼的资金约750亿元）570以持有型物业等约220亿元资产设立信托受益权份额抵偿22028%966.89公司承接，通过后续经营发展逐步清偿550总计2192627.53429.1919.6%1762.81资料来源：华夏幸福公司公告、市场研究部1.3、负债端：新业务价值生产效率下降拖累EV增速受NBV同比增速放缓影响，2014年后整体呈2020年同比分别为新华保险+17.3%+16.0%、中国人寿+13.8%+10.6%20142017年后负债端逐渐承压，新业务价值同比放缓，新业务价值创造占内含价值年度增量比例逐渐下降，同时造成增速有所放缓。8/50图ROEV近年呈现下降趋势EV增速/ROEV（%）50%40%30%20%10%0%2012A2013A2014A2016A2017A2018A2019A2020A2021H1中国人寿中国平安中国太保新华保险数据来源：各公司公告、市场研究部注：2021H1数据已做年化处理。图NBV占年度增量比例近年逐步下降NBV占比EV增量（%）100%80%60%40%20%0%2012A2013A2014A2015A2016A2017A2018A2019A2020A2021H1中国人寿中国平安中国太保新华保险数据来源：各公司公告、市场研究部图：主要上市险企新业务价值自2017年后出现下滑新业务价值同比（%）80%60%40%20%0%-20%-40%2012A2013A2014A2016A2017A2018A2019A2020A2021H1中国人寿中国平安中国太保新华保险数据来源：各公司公告、市场研究部9/50图：中国平安占增量比例逐年下降图：中国平安同比下降拖累增速中国平安内含价值利润占比（百万元）中国平安新业务价值同比、占比图（%）200,000150,000100,00050,000-150%120%40%90%60%20%30%0%0%-30%-60%-20%(50,000)2015A2016A2017A2018A2019A2020A2021H1投资回报差异经济假设变动新业务价值创造同比营运经验差异及其他营运假设及模型变动

新业务价值创造占比期初内含价值新业务价值创造期初内含价值的预计回报数据来源：中国平安公司公告、市场研究部数据来源：中国平安公司公告、市场研究部注：上图计算基数为寿险及健康险板块内含价值。2021H1据已做年化处理。EV分为调整净资产及有效业务价值两部分，随着保险行业和公司的发展，调整净资产和有效业务价值均将保持增长，而有效业务价值除新业务价值的补充外，自身也将保持风险贴现率的速度进行反贴现增长，其结果为不断膨胀的有效业务价值（包含释放为利润的部分）所带来的内生预计回报占内含价值增量比重将不断增加，从而以衡量保险公司的价值创造能力。所以，我们选取新业务价值调整净资产作为衡量保险公司价值创造能力的衡量标准，并将其视作新业务价值生产效率，可将其概念类比为ROE。新业务价值生产效率自2017年起连续下降。新业务价值调整净资产比例自2017年后出现下降，与上市险企新业务价值同比放缓保持同步，2019年新业务价值生产效率降至2015年水平附近，与2015年-2017年进入快速增长期前基本保持相同水平，分别为中国平安34.4%为32.2%23.5%2015A为32.2%国人寿13.5%（为13.6%8.8%为14.2%2020年疫情带来的冲击进一步拉低了新业务价值生产效率。因此，我们认为分析新业务价值生产效率下探的原因以及下行趋势会否持续将有助于判断保险行业基本面改善情况以及上市险企股价表现。所以，我们先将新业务价值简单拆分为新业务保费与新业务价值率两部分进行分析。10/图：新业务价值生产效率自2017年后出现下降新业务价值/调整净资产（%）50%40%30%20%10%0%2011A2012A2013A2014A2015A2016A2017A2018A2019A2020A2021H1中国人寿中国平安中国太保新华保险数据来源：各公司公告、市场研究部注：2021H1数据已做年化处理。1.4、新业务价值生产效率拆解之一：新业务保费受多重因素影响承压2018上市险企新业务保费承压，我们认为原因可分为两类，即长期结构性问题与短期外部因素、产品升级。长期结构性问题主要为行业以往高举高打的发展模式造成的两12）渠道专业能力与客群不断升级的保险产品认识不不匹配。而短期外部因素则加速了行业长期结构性问题的快12）产品在监管引导以及行业发展下升级造成产品吸引力相对下降及需求集中释放。表：保险行业新业务受到长期、短期多重因素影响有所承压因素属性因素具体释义长期-结构性问题渠道触达半径与主力消费群主力消费群体发生年轻化迁移，销售渠道原有触达半径难以接触，从而导致无体不匹配法接触及开发长期-结构性问题渠道专业能力与客户认知不部分渠道专业能力弱，难以满足客户对于产品更加专业的释疑且难以以客户需匹配求为中心进行资产配置短期-外部因素疫情带来供需两端承压、人口红利消失以及普惠型产品影响疫情带来收入预期下降拖累需求，代理人展业难度提升拖累增员进展；劳动力人口增长放缓，高举高打策略效用递减；普惠型产品短期对健康险需求的挤出短期-产品升级监管引导以及行业定义、经具有储蓄性质产品返还期限拉长，保障属性提升，产品吸引力相对竞品有一定验数据更新升级下降；定义更新造成需求集中释放资料来源：市场研究部/50图：2019年新增保单主要以、后为主图：中国平安新增保单中、90后占比逐年提升2019年新增保单年龄结构（%）中国平安新增保单80、90后占比（%）60%60%50%

50%40%30%20%40%30%20%10%10%

0%0%50后60、70后80、90后00后中国互联网网民中国平安年度新增保单80后90后--研究所研究所图：购买过商业保险的年轻人84%学历为本科及以上图：传统代理人中本科及以上学历占比仅为购买过商业保险的80后、90后占比（%）传统代理人占比（%）50%居住在一二线城市40%月收入超6000元30%20%10%本科及以上学历0%74%76%78%80%82%84%86%高中及以下大专本科及以上80后、90后占比传统代理人占比-2021研究所图：上市险企自2018年来新业务保费承压图：上市险企自2018年新业务保费同比承压新业务保费（亿元）新业务保费同比（%）2,50080%2,00060%40%1,500

20%0%1,000500-20%-40%2015A2016A2017A2018A2019A2020A2021Q3

-2015A2016A2017A2018A2019A2020A2021Q3中国人寿中国平安中国太保中国人寿中国平安中国太保新华保险中国人保新华保险中国人保数据来源：各公司公告、市场研究部数据来源：各公司公告、市场研究部12/发力规模型产品及趸交业务带动保费，但价值贡献较低。受保障型业务推进乏力以及需求下降影响，部分险企改变策略，推动银保渠道或规模型储蓄类产品以缓解增2019规模及银保新业务保费规模快速上量，个险代理人自2018年底的37.0万人提升至2020年底的60.62021年中报的44.1趸交新单占比达到76.0%（2021H12021年趸交业务占比新单59.7%，年累计同比，显著优于期交新单的-14.6%。尽管趸交业务图：上市险企新业务期交保费规模近年有所下降图：期交新单保费受策略、疫情等因素影响占比下降新业务保费-期交（百万元）新业务保费中期交占比（%）200,000110%90%150,00070%100,00050%50,000

