销售员培训计划

销售员培训方案书一、培训目标１、把握系统的销售理论和销售技巧。２、增加销售人员的产品学问和行业学问。３、提高销售人员的自信念，挂念他们树立乐观的心态。４、提高销售人员的社交力量以及与人沟通的力量。５、增加销售人员目标管理和团队合作意识。６、提高销售人员与顾客建立长期业务关系的意识和力量。二、培训对象神宇医药公司销售部全体销售人员三、培训内容１、销售技巧和销售技能的培训２、产品学问和行业学问的培训３、仪容仪表及言行举止的培训４、销售与社会、企业及个人的关系培训５、顾客类型及心理把握的培训６、销售渠道的开发与管理的培训７、销售人员的素养、品德与态度要求的培训８、销售人员的自我目标和方案管理的培训９、销售的谈判艺术的培训１０、如何与客户建立长期的业务关系的培训１１、销售人员的团队共识的培训１２、销售人员的心理素养训练培训四、培训形式１、室内课堂教学２、会议培训３、实例争辩争辩４、角色扮演５、情景模拟６、参观学习７、现场辅导五、培训师１、人力资源经理２、产品部经理３、销售主管４、外聘讲师５、销售骨干六、培训方案表２七、培训评价八、培训预算３篇三：销售人员培训方案文件１．目的提升销售工程师所应具备的工作职责，加强销售工程师销售、技术等力量的提升。２．适用范围市场及销售部人员。３．职责〔销售工程师的工作职责〕４．培训内容与方式１/３２/３５．附录培训的内容主要依据销售人员的根本技巧与新入员工的常规培训工作为载体，赐予新入员工一个清楚、明确的工作方向和富有精神、文化的一个工作环境；通过逐步的加深培训内容让每一个市场销售人员能够在技能、工作技巧、学问等方面得到更多的提升；在优秀的市场销售员工方面更加留意人性、企业的核心价值、个人价值提升的一个提升帮助平台。因此市场销售部门培训工作分成三大阶段：初步阶段、提升阶段、深度稳固阶段３/３篇四：销售部新员工培训方案大纲(草案)销售部新员工培训方案大纲〔草案〕名目一、前言二、新员工培训方案的目的三、新员工培训方案的宗旨四、新员工培训方案的内容五、新员工培训方案的执行方案六、新员工培训效果的评估方法---------------------------------------------------------------------------------------------正义的分割线----------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------一、前言*****公司作为一家处于高速进展期的企业，现有人才的缺口及后备人才的储藏问题是迫不及待的。我司目前的销售部门正处于新老交替、逐步成熟和完善的阶段，因此作为新老员工各自肩负着不同的责任和使命：即老员工应当准时地总结和归纳自己的工作阅历；与公司其他同事及领导充分沟通；完善和框架化自身的学问与技术力量以期能整理出一套行之有效的、可复制的和标准化的工作方法作为公司销售团队成长和进展的根底。而新员工那么应当端正心态、虚心学习、以与公司共同成长为目标、遵守职业操守、踏实工作，以期快速进入工作状态，逐步成为公司销售的中坚力气。本方案将完整地阐述本人对于我司新员工培训的思路与实施方法，未尽之处，望各位同仁不吝赐教。二、新员工培训方案的目的１、使新员工了解公司的企业文化及业务内容２、使新员工明确我司销售岗位的职责及职业操守３、培育新员工正确的工作态度及方法４、挂念新员工快速投入工作５、贯彻公司的销售政策及团队建立方针三、新员工培训方案的宗旨本方案的宗旨是以软硬兼施，恩威并重：所谓软，即用公司文化和培训带教者的个人魅力感染新员工；所谓硬，即把科学的方法、实际的阅历完整而彻底传授给新员工；所谓恩，即承受适当的鼓励措施激发新员工的工作热忱；所谓威，即以严格的管理手段挂念新员工养成标准而良好的工作习惯。