房地产销售方案

中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。中管网房地产频道作为国内最大、最专业、更新速度最快的专业房地产资料库，月更新房地产资料近千个。最大程度的搜集了数十家国内顶级开发商多年实际操盘之系统资料。EvaluationWarning:ThedocumentwascreatedwithSpire.Docfor.NET.文登市XXXXXX住宅小区营销方案（绝密）销售方案xxxxxx房房房产策划划咨询询有限公公司年月日目录HYPERLINK\l"_Toc283915931"一、总体方案444HYPERLINK\l"_Toc283915932"1、销售SWOOOT分析4HYPERLINK\l"_Toc283915933"（1）、优势：：44HYPERLINK\l"_Toc283915934"（2）、劣势：：44HYPERLINK\l"_Toc283915935"（3）、机会：：55HYPERLINK\l"_Toc283915936"（4）、威胁：：55HYPERLINK\l"_Toc283915937"2、客户定位555HYPERLINK\l"_Toc283915938"3、抗性屏蔽及及及利益点诉诉求求7HYPERLINK\l"_Toc283915939"（1）、周边环环境境、配套抗抗抗性7HYPERLINK\l"_Toc283915940"（2）、回报率率抗抗性8HYPERLINK\l"_Toc283915941"（3）、前期工工程程形象抗性性性8HYPERLINK\l"_Toc283915942"（4）、价格抗抗性性9HYPERLINK\l"_Toc283915943"4、价格策略1110HYPERLINK\l"_Toc283915944"（1）、价格策策略略--低开高高走走10HYPERLINK\l"_Toc283915945"（2）、价格走走势势图11HYPERLINK\l"_Toc283915946"5、销控及折扣扣扣策略111HYPERLINK\l"_Toc283915947"（1）销控策略略111HYPERLINK\l"_Toc283915948"（2）折扣策略略112HYPERLINK\l"_Toc283915949"6、操作模式1113HYPERLINK\l"_Toc283915950"（1）外出探访访式式13HYPERLINK\l"_Toc283915951"（2）销售布点点式式13HYPERLINK\l"_Toc283915952"（3）房交会造造势势式16HYPERLINK\l"_Toc283915953"（4）政府协助助式式16HYPERLINK\l"_Toc283915954"（5）人物营销销式式17HYPERLINK\l"_Toc283915955"（6）常规SPP活活动式177HYPERLINK\l"_Toc283915956"二、执行计划1118HYPERLINK\l"_Toc283915957"1、（开盘前）销销销售工作作计划划表18HYPERLINK\l"_Toc283915958"（1）外出派发发DDM宣传单单20HYPERLINK\l"_Toc283915959"（2）网络式销销售售21HYPERLINK\l"_Toc283915960"（3）网点式销销售售22HYPERLINK\l"_Toc283915961"（4）政府协助助完完成目标客客客户收集集222HYPERLINK\l"_Toc283915962"（5）常规现场场客客户接待2223HYPERLINK\l"_Toc283915963"（6）SP活动动促销销23HYPERLINK\l"_Toc283915964"（7）开盘典礼礼224HYPERLINK\l"_Toc283915965"2、第一阶段（xxxx年月月日—年月日）细细部执行计计划25HYPERLINK\l"_Toc283915966"（1）房地产交交易易会27HYPERLINK\l"_Toc283915967"（2）组团式销销售售27HYPERLINK\l"_Toc283915968"（3）常规现场场客客户接待2228HYPERLINK\l"_Toc283915969"3、第二阶段（年年年月日—年月日）细细细步执行行计划划29HYPERLINK\l"_Toc283915970"（1）常规现场场客客户接待3330HYPERLINK\l"_Toc283915971"（2）组团式销销售售31HYPERLINK\l"_Toc283915972"（3）房地产交交易易会31HYPERLINK\l"_Toc283915973"4、第三阶段（年年年月日—年月日）细细细部执行行计划划32HYPERLINK\l"_Toc283915974"（1）规现场客客户户接待322HYPERLINK\l"_Toc283915975"（2）组团式销销售售33HYPERLINK\l"_Toc283915976"（3）SP活动动促销销33HYPERLINK\l"_Toc283915977"三、时间要点————34HYPERLINK\l"_Toc283915978"1、蓄势期3444HYPERLINK\l"_Toc283915979"2、开盘期3444HYPERLINK\l"_Toc283915980"3、房产交易会会会34HYPERLINK\l"_Toc283915981"4、持销售期3334HYPERLINK\l"_Toc283915982"5、尾盘期3555操作思路执行计划三、项目经营建建建言网络络式销销售和经经营四、业态回顾操作思路“一份报告，一一一份温暖”，此言用用于于房地产产开发发项目可可谓体体贴无比比，做做一份报报告不不难，但但要做做一份好好的报报告是难难之又又难。如如何评评定，难难道是是优言雅雅语，飘飘飘在上上还是是高谈阔阔论？？有时我我们真真应该好好好反反问一下下自己己，什么么是报报告，什什么是是宏观思思路的的论文？？有策策划就应应该有有执行，什什么么是最贴贴近自自身情况况，什什么最有有利操操作。也也许在在理论上上真的的是一寸寸长一一寸强，但但是是真正的的执行行难道不不是短短小精悍悍为妙妙吗？面临我们目前需需需要打开开的市市场面,正所谓是是困困难重重,如今商业业投投资的八八大“铁律”摆在他们们面面前：区区位选选择、交交通便便利、商商业人人流、产产业前前景、经经营管管理、商商户质质量与竞竞争度度、产权权主性性、租金金及租租金成长长性是是每一个个投资资者精打打细算算的问题题，加加之目前前商业业地产弊弊病重重多，大大到北北京的实实力派派的“巨库”、“第五大道”小到如今今的的供大于于求的的“净菜超市”，每一个个带带着自己己的优优点进入入市场场的项目目，大大多都尝尝到市市场无情情的一一面，同同时在在惨淡的的经营营中都让让投资资者饱受受煎熬熬，使得得大部部分投资资者对对商业物物业充充满恐惧惧，导导致全国国的商商用房存存量面面积大大大的增增加。