市场营销简答分析

2011年~~~~市场营销~~~~~~简答剖析市场营销简述什么是服饰市场营销？服饰市场营销的特点是什么？服饰市场营销是指服饰公司对服饰花费者的衣着生活方式的研究和构思，从而知足其衣着需要，并对服饰产品进行设计、生产、订价、销售和服务的整个过程及全部活动，以实现服饰产品互换，谋求最大收益。1.服饰市场营销的特点受服饰行业的特别性限制。①服饰行业是一和劳动密集型行业，其加工和生产组织过程能够不要大型特意化的机械设施，能够再较少的资本下运转。②缺少显然的经济规模效应。③服饰营运环节多流程长。④短周期的流行⑤市场需求的高弹性⑥服饰产品的附带值2.服饰行业的特征以市场营销特点的联合决定了服饰市场营销的特点①服饰市场营销的整体规划②小规模高效率的营销要求③服饰营销组合策略一定超前④服饰营销在广度在深度上的延长简述服饰市场营销组合的四因素是什么？①产品策略(product)，包含产品发展、产品计划、产品设计、产质量量、外观式样、品牌、包装、服务等。②销售渠道(place)策略。包含地区、场所、仓储、运输等③价钱(price)策略。包含价钱目标、订价方法、调整价钱等。④促进销售(promotion)策略。包含广告、人员销售、销售促进及公共关系2促进花费者产生对服饰的需求的原由大概有哪几方面？①自然损坏②心理欲求的不满③经济收入的变化④环境地位的变化⑤时髦潮流或新产品的影响⑥服饰的整体搭配。简述常有的服饰花费者的购置动机有哪些？①求廉动机。侧重服饰的价钱，很少考虑服饰的流行趋势实时髦性，从经济的角度出发更多关注服饰的保暖性。②务实动机。以价廉物美为中心，同时侧重服饰的样式与价钱，更多考虑服饰的适用性及着装成效。③求新动机。追求服饰样式、品种、花色和规格新奇，紧跟时代潮流，拥有时髦性的特点。④求异动机。追求服饰的独出心裁，表现个性化的特点，即掌握服饰的流行变化，又讲究服饰的独到性。⑤求名动机。追求服饰的品牌，以显示个人的社会角色、经济实力、身份地位、为求得心理需求获取知足可挥金如土。⑥求美动机。追求服饰的审美艺术价值，侧重服饰的造型、衣着后的艺术成效以及多表现的美好境界。简述你对服饰花费者的激动购置行为的认识。①临场激动购置。是指花费者的购置决定是在商场或其余购置现场做出的。②提示激动购置。是指受某种提示或示意的影响达成的购置行为。③流行激动购置。是一种在追求奇特、追求时兴的心理驱动下产生的购置行为。④经济激动购置，是指那些在廉价的价钱影响下产生的购置行为，特别是那些表示贬价幅度大的商品，花费者会绝不踌躇的买下，有时甚至会过度地购置。⑤纯粹激动购置。是一种非理性程度最高的购置行为，除了激烈的购置激动之外没有符合逻辑的动机和显然的影响因素。简述调整服饰产品及产品线的策略有哪些？①服饰产品差异化策略②扩大服饰产品组合策略③减少产品组合策略④改良现有产品策略⑤产品线延长策略⑥产品线现代化策略专用品牌是指一个公司生产的各样产品，分别采纳不一样的品牌。说说你对这一策略的认识。专用品牌有多种形式：一种产品一种品牌；一种产品线一种品牌；不一样类型不一样品牌；同一种产品、不一样质量标准采纳多种品牌等。专用品牌合用于经营产品线许多而关系性较小，生产技术条件差异较大的公司。其长处是：①公司担当的风险小，不会由于某一品牌信用降落而影响大多半产品的生产经营和公司效益，新产品在市场上销售不会影响原有品牌信用，使公司免除后顾之忧。