招聘测评方案设计

招聘方案设计目录第一部分：介一、背景介⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯（3）二、方案介⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯（3）第二部分：品售代表方案一、位招聘信息⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯（4）二、位明⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯（4）三、任素模型⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯（5）四、人素系统表⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯（6）五、方法⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯（8）六、施⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯⋯（9）第三部分：注意的有关第一部分：介一、测评背景简介人人是人材，赛马不相马——海尔的人材观海尔公司是世界白色家电第一品牌、中国最具价值品牌。海尔在全世界成立了29个制造基地，8个综合研发中心，19个国外贸易公司，全世界职工总数超出6万人，已发展成为大规模的跨国公司公司。海尔公司在首席执行官张瑞敏确定的名牌战略指导下，先后实行名牌战略、多元化战略和国际化战略，2005年末，海尔进入第四个战略阶段——全世界化品牌战略阶段。创业24年的拼搏努力，使海尔品牌在世界范围的美名度大幅提高。2009年，海尔品牌价值高达812亿元，自2002年以来，海尔品牌价值连续8年连任中国最有价值品牌榜首。海尔品牌旗下冰箱、空调、洗衣机、电视机、热水器、电脑、手机、家居集成等19个产品被评为中国名牌，此中海尔冰箱、洗衣机还被国家质检总局评为首批中国世界名牌。2010年，海尔实行全世界化品牌战略进入第五年。海尔将连续弘扬“创建资源、美名全世界”的公司精神和“人单合一、速决速胜”的工作作风，深入推动信息化流程再造，以人单合一的自主经营体为支点，经过“虚实网联合的零库存下的即需即供”商业模式创新，努力打造知足用户动向需求的系统，自始自终地为用户不停创新，创出中华民族自己的世界名牌！为了推动“全世界化品牌战略”计划，此刻海尔公司需要招聘选拔产品销售代表一名。本次人员素质测评方案即为本次招聘与选拔设计。二、测评方案简介经过查阅大批书本和网络搜寻，运用胜任素质模型确定产品销售代表目标岗位的测评指标，给各个指标给予不一样权重。依据各个测评指标的特色，采用不一样的测评工具和方法加以测试。做到了岗位和测评指标的般配，测评工具与测评指标的般配。经过各样测评工具的组合使用，全面丈量被测人员的全面素质特色。而后依据各个指标的得分和各指标的权重计算出总分，作为选拔的依照。并且提供了详尽的测试活动的安排，以增添测评方案的适用性。最后要点重申了销售经理在面试过程中要注意的有关问题。第二部分：产品销售代表测评方案一、职位招聘信息招聘职位：产品销售代表职位名称：产品销售代表招聘人数：1名招聘单位：海尔公司岗位职责：1、经营地区年度销售目标（收入、零售、份额）；2、卖场管理和现场建设；3、经营合理地域产品构造，提高造势产品占比，为经营体公司盈余；4、经营直销员，经营客户和有关人员；5、订单展望和真订单流程的掌控，依照渠道真单审评的原则经营客户订单，提高销售展望正确率；6、营销活动的规划和执行，有效提高海尔空调美名度和市场份额岗位要求：1、整日制专科及以上学历；2、本科一年以上，专科两年以上有关工作经验；3、较强的计划和执行能力、交流和表达能力及组织协调能力；4、能够人员管理能力工作地址：青岛学历要求：大专以上学历经验要求：1年以上公布时间：2010-11-8二、职位说明书职位名称产品销售代职位代所属部门销售部表码职???系职等职直属上司地区销售经理级职位纲要:成立、保护、扩大销售终端，达成分销目标、分销计划。工作内容:为所辖地区内零售市场供给专业性支持工作；在本辖区内成立分销网及扩大公司产品覆盖率；依照公司计划和程序展开产品推行活动，介绍产品并供给相应资料；对所管辖的零售店进行产品宣传、入店培训、货物陈设、公关促销等工作；成立客户资料卡及客户档案，达成有关销售报表；参加公司召开的销售会议或组织的培训；与客户成立优秀关系，以保护公司形象。任职资格:教育背景:◆市场营销或有关专业大专以上学历。培训经历:◆受过市场营销、产品知识等方面的培训。经????验:◆1年以上销售经验。技术技巧◆熟习市场营销工作；◆熟习零售运作模式；◆有地域销售网络和销售关系。态???度:◆坦诚自信，乐观进步，高度的工作热忱；◆有优秀的团队合作精神，有敬业精神；◆拥有独立的剖析和解决问题的能力；◆优秀的交流技巧和说服能力，能承受较大的工作压力。三、胜任素质模型