鉴鉴于并并不乐观观的商商业地产,各地管理理部部门相继继出台台新政策策和管管理办法法进行行宏观调调控,以挽回投投资资者的信信心。正正所谓是“良禽择木木而而栖”，又更何何况况是身经经百战战的投资资者，如如何吸引引他们们，把控控他们们是如今今商业业地产商商同等等于把握握市场场同样的的关键键，同时时保证证理想回回报和和风险的的减免免固然是是对投投资者最最好的的最需要要的判判比法码码。“先进一步是财财财富、落后后一一步是包包袱”，随着开开盘盘时间一一天天天临近，项项目目的营销销工作作也在实实质性性全面展展开，鉴鉴于我项项目的的自身情情况，如如何才能能在最最小的营营销风风险和成成本下下，达到到开盘盘前最好好的效效果，我我们本本着精而而求实实的态度度和五五个关键键性、两两个有效效结合合（1、实战性性、2、专业性性、3、可回报报性性、4、差异性性、5、可指导导性性，1、结合政政府府优惠政政策、2、结合王王志志刚策划划理念念）的基基本点点进行了了操作作设计，将将整整体流程程与每每一个细细节相相结合，完完成成了项目目的操操作规程程。角度认识城市文登,在国人心心心里究竟竟是怎怎样一个个城市市,他都在发发展展什么?显而易见,在全国范范围围内,作为沿海海城城市经济济、人人口、产产业、环环境还处处于发发展阶段段的它它，还不不知名名，也未未达到到一个核核心城城市的条条件。然然而，随随着周周边威海海、烟烟台城市市的迅迅速成长长和对对韩贸易易的递递增，已已形成成了胶东东半岛岛城市、产产业业、人口口、外外贸互动动的发发展趋势势。就就邻里城城市威威海，200003年，城乡乡居居民收入入稳定定增长，消消费费水平明明显提提高，消消费结结构更加加科学学合理。物物价价水平的的平稳稳发展及及市场场商品的的日趋趋丰富，使使百百姓得到到了更更多的实实惠。政政府有关关部门门积极采采取扶扶持措施施，再再就业工工程成成效显著著，社社会安定定祥和和。社会会保障障体系进进一步步健全，第第三三产业发发展迅迅速，人人们的的生活质质量得得以全面面提高高。全市市实现现国内生生产总总值836..002亿元，按按可可比价格格计算算，比上上年增增长17.99%。其中第第一一产业增增加值值92.449亿元，增增长4.6%；第二产产业业增加值492..003亿元，增增长23.77%；第三产产业业增加值251..5亿元，增增长13.22%；人均国国内内生产总总值337662元，增长17.88%。三次产产业业占国内内生产产总值的的比重重分别为11.0066%、58.8855%和30.0088%。按照调调整整优化第第一产产业、改改造提提高第二二产业业、加快快发展展第三产产业的的原则，不不断断加大产产业结结构调整整力度度，三次次产业业比例调调整为为12.8∶55.3∶31.9。农业结结构构调整取取得较较大突破破，粮粮经面积积比调调整到44∶56，渔业养养殖殖与捕捞捞的产产量比调调整到到54:446，森林覆覆盖盖率达到32.77%。工业结结构构调整力力度加加大，机机械、化化工、建建材等等传统产产业普普遍得到到改造造，电子子信息息、新材材料、生生物工程程等高高新技术术产业业快速成成长，占占工业总总产值值的比重重达到到14.7％；大企企业业、大集集团的的支撑拉拉动作作用进一一步增增强，销销售收收入过亿亿元、利利税过千千万元元的企业业达到到276个和268个别。三三产产内部结结构得得到优化化，新新型流通通业态态和现代代营销销方式所所占比比重达19.77%。旅游业业发发展势头头强劲劲，全年年接待待海内外外游客客725万人次，实实实现旅游游收入入55.5亿元，分分别别比上年年增长长13%和19%。民营经经济济发展速速度加加快，全全市个个体工商商户、私私营企业业发展展到5.7万个，从从业业人员17.2万人，注注册册资金58.6亿元，实实交交税金3.2亿元，分分别别增长8.8%、11%、29.44%和29.99%。其中，私私私营企业业达到到7217个，从业业人人员9.1万人，注注册册资金49.2亿元，实实交交税金1.8亿元，分分别别增长19.22%、17.66%、35.22%和45%。在岗职职工工年平均均工资资112115元，增长9.6%。全年通通过过多种途途径使使4.88万人实现现就就业再就就业，城城镇登记记失业业率为1.6%。固定资产投资规规规模迅速速扩大大。全年年全社社会固定定资产产投资370..557亿元，比比上上年增长119%；城镇规规模模以上投投资286..771亿元；其其中中基本建建设完完成投资100..667亿元，增增长105..22%；更新改改造造完成投投资80.884亿元，增增长100..77%；房地产产开开发完成成投资资43.669亿元，增增长77.44%。投资效益益继继续提高高。项项目建成成投产产率为65.22%，新增固固定定资产134..9亿元，固固定定资产交交付使使用率为48.55%。对外贸易继续成成成为经济济增长长的亮点点，全全年进出出口贸贸易总额40.331亿美元，比比比上年增增长37.88%，其中出出口25.3亿美元，增增增长31.66%。经济外外向向度达到40%，提高了6个百分点点。出出口结构构进一一步优化化，加加工贸易易出口口14.887亿美元，增增增长34.11%，占出口口总总额的58.88%%;机电产品品出出口8.4亿美元，增增增长53.11%，占出口口总总额的33.22%。招商引引资资成效显显著，批批准利用用外资资22.115亿美元，增增增长94.55%%;实际利用用外外资10.998亿美元，增增增长82.77%%;吸引国内内资资金102..6亿元，增增长78%。对外经经济济技术合合作进进展顺利利，全全年新签签订劳劳务输出出合同同金额1.27亿美元，增增增长17.88%%;完成营业业额8300万美元。外外外派劳务4320人次，期期末末在外人人数7380人，分别别增增长18.88%、18.66%。威海自从去年底底底10月6日荣获2003年度“联合国人人居居奖”后，房地地产产市场更更加欣欣欣向荣荣。威威海房地地产业业发展迅迅速，从从一般公公寓楼楼到高级级豪华华别墅应应有尽尽有，价价格适适中，适适合海海外人士士在威威海定居居或临临时居住住，购购房、租租房均均享受国国民待待遇。同时，威海市政政政府为了了给来来威海的的外国国人提供供更好好的生活活和学学习环境境，目目前正在在规划划建设两两个外外国人生生活小小区：一一个欧欧美生活活区、一一个日韩韩生活活区。