市场营销管理课件

市场营销管理主要内容一、市场营销是什么

（一）市场概念（二）市场营销观念的演变和发展二、市场营销管理怎么管

（一）目标市场细分（二）设计市场营销组合（三）营销实施与控制市场营销的目的？4创意与蒙骗蒙骗

5创意与蒙骗创意

湖南岳阳楼景区于蛇年大年初一推出“背《岳阳楼记》，领免费门票”新春活动受到游客热捧，活动举行的十天时间里，有近万人“背”得岳阳楼免费门票。

6成功的市场营销

把产品卖出去没有被骗的感觉。成功的营销不仅要把产品卖出去，使购买者得到其认为合算的价值。地理市场概念

“日中为市，聚天下之货，交易而退，各得其所”

--------《易传》一、市场营销概述1、市场的定义市场的内涵市场营销学中的市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者需求的总和。市场包含三个主要因素：有某种需要的人、为满足这种需要的购买能力和购买欲望。用公式来表示就是：市场=人口＋购买力十购买欲望案例之购买力汽车营销中，曾经提出了一个为社会公认的“购买能力系数”分析理论——只有当轿车的销售价格与人均国民收入之比为1.4左右时，相应型号的轿车才能大规模地进入家庭。经济型轿车7万左右，要求地区的人均国民收入5万（约6400美元）——市场进入条件如何把木梳卖给和尚？图一：公司让4名推销员去庙里推销梳子第一位推

销员空手而归，说和尚们嘲笑他傻：我们没有头发，哪用得着梳子？

图二：第二位推销员向和尚宣传梳子有保健功能，即使没有头发，也能止痒活血他卖了十来把梳子

图三：第三位推销员对庙里的住持说：瞧，女香客们拜佛磕头时，把头发都磕乱了图四：他建议：庙里何不备些梳子，让香客们磕完头可以整理发容，使她们感受到寺庙的关爱，以后就会常常来烧香于是他推销了上百把梳子图五：第四位推销员对住持说：庙里经常接受捐赠，得给施主一些纪念品，梳子很便宜，若刻上积善梳，再冠以庙名和住持的亲笔签名，就变成珍贵礼品了图六：住持听后连称善哉，于是决定将上千把梳子全部买下，还签了长期订单

机遇永远存在，但市场要用心寻找启示一、市场营销概述需要欲望需求产品

市场营销营销者交换交易市场

2、市场营销的核心概念核心概念1、需要、欲望和需求核心概念1、需要、欲望和需求需要（Needs）——没有得到某些基本满足的感受状态。欲望（Wants）——对具体满足物的愿望。（有指向性）需求（Demands）——对有能力购买并且愿意购买的某个具体产品的欲望。（有可行性）人类的各种需要和欲望是市场营销思想的出发点

你肚子饿吗？这儿有面包，每个1元。请分析说明需要、欲望与需求。讨论题：需要、欲望、需求的区别？核心概念2、产品

定义：

任何能满足人类某种需要或欲望的东西。分类：

有形产品（实体）；无形产品（服务、观念/创意）3、市场营销的定义——菲利普·科特勒市场营销是通过创造和交换产品和价值，从而使个人或群体满足需求和欲望的社会和管理过程。市场营销的目标是满足需求和欲望；市场营销的核心是交换；市场营销观念的演变和发展生产观念产品观念推销观念市场营销观念社会市场营销观念的演变（一）传统观念

1、生产观念时间点：1920年以前前提：物资短缺，供不应求生产观念的基本点：消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品。企业任务：应致力于提高生产效率，扩大生产，降低成本以扩展市场。生产观念是一种重生产、轻营销的商业哲学。20世纪初生产观念亨利福特的伟大贡献：用生产流水线把美国汽车从4700美元降到850美元。理念：把汽车变成普通人也买得起的消费品，到1921年，福特T型车在美国汽车市场上的占有率达到56%。生产观念产品观念推销观念市场营销观念社会市场营销观念的演变2、产品观念