产品知识营销知识公司知识客户信息知识笔试四、产品销售代表人员素质测评系统表测评因素定义测评标准权重知产包含产品的名称、性能精晓公司所有产品的详尽20%5%与特色、主要长处、销亲和力品售状态、与其余公司产影响力识资料，并能对将来产品的品对比的好坏势、价钱交流能力知特色规划与设计提出合理化建产品销售代表商务谈判能力面试+议识能力情形模拟市场拓展能力胜任素质模型人际交往能力10%营主要包含销售与销售技精晓营销知识的一般看法客户关系保护及管销巧、客户服务技巧、营及内容框架、一般原理和理能力知销心理学、公共关系学、方法，对市场敏感性强，识客户关系管理、营销渠有营销意识，能运用营销坚毅性道管理、价钱管理等客户服务意识的理念进行初级市场开发职业修养进步心或客户管理工作16PF诚信意识公包含行业知识、公司文洞悉行业发展的重要变化2%责任心司化（发展历史、价值观团队意识与趋向，能鉴于公司整体知等）、组织构造、基本规战略规划以及战略步骤对识章制度和主营业务、业公司重要经营活动、投资务流程等包含行业知行为等供给财务建讲和决识、公司文化（发展历策支持，以保证公司战略史、价值观等）、组织结目标的顺利实现构、基本规章制度和主营业务、业务流程等客包含客户的注册信息、经过深入认识客户自己的3%户内部管理信息及外面评业务，提出有建设性、有信价等有关信息价值的建议，并能踊跃地息影响客户行为；能正确地掌握客户内部的权益关系构造，特别是对业务有决策权的岗位和个人能亲言谈、举止能够给人一在与人交往的过程中保持50%5%力和种易于靠近、愿意靠近踊跃、乐观的心态，并能力的感觉很好地掌握谈话的氛围；能够耐心地解决客户或同事碰到的问题，并供给一些建设性的参照建议影说服或影响他人接受某经过指出他人的忧愁、强4%响一看法，推动某一议程，调同时利益来说服他人；力或领导某一详细行为能展望他人的反响，并依据力需要采纳适合的风格和语言应付；用事例或论据创造出一个”共赢”的解决方案以实现两方的目标沟正确聆听他人建议、理能以开放、真挚的方式接12%通解其感觉、需要和看法，受和传达信息；认识交流能并做出适合反响的能力的要点，并经过书面或口力头的形式用清楚地原由和事实表达主要看法；尊敬他人，能在聆听他人的意见、看法的同时合时地给予反应；在交流中，能够理解、使用平时专业和非专业词汇商在谈判中有效地达成共能在谈判中表达主要目5%务识并最大限度地争取和的，无漏项，掌握谈判的谈保护公司利益的能力原则并保护公司的利益判能力市为达到必定的市场拓展对市场拓展的有关知识、6%场目的而需具备的交流、技术、渠道等有所认识；拓组织等方面的技术和知能够经过自己对市场的接展识触有效采集各种市场信能息；能够在他人的指导和力帮助下达成部分市场开辟任务人对人际交往保持高度的能给人一种真挚的印象，10%际兴趣，能够经过主动、能获取四周人的支持与信交热忱的态度以及恳切、赖，在工作中能考虑他人往正直的质量博得他人的的感觉；具备优秀的交流能尊敬和信任，进而博得交流能力，能够适合地表力优秀的人际交往氛围的达和聆听，对不一样情境和能力不一样交往对象能够灵巧使用多种人际交往技巧和方式，采纳不一样的应付策略客有效地与公司内部同事在业务来往中，能敏锐地8%户和外面业务伙伴或客户掌握应当成立关系的人关成立优秀的工作关系，员，并针对不一样的人员采系并运用各方资源达成工取不一样的关系成立渠道，维作的能力与其成立并保持相信的关护系；在矛盾发生时，能够与快速辨别矛盾发生的原由管及矛盾的整体关系，并能理采纳踊跃地举措快速解决能矛盾和降低矛盾的影响；力能够在主管领导的指导下利用各方资源有效解决合作中的问题，必需时能说服合作方认可己方看法职坚也可称为耐受力、承压在遇到压力或挫折时还能30%5%业忍能力、自我控制能力和保持情绪稳固，办事沉着素性意志力等，指人们在巨养大的压力环境下战胜外部和自己的困难，坚持达成拟订任务的偏向客指个人关注内外面客户能够全力帮助和服务客3%户不停变化的需求，竭尽户，为客户创建价值的意服全力帮助和服务客户，愿和态度较高务为客户创建价值的意向意和态度识进又称为成就欲，指个人较快的配合组织达成工作4%取希望更好地达成工作或或达到组织目标，有激烈心达到某一绩效标准，强追求成就的连续梦想烈追求成就的连续梦想诚以诚实、和善的心态行为人诚实、和善5%信使权益、执行义务意识责在平时工作中、生活中主动达成组织目标，拥有5%任经过担当对他人、对企较强的责任心心业、对社会、对自己的责任所形成的责随意识团指个人自觉地融入团乐于并踊跃同团队合作8%队队、与同事团联合作共意同达成工作任务的意识识五、测评方法在此次的测评方案中，针对本岗位的岗位要求以及胜任素质模型，主要对应聘者进行知识、人品和能力测试。