销售电话邀约工作手册

石家庄石房置业培训学校电话营销工作手册内部资料，不得外泄前言通过使用、、信件、E-mail等通信技术来实现有方案、有组织的、有策略、并且高效率的进展准客户，扩大顾客群，提高顾客满足度，维护顾客，增加附加值等市场行为的营销手段，并通过促成成交的方法叫做营销。〔一〕、营销的核心理念：１、是我们桌上的一座宝藏２、是我们公司的公关、形象代言人３、全部的来电都是有钱的来电４、广告的品质，取决业务接听沟通的品质，全部接听的价值与打的价值是１０比１５、打是简洁有效做得到的制造业绩的通道６、打是一种心理学的玩耍，打从赞美顾客开头７、打是体力劳动，是一种体检式营销８、想打好首先要有猛烈的自信念９、营销是一种信念的传递，心情的转移１０、打是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节１１、打是制造人脉的最快工具〔二〕打的十个细节：１、用眼睛看，看全局２、用耳朵听、听细节３、用嘴吧讲，沟通与重复４、用手记，记重点５、肢体动作参与，潜意识学习６、激发想象力７、感悟８、放松９、欢快１０、空杯归零的心态〔三〕是一种谈判１、打是一种超越时间和空间的谈判２、沟通只为很好的效果，谈判才有很好的结果３、销售只产生营业额，谈判才产生利润４、有效果比有道理更重要〔四〕营销前的预备１、三种颜色的笔：红、黑、蓝２、便签纸３、１６开的大本子〔如：在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、、评分、谈话内容简记、时间〕４、同类名单放在一起５、说服拒绝〔如：拒绝是成交的开头，拒绝是一种行为习惯，是一种思想习惯，可怕拒绝才表示动机不纯，打只是有一个目的就是挂念顾客。〕６、假设成立７、确立随访的要求〔九〕、中建立亲和力的十一种方法：１、赞美法那么２、使用顾客的口头禅３、重复顾客讲的话４、与客户心情同步５、语调及语速同步，依据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通６、生理状态同步〔如：呼吸、表情、姿势、动作——镜面反映〕７、语言文字同步８、信念同步架构法，我同意您的意见，同时……，把全部的转折“但是〞转为“同时〞９、例犹如——把想对他说的话比方为另一个人的故事１０、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄示意一些想表达的意识１１、幽默〔十〕、约人话术设计：用六个问题来设计自己的话术１、我是谁？２、我要跟客户谈什么？３、我谈的课程对客户有什么好处４、拿什么来证明我谈课程是真实的、正确的？５、顾客为什么要来听课程？６、顾客为什么现在肯定要来我们的课程？７、你说的是顾客想要的吗？〔十一〕、营销的５个要点：１销售技巧第１要点，目的明确。

我们很多销售人员，在打之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完才觉察该说的话没有说，该到达的销售目的没有到达。比方：我要给一个自己产品的潜在客户打，我的目的就是通过沟通让对方更加了解我的产品，有时机购置我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品介绍语言，然后依据对方的需要再介绍产品的性能和价格。最终给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，利用营销肯定要目的明确。２

销售技巧第２要点，语气要平稳，吐字要清楚，语言要简洁。

有很多销售员由于可怕被拒绝，拿起就紧急，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的沟通。我经常接到打来的销售，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的介绍，结果还是不明白产品到底是什么？所以，在销售时，肯定要使自己的语气平稳，让对方听清楚你在说什么，最好要讲标准的一般话。语言要尽量简洁，说到产品时肯定要加重语气，要引起客户的留意。３销售技巧第３要点，必需清楚你的是打给谁的。

有很多销售员还没有弄清出要找的人时，一通，就开头介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开头销售时就已经降低了诚信度，严峻时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要认为打是很简洁的一件事，在营销之前，肯定要把客户的资料搞清楚，更要搞清楚你打给的人是有选购打算权的。４销售技巧第４要点，在１分钟之内把自己和用意介绍清楚。

这一点是格外重要的，我经常接到同一个人的销售，始终都没有记住他的名字和公司。究其缘由，他每次打来，都只介绍自己是小张，公司名字很模糊，我时间一长，就不记得了。在销售时，肯定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清楚。在完毕时，肯定别忘了强调你自己的名字。比方：某某经理，和你生疏我很开心，期望我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会经常和你联系的。

５销售技巧第５要点，做好登记工作，即时跟进。

销售人员打过后，肯定要做登记，并做以总结，把客户分成类，A类是最有期望成交的，要最短的时间内做回访，争取达成协议，B类，是可争取的，要不连续的跟进。还要敢于让客户下单，比方：某某经理，经过几次沟通，您是一位特殊爱学习的人，我这里给您预留了最好的座位，期望你尽快汇款。C类，是没有合作意向的。这类客户，你也要不定期的给他，看他有没有需求。