每每个生生活区内内都建建有国际际学校校、医院院、娱娱乐、健健身场场所。从不不动动产的品品质上上加大了了提升升力度！！2003年房地地地产开发发完成成投资43.669亿元，增增长77.44%。房地产开开发发快速发发展。全全年商品品房屋屋施工面面积5531..1万平方米米，增增长20%；竣工面面积169..7万平方米米，与与同期基基本持持平。商商品房房销售面面积150..5万平方米米，增增长24.22%。商品房房销销售额24.8亿元，增增长21.66%。2004年发展展展趋势楼盘盘旺旺销价格格继续续上窜，自从威海海获获得联合合国“人居奖”，房价就就突突然来了了个“三级跳”，一年来来房房价上涨涨了近近千元。市市中中心住宅平平均均售价三三千多多，地角偏偏僻僻的郊区区房房房价每平平方米米也在两两千多多元，海海边的的房子更更贵，平平均四千千多元元。而作为联动城市市市之一的的文登登市，全市市各各外贸企企业积积极开拓拓国际际贸易市市场,全面优化化外外贸内部部环境境,加快外贸贸实实业化、国国际际化建设设步伐伐。推动动全市市对外贸贸易工工作持续续、稳稳定、健健康发发展。就目目前前统计数数据，截止2003年底,全市共批批准外资企企业732家,合同利用用外资1223315.337万美元,实际利用用外资680004.100万美元。全全市有自营营进出口经经营权工贸贸企业完成成进出口总总额577220万美元,比上年增增长33.33%,其中出口口金额388990万美元,同比增长30.22%;进口188330万美元,同比增长39.99%。被注入新新血液的文文登及时的的抓住了一一个又一个个的机会，优优化着自身身，并让市市民的生活活蒸蒸日上上，GDP与人均GDP已大幅上上升到一个个新的高度度，就连农农村人均GDP都到达了7200元RMB,从产业结结构上分析析,文登超常常规发展的的主导产业业是汽车与与配件产业业群、机械械加工产业业群、轻纺纺与制革产产业群、电电子通信产产业群和食食品医药产产业群。但但是要使这这些产业形形成集聚，必必须要有先先导产业的的拉动。没没有一个好好的吸引全全国及韩国国相关产业业发展的市市场环境，主主导产业就就难以集聚聚。如何营营造一个富富有独特个个性和魅力力的市场环环境，迅速速带动经济济要素集聚聚、拉动主主导产业发发展、超常常规推进城城市化进程程？这就要要发展满足足韩国企业业进入中国国市场需要要的第三产产业——“商贸、商商务、生活活三位一体体的综合服服务体系”的第三产产业。那么文登所需的的的先导产产业是是什么：：高层层次的第第三产产业。在此此以以前提下下，市市委市政政府针针对投资资环境境与外围围条件件制定了了许多多的优惠惠政策策提供全全国及及邻国投投资经经营者。投资环境工业发展迅速文登是一座新兴兴兴的工业业城市市，目前前已形形成了机机械、汽汽车、化化工、电电子、轻轻纺、食食品、建建材等等7大支柱产产业业，20多个门类类，1万多个花花色色品种的的工业业体系，拥拥有有光缆、曲曲轴轴、农用用车、绣绣品、皮皮革、蓄蓄电池、钻钻夹夹头、活活扳手手等20多种工业业拳拳头产品品，形形成了一一批销销售收入入过亿亿元或利利税过过千万元元的骨骨干企业业群体体，宏安安电缆缆、天润润曲轴轴、威力力工具具、威达达机床床、花鹿鹿制革革、云龙龙绣品品、文隆隆电池池等10多家企业业的的规模和和效益益位居全全国同同行业前前列。

农业基础础稳稳固文登登市有有耕地82万亩，是是山山东省重重要的的商品粮粮基地地和花生生、苹苹果、奶奶山羊羊、长毛毛兔、养养殖对虾虾、蚕蚕茧的主主要产产区。其其中，粮粮食、花花生、奶奶山羊和和对虾虾养殖被被列为为国家生生产基基地，玉玉米、果果品、蚕蚕茧、长长毛兔和和淡水水养殖被被列为为山东省省生产产基地。对对外外经贸活活跃文文登市可可以自自行审批批投资资总额在3000万美元以以下下的中外外合资资经营企企业、中中外合作作经营营企业和和外资资企业。目目前前，全市市已与与100多个国家家和和地区建建立了了经济贸贸易合合作关系系，累累计成立立三资资企业700多家。投资政策企业所得税生产性外商投资资资企业所所得税税率为24%。其中：：属属于技术术密集集型、知知识密密集型项项目；；外商投投资在在3000万美元以以上上、回收收投资资时间长长的项项目；能能源、交交通、港港口建建设的项项目，经经批准后后，可可减按15%的税率征征收收企业所所得税税。凡生产性外商投投投资企业业，实实际经营营期在在10年以上的的，从从开始获获利年年度起，第第一一年和第第二年年免征企企业所所得税，第第三三年至第第五年年减半征征收企企业所得得税。对外商投资兴办办办的产品品出口口企业，在在依依照税法法规定定减免企企业所所得税期期满后后，凡当当年出出口产品品产值值达到当当年企企业产品品产值值的70%以上的，可可可以按税税法规规定的税税率减减半征收收企业业所得税税。已已经按15%的税率征征收收企业所所得税税的产品品出口口企业，按按10%的税率征征收收企业所所得税税，同时时免征征地方所所得税税。对外商投资兴办办办的先进进技术术企业，依依照照税法规规定减减免企业业所得得税期满满后仍仍为先进进技术术企业的的，可可以按照照税法法规定的的税率率延长3年减半征征收收所得税税。减减半后的的税率率低于10%的，按10%征收企业业所所得税，同同时时免征地地方所所得税。对外商在文登市市市投资能能源、交交通、港港口建建设的项项目和和属于下下列行行业（包包括科科研项目目）的的，经批批准，免免征地方方所得得税：机机械制制造、电电子行行业；冶冶金、化化学、建建材工工业；轻轻工、纺纺织包装装工业业；医疗疗器械械、制药药工业业；农业业、林林业、牧牧业、养养殖业及及加工工业；建建筑业业。汇出所得税外国国国投资者者从外外商投资资企业业取得的的利润润，无论论是否否汇出境境外，均均免征所所得税税。再投资资退退税外商投资企业的的的外国投投资者者从企业业取得得的利润润直接接再投资资于该该企业，增增加加注册资资本，或或者作为为资本本投资开开办其其它外商商投资资企业，经经营营期不少少于5年的，经经投投资者申申请，税税务机关关批准准，退还还其再再投资部部分已已缴纳所所得税税的40%的税款。如如如果再投投资兴兴办、扩扩建产产品出口口企业业或者先先进技技术企业业的，可可全部退退还其其再投资资部分分已缴纳纳的企企业所得得税税税款。增值值税税外商投资资企企业出口口的货货物，除除另有有规定者者外，可可在货物物报关关出口并并在财财务上做做销售售后，凭凭有关关凭证按按月报报送税务务机关关批准退退还或或免征增增值税税和消费费税。关税税和进口环环节税a.