保险需求分析及设计解决方案-正式员工版

--#-重点提示♦重点提示♦本段话应重点突出计划的稳健性.万二5万元/年。（代理人在分析表B部分最后一行填写准客户每年可供花费的退休金总额）第四步：找出准客户退休帐户的不足部分（分析表C部分）＞代理人：XX先生，以您现在准备的5万/年的退休金，比保持您现有生活品质的最低费用9万/年还差至少4万元/年.（代理人在分析表C部分填写准客户每年每年退休帐户不足部分的金额;同时，在分析表的图片中每个钱袋下的空白横线上填写“40,000”。）＞代理人相信您一定不希望因为没有提早意识到这个问题，而没有尽早开始完善退休规划,导致自己的退休生活品质受到影响吧。当然,我们在做退休规划时，必须满足刚刚所提到的最重要两点个方面：1.足够的退休金，现在我们计算出每年还有4万的缺口，且理财专家强调“退休金”的概念：是指退休后能够每年或每月按时、足量拿到的一笔钱，不能被挪用，完全可以自由支配，更重要的是要“取之不尽"，直到生命终结点。2。在准备期间，不会造成家庭的财务负担。第五部分：介绍“优质人生”养老计划＞代理人：XX先生，其实今天我来拜访您，是因为我这里正好有一份最适合您的一个“优质人生”退休账户计划.我们在退休前每天仅需轻轻松松储蓄120元，这个帐户就能够让我们一辈子享受足够的退休金提供，不必给子女增加任何负担,享受有尊严的高品质生活。相信您一定很想知道其内容。＞准客户:是吗？说来听听。代理人进入退休计划现场讲解，争取一次CLOSE.＞代理人：XX先生，正如我们刚刚共同分析的，您退休后的养老金缺口是4万元/年，而且这个缺口至少在您退休后30年之内都会存在，30年之后的缺口还会更大。因此,专家建议我们一定要选择

一种可以终身提供我们养老金的理财方式，来支持我们退休后的优质生活.我计划向您推荐的就是这样一个理财规划,下面我就用几分钟的时间向您介绍一下它的好处吧：重点提示♦通过阐述风险的重点提示♦通过阐述风险的不可控性，突显中英产品早已为客户设想周全。＞准客户：差不多吧。＞代理人：XX先生，这份计划的第二大好处就是它的风险性是零,您的投资是绝对稳健的，可以获得固定的收益，不会受投资市场波动的影响。因此，这是一种绝对安全可靠的养老计划！＞准客户:没有风险当然不错.不过你说退休后每年都可以领到，而且是终身享受，就是说没有年龄的限制是吗?＞代理人：的确是这样。这份计划是建立终身领取的帐户，只要被保险人生存，就可以一直享受,而且至少保证领取养老金到105岁呢!这就是这个帐户“用之不竭”的好处。＞准客户:这还不错。那么这个帐户怎么建立呢？＞代理人：帐户建立非常简单，而且对您来讲真的是轻而易举。针对您个人的实际情况，您只需要从现在开始，到55岁退休之前，每年向帐户存入44010元,相当于每天仅存入120元,就可以保证享受终身领取4万/年的养老金了.＞准客户：那我到55岁时其实也存了不少钱了，万一退休后没有活很久就不在了，岂不是亏了？＞代理人：XX先生，您想得真周全。其实我们在进行退休规划的时候，无非会担心以下两个问题：1、在储蓄计划进行的过程中，自己发生风险导致身体全残，那么预期的储蓄金额达不到。不要说享受高品质生活，可能维持生计都不容易；2、在退休后，没领几年退休金就身故了，之前的投资和储蓄就全泡汤（白费）了，就好象现在的社会养老保险金的规定一样，实在

