名牌运作增值经营调研报告.分享

名 牌 运 作 增 值 经 营——北京北纬机电技术有限公司调研报告一、北京北纬机电技术有限公司概况1、公司历史沿革40岁，作为开始在中关村创业的年龄，是比较罕见的。北纬公司总经理杨冠群却成功地做到了这一点。相对于中关村众多 IT企业的年轻创业人，杨冠群的人生经历无疑是丰富的。 1968年，杨冠群作为北京知青插队山西农村；1975年，他加入铁路部门，从事技术和管理工作，在山西一呆就是二十四年；1992年返京后下海中关村； 1993年创建北京市北纬机电技术公司；2000年改制成为北京北纬机电技术有限公司。第一次下海经商就扎进了中关村，这对于一个在传统行业干了近二十年的中年人来说，可谓困难重重。公司创业之初，条件简陋，既没有雄厚的资金，也没有广泛的资源，仅仅凭借有限的积累做销售。身为公司总经理的杨冠群带着手下，去中关村摸市场行情，一个个柜台、一家家公司拜访、学习。靠着坚韧不拔的意志和虚心求教的态度，杨冠群很快在中关村站稳了脚跟，而北纬公司最早的名声，也是在那个时期建立的。经过两年的“拚杀”，从 1995年开始，北纬公司真正步入了良性发展的轨道。在这一年，杨冠群凭借自己敏 锐的感觉，做出一个重要的决定：与联想合作。而联想 1+1专卖店则成了双方第一次携手的“试金石”。1992年，国内 IT市场受到国际品牌电脑的强力冲击，此时的联想肩负民族产业重任，率先提出了家用电脑 ——“联 想1＋1”的产品理念，北纬公司积极响应，并制定了坚定不移同联想合作的战略决策，可以说这一选择奠定了北纬今后成长的基础。针对IT市场的发展，联想于 1995年提出在北京开设联想 1+1专卖店试点的设想。北纬公司通过努力，开设了国内第一家 IT专卖店——“联想 1＋1北纬专卖店” "。很多北纬公司的老员工都忘不了那个年代，从 1996年开始，作为一个 IT高速发展的时期，北纬公司和整个中国 IT产业都迎来了空前的发展机遇。经过两年的发展，北纬专卖店以统一、专业、精品的形象深入人心，在北京市内建设了近 20家连锁组织，联想 1＋1北纬专卖店各分店遍布北京各城区郊县。1999年，北纬更是以 16754台的销量成为第一个联想 1＋1销量过万的合作伙伴。与联想消费类产品同步，商用类产品也成为北纬的优势项目，连续多年全国销量第一。1997年，联想针对市场进行战略调整，注重渠道的建设与开拓，提出了“大联想”的理念。北纬作为“大联想”成员的核心力量，积极倡导、参与“大联想”的各项活动和事务。作为“大联想”的核心成员，杨冠群被推选为五位核心常务顾问委员中的一员。担任核心顾问委员后，杨冠群始终关注“大联想”的整体发展，不以局部利益代替整体利益。他的谦虚友善和诚实守信，给各界朋友留下了深刻印象。2、公司经营简况北京北纬机电技术有限公司 (BeijingBeiweiMachineElectronTechnology Ltd,. Co.)是国内最早从事 IT产品分销的企业。历经近 10年的发展，从最初的以电脑零售为 主的公司，发展成为集复式增值分销商、连锁店经营、行业增值代理商、软硬件集成方案提供商、电子商务的参与者和倡导者为一体的新型 IT商业服务企业。公司年营业额在 6亿人民币左右。其中分销项目成为公司主要经营项目，已经成功代理了多个国内外知名品牌，如联想（ Legend）、罗技（ Logitech ）、利盟（ Lexmark）等，产品线涉及了电脑整机、电脑周边设备、网络产品、系统外设、软件及互联网络产品等，在全国拥有近千家经销商渠道和行业客户。