代理商的选择与管理62078课件_第1页
代理商的选择与管理62078课件_第2页
代理商的选择与管理62078课件_第3页
代理商的选择与管理62078课件_第4页
代理商的选择与管理62078课件_第5页
已阅读5页，还剩8页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

代理商的选择与管理1药品销售链条制药企业企业销售公司医药批发公司药市医药连锁公司医院药店百货超市2选择代理商的主要因素分析代理商之终端客户结构医院客户结构药店客户结构其他客户结构代理商区域终端覆盖能力产品线和规模资金实力和信誉管理体系和效率服务能力经营设施和设备3选择代理商的关键代理商的经营思路大流通型终端精耕细作型代理商配送能力/成本-利润源低量大差价型-配送能力弱大量低差价型-配送能力强代理商管理能力组织机构人员结构代理商事业投入程度核心成员心态与作风下游客户评价5选择代理商的关键潜在的增长价值占厂家销售的比例销售网络能力潜在的合作发展前景客户的信用程度……6代理商的分类分析短期利益长期发展ABCD低高高A:既注重短期利益，又重视长期发展；B:非常重视长期发展，对短期利益看的较淡；C:既不重视短期利益，又忽略长期发展；D:非常看重短期利益，不太重视长期发展。问题：如何根据公司产品现状（普药/新特药、产品生命周期）选择合适的代理商？7代理商的分类分析客户的重要性和发展性比较发展性重要性ABCA关键关键重点B关键重点维持C重点维持不适当D维持不适当不适当9代理商的量化考评量化指标销售额的增长

共占60%回款率

DSO

铺货率

质化指标区域销售

共占40%配送力度

销售品种

库存状况

促销情况

费用比率

提供信息

标准80分以上为A类，60~80分为B类，60分以下为C类。考评

10代理商激励政策的时效性产品上市初期按销量返利返利率随销量而递增产品上市中后期按分销行为奖励进货/存储奖励配送及时性奖励回款及时性奖励无违轨行为奖励分销结构性奖励纯销返利高商销返利低

人人文库> 全部分类> 行业资料 > 医学制药

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论