很划不来.—-您看我说得对吗？＞准客户:是呀，社保不就是这样吗？如果真的这样，那做这个退休计划就没有意义了.＞代理人：XX先生，您说的很对，其实每个人都有这样的顾虑.国家建立的社会养老保障体系的确是这个样子，但是我向您推荐的这个“优质人生"计划，是结合了社保终身领取的优势，同时也弥补了您所担心的问题,是一个绝对全面的退休兼保障计划。设计这个计划的中英人寿保险公司想得更周全——考虑到客户可能会有这方面的顾虑，因此这个养老计划不仅提供了很好的养老保障，而且还提供了很高额度的人身保障和保证领取的功能。我来给您介绍一下：1、客户在55岁退休之前,拥有3.6%年复利计算的自己全部已缴纳年缴保险费的累积金额的身故或全残保障，金额最高可达XXX万元；还可以额外得到1万元身故或全残慰问金.2、客户在55岁退休之后，累计领取的养老金和发生身故或全残后领取的保险金之和，可以保证达到最低204万元。因此，万一客户来不及享受至105岁（至少50年）的退休生活，也可以给自己的家人留下足够的财富，让她们的生活水平不至于受到太大的影响。您看这样的计划是不是对客户最有益，您刚才所担心的问题也不再是问题了。＞准客户：这样听起来还不错。＞代理人：XX先生，这份计划确实不错。所以，越早采取行动，就可以更轻松地为自己建立一个专属的“退休帐户”，为自己预约一个高品质、有尊严的精彩退休生活！不知道您的身高、体重是多少?……（立即导入填写投保书“健康告知”部分，引导客户签单。）四、设计解决方案的方法（一）确定需要的保险类型及优先度根据在需求分析信息表中获得的信息，我们可以大概了解到客户在养老、家庭财务安全保障、子女教育金准备以及健康医疗保障等方面的需求情况。在确定客户需要的保险类型及优先度的时候，客户对两个不同需求分析表类型的选择以及《个人（家庭）安全理财需求分析表》中第E个问题已经很直接地反映出客户作为需求方的想法,因此，这个问题的答案是我们给客户选择产品时的重要依据.当然，值得强调的一点是，在客户回答需求分析信息表的问题的时候，正是需要我们应用平时的专业知识积累、尤其是相关话术的关键时候！这些问题绝不应该是客户随心所想地勾选答案来完成的。如果是这样的话，我们代理人的角色在需求分析的过程中也就失去了意义，更严重的还在后面一我们基于需求分析而设计出来的解决方案很有可能得不到客户的认可，因为客户并没有通过我们的专业分析认识清楚自己的需求在哪里。相反，只有通过我们的分析和讲解，协助客户认识清楚自己面临的风险，并就其需要的保险保障类型、优先度（《个人（家庭）安全理财需求分析表》中第E个问题）达成一致，才会让我们接下来做的工作一—设计解决方案-—有意义.（二）确定保险金额保险金额的确定有一个基本的依据，那就是看风险事故的发生，会给客户及其家庭带来多大的损失。在这里，简单一点来讲，如何根据以上需求分析信息表来进一步确定理想的保险金额?我们建议大家不要将这个问题复杂化，就利用《退休财务需求分析表》中第C个问题（每年退休帐户的不足部分）、《个人（家庭）安全理财需求分析表》中的第C个问题（家庭安全理财需求总净额）和A3问题（子女教育准备金）的答案来分别确定客户的养老、家庭财务安全保障（包括身故、重疾和意外伤害在内）和子女教育金的保险金额，在这基础上再按照我们的投保规则、根据给客户建议的主险情况,来搭配住院医疗、住院费用医疗或意外伤害医疗保险等健康医疗方面的保险保障。（三）确定保费支出通过《个人（家庭）安全理财需求分析表》中第D个问题（准备安全理财基金）的答案，我们大概可以确定给客户建议的保费支出范围——建议年收入的10%~15％。要再次强调的是,这里指的年收入是包括工资收入以外的其他所有收入在内的家庭年收入。如果根据步骤1和步骤2得出的所需保费支出超过了客户家庭年收入的15%,该如何修改给客户的投保建议？事实上，通过让客户回答《个人（家庭）安全理财需求分析表》中第E个问题（保障优先次序考虑）：第一，我们已经了解到了，客户关于养老、家庭财务安全保障（包括身故、重疾和意外伤害在内）和子女教育金准备的优先度排序;第二，与客户确认了如果保费支出受限，是优先满足优先度排序靠前的保障类型，还是均衡降低各类保障的额度;第三，与客户确认了,家庭财务安全保障针对夫妻二人如何分配。