作为IT分销企业，北纬公司不但拥有一流的行业网络和储运能力，更有同联想、罗技、利盟等 IT知名厂商多年良好的合作关系，联想产品的分销量已连续多年保持全国第一，蝉联联想 《最佳合作伙伴金奖》 。公司从物流管理、销售支持到售后服务的一体化的分销管理模式，利用分销管理系统，对整个分销领域的库存、销量、交货进度、信用支持等进行全面的信息化管理，加强以客户为导向优质的服务和系统化的支持，实现了对分销资源的有效利用。3、公司经营宗旨北纬公司本着 "产品提供 +技术服务"的宗旨，已经为许多客户建设了成功的系统工程，积累了丰富的设计、开发和集成经验。力图通过自身的努力，将性能卓越的软件和硬 件产品及强大的运作能力结合在一起，采用整体打包的方式提供给用户，将服务贯穿于始终，归结起来即为客户提供引导式的售前咨询以减化企业的购买决策过程；根据客户的需求提供高性价比、易使用、模组化、可扩展的实用的方案；由通过联想认证的技术人员提供的专业化的实施服务以确保项目质量；并为用户提供一对一的、快速、可靠、长期的、便捷的本地化的售后运营服务 "。"技术领先，服务用户 "是北纬公司对待客户服务的理念。希望通过全体员工的努力工作，透过信息化的方式为客户解决业务发展过程中所面临的各种需求，伴随客户共同成长，力求每一次的合作都能够成为促进业界经营水平向前发展的动力。二、公司灵活有效的组织管理北纬公司的组织管理为公司的运营发展提供了稳定的运作平台。目前公司的组织设置合理，组织职能发挥良好，各部门之间的配合以及沟通顺利。事业部制给公司的项目运作提供了良好的组织保障和财政支持，这也是北纬机电公司成为优秀的营销公司的一大特色。其中特别介绍的是消费市场部、软件事业部、电子商务事业部、增 值分销事业部三个部门的组织动作。公司的组织结构图如图 5－1所示：北纬公司组织结构示意图1、消费市场部董事会消费市场部主要负责公司连锁零售组织建设、电子商务、市场宣传和消费总经理)的分销工作，根据市场的消费需类产品(联想、罗技、利盟等品牌及各类软件求及发展规律选择代理产品，从事渠道的规划管理、建立不断完善的销售模增值分销事业消费市场部经营管理部式、产品品部牌和渠道品牌的市场推广以及开展电子商务的各项业务等工作。消费市场部于1999年6月正式成立。销系网渠电代代笔软商核财人售目前，消费市场部划分为商7个部门，分别是：务算务力统络道理理记件部客产市事业业本事部部部资户品场业务务电业源渠道市场部：负责市场推广、渠道宣传的策划与实施部部部部部一二脑部部部事电商事业部：负责公司电子商务项目业连锁店事业部：负责公司连锁店建设、管理及发展图5－1代理业务一部：负责罗技等桌面外设、 MP3播放器等产品代理业务二部：负责利盟等打印机、办公一体机、耗材、扫描仪等产品软件事业部：负责软件业务、 OEM代理(代理业务三部 )笔记本电脑事业部：负责联想等品牌笔记本、掌上电脑等。 (代理业务四部)这七个部门有效的发挥了组织管理的功能。1996年创立的面向消费群体的联想 1+1北纬专卖店连锁店的建设、管理、物流工作，在成立后 2年内，建设了遍布北京城乡郊县的 20余家专卖店。随着业务的扩大，罗技桌面设备产品、利盟打印机产品、软件类产品、蒙恬手写输入产品逐渐纳入 销售体系，并得到快速的增长。2000年签订了罗技产品华北、西北地区总代理、利盟打印机的总代理、联想软件产品、蒙恬产品的特约分销商等国际知名厂商的合作协议，为新世纪业务的发展奠定了基础。2000年成立下属电商事业部，北纬公司网站于 2000年3月启动。面对家庭消费大众的北纬专卖店店报 《数字生活》 第一期于 2000年7月面市，后于 2001年1月更名为《数码时尚》。