四、新员工培训方案的内容１、行业概况、企业文化、公司概况及业务范围培训为新员工介绍我司所处之数据库营销行业的进展及现状；我司目前的市场地位及进展历程；我司的企业文化及组织构造；我司主营业务介绍；我司将来的进展战略和展望。２、我司销售人员的工作职责及工作方法培训我司销售团队目前的构造、人数、各职位的职能与职责；公司其他相关部门简介；业务流程培训；日常工作内容介绍；公司相关规章制度培训；工作方法培训。３、阅历传授与案例分析资深销售传授各方面工作技巧及心态把控；方案制作技巧培训；我司经典案例解析；邀约话术演练；面谈演练４、实际操作培训由资深销售〔帮带教师〕带新员工进展邀约、客户面谈、方案制作、合同撰写等实际操作练习，由资深销售记录过程及进展评估，反响给公司管理层并留档。５、帮带制度每位新员工必需被制定一位资深销售作为其帮带教师，帮带教师负责监视和管理新员工的培训、工作状况，定期生成报告，反响给公司管理层并留档。帮带教师的绩效将与新员工的培训评估结果挂钩。６、新员工绩效考核制定特地针对新员工的绩效考核标准以达鼓励之目的。制定特地针对新员工的工作制度以挂念新员工标准而快速地进入状态。五、新员工培训方案的执行方案１、第一天上午进展内容〔１〕的培训，时间约为１０：００至１１：００。并于上午尽量完成新员工的入职手续、资料领取〔销售必要资料如各类ppt、word文档及其他公司资料等〕和位置、电脑安装的工作。２、第一天下午进展内容〔２〕的培训，时间约为１３：００至１４：３０。要求新员工作必要的记录，讲师负责检查并提改进意见。３、第一天下午进展内容〔３〕第一局部〔除各种演练外〕的培训，时间约为１５：００至１７：００。该培训应以有用性、互动性为主，气氛务求轻松吵闹，充分呈现讲师的销售力量及个人魅力，这一点至关重要，藉此可大大提升新员工对我司及其工作的认同度与热忱。４、其次天上午进展内容〔３〕其次局部〔演练〕培训，时间约为９：３０至１０：３０。此次培训的主要内容是复习之前的学问并借由演练检验新员工的把握程度，讲师在演练过程中必需给与正确的意见和建议，订正新员工的种种误会与错误。此次培训的互动比例应占到７０%以上，是以新员工表达为主，讲师订正鼓舞为辅。５、其次天上午最终由公司领导结训。时间约为１１：００至１２：００。内容主要是总结此次培训的成果、指出新员工的特长及缺乏、对新员工将来的工作作出展望与要求。是为誓师之举。６、由其次天下午开头新员工必需跟随帮带教师一同工作，要做到教师在哪里，新员工也在哪里。为期一周至两周〔时间长度还需经过争辩方可确定〕。期间帮带教师必需带新员工完成以下工作内容：a、邀约示范不得少于５０通〔暂定〕b、客户访问不得少于５次〔暂定〕c、合同撰写每类产品不得少于一份d、方案撰写不得少于３份〔暂定〕e、工程执行观摩一次f、新员工工作小结一份并附帮带教师评语g、其他〔待定〕７、帮带期满之后进展新员工培训成果考核。该考核由销售部门主管与帮带教师共同进展，具体内容将在下一章具体阐述。六、新员工培训效果的评估方法１、评估人员：销售部门主管及帮带教师２、评估内容：a、工作态度：出勤、培训时表现是否乐观、日常工作完成度、与帮带教师相处是否融洽b、培训成果：相关学问把握程度、演练效果评估、方案撰写力量评估、合同撰写力量评估、邀约效果评估、客户面谈效果评估c、工作成果：出单数、出单总金额、出单率〔成交数/意向数〕评估d、培训记录总结：相关培训记录汇总及总结３、评估方法：a、帮带教师须就全部上述培训内容分别赐予新员工肯定的评价并整理成一份评估报告送交部门主管参考b、参考公司的考勤及日常考核记录c、部门主管分别与帮带教师及新员工就此次培训作一次单独面谈作为考核参考d、由一位非部门主管及帮带教师的资深销售与新员工做一次客户面谈情景演练，部门主管与帮带教师旁观，并依据过程及结果做出评价。