销售除了以上５点外，还有很多的细节必需留意。比方，美丽 的声音，奇特的祝愿，客户的心里，准时的效劳等等，只要有心去做，就肯定会越做越好。销售员要永久保持一颗进取的、乐观的、有激情的、永久不服输的心。营销前的预备环节一、营销前的预备工作包括：明确打的目的和目标、为了到达目标所必需提问的问题、设想客户可能会提到的问题并事先做好预备、设想打中随时有可能消灭的事情并事先就做好预备、所需各种资料的预备、态度上也要做好预备；营销前的预备就像大楼的地基，假设地基打得不扎实，大楼很快就会倒塌。在打中与客户沟通的结果，与营销前的预备工作有很大的关系。即使你有很强的沟通力量，假设预备工作做的不好也不行能到达预期的最正确效果。营销前的预备工作包括以下几方面：１.明确给客户打的目的肯定要清楚自己打给客户的目的。你的目的是想成功的销售产品还是想与客户建立一种长期的合作关系？肯定要明确。这样才有利于实现打的目的。２.明确打的目标目标是什么呢？目标是完毕以后的效果。目的和目标是有关联的，肯定要清楚打的目的和目标，这是两个重要的方面。３.为了到达目标所必需提问的问题为了到达目标，需要得到哪些信息、提问哪些问题，这些在打之前必需要明确。营销开头时就是为了获得更多的信息和了解客户的需求，假设不提出问题，明显是无法得到客户的信息和需求的。所以营销中提问的技巧格外重要，应把需要提问的问题在打前就写在纸上。４.设想客户可能会提到的问题并做好预备你打过去时，客户也会向你提问一些问题。假设客户向你提问的问题你不是很清楚，你要花时间找一些资料，客户很可能怕耽误他的时间而把给挂掉，这也不利于信任关系的建立。所以你要明确客户可能提问一些什么问题，而且应当事先就知道怎么去答复。５.设想中可能消灭的事情并做好预备１００个中通常可能只有８０个是打通的，８０个中又往往可能只有５０个能找到相关的人，每次打都可能有不同的状况消灭，作为营销人员肯定要清楚在营销中随时可能消灭什么状况，对于不同的状况预备相应的应对措施。６.所需资料的预备上文已经提到，假设给客户的某些回应需要查阅资料，你不行能有太多的时间。你要留意，千万不能让客户在那边等的时间太长，所以资料肯定要放在手边，以便需要查阅时马上就能取出。而且手边所预备的各种资料自然是尽可能地越全面越好。把客户可能经常问到的问题做成一个工作挂念表，客户问到这些问题时，你可以随时都能快速地查阅答复。还有一个所需资料就是相关人员的联系表，尤其是同事的联系很重要，假设客户问的问题你不是很清楚，你可以请同事中的技术人员帮助给客户解答，形成三方通话。【自检】比照上文所讲的营销前的预备工作事项，请你答复以下问题。●客户最常问的问题是：〔１〕_________________________________________________〔２〕_________________________________________________〔３〕_________________________________________________．．．．．．●同事的联系你知道吗？知道□

不知道□●你的常用资料在旁边吗？在□

不在□７.态度上也要做好预备态度肯定要乐观。营销人员每天打的量相当大，而且每天患病的拒绝也往往格外多，所以很简洁造成精神上的疲乏，在这种疲乏的影响下，可能在打时，态度上就会情不自禁地不是很乐观、热忱。有的营销代表，每次遇到重要客户要打时就会身不由己地特殊紧急，担忧客户已经选择了其它的公司，不再跟自己合作了。然而实际状况往往并不是他想像的那样，结果反而是自己的紧急可能造成负面影响。所以态度是否乐观是格外重要的。态度预备上还有一点很重要，就是肯定要努力地培育自己养成与客户通时经常恰到好处地适时发出友善的微笑声。这一点在下文表达沟通中声音感染力时再进展具体介绍。【自检】请做以下选择题：〔１〕在预备营销之前，最难的工作是〔

