电话销售技巧深入探讨

。电话销售技巧

大探讨1|关于电话销售与电话营销电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时，省力，快速沟通的优点，销售员可以在电话里面直接找出自己的潜在客户。电话营销是靠声音传递信息，营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣，最终目的促成购买贵公司的产品。2|电话流程开场白探询需求推荐产品约见客户3|开场白没有电话量，就不会有拜访量和签单，不能签单的话，那做销售没有意义怎样开始

?作出充分准备才开始打电话4|怎样开始第一句话准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容(草稿)准备好微笑的声音准备好简单客户资料

5|探寻需求：销售三要素清楚促销商品或新产品适用在哪些行业，哪些客户用到的可能性较大，明确之后找到目标客户群6|客户渗透AIDA销售技巧LSCPA异议处理技巧

7|AIDA销售技巧

AIDAAttention引发注意

Interest提起兴趣

Desire提升欲望

Action建议行动

8|引发兴趣的电话手稿

您好，我是上海挪克工业设备的王凯。我们公司主要生产经营工业设备及工业品，可以为贵公司提供工业品采购的一站式服务，使您的采购过程更加轻松便捷，降低采购环节中的成本。您好，我是××公司。请问您们是不是正在采购XX，我们挪克是国内MRO行业中的领头羊，你们的采购问题，我们挪克都可以一站式的服务帮你们解决。。。9|Stop当异议出现

抓紧机会

10|怎样将异议变为机会

没有需要

没有时间

并不急迫

不明白产品对公司的帮助

11|LSCPA异议处理技巧

LSCPAListen细心聆听

Share分享感受

Clarify澄清异议

Present提出方案

AskforAction要求行动

12|LSCPA運用例子客户：我很忙，没有时间去了解你们产品/公司。

L(不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户)S当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！

C除了时间外，还有没有其它原因是张总未能了解的？P其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务，但当他们听了我们挪克公司的产品线上的这么快时，可以为贵公司提供工业品采购的一站式服务，使您的采购过程更加轻松便捷，降低采购环节中的成本。A这样吧张总，我们下个月有新的产品上线，……您把你的传真/邮箱告诉我，我即刻发一份最新的资料给你，以后方便你们的采购。13|高质量的提问1：你们都有哪些产品？你们是几级代理？/你们代理的产品在价格上和其他代理商相比有什么优势？2：想了解一下贵公司近期有没相关产品的采购计划或者我们建立一个长期的合作关系？3：曾经购买过我们公司的**产品，您还有印象把？了解一下产品使用状况。您对我们公司的产品使用还满意吧？4：那请问您这边最近有没其他采购计划呢？5：请问是什么原因使得您最终没有选择NOKO产品呢？6：最近我司正在做**产品的促销活动，我想您这边也许有需要，所以特意打电话给您。具体的内容，您看我是传真给您，还是发到您的邮箱好啊？7：请问贵公司采购该产品是自己使用还是您的客户需要？（判断是否中间商）8：贵公司对该产品预算是大概是多少？（判断客户心理价位）9：贵公司购买该产品计划什么投入使用？（判断客户对交货期的预期）10：贵公司的产品价格为什么比一般产品要高？售后质量怎么保证？跟你们买产品可以货到付款吗？14|电话注意事项建立客户对你的信心

帮助客户了解他们的需求

简化你的对话内容

强调客户的利益

保持礼貌

15|探寻客户需求五要素公司产品

竞争对手行业服务16|探索需求思想准备

胆大

心细

坚持脸皮厚自信自立自强

17|推荐产品销售人员的常见错误是对客户的需求还未清楚前，过早推荐挪克产品。甚至根本不去关心客户需求，而只是一味地介绍产品。18|FAB法则19|FAB法则例表产品所在公司家具公司汽车公司产品真皮沙发配有12缸发动机的汽车F（属性）真皮12缸的发动机A（作用）柔软100公里加速时间为12秒B（益处）感觉舒服省时20|第一步：表示了解客户的需求例如：刚才您告诉我……(运用客户的话)，从这些情况来看，下面的方案对您是最合适不过的了。我给您做个介绍,好不好?21|第二步：陈述挪克方案是如何满足客户需求的介绍产品不求面面俱到，只求客户想要！22|第三步：确认是否得到客户的认同例如：“您觉得挪克的产品解决方案如何?”

“您觉得它符合您的要求吗?”23|拜访：流程思路（三，一，二）24|约见客户约访方法一时间订格约访方法二主动出击约访方法三即时逆转约访方法四语言试探25|电话的跟进---放下电话后你要做什么？对客户的跟进对自己的跟进/调整资料及经验的归类、整理、总结26|电话的跟进简单化处理，拉近与客户的关系，不一定每次通话都要谈业务。（生意怎么样？忙不忙？要注意休息。。。我今天要去你公司附近，如果你在的话我把最新的资料送给你）27|电话的跟进A类客户：3-5天联系一次（根据情况进行约访或联络关系）B类客户：可根据情况于7-15天联系一次，主要为维护关系，让客户记住你，以便在后期实现约访。C类客