e、综合上述状况出具新员工培训效果评估结果，并以此为标准制定新员工的底薪、绩效工资、其他福利或嘉奖等标准，并以此为标准赐予帮带教师肯定的嘉奖或惩罚。篇五：销售业务员培训方案新媒体部员工培训手册销售业务员聘请、培训、管理要点销售业务员聘请、培训和管理是终端根底工作中一个很重要的部份。对销售业务员管理，通常要经过面试、岗前培训、试岗、正式录用、试用期培训、岗后培训与绩效评估七个步骤。一．面试面试工作除了打算对应聘人员是否聘用之外，更关键的是对录用人员第一次初步的接触，便于我们在录用之后能够针对性的加以培训和管理。所以，我们首先要对面试人员进展分类，对于不同类型的人员，我们要有不同的录用标准与培训方案。对面试人员进展分类：一般来说，我们对应聘人员依据其从业阅历分为三大类，分别是：〔１〕没有工作经受或没有销售工作经受的；〔２〕有销售工作经受但没有行业工作经受〔验〕的；〔３〕同类产品销售阅历丰富的；２、面试需要了解的信息及推断；〔１〕个人根本信息；〔２〕职业态度；〔３〕技能根底；二、岗前培训１、岗前培训的目的：把握根本学问；２、岗前培训的要求：产品根底学问、技巧初步、市场公关初步；３、培训成果的推断〔打算是否赐予试岗〕。三、试岗〔实习〕１、试岗的支配：区域分类；２、试岗成果的判定：销售业务评价３、打算是否录用并安排工作：心态、力量、观念。四、录用打算试用期长短及待遇；安排业务范围；兼顾力量与市场匹配、家庭远近等；上岗后的跟踪：选老业务员一帮一提高，客户经理每天保持沟通；试用期评定：职业素养、从业技能、进展方向、业务员评级。五、试用期培训１、观念强化：销售、效劳、公关；“任何东西都是可以销售出去的，关键是有没有找到正确的方法〞“我们可能不能选择工作〔生活〕，但是我们可以选择工作〔生活〕的态度〞“顶极的销售高手不是推销产品，而是推销自己〞“成为推销高手的唯一捷径，就是时刻在生活中学习〞２、技能提高：演练、玩耍、实战模拟；３、产品学问及专业学问升级、强化；４、危机意识培育及危机公关力量；六、岗后培训１、培育自我提高力量；２、培育带新人的力量；３、培育组织力量；４、行业、产品、品牌新方向内容的培育；５、自我管理意识、力量的培育；６、公关力量的培育；７、培训的方法；集中〔前提：对培训对象充分了解〕；分组：〔专项需要提高的小组〕；现场临时：〔随时随地〕。七、力量标准１、推销力量；卖货的力量及吸取培训的力量；２、组织管理力量；个人管理能务及组织管理力量；３、公关力量；亲和力与效劳意识〔语言、方法〕一、销售前的预备１、了解你的产品。销售技巧初步商品的价值在于它对客户供给的效用，因此，专精商品学问不是一个静态的熟记商品的规格与特性，而要不断地取得和商品相关的各种情报，从累积的各种情报中筛选出商品对客户的最大效用，能最适宜地满足客户的需求。只有具体了解产品，产品蕴含的价值才能通过您自己的销售技巧表达出来。客观了解您所销售的产品是您在客户〔顾客〕面前表现自信的一个根底条件，了解产品需要：a、了解产品的构成构成产品的几个要素如下：产品名称；物理特性，包括材料、质地、规格、美感、颜色和包装；功能；科技含量，产品所承受的技术特征；销售价格体系和结算体系；运输方式；产品的系列型号。了解产品的构成是为了能向客户〔顾客〕表达产品能为他带来的好处，而不是为了能讲解高深的技术，需要记住的是我们是一个销售人员而不是一个工程师。