〕Ａ．了解销售区域

Ｂ．分析竞争对手Ｃ．开发准客户

Ｄ．找到关键人物〔２〕以下哪一项不是成功产品说明的特征〔

〕Ａ．能毫无遗漏的说出你对挂念客户解决问题及改善现状的效果Ｂ．让客户信任你能做到自己所说的Ｃ．让客户产生想买的欲望Ｄ．让客户感受到你的热忱，并情愿站在客户的立场，挂念客户解决问题二、开场白中的关键因素包括：自我介绍、相关的人或物的说明、介绍打的目的、确认对方时间的可行性和转向探询需求。预备工作已经做好之后，接下来要做的就是打给你的客户。打给客户有一个细节问题：怎样才能通过前台？很多企业都会有前台、秘书等，只有先通过他们才能联系到目标客户。假设你的目标客户定位准确，你的预备工作做的很充分，这不应是你的障碍。假设找到了相关的负责人，你就需要有一个开场白。开场白中有五个因素是很关键的：１.自我介绍自我介绍格外重要。例如，当接通后你说：“您好，我是销售培训机构的某某某。〞肯定要在开场白中很热忱地表示友善的问候和自我介绍，这是开场白当中的第一个因素：自我介绍。２.相关的人或物的说明假设有相关的人或物，要对相关的人或物做一个简明扼要的说明，这等于建立一座与客户沟通的桥梁。假设开门见山地直接进入话题，显得很唐突，也不利于建立起融洽的关系。所以最好有一个相关人或物的说明。３.介绍打的目的接下来要介绍打的目的。介绍打的目的时有一点很重要，就是突出对客户的好处。在开场白中要让客户真正感受到你对他的价值到底在哪里。【举例】“前几天，我跟陈总一块儿探讨过关于营销人员提高业绩的问题，他提到您在营销方面也是格外专业的，他建议我肯定要同您联系一下，所以我今日打给您，主要是考虑到您作为营销团队的负责人，确定对提高营销人员业绩方面是格外感爱好的。〞从这段对话中你可以看到，这段对话中吸引对方的方法有两个：①“您在营销方面也是格外专业的〞，这是在赞美对方，对方听了以后确定很简洁承受你；②“打给您，主要是考虑到您对提高您的营销人员的业绩是格外感爱好的。〞对这一点，９０%以上的人都会感爱好，所以他马上就意识到你对他的价值在哪里，所以他自然也会乐于跟你沟通。４.确认对方时间的可行性你可能要花５～１０分钟的时间来跟客户进展沟通，这时你要很有礼貌地询问对方现在打是否便利。当然这句话未必对每个人都适用，你也不必对每个人都讲。假设你觉得这个可能要占用客户较多的时间，同时你觉得对方可能是一个时间观念格外强的人，在这种状况下你应很有礼貌而又热忱地征询对方的意见。５.转向探询需求假设你是为了建立关系和挖掘他的需求，肯定要用提问问题来作为打的完毕，找到对方感爱好的话题，客户就会乐于谈他自己的想法，开场白就会格外简洁而顺当地进展下去。同时还应留意，打给客户时肯定要对客户的各个方面有一个较为完整的了解。营销工作流程一、总体根本流程初步生疏推断客户类型，找到相关联系人〔最好是同时找到人力资料、销售、或市场几部门的决策人〕引起关注〔提问，猎取信息并确认〕推举单班课程，阐述价值异议处理反对意见与异议问题的收集内局部析与操练公开课程销售分HR与非HR部门两种模式自我介绍联系人、联系方式确认提问初步生疏推断客户类型，找到相关联系人〔最好是同时找到人力资料、销售、或市场几部门的决策人〕引起关注〔提问，猎取信息并确认〕推举单班课程，阐述价值异议处理反对意见与异议问题的收集内局部析与操练公开课程销售分HR与非HR部门两种模式自我介绍联系人、联系方式确认提问客户信息收集，我们的资料、价值传递推断客户类型，找到相关联系人〔最好是同时找到人力资源、销售、或市场几部门的决策人〕引起关注〔提总，猎取信息并确认〕推举培训卡，阐述价值异议处理反对意见与异议问题的收集内局部析与操练培训卡销售备注：为了与客户的沟通更加顺当，以及引起相关联系人的爱好，情愿与我们沟通或供给更多的信息。所以，建议大家在与客户进展联系之前，肯定要确认了解对方的相关信息。信息的具体来源为：１、网站；２、媒体或杂志的介绍；３、路标或广告；４、伴侣或其他客户的谈话中；５、客户公司的其它部门人员口中；。。。。。。信息具体包含：相关公司介绍、产品介绍、销售方式、销售网络、销售动态〔如进入新的某市或某地区〕公司近期新闻介绍、业界动态、产品动态〔如有无新品上市〕、公司人员调动状况等。。。。。。假设在与客户通话之前无法了解到以上信息，切记以下两点：每次与客户通话时都要确定几项本次需要了解到的信息方向；２、每次都要比上次通话之后所了解到的信息有所进展，并确定相内的深度；二、与HR的初步生疏情景话术由于我是第一次跟您联系，对您公司的状况也不太了解，所以我想占用您几分钟的时间，向您了解一下贵公司培训方面的状况，以便于以后给您推举适宜的课程。您看现在便利吗？请问您公司的培训一般是通过什么形式开放的？公开课、内训？还是？２、请问贵公司参与公开课或做内训是依据什么进展的？年度培训方案？还是依据公司随时的需要在市场上查找相关的课程？３、请问我们一般都给哪些部门或哪个层次的人员进展培训？４、请问假设以后我要向您推举课程或我们的多媒体产品时，您期望我给您推举哪些方面的？５、请问假设以后我向您传递信息时，您宠爱我用什么样的方式？邮件、还是？６、请问您之前是否接触过多媒体产品？是否承受过这种形式进展培训？效果如何？我想在企业培训方面与我们建立业务往来，请问，在这方面我应当找哪位联系？〔或请问这方面以后我是应找您吗？〕您好！我是xxx，石家庄石房置业培训学校，培训参谋。我们是一家房地产专业培训机构，人才培育是我们重点业务，侧重于团队、销售与效劳方面的培训。很兴奋能够生疏您！也格外感谢您告知我这么多信息，这样格外有助于我选择适宜的课程进展推举，总结今日的谈话，我们确认了第一、其次、第三再资感谢您对我工作的支持，诺亚肯定能够与您合作得很好，我是xxx，信任我将来肯定能够支持到您的培训管理工作HR：本次课程推举HR：完毕语HR：提问HR：联系人确定HR：提问开场白自我介绍目前我们已经公布今年的课程支配，从我们刚刚的谈话中我觉得还是有很多课程都比较适合您公司的。您看我是把资料发邮件还是邮寄〔〕给您？〔您的邮件地址或邮寄地址是？〕由于我是第一次跟您联系，对您公司的状况也不太了解，所以我想占用您几分钟的时间，向您了解一下贵公司培训方面的状况，以便于以后给您推举适宜的课程。您看现在便利吗？请问您公司的培训一般是通过什么形式开放的？公开课、内训？还是？２、请问贵公司参与公开课或做内训是依据什么进展的？年度培训方案？还是依据公司随时的需要在市场上查找相关的课程？３、请问我们一般都给哪些部门或哪个层次的人员进展培训？４、请问假设以后我要向您推举课程或我们的多媒体产品时，您期望我给您推举哪些方面的？５、请问假设以后我向您传递信息时，您宠爱我用什么样的方式？邮件、还是？６、请问您之前是否接触过多媒体产品？是否承受过这种形式进展培训？效果如何？