②能够为各产品包含新产品找寻到最适合自己特点和目标市场的最正确牌名和品牌。③能够发展多种产品线和产品项目，适应市场上的不一样需求，开辟更宽泛的市场，但专用品牌策略加大了产品的促销花费，给公司带来必定的负担。同时，品牌过于众多，也不利于公司创办名牌。改良现有产品策略是服饰产品经常采纳的策略，请简单说说公司如何运用产品改良这一策略。产品改良策略包含：质量改良策略、特点改良策略、式样改良策略①质量改良策略。侧重于增添服饰的功能特征，如服饰产品的外观雅观特点，面料舒坦挺括，衣着性能优胜，且储蓄、清洗方便，久穿不变形等。②特点改良策略。侧重增添服饰的新特点，如服饰产品的规格全，使用新资料、新工艺、增添增添物、附件等，此策略能扩大产品的多功能性，为公司建立创新的形象，博得特定细分市场顾客的忠诚。③式样改良策略。侧重增添对服饰产品的美学诉求，如新风格西装、新观点西服，经过改良产品的色彩和结构造，甚至改良包装，以获取一个独到的市场个性，博得忠诚的追随者。8依据传统市场营销原理，联合现代服饰市场趋势，衰败、消亡期的营销策略有哪几种？①保持性收割策略。当某些风格型服饰产品表现迟缓衰败时，很多竞争者会退出市场，公司仍能够适当生产以吞食、支配这些节余市场。固然整体市场在衰败，但公司仍有益可图。公司最主要的任务是降低成本，节俭开支，将市场节余之收益榨干。②清理策略。就服饰产品市场来说，特别是时装产品市场，常常快速流行，急速衰败消亡，市场生命周期短而周转快。事不宜迟是将另有市场价值的服饰产品销售给花费者，省得往后连节余价值也没法回收。9简述服饰产品的订价步骤。①选定订价目标②需求的测定③成本的整体估量④对竞争因素的剖析⑤订价方法的选择⑥最后价钱确实定服饰产品的订价方法与市场需求有着亲密的关系。请回答什么是需求价钱弹性？用公式如何表达？在服饰的订价过程中如何用该公式来测定需求与价钱的关系（5分）①需求价钱弹性是指在一准时期内，某种商品价格改动百分比与其需求百分比的比值。②公式：需求的价钱弹性（e）=需求数目改动的百分数/价钱改动的百分数。e＞1.需求富裕弹性。公司可采纳降低成本，廉价销售的策略博得市场份额。④e=1。使用于量大面广的中高档服饰e＜1.需求缺少弹性，应依赖非价钱竞争策略作为营销手段。服饰公司在选择分销渠道时应试虑哪些因素？①服饰产品的特点②市场特点①服饰公司自己条件②经济成效因素③环境因素在服饰分销渠道中，服饰产品的特点包含哪些因素？①服饰的种类②服饰的式样③服饰的数目④服饰的生命周期⑤服饰的性质⑥新产品在服饰分销渠道中，服饰市场特点包含哪些因素？①市场潜量的大小②市场散布的集中程度③市场竞争状况④市场花费的季节性⑤花费者的购置习惯什么是短渠道？服饰公司在选择长渠道时可参照哪些条件？所谓长渠道，是指生产商利用一此中间商销售服饰的渠道。可参照以下条件：①生产与花费在时间上距离较短、空间范围较小。②生产或需求拥有显然的季节性，如皮大衣③花费者市场比较集中、④花费者购置数目小、单价高、品种多、需求变化大的服饰。如名牌女性服饰。作为服饰公司的营销人员，应掌握花费者选择服饰的依照和最关怀的问题。依据服饰产品的特点，请回答花费者在选择服饰时常常会考虑哪几方面的因素。（4分）①服饰产品属性。服饰产品的属性有式样、颜色、面料、价钱、做工、流行性等。（1分）②服饰品牌形象。