业务员教材专题八了解您的产物

《业务员教材》专题八：认识您的产品您可否有过这样的经验，到百货企业去买一些电器产品时，同一种产品总有三、四种不一样品牌的产品，价格也不同样，对一个还没有决定买哪一种产品的花销者而言，想要比较一些不同品牌的差别在哪里，应该是最基本的要求。可是您几乎不用讶异，几乎有多数店员不能够明确地回答您的问题，甚至有些店员对产品的使用方法完好不知道。诚然某些种类的产品，如电子、电器类产品的更新速度特别快，可是由太忙，以及企业教的不仔细等等的原由，而使多数销售人员无法专精于自己销售的产品。对于一位销售人员，这些都不能够成为原由，都可说是不合格的。任何种类的工作都同样，想要专精，都要靠自己的毅志力以及努力去学习，才能成为自己的东西。您专精的商品知识不是替企业学习，而是为您自己学习，因为，您的工作是透过您的商品知识给客户利益，协助客户解决问题。因此，您必定成心地、主动地、从更广泛的角度，专精您的商品知识。商品的价值在于它对客户供应的功能，因此，专精商品知识不是一个静态的熟记商品的规格与特点，而是一个动向的过程，您要不断地获取和商品相关的各种情报，您从累积的各种情报中优选出商品对客户的最大功能，能最合适地满足客户的需求。销售人员掌握产品信息的主要渠道是企业的相关部门和同事、客户。极稀有销售人员自己会去解析产品，试想一下，您在产品解析上花了多少时间？生怕您会说我对我销售的产品了如指掌，没有我不知道的地方。可是为什么好多有经验的销售人员也同样会碰到客户提出的相关产品的问题却回答不出来呢？总不能够每次碰到问题后告诉客户等一会儿，您先问问公司再回头跟客户讲吧。只有详细认识产品，产品包括的价值才能经过您自己的销售技巧表现出来。产品的构成构成产品的几个要素以下：·产品名称。·物理特点，包括资料、质地、规格、美感、颜色和包装。·功能。·科技含量，产品所采用的技术特点。·销售价格系统和结算系统。·运输方式。·产品的系列型号。优选word，欢迎共阅1解析产品的时候不要加以任何感情要素，产品就是产品，即即是不需要的人，他同样会认同这个产品的存在。这个时候您需要像一个工程师同样，详细认识产品的构成，技术特点，目前的技术水平在业界的地位等等。对专业的销售人员来说，仔细认识产品的客观性是您发掘产品价值的一个基础。自然您不用理解高明的技术理论，只要知道有这个理论而且这个技术确是在业界是特别有竞争力就行了，否则您能够去干工程师了。客观认识您所销售的产品是您在客户眼前表现自信的一个基础条件。产品的价值取向产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个要素为：1、品牌品牌是确立客户购买决策的重要要素，在众多的产品品牌中，您销售的产品的品牌形象、市场占有率可否处于有利的地位。2、性能价格比经过产品说明书的性能参数能够确立产品的性能，性价比是客户确立投入的依照。3、服务服务不但是售后服务，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信心和方便。4、产品名称一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。对销售人员来说产品的名称其实不能够由销售人员来确立，但潜藏客户获知产品的名称是通过销售人员来表述的，如何将产品的名称经过您的语气表现出信心和亲和力，是销售人员必定训练的技巧。5、产品的优点优点是产品在功能上（也许其他方面）表现出的特点。如传真机有记忆装置，能自动传达到设定的多数对象。6、产品的特别利益特别利益是指产品能满足客户自己特其他要求，如：每天和外国总部联系，利用传真机，能够加快速度，并有利于节约国际电话费。优选word，欢迎共阅2产品价值的综合取向是客户产生购买行动的动机。不否认客户的购买动机都有不一样，真正影响客户购买的决定要素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购买您的产品。产品的竞争差别基于一个基本的市场原则，市场竞争的存在性，我们能够对同类产品作比较性解析。竞争产品解析表竞争产品比较项目产品名称资料质地规格美感颜色和包装功能科技含量价格结算方式运输方式服务代理商品牌广告投入/收效地域内员工人数市场占有率市场变化上月回款客户满意度其他

产品1产品2产品3描述得分描述得分描述得分优选word，欢迎共阅3附言：评分标准能够自行设定。尽可能对产品的多项指标进行解析。把产品解析做透，自然您就认识了客户在选择产品时的诸多要素，这个表您还可以够依照自己所需要掌握的信息进行删减，做到每一项解析都有价值，能说明必然的问题。找出产品可能的利益点，在对客户做接触后您就能够找到客户需求的重心。产品解析是销售人员长远进行的工作，他不是企业一个部门也许是其他某个人的事情。也不能能在短时间做出有价值的产品解析，只有在不断的搜寻潜藏客户的过程中，经过接触和认识，您才能真切懂得您所销售产品的价值取向，您也会拥有更多的客户。没有竞争的产品，销售人员不会有什么价值。正因为竞争特别激烈，销售人员在自己的业务生涯中向来保持竞争力，才更有意义。精晓您的产品知识订单＝涵盖率×成功率其中：涵盖率是您接触客户的数量成功率是您成交的比率成功率的决定要素是品牌、价格、销售技巧、人际关系以及产品知识。对一个专业的销售人员来说，任何产品的更新速度快，企业培训跟不上等等借口都不应该阻拦您去掌握您所销售产品的知识。任何工作都同样，您只有努力去研究和学习，您才能掌握比他人更多的知识，您的工作才能更优异。对您来说，客户是经过您来认识产品知识的，您若是不精晓，客户的疑问您又如何能够解决呢？从以下两个方面研究产品的知识：1、研究产品的基本知识产品对生产者而言是必然规格、依照必然标准生产的产品，但对销售人员来说，产品涵盖的知识更广。我们从下面五个方面去认识产品的知识。产品的硬件特点：产品的性能、质量、资料、制造方法、重要零件、隶属品、规格、改良之处及专利技术等等。产品的软件特点：产品的软件指设计的风格、色彩、流行性、前卫性等。优选word，欢迎共阅4使用知识：产品的使用方法如用途、操作方法、安全设计、使用时的注意事项及供应的服务系统。交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、维修条件、购买程序等。相关知识：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法律等的规定事项。、掌握产品的诉求重点销售人员要能够有效地说服客户，除了您具备齐全的产品知识外，还需要明确重点的说明方向——产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与客户多次接触。从阅读情报获取：新闻杂志选摘的资料产品目录产品简介设计图企业的训练资料从相关人员获取：上司、同事研发部门生产制造部门营销广告部门技术服务部门竞争者客户优选word，欢迎共阅5自己的体验：自己亲