我想在企业培训方面与我们建立业务往来，请问，在这方面我应当找哪位联系？〔或请问这方面以后我是应找您吗？〕您好！我是xxx，石家庄石房置业培训学校，培训参谋。我们是一家房地产专业培训机构，人才培育是我们重点业务，侧重于团队、销售与效劳方面的培训。很兴奋能够生疏您！也格外感谢您告知我这么多信息，这样格外有助于我选择适宜的课程进展推举，总结今日的谈话，我们确认了第一、其次、第三再资感谢您对我工作的支持，诺亚肯定能够与您合作得很好，我是xxx，信任我将来肯定能够支持到您的培训管理工作HR：本次课程推举HR：完毕语HR：提问HR：联系人确定HR：提问开场白自我介绍目前我们已经公布今年的课程支配，从我们刚刚的谈话中我觉得还是有很多课程都比较适合您公司的。您看我是把资料发邮件还是邮寄〔〕给您？〔您的邮件地址或邮寄地址是？〕三、和非人力资源部门初步联系：情景话术我已经与贵公司人力资源部的XX合作了很久了，他们建议我也与您联系一下，以进一步了解您在营销培训方面的需求？到底营销方面的培训相对来说是比较专业的〔或请问这方面以后我是应找您吗？〕我已经与贵公司人力资源部的XX合作了很久了，他们建议我也与您联系一下，以进一步了解您在营销培训方面的需求？到底营销方面的培训相对来说是比较专业的〔或请问这方面以后我是应找您吗？〕由于我是第一次跟您联系，对您的状况也不太了解，所以我想占用您几分钟的时间，向您了解一下在营销方面的一些培训需求状况，以便于以后给您推举适宜的课程。您看现在便利吗？由于我是第一次跟您联系，对您的状况也不太了解，所以我想占用您几分钟的时间，向您了解一下在营销方面的一些培训需求状况，以便于以后给您推举适宜的课程。您看现在便利吗？一般您部门人员的培训都承受什么方式？一般您部门人员的培训都承受什么方式？目前我们有多少销售人员〔或市场人员〕？您一般都按排什么层次〔内容〕的课程给他们？我们的产品多用哪种方式进营销售？我们的销售人员一般都在公司还是分布在全国各地？请问您之前都按排过哪些营销培训给大家学习？那您觉得哪些技能是您期望他们通过培训已经把握的？哪些是通过培训还需要把握的？有没有年度营销培训方案？〔或现在已经做出来了吗？〕请问假设以后我要向您推举课程或我们的课程或多媒体时，您期望我给您推举哪些方面的？请问假设以后我向您传递信息时，您宠爱我用什么样的方式？邮件、还是？目前我们已经公布了诺亚第四季度课程支配，依据您刚刚的介绍，有些课程是您所需要的，我将这个资料发给您？本次课程推举目前我们已经公布了诺亚第四季度课程支配，依据您刚刚的介绍，有些课程是您所需要的，我将这个资料发给您？本次课程推举感谢您告知我这么多，这样格外有助于我选择适宜的课程进展推举，总结今日的谈话，我们确认了第一、其次、第三感谢您告知我这么多，这样格外有助于我选择适宜的课程进展推举，总结今日的谈话，我们确认了第一、其次、第三再资感谢您对我工作的支持，诺亚肯定能够与您合作得很好，我是xxx，信任我将来肯定能够支持到您的培训管理工作提问您好！我是xxx，石家庄石房置业培训学校，培训参谋。我们是一家房地产专业培训机构，人才培育是我们重点业务，侧重于团队、销售与效劳方面的培训。提问开场白联系人确定自我介绍完毕语提问您好！我是xxx，石家庄石房置业培训学校，培训参谋。我们是一家房地产专业培训机构，人才培育是我们重点业务，侧重于团队、销售与效劳方面的培训。提问开场白联系人确定自我介绍完毕语四、认证课门票销售〔如营销课程〕情景话术由于我是第一次跟您联系销售课程，对您公司的销售状况也不太了解，所以我想占用您几分钟的时间，向您了解一下这方面的状况，您看可以吗？自我介绍您好！我是xxx，石家庄石房置业培训学校的培训参谋。这次打是想向您介绍一下我们近期的销售课程。由于我是第一次跟您联系销售课程，对您公司的销售状况也不太了解，所以我想占用您几分钟的时间，向您了解一下这方面的状况，您看可以吗？自我介绍您好！我是xxx，石家庄石房置业培训学校的培训参谋。这次打是想向您介绍一下我们近期的销售课程。请问在这个课程的培训方面应当找哪位联系？或请问这方面以后我是应当找您吗？请问在这个课程的培训方面应当找哪位联系？或请问这方面以后我是应当找您吗？联系人确定联系人确定提问开场白提问开场白请问您公司的销售是通过什么模式开放的？面对面销售？销售？还是走经销？请问您公司的销售是通过什么模式开放的？面对面销售？销售？还是走经销？请问您公司的销售流程是怎样的？有多少销售人员？请问您公司的销售人员在销售方面是否承受过专业的、系统的训练？假设您在选择一门销售课程时，您期望通过这门课程挂念您的销售人员解决哪些问题？或帮他们提升哪些方面的技能？依据我接触过很多从事销售的客户中，他们都反映一个问题，就是销售人员在销售前期通过约见客户时的成功率都不高，不知您是否也遇到类似的问题呢？从我以前接触过的很多客户中，他们都反映销售人员在与客户沟通的过程中不能很好地运用提问的技巧，导致客户的很多准确信息都无法获得，不知您是否也遇到过类似的问题？从我接触过的很多客户中反映销售人员在客户沟通的过程中，不能很好地从客户的语言中抓住客户的需求点，导致无法有针对性地向客户推举产品，或准确地为客户解决问题。不知您是否也遇到过类似的问题？很多客户都向我反映，他们的销售人员在与客户接触前都不知该如何预备，或不能够充份地做好预备，导致接通后客户的拒绝很多。而最重要的是自己认为做了充份的预备，而到客户那里觉察一点用都没有，并且客户的反响是自己根本就没有想到或跟自己想象中完全相反的。你的销售人员是否有遇到类似的问题呢？我遇到过很多客户或销售人员都跟我提过，心态方面比较难以调整，不知该如何调整。导致每天的量不高，意向客户及成交率都不高，让很多销售经理都很头疼。不知您是否也遇到这样的问题？〔或在这方面您是如何解决的？〕提问提问讲师价值讲师价值课程带来得好处〔上午讲什么，和企业那些相关，解决什么问题〕本次课程价值描述本次课程价值描述再次感谢你对我工作的支持，诺亚期望本次课程能够推动您销售技巧的提升，进而直接推动业绩的提升，我是xxx，期盼您确实认报名完毕语再次感谢你对我工作的支持，诺亚期望本次课程能够推动您销售技巧的提升，进而直接推动业绩的提升，我是xxx，期盼您确实认报名完毕语五、公开课套票销售流程：情景话术您好！我是xxx，河北诺亚人力资源开发的培训参谋。您好！我是xxx，河北诺亚人力资源开发的培训参谋。这次打是想向您介绍一下我们近期的课程支配和明年的课程方案。尤其是我们年底推出的“培训卡优待政策〞，适宜的话，建议您购置我们的培训卡。自我介绍自我介绍联系人确定请问这方面我现在找您？还是应当找？ 联系人确定请问这方面我现在找您？还是应当找？由于我们这次培训卡促销期是时间只有两个多月，并且还有数量限制。所以我想占用您几分的时间，