花费者经过剖析、比较和联合过去经验，会对选择组合中的不一样品牌服饰形成一组品牌信念，并由此形成对某一特定品牌的信念组合；（1分）③期望功效。花费者老是为了知足某种需要而购置产品的，假如某件服饰越靠近“理想产品”花费者便越能够从中获取更大的知足。（1分）④评论过程。花费者经过对各样品牌的评论形成态度、判断和偏好，花费者认为最重要的服饰的某些属性或质量在其选择时会起较大的影响作用。（1分）市场营销何为花费者需求？不一样种类的花费者对服饰的需求有何不一样？花费者需求是指花费者在必定的社会经济条件下，为了自己的生计与发展而对某一产品或服务的盼望与欲念。依据对服饰的不一样价值观和需求，能够把复杂花费者分红六种种类：①理论型。求知欲强，好追根问底，特别侧重服饰的舒坦性。②经济型。侧重商品的使用性能，认为衣着只能流行一时的服饰是一种浪费。③审美型。侧重形式的完满，对服饰妆扮表现出较高的兴趣和涵养。④政治型。追求成功的事业和权利地位，衣着的服饰既切合时髦又不失身份，与其政治目标一致。⑤交际型。重友谊、待人热忱，衣饰妆扮侧重别人的评论和流行等。⑥宗教型。笃信某一宗教或哲学，其衣饰常常较为守旧或朴实。服饰开始流行，服饰产品在市场上翻开支路，销售快速增添。请剖析这是服饰产品生命周期的那个阶段？此阶段的特点是什么？在此阶段能够采纳哪些营销策略①这是服饰产品生命周期的成长久。②成长久的特点是：1.服饰销售额快速上涨。2.服饰生产、销售成本大幅度降落3.服饰市场价钱趋于降落4.公司收益快速增添竞争者遇到服饰新产品丰重收益的吸引，大量加入，开始仿造，同类服饰商品投入市场竞争。③在服饰产品的成长久常采纳以下营销策略：提高服饰产质量量，增添服饰产品的特点，发展服饰产品的新式号、新样式，并开发新用途。促销策略要从成立服饰产品著名度为中心转移到以建立服饰产品形象为中心，争取创办名牌，成立品牌偏好并争取新顾客。踊跃追求新的细分市场，进入有益的新市场。在大量生产的基础上，选择适合机遇降廉价钱，以吸引下一层次对价钱敏感的潜伏花费者。一种新样式的服饰产品投入市场，导入期便开始了。要使公司的产品尽可能快速地被市场接受，即缩短产品的市场导入期，马不停蹄进入畅销市场。请剖析在这个时期服饰公司应采纳什么样的营销策略。（10分）市场导入期常用以下策略：①高价快速销售策略：这一策略的特点是以高价和高促销花费推出服饰新产品。（1分）采纳这种策略的市场环境是：大多半潜伏的花费者不认识此类服饰新产品，目标市场的顾客对服饰求新心理激烈，愿出高价；公司面对潜伏竞争者的威迫，急需成扬名牌。（2分）②高价低花费策略：这一策略的特点是以高价钱和低促销花费将服饰新产品推入市场。（1分）采纳这种策略的市场环境是：市场容量相对有限，大多半花费者已经认识这种服饰新产品，购置者愿意出高价，潜伏竞争的威迫不大。（2分）③廉价快速销售策略：这一策略的特点是以廉价钱和高促销花费推出服饰新产品（1分）采纳这种策略的市场环境是：市场容量相当大，花费者对这种服饰新产品不认识且对价钱十分敏感；潜伏竞争比较激烈；服饰新产品单位成本可因大量量生产而降低；（1分）④逐渐打入市场策略：这一策略的特点是公司以廉价钱和低促销花费推出服饰新产品。（1分）采纳这种策略的市场环境是：市场需求大，顾客对这种服饰新产品已经认识；花费者对价钱比较敏感；市场需求价钱弹性高而促销弹性小；有相当的潜伏竞争者。（1分）市场导向订价法又被称为竞争导向订价法。