诺华销售培训演示文稿

诺华销售培训演示文稿当前1页，总共94页。优选诺华销售培训当前2页，总共94页。训练目标将销售技巧溶于您的“销售”工作建立一个与目标客户的互利基础创造更好的销售业绩达到个人事业的目标使您站在更高的层次来工作当前3页，总共94页。第一次作业培训员-买方学员-卖方时间为7+1分钟在课程结束后将会给每位学员看一次当前4页，总共94页。购买动机每一种销售行为背后都有一购买动机。产品背后所提供的某种功能是

满足个人需求。获得利益，害怕损失享受愉快，避免痛苦社会认可，引以自豪当前5页，总共94页。市场营销市场营销是个人与群体通过创造，并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。

当前6页，总共94页。产品产品的重要性并不在于拥有它们，而在于得到

它们所提供的服务。市场营销人员不是介绍产品本身，而是它所提供的服务和深层的利益。“营销近视症”只注重产品本身而忘记产品是来满足顾客的需求。7当前7页，总共94页。获得利益，害怕损失获得利益增加产量或金钱的回报 例如：股票、饲料、邮票、广告害怕损失保护投资不致受损失 例如：兽药、保险、防弹车、黄金当前8页，总共94页。享受愉快，避免痛苦享受愉快 例如：水床、伟哥、香波、空调避免痛苦除去身体上或精神上的痛苦 例如：芬必达、安眠药、会计服务、微波炉当前9页，总共94页。社会认可，引以自豪社会认可受他人影响或反应而购买 例如：名牌手表、汽车、手机、百年猪舍引以自豪内心的快感 例如：古董、名牌内衣、名牌袜、项链当前10页，总共94页。通过询问发掘客户购买动机产品效益(访前准备)产品效益与客户购买动机相符

成功销售当前11页，总共94页。Typingpeopleisdangerous,butwealldoit

将人分类是非常危险的，但我们通常都那么做Nopersonfitsamodelexactly

没有一个人完全符合认定的模型Modelshelpusunderstandotherpeoplebetter

模型帮助我们更好的理解他人Typingbehaviourisnotnew:e.g.Hippocrates-late5thcenturyBC对人的行为进行分类由来以久：例如希波克拉底-公元前五世纪晚期希腊医师AMotivationalModel激励模型当前12页，总共94页。

UnderstandingPeople理解他人Whatmotivatesus?什么事物能激励我们？Whatmotivatesthem?什么事物能激励他人？Howdoweappeartoothers?

我们在别人面前如何表现？Whydopeoplebehaveastheydo?

为什么人们会表现出特定的行为？当前13页，总共94页。4Orientations4种趋势Task,Safety,Security任务，安全，保险ANALYST分析者People,Safety,Security他人，安全，保险FACILITATOR协作者Task,Risk,Gain任务，风险，收益CONTROLLER

控制者People,Risk,Gain他人，风险，收益ENTHUSIAST活跃者当前14页，总共94页。Perceived*Strengths

可察觉的优势Facilitator协作者Team-oriented追求团队精神Cooperative合作性Friendly友好Helpful/Slow帮助/缓慢Controller控制者Goal-oriented追求目标Disciplined守纪律Efficient高效率Direct/Fast直接/快速Enthusiast狂热者Idea-oriented追求创意Creative

富有创造力Enthusiastic活跃的Spontaneous/Fast自发/快速Analyst分析者Detail-oriented追求细节Precise精确Careful仔细Rational/Slow理智/缓慢*Maybeseendifferentlybydifferentpeople:henceperceived可能不同的人看到的内容是不同的：因此而被察觉到当前15页，总共94页。PerceivedWeaknesses可察觉的缺点Facilitator协作者Unbusinesslike非商业化Soft软弱Time-wasting低效率Sentimental情绪化Controller控制者Dominating主观Unscrupulous粗心Stubborn顽固Selfish自私Enthusiast活跃者Unrealistic不现实Impractical不切实际Nofollow-up虎头蛇尾Changeable多变Analyst分析者Inflexible死板Boring

枯燥乏味Perfectionist完美主义者Narrow-minded心胸狭隘当前16页，总共94页。Whatdoyousee?

