店面销售技巧培训

店面销售技巧当前1页，总共46页。当前2页，总共46页。店面销售的本质是：说服客户购买你的产品确定你有好的产品卖给客户取悦客户当前3页，总共46页。一个成功的销售人员是什么样的？自信有礼貌，专业化有耐心着装干净，整齐当前4页，总共46页。销量销量技巧知识态度是基础！当前5页，总共46页。销售你对客户与竞争对手了解多少？客户你竞争对手当前6页，总共46页。店面销售的过程准备迎客了解需求推荐产品完成交易送客当前7页，总共46页。一准备阶段自己产品环境当前8页，总共46页。1准备阶段流程：1.1个人的仪容、仪表：服装干净，整洁。不穿奇装异服，不佩戴容易分散顾客注意力的装饰品，不留容易分散顾客注意力的发型。不留长指甲，没有甲垢。1.2自我状态的调整：精力充沛，有活力，面带微笑。1.3工作环境的准备：1.3.1,卫生：店面卫生，样品，展架，门头。1.3.2,产品陈列：按要求出样，并保证试听正常。宣传品，物料准备充足，摆放到指定位置。，产品库存，销售任务，销售政策的准备：了解今天的产品库存和计划的销售任务，促销活动，折扣情况，公司要求，厂家活动等。1.3.4,准备好销售过程会用到的东西，例如：包装带、礼品等工具。1.3.5,最后想想今天有什么让自己感觉出彩的准备活动。保持好心情开始快乐的一天吧。当前9页，总共46页。二以微笑迎接你的客户你与客户的初次接触应在他心中为你的店面和店面的产品树立起良好的形象。友好地与客户打招呼要让客户置身于产品之中初步接触时，要注意私人空间从始至终保持微笑当前10页，总共46页。迎客阶段的流程2迎客阶段：注意：除非出现下列情况，我们不主动接待顾客。2.1顾客一直注视着同一件商品，超过7秒钟时这个时候，正是招呼的机会。因为长时间只看着同样的商品，证明这位顾客不知什么原因对那商品有“兴趣”。这时招呼的方法为，从顾客的正面或是侧面，不慌不忙地说声“欢迎光临”。根据你对顾客的观察，不妨用例如“这个产品很不错哦!”这样的语句来招呼。2.2顾客用手触摸商品时一直看着某件商品的顾客有时会用手去触摸商品，这表示他对那件商品有兴趣。利用此习性，可以用来抓住接近的好时机。只是这时候，顾客正欲接触商品的刹那，若从背后趁其不备时出声的话，恐怕会吓到顾客，最好从侧面自然地向前招呼较妥当。这时的招呼可以是“您可以试穿一下，上身效果会更好。”或者“您可以摸一下面料，材质绝对上佳，无超所值。”等。当前11页，总共46页。迎客阶段的流程2.3从看商品的地方抬起头来时一直注视着商品的顾客突然把脸转了过来，这意味着他想把商品拿在手上仔细看一下，想要营业员过来的意思。这时可毫不犹豫地大声说“欢迎光临”，这样的招呼可以说万无一失，大部分可以成功。2.4脚静止不动时在店内边走边浏览陈列及展示柜中商品的顾客，突然停下脚步，这时是向前招呼的最好时机，因为，他可能在那儿找到了心里所想要的东西了。看清楚是什么商品令他心动，赶快趁热打铁的向他打招呼。2.5像是在找寻什么时一进到店里来，顾客就左顾右盼地似在找寻什么，应该尽早向他说声“欢迎光临，您需要什么吗?”招呼得越早，省去顾客花时间寻找的麻烦，他心里会越高兴。营业员若能做有效率的配合，可以说一举两得。2.6和顾客眼睛碰上时和顾客的眼睛正面碰上时，应该轻声说“欢迎光临”。这虽然未必和贩卖有所关联，但把它视为应有的礼貌，还是需要的。然后暂退到一旁，等待再次向前招呼的机会。。当前12页，总共46页。三了解需求阶段当前13页，总共46页。提问是销售的好方法提问能让对方参与得更多When,where,who,what,whyandhow了解对方的兴趣与欲望消除对方的担心与顾虑你成交的能力取决与你提问能力当前14页，总共46页。