30%2015A2016A2017A2018A2019A2020A2021H1

-2015A2016A2017A2018A2019A2020A2021H1中国人寿中国平安中国人寿中国平安中国太保新华保险中国太保新华保险数据来源：各公司公告、市场研究部数据来源：各公司公告、市场研究部注：未含团险。注：未含团险。图：上市险企新业务保费中银保渠道占比有所上升图：银保渠道趸交新业务保费占比出现分化新业务保费中银保渠道占比（%）银保渠道趸交新单保费占比（%）80%100%60%40%

50%20%0%0%2015A2016A2017A2018A2019A2020A2021H12015A2016A2017A2018A2019A2020A2021H1中国人寿中国平安中国人寿中国平安中国太保新华保险新华保险中国人寿（不含短险）数据来源：各公司公告、市场研究部数据来源：各公司公告、市场研究部注：上图计算基数为个险及银保渠道；中国太保为其他渠道。注：上图计算基数除特殊标准外含短期险。13/图：中国人保人身险板块趸交新单占比较高图：2021年中国人保人身险板块趸交保费同比正增长中国人保寿险及健康险板块新单保费（百万中国人保寿险及健康险板块新单保费同比（%）元）80,000

20%10%60,00040,0000%-10%20,000

-20%-30%

02019A2020A2021A2021年1月2021年4月2021年7月2021年10月趸交期交首年趸交期交首年数据来源：各公司公告、市场研究部数据来源：各公司公告、市场研究部1.5、新业务价值生产效率拆解之二：2020年打破新业务价值率提升趋势2020年打断上市险企新业务价值率上升趋势。上市险企自披露新业务价值率数据以2020及普惠型保险产品影响，复杂高价值率产品销售推进遇阻、继续率等精算假设指标202136.2%31.2%保25.4%、新华保险12.2%，考虑到2021年下半年健康险销售依旧承压，全年新业务价值率或与2021年上半年接近。图：2020年上市险企新业务价值率均出现下探图：中国人寿个险渠道新业务价值率高于其他渠道中国人寿分渠道新业务价值率（%）

新业务价值率（%）60%100%

60%50%

50%40%95%

40%30%

30%20%90%

20%10%

10%0%0%2014A2015A2016A2017A2018A2019A2020A2021H12016A2017A2018A2019A2020A85%中国人寿-个险中国平安个险-Margin银保-Margin中国太保新华保险个险NBV占比团险-Margin数据来源：各公司公告、市场研究部数据来源：中国人寿公司公告、市场研究部注：中国人寿未披露整体新业务价值率，以个险渠道新业务价值2020年进行了渠道融合回溯计算，2019年个险NBV率代替。占比按新口径计算为97.06%88.91%2018为86.53%。2020年报披露，新业务价值贡献最大的长期保障型产品用来计算新业务价值的首年保费自年的476.62亿元下降至268.152019A的104.9%下降至96.0%，分别同比下降43.7%、8.5%，共同作用造成长期保障型产品新业务价值同比下降14/48.5%2019年的73.3%降至60.0%化主要源于来自疫情带来的复杂高价值产品的展业压力、普惠型产品的快速普及以及重疾险需求的集中释放，而单险种新业务价值率下降为源于疫情导致的部分精算假设指标恶化，例如退保率等。此外，部分险企调整经营策略，推动规模型产品销售，例如新华保险新业务价值率下降主要源自其经营策略转变导致的趸交保费占比快速提升，新华保险2018年-2020年趸交保费占比新业务保费分别0.3%20.2%、40.8%。图：中国平安长期保障型产品价值占比明显下降图：新业务保费为影响变动主要因素中国平安分险种新业务价值占比（%）2019A-2020ANBV变动影响因素占比（%）100%200%80%150%60%100%40%50%20%

0%0%-50%2015A2016A2017A2018A2019A2020A2021H1

-100%长期保障型短交保障储蓄混合型长期保障型短交保障储蓄混合型长交保障储蓄混合型短期险FYPMargin共同作用长交保障储蓄混合型短期险数据来源：中国平安公司公告、市场研究部数据来源：中国平安公司公告、市场研究部注：上图数据为个人业务代理人渠道数据。注：上图数据为个人业务代理人渠道数据。图：中国平安长期保障型产品首年保费降幅超图：中国平安长期保障型产品新业务价值率略有下降150,000中国平安分险种首年保费（百万元）中国平安分险种新业务价值率（%）150%100%100,00050%50,00000%2015A2016A2017A2018A2019A2020A2021H12015A2016A2017A2018A2019A2020A2021H1长期保障型短交保障储蓄混合型

长期保障型短交保障储蓄混合型长交保障储蓄混合型短期险长交保障储蓄混合型短期险数据来源：中国平安公司公告、市场研究部数据来源：中国平安公司公告、市场研究部注：上图数据为个人业务代理人渠道数据。注：上图数据为个人业务代理人渠道数据。15/图：新华保险趸交保费近三年快速提升图：新华保险银保渠道带动趸交保费快速提升新华保险不同缴费方式保费占比（%）新华保险趸交保费不同渠道占比（百万元）100%20,00080%15,00060%40%10,0005,000