对已设立的的鼓励类外外商投资企企业、外商商投资研究究开发中心心、先进技技术型企业业，在原批批准的生产产经营范围围内进口国国内不能生生产或性能能不能满足足需要的自自用设备及及其配套的的技术、配配件、备件件，可按规规定免征或或分五年返返还进口关关税和进口口环节税。b.加工贸易项目所需进口的原材料（包括辅料和包装物料）、不作价设备，免征关税。规划2005年全据1992年经山山山东省人人民政政府批准准设立立的文登登省级级经济开开发区区，也是是文登登市人民民政府府直接管管辖的的唯一的的工业业区、出出口加加工区。总总面面积18平方公里里。目目前建成成区面面积达到9.8平方公里里，区区内规划划并建建设了“三园一城城一一基地”，即金山山、银银河、九九龙工工业园、农农用用汽车工工业城城和抽纱纱基地地。文登登经济济开发区区海陆陆空交通通非常常便利，水水、电电、通讯讯、综综合服务务设施施十分完完善，工工作、生生活、居居住环境境优美美。截至2003年底区内内共共引进企企业260多家，以以机机械、汽汽车、轻轻工、电电子、化化工、农农副产产品加工工等为为支柱的的产业业格局已已经形形成。至今今以以成为了了文登登新型经经济的的载体。它它正正以积极极的招招商态度度和优优惠的经经营条条件吸引引、辐辐射着整整个胶胶东半岛岛乃至至全国、韩韩国国的经营营者和和投资者者！人文据户籍管理部门门门统计，2000年底文登登全全市总户户数为为245，524户，总人人口662，447人，通过过几几年自然然增长长和机械械增长长目前人人口总总数已到到达80000000人左右，主主主城区人人口约约25000000人。而威威海2004年人口统统计300000000市区人口80000000人。拥有着齐鲁文化化化根源的的山东东人热情情、爽爽直、大大方，特特别是作作为旅旅游城市市的威威海、烟烟台地地区更是是热情情备至，风风土土人情，尽尽善善尽美。在在经经历了改改革开开放、经经历了了市场经经济，已已成为了了现代代社会体体系的的先驱者者。不管是威海还是是是文登“市场”二字的概概念念都已不不在是是专家学学者的的课题，人人们们从早期期的垄垄断式经经营步步入了新新市场场体系时时代，从从最初的的生存存需要发发展到到了享受受需要要，从消消费意意识到投投资意意识，市市场成成为了平平常老老百姓家家里家家外常有有的话话题。从从此点点可以看看出，如如今此地地的消消费者是是保守守而又理理性的的。另一一点，也也就是他他们目目前对与与外来来企业仍仍然存存在一定定的抗抗性，就就拿大大卖场来来说，大大家依然然喜爱爱在威海海自有有企业的的超级级市场购购物，可可见本土土消费费情节是是较为为突出的的。从项目角度来分分分析，文文登人人在吃、穿穿方方面较为为节俭俭，但是是在装装饰自己己的家家方面，特特别别的舍得得花钱钱，购买买建材材的档次次相对对较高，数数量量相对较较多，已已习惯性性的把把自己的的家装装饰得篷篷壁生生辉。一、总体方案1、销售SWOOT分析析（1）、优势：：文登、威海区域域域内目前最最大大、品牌牌最集集中的建建材广广场文登、威海现唯唯唯一全功功能超超级社区区国际化品牌导入入入、国际际化管管理商住互动，并能能能刺激社社区内内部消费费项目内部配套齐齐齐全切入辐射能力强强强，切有有本土土消费支支撑物流发达，为一一一期建材材市场场提供便便利货货物交通通性价比较高，投投投资能力力强，增增长潜性性大开发区“经营孵孵孵化器”政策指引引环境幽雅，山水水水俊秀建筑形态超前，同同属标志性建建筑（2）、劣势：：人流交通尚未完完完善区域市场尚未成成成熟区域发展处于初初初期阶段段开发周期较长，风风险极高周边形象差，开开开发项目目少周周边配套套不完完善（3）、机会：：政府的大力扶持持持帮助项项目顺顺利进行行“联合国人居奖奖奖”得主威海海人人口迁入入增大大消费空空间旅游城市先决条条条件，带带动商商业发展展入韩式与外商交交交流贸易易，直直接吸引引外资资进入房地产业的迅速速速发展人均收入、消费费费水平及及消费费概念的的提升升文登市区开发区区区大力发发展促促动业态态发展展（4）、威胁：：a.文登首首首次开发发大型型项目，市市场场可变性性难以以预计周边城市市场浅浅浅抢市场场份额额整体项目后期工工工程连贯贯性影影响大政府主观意识影影影响项目目发展展进度2、客户定位考虑到一期建材材材市场的的国际际性定位位，销销售、经经营辐辐射圈范范围不不仅涵盖盖文登登、威海海全市市，同时也也吸吸纳着省内内山东本土、全全国和韩国国国外的投资资者者和经营营者，此此间，我我们预预计了项项目应应占各层层次投投资客户户所项项目体的的份额额及吸引引主题题。设计计开盘盘前期本本市及及本省内内占比比50%，经历了了前前期的市市场调调研，我我们发发现山东人人本土消消费情节节严重重，就拿拿购物物大卖场场来说说，已有有很多多外地高高端同同类商场场入住住各区域域，但但实际经经营上上并没有有几家家可以在在营业业额、人人流量量上高于于本地地卖场。另另根根据调查查中本本省房地地产的的发展情情况分分析，商商业物物业非常常之少少，且商商业项项目本土土消费费率不高高，可可见消费费者投投资经历历较少少、意识识较为为淡薄，为为吸吸引到足足够的的投资量量，我我们将以以主题题为“本土企业业开开发的超超级国国际型项项目”增加情节节延延展和自自毫感感吸引消消费者者为主，同同时时宣传“投资群回回报报率大于于银行行利率”带动本土土投投资意识识；而而设计全全国范范围内投投资占占比35%是必然的的，全全国投资资客户户经验丰丰富，大大部分都都具有有主观意意识，对对城市发发展都都期间过过程和和政策非非常熟熟悉，特特别是是浙江、杭杭州州、温州州一带带，更是是群集集了大量量此类类型的投投资客客户，且且以前前与我们们有过过业务来来往，部部分已成成为我我们的固固定客客户源，在在沟沟通、交交流上上占据了了已占占据了人人和。在在对他们们进行行宣传和和演解解方面都都相对对易于接接受，另另一方面面，他他们由于于以前前的投资资指向向性过强强，投投资金额额也相相对居高高，由由此，性性价比比优势将将成为为我项目目对之之而言的的又一一大优势势。总总体上我我们在在选择全全国投投资客户户时，目目标将更更多集集中在了了浙江江、杭州州、温温州一带带，同同期城市市成长长率、附附加值值、性价价比优优势、国国际品品牌主导导的体体现将成成为吸吸引他们们的要要点；“韩多国之窗”，如果离离开开韩国国外投资市市场场，那品品牌效效应就是是一个个空盒子子，人人均GDP高于国内内的的韩外国人早已已踏踏入了山东东本土，从生生产产到贸易易，他他们已经经逐渐渐的适应应了胶胶东半岛岛，也也了解了区区域域内的政政策、各各业态市市场及及风土人人情，前前店后厂厂等经经营风格格也为为胶东半岛岛本市市带来了新新兴兴的经营营意识识和巨大大的经经济提升升，政政府同时时也为为他们准准备了了丰厚的的投资资优惠政政策，以以便招商商引资资。