因此，根据以上三方面的信息,我们就可以顺利完成整个解决方案的设计了。五、需求分析及设计解决方案示例接下来，我们以一个实际例子看看如何使用以上的两个表格来进行需求分析和设计解决方案。客户张先生表示想为自己进行养老规划，同时也考虑家庭财务保障，具体填写的需求分析表如下。个人（家庭）安全理财需求分析表分析日期：2006年12月27日姓名：张小生性别：男出生日期：1976年10月1日配偶姓名：柳小敏出生日期：1978年5月柳日子女姓名:张敏敏性别:女出生日期2002年11月19日A.安全需求A1。个人（家庭）生活准备：您个人（家庭）需要多少钱来支付生活上所需的开销5000（月支出）X12月X70%X30年=126万元A2.赡养父母经费：1500X12月乂15年=27万元A3。子女教育准备金：提供您的子女能顺利完成教育所需的学杂费40万元A4。个人（家庭）债务清偿费用：房贷、车贷、创业基金80万元家庭安全理财需求总额（A1+A2+A3+A4）=270万元B。已拥有保障B1.现有保险：社会保险50万元B2。现有保险：商业保险100万元总计已有保障的保额（B1+B2）150万元C家庭安全理财需求总净额（A—B）=123万元D.准备安全理财基金个人（家庭）年收入30万元（建议年收入10%〜15%）3万〜4.5万元E。保障优先次序考虑：（请填入数字，“1”为最重要,依序排列出）家庭经济支柱人身保障1家庭经济支柱意外伤害保障5家庭经济支柱重大疾病保障2家庭经济支柱健康医疗保障3子女教育金准备4退休财务需求分析表分析日期：2006年12月27日姓名：张小生性别:男出生日期：1976年10月1日目前年龄30岁 预计退休年龄60岁（建议准备期间大约25年左右）A.预估退休后费用支出：基本生活费用/国内外旅游费用/休闲嗜好费用/医疗费用每月4000元，合计每年48000元（专家建议：为了保持现有生活品质，但仍必须考虑到通货膨胀、生活水平提升等因素，所以至少约为目前每月生活费用的80%—100%）8。目前已准备的退休金部分：B1：目前专为退休所进行储蓄或投资金额10万元，可供退休后30年内每年花费3300元B2:商业养老保险：至退休年龄时总金额8_万元，可供退休后30年内每年花费2700元B3:退休后每年社会养老保险:咏0元，可领取至终身目前已准备的退休金总额（B1+B2+B3）:每年24000元C。每年退休帐户的不足部分：每年退休帐户的不足部分（A—B）:每年24000元其他重要信息:如果保费支出受限，优先满足优先度排序靠前的保障类型；家庭财务安全保障针对夫妻二人的分配重点偏向于丈夫。根据以上需求信息，可总结如下依次为客户建议养老、身故保障、重大疾病保障、子女教育金准备、健康医疗保障和意外伤害保障。总的保费支出范围为3万〜4。5万元。保险金额方面,养老金缺口为每年24000元（规划退休后30年），身故保障、重大疾病保障、健康医疗保障和意外伤害保障的为150万元，子女教育金准备额度为40万。另外，身故保障、重大疾病保障、健康医疗保障和意外伤害保障针对夫妻二人的分配重点偏向于丈夫。一个解决方案（受保费支出限制，不能全部足额满足各类保障）：被保险人险种保额保费缴费期间丈夫张小生优质人生D8万18280。820年年缴吉祥如意D20万7108住院医疗2份230妻子柳小敏优质人生D10万3024住院医疗2份20620年年缴女儿张敏敏小太阳教育年金10万13155年缴至18岁保费豁免定期寿险13155248。76保费豁免重疾险13155283.10保费合计约4。25万，控制在张先生家庭年收入的15％以内.具体的利益略，可自行用建议书系统进行计算.六