说说你对市场导向订价法是如何认识的，其优缺点以及在运用市场导向订价法时要注意的问题是什么。①市场导向订价法：是以市场主要竞争者的价钱为其订价的参照依照，对本公司与竞争者之间的产品特点有仔细的比较，最后定下拥有竞争力的产品价钱。②市场导向订价法最大的长处是考虑产品价钱在市场上的竞争力。③主要的弊端是：此种方法简单产生营销上的盲点，即一味在价钱上竞争，而忽视了其余营销组合可能造成产品差异化的竞争优势。此种方法简单惹起竞争者的报复，成为永无休止的销价竞争，收益全失。3.为了使价钱有竞争力，一定频频精准的推断竞争者的价钱变化，事实上这不是件简单的事。④服饰公司在运用市场导向订价法应当注意：要注意市场导向下的产品价钱的改动性，既要亲密关注竞争者的价风格整，又要能实时作出相应的反响，以保持本公司产品价钱的竞争力。协调公司自己成本及需求量与价钱竞争目标的关系，对产量、产品成本、产品价钱、销售量进行早先企划，力争使成本支持价钱竞争及销售目标。试述服饰花费者的购置行为过程以及公司相应的市场营销策略.花费者的购置过程分为1、确认需要2、采集信息3、评估选择4、购置决议5、购后行为公司相应的市场策略是：①在产生需求阶段，营销者应努力找出引发花费者特定要求或兴趣的情况，利用适合的机遇，激发花费者的兴趣，形成必定范围的流行。②在采集信息阶段，服饰公司能够经过服饰展现会、时装表演、在橱窗陈设服饰、在时装杂志上登载时装广告和经过电视、报纸等方式进行宣传广告，让花费者感知公司的商品，为其购置本公司的产品创建条件。③在评估选择阶段，服饰公司应实时向潜伏顾客供给必需的资料，帮助其作出有益于公司的选择。④在购置决议阶段，服饰公司应当采纳一些举措来降低花费者的风险担忧。⑤在购后行为阶段，服饰公司在对其产品的宣传一定脚踏实地，切合产品的实质性能，以便使花费者获取满意，或许在宣传中成心留有余地，以增添花费者购后的满意感。你如何理解服饰的价值构成？服饰的价值构成概括起来可表现为：设计成本、生产成本、流通花费、税金和收益。①设计成本是指服饰商品在投入生产以前所用于构思、规划、实行的价值耗资②生产成本由已耗费的生产资料和劳动酬劳支出两部分构成，对服饰价钱起主导作用。③流通花费指商品从生产流通领域抵达花费者手中所耗费的全部有关劳动的钱币表现。④税金作为价钱的构成部分，其实是生产经营者为社会所创建的价值的钱币表现，是国家获得社会纯收入的主要形式，也是国家财政收入的主要的稳固度根源。⑤收益是商品中节余劳动创建的价值的钱币表现，是总销售额减去设计生产成本、流通花费和各项税金以后的余额，是服饰生产者用以保持简单重生产或许扩大重生产、或许用于耗费的源泉。当一个公司面对市场竞争而不得不调整价钱时，能够采纳哪些举措？试剖析其原由？只好采纳降价或抬价两种举措：降价：新品上市后并未获得目标销售业绩，需要适合降价来促销邻近季末时，为了减少库存压力，常常以打折等方式降价促销为了给竞争敌手造成低盈余的营销场面，采纳降价手段，强迫对方到保本点，以期拖垮敌手，最后保持或扩大自己的市场占有率。抬价：长久大范围内的成本膨胀，使成本提高与生产率增添不相当，压低了收益幅度，会致使公司按期地提高价钱。当销售势头出现求过于供时，提高售价也是解决问题的方法之一在品牌提高战略中，为了建立起比竞争敌手更高档的品牌形象，抬价也是重要的一步。简述服饰分销渠道的职能和特点。