鉴此此，我我们把15%的投资占占比比抛向了了他们们，目的的在于于正确的的为我我项目注注入品品牌实际际保证证品牌附附加，其其二可加加大国国际合作作、交交流空间间、其其三满足足投资资占有率率。抱抱这这三三点目目的，我我们拟拟定了强强调人人均GDP与货币等等比比值如：“文登XX市买一铺，韩韩国外买一库（库库房房）”且发展速速度度快、升升值潜潜力巨大大及对对政府韩韩投资资商人制制定的的优惠政政策作作为一号号宣传传主题，以以加加强两国国产业业合作等等副宣宣传主题题，从从根本上上抓住住韩国外国人的心心态态，吸引引到他他们的加加入。4、3、抗性屏屏蔽及利利益点点诉求从投资者的八大大大“铁律”角度而言言，所所有的投投资类类物业都都存在在着未知知风险险，由此此而来来的就是是投资资者在投投资中中所产生生抗性性，那“韩多国之窗”又有哪些些抗抗性呢？？如和和屏蔽呢呢？可可不可以以把劣劣势变为为优势势？（1）、周边环环境、配配套抗抗性——项目周边商业、居居住、人流和和配套条件不不完善是目前前我项目存在在的最大问题题，从投资者者角度分析，这这是必然将提提及的问题，当当在以后工作作中解答客户户此问题时，我我们可告知他他们，“韩国多国之窗”作为文登经经济开发区形形象型项目，3600亩的大型多多业态、多风风格的大型社社区，其内部部消费群和居居住量将满足足周边消费量量，同时项目目的商业将满满足文登、威威海引乃至整整个胶东半岛岛我市的消费需需求，同时将将大大带动周周边经济发展展，周边的配配套也也随着着时间段很快快成长起来，目目前投资就象象是原始股、极极有增值性和和保值性，同同时通过可与与政府沟通，配配合说词展示示区域规划蓝蓝图增加投资资客户信心。（2）、回报率率抗性———投资者最在意的的的投资回回报，是是他们评评定一一个项目目是否否可以投投资的的第一基基准，就就现在很很多商商业地产产采取取包租、承承诺诺投资回回报吸吸引投资资者的的招数比比比皆皆是，但但是真真正可以以实现现的却是是极少少数，如如何在在此方面面说服服他们购购买“韩国多国之窗”建材广场场，我我们认为为应首首先应该该给客客户介绍绍业态态的先进进经营营方式上上的优优势比如如我们们的“一元到家”网络化概概念念，挖掘掘除硬硬件设施施和管管理优越越性等等无形资资产，可可提高附附加值值。同时“一元到家”消费辐射射面面涵盖了了整个个胶东半岛岛我市市，市场经经营营将有足足够的的营业额额保障障，在加加之品品种、品品牌齐齐全，规规模大大等优势势，足足以到保保证高高于目前前常数数的8%回报率的的数数字，现现场可可以计算算给客客户看，决决不不能乱做做承诺诺，再者者强调调通过我我们全全国和韩国国多国大面积积的的招商引引入，足足以保障障经营营的数量量和品品种、品品牌。另另一时段段性问问题也必必须考考虑，前前期市市场经营营不稳稳定的情情况，可可考虑前前期对对经营户户免租租金一段段时间间，但对对于保保证投资资在此此阶段回回报上上就需要要发展展商做平平衡工工作，因因为后后期经营营和前前期销售售是密密不可分分的，如如果保证证经营营者的前前期经经营优惠惠政策策必须要要牺牲牲一段时时间的的租金回回收，在在投资者者层面面是不能能接受受的，故故发展展商在此此阶段段需做好好收益益让步的的思想想工作，正正所所谓是：“退一步，海海海阔天空”，为让整整体体销售工工作能能有效的的开展展，舍小小顾大大也是必必然的的！（3）、前期工工程形象象抗性性——在超大规模的项项项目开发发中，无无疑是分分期开开发是减减免风风险，着着实的的将最适适当产产品在最最适当当的时机机卖给给最适当当的人人概念合合理的的运用的的必然然规律，但但是是不是人人人都都会如此此考虑虑，作为为投资资者角度度，如如我项目目一期期建材市市场完完工后，不不能能及时的的跟进进二期工工程形形象，将将影响响到客户户的投投资信心心，故故建议发发展商商在一期期项目目销售时时段接接近中期期时，必必须为二二期工工程做好好平基基工作，以以把把准项目目的整整体连贯贯性。同同时销售售部在在现场的的说词词也能得得到优优化，但但考虑虑到不可可预计计的各项项问题题，很有有可能能在届时时阶段段不能完完成以以上工作作，故故此时我我们可可在销售售现场场高挂二二期项项目的技技术指指标及简简介，让让投资者者感到到二期项项目的的规划形形象，增增加投资资者信信心和热热情。（4）、价格抗抗性———在其他项目中，不不管是住宅项项目还是项目目，价格的抗抗性在销售过过程中的是无无法避免的，当当然根据现场场处理的程度度和效果不同同，同样也被被记载在了销销售率里，当当然，我项目目也同样存在在这方面的问问题，但其实实影响不大，对对于我项目周周边楼盘，可可行成价格的的只有“家纺城”一家，且从从各个方面都都不可能与我我项目形成对对比，所以，我我们在考虑定定价范围时，应应更多考虑投投资者的在单单价和总价上上接受程度，制制定合理又丰丰收价格然后后用品质对抗抗单价抗性，按按揭（可利用用政府扶持，申申请六成十年年按揭）对抗抗总价抗性，同同时也降低了了投资人的部部分风险。既然可以解决抗抗抗性问题题，那那么就不不得不不考虑卖卖点的的挖掘，从从我我“韩国多国之窗”项目各项项指指标而言言，在在一期建建材销销售过程程中在在与客户户介绍绍到利益益点诉诉求是由“成功”此词作为为投投资延展展。完善的市场环境境境丰拥的消费容量量量庞大的社区群体体体优惠的投资政策策策高端的经营理念念念必然（ssuucceesss）齐全的配套设施施施优厚的售后服务务务巨大的升升升值潜力空前的产业结合合合54、价格策策略（1）、价格策策略——低开高高走走由于项项项目目前前周边边条件并并不丰丰厚，建建材市市场属于于整个个项目的的初期期工程，定定价价方面将将周边边项目“家纺城”作为比较较对对象，并并考虑虑项目各各自身身因素，和和发发展商预预期值值，前期期定价价目标均均价1900元上下；；在在价格浮浮动思思路上应应采用用实行低低开高高走政策策，为为能达成成预期期销售目目标和和后期项项目的的顺利开开发，开开盘日期期占定定为2005年3月6日周日（宜宜宜：祭祀祀、开开光、祈祈福、求求嗣、出出火、入入宅、移移徙、安安床、折折卸、动动土、破破土、谢谢土。忌忌：合合帐、安安葬、入入殓。冲冲：生生肖冲羊羊。煞煞：东。成成：：开。正正冲：：正冲癸癸未。胎胎神：占占门厕厕外正北北。