20%0%-2018A2019A2020A2021Q32018A2019A2020A2021Q3期交趸交短期险个险银保数据来源：新华保险公司公告、市场研究部数据来源：新华保险公司公告、市场研究部注：上图数据未含团险业务。注：上图数据未含团险业务。预计新业务价值率短期内仍将承压。疫情带来的经济影响将对保险业产生一定迟滞影响。新冠疫情对于保险业的影响不仅仅局限于物理隔离带来的展业困难，居民对于当年收入的损失、对于未来收入的不确定性观望均对保险业的精算假设及需求释放造成一定迟滞影响。最直观的数据则为逐年下降的退保率却在2020年出现反弹，其中中国平安2020A退保率为1.7%（为2020A退保率为1.2%（2019A为1.1%后发现，多数上市险企实现增保降价，我们认为是上市险企对于市场竞争加剧及后疫情时代居民消费能力不足的应对，此举或将进一步压制长期保障型产品短期内新业务价值率。图：部分险企2020年退保率高于2019年退保率（%）10864202009A2010A2011A2012A2013A2014A2015A2016A2017A2018A2019A2020A2021H1中国人寿中国平安中国太保新华保险数据来源：各公司公告、市场研究部表：多数上市险企新定义重疾产品实现增保降价，或进一步压制短期内长期保障型产品新业务价值率保险公司旧定义产品新定义产品保障变化价格变化（新旧）中国人寿国寿福（庆典版）国寿福（盛典版A）微幅提升97%中国平安平安福20平安福21微幅提升93%中国太保金福人生金典人生提升94%新华保险健康无忧C5健康无忧C6微幅提升101%16/保险公司旧定义产品新定义产品保障变化价格变化（新旧）中国太平福禄终身福禄欣禧减少90%中国人保无忧人生（2020）无忧人生（2021）微幅提升百年人寿康惠保2.0康惠保（旗舰版2.0持平和谐健康福乐宝福满一生持平资料来源：各公司官网、保险师、市场研究部50《新定义引发产品策略切换，差异化保障服务成关键》新业务保费及价值率双承压，详解缘由成关键。新业务价值受新业务保费及价值率2020价值影响高于新业务价值率影响。所以我们将在下一章节，通过构建“触达-发掘-匹配-成交的负债端研究框架对新业务保费及价值率下滑进行研究分析。2、客户触达效率下降、需求匹配不足压制负债端近年发展2.1、保险产品属性决定其在我国的商业模式保险需求作为弱金融需求，在我国的商业模式为主动出击的零售模式。根据马斯洛需求层次理论，保险作为能够在风险发生后转移随之而来的财务风险以保障居民财务安全的产品，可将其归类至安全需求。但由于我国社会保障体系相对完善，多数居民对于商业保险的风险转移功能不甚了解，而行业在发展过程中，在产品设计上也曾出现了一段背离保险保障本源的阶段。所以，在我国居民财富管理意识及资产但仍无法像衣食住行等强需求那样刺激居民主动寻找并购买，而其个人业务中的零售属性决定了其当前的商业模式为主动出击触达客户的零售模型，即“触达-发掘-匹配-并寻找解决方案。图：保险需求可归类至马斯洛需求模型中的安全需求资料来源：市场研究部17/图：保险目前作为弱金融需求，需通过微观触达、发掘、匹配、成交四步实现宏观负债端发展资料来源：市场研究部2.2、触达：过犹不及，多数低质量供给难以触达中高端市场快速增员、队伍上量带来行业高速增长。2015年银保监会取消了代理人资格考试，随之而来的是代理人规模快速增长，行业代理人数量自2014年的万人激增至2019万人，与此同时，大量的人力脱落造成了行业大出大进的局面，根据《保险大国崛起：中国模式》测算，2017年行业代理人脱落率达到63%。此外，前瞻产业研究院披露，我国从事及从事过代理人职业的总人数规模超5000味着每28人中就至少有1使保险公司能够触达更多客户。而保险代理人的收入模式销售佣金则会引导激励新2015-2017年保险行业负债端高速增长的原因。图：上市险企新业务价值与代理人规模成正相关趋势代理人数量与价值、保费同比（%）100%50%0%-50%2010A2011A2012A2013A2014A2015A2016A2017A2018A2019A2020A2021A行业代理人同比行业寿险总保费YOY行业健康险总保费YOY四家上市险企NBVYOY四家上市险企人力YOY数据来源：银保监会、各公司公告、市场研究部2018年中国保险中介市场生21.9%主要来源为缘故（83.2%71.8%34.2%2015-2017年的高速增18/长掩盖了保险行业负债端在“触达这一环节的结构性问题。2015-2017年快速上量的代理人多数为短期内无法出单将迫于压力脱落，未能接受充分足够的培训导致其多数营销员专业能力或不足以支持高质量客户市场，致使保险公司难以触达高质量客户。而教育背景及年龄的差异则加剧了代理人群体与客户群体间的差异。、90后的客户群体中本科及以上学历占比为84%，而传统代理人本科及以上学历占比仅27%，学历差异背后隐含着交际社群的不同，代理人触达效率有所下降；此外群体年龄的不匹配也会导致高龄低质代理人难以获得新客户信任、低龄代理人难以触达高净值客户等情形的发生。图：保险营销员学历多为大专及以下图：保险营销员主要客户来源于缘故及转介绍保险营销员学历分布（%）保险营销员主要客户来源分布（%）50%100%40%80%30%60%20%40%10%20%0%0%高中以下高中大专本科本科以上缘故转介绍陌生拜访其他网络保险营销员学历分布保险营销员主要客户来源分布20182018究所究所图：80后、后客户与代理人学历背景存在明显差异图：保险代理人与客户群体年龄存在明显差异本科及以上占比（%）80后或45岁以下占比（%）45岁以下传统代理人传统代理人45岁以下科技赋能代理人科技赋能代理人80后、90后保险客户-中国平安80后、90后保险客户80后、90后保险客户-互联网用户0%20%40%60%80%100%0%20%40%60%80%100%本科及以上占比80后或45岁以下占比2021-保险2021-保险注：80后、后保险客户为图中80后所指；传统代理人、科技赋能代理人为图中45岁以下所指。我国代理人数量供给相对充足。我国2019年保险代理人占城镇人口比例为1.06%，19/英国2012年为0.44%，说明我国下沉市场代理人供给侧相对充足，继续追求代理人数量难以提升触达客户数量，触达客户数量提升放缓将压制新业务保费增长态势，代理人规模提升的边际效用出现下降，人口红利消失。图：中国保险代理人占城镇人口比例已达较充足水平中国保险代理人占城镇人口比例10001.2%1.0%

8006004000.8%0.6%0.4%2000.2%00.0%2011A2012A2013A2014A2015A2016A2017A2018A2019A2020A2021A寿险代理人总量（万人）代理人占城镇人口比例（%）数据来源：银保监会、Wind、市场研究部图：中国劳动力人口总规模自2018年8.26亿人顶峰后出现轻微下滑趋势中国劳动力人口（万人）90,00080,00070,00060,00050,000中国劳动力人口（万人）数据来源：Wind、市场研究部行业口碑透支，新兴职业兴起，增员难度提升。人身险公司所遭受投诉件数逐年提升，自201839821件提升至2021年前三季的73695件，其中销售纠纷与理赔纠纷为主要投诉事由，预计将对保险行业口碑造成较大负面影响。叠加高速发展阶段的大进大出遗留的孤儿单影响，以及近期多起涉及保险行业的负面事件，保险行业口碑依旧处于透支状态，拖累保险行业增员高质量人才进度。此外，新兴职业的2019轰趴管家、密室剧本设计师、外卖运营规划师、调酒师、健身教练等多重职业，收入上或较保险代理人的有责底薪更为稳定，且薪资范围与代理人接近，更多新兴职业的发展或影响优质候选人进入保险行业的意愿。20/图：保险行业仍存在销售误导现象图：保险营销员新人占比超人身险公司投诉情况（件）保险营销员工作年资分布120,00050%100,00080,00040%30%20%60,000