时间：1929年前后前提：物资供给开始大于需求，处于平衡状态体现：酒好不怕巷子深精工表VS日本电子表基本观点：质量比需求更重要。

企业任务：应致力于生产高附加值产品。汽车案例通用汽车公司：汽车的舒适化、个性化和多样化等方面，推出了新式样和颜色的雪佛兰汽车。

生产观念产品观念推销观念市场营销观念社会市场营销观念的演变3、推销观念

20世纪50年代前前提：产品生产过剩体现：先生产再推销与生产观念的区别：生产观念：以生产的扩大获利推销观念：将生产出来的产品推销出去以获利基本假设：消费者通常表现出一种购买惰性或抗衡心理，如果顺其自然，消费者一般不会主动购买某一企业的产品。其口号是：“我们卖什么，就让人们买什么。”企业任务：必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。推销观念在现代市场经济条件下被大量用于那些非渴求物品，即购买者一般不会想到要去购买的产品或服务。传统市场营销三：20世纪50年代前：推销产品增多，市场供大于求大力宣传推销生产观念产品观念推销观念市场营销观念社会市场营销观念的演变（二）现代市场营销观念

1、市场营销观念20世纪60年代后前提：战后生产力提高，供大于求体现：顾客至上顾客永远是正确的

专家妙论可以设想，某些推销工作总是需要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余。营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，从而使产品或服务完全适合顾客的需要而形成产品自我销售。

——管理大师彼得·德鲁克

起点强调方法终点推销观念工厂现有产品推销和促销通过销售量获利营销观念市场顾客需要综合营销通过顾客需求满足获利推销观念和市场营销观念所作的比较

现代营销观念一：创造需求DeBeers，出产和营销世界35%～40%（按价值算）的钻石。钻石价格昂贵，钻石产品仅仅是富人们购买，普通人对其兴趣不大；时尚定位：打造精美钻石首饰，开始频频与上流人士打交道。富人们兴趣也不是很大；爱情定位：“钻石代表了坚硬、亘古不变的品质，就是你的下一代，再下一代之后，它依然会保持今天的美丽和光鲜！”“是吗？”克劳馥有些伤感，“要是一个人能有像钻石一样的爱情，那该有多好啊！”改变了城市人婚恋习俗，而且打开了梦寐以求的普通消费者市场生产观念产品观念推销观念市场营销观念社会市场营销观念的演变市场营销观念汇总（一）产品导向的营销观（20世纪50年代以前）营销观主要观点营销重点营销任务适用条件生产观点产品观点推销观点企业生产什么，就销售什么产品生产提高效率产品供不应求产品质量高，不愁没销路产品改进提高质量产品供求平衡加大推销力度，就能销售更多产品产品推销加强推销产品供过于求（二）顾客导向的营销观（20世纪50年代以后）创造需求——当石头遭遇爱情2、社会市场营销观念

在环境恶化、资源短缺、人口爆炸、世界性饥荒和贫困、社会服务被忽视的年代里，市场营销观念是不是一个适当的组织目标呢？一个在了解、服务和满足个体消费者需要方面干得十分出色的企业，是否必定也能满足广大消费者和社会的长期利益？①②20世纪70年代始社会市场营销观念市场营销观念推销观念产品观念生产观念以社会长远利益为中心以顾客为中心以企业为中心社会市场营销观念一、市场营销管理的内容（一）确定目标市场（二）设计市场营销组合（三）营销实施与控制

企业的目标市场营销（STP营销）市场细分（Marketsegmentation)

目标市场（Markettargeting)市场定位（Marketpositioning)（一）确定目标市场（1）市场细分的概念

市场细分是指根据顾客需求的差异性，将整个产品市场划分为若干个不同需求特征的子市场。对需求不同的消费者进行分类，而不是对产品分类。例如：服装市场可细分为：传统、时尚、经济、豪华四个子市场。1、市场细分（segmentation）细分市场是对企业的产品进行细分（）

（1）对（2）错1、市场细分（segmentation）企业选择目标市场的前提是进行市场细分（）

（1）对（2）错1、市场细分（segmentation）市场细分的基础是消费需求的差异性（）

（1）对（2）错1、市场细分（segmentation）同质市场：消费者对某一产品的要求基本相同或极为相似。如火柴、白糖等。异质市场：消费者对某一产品的要求不尽相同。绝大多数的产品市场都是异质市场。市场细分是对“异质市场”进行细分，分为若干个同质子市场。1、市场细分（segmentation）天然气市场和手机市场哪个不必进行市场细分？为什么？1、市场细分（segmentation）