节节气：3月5日驚蛰，20日春雨），从从一期建材市市场从开盘到到尾盘期整体体营销时间暂暂设定为一年年销售周期；；四个涨幅阶阶段共计上浮浮价格35%~440%：第一阶段段：开盘期2005年3月底趁热打打铁上调8%~100%，在3月底至4月月初底平平稳过渡价格格上涨抗性；；第二阶段：：强销期2005年4月底结合热热市效应和发发放部分保留留极好上调届届时价格10%~115%，体现周期期利益最大化化；第三阶段段：持销期根根据时间段情情况陆续上涨涨5%~100%；尾盘期2006年3月以隆重推推出珍藏版铺铺位为带动基基础上调届时时价格5%，以最快的的速度实现100%销售率的同同时保证发展展商利润和资资金回收。体体现了本项目目良好的增值值性，同时满满足发展商对对营销需求和和市政府的区区域带动需求求。（2）、价格走走势图———6、5、销控及及折扣策策略（1）销控策略略———如何把准“韩国国国多国之窗”项目一期期建建材市场场销控控关，应应从三三个要点点开展展工作，其一针对项目自自自身特性性（位位置、总总价、朝朝向、户户型实实用度）进进行行销控；；其二二通过蓄蓄市期期准确了了解各各经营项项目需需求比例例，通通过比例例分析析销控位位置发发放量；；其三三是针对对整区区域产品品推出出量进行行销控控，合理理打好好市场战战。在在项目开开盘前前期，以以第一一要点为为判断断标准，保保留留优秀位位置，总总体占量量力30%，开盘期期，通通过第二二标准准进行调调节，保保持30%控制量。在在在强销期期分二二期放出20%销控户型型实实行开盘盘后和和房交会会期间间上调价价格，满满足整体体供应应量的同同时达达到好位位置卖卖个好价价钱的的产品增增值策策略。剩剩余10%用于带动动尾尾盘期热热销氛氛围，结结合价价格策略略和SP活动完成成任任务。（2）折扣策略略———折扣，应把它合合合理运用用为一一种硬性性的促促销手段段，在在开盘前前期执执行内部部认定定阶段，未未对对外公开开执行行价格时时，折折扣或其其他优优惠是刺刺激性性最强的的东西西，在这这一时时段，建建议折折扣为：：一次次性付款9.6折、按揭9.8折。开盘盘期期与开盘盘期涨涨价后统统一执执行一次次性付付款9.8折、按揭9.9折。强销销期2005年4月上旬放放出出销控后后实行行一次性性付款款9.8折、按揭揭无无折扣，保保证证利益点点。持持销期由由于价价位以上上升到到了一定定阶段段，进入入销售售淡季，此此时时应实行行淡季季折扣一一次性性付款9.7折、按揭9.9折，消化化现现有产品品。尾尾盘期放放出保保留户型型后，价价格上调调，此此时以最最大限限度完成成销售售任务为为基准准，除特特价铺铺位外所所有剩剩余物业业实行行涨价后后一次次性付款9.7折、按揭9.8折。6、6、操作作模式（1）外出探访访式————考虑到我项目的的的辐射面面较广广，因为为内部部土地证证、成成本控制制因素素，前期期推广广难度较较大。为为在短时时间内内达到一一定效效果，制制造一一定知名名度和和找到部部分经经营、投投资客客户，人人员外外出派单单、收收集和挖挖掘客客户源是是目前前最好的的选择择。将投投资经经营客户户锁定定为第一一开展展目标。（2）销售布点点式————为寻找到市场有有有效的投投资意意向客户户，打打开山东我市场，我我们们选择了了省内内个城市市作为为长期接接待网网点：地点时间原因1、威海XXXX22月20日前文登登XXX所属属管管辖市，人人口口及经济济状况况呈良，且且为为韩国多国人生活活、工工作、聚聚集较较密集的的地方方，符合合开发发理念2、烟台XXXX22月20日前文登登XXX较近近且且消费能能力居居高的城城市，人人口密集集、经经济发达达，浅浅藏投资资客户户源丰厚厚3、荣成XXXX22月20日前文登登、荣城城、乳乳山XXXX三地区区相比较，经经经济较好好，渔渔业较发发达的的地区4、济南XXXX33月底前山东东省会，地地产产行业发发展比比较迅速速的城城市，当当地的的市民接接受新新鲜事务务较快快，且商商业地地产已有有多家家开发，已已经经开始走走进百百姓生活活，投投资商铺铺有一一定的理理解概概念。开开发商商、代理理商当当地有着着地利利、人和和的优优势5、淄博XXXX3月底前占据建材材市市场主导导行业业大流之之一，瓷瓷砖的大大型产产业基地地之一一。不仅仅占据据国内地地转行行业一部部分销销售份额额，且且出口也也有一一部分成成熟市市场。当当地人人均收入入较高高，且投投资意意识较强强的城城市6、临沂XXXX3月底前小商品批批发发交易额额，临临沂占据据了山山东我省相当大大的的比例。有有着着一定的的地理理优势，人人口口高达千千万，是是山东我省最大的的人人口量城城市7、青岛XXXX3月底前经济较发发达达，百姓姓生活活水平要要求较较高，投投资意意识明显显的城城市之一一。且且有大型型的建建材批发发市场场。国外外人士士聚集相相对较较多的地地区8、重庆XXXX33月底前弈点公司司的的根据地地，天天时、人人和，有有着成熟熟的销销售网络络，固固定的客客户群群体，当当地的的经济较较发达达，人们们的思思想较超超前，是是引导消消费的的良好地地带。（3）房交会造造势式式————参与房交会也是是是必不可可少的的销售渠渠道之之一，但但范围围必须涉涉及全全国，除除固有有的每年年十月月济南XXXX举行的的齐鲁XXXX秋季房房交会、每每年年十一月月举行行青岛名名盘推推介会以以及烟烟台十月月主办办的住交交会外外还应参参加投投资客户户相对对集中的的温州州、江浙浙一带带的房交交会，如如：杭州州四月月举行的的商铺铺展销会会、杭杭州投资资型房房地产展展览会会；温州州十月月主办的的商铺铺展示交交易会会等（具具体根根据实际际时间间和流程程进行行安排）。（4）政府协助助式————为多方方方面深挖挖投资资客户资资源，加加之本项项目的的政府协协助优优势，我我们可可通过银银行、电电信部门门等相相关部门门，寻寻找高额额存款款户、高高额手手机话费费用户户、日资资金存存取量较较大的的人作为为本市市和威海海主攻攻目标客客户群群。（5）人物营销销式————在前期期期土地证证尚未未拿到的的情况况下，无无法推推广硬性性广告告，可从从侧面面角度进进行推推广宣传传，利利用人物物影响响力从全全国性性专业杂杂志如如：《新新地产产》等渠渠道上上对专业业市场场进行引引导和和轰击无无可非非议是一一个低低成本、高高效效果的选选择，建建议人选选大涵涵志远公公司解解军总经经理。