服务七步曲技术

服务七步曲技术积极参与放松心情遵守时间课堂要求课程目标建立正确的服务心态清楚鸿星尔克店铺服务标准能按服务标准完成整个服务流程算算看一个顾客值多少钱？货品平均单价每次购买件数每年光顾次数顾客消费年数口碑70%依据非产品因素做决定30%依据产品因素做决定来源

:JohnMcKean,<顾客就是平常人>顾客购买因素分析服务印象时刻顾客服务阶梯非常满意的顶阶忠诚的告诉大家自动介绍大家给你总是会回来向你购买中阶告诉几个人介绍一些客户给你有时候会回来向你购买最底阶满意的被问起时,也许会说有人开口的话,也许会介绍地下一阶无动于衷不向任何人说大概不会吧也许会,也许不会警铃阶不悦至少向10个人诉说肯定不会介绍客户给你数年后,也许吧错误阶做错事至少向25个人诉说铁定不会介绍半个客户给你除非被迫笨蛋阶生气告诉任何想听的人你开什么玩笑绝不可能,除非太阳打西边出来一塌糊涂告状向全市张扬(逆向介绍)可以跟任何人购买,就是不要找你即使对太空计划有助益,也绝对不会向你购买如果方便的话,也许会购买我们的服务DisappointedExceedExpectationSatisfiedExceedExpectationSatisfiedExceedExpectation惊喜Satisfied满意失望服务方程式顾客对服务的期望值鸿星尔克服务标准一、亲切招呼二、了解顾客五、附加推销六、收银服务标准七步曲四、鼓励试穿三、诚意推荐FAB七、美程服务亲切招呼目的1、及时向顾客展示我们的热情和友善，让顾客感受到重视。

2、给顾客一种自然舒服的感觉。

3、建立良好的第一印象，体现品牌价值及定位。留意顾客进店眼神交流

展示微笑服务固话亲切招呼服务流程今天周末，生意太好了，忙不过来招呼我们今天来了大批货，大伙儿都忙着上货呢，所以没空打招呼。打什么招呼呀，今天的客人都是这门进那门出的，都不是来买东西的，真没劲客人太少了，我们一起打招呼会把客人吓着的你听到过店员和店长这么告诉你吗？顾客进店后，10秒钟内被接待。店员用愉快的微笑与眼神与顾客打招呼招呼语言：“欢迎光临鸿星尔克＋您好/早上好顾客进店无人接待无微笑/眼神交流自动播报机朝天/朝地打招呼don't不该做10秒内主动接待眼神微笑注视顾客态度亲切，语气愉悦应该做do亲切招呼了解顾客需要的目的1、适当、主动接触顾客。2、掌握顾客购买欲望，针对性介绍商品，提高销售成功率。1、接近2、询问顾客

3、推荐商品了解顾客需要服务流程赶走客人的举动服务七步曲－了解顾客需要吸引客人的举动服务七步曲－了解顾客需要不断地巡视店铺、观察是否有客人需要帮助don't不该做在原地发呆、无所事事站在店铺入口，等待顾客进来扎堆闲聊忙自己的事情，眼中没有顾客在工作区内不断活动对视线内的所有人保持敏感一旦观察到顾客有需求，立刻做出反应应该做do接近顾客—巡视店铺服务七步曲－了解顾客需要小组讨论有时候，顾客没有表示要试穿或要你介绍，但他的某些举动却有这方面的暗示…服务七步曲－了解顾客需要一看到有人进店，就上前“抢逼围,给顾客太大压力。看到顾客有需求却毫无反应让顾客等待很长时间，直到顾客不耐烦不给顾客压迫感，但同时不能让顾客等候过久在顾客询问或面露疑问时，迅速走向顾客，主动提供服务。2.在恰当的时间主动走向顾客don't不该做应该做do接近顾客—走向顾客服务七步曲－了解顾客需要小姐，我们店铺新到很多货品，请问您想看看上装还是下装？先生，您是买运动穿的，还是平时休闲穿的？走向顾客后说的第一句话是什么？你可以这样说服务七步曲－了解顾客需要如果你看到有位客户对某个产品特别感兴趣：（例如：顾客在店里这件摸摸那件看看，不说要试也没有要离开的意思)“这件是本店卖得最好的款式，小姐你眼光很不错哦。”“这件T恤除了单穿很漂亮，天冷时，外面穿件罩衫参加训练或者外出都非常不错！”3.“这是本周刚到的新款，面料非常特别的，先生可以拿下来看看。”你可以这样说服务七步曲－了解顾客需要你可以这样说当你问客人“有什么要帮忙的吗之类的话时，顾客回答你“我随便看看”…