10%40,0000%20,000-2017A2018A2019A2020A2021A销售纠纷理赔纠纷其他纠纷保险营销员工作年资分布数据来源：银保监会、市场研究部20182020究所展示已按照等比例线性外推全年情况。图：新职业人群月收入与保险营销员接近图：多数保险营销员月收入在3001-6000元之间2018年新职业人群月收入现状（%）2018年保险营销员月收入分布（%）40%40%30%30%20%

20%10%

10%0%0%30003001-5000元5001-8000元80003000元以下3001元-6000元6001元-10000元10001元-20000元20000元以上2018年新职业人群月收入现状2018年保险营销员月收入分布20192018所究所图：新兴职业人群多数具备保险营销员性格潜质图：新职业人群整体学历水平优于保险营销员选择新兴职业的前五大原因（%）2018年新职业人群学历分布现状（%）50%35%40%30%30%25%20%20%10%15%0%10%5%0%/选择新兴职业的主要原因2018年新职业人群学历分布现状20192019所所21/2.3、发掘：产品需求结构分化，发掘能力有待提升2010符合增速达+23.4%+13.1%+7.7%年来平均高于寿险保费同比以上，仅2017年受异化长期护理险（中短存化产品）压2018冠疫情影响下，2020年健康险保费同比仍保持两位数增长为+15.7%+5.4%及意外险-0.1%，且微保与复旦大学联合发布的《后疫情时代中国保险需求的18大发现》显示，疫情期间健康险需求有所上升，而寿险、意外险需求有所下降，健康险需求有望在后疫情时代进一步提升。若按照2010年-2021年年化复合增速测算，健康险保费将于2029年超越寿险成为人身险行业第一大险种。图：健康险保费同比增速持续高于寿险及意外险分险种保费同比（亿元、%）3200080%

2400060%

1600040%

800020%

00%2010A2011A2012A2013A2014A2015A2016A2017A2018A2019A2020A2021A-8000-20%寿险意外险健康险寿险-YOY意外险-YOY健康险-YOY数据来源：银保监会、市场研究部图：2020年疫情期间微保健康险保单高于2019年同图：2020年疫情期间微保寿险保单低于2019年同期期18大发现》18大发现》医疗、重疾等健康险需求提升主要来自于居民保险意识的提升。社会经济的不断发展、医疗技术的不断进步及健康知识的不断普及促进了居民尤其是8090后的健康风险管理意识。因为社会、网络、工作环境的变化，居民对于保险的认知态度越发90后保险态度报告》显示，仅28.2%的9071.8%的90后担心未来风险的发生。90后购买健康保险产品占总保险产品比例为22/35.8%22.3%使用健康保险产品进行相应风险转移。图：重疾险百度搜索指数不断提升，2020年疫情期间有所上升，2021重疾新旧定义切换期间创新高数据来源：百度指数、市场研究部图：已有71.8%的90后担心未来风险图：90后购买健康保险占比最高，为35.8%90后如何看待“未来风险”2017年90后购买保险类型50%40%30%20%10%0%30%25%20%15%10%5%0%90后如何看待“未来风险”2017年90后购买保险类型9090注：健康险占比重疾险占比+门诊医疗险占比20072018年重疾险累计承保22.49亿9亿居民尚未得到商业重疾险保障，仍存一定空间。同时，由于互联网健康险业务模式多为客户主动搜索并购买，我们可将其视为客户主动发掘需求，其渗透率（互联网健康险规模保费行业健康险规模保费）自20160.8%提升至2020，表明客户主动需求释放在增加。此外，与国际相比，我国医疗费用支出自付比例仍然较高，2018年为35.8%16.7%12.6%10.8%，补偿性医疗保险存在一定空间。根据我们此前《商业健康险潜力空间较大，队伍快速升级险企将受益》报告测算，保守情形下商业健康险规模仍将达到2.35万亿元，当前仍有1.5万亿元缺口。23/图：互联网健康险渗透率逐年提升图：中国居民自付医疗卫生支出占比高于美国、日本互联网健康险保费及渗透率（亿元、%）2018年医疗卫生支出分类占比（%）4005.0%100%4.0%

30080%2001003.0%2.0%1.0%60%40%20%00.0%2016A2017A2018A2019A2020A

0%中国韩国新加坡英国日本德国美国

互联网健康险规模保费互联网健康险渗透率政府支出自付其他私人部门支出（商业保险）数据来源：中国保险业协会、银保监会、市场研究部数据来源：WHO、市场研究部寿险需求受其产品性质影响，与其他资产形成一定替代效应。根据中国保险业协会官网披露，寿险可分为定期寿险、两全寿险、终身寿险，年金险可分为养老金及非养老金业务，由于上述保险产品的保险金通常均会进行给付，所以存在一定储蓄性10年期国债收益率呈现明显负10明寿险需求受到其他资产收益情况的影响。图：寿险保费收入同比与年期国债收益率呈现一定程度负相关10年期国债收益率与分险种保费收入对比（%）5.0080%3.7560%2.5040%1.2520%0.000%(1.25)-20%

2011-01-072013-01-072015-01-072017-01-072019-01-072021-01-0710年期国债收益率寿险保费YOY意外险保费YOY健康险保费YOY数据来源：Wind、银保监会、市场研究部疫情短期内冲击商业保险产品需求，但疫情有所好转后，家庭商业保险类资产配置2020Q4愿超过储蓄的主要原因。24/图：疫情冲击商业保险类资产配置意愿，疫情常态化后配置意愿有所好转监管引导回归保障本源，储蓄功能被进一步限制。监管长期引导保险产品回归保障201620172018年组织开展人身保险产品专项核查清理工作、2019年发布导保险产品回归保障本源，推动具有较强短期储蓄理财属性的产品下架，寿险需求受到一定程度抑制，而具备长期保障属性的寿险需要较保险营销员专业的讲解及理念导入，居民需求发掘难度大，导致寿险保费增速出现放缓。图：监管引导保险回归保障本源，间接导致寿险产品需求下降数据来源：银保监会、市场研究部表：监管长期导向保险回归保障本源，减弱保险短期理财储蓄属性年度政策名称政策导向行业影响《商业银行代理保险业务监管指银行销售保险人员须持证且保险公司人员不得驻整治销售误导、盲目追求规模、业务25/年度政策名称政策导向行业影响引》点品质较差的乱象2013《中国保监会关于普通型人身保险费率政策改革有关事项的通知》设定产品设计预定及评估利率上限从产品设计上去除高预定利率带来的理财属性2016《关于规范中短存续期人身保险产强化中短存续期产品监管，进一步减品有关事项的通知》立即停止销售弱保险产品的短期储蓄理财属性2017《关于规范人身保险产品开发设计行为的通知》五年后给付，万能险不得设计为附加险形式快返年金下架，万能险可单独销售，进一步减弱保险产品短期储蓄理财属性《商业银行代理保险业务管理办商业银行代理销售保障型产品保费收入不得低于