（6）常规SPP活动式—————考虑SP活动效效果的和和指向向性，特特定根根据目标标客户户定位的的三种种分类开开展工工作，首首先是是山东我省内客户户，在在接受公公关活活动方式式上，仍仍处于一一个初初级“赏识”阶段项目目，故故活动主主题以以贴近市市民生生活为主主，活活动地区区主要要以烟台、文文登、威威海、荣荣城、乳乳山XXXXXXXXXXXXXX联动公关关，活活动内容容主要要有：如如十辆辆货车组组成宣宣传车队队巡游游胶东半岛岛我市市，其车身身宣宣传主题题有“一元到家”建材售后后送送货服务务、“韩国多国之窗”建材市场场形形象宣传传、韩韩国多国之窗项项目目形象宣宣传；；烟台XX、文登XXXX、威海XX、荣城XX、乳山XXXX就近城城市设置置看房房直通车车并在在车身上上做上上“一元到家”、“网络式货货品品销售”建材售后后送送货服务务、“韩国多国之窗”建材市场场形形象宣传传、“韩国多国之窗”项目形象象宣宣传；盛盛大开开盘典礼礼，主主要体现现国际际化项目目品质质，并溶溶入齐齐鲁文化化宣传传主题、升升值值潜力宣宣传主主题、“韩国多国文化”宣传主题题，主主要内容容有：：开幕致致词、齐齐鲁文化化演介介、舞台台表演演、小品品、韩韩国多国流行劲劲舞舞、英文文歌曲曲等；执执行领领导参与与各项项专业杂杂志演演讲，电电视演演讲、接接受媒媒体访问问；定定期根据据时段段性销售售主题题举办露露台循循演，主主要宣宣传地域域以烟烟台XX、文登XXXX、威海XXXX、荣成XXXX、乳山XXXX市核心心地段为为主，韩国国多国地域形形象宣传，考考虑到成本本问题，活活动主要以以参加媒体体演讲、公公益活动等等为主，其其他为辅；；尽最大可可能的吸引引到投资者者的目光，刺刺激投资欲欲望。二、执行计划1、2005年年11月1日至2005年3月6日（开盘前前）销销售工作作计划划表时间销售策略工作要点效果完成销售率2005年1月月月1、测评客户意意意向2、设置户外展展展场和韩国国多国外卖场场3、暂不公布价价价格4、结合广告发发发放对通过过电电话咨询询吸引引客户到到现场场看房并并对现现场客户户进行行登记1、准备户外展展展场位置及及道道具LOGO墙、DM单、看房房车车2、确定户外展展展场工作人人员员3、拟定对韩SSSP活动内容容及及事项4、接待现场客客客户并做好好客客户预登登记5、统一说词为为为客户介绍绍项项目情况况、优优点6、测评客户意意意向调查及及报报告制作作分析析客户需需求内内容并进进行分分类分析析客户户所提问问题，及及时把稳稳侧重重点7、组织本区域域域和异地市市场场阶段性性调研研8、派发DM单单单1、最大可能性性性的吸引投投资资者的购购买欲欲望但又又须为为开盘留留有余余地2、及时了解的的的市场和竞竞争争对手情情况及及时收集集客户户信息及及接受受程度3、及时了解的的的市场和竞竞争争对手情情况4、增加项目知知知名度无2005年2月月月下旬开开盘前前1、测评客户意意意向2、销控封位3、在不公开价价价格的前提提下下以折扣扣优势势促成客客户内内部认订订（不不对外公公开）4、开展胶东半半半岛我市SP活动5、开展全国性性性SP活动6、开展对韩SSSP活动7、派发DM单单单增强影响响力力1、通知预登记记记客户进行行内内部认订订（订订金可退退）2、完成执行销销销控表及销销控控说明3、完成统计报报报表设计提提交交4、测评客户意意意向调查及及报报告制作作分析析客户需需求内内容并进进行分分类分析析客户户所提问问题，及及时把稳稳侧重重点5、准备购房合合合同6、组织本区域域域和异地市市场场开盘阶阶段性性调研7、派发DM单单单1、为开盘打下下下基础的同同时时完成部部分成成交、制制造现现场高温温效应应2、销控封位保保保证铺位供供求求3、及时了解的的的市场和竞竞争争对手情情况4、及时收集客客客户信息及及接接受程度度5、及时了解的的的市场和竞竞争争对手情情况6、增加项目知知知名度5%时间销售策略工作要点效果完成销售率开盘期预定200005年3月6日开盘1、开盘典礼2、销控封位3、公开价格4、开盘实行促促促销铺（二二套套）4、开展对韩SSSP活动5、另实行开盘盘盘折扣6、利用开盘热热热造势7、派发DM单单单增强影响响力力1、接待现场客客客户2、结合推广主主主题执行现现场场工作3、借助开盘热热热气促成成成交交4、结合推广主主主题执行现现场场工作5、完成成交客客客户数据表表录录入6、完成各项统统统计报表7、执行销控表表表8、确定参与房房房交会地点点及及内容9、派发DM单单单1、达成现场销销销售的同时时积积极推高高开发发公司知知名度度2、合理控制户户户型销量配配比比3、增加项目知知知名度和开开盘盘效果20%（1）外出派发发DMM宣传单时间：200555年1月~20005年12月地点：文登、威威威海、烟烟台、济济南、青青岛、荣荣成、淄淄博、临临沂、乳乳山XXXXXXXXXXXXXX执行目标：通过过过外出派派发DM单形式，对对对以上城城市专专业市场场进行行一对一一宣传传、收集集前期期迅速提提高项项目知名名度，收收集项目目意向向目标客客户，屏屏蔽前期期无法法发布硬硬性广广告劣势势。后后期巩固固市场场份额，扩扩大大市场容容入空空间。所需道具：DMMM单、名片片、问问卷单、小小礼礼品负债负责人员：：：孙弘XX工作人员：所有有有销售人人员预计效果：前期期期收集目目标客客户1500组、后期5000组，共计计此此项活动动收集集目标客客户6500组左右。（2）网络式销销售时间：200555年2月底启动动地点：全国性网网网站执行目标：通过过过制作主主网站站和各大大网站站链接网网页的的形式建建立项项目网络络化系系统，为为建立立网上销销售和和日后的的网络络经营建建立信信息平台台。所需道具：网络络络制作负债负责人员：：：双方工作人员：双方方方预计效果：通过过过网络模模式打打开全国国销售售面，同同时使使消费者者能随随时了解解项目目情况，增增加加项目知知名度度，以网网络认认购形式式吸引引全国客客户关关注、认认购。（3）网点式销销售时间：200555年3月6日开盘前前地点：威海、烟烟烟台、济济南、青青岛、荣荣成、淄淄博、临临沂、重重庆XXXXXX执行目标：针对对对省内消消费目目标和重重点城城市设点点接触触、接待待意向向客户，并并通通过购房房车接接待客户户到项项目现场场完成成认购。所需道具：涉外外外点、看看房车车、楼书书、负债负责人员：：：孙弘XXX工作人员：各地地地外派销销售员员预计效果：收集集集、挖掘掘全省省目标意意向客客户，实实现省省内市场场拓展展和最大大成交交量，完完成省省内销售售目标标任务。（4）政府协助助完成成目标客客户收集集时间：200555年2月地点：文登、威威威海XXXX执行目标：通过过过政府渠渠道收收集目标标客户户，如银银行高高额存储储户、高高额手机机用户户、政府府预定定消费部部门等等。所需道具：项目目目资料、联联系系电话负债负责人员：：：孙弘XXXX工作人员：所有有有销售人人员预计效果：利用用用自身优优势，开开展便利利渠道道，挖掘掘潜在在投资客客户源源。（5）常规现场场客户户接待时间：200555年2月底~3月6日开盘地点：售房中心心心执行目标：完成成成日常接接待，把把握现场场氛围围，完成成前期期内部认认购、预预定、预预售。