好的，我叫XX，如果有需要，可以直接找我，我就在身边。OK，这里是女鞋，如果看男鞋在那边。有需要可以直接找我这是新到的篮球鞋，请随便看一下，需要的话我可以为您介绍一下。服务七步曲－了解顾客需要熟悉的影子3.以自信、礼貌的方式服务顾客don't不该做用“自信、礼貌、清晰”的语言与顾客交谈从侧面服务顾客双手放在体前，而不是背在身后语言含糊、不自信从正面或者是背面服务客户没有礼貌语，声音不温和双手插兜或胸前交叉应该做do服务七步曲－了解顾客需要当你在接待一位顾客的过程中，发现另一位客人需要帮助，而这时店里的其他店员也忙着。在招呼客人的同时，用眼神和另外一位顾客交流,并对顾客说“欢迎光临鸿星尔克”提醒附近的一位店员去接待顾做到接一（接待第一位顾客）待二（让第二位稍等片刻）招呼三（与第三位顾客打招呼）你可以这样说服务七步曲－了解顾客需要练习时间

接近顾客，了解顾客需要服务标准－了解顾客需要诚意推介目的

1、从专业的角度分析顾客所需的货品，令顾客对货品更加清楚和满意。2、令顾客感觉我们如朋友般友善、贴心。1、对顾客感兴趣的货品作专业介绍2、聆听、关注顾客的反应3、解答顾客提出的问题诚意推介服务流程根据客人的需求推荐相应系列的产品don't不该做不了解顾客需求就盲目推荐产品只提供产品价格，无任何说明只说是新货，没有其他的介绍先询问客人需求（如“平时穿还是运动时穿？”“上装还是下装”）如果有明确运动需求/穿着喜好，要详细问明情况等。面对客人需求有针对性介绍产品应该做do服务七步曲--诚意推荐2.熟悉每一款产品号码尺寸/颜色/库存的情况don't不该做不知道也不查询库存无库存不介绍替代产品熟悉每一款产品号码和尺寸。可以告知是否有库存（通过电脑或亲自去库房检查）。如无库存，积极主动地提供其他近似产品供选择或查询其他店铺是否有货。应该做do服务七步曲--诚意推荐3.描述产品科技的好处和功能

don't不该做没提到任何科技对产品科技不熟悉没提到科技的好处而只是说出科技的名字描述产品具体的功能和优点（如适合跑步，适合锻炼，良好的透气性等.）应该做do服务七步曲--诚意推荐4.清楚介绍不同产品的相似点和区别don't不该做不了解产品的相同点和区别明显错误的介绍了解衣服不同的面料，鞋适合不同的运动项目清楚不同价位产品的不同科技含量自信地向顾客介绍产品的区别应该做do服务七步曲--诚意推荐1.推新：主动介绍当季重点产品don't不该做等客人问才介绍产品新产品已经没货，严重断码还主动介绍主动介绍正在推广的主打产品介绍尺码齐全的产品介绍与客人需求吻和的新产品应该做do服务七步曲--诚意推荐当顾客浏览某区域时：

“您好，这是本季新货，请问您是想平时穿还是运动时穿？你好，这些鞋都是户外系列，我可以给您介绍一下吗？“小姐，这是一款高科技含量的跑鞋，请问您是想平时走路穿还是运动时穿”“先生，这里都是网球产品，夏天平时穿也特别舒服。你是想打球穿还是平时穿？”你可以这样说服务七步曲--诚意推荐当顾客询问2款产品有何区别时：