服饰分销渠道在实质生产和生活中发挥侧重要的作用，详细有：①联络产销②交流反应信息③促进销售④风险负担⑤实体分派⑥磋商谈判服饰分销渠道的特点：①分销渠道是由参加服饰与服饰流经过程的各样种类的机构（如服饰公司、各样种类的代理商、批发商、零售商）构成的。经过这些机构，服饰才能上市行销，实现它的价值。②每一条分销渠道的起点是服饰生产公司，终点是花费者。③在服饰从生产公司向花费者的流经过程中，商品全部权起码转移一次。④在服饰分销渠道中，除发生商品全部权的商流外，还隐含着其余的使生产者与花费者相联络的物流、信息流、钱币流等。说说你对直接分销渠道是如何认识的所谓直接分销渠道，是指服饰公司不经过中间商直接把产品销售给花费者。长处：①销售实时，缩短流通时间。②节俭花费。对市场相对集中，花费者需求量大的产品，直接销售能够节俭流通花费，降低成本，提高公司的竞争力。③认识市场。直接售货能够实时掌握市场信息，把花费者对服饰的需求信息直接反应给公司，增强对老产品的改良和新产品的研制开发，提高公司的经营管理水平。弊端：当公司生产规模必定的状况下，会占用更多的人力、物力和财力，分别公司生产力量，使经销花费增添，影响公司效益的提高，特别在市场分别、需求差异大且多层次的条件下，直接销售的缺点更加突出。请简要说明服饰公司采纳选择性分销的主要原由以及应注意的问题？采纳选择性分销的主要原由：①跟着生活水平的提高，花费观点、生活态度、审雅观的变化，很多花费者只需能买到满意的服装，特别是名牌服饰，就会降低对购置方便得要求。②从公司自己因素看，很多品牌的拥有者，都希望某种程度地控制服饰的零售价、陈设要求、店面装修风格。③从分销渠道的管理角度出发，每个服饰生产者都希望亲密与零售商、批发商的关系，协调一致，使自己的服饰产品销路更好。应注意的问题：①一定对服饰销售商进行选择性分类与甄别②为了尽可能防止销售商之间的竞争，最幸亏一个地区只选择一家经销商或少量几家，这样更能激励经销商的销售工作。③在采纳选择性分销时，将零售商专卖店化也是一种可供选择的方法。④采纳选择性分销的服饰公司，要想实现对销售商的控制，一定在商品陈设、销售方法和销售价钱等方面都有效控制。什么是独家分销？请简单剖析服饰公司在运用独家分销时有益因素和不利因素。①独家分销指服饰公司在某一目标销售地区仅选择一家最适合的经销商，特意销售其产品。②独家分销合用于公司想要严格限制自己的品牌服务水平及经销商的服务水平，往常两方磋商签署独家分销合同，规定经销商不得经营竞争者的品牌。③这种销售方式有益于提高服饰公司及其品牌的形象，并增添收益。某些服饰产品，特别是著名度、形象定位突出的品牌，合用独家经销或独家专卖方式进行销售。④不利因素是需要注意品牌被认同的程度，由于不具备相当的被认同程度的服饰品牌，采纳独家或专卖方式，对市场销售成效、经销商踊跃性和品牌寿命等是不利的。12什么是密集分销？请简要说明服饰公司采纳密集分销的主要原由以及应注意的问题？密集分销也称宽泛分销，这种策略对经营本公司服饰产品中间商的数目不做特别限制，只需能基本知足公司要求，愿意经营服饰产品的中间商不论能否特意经营服饰都能够利用。采纳密集式分销的主要原由：①该服饰或种类属于花费者希望能或在大多半销售点都能方便地买到的，或购置频次较高的产品。因此生产这种服饰的公司应与尽可能多的零售或批发公司成立业务关系，以扩大市场覆盖面，扩大销售。②从市场因素看，假如希望与公司成立业务关系的批发商或零售商许多，