3了解需求阶段流程：3.1观察：通过顾客的年龄，服饰，仪容等先简单的将顾客分类。3.2提问是重点（至少3个W：WHO——谁；WHAT——什么；WHERE——何地）：3.2.1,您是自己用吗？--------解决WHO的问题（若自己用，易推销身形比较适合的产品；若帮别人买可推荐今年流行元素主打的款型）3.2.2,您平时喜欢听什么类型的音乐----解决WHAT的问题（若喜欢歌曲或轻音乐可推荐音质均衡的机型，若喜欢摇滚、重金属可推荐低音较重的机型。其实大多情况下，这些本身并不重要，重要的是让顾客感到你很专业很贴心，这样你推荐的机型他就更易接受）注意：最忌讳的就是一上来就问顾客想买什么价位的耳机，而应该通过这几个问题的引导并尝试推荐后（看顾客是否嫌贵）判断顾客大致的需求价位。，您是在户内还是户外使用？或者您是用来接电脑还是随身音源？---解决WHERE的问题（户外使用应推荐漂亮些的机型。另外有些产品是针对随身音源设计的，只有1.2米长导线，顾客买错会投诉的）3.3以上是最基本的问题，可在实际销售中灵活运用，切不可生搬硬套。另外，在交谈的过程中，最好能多交流爱好，审美观点等能够帮你了解顾客需求的问题。当前15页，总共46页。四推荐产品推荐产品的技巧应基于：客户的期望与预算客户的档次与类型公司内部的销售策略当前16页，总共46页。产品介绍的步骤公司品牌产品属性用处利益当前17页，总共46页。NFAB-needsfeatureadvantagebenefit需求：客户的需要解决的问题。特点：产品或服务所具备的一切属性。优势：产品或服务的用处和为客户带来的帮助。利益：产品或服务对产品明显需求的满足。当前18页，总共46页。猫和钱（1）NEEDS需求——真想好好饱餐一顿。 FEATURE特点——你看，这有很多钱。

当前19页，总共46页。NEEDS需求——真想好好饱餐一顿。 FEATURE特点——你看，这有很多钱。 ADVANTAGE作用——也就是可以买很多鱼。

猫和鱼（2）当前20页，总共46页。猫和钱（3）NEEDS需求——真想好好饱餐一顿。 FEATURE特点——你看，这有很多钱。 ADVANTAGE作用——也就是可以买很多鱼。BENEFIT利益——所以就能饱餐一顿了。 当前21页，总共46页。猫和钱（4）NEEDS需求——真想见我的女朋友。 FEATURE特点——你看，这有很多钱。 ADVANTAGE作用——也就是可以买很多鱼。BENEFIT利益——所以就能饱餐一顿了。 当前22页，总共46页。NFAB-needsfeatureadvantagebenefit需求：1，老人听评书要求声音大。。。2，外出旅游要求音量大。。。。特点：M172个1.2瓦的钕铁硼扬声器。优势：功率大，声音大。利益：用户听的清楚。当前23页，总共46页。NFAB-needsfeatureadvantagebenefit需求：1，旅游的人一块电池一天够用。2，不希望频繁充电特点：长电王M17锂聚合物充电电池900mAh优势：连续大音量播放10-12小时以上。其他品牌是450mAh连续大音量播放5-7小时利益：长时间畅听无忧。当前24页，总共46页。产品的呈现销售人员最实用的方法就是：用有说服力和感染力的语言描述你的产品。当前25页，总共46页。产品的呈现举例例如H800：5微米超薄振膜、40毫米大口径单元（F-物理特性）中高音柔和细腻、低音澎湃震撼（A-引申）听音乐或是看影片都非常理想（B-利益）顾客若试听完了，可以说：不看品牌，您一听，这音质就是500-600元耳机的水平。（价值陈述-----感性忽悠）“怎么样？