由于我们这次培训卡促销期是时间只有两个多月，并且还有数量限制。所以我想占用您几分的时间，

或许跟您介绍一下，之后把介绍资料发给您具体了解，您现在通话便利吗？提问开场白提问开场白现在接近年底了，请问一般这个时候你们都组织哪方面的培训多一些吗？请问一般你们的培训方案制定的时候，都有哪些部门要参与？流程和参考信息都有哪些〔或是怎样的？〕现在接近年底了，请问一般这个时候你们都组织哪方面的培训多一些吗？请问一般你们的培训方案制定的时候，都有哪些部门要参与？流程和参考信息都有哪些〔或是怎样的？〕现在你们明年的培训方案出来了吗？明年的培训重点在哪几局部？我在跟其他客户沟通的时候，他们都跟我讲“企业中高层〞的技能把握及提升是每年都需要抓的重点，所以一般培训需求和经费都侧重于市场、销售、或者客户效劳部门。你们呢？〔您怎么看其他公司的这个看法和做法？〕一般假设你们公司营销部门的中高层和业务骨干技能提升的话，你们一般都会选择什么样的课程？承受什么样的方式？一般都在什么时间段进展？假设我们近期或明年供给的课程有一局部是你们明年需要的，那么你觉得得你们购置培训卡的可能性有多大？你们假设购置培训卡的话，会考虑哪几个重点？或我们培训公司要具有哪些条件？提问〔猎取信息〕提问〔猎取信息〕首先价格上的优待确定是格外划算的，现在最低可以到x折啊！你也知道，我们诺亚的课程始终以实惠知名，平常不行能有这么低的优待的！首先价格上的优待确定是格外划算的，现在最低可以到x折啊！你也知道，我们诺亚的课程始终以实惠知名，平常不行能有这么低的优待的！以后每次参与培训时手续的办理也少了很多，只有定好人名来参与就行了。这样儿你可以省出更多的时间去做其它更重要的事情，不用成天为从收到成堆的信息中查找课程而苦恼；我们的N个课程体系性格外强，从根底到中级、高级，学问面格外丰富，也挂念他们成阶梯成长。你在市场上找不到体系性这么强的课程不说，还让他们认为学到的学问技能无法拼凑到一起有效运用到工作中去，还起反作用。你从事培训工作多年，阅历这么丰富，信任也接触了很多的培训公司。我们讲师的３有标准，可以说是目前国内唯一的。另外我们的公开课保证及课程标准确定是说到做到的。很多客户一看到我们的体系课程，他们都认为现在的培训公司是无法这么认真负责地做到这个程度的。培训卡价值描述培训卡价值描述当然，我说了这么多购置我们培训一卡通的好处及价值，都是建立在您公司有需求的根底之上的。所以我想先请您认真看看并理解我们诺亚企业商学院的课程支配。当然，我说了这么多购置我们培训一卡通的好处及价值，都是建立在您公司有需求的根底之上的。所以我想先请您认真看看并理解我们诺亚企业商学院的课程支配。基于我们公司x年专注于“中高层管理〞〔或其他〕培训的阅历，我们对中高层管理人员学习的深刻理解是目前任何一家培训公司都无法做到的。就连我们的培训参谋。都确定有资格跟您谈什么样的中高层管理人员应当学习或者把握哪些技能。最终我建议您可以整理一下您公司明年的培训方案。再针对我们的明年的课程按排，先从中挑出一些明年预备承受的课程，我明天下午或后天再给您，依据我们课程在整个市场上的受欢程度，再给您推举一下，这样我们一起确定您最终需要选择的课程。您看如何？待我们先把课程都定下来之后，再一起来考虑如何办理培训一卡通的办理手续，你看可以吗？今日跟您的通话很开心，也让我进一步了解了您这边的状况，信任我以后在给您推举课程信息时，会更有针对性。那我明天或后天再给您去。感谢！完毕语完毕语营销话述案例共享一、绕前台查找关键人物情景１

请问你是哪里？

错误应对：

１.“我们是一家专业的房地产行业培训效劳供给商〞

２.“我们是石房置业培训学校〞专家建议：

营销的白金准那么——按人们宠爱的方式对待人

营销的黄金准那么——你宠爱别人怎样对你，你就要怎样对待别人经典话术：•

对话１•

销售人员：你好！请问是某某公司吗？•

前台：是的。你是哪里？•

销售人员：我们是石房培训学校。•

前台：石房培训学校•

销售人员：是的，你好！请问你贵姓？•

前台：我姓张•

销售人员：张小姐，你好！我是石房培训学校的**。麻烦你帮我转接一下总经理办公室，好不好？•

前台：好的，请稍等。•

对话２•

销售人员：你好！是总机吗？•

前台：是的。请问你哪里？•

销售人员：我是**，请问贵公司人力资源部的负责人在吗？•

前台：你是说赵经理吗？•

销售人员：对。他现在办公室吗？•

前台：这个我不太清楚，要不我帮你转接过去试试吧？•

销售人员：好的，感谢。•

对话３•

销售人员：请问是某某公司吗？•

前台：是的。你是哪里？•

销售人员：你好！昨天我和贵公司张总通过，他当时很忙，让我今日这个时候再打给他，请你帮助转接一下，好吗？•

前台：是张总吗？请稍等。情景２

你有什么事情吗？

错误应对：１.“我想向贵公司的总经理介绍一下我们的产品〞２.“我想找贵公司的负责人谈一些关于开放一个行业市场资源的事情〞３.“我想了解一下贵公司是否需要培训产品〞专家建议：•