2019银行保险渠道储蓄理财型产品受抑制

法》代理总保费的20%资料来源：银保监会、市场研究部地域间保费增速差异不大，经济发达地区保费同比波动稍大。我们将北京、天津、大连、上海、江苏、浙江、宁波、福建、厦门、青岛、广东、深圳、重庆等经济发达地区选作1类地区，其他地区为2类地区，并对其分类进行观察分析：21类地区保费同比增速波动高于21类地区对于政策、竞品等因素更加敏感导致。图：1、2类地区寿险保费同比趋势接近分地域寿险保费及其同比（亿元、%）14,00040%30%7,00020%10%-0%-10%(7,000)-20%

2010A2011A2012A2013A2014A2015A2016A2017A2018A2019A2020A2021A1类地区2类地区1类地区-YOY2类地区-YOY数据来源：银保监会、市场研究部图：1类地区受2016年政策影响导致健康险同比增速波动较大分地域健康险保费及其同比（亿元、%）5,000100%4,00080%3,00060%2,00040%1,00020%-0%(1,000)-20%

2010A2011A2012A2013A2014A2015A2016A2017A2018A2019A2020A2021A1类地区2类地区1类地区-YOY2类地区-YOY数据来源：银保监会、市场研究部26/需求发掘环节难点之一在于无法基于客户需求出发提供服务。根据艾瑞咨询数据，59.9%的保险客户认为代理人基于自身利益为其推荐产品，不符合其实际保障需求，同时54.6%我们认为，由于历史发展原因存量队伍质态较差，险企难以全面推动多产品并行的经营策略，而以单个主力产品推动、运作节奏经营的经营思路便应运而生，导致代理人展业时无法以客户需求为导向，而以其主销产品为导向。需求发掘环节难点之二在于专业程度不匹配。2020年，岁以上的代理人本科及以上学历占比仅有13.7%25-4025岁以下群体提升到了25.4%与26.3%仍与当前保险主力消费群体90后的84%年限较短，1年及以下占比60.2%2.1738.2%的保42.0%业程度的不匹配将导致无法充分发掘客户需求、需求难以匹配对应产品并可能造成销售误导甚至理赔纠纷。图：代理人本科及以上学历占比与年龄成负相关图：多数保险营销员工作年限少于3年保险代理人学历占比（%）保险营销员工作年资占比（%）60%50%50%

40%40%30%30%20%

20%10%10%0%高中0%大专本科硕士及以上1313-3年年年1025岁以下25-40岁40岁以上2020A2019A20202020所所图：互联网保险代理人多数无保险行业从业经历互联网保险代理人过往职业占比（%）商业、服务人员非保险相关销售工作专业技术人员（医生、工程技术人员等）