下列属于异质市场的是（）

①白糖市场②食盐市场③服装市场④煤炭市场1、市场细分（segmentation）（2）市场细分的依据——消费者市场细分人口细分人口细分是指根据人口的年龄、性别、家庭规模、收入、职业、受教育程度等因素来细分市场。行为细分行为细分是指根据顾客在采购方式、购买时间、对产品的忠诚度等行为因素的差异性来细分市场。心理细分心理细分是指根据顾客生活方式、个性、购买动机的不同来细分市场。地理细分地理细分是指根据顾客所处的地理位置、地形、气候条件等因素来细分市场。消费细分1、市场细分（segmentation）德克士，在1996到1998年间，曾一腔热血与麦当劳、肯德基在一线城市进行正面对抗，短短两年间就在13个大城市建立了54家直营店。但由于品牌影响力太小、运营成本居高不下，德克士持续亏损。在这种情况下德克士不得不忍痛断腕，关闭北京、上海、广州等地区分店。随后德克士吸取教训，采取“农村包围城市”战略，面向麦当劳、肯德基无暇顾及的国内二三级城市进军，主攻西北市场。地理细分案例（2）市场细分的依据——消费者市场细分人口细分人口细分是指根据人口的年龄、性别、家庭规模、收入、职业、受教育程度等因素来细分市场。行为细分行为细分是指根据顾客在采购方式、购买时间、对产品的忠诚度等行为因素的差异性来细分市场。心理细分心理细分是指根据顾客生活方式、个性、购买动机的不同来细分市场。地理细分地理细分是指根据顾客所处的地理位置、地形、气候条件等因素来细分市场。消费品细分1、市场细分（segmentation）资生堂品牌的管理品牌分生策略。每一品牌设立一个独立的子公司。每个子公司可以针对这一品牌目标顾客的不同情况，制定独立的产品价格、促销策略。资生堂提出的口号便是“体贴不同岁月的脸”。十几岁少女：reciente系列；二十岁左右的女性：ettusais系列；四、五十岁的中年妇女：elixir系列；五十岁以上的妇女：防止肌肤老化的返老还童rivital系列。资生堂人口细分案例（2）市场细分的依据——消费者市场细分人口细分人口细分是指根据人口的年龄、性别、家庭规模、收入、职业、受教育程度等因素来细分市场。行为细分行为细分是指根据顾客在采购方式、购买时间、对产品的忠诚度等行为因素的差异性来细分市场。心理细分心理细分是指根据顾客生活方式、个性、购买动机的不同来细分市场。地理细分地理细分是指根据顾客所处的地理位置、地形、气候条件等因素来细分市场。消费品细分1、市场细分（segmentation）行为细分（BehavioralSegmentation）即根据购买者对某一产品的知识、态度、使用情况和反应等，将市场划分为若干顾客群。即根据行为因素细分。（1）购买时机:形成需要、购买产品、使用产品的时机。（2）追求的利益（3）使用者类型：经常、初次、潜在、曾经、非使用者（4）产品使用率：大量、中量、小量使用者（5）忠诚程度：坚定忠诚者、几种品牌忠诚者、非忠诚者（6）购买准备阶段：知晓、认识、喜欢、偏好、确信、购买（7）态度：热爱、肯定、不感兴趣、否定、敌对1、市场细分（segmentation）在60年代末，米勒啤酒公司在美国啤酒业排名第八，市场份额仅为8%，与百威、蓝带等知名品牌相距甚远。为了改变这种现状，米勒公司决定采取积极进攻的市场战略。他们首先进行了市场调查。通过调查发现，若按使用率对啤酒市场进行细分，啤酒饮用者可细分为轻度饮用者和重度饮用者，而前者人数虽多，但饮用量却只有后者的1/8。

他们还发现，重度饮用者有着以下特征：多是蓝领阶层；每天看电视3个小时以上；爱好体育运动。米勒公司决定对目标市场重新定位，形象将其消费人群转向了“真正爱喝啤酒”的中低收入者。并果断决定对米勒的“海雷夫”牌啤酒进行重新定位。

行为细分案例重新定位从广告开始。他们首先在电视台特约了一个“米勒天地”的栏目，广告主题变成了“你有多少时间，我们就有多少啤酒”，以吸引那些“啤酒坛子”。广告画面中出现的尽是些激动人心的场面：船员们神情专注地在迷雾中驾驶轮船，年青人骑着摩托冲下陡坡，钻井工人奋力止住井喷等。结果，“海雷夫”的重新定位战略取得了很大的成功。到了1978年，这个牌子的啤酒年销售达2000万箱，仅次于百威啤酒，在美名列第二。