b、产品的价值取向产品的价值取向是指产品能给使用者所带来的价值。构成产品使用价值的几个因素为：１、品牌２、性能价格比：通过产品说明书的性能参数可以确定产品的性能，性价比是客户确定投入的依据。３、效劳：效劳不仅是售后效劳，而且包括整个销售过程中您给客户带来的信念和便利。４、产品名称。一个好的产品名称能给客户带来一种亲和度。５、产品的优点：优点是产品在成效上〔或者其它方面〕表现出的特点，也就是我们所说的产品的卖点。６、产品的特殊利益：特殊利益是指产品能满足客户本身特殊的要求。产品价值的综合取向是客户产生购置行动的动机。不否认客户的购置动机都有不同，真正影响客户购置的打算因素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足客户的需求，客户才会购置您的产品。c、产品的竞争差异基于一个根本的市场原那么，市场竞争的存在性，我们可以对同类产品作比较性分析。对于产品的竞争差异，我们大体可以从上述产品构成的几个方面及竞品在价格、结算方式、运输方式、效劳、代理商、区域内员工人数等方面进展比较，当然比较的标准依据实际的需要而定。把产品分析做透，自然您就了解了客户在选择产品时的诸多因素，这个表您还可以依据自己所需要把握的信息进展删减，做到每一项分析都有价值，能说明肯定的问题。找出产品可能的利益点，在对客户做接触后您就能够找到客户需求的重心。产品分析是销售人员长期进展的工作，他不是企业一个部门或者是其它某个人的事情。也不行能在短时间做出有价值的产品分析，只有在不断的查找潜在客户的过程中，通过接触和了解，您才能真正懂得您所销售产品的价值取向，您也会拥有更多的客户。２、精通您的产品学问：从以下两个方面钻研产品的学问：１、争辩产品的根本学问产品对生产者而言是肯定规格、依据肯定标准生产的产品，但对销售人员来说，产品涵盖的学问更广。我们从下面五个方面去了解产品的学问。产品的硬件特性：产品的性能、品质、材料、制造方法、重要零件、附属品、规格、改进之处及专利技术等等。产品的软件特性：产品的软件指设计的风格、颜色、流行性、前卫性？？等。使用学问：产品的使用方法如用途、操作方法、平安设计、使用时的留意事项及供给的效劳体制。交易条件：价格方式、价格条件、交易条件、物流状况、保证年限、修理条件、购置程序？？等。相关学问：与竞争产品比较、市场的行情变动状况、市场的交易习惯、客户的关心之处、法律、法令等的规定事项。２、把握产品的诉求重点销售人员要能够有效地说服客户，除了您具备完备的产品学问外，还需要明确重点的说明方向——产品的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平常对各项情报的收集整理和与客户屡次接触。从阅读情报猎取：新闻杂志选摘的资料产品名目、产品简介、设计图、公司的训练资料。从相关人员猎取：上司、同事、研发部门生产制造部门、营销广告部门、技术效劳部门、竞争者、客户。自己的体验猎取：自己亲身销售过程的心得、客户的意见、客户的需求、客户的异议。二、了解谁是你的潜在顾客。查找潜在客户是销售循环的第一步，在确定您的市场区域后，您就得找到潜在客户在哪里并同其取得联系。假设不知道潜在客户在哪里，您向谁去销售您的产品呢？事实上销售人员的大局部时间都在找潜在客户，而且您会形成一种习惯。您打算把您的产品或者效劳销售给谁，谁有可能购置您的产品，谁就是您的潜在客户，它具备两个要素：用得着、买得起。首先要用得着，或者需要这样的消费，不是全部的人都需要您的产品，他肯定是一个具有肯定特性的群体。其次是买得起，对于一个想要又掏不出钱的潜在客