“这两双鞋看着一样，但价格为什么不同？

1。“你看这款鞋底在脚心内侧有高密度材料支撑，跑步走路稳定性更好。尤其适合高大的人穿着“

2。“这两双鞋鞋底不同，你看着双鞋底有GDS，是减震的效果，长时间打球或跑步特别好；而这双就没有这个功能。

这两件衣服有什么区别吗？看着怎么差不多？“这两件衣服款式一样但材料不同，这件是我们运用了新科技的，通风排汗效果特好，这件就没有这么专业了所以便宜了许多。你可以这样说服务七步曲--诚意推荐鼓励试衣目的1、激发顾客对货品感兴趣，鼓励顾客试穿，亲身感受产品的好处。2、营造赞美空间，建立自然销售氛围。3、诱发顾客的购买欲，提升销售。1、试衣流程鼓励试衣服务流程1.试衣前：带领客人前往试衣间。don't不该做不清楚交待试衣间位置让客人自行去找试衣间，而且库房门和试衣间门挨着非高峰时间应陪同客人到试衣间门口并为客人打开门，高峰时段至少应为客人清楚地指示试衣间位置（方向、地点）应该做do服务七步曲--鼓励试衣“陪同前往”2：试衣中：试穿时，主动询问是否需要帮助。don't不该做客人试穿中要换尺寸找不到店员非高峰时段，快速寻找可搭配的货品，并回到试身室区域高峰时段交待清楚客人自己的名字和位置，应该做do服务七步曲--鼓励试衣3.试衣后：客人从试衣间出来后，继续跟进为客人服务don't不该做客人试穿后找不到店员客人表示试穿不合适就不再推荐其他产品试穿面对客人试穿时间长或件数多而显得不耐烦试穿后问客人尺寸是否合，适款式是否喜欢。尺寸不合适调整尺寸再试款式不合适再推荐其他产品试穿带领顾客到试衣镜前，并帮顾整服装（先询问顾客意愿）应该做do服务七步曲--鼓励试衣4.试鞋：始终与顾客保持同一水平高度don't不该做俯视客人说话不允许客人走动半蹲式服务，与顾客同一高度。询问顾客尺寸是否合适带领客人到鞋镜前让客人走动，感受鞋子的舒适性和功能性应该做do服务七步曲--鼓励试衣需要提醒客人注意的事项小心我们的衣服弄花了您的妆容（顾客有化妆时）请保管好随身携带的贵重物品（客人走出试衣室时）

附加推销目的1、主动介绍及展示有关的配套货品或其他货品，为顾客提供专业的一站式服务。2、令顾客体验公司专业的服务，同时增加销售业绩。3、提高每单销售的交易额，发展VIP，打造强大的顾客群。1、附加要求2、寻找附加推销的时机附加推销服务流程1.附加销售：至少额外向顾客介绍1个相关产品。don't不该做等客人问才介绍产品新产品已经没货，严重断码还主动介绍额外推荐同一系列相匹配的货品（鞋配衣服，夹克配T恤,配件推荐时要明确所推荐的产品应该做do服务七步曲—附加销售

你觉得附加销售的最佳时机/机会是什么？“小姐，这件背心配在你选的外套里穿效果很好的，一起试试吧”“先生，你选的连帽衫配你今天穿的西裤可能看不出效果，我拿条运动裤给你，试试效果吧”试穿前后你可以这样说

“这个包和你选的外套是一个系列的，整体搭配效果很好”“你选的篮球鞋如果配上同系列的帽子和包的话，穿上后感觉就更酷了”你觉得附加销售的最佳时机/机会是什么？顾客在决定购买第一件产品后

正在收银时1.“小姐你眼光真好，这件衣服是新品中最受欢迎的。我看过有位小姐搭配那边校园系列的一条裤子，效果很好，我觉得你穿会更好的。”2.“先生，你还差20几块就能办理我们的VIP卡了，您可以配一双一双我们erke的袜子，不如你再买一双袜子或护腕吧。”你觉得附加销售的最佳时机/机会是什么？1、提供高效、贴心的付款服务，以使顾客对公司有完美及深刻的服务印象。收银服务目的确认购买货品附加推销唱收唱付赠送赠品保养说明收银服务流程感谢顾客客人到达收银台在30秒

内被接待主动维护收银秩序，尽量让收银台排队的客人不超过1名don't不该做不按客人排队次序收银有客人排队时还在处理其他事情，让客人等待收银动作缓慢，聊天高峰时段有客人在排队应告知客人请稍等所购物品可以先放在银台人多时要加快收银速度主动维护收银队形，以保证秩序。应该做do服务七步曲--收银收银员与客人亲切的打招呼招呼语：“您好！”don't不