行为细分案例一个家庭，按年龄、婚姻和子女状况，可划分为七个阶段：单身阶段：年轻，单身，几乎没有经济负担，娱乐导向型购买。新婚阶段：年轻夫妻，无子女，经济条件较好。对耐用品、大件商品的欲望、要求强烈。满巢阶段：年轻夫妻，有7岁以下子女，家庭用品购买的高峰期，购买较多的儿童用品。满巢阶段：年轻夫妻，有7岁以上未成年子女。注重档次较高的商品及子女的教育投资。满巢阶段：年长的夫妇与尚未独立的成年子女同住。注重储蓄，购买冷静、理智。空巢阶段：年长夫妇，子女离家自立。较多购买老年人用品，如医疗保健品。孤独阶段：单身老人独居，收入锐减。特别注重情感、关注等需要及安全保障。

人口细分之五：家庭生命周期案例：房地产的市场划分（根据家庭因素）划分城镇市场和农村市场，其划分标准是（）（1）人口因素（2）地理环境（3）心理因素（4）购买行为1、市场细分（segmentation）蒙牛公司将“蒙牛酸酸乳”的主要消费群体确定为14－18的女孩子。由此可见，该公司在细分市场时，是按照什么变量来细分消费者的。（）

（1）地区和年龄变量（2）年龄和收入变量（3）年龄和性别变量（4）职业和心理变量1、市场细分（segmentation）下列细分变量中，属于人口变量的是（）

1）消费者的职业2）消费者的生活方式

3）消费者的个性4）消费者所追求的利益1、市场细分（segmentation）（2）市场细分的依据——消费者市场细分人口细分人口细分是指根据人口的年龄、性别、家庭规模、收入、职业、受教育程度等因素来细分市场。行为细分行为细分是指根据顾客在采购方式、购买时间、对产品的忠诚度等行为因素的差异性来细分市场。心理细分心理细分是指根据顾客生活方式、个性、购买动机的不同来细分市场。地理细分地理细分是指根据顾客所处的地理位置、地形、气候条件等因素来细分市场。消费品细分1、市场细分（segmentation）右图标反映某手机厂家的市场细分的变量组合，请选出不属于人口因素的变量（）

A年龄B性别C收入D购买频率青少年男低一次中年女中经常老年高潜在1、市场细分（segmentation）以下是根据什么标准进行市场细分的？交通不发达地区，人们对日用品的保质日期特别留意。（）学生一族买衣服讲究休闲时尚；上班族买衣服偏向端庄高贵。（）宝洁公司推出海飞丝去头屑洗发水（）SK-Ⅱ以稳重自信的女性为对象，而美宝莲则专为追求潮流的女性定做。（）1、市场细分（segmentation）按地理位置细分辣椒酱市场：子市场适用的产品西南地区麻辣味、酸辣味华南地区蒜茸味湖南干辣味品牌忠诚度划分手机市场：单一品牌忠诚者几种品牌按忠诚者无品牌1、市场细分（segmentation）案例1：

统一“鲜橙多”，通过深度市场细分的方法，选择了追求健康、美丽、个性的年轻时尚女性作为目标市场，首先选择的是500ML、300ML等外观精制适合随身携带的PET瓶，而卖点则直接指向消费者的心理需求：“统一鲜橙多，多喝多漂亮”。其所有的广告、公关活动及推广宣传也都围绕这一主题展开，如在一些城市开展的“统一鲜橙多TV-GIRL选拔赛”、“统一鲜橙多阳光女孩”及“阳光频率统一鲜橙多闪亮DJ大挑战”等，无一不是直接针对以上群体，从而极大地提高了产品在主要消费人群中的知名度与美誉度。可口可乐专门针对儿童市场推出的果汁饮料“酷儿”，“酷儿”卡通形象的打造再次验证了可口可乐公司对品牌运作的专业性，相信没有哪一个儿童能抗拒“扮酷”的魔力，年轻的父母也对小“酷儿”的可爱形象大加赞赏。1、市场细分（segmentation）（2）五种目标市场选择模式：

单一市场集中化选择性专业化产品专业化市场专业化全面进入2、目标市场选择（targeting

）单一市场集中化选择性专业化市场专业化全面进入

M1M2M3P1P2P3M=市场P=商品

M1M2M3

M1M2M3

M1M2M3P1P2P3P1P2P3P1P2P3产品专业化

M1M2M3P1P2P32、目标市场选择（targeting

）单一市场集中化甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C儿童皮鞋皮鞋凉鞋布鞋儿童男性女性2、目标市场选择（targeting