2001年签订罗技产品中国地区总代理，并增添了笔记本电脑分销业务，形成了以家用消费电脑、笔记本电脑、周边消费类电脑硬件产品和软件产品为主体的产品线。同时，B2B电子商务成为2001年消费市场部的重点发展业务。该部门产品主要分类为：联想消费类群组：家用消费电脑产品、笔记本电脑产品、手持设备；罗技桌面系列产品：鼠标类、轨迹球类、键盘、摄像头、游戏控制器、音箱及3D视听产品；利盟打印机产品：彩色喷墨打印机、激光打印机、多功能一本机打印耗材；软件产品：游戏类、教育类、工具类、资料类、管理类、系统类和互联网类及软件应用产品。为适应业务发展，北纬公司驻郑州办事处于2001年5月开始工作，作为北纬分销业务拓展的一部分，服务于华中地区，并逐步建设成为面向地方市场，建设和服务渠道的前沿窗口。2、软件事业部软件事业部隶属公司消费市场部，负责公司软件类、消费互联网类产品分销工作。北纬公司于 1997年开始投身软件产品的渠道建设及产品销售推广工作，98年正式成立北纬软件事业部， 99年纳入消费市场部。作为软件产品分销商，经过近几年发展分销业务，建立了深受用户和渠道信赖的连锁组织 ——“北纬软件之家”，并且与国内外各知名软件厂商广泛建立了紧密的合作关系。通过几年的努力，得到了市场的认可，荣获 《1999年联想软件产品分销金奖》、《2000年联想软件最佳合作伙伴》等奖项。经营产品细分为七大类 (游戏类、教育类、工具类、资料类、管理类、系统类和互联网类 )数千种软件产品，并与微软、 CA、IBM、联想、金山、金洪恩、翰林汇、科利华、智冠、电子艺界、新天地、奥美、汉王、蒙恬、和讯、新网、世纪脉博、东方网景等几十家知名软件公司和 ISP公司合作紧密。2001年初开始介入北大附中远程教育网产品，发展远程网络教育事业。进入2001年以来，围绕中国软件产品事业的发展， 依托电子商务平台，建设优化、良性发展的销售模式，并不断提高对客户的服务成为北纬公司软件事业发展的一项指针，联合公司其他资源，搭建 B2B、B2C的平台，以灵通快捷的信息、丰富的软件产品和热情周到的专业服务给渠道以多方位的支持。由于该部门其出色的表现而荣获了：《 2000年度联想软件最佳合作伙伴金奖》、《2000年度和讯最佳合作伙伴奖》、《 2000年度FM365最佳合作伙伴金奖》等奖项。3、电子商务事业部电商事业部隶属公司消费市场部，主要负责公司电子商务工作。（公司网站、电子商务 B2B/B2C、参与公司信息化建设工作 )作为公司主管电子商务的部门，在建设和推动利用电子商务技术、发展电子商务事业方面一直不断努力进取，通过 2年的发展，在公司内建设成功了以办公信息化平台（ OA）、客户关系管理系统（ CRM）、电子邮箱（ MAIL）、网站（WEB）、分销管理系统（ DRP）等多种方式的组合的电子商务系统，实现了将电子商务引入日常业务工作的设想。在实现公司内部电子商务建设的同时，电商事业部也将推动合作伙伴发展的作为自身的定位，如参与实施联想 "IT 1FOR1"计划。北纬网站是北纬公司面对分销渠道和直接用户的 代表公司形象的网站，建立于2000年3月，是一个提供产品资讯、用户服务的企业网站。网站生动、活泼的风格、详尽的产品资讯介绍，把北纬公司详细而真实的展现在大家面前。主营产品如联想电脑、罗技桌面产品、利盟打印机、软件等等，通过色彩鲜明、特点突出的形式，为各个产品树立了形象页，在每类产品首页，都能让人对产品有一个直观的感觉，通过各个醒目的链接标志，可以很轻松的看到每个产品的图片、详细介绍、规格、价格购买方式等，便于客户了解产品。