你看到了什么？当前17页，总共94页。当前18页，总共94页。WorkplaceImpressions工作场所的印象Facilitator协作者Unorganized无条理Informal非正式Peopleoriented以人为导向Comfort安逸Controller控制者Highlyorganised组织完备Formal/taskoriented正规/任务导向Fewitems简洁Status有地位Enthusiast活跃者Unorganised无条理Informal不正式Peopleoriented以人为导向Action赴之行动Analyst:分析者Highlyorganised组织完备Formal/taskoriented正规/任务导向Muchorganiseddata丰富有条理的数据Information信息化当前19页，总共94页。Seeyourblindspotandyourweaknesses

发现你的盲区及弱点Understandyourownstrengthsandusethem

了解自身的强项并加以利用Understandothersstrengths,weaknesses

了解他人的强项及弱项Understandwhatconvincespeopletobuy

了解是什么使他人信服从而购买Learntoadapttosituationsandpeople学习适应环境和他人Learnhowtobuildstrongteams学习如何建立高效的队伍Usesofthismodel模型的用途当前20页，总共94页。Seeyourblindspot发现你的盲区TrainingandCoachinghelpusseeblindspots培训和指导能帮助我们发现自身的盲区TheJohariWindow:JoeLuftandHarryInghamPublicperson公众性Isee

我看见了Otherssee其他人也看见了Privateperson

隐私性Isee我看见了Othersdon’tsee其他人看不见Sub-conscious下意识的

Idon‘tsee

我没有看见Othersdon‘tsee其他人也没有看见BlindSpot弱点

Idon‘tsee

我没有看见Otherssee其他人看见了当前21页，总共94页。ClassicBuyingMotivations典型的购买动机Makeagain 获得利益Avoidaloss 害怕损失Pleasure 享受愉快Avoidhassle 避免痛苦Pride 引以自豪Socialprestige 社会认可Howdotheyfitthemotivationmodel?他们如何适合不同购买动机的模型？当前22页，总共94页。GAIN赢得Money 金钱Time 时间Possessions物质Status 地位 Pleasure/Fun快乐Excitement刺激Innovation新奇GainorSecurity?获得或保障SECURE保护

Money 金钱

Information信息Possessions

物质Status地位Teamwork团队精神Harmony和谐Nohassle没有痛苦当前23页，总共94页。Facts,Status,Feelings事实，地位，感情FACTSMoney金钱Time时间Possessions物质Facts事实Money金钱Information信息Things事物Excitement刺激Fun快乐Innovation新奇Teamwork团队精神Harmony和谐Nohassle没有痛苦Feelings感情Status地位当前24页，总共94页。BuyingMotivations购买动机Controller控制者MakeaGain获得利益Facilitator协作者Avoidhassle避免痛苦Analyst分析者Avoidaloss害怕损失Enthusiast活跃者Pleasure/Excitement享受愉快Gainstatus社会认可MaintainStatus保护地位当前25页，总共94页。

我们需要一个以上的面具来应付不同的人,包括老板,妻子,儿子,朋友,情妇?“Personality”derivedfromtheword“persona”meaning

maskwhichanactorheldinfrontofhisfacetoindicatethepersonalitybeingplayed当前26页，总共94页。Everyonehasbuyingmotives每个人都有购买动机Decisions购买决定当前27页，总共94页。Gain获得利益TimeMoneyMaterialPossessions时间、金钱、物质What‘sinitforme?我究竟需要什么？当前28页，总共94页。Security害怕损失AvoidlossofTimeMoneyMaterialPossessions避免时间、金钱、物质上的损失What‘sinitforme?我害怕失去什么？当前29页，总共94页。Gainstatus社会认可IwantmorestatusandI'llworkhardtogetit我需要更高的地位，我努力工作设法得到它HowwillIgoaboutit?我应该怎么做？当前30页，总共94页。Avoidhassle避免痛苦Harmony,comfort,agreement和谐、安逸、协调Iseveryoneinagreement?大家相安无事吗？当前31页，总共94页。Pleasure享受愉快Emotionalexcitement,novelty,fun