详细包含笔试、卡特尔16PF测试和情形模拟等，以此来认识应聘者的知识水平、工作能力和人品特色，进而有效的进行人员甄选。知识——笔试笔试的长处是一次能够出十几道以致上百道试题，考试的取样许多，对知识、技术和能力的查核的信度和效度都较高，能够大规模的进行剖析，所以花时间少，效率高，报考人的心理压力较小，较易发挥水平，成绩评定比较客观。所以，针对销售员的知识维度的测试，应用笔试形式来加以测评观察。主要分为产品知识、营销知识、公司知识和客户信息几个方面。可是笔试也有它固有的弊端。笔试的弊端主要表此刻不可以全面的观察应聘者的工作态度、道德涵养以及组织管理能力、口头表达能力和操作技术等。所以，我们将运用其余测评模式来测评被试者的能力和职业修养。能力——面试+情形模拟销售专员的胜任素质在能力方面主假如亲和力、影响力、交流能力、商务谈判能力、市场拓展能力、人际交往能力、客户关系保护及管理能力。在能力方面，拟订了面试加情形模拟的混淆测试方式。面试能够在较短的时间内经过考官与被试者在谈话交流，以及考官对被试者仪表、非语言行为的察看，认识和评判被试者的语言表达、交流能力、经验、亲和力以及问题所波及到的其他能力。详细计划运用构造化面试的方式，对所有应聘人员向来评论。面试问题会波及到商务谈判、市场的拓展、人际交往、客户关系的管理和保护等方面的行为化问题，以观察被试者在这些方面的能力。此外，选择用情形模拟的方法，编制一套与销售员实质状况相像的测试项目，将被试者安排在模拟的、传神的工作环境中，要求被试者办理可能出现的各样问题，用多种方法来测评其心理素质和潜伏能力的一系列方法。初步打算采用无领导小组议论作为情形模拟的方法，来观察被试者的影响力、交流能力、商务谈判能力、人际交往能力等。在面试和情形模拟的时候，会组织最专业的面试人员来对被试者进行观察，保证选拔的信度和效度。职业修养——16PF销售专员的职业修养主要包含坚毅性、客户服务意识、进步心、诚信意识、责任心、团队意识。这些指标主假如人品特色方面，16PF拥有客观性、标准化、多功能、广谱性和深刻性的特色，在人品丈量方面有着其显着地长处，所以用16PF来丈量其人品。经过这些这个测评量表，就能够基本判断被试者的职业修养。六、测评实行1、组建测评小组经过剖析公司的人材需乞降销售人员的工作职责，认识实行素质测评的必需性。由此出发，组建本次素质测评小组。一般来说，素质测评小组是由招聘小构成员和外请的测评专家构成。关于没有人员素质测评经验的工作人员，需要预先进行培训。2、采集产品销售人员胜任素质经过工作剖析、文件资料查找，确定知识（产品知识、营销知识、公司知识、客户信息），能力（亲和力、影响力、交流能力、商务谈判能力、市场拓展能力、人际交往能力、客户关系保护及管理能力）和职业修养（坚毅性、客户服务意识、进步心、诚信意识、责任心、团队意识）三大方面为销售人员的胜任素质因素。3、选择测评方法第一依照依照非赔偿性模型，即被试者在每个维度都一定达到必定的标准，任何一方面的缺点都将使被试者被裁减，将不合格的被试者裁减。而后依照层级剖析法获取的各权重，加以计算出最后每个被试的得分。依照被试者总分的高低加以排序录取。详细安排以下：第一天上午：笔试（笔试在当日上午出成绩，不合格者直接裁减）第一天下午：工作人员通知笔试合格者为情境面试做准备，进行无领导小组议论。次日上午：职业修养测试（上机测试后就地出成绩，不合格者直接裁减）次日下午：职业修养测试合格者连续进行面试4、统计办理测评数据经过这四轮测评以后，将经过这四项测试的人员的各项得分获取的各权重，加以计算出最后每个被试的得分。5、报告测评结果针对每个被测人员的测评结果，得出详细的测评报告，并供给相应的建议，以供决议人员参照。第三部分：注意的有关问题在面试过程中，销售经理必定要注意避开以下的误区：1）自得其乐这类状况比较常有。好多销售经理不经意就把招聘看作一个表现自我的机会，于是就简单堕入自得其乐的误区。假定面试3个销售人员用了一个半小时，很可能自得其乐的销售