在高速发展的信息时代，中国的电子商务面临着全面突破，发展电子商务也成为北纬公司 2001年的业务重点，电商事业部将利用自身的市场渠道优势和产品技术领先的地位，力争将自身建设成为高效、务实的流通领域的一支生力军，继续引领中国 IT分销行业的发展。4、增值分销事业部北纬公司增值分销事业部有一支十分精干的市场销售队伍和技术服务队伍，具有丰富的产品营销、渠道管理和系统集成经验。增值分销事业部的前身是北纬公司销售部，成立于 1996年。成立之初就将培养和建立一整套具有自身特色的分销渠道定为工作目标。从 1996年开始，北纬公司的分销业务高速发展，连续五年在联想销售排名第一，销售部承担了主要分销任务。渠道也发展到了近千家，范围涵盖长江以北的广大地区。分销渠道也延伸到了 5、6级市场。年销售额从 3000万增加到了 2000财年的 5亿元。2000年，北纬制订了将产品为中心的模式转化为以用户为中心的模式，销售部也被赋予了新的职能。在原销售部的基础上，对原有部门结构和职能进行了新的划分，成立了增值分销事业部，下属销售部和系统客户部两个部门。系统客户部成立于1999年，主要从事联想全线产品（服务器、图形工作站、网络产品、笔记本电脑产品、台式电脑产品及软件产品）在行业大客户中的推广销售、信息化建设方案的实施/维护和系统集成与应用等项目。部门内部拥有多名资深工程师，能够独立完成网络方案、网络维护、综合布线等项目。是联想电脑公司在教育、军队、证券、医药等行业的重点代理，并且依托联想机架式服务器华北区独家代理的优势，在电信行业中，为多家ISP、ICP、IDC提供产品和技术支持。销售部主要负责从事联想产品分销工作(商用电脑、家用电脑、服务器、工作站、笔记本、外设及网络产品)，同时具有支持渠道增值的职能。凭借多年积累的运营经验、实用的管理模式和高效的信息系统，大大增强了与合作伙伴之间的业务往来和信息沟通，实现了厂商、分销商、经销商同步高速发展，有效维护和加强了与全国近千家合作伙伴的合作关系及各地的市场秩序。2001年业务划分为：商用群组：包括商用 PC分销业务、建设联想商用精品店。消费群组：包括家用 PC分销业务、建设联想 1+1经销专卖店。增值群组：包括服务器产品、网络产品、工作站产品、企业集成、行业集成、行业及大企业 用户攻关、招投标业务、中小企业 IT1for1 。随着网络时代的到来，增值分销事业部将进一步优化现有的渠道体系和运营机制，拓宽增值分销功能，并努力为渠道伙伴提供更加丰富的产品线和信息服务，以求事业的共同发展。依托各项优势， 2000年11月以来，北纬公司同联想共同推广 "IT 1for 1"服务品牌。致力于推动政府部门、行业大客户和中小企业用户的网络工程，并为用户量身设计个性化的内部信息化建设方案。网络时代已经到来，我们为用户准备了各种全面的解决方案，高端的路由器、复杂的光纤通信设施或庞大的软件群，为用户搭建不同规模的电子商务平台，为客户建立自己的 网站、实现网上办公、开展网络营销。三、公司增值经营存在的问题1、人力资源紧缺，智本管理乏力公司发展壮大以后，作为公司领导，杨冠群将很大一部分精力放在了公司的管理上。建立和完善人才培养、内部管理机制成了他考虑的首要问题。作为一个民营企业，在中国市场经济环境初步建立、竞争有待规范的背景下，当北纬公司取得了一定发展的时候，企业遇到了进一步发展的"瓶颈"。NL公司管理层认识到，要想突破"瓶颈"，需要依靠优秀的管理制度、用人理念和企业文化来支撑整个公司的业务运行。参观过北纬公司的朋友在感叹北纬公司取得的成绩之余，都不约而同地提到北纬凝聚的一批素质高、业务精的宝贵人才。而这些人才正是北纬公司人才培养机制的产物。北纬的优秀人才流失率不高，但是由于公司业务的长足发展，公司的人力资源显现出紧张的状况。