其他办事人员和有关人员非保险相关金融工作国家机关、党群组织、企业事业单位负责人从事农林牧渔业的劳动者0%5%10%15%20%25%占比-27/表：传统代理人多数从事保险销售年限较短从事保险销售的年限传统代理人互联网代理人1年及以下60.2%24.8%2年13.6%22.3%3年10.7%18.7%4年5.8%10.6%5年3.9%9.6%6年1.0%3.4%7年0.0%0.8%8年0.0%2.1%9年0.0%0.6%10年及以上4.9%7.0%表：传统代理人平均从业年限仅为2.17年代理人类别平均从业年限（年）互联网保险代理人3.35传统代理人2.17表40%客户认为保险条款复杂、难懂2021年保险实际用户的痛点用户比例产品多、条款复杂，同质化严重，甄别成本高45.1%期望获得个性化、灵活可调整的综合解决方案36.9%期望自主甄选产品，同时有专业人员给予客观提示与建议33.7%保险理赔效率低31.8%自身情况不符合投标条件却核保通过，导致无法理赔31.3%非标体、高危职业保障产品少28.9%理赔无专业人士指导辅助，成功率低28.7%其他痛点0.0%暂无需求痛点2.8%-表：保险潜在用户希望获得专业人员的提示与支持2021年保险潜在用户的痛点用户比例希望理赔高效快速，第三方人员提供专业提示与支持服务48.8%产品多、条款复杂，同质化严重，甄别成本高48.3%期望自主甄选产品，同时有专业人员给予客观提示与建议42.0%期望获得投保、理赔一站式全流程的保险投资体验41.1%同一保险产品内服务灵活可选，价格同时灵活调整34.8%非标体、高危职业保障产品少29.7%其他痛点0.2%从未考虑自身的商业保险需求2.2%-28/表：多数客户认为保险销售不够客观、专业、售后服务较差2021年保险实际用户有关保险代理人的需求痛点用户比例59.9%基于利己角度过度销售，不贴合实际保障需求，层级利益导致产品成本高、售价贵54.6%不够中立，前端销售任务完成后，售后敷衍，用户售后问题求助无门38.2%金融专业性差，不能提供个性化风险管理服务沟通效率低，需多次磨合才能获取我的核心诉求37.5%暂无需求痛点4.7%-图：销售纠纷仍为人身险公司投诉主要事由人身险公司投诉分类占比（%）100%80%60%40%20%0%2017Q12017Q22017Q32017Q42018Q12018Q22018Q3-Q42019Q12019Q22019Q32019Q42020Q22020Q32020Q42021Q12021Q22021Q32021Q4销售纠纷理赔纠纷其他纠纷数据来源：银保监会、市场研究部图：人身险公司投诉事件有所增长人身险公司投诉分类件数（件）30,00025,00020,00015,00010,0005,000-2017Q12017Q22017Q32017Q42018Q12018Q22018Q3-Q42019Q12019Q22019Q32019Q42020Q22020Q32020Q42021Q12021Q22021Q32021Q4销售纠纷理赔纠纷其他纠纷数据来源：银保监会、市场研究部保险需求分化趋势显现，险企仍需提升主动发掘需求能力。经济发展及健康意识的普及提升居民的健康保障意识，健康险需求未见减弱拐点。监管引导、竞品竞争、长期保障风险（长寿风险）意识较弱导致客户寿险需求增长有所放缓。长期看，随充分发挥代理人队伍对于触达客户的主动发掘需求能力，使客户发现并了解风险，进而主动购买保险以转移相应风险。29/2.4、匹配及成交：低频给付影响客户感知，同质产品缺乏创新匹配：低频给付导致客户感知不佳，难以匹配客户安全需求。保险产品通过转移低频高损风险为客户实现保险保障功能，但由于被转移的风险发生频率低、保险费缴纳期限功能感知不强，导致客户安全需求无法单纯通过保险产品或保险合同直接匹配。图：保险可转移低频高损相应风险资料来源：市场研究部表：多数保险产品预期给付次数低于缴费次数，造成客户感知不佳险种大类险种类型缴费期限（主要）给付次数（通常）定期寿险趸缴、期缴1寿险两全寿险趸缴、期缴1终身寿险趸缴、期缴1年金险养老金产品非养老金产品趸缴、期缴趸缴、期缴多次小额多次小额短期医疗险趸缴、月缴费用补偿健康险长期医疗险短期疾病保险月缴、年缴趸缴费用补偿重疾1次，中、轻症多次长期疾病保险趸缴、期缴重疾1次，中、轻症多次资料来源：中国保险业协会、市场研究部注：上表缴费期限及给付次数仅作概念展示，不排除存在缴费期限及给付次数不同于上表的产品产品出现同质化，创新动力较弱导致难以匹配新生保障需求。由于保险产品的存在模仿，导致险企创新动力不足，逐渐表现为保险产品同质化。同时，从产品需求的30/导致其购买时偏好保障多而全的产品，从而促使险企先后开发保障多而全的产品，2021年1月31产品开发均较为保守，新定义重疾产品保障范围差异不大，均覆盖重疾、中症、轻症责任，仅在赔付次数及身故等其他责任上有一定差异。虽然部分险企尝试创新，例如将保障与健康管理服务挂钩、将保障责任及赔付比例、次数设计为附加险模块化处理，但行业整体上仍然存在一定同质化现象。表：多数上市险企新定义重疾产品保障范围均覆盖重、中、轻三类疾病上市险企中国人寿中国平安中国太保新华保险中国太平中国人保友邦人寿产品名国寿福（盛典版A）平安福21健康无忧C6金典人生福禄欣禧无忧人生（2021）友如意顺心版重疾种类（种）120120120130120120120重疾赔付（次/（保额/1/100%1/100%1/100%1/100%1/100%1/100%1/100%中症种类（种）-20-20-2025中症赔付（次/（保额/-1/50%-2/50%-2/50%5/20%40%、60%（对应计划A、B、C）轻症种类（种）40406040-4040轻症赔付（次/（保额/5/20%6/20%6/20%5/20%25%-3/30%30%（后三次）5/10%20%、30%（对应计划A、B、C）特疾种类（种）20-2015---特疾赔付（次/（保额/1/100%（额60岁前1次1/50%----外）/50%其他身故保险金100%run连续个达标额外增加身6种特定重疾70岁前确定额外给付50%保额，身故保险金Max（100%保额，已交保故保额10%身故保险金症保额2%、中100%症保额5%、重症疾病10%保疾保额10%额；可将现金被保险人在70价值、保险金岁前罹患N次转换为年金疾保险金增加（N不超过6）身故保险金18岁前已交保费、18岁后Max(基障保险金、全残生命终末期保额外保障保险金险金及身故保18岁前罹患少及身故额外保障身故保险金18险金18岁前均儿特定疾病额保险金，保单生岁前已交保费，为已交保费，18外给付100%保效十年内且达到18岁后100%保岁后为100%保额；61岁前，相应运动标准，额额；罹患轻症、最多给予50%保因意外导致特中症豁免后续定疾病或身故额；全残保险金保费额外给予50%及身故保险金1次/100%保额；或中症后豁免后续保费重度疾病额外保资料来源：各公司官网、保险师、市场研究部城市定制型商业医疗险暂时匹配客户需求，短期内挤出商业健康险。城市定制型商保险保障在202131/2021年月127个地区239个地级市推出惠民保类产品超百款，累计参保人数达9600万人，预计至年12月末，参保人数将突破1亿人。我们认为，居民倾向于将商业健康险中报销型产品需求优先级置于给付型产）产品定位不同导致：医疗费用报销补偿的紧急程度高于收障相对全面的费用报销型产品在政府推动以及疫情冲击下挤出了部分商业健康险需求，但由于保障程度与经营情况的特殊性，我们预计商业健康险长期需求仍将逐步修复。表：截至2021年12月1日，全国已有9600万人参保惠民保代表城市惠民保参保人数上海沪惠保（2021年）739万人北京普惠健康保（2021年）301万人北京京惠保（2020年）151万人全国（截至2021年月19600万人数据来源：沪惠保微信公众号、北京普惠健康保微信公众号、京惠保微信公众号、金融时报微信公众号、市场研究部表：政府引导型惠民保参保率显著高于医保指导型与医保推动型类型代表城市惠民保参保率淄博齐惠保28.32%东莞市民保19.49%惠著保17.73%平安佛医保16.66%医惠锡城16.09%河源市民保16.06%湛江市民保15.79%医保指导茂名市民保惠州惠医保15.05%14.92%春城惠民保10.38%苏惠保10.10%惠徐保9.38%济南齐鲁保8.98%重庆渝惠保8.96%惠宜保8.51%南京宁惠保4.95%沪惠保38.49%医保推动珠江大爱无疆38.41%穗岁康28.18%浙丽保85.00%政府引导慧蜀保越惠保76.51%66.00%南太湖健康保60.00%32/类型代表城市惠民保参保率西湖益联保44.00%成交：成交依赖营销事件及节点，费用投入驱动业务节奏。由于多数客户在购买保险时为代理人主动触达，并不会急于一时成交下单，所以保险公司通常采取与其他零售行业公司类似的营销策略：将客户的远期需求转化为即期需求，促使其落单成交。主要的营销事件有：产品停售下架、回馈客户感恩加保、增值服务对接标准降低、高结息万能账户对接标准降低、假日经营及重大节点推动等。此类营销事件有助于客户短期内成交落单，并且能够给予客户一定程度的实惠，但由于营销事件出现频次的加快，长期导致客户对于保险公司营销事件的不信任及产生对未来营销事件仍会持续或加大力度的预期。同时，保险公司在推动业务时会投放一定量业务费用，将五短期内有推动产品销售的作用，但长期看客户成交落单催化剂仍为自身需求，而非营销事件及时点，同时险企业务推动的相应支出将持续上升。2.5、竞争格局：中小险企势头强劲，中介、互联网渠道仍待发展2021年4月底，我国保险机构2003年保险机构数量（保险公司集团公司+资产管理公司共69家）明显增加。随着市场主体的增加，保险市场竞争逐渐加剧。由于个险渠道的搭建和培养需要较长时间和投入，新入局中小型保险公司多数通过银保渠道、互联网渠道投放规模型产品、性价比较高产品抢占市场份额。受市场竞争加剧影响，中国人寿、中国平安、中国太保及新华保险四家上市险企人身险市场市占率自200969.2%2020年的47.1%。图：2021年保险机构数量已达239家图：主要上市险企人身险市场市占率不断下降保险机构数量（家）主要上市险企人身险市场市占率100806040200928629121140575%70%65%60%55%50%45%40%保险机构数量主要上市险企市占率数据来源：银保监会、市场研究部数据来源：银保监会、市场研究部注：数据截至2021年4月日。注：主要上市险企包含中国人寿、中国平安、中国太保、新华保险。33/保险中介短期难以撼动传统渠道优势地位，仍待时间成长、释放其专业潜力。2019年专业中介渠道保费占比总保费收入为1.9%，中资及外资公司专业中介渠道占比略2019年个人代理渠道保费占比达61.4%，而外资公司多数为国内银行及金融集团与外资成立的保险公司，兼业代理（银邮渠道）占比较高，2019年达58.1%。整体看，中资外资专业中介渠道保费占比分别自2010年的0.5%/5.1%提升至2019年的1.5%/5.9%，提升幅度较小，短期内对传统渠道影响不大，但长期仍有一定发展空间。表：中资公司个人代理渠道保费占主导，外资公司兼业代理渠道保费占主导中资寿险公司（）2010A2016A2019A外资寿险公司（）2010A2016A2019A个人代理43.947.061.4个人代理39.629.228.7专业中介0.51.01.5专业中介5.13.75.9兼业代理50.053.429.7兼业代理48.759.558.1保险直销5.56.77.4保险直销6.57.67.3图：外资公司专业中介渠道保费占比高于中资公司图：中资、外资公司个人代理渠道保费占比出现分化专业中介渠道保费占比（%）个人代理渠道保费占比（%）770660550440330220110002010A2016A2019A2010A2016A2019A中资寿险公司外资寿险公司中资寿险公司外资寿险公司券研究所券研究所中小险企霸榜互联网人身险，大型险企紧随其后。2020年互联网人身险规模亿元，同比增长+13.6%。互联网人身险保费规模前十名市占率达79.6%，集中度较380.218.0%260.712.4%，建信人寿221.910.5%24.8%人寿、中国人寿互联网保险规模保费均超百亿，互联网保险市占率均在5.0%以上。表：中小险企互联网保险规模保费靠前，大型险企紧随其后2020年互联网保险规模保费（亿元）规模保费（亿元）占比中邮人寿380.218.0%国华人寿260.712.4%建信人寿221.910.5%工银安盛218.110.3%34/2020年互联网保险规模保费（亿元）规模保费（亿元）占比人保健康127.16.0%平安人寿125.66.0%中国人寿105.65.0%太平人寿88.94.2%平安健康77.13.7%弘康人寿763.6%数据来源：中国保险业协会、市场研究部互联网保险产品中，2020年寿险保费占比达55.6%、其次为年金险23.2%、健康保险占比为17.8%、意外险占比3.4%。互联网人身险自20162020年5年复合增速仅为+3.3%，且其渗透率自20168.1%下降至2020年的6.3%，而互联网健康险5年复合增速为+63.8%20160.8%提升至20204.6%爆款产品百万医疗险带动。从互联网健康险险种细分上看，费用报销型医疗险保费占比61.1%23.3%康险保费贡献主力，而件均高、产品结构复杂的产品增长有所放缓，互联网保险尚未能实现为客户解决保险条款复杂难懂及高件均产品购买过程中的信任问题。我们预计，互联网健康险尤其是费用报销型产品仍将维持较快速发展，而互联网保险渠道有望成为保险公司传统营销渠道的重要获客途径。图：互联网健康险规模提升较快图：费用报销型医疗险占互联网健康险保费比例61.1%2500其他疾互联保险险种保费（亿元）互联网健康险险种保费占比（%）病保险,10.1%2000防癌保险,5.5大疾病费用报销保险,型医疗险,23.3%61.1%02019A2020A费用报销型医疗险重大疾病保险人寿保险年金保险健康保险意外险防癌保险其他疾病保险数据来源：中国保险业协会、市场研究部数据来源：中国保险业协会、市场研究部35/图：互联网健康险渗透率不断提升，人身险渗透率出现下降互联网保险渗透率（%）10%8%6%4%2%0%2016A2017A2018A2019A2020A互联网人身险渗透率互联网健康险渗透率数据来源：中国保险业协会、市场研究部图：互联网健康险同比增速高于互联网人身险整体同比增速互联网人身险规模保费及同比（亿元、%）2,400150%1,600100%80050%-0%-800-50%