所需道具：售房房房部、售售房部部所需道道具负债负责人员：：：孙弘XX工作人员：案场场场销售人人员预计效果：完成成成前期客客户接接待、形形象宣宣称、展展示和和通过内内部认认购完成成部分分销售任任务。（6）SP活动动促销时间：200555年2月中旬地点：文登、威威威海、烟烟台、济济南、青青岛、荣荣成、淄淄博、临临沂、乳乳山xxxxxx执行目标：通过过过各项促促销活活动增加加项目目知名度度和推推广力度度，促促成消费费者购购买欲望望。所需道具：SPPP活动计划划拟拟定负债负责人员：：：孙弘XX、活动动组组织人员员工作人员：销售售售促销人人员预计效果：增加加加项目知知名度度和推广广力度度，完成成部分分内部认认购。（7）开盘典礼礼时间：200555年3月6日地点：项目现场场场执行目标：通过过过开盘热热完成成销售任任务所需道具：开盘盘盘公关活活动支支持负债负责人员：：：苏丹XX、孙弘XX工作人员：现场场场销售人人员预计效果：通过过过开盘热热完成成销售任任务2、第一阶段（xxxxx年月日—年月日）细部执行行计计划20005年3月7日至2005年5月15日细步执执行行计划时间销售策略工作要点效果完成销售率2005年3月月月下旬（开开盘盘热销期期）1、销控封位2、结合广告发发发布和SP活动提高高销销售率3、开展对韩SSSP活动4、结合热市效效效应和发放放部部分保留留极好好上调届届时价价格10%~~115%5、继续实行开开开盘折扣6、派发DM单单单增强影响响力力1、杭州四月举举举行的商铺铺展展销会、杭杭州州投资型型房地地产展览览会前前准备并并确定定展示会会场位位置及道道具LOGO墙、DM单、看房房车车等事项项2、布置交易会会会展场LOGO墙、DM单、看房房车车3、确定交易会会会展场工作作人人员4、接待现场和和和外展场客客户户5、结合推广主主主题执行现现场场工作6、统一说词执执执行价格策策略略7、完成成交客客客户数据表表录录入9、组织本区域域域和异地市市场场阶段性性调研研10、完成统计计各各项报表11、签定合同同12、派发DMM单单1、价格持稳升升升8%~1100%2、完成现场销销销售3、合理控制户户户型销量配配比比4、把准回款速速速度及时了了解解的市场场和竞竞争对手手情况况5、增加项项目目知名度度和开开盘效果果30%时间销售策略工作要点效果完成销售率2005年4月月月上旬1、组织异地投投投资购房团团和和韩国多国购房团团前前期工作作准备备2、开展对韩SSSP活动3、结合热市效效效应和发放放部部分保留留极好好上4、放出部分销销销控铺位5、实行新折扣扣扣6、合理运用交交交易会优惠惠政政策及引引入客客户促成成成交交7、签定合同（如如如交易会会有优优惠政策策可留留于交易易会现现场登记记）1、组织交易会会会展场现场场工工作2、接待现场及及及展场客户户并并统计数数据3、签定合同4、统一说词执执执行销控发发放放策略5、结合推广主主主题执行现现场场工作6、完成交客户户户数据表录录入入7、完成各项统统统计报表8、组织本区域域域和异地市市场场阶段性性调研研1、平稳过渡价价价格上涨抗抗性性2、实行新价格格格新折扣完完成成现场销销售3、在房交会前前前签完所有有已已售合同同4、不让现场气气气氛冷却并并迅迅速回款款5、及时了解的的的市场和竞竞争争对手情情况40%2005年4月月月下旬1、组织异地投投投资购房团团和和韩国多国购房团团现现场看房房并促促成交易易2、上调整体均均均价3、放出部分销销销控铺位4、结合推广主主主题开展工工作作5、开展对韩SSSP活动1、签定合同2、统一说词执执执行销控发发放放策3、结合推广主主主题执行4、接待现场和和和外展场客客户户5、成交客户数数数据表录入入6、完成统各项项项计报表7、组织本区域域域和异地市市场场阶段性性调研研1、利用烟台、威威威海住交交会及及商铺展展销会会、杭州州投资资型房地地产展展览会积积累客客源和推推广策策略完成成一定定销售任任务2、价格上升888~10%%3、完成现场销销销售合理控控制制户型销销量配配比4、及时了解的的的市场情况况45%2005年5月月月上、中中旬1、放出部分销销销控户型2、组织异地投投投资购房团团和和韩国多国购房团团现现场看房房并促促成交易易3、开展对韩SSSP活动1、接待现场及及及外展场客客户户客户2、完成交客户户户数据表录录入入3、完成统计报报报表4、组织本区域域域和异地市市场场阶段性性调研研5、签定、登记记记合同1、利用保留部部部分户型淡淡季季操作2、价格上升555%3、收回前期银银银行按揭款款及及未收房房款及及时了解解的市市场和竞竞争对对手情况况60%（1）房地产交交易会会时间：200555年4月地点：杭州、温温温州执行目标：通过过过投资能能力比比较强、客客户户比较集集中的的投资地地区，收收集、扩扩展全全国性投投资客客户，完完成部部分全国国投资资份额。所需道具：沙盘盘盘、房交交会所所需物料料负负责债人员：：：苏丹XX、孙弘XX工作人员：另定定定房交会会销售售人员预计效果：针对对对全国市市场完完成部分分销售售任务。（2）组团式销销售时间：200555年4月地点：杭州、温温温州、上上海、北北京、重重庆XXXXXXXXXXX执行目标：组织织织异地购购房团团，促进进销售售进度。所需道具：宣传传传资料、异异地地宣传信信息负债负责人员：：：苏丹XX、孙弘XX工作人员：销售售售人员预计效果：完成成成部分销销售任任务。（3）常规现场场客户户接待时间：200555年3月6日~5月中旬地点：售房中心心心执行目标：完成成成日常接接待，把把握现场场氛围围，完成成销售售所需道具：售房房房部、售售房部部所需道道具负负责债人员：：：孙弘XX工作人员：案场场场销售人人员预计效果：完成成成部分销销售任任务。3、200055年5月15日至2005年12月30日第二阶段段（年年月日—年月日）细步执行行计计划时间销售策略工作要点效果完成销售率2005年5月月月下旬~9月下旬1、组织异地投投投资购房团团和和韩国多国购房团团现现场看房并促成交易易易2、根据时间段段段情况陆续上涨均价3、异地投资购购购房团和韩国多国购房4、销控封位5、实行淡季折折折扣进入自自然然销售时时段6、结合二期工工工程出台开展形象推广工工工作7、派发DM单单单增强影响响力8、开展对韩SSSP活动1、胶东半岛我我市市举行的房房交会和和住交交会前准准备并并确定展展示会会场位置置及道道具LOGO墙、DM单、看房车等事项2、接待现场客客客户3、成交客户数数数据表录入入4、参加各项房房房交会前期期准准备5、完成统计报报报表6、组织本区域域域和异地市市场场阶段性性调研研7、签定合同8、派发DM单单单1、平稳过渡市市市场淡季利利用用折扣策策略实实现成交交2、价格上升555%3、及时了解的的的市场和竞竞争争对手情情况4、利用烟台、威威威海住交交会收收