）26三月2023单一市场集中化优点：用户集中，企业更好地了解用户需求，更好地服务于该市场；树立声誉，巩固市场地位。缺点：风险大。

2、目标市场选择（targeting

）甲A乙A丙A甲C乙C丙C儿童男性女性皮鞋凉鞋布鞋甲B丙B乙B凉鞋凉鞋凉鞋2、目标市场选择（targeting

）产品专业化优点：树立产品声誉。缺点：如果有新的产品替代，就会发生危机。

2、目标市场选择（targeting

）甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C皮鞋凉鞋布鞋儿童男性女性男性男性男性2、目标市场选择（targeting

）市场专业化优点：顾客群单一，便于企业更好地了解，掌握顾客需求，便于公司获得良好的声誉。缺点：一旦选定的细分市场出现波动，企业经营也随之波动。

2、目标市场选择（targeting

）

选择性专业化甲A乙A甲B丙A丙B甲C乙C皮鞋凉鞋布鞋儿童男性女性儿童皮鞋乙B丙C男凉鞋女布鞋2、目标市场选择（targeting

）选择性专业化优点：能够分散企业风险。缺点：难以共享企业自身的某些资源优势。2、目标市场选择（targeting

）

全面进入

甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C

IBM公司（IT行业）

GM公司（汽车市场）海尔集团（家电市场）男性女性儿童布鞋皮鞋凉鞋2、目标市场选择（targeting

）全面进入优点：适合于大企业缺点：投资大，管理难度大。2、目标市场选择（targeting

）A公司广告：“不管哪个儿童，在本公司都能买到合适的皮鞋”（）B公司广告：“不管是谁，在本公司都能买到各种合适的鞋子”。（）

单一市场集中化全面涵盖2、目标市场选择（targeting

）（3）目标市场营销策略无差异性营销策略差异性营销策略集中性营销策略2、目标市场选择（targeting

）

营销组合无差异性营销策略2、目标市场选择（targeting

）企业忽略细分市场间的差别，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。优点：成本优势；缺点：不能使所有顾客满意。应用：此策略对于需求广泛、产品差异性小、需求价格弹性小、且能大量生产、大量销售的产品比较合适。如消费品中的食盐、白糖等产品以及大部分工业品。无差异性营销策略2、目标市场选择（targeting

）营销计划A营销计划B营销计划C细分市场A细分市场B细分市场C细分市场D细分市场···

2、目标市场选择（targeting

）②差异性营销策略企业同时在几个细分市场上经营业务，针对每一细分市场制定一套独立的营销方案。如服装设计生产企业针对不同性别、不同收入水平的消费者推出不同品牌、不同价格的产品。优点：较好地满足不同顾客的需求；减少风险性；有利于提高企业市场占有率和在市场的信誉。缺点：成本增加；资源配置不能有效集中。应用：适合实力、资源雄厚的大公司。适合产品差异性较大、需求量波动大的产品，如服装、家电、汽车、家具等产品。2、目标市场选择（targeting

）②差异性营销策略细分市场A细分市场B细分市场C细分市场D细分市场···

营销计划C2、目标市场选择（targeting

）③集中性营销策略

在市场细分的基础上，根据资源及实力选择某一个细分市场作为目标市场，并为此制定出市场营销计划。优点：专业化经营，能满足特定顾客需求；集中资源，节省费用。缺点：企业发展受限；经营者承担风险较大。应用：资源有限的企业。2、目标市场选择（targeting

）③集中性营销策略对于同质产品或需求上共性较大的产品，一般宜实行（）（1）无差异营销（2）差异性营销（3）集中性营销2、目标市场选择（targeting

）经营差异性大、市场变化快的产品的企业，以及有一定资源能力应付市场变化的企业，可以采用（）策略①无差异性营销②差异性营销

③集中性营销2、目标市场选择（targeting

）可乐公司早期只生产5美分一瓶可乐，后来发现小孩喝不完一瓶，又生产了3美分一瓶的可乐。（

）他们采用了那些目标市场策略？无差异策略→差异性策略捷而达公司生产的自行车专门满足女青年的需要。（）产品具有同质性，应采用（）目标市场策略。集中性策略无差异性2、目标市场选择（targeting

）2、目标市场选择（targeting

）（4）选择目标市场营销策略考虑因素3、目标市场定位（positioning）（1）市场定位的概念：市场定位是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，勾画与传递本企业产品、形象的活动过程。3、目标市场定位（positioning）（2）市场定位的方式①对抗式定位

