谈谈银行客户经理的工作

其实我更想写一些关于客户经理销售或服务方面的体会要是对自己以往工作实践感受的整理。但又写不出来，主三方面原因：一是时间整理，毕竟如果写得内容太散是不于析总结的；二觉得自很多方也未必虑成熟或者是说一直没想出的法来解决问题是身的各业绩并突（毕竟业绩是体现客户经理值实际表现以我的观点可能大部分是没有说服力的，门弄斧的。但经验感受还是要总结的(不失败还是成，即便对，也希望有来进行交流，不怎么进步啊？一关行义写,我关行解到完整或全的解释大份解释为拉客户、存、拉业”。其实这只代表我工作或责一部份并太全面。我个人认商银行的户理应是以市场为向，客户为心以益为目标从户的求出发营销金产，调动限源为客提供全方位一体化、规范金服务的业员。二行其实有很多人都羡慕户理的工作，同也有很人认为是陪客聊聊天套套关系很单很好做其实然至我认为部分的情是要脑子思考的，有的时候甚至额外做“功课”可以。我把银行客经理的工作职责总结为要“搞清楚三件情”：(一)楚银行需要什么因行其次才是服务于客户的客户经理解银行或行银行与客户之间发生冲突应当站行上只纪所又1行样繁做好客位而找到适合银行、收益想、风险较低客户，就显得外重要。任何家银行在多年营过程中，都会形成自己熟稳定的客户群形成自己的客户偏、经营取向，这其中有规律可循，应当认真研。如工行中行等国有业银行的客户群体年龄结构要趋于老龄化对网银或创新型品这类的金融服务受较慢；而行的客户群体大部分以中年为主许多端客户以中年白金领居多，乐于接受新型金融产品或服务形，抗风险能力偏，同时具有深度的掘潜力。选择正确的客户首先功了一半。一旦择了错误的客户实在太可怕了，但劳而无功，而且还会来风险。有些客成本太高，得不偿，甚至可能引起官司，带来风险损失。我曾亲眼目睹过前辈遇过这样的经历：2004年选一名风险承受能几乎为“0购买千万长久和信典置金接来是金值路下滑，客户怨不断最后在年股市复苏前的一刻，该客户将好不容易回本的基金全部赎（印中当失不赎费接下来就是股市迎来久违的黄金牛市，但客户却没有挣到一分钱，到现在客户还在感自己不适合做资本市场投资”，只愿意做存款甚至国债。其实这名前辈当时也是我行赫有名的客户经理销售经验丰富但因为选择错了客户导致出现了上述的失败经历。因我认为名优秀客户经应当具客户评技能：知道客所处行、年龄等基信息，就应快预客户价值，量户可带来的款、结算贷等利益发现客户的核价及对银的贡度评估客户风险及银行风险控制度等系列关问题。2、需利商银与般样是以目的有从事务营所需要的自有资本，法经营，照章纳，自负盈亏，它与他企业一样，以利润为目标。银行需要大额的存款贷款、中间业务益，需要个人、国结算等综合指标的带动客户理必须清楚银行的益点切勿盲目营。多时候我们在营销的时候存在盲目，不清楚银行要什么，益很薄产品也当主要项去推广，费了很力气，果却不。比如前一阵我行推出“一双”理财，如果你不明白集号与新股期哪行带的业务收入明最重那白，很在劳最。以我认为在进行客价与销选择时均应以利益最大化原当然需要客户经理多的销售案例识觉，能静下心来，认真研银行到底需要什样的客户，先谋而动、有备而发，切不可忙而无功，浪费了自己时间，且导自信心受挫切每个客户都可能成为银行真正的上帝”，但要我们去甄别。(二)楚客户需要什么记典话？“营项受工即们原再作用再如身解难或运受爽都们务身障。”从角服价银产作在满足户同时实现我们的营价值目标。要知道只对客户价值，才有我们获取利益的可能。现在很多候我们问题在于味推广产有设身处的从户的需要度考虑据我总同样想将银的理财推给对方每位客经理的语表达能力不同出发点大相径庭，实际取得的效果截然不同。有些时候设身处地从客户需要来阐述自己的想，开门山的直接“您好，我们现有多款外币理财很适合您不论您是否留外币资产均可以通过理财增加财富”，而不“我们想您介绍一些最近的理财产品，太多客套话，大部分客户会觉得糊涂，不清楚你目的，绕圈子人于己都在浪费时间。另外个人觉得拓展客户时候很多客户都会清晰说出自己的需求对银行一概欢迎通常问“你有什么理财服务吗？”但当们说出可提供哪种理财产品后客户又其他银行也提供让人又爱又恨所以客户理应当在与客户见面前，清晰了客户到底可能什么样需求，的放矢去营销减少盲目性。(三)接这因为这关系到做客户经理的实际价值体现经求和要具及将银行产品的能其把搞行与“搞户两个所以只要之前的两作做，如何接的也就相对“搞行产“搞户需困难需要我们工累的：1.