2016A2017A2018A2019A2020A互联网人身险规模保费互联网健康险规模保费互联网人身险YOY互联网健康险YOY数据来源：中国保险业协会、市场研究部3、升级触达效率、增加高频服务或助力负债端逐步复苏为实现保险行业负债端复苏，高质量团队及差异化产品服务必不可少。高质量团队而差异化产品服务升级可加强客户对保险产品的感知、提升客户体验，实现与竞品及同业产品的区分，展现相对优势。所以实现渠道、产品升级将助力负债端逐步复苏。3.1、渠道升级：高质量队伍提升触达效率渠道升级意在解决客户触达、需求发掘及最终成交，关键在于提升队伍质量及专业能力。队伍质量提升在于增员优质人力、提升专业技能，优质人力可为公司带来上移的客户圈层，提升触达客户的深度及质量，而专业技能的提升则可为客户提供更优质的服务及更专业的保险配置建议，从而加强客户保险需求的发掘力度及成交概率。36/图：渠道升级可实现客户触达、需求发掘及最终成交的效率提升资料来源：市场研究部严格筛选优增优育，标准或可进一步提升。筛选标准可包含年龄、学历、过往年收入及职业，通过大数据分析确定其所在圈层的潜力，并通过问卷调查、职前考试等方式判断候选人是否适合保险营销、展业自驱力是否充足及预计长期留存可能性。中国太保曾在2021年3季度业绩发布会上表示绩优代理人具备525）有韧性。此外，我们认为，由于保险产品作为金融产品的复杂性，其招聘标准或可在时机成熟时进一步提升。同时，在新人入职后提供少量无责底薪以缓解其初期因专业能力不足而导致的展业压力，避免新人入司后在尚未充分了解保险功用的前提下急于展业造成的非必要脱落。并将该留存率及无责底薪发放与团队主管考核挂钩，促使团队主管对新人进行长期导向的培养。表：中国太保认为绩优代理人具有相信保险、有企图心、自律等5个特点序号绩优代理人的5个特点1相信保险2有企图心3自律4有利他心5有韧性资料来源：中国太保业绩发布会、市场研究部图：通过严格筛选及后续培育确保招聘高质量新人及其专业能力持续提升资料来源：市场研究部37/借助互联网平台储备兼业代理人队伍，随其成长不断转化为全职代理人。保险公司可通过互联网平台进行兼业代理人储备，并遵循严格筛选标准，主要目标锁定为高学历年轻人。、90后对于保险存在相对正面认知，对于额外收入有一定程度的诉求，且随着其不断成长，身边潜在客户也将逐渐转化为中高端客户；同时，年轻的兼业代理人自身在兼业期间可通过相应互联网平台接受理念、产品等专业培训，专业技能可得到一定程度的提升，如此，可在其正式转化后直接形成即战力。同时，由于该种兼业代理人较少存在组织利益及前期培育成本，对于保险公司前期投入不会形成较重负担及沉没成本，且培训、业务管理等后台部门可与当前组织部门形成一定的协同效应。图：30-40岁（后）购买平安福占比最高图：、90后投保平安福占比72%，保险意识较强平安福分年龄、性别购买人群占比（%）投保平安福分年龄段人群占比（%）60%50%40%30%20%10%0%其余年龄段投保占比,28%80、90后