②避强定位③重新定位①对抗式定位——对抗式定位又称“针锋相对式定位”，是指企业把目标市场定位在与竞争对手相同的位置上。例如：长虹－－太阳最红，长虹最新康佳－－谁能升起，谁就是太阳农夫山泉－－千岛湖水，有点甜椰树牌矿泉水－－来自地下深层水，决非江水湖水神州热水器，万家的追求（冲万家乐）统一方便面比师傅做得还好吃（冲康师傅）3、目标市场定位（positioning）麦肯的对抗定位3、目标市场定位（positioning）②避强定位——避强定位是指企业选择空白市场为自己的目标市场，以达到填补市场空缺的目的。可以迅速占领市场并树立企业形象、市场风险小、成功率较高，适合中小企业。例如：七喜：非可乐非常可乐：销售重心下移至农村，避开了“两乐”在城市中的正面交锋白加黑：在产品颜色和服药方式上进行差异性定位

3、目标市场定位（positioning）SOHO现代城的避强定位小型办公室家庭办公室smalloffice!homeoffice!3、目标市场定位（positioning）③重新定位——即对销路少、市场反应差的产品进行二次定位。改变目标顾客对其原有的印象，是目标顾客对产品新形象有一个重新的认识过程。例如：强生：婴儿市场——年轻女性市场万宝路：女性市场到男性市场3、目标市场定位（positioning）王老吉重新定位原有定位：中药凉茶消费量限制消费地域限制3、目标市场定位（positioning）1908年正式以品牌Marlboro形式在美国注册登记，“MARLBORO”其实是“ManAlwaysRememberLoveBecauseOfRomanticOnly”的缩写，意为“男人只因浪漫铭记爱情”案例：万宝路从“淑女”到“牛仔”的市场定位20-30年代万宝路定位为一种女性烟的形象，万宝路的广告口号是：像五月天气一样温和。用意在于争当女性烟民的“红颜知己”万宝路从“淑女”到“牛仔”的市场定位红色的烟嘴与你的嘴唇和指尖相配万宝路从“淑女”到“牛仔”的市场定位爱美是女人的天性，女性可能会担心过度抽烟会使牙齿变黄，容颜受损；以及如上面分析的烟嘴会沾上口红而不雅观等问题，女性烟民抽烟会比男性更加的节制。所以在香烟的吸食频度和消费量上，女性烟民也会远逊于男性烟民。当女性有了孩子之后，为了照顾孩子，原本吸烟的女性烟民肯定也会减少吸烟乃至戒掉，这样就使女性烟民这一原本就相对较小的目标市场，规模上再度遭到蚕食。40年代初,万宝路香烟停止生产万宝路从“淑女”到“牛仔”的市场定位二战后，美国吸烟人士继续增多，“万宝路”重返香烟市场。万宝路香烟广告不再以妇女为主要诉求对象，当时的广告词Wherethereisaman，thereisaMarlboro(哪里有男士，哪里就有万宝路）以及后来的WelcometoMarlborocountry（欢迎进入万宝路国度）都给世人留下了深刻的印象。广告中一再强调万宝路香烟的男子汉气概，以浑身散发粗犷、豪迈、英雄气概的美国西部牛仔为品牌形象，吸引所有喜爱、欣赏和追求这种气概的消费者。万宝路从“淑女”到“牛仔”的市场定位万宝路从“淑女”到“牛仔”的市场定位一个目光深沉、皮肤粗糙、浑身散发着粗犷、豪气的英雄男子汉，手指总是夹着一支冉冉冒烟的"万宝路"香烟。这种洗尽女人脂粉味的广告于1954年问世，它给"万宝路"带来巨大的财富。仅1954-1955年间，"万宝路"销售量提高了3倍，一跃成为全美第10大香烟品牌，1968年其市场占有率上升到全美同行第二位。1975年，万宝路香烟销量超过一直位居香烟销量首位的云斯顿香烟，坐上了美国烟草业的第一把交椅。从1955年到1983年万宝路公司平均每年销售额增长率为24.7%，这个速度在战后美国轻工业公司中是绝无仅有的。从20世纪八十年代中期一直到现在，万宝路香烟销量一直居世界香烟销量首位。"万宝路"每年在世界上销售香烟3000亿支，用5000架波音707飞机才能装完。世界上每抽掉4支烟，其中就有一支是"万宝路"。万宝路从“淑女”到“牛仔”的市场定位1、目标市场的细分目标市场：企业决定要进入的那个市场部分。市场细分：根据不同