公司后备人才呈现缺乏的态势。公司提倡员工在公司实现自己的价值，并给予员工足够的发展空间。公司建立初始，就定下一个制度：公司职员的近亲属不得在公司任职。公司用人、培养人的标准只有一条：看本质、比本事。北纬认为，德是基础，是必要的条件；才是充分条件，是可以培养的。只有德才兼备的人，才能够做大事，承担风险和责任，与公司同呼吸，共进退。但是在实际的日常经营活动中，员工普遍感觉压力非常大，工作紧张，没有什么时间考虑做事情的方式、方法，而只是做了就是好的。显然，这样的状态是不利于员工在工作岗位上创新，更不利于公司激发员工潜质。目前，公司的这种状态，并没有得到重视，也没有找到什么有效的控制方法，因而影响到公司经管的长足发展。智本管理的乏力与公司的代理业务有很大关系，由于只是别人的产品，自己销售起来便不是那么用心去创造什么了，只求量不求质，更谈不上什么智了。知识时代要求企业经营者不 再简单停留在应用的水平，而是要不断创新、开拓。相信只有北纬自有的产品出现，才是真正让北纬放心走下去的镇静剂。2、品牌、制度建设有待完善在管理上，公司多年来一直遵循以下四个原则：制定决策从下到上集体决策原则；从上到下坚决贯彻原则；对策略制定可随情况调整、补充、完善的原则；公司整体运作原则。在实践中，上述四个原则有效地保证了公司的管理和决策。分层次管理和分工负责制相结合，规范化管理和亲和力文化相结合，这是北纬公司在管理上的又一特色。公司通过分层次的管理，建立起有效运作的组织机构；通过分工负责，有效地明确了各岗位的职责，便于把关、协作。这样的管理模式，对于团队建设和集体力量的发挥起到了决定性的作用。在关系到公司决策、方针的制定方面，绝不搞一言堂，而是广泛听取各层面的意见，再做出重大决策。制度建设的缺乏之处主要是制度制定后对于实施的控制和反馈并不到位，制度建设的内涵不应该停留在建立制度上，而应该更多的放在执行的层面上。还有就是在实施效果上，制度建设缺乏考评体系，员工尽管执行了制度，但是公司并没有任何反应，这显然是员工不愿意看到的。应该通过在激励机制中引入制度建设的方面来改善。还有就是品牌建设简直是没有内涵可言，品牌在北纬人眼里好像并不存在什么价值，北纬公司的品牌只是停留在“北纬”两个字上，至多就是“联想代理商”的称呼而已。仔细分析很容易发现，北纬的优势是渠道、网络，要是不利用好这一优势，创制自己的品牌产品，显然渠道上产生的附加价值就白白浪费了。这一点如果得不到公司的重视，那么，在长期的市场竞争中，北纬就会落后下去的。四、“电磁场”品牌经营，吸纳式增值发展1、明确“电磁场”增值框架在北纬公司的经营现状之下，明确“电磁场”吸纳式增值发展的巨大作用是非常有必要的。所谓“电磁 场”是指营销型企业利用自身的网络、渠道优势产生的吸引力，在业界形成的投资、代理销售等趋向的影响空间。由企业磁体产生的“企业场”通过吸纳多元化的产品供应商、多元化的品牌产品，再经过企业的市场化运作，将其转化为产品价值，在不断的销售过程中，企业得到了来自供货商的货品资本、来自品牌产品提供商的品牌推广资本，还有名牌产品的品牌优势的无形资本。通过这些资本的不断聚集产生了增值效果，企业呈盈利发展状态。其运作过程及原理示意图如图 5－2所示：北纬公司“电磁场”增值框架示意图运用这一模式能够有效地解决企业人力资源缺乏、品牌建设的问题。通过吸收品牌的过程中挖掘待优吸秀的纳人厂才加商盟以北纬及，品并运用集成的名牌形象，推广北纬自有的产品。集中各种有利因素，发展北纬、塑造北纬。借助目前信息产业的经营处于高速发展阶段的有利大环境，更多产品供应商 A吸引企业