这款产品在音质上绝对可以挑战很多比它贵一倍以上的耳机（价值陈述--------感性忽悠）。”当前26页，总共46页。产品的试听销售人员只给顾客听他喜欢听的，平时常听的，他最希望听的。注意：1，忌讳什么都给顾客听。2，精选曲目。特别是耳机。当前27页，总共46页。关于产品的PK*不PK的方法------苹果IPAD需要和联想乐PADPK???*简单攻击1点的办法------惠威的静噪声非常大，声音能好吗？*借助评测对比的方法*耳机产品的销售话术漫步者耳机终端销售培训当前28页，总共46页。关于产品的PK做工粗糙老式手动音量调解轮。-易坏，噪音大，廉价当前29页，总共46页。丑陋的手工焊点。不剪脚就焊很容易与其他元器件碰到，造成短路当前30页，总共46页。当前31页，总共46页。当前32页，总共46页。当前33页，总共46页。10万次寿命的触控调解健当前34页，总共46页。漂亮的焊点当前35页，总共46页。中关村在线当前36页，总共46页。2.1与硕美科比：要十分自信的说：“这两个没法比，就像汽车里的大众和吉利。漫步者是国内第一的专业音频品牌，音质好很多；硕美科是低端耳麦品牌，也可以说是耗材品牌”。若用户说硕美科便宜或者漫步者贵时，则可微笑着说“吉利也是四个轮子一个发动机，您能说买吉利就一定划算吗？一分钱一分货，为了自己耳朵，多花两包烟的钱肯定值得！”若用户拿一款近似价位的硕美科耳麦与漫步者某型号耳麦比（如提到硕美科有模拟7.1或有几个单元，漫步者没有）时，可说：“这两个侧重点完全不一样，硕美科追求的是音效，漫步者追求的是音质。硕美科耳机您听过吗？觉得效果好吗？真要有好的音效和定位感至少得买赛睿（若用户问多少钱回答入门级500元吧）”。2.2与飞利浦比：要自信的说：“飞利浦是大众品牌，不是专业音频品牌；漫步者是专业音频品牌，音质明显好过飞利浦，不信您自己可以试听对比一下”。2.3与索尼比：要诚恳的说：“概念不太一样，这就像保时捷和宝马都造跑车，但保时捷的专业是跑车，宝马的专业是轿车一样。漫步者的专业是音频，索尼的专业是家电，以音质来说，漫步者的更好”。然后看情况，可以适当加一句：“还有，索尼遍地是假货，不能保证一定买到真货”。2.4与森海、铁三角、AKG等专业HIFI品牌比：要诚恳的说：“不太有可比性，漫步者是音频品牌，森海（或铁三角等）是HIFI品牌，就像丰田本田和奔驰宝马比，不考虑价格肯定是奔驰宝马好，但要是考虑价格了呢？”然后自信的说：“我敢说在相同价位漫步者耳机不管音质还是佩戴舒适度还是做工用料，都比森海（或铁三角等）好，不信您可以自己对比试听”。当前37页，总共46页。价格呈现*报价技巧——汉堡包法则：当顾客指着某个产品问价格时，最好不要直接回答，而要说三句话，中间一句才是报价（像汉堡包一样把肉夹在中间）。如“这是今年卖得最火的机型，190元，听说过几天要涨价了。”或者“这是漫步者的最新机型，200元，现在买还赠送便携袋”或者“这是媒体编辑推荐机型，260元，2月份还获得过红点大奖”。等等。因为人类对别人说的第一句话和最后一句话印象会更加深刻，用汉堡包法则就可以淡化价格因素，否则第一句先报价，接下来你再说什么由于顾客脑子里全是价格而什么也听不进去了。*还价的办法---交易单法*关于网络价格*亲戚朋友特价法当前38页，总共46页。五，完成交易客户不再发问点头自问自答重复使用或耐心检查产品询问售后服务，退货，保修等问题当前39页，总共46页。直接成交法直接要求办理成交手续。例如： 这是送货单，请填写一下。

您是现金，还是刷卡？当前40页，总共46页。假设成交法假设客户已经决定购买，询问其购买的细节问题。例如： 您希望什么时候送货。当前41页，总共46页。选择成交