说话的语气要缓和，态度要坚决。

只要你说话有益于别人，到哪里会说受到欢送经典话术：•

对话１•

销售人员：你好！请问你这里是某某公司吗？•

前台：是的。你有什么事情吗？•

销售人员：你好！我是石房培训学校。昨天我们给贵公司的张总发送了一封邀请函，今日需要了解张总是否能够参与我们的会议。能不能麻烦你帮助转接给张总？•

前台：好的。请稍等。•

对话２•

销售人员：你好！麻烦问一下贵公司总经办的分机。•

前台：你找我们的总经办的分机有什么事情吗？•

销售人员：是这样的，我们公司对你们的工程〔**产品〕很感爱好，想进展金钩。现在需要向贵公司的相关负责人确定一下具体的信息。•

前台：哦。好的，请稍等。•

对话３•

销售人员：你好！请帮我转接张总。•

前台：请问你有什么事情吗•

销售人员：我要和张总谈一下合作的事情。•

前台：是关于哪方面的合作呢？•

销售人员：当然是公司管理方面的。这件事情很重要，我需要和他直接沟通，感谢你！•

前台：好的，请稍等。•

对话４•

销售人员：你好！麻烦问一下贵公司人力资源部的分机。•

前台：你找我们的人力资源部有什么事情吗？•

销售人员：是这样的，我在网上看到贵公司的聘请信息，想应聘贵公司***岗位，请转接一下人力资源部负责人。•

前台：哦。好的，请稍等。情景３

你有事先预约过吗？错误应对：•

１．“没有〞•

２.“还没有，请你帮我预约一下吧！〞•

３.“哦，今日我就是想和他预约的〞专家建议：•

与负责人直接对话，是营销成功的开头。•

生活中的很多的障碍，皆是人们过度的思考与固执造成的。

经典话术：•

对话１•

销售人员：你好！请帮我转接一下李先生•

秘书：请问你你是找我们公司的总经理吗？•

销售人员：对，就是李总•

秘书：请问你之前预约过吗？•

销售人员：预约过的•

秘书：好的，请稍等。•

对话２•

销售人员：你好！请帮我转一下人力资源部的总监。•

秘书：你是找刘总吗？•

销售人员：对。•

秘书：很愧疚，与刘总通话要事先预约。•

销售人员：这个我知道，我们昨天预约过了。刘总很忙，不事先预约怎么冒昧打搅啊？•

秘书：好的，那你稍等，我帮你转接过去。•

对话３•

销售人员：你好！请问你是总裁办公室吗？•

秘书：是的。你找哪位？•

销售人员：我找张总。•

秘书：你是哪里？•

销售人员：我们是石房培训学校。•

秘书：很愧疚，张总很忙，找张总需事先预约。•

销售人员：请问你贵姓？•

秘书：我姓刘•

销售人员：刘秘书你好！我刚刚一时口快,说错了。我要找的是贵公司的财务部门，能麻烦转接过去吗？请稍等•

〔转到财务部门〕•

销售人员：你好！请问是张总吗？•

财务部；不是的，这里是财务部。真是愧疚，我把张总的分机号记错了。•

销售人员：麻烦你将张总的分机号告知我好吗？•

财务部：

６８１８•

销售人员：好的，感谢！•

情景４我们总经理不在错误应对：•

１．“那我改天再打过来〞•

２.“那我怎样才能联系到他〞专家建议：•

查找机遇，错过的时机不会再来•

成功者在问题中找时机，失败者在时机中找问题。

经典话术：

对话１•

销售人员：你好，请问是某某公司吗•

秘书：是的。你找哪位？•

销售人员：请帮我转一下周总•

秘书：周经理现在不在。•

销售人员：请问他是离开公司了吗？•

秘书：不，他正在开会，现在不便利接。•

销售人员：原来如此。感谢你，请问你贵姓？•

秘书：我姓王•

销售人员：王小姐，你好！还要麻烦你一下，你估量周经理今日什么时候才便利通不呢？•

秘书：这个不好说，要不你下午再打过来看看吧！•

销售人员：你看我是下午２点还是３点打过来比较好呢？•

３点吧，那时周经理应当不是很忙。•

销售人员：好的。感谢你，王小姐。下午３点我再打过来！对话２•

销售人员：你好！请帮我转一下孙总。•

秘书：对不起，孙总现在不在。•

销售人员：哦，感谢！你是孙总的助理吧？请问你贵姓？•

秘书：免贵姓郑。•

销售人员：郑先生，你好！孙总他是去外地出差了吗？•

秘书：对•

销售人员：果真啊，我们上次联系的时，孙总跟我提起过这几天可能要出差，没想到他这么快就动身了。郑先生，请问一下，孙总这次出差或许要多久才能回来呢？•

秘书：可能要下月了。•

销售人员：哎呀，都怪我记性太差，把这么重要的事情给耽误了。可现在失事情很急，我必需联系到孙总。要不这样，郑先生，你看我假设现在拨打孙总的手机，他方不便利接听？•

秘书：假设事情紧急的话，你可以拨打孙总手机和他联系。

销售人员：好的。感谢，他现在手机还是１３２xxxxxxx那个号码吗？•

秘书：不是的，他现在的手机号是１３５xxxxxxx。•

销售人员：好的，郑先生。感谢你！•

情景５总经理现在很忙，有什么事情你先跟我说吧错误应对：•

１．“好的，我就给你介绍一下我们公司最新的课程〞•

２.“这样啊！那我简洁的跟你说一下吧！〞•

３.“好吧,不过你肯定要转告你们总经理啊！〞专家建议：•

把期望寄予在别人身上无异于拒绝成功•