投保平安

福占比,

72%男女80、90后投保平安福占比其余年龄段投保占比图：互联网保险代理人选择保险销售主要原因为看中图：互联网保险代理人兼业占比达50%保险行业发展潜力互联网保险代理人选择保险销售的原因（%）互联网保险代理人的兼业水平（%）80%60%40%20%0%非兼业,50%兼业,50%互联网保险代理人选择保险销售的原因兼业非兼业券研究所券研究所38/图：商业、服务人员在兼业互联网保险代理人中占比超20%互联网代理人的兼业职业占比（%）从事农林牧渔业的劳动者

国家机关、党群组织、企事业单位负责人

办事人员和有关人员非保险相关金融工作非保险相关销售工作专业技术人员商业、服务人员0%5%10%15%20%25%互联网代理人的兼业职业图：互联网保险代理人准备持续从事保险销售占比85.9%，超传统代理人23.8%未来准备继续从事保险销售的时间（%）100%80%60%40%20%0%一直做6-10年4-5年1-3年不知道现在就想离开互联网保险代理人传统保险代理人搭建差异化代理人队伍，建立分层队伍体系。保险公司当前队伍分层多数通过内部期数、贡献保费规模进行评判，缺少与专业能力相关的评判标准，导致公司难以有的放矢：对专业能力强但缺少客户的代理人提供客户资源支持、对客户资源丰富但专业能力欠缺的代理人提供专业培训支持。险企可通过建立内部分级考试、构建新队伍体系、创新变革基本法、培训课程常态化、统一对外形象等方式搭建差异化分层队伍体系。泰康人寿推出的健康财富规划师（HealthPlanner为创新代理人队伍体系的领跑者。2017年，泰康集团携手武汉大学落地HWPHWP专属职场等实现与常规代理人队伍的区隔，以更专业、更统一、更职业的形象服务中高端客户。39/图：泰康定位全能型职业经理人图：泰康通过产品服务开拓中高净值客户资料来源：泰康健康管理财富规划师HWP微信公众号资料来源：泰康健康管理财富规划师HWP微信公众号图：泰康为提供专属职场支持图：泰康为提供专属形象包装支持资料来源：泰康健康管理财富规划师HWP微信公众号资料来源：泰康健康管理财富规划师HWP微信公众号落实科技赋能，抓实基础管理，清除无效人力。保险公司可通过提升科技能力，应用数字化经营提升经营效率，并将管理动作深入一线业务，抓牢业务开展各项过程指标，同时清除会为团队带来负面影响的无效、落后人力。友邦保险在2010年的Agency1.0转型至过程中，清退解约无效、落后人力，强化基础管理，将资源投放在“最优秀代理”策略的实施上，虽经历短期阵痛，但长期看友邦保险在中国内地的业务实现了高质量发展。40/图：友邦保险通过注重高质量代理人，解约不活跃代理人实现新业务价值高增长友邦保险新业务价值NBVYOY%）80%40%40%20%0%0%-40%-20%-80%-40%2010A2011A2012A2013A2014A2015A2016A2017A2018A2019A2020A2021H1中国内地新业务价值YOY友邦集团新业务价值YOY中国内地新业务价值占集团比重数据来源：友邦保险公司公告、市场研究部3.2、产品升级：高频率服务增强客户感知丰富产品、增加服务解决需求匹配问题，针对渠道投放产品实现错位竞争。丰富产从而解决客户保险需求匹配问题，使成交顺理成章。针对不同渠道的特点投放对应产品，释放特定渠道优势，从而带动公司整体业务发展。丰富产品、服务体系，发挥渠道专有特点，或助力解决“触达发掘匹配成交”模型中匹配及竞争环节面临的挑战。图：丰富产品、服务体系或可解决需求匹配及渠道竞争挑战资料来源：市场研究部丰富产品体系，匹配客户需求，不同渠道投放针对性产品。完善创新产品体系，可使一线业务人员在专业能力提升后，拥有充足的产品匹配客户被发掘出来的需求，做到有产品、有特色、保障范围全，满足不同客户群体保障需求，实现客户保险需求匹配。而开发符合渠道特性的产品可发挥渠道专长，获取具备特定性质的客户，例如银保渠道开发规模型产品、互联网渠道开发费用报销型医疗险，均可在满足客41/户外显需求的前提下获取客户，并为后续开发提供线索。表：中国平安已针对不同客户需求推出对应产品产品定位险种类型产品名称全面保障两全重疾平安六福中度保障重疾平安福中度保障两全重疾福满分基础保障重疾福满星基础获客长期医疗平安e生保资料来源：中国平安公司官网、保险师、市场研究部对应风险延展服务，增加客户高频感知。除年金险外，多数保险产品预期给付次数均低于客户缴费期数，对于个人的低频给付造成客户无法充分感知保险服务，通过提供被保障风险对应服务，例如：健康险对应健康管理服务、养老型年金险对应养老服务。此外，保险公司提供的延展服务可不仅局限于其对应风险，可扩展至保险产品设计的功用初衷，例如：少儿教育金产品提供对接教育资源服务，以险企规模优势为投保客户争取权益，从而实现差异化优势，增加客户黏性。通过持续、高频的服务增强客户产品感知，提升品牌影响力、增强相对竞争优势，可提高客户为服+表：“老六家险企均已布局健康、养老服务，提升客户感知保险公司健康服务养老服务中国人寿蛮牛健康国寿嘉园中国平安平安好医生平安臻颐年中国太保太保蓝本太保家园新华保险健管中心康复医院新华家园中国太平个性化健康管理方案乐享家泰康保险泰康医生泰康之家资料来源：各公司官网、市场研究部透过服务修炼内功，借助规模优势实现产业链延伸。保险公司在提供健康、养老及其他方面服务时，可提升自身后台部门资源整合及协调能力，并有效支援前台业务部门，最终实现破圈，前中后一体化，形成多业务部门及大支援部门集群的形态，有效提升公司内部效率。此外，在提供增值服务时，保险公司可在客户投保的前、1）前：通过直接、间接管理方式降低）中：在保单或服务的实际给付或使用过程中优化资源配3）后：利用自身客户及资金的规模优势，压降客资金以保费形式进入，以保险金给付形式在产业链内部循环，整个闭环中，客户不但得到了相应的风险保障，同时也获取了保险金给付外的服务，实现保险从保险金给付到保障服务提供的跨越。42/图：保险公司可通过打通服务前中后端实现产业链内部循环资料来源：市场研究部3.3、转型进度：锚定产能反算底部，中国太保、中国平安暂时领跑锚定产能反算人力底部，中国太保、中国平安据底更近。考虑到各险企仍在渠道转型过程中，人力规模指标中仍包含低质量或虚假人力，而现阶段无法观察到对业