系区别客户借助大户系统识别客应当现今直接的方法了，客户资质量，购买过何种理财、基金与险，是否办过信卡、网上银行业务以及联系方式一目了然但相信系统做的再亮也只是系统，户还有很多息是我们没有了解到的，所以借助系统分VIP客户只是原始或最基本的方法。2.通过沟通客系统对后都通过短电预面一步希望了解这里我认为电经常发短且无法与客直接无法达到了解客拜我想并不是每这方法的且很可能因为双方时一次一次而式同受限更当如沟3.通业别客户在我们现有的VIP大客户中每个人的业务需是不的，名客都希自己拥有名经丰富尽尽责客户理帮自进行财规有的户甚希望一下来的收益到达很高的水平以我们有的品可会经因为某些方面优势市场稀缺性而抢手但未必会适应位客的需有些客户属于风险厌型，别说基金，连“安全报”类理财都问究竟；有客户属于风险偏型给他介绍定益类的财就很可能达到的预期益。因此我认看很简单客分类其对我们工作及务是非常要投其所好才能住户的心。4.通服分户这点上我认为服务是多元的不仅限于理财还包含很多内容甚至是一些个性化的服务想客户关做长远需要我们在平时工作中更用心客户平时有什么兴趣爱好？家庭情况何？家里人平时喜欢做什么？客户一家人的生日是哪天等等如果想成为客户真正的贴心人我想信这些基本的信息是一定要知道的。有一些大客户本身有很多的钱多的甚至不会在乎理财产品的收益情况但对我们的服务细节是很挑剔的是为什么？我想这类大客户很可能希望在我们这里得到一种成为“上帝或是“贵宾”的感觉我就曾经有一名客户要求我一定为她减免几百元的保管箱租金但她却舍得花几千元去办理我行的白金信用卡客户告诉我“其实不在乎那保管箱的几百块钱，关键是喜欢那种当贵宾的感觉。还有一些有钱的大客户本身工作特别忙没时间打理自己的银行资产只愿意做一些长期的固定益产品，就需要们将时这方的信息知给客户，并提醒客户品到后的转。也有一类客户想多了解一些行理外的金融域信比如票期货以外汇黄交等等这需要我们对类户着重供一相关信留意相关市场的情况，与客谈时到“故事可讲。5.不新VIP客户的分类（客的求）更户料与分常常们忽的时候联系前开的，突然现手机机了者通讯址变换了联系料的户也可因为时期没接收到们的融信息而引起投诉转投行这很可能会让我们名其妙失去客。另外一些户的险偏好可能市场情发生大的变如果不及了解，对我们营销作造成利。如，年的谈股”色“国市也不股06年呢？这谁于和资产为国市少1万点”而现的因要或求有品了第资料做到总的来说，当代银行客户经应能够熟银行产品资源，了解客现求，熟练掌握各项银行品组合及联使用巧进服与产品组合设为客户制作个性化金融产服方案，实现银行与客户“双赢”。从现实情况来看今社会来越要我们客经理这的行理财人以做为一名客户经理是常运的为这是在我金行业正在崛起新型专业性群体，很有挑战。但同时也需要们多思考，多总结去，有时候多思考一些生活工作中的案真的会学习到不做人做事的方法，同时感悟出很多人生道理我客户经理为有意义的其实是通与人沟通达到销目标，同时提高自身整体素。自己大致算了一下，零售银行客户经已经三年零四个月，还记得2004年底从西三环出纳部门入万泉河零售银部门时的情景应说是一次偶然的机会让我接触银行业的一个服务，即使的工作繁忙至今我谢当领导我的安排至认为这我来关系生的次重要工作转型之所以这么讲是因为我真的从客户经理的工作中学到了很多做人做事的方法和道理相信有很多同行也有这样的体会希望大家都将各自的经验体会一起交流，不论成功的，还是失败的。出两先帝创未半而中道崩今下三分益州此急秋侍臣不懈于内，忠志之士忘身于外陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘士之气，不宜妄菲薄，引喻失义，以塞忠谏路也。宫中中，为体；罚臧，不异。若作奸科及忠者，付有论其刑赏以陛平之；宜偏，内异也侍中侍郎攸、费祎、董等，皆实，志虑忠，是先简拔以遗陛：以为宫之事，事无大，悉以咨之，然后行，必能裨补漏，有所广。将军向，性行淑，晓畅军事，用于昔日先帝称曰“能，以众议举宠为督愚为中事，悉以之必使行和，劣所。亲臣人所隆亲人贤后汉所以也帝时每臣论此事尝息恨桓尚书长史军贞节，愿陛下亲之、信，则汉室之隆，计日而待也。臣本衣，耕南阳苟全命于世不求达于侯。帝以臣鄙，自庐中，咨臣以当，许先帝