“好运〞照看努力不懈的人，我们需要高频率的开发客户

经典话术：•

对话１•

销售人员：你好！请问你这里是市场部吗？•

秘书：是的。你找哪位？•

销售人员：请问陈经理在吗？•

秘书：你是找陈经理吗？•

销售人员：对。麻烦你转接一下，感谢。•

秘书：格外愧疚，陈经理现在很忙，不便利接听你。你可以先和我说，之后我帮你转告陈经理的。•

销售人员：不好意思，这件事情很重要，我想还是直接和他谈吧！•

秘书：对不起，陈经理现在真的很忙。假设你不放心的话，也可以改天和陈经理联系。•

销售人员：我下午要出差了，这件事情是在不能耽误，关系到咱们两家公司长期合作，事关重大，你看，我跟你适宜吗？•

秘书：假设这样的话，我觉得你还是和陈经理直接沟通比较好。•

销售人员：可时间来不及了，我下午就要去外地，陈经理现在又忙，你看怎么办？•

秘书：这样吧，我先为你转接一下陈经理，请你尽量长话短说吧！•

销售人员：好的。感谢你•

对话２•

销售人员：你好，请问王总在吗•

王总现在很忙，你跟我说吧，我会转告他的。•

销售人员：感谢！你是王总秘书吧？请问你贵姓？•

秘书：不客气。免贵姓李。•

销售人员：李小姐，你好。我今日找王总商量 的事情很重要，我觉得还是和本人沟通比较好。所以，能不能麻烦你帮助转接一下王总？•

秘书：是这样的，王总下午要出席一个重要的会议，而且有一个讲话，他现在正在做预备。•

销售人员：好的，我知道了。李小姐你也很辛苦，我就不给你添麻烦了。不过你能告知我，王总什么时候便利接听吗？•

秘书：最快也要到明天下午了。•

销售人员：明天下午，好的。格外感谢李小姐！祝你工作开心，再见！•

情景６

你过一会打过来吧，我现在很忙错误应对：•

１．“好的〞•

２.“我就耽误你一分钟时间，可以吗？〞•

３.“你只要帮我转接你们相关负责人就行了！〞专家建议：•

不能太强硬，也不能没有原那么。•

拥有同理心是拉近人与人之间距离的最邮箱。最快捷的方法。经典话术：•

对话１•

销售人员：你好！请问是行政部门吗？•

秘书：是的。你有事吗？•

销售人员：是的。请你帮我联系一下部门负责人，可以吗？•

秘书：我现在很忙，你过一会儿再打过来吧！•

销售人员：我有很多伴侣是做行政工作的，事务性的工作格外多，很繁杂。假设不是细心又负责的热播，确定做不能胜任这份工作。对了，还没请教你贵姓呢？•

秘书：叫我素雅就可以了•

销售人员：素雅，很好听的名字。你每天要做那么多的工作，肯定很辛苦吧？•

秘书：哎，辛苦点倒没什么，就怕苦也苦了，却得不到领导的认可。•

销售人员：没错！我就经常遇到这种状况，尽心尽力地工作了一天，结果晚上还被领导叫过期痛骂一顿！不过话又说回来，咱们还是在为自己工作，而且咱们做得事情领导会看在眼里的。•

秘书：哎！期望如此！•

销售人员：我的那些行政伴侣就是这样，当时格外辛苦，而且还经常被领导骂，但现在都得到提拔，我可艳羡他们了。•

秘书：呵呵，这就是“只见贼吃肉，不见贼挨打〞吧！•

销售人员：素雅，你真幽默！哎，其实像咱们这样的年轻人，在工作上受苦、受累、受委屈简直太正常了，你看，我这不是被领导左吩咐右嘱咐，肯定要和你们经理联系上吗？•

秘书：那我帮你转接过去吧！•

销售人员：那感谢你了。对了，还要麻烦问你一下你们经理怎么称啊！

秘书：他姓马，你叫他马主任就行了。•

销售人员：好的，感谢。该太难咱俩接着聊吧，很兴奋生疏你！

秘书：好的。再见。•

对话２•

销售人员：你好！请帮助转接一下杨总。•

前台：你过会再打吧！•

销售人员：请问是不是杨总现在不便利？•

前台：我现在很忙。•

销售人员：我很理解你工作上的辛苦，那你帮助查一下分机号码吧，待会儿我直接给杨总拨。查一下分机号不会耽误你太多时间吧！•

前台：谁说的，已经耽误我很多时间了！•

销售人员：小姐，我知道你事务繁忙，但我现在向杨总回报一项格外重要的工作。假设由于你的不协作，导致杨总不能即使了解这项工作的进展，后果格外严峻。你能担当这个责任吗？•

前台：那你等一下。杨总的分机号是８１２８•

情景７

只有告知我那位员工的姓名，我才能帮你转接错误应对：•

１“你帮我转接总经理办公室就可以了。〞•

２.“你知道谁负责这个工作吗？〞•

３.“我不知道具体是谁负责这个工作，你就帮我转接总经理办公室吧！〞专家建议：•

成功在于坚持•

很多时候，阻碍我们去觉察，去制造的仅仅是我们心理上的障碍和思想中的顽石经典话术：•

对话１•

销售人员：你好！请转一下总经理办公室。•

前台：请问找总经办的哪位？•

销售人员：你只要帮我转接到总经办就可以了。•

前台：先生，很愧疚，我们公司是实名转接制，你必需告知给我具体找哪位员工，否那么我无法帮你转接。•

销售人员：是这样的，我前天向贵公司投递了简历，应聘总经理助理的职位，刚刚贵公司给我打，但是我没听带铃声漏接了，我想很可能是贵公司通知我参与面试的，所以我想联系总经办，向他们解释一下，同时约一下面试的时间，我格外重视这个工作的时机，请你帮我一下，好不好？•

前台：好吧，我帮你接一下吧！•

对话２•

销售人员：你好！麻烦你查一下贵公司负责人分机号码。•

前台：请问你知道他的姓名吗？•

销售人员：这个我不知道。•

前台：愧疚，我们有规定，你必需告知我他的姓名，否那么我不能给你供给他的分机号。•

销售人员：哦，这样的，贵公司曾经向我们选购了一批办公用品。昨天贵公司有人让给我们公司来，说之前选购的办公用品消灭了一些问题，要我们务必今日很他联系。当时我们办公室接的小王一时大意，忘了问对方的姓名。这是我们工作的疏忽，现在给你添麻烦了，真是愧疚！•

前台：好吧，那我先给你转过去吧！•

情景８我们总经理不在公司错误应对：•

１“请问你们总经理的手机号是多少？〞•

２.“请问你知道你们公司谁负责网络推广〞•

３.“贵公司这个季度做了根底培训？都是哪方面的〞专家建议：•

敬重别人，就是敬重自己•

有１%的期望，就要做１００%的努力。经典话术•

销售人员：你好！请问是某某公司吗？•

前台：是的•

销售人员：我是石房培训学校的**。很愧疚打搅你，有件事情你帮助。•

前台：什么事•

销售人员：请问你贵姓•

前台：免贵姓张•

销售人员：请问贵公司的人力资源部负责人全名是？•

前台：赵静。•

销售人员：赵经理现在在公司吗？•

前台：她今日休假，不再公司。•

销售人员：太圆满了。那赵经理的分机是多少呀？•

前台：３０１６•

销售人员：好的，感谢你，张小姐，祝你今日工作开心再见！•

前台：不客气，再见！

二、认证课邀约及门票销售１首次沟通参谋：您好，请问是**总〔经理〕么？客户：您好，*总〔经理〕！我是石房培训学校的课程参谋***！我们石房学校是一家特地从事房地产行业培训的公司。参谋：今日打是我们有一次关于***的课程，描述课程价值〔课程对实际工作的挂念、教师等卖点，例如：您看目前我们房地产企业都是进展工程型管理，在工程管理过程中如何对工程进展更有效现场管理、本钱把握、人员物料管理，这都是一些很关键的节点，因此我们格外有必要在这些方面多学习一些标杆企业的阅历，这次我们邀请的**教师就是一位工程管理专家，他亲自操盘过**、**、**工程，有很多很有价值的阅历给我们共享〕。参谋：这样我把课程资料发到您的邮箱里，您的邮箱是？〔记录邮箱〕，另外您的手机号是１３。。。。。。，我一会发了邮件给您发个短信告知您一下？好的，我明天再和您沟通。〔假设人力资源部不负责这块，提问：那您看这件事我具体找哪位负责人，是**部门的经理么？他的？怎样称呼？〕参谋：稍后我会发资料到您的邮箱，请您留意查收，祝您工作开心！２回访参谋：*总，您好！我是石房培训学校的课程参谋***！昨天和您联系过！关于？新形式下房地产工程管理？课的邮件，您看了么？１〕状况：收到了参谋：您对我们的公司或工程还有哪些问题吗？参谋：这次课程是个精品小班课，只有３０个座位，所以我们需要确认人数和支配席位，请您务必尽快填写报名资料中的报名回执表并回邮给我。２〕状况：没收到参谋：那我给您说一下本次课程或许状况：我们举办的？新形式下房地产工程管理？精品公开课。描述课程价值〔课程对实际工作的挂念、教师等卖点，例如：您看目前我们房地产企业都是进展工程型管理，在工程管理过程中如何对工程进展更有效现场管理、本钱把握、人员物料管理，这都是一些很关键的节点，因此我们格外有必要在这些方面多学习一些标杆企业的阅历，这次我们邀请的**教师就是一位工程管理专家，他亲自操盘过**、**、**工程，有很多很有价值的阅历给我们共享〕。目前已经确认到会的有**、**、**等企业的同行参与。期望咱们企业别错过这贵重的沟通共享时机。您看您考虑派谁来参与这次课程？客户：我考虑一下吧参谋：好的，同时还要跟您说一下，这次课程是个精品小班课，只有３０个座位，所以我们需要确认人数和支配席位，请您务必尽快填写报名资料中的报名回执表并回邮给我。客户：好的。参谋：那有什么最新状况我随时跟您联系，祝您工作开心。３最终确认参谋：*总，您好！我是石房培训学校的课程参谋****。参谋：*总，咱们的课程还有几个名额就截至报名了，和您通过几次，感觉您〔或咱们企业〕挻重视学习的，而且咱们这次课程真的很不错〔再次描述课程对实际工作的挂念〕，还有好多的行业精英参与，也是一个难得的沟通时机。假设您对我们课程和学校没问题了，您可以马上在回执上签名回传，我好帮您把这两个名额给您占住。三、内训客户筛选１首次参谋：您好！请问咱们公司负责培训的是哪位经理？我是石房培训学校的课程参谋***。客户：参谋：您好，***经理。这次打比较冒昧，是这样的我们石房培训学校是一家特地针对房地产行业供给培训效劳的机构，这次打主要是想了解一下咱们公司今年的培训方案实施状况，看我们能给咱们公司供给哪些效劳？客户：参谋：我们近期会有一些关于房地产方面的课程举办，我会随时发一些资料给您供您参考，您的邮箱是？〔记录邮箱〕，另外您的手机号是１３。。。。。。，我一会发了邮件给您发个短信告知您一下？客户：参谋：好的，稍后我会发资料到您的邮箱，请您留意查收，不断打搅您了，祝您工作开心！２邀约访问参谋：***经理，跟您通过几次，感觉您格外专业，那天假设您便利我登门访问您，我们有一些课程手册，您假设做方案可以参考一下，是我们的教师独家研发的。参谋：３日常维护常见问题及解答收不收费？学习是免费的，您只是和其他３０位行业精英一起分摊酒店的场地费和讲师费_____元/人忙，在考虑下！〔内训〕是的，我知道您忙。作为企业的一个老总每天都有很多里里外外重要的事情等着您去处理，我想忙是不是为了把企业经营得更好？我们的培训就是挂念