情感上的刺激、新奇、愉快What‘snewandexcitingaboutit?它有什么刺激和新鲜之处呢？当前32页，总共94页。Maintainstatus

保持地位ShowmerespectandrecognitionforwhatIamalready对我已具备的社会地位表示的尊重和认可HowdoIkeepthestatusIalreadyhave?我如何保持我已有的地位？当前33页，总共94页。总结本章6种购买动机利用问题发掘客户真正的购买动机。确定我们产品的各种效益来迎合客户的六种购买动机。若找到客户的真正购买动机并迎合之，我们将会成功。让客户以他自己的理由来购买我们的产品。当前34页，总共94页。WithFacilitators:与协作者相处Team-oriented追求团队精神Cooperative合作性Friendly友好Helpful/Slow帮助/缓慢WithControllers:与控制者相处Goal-oriented目标导向Disciplined守纪律Efficient高效FastandDirect快速而直接WithEnthusiasts:与活跃者相处Idea-oriented追求创意Creative

富有创造力Enthusiastic活跃Spontaneous/Fast自发/快速WithAnalysts:与分析者相处Detail-oriented追求细节Precise

精确

Careful 仔细

SlowandRational缓慢且理智Beliketheyare

投其所好当前35页，总共94页。控制者的主要特征自我激励,自信已目的为导向冷静,假如您能迎合他的工作方式,他将与你成为良知益友把问题成为个人挑战,他会充分利用他的权力有主见,有征服别人的性格,愿意面对他人他知道自己需要甚么及何去何从学习聆听别人将获得更多的支持Beliketheyare

投其所好当前36页，总共94页。分析者的主要特征:有原则,固执,按条件办事他与其他人将会相处很好,只要他们不要挑战他的私生活及特权不自负,亦不喜欢他人自负专业及做事小必謹慎喜欢按计划做事充份准备,时常专注用文件来支持他的理论不喜欢冒险应该多加考虑别人意见及价值观,被免武断.Beliketheyare

投其所好当前37页，总共94页。协作者的主要特征:温和及外向性格,对人友善相信团体合作精神对常濫用权力的人无好感喜欢与合理有效运用权力的人工作不愿意面对问题及困难,延迟行动计划无野心,好的聆听者不喜欢占他人便宜应有目的性及愿意冒风险Beliketheyare

投其所好当前38页，总共94页。活跃者的主要特征:警觉性高,精力充沛,有感染力有技能及吸引他人与他交往好的意见常比他人专重是一个天生的公共场合演讲者喜欢向自己的方法做事热心及快速答应他人要求以人为本,努力工作态度受他人专敬虎头蛇尾小心承诺他人的要术,专注,不要太短视Beliketheyare

投其所好当前39页，总共94页。Facilitator协作者Supporter副手Diplomat外交官Peace-broker和平调停者Controller控制者Leader领导Judge法官Controller监控员Enthusiast活跃者Challenger挑战者Innovator改革家Enthusiast狂热分子Analyst分析者Expert专家Quality-Supervisor质量监测员Assessor评估员Teamroles组织中的角色当前40页，总共94页。Videoforstaffworkinginthecompany当前41页，总共94页。Weallmanageateam,afamilyorourselves

我们都管理着一支队伍、家庭或我们自己Attimeswemustcontrol,analyze,facilitate

我们必须在不同时候进行控制、分析、协调Weneedtodevelopstrengthsofall4styles

我们必须具备所有四种风格的优点SelfDevelopment

自我发展当前42页，总共94页。BusinessDevelopment

事业发展Comfort安逸(keepgoodemployee)Bureaucrats官僚主义者Toughcontrol严厉控制(system)Barbarians

野蛮人Creativity创造性(idea)Mad-scientists

疯狂的科学家Organization有条不紊(analyticalthinking)Administrators行政管理者Furtherreading:FromBarbarianstoBureaucrats:LawrenceMiller当前43页，总共94页。Getwhatyouwant各取所需Security安全Relationships人际关系Success成功Fun快乐Status地位当前44页，总共94页。他们是甚么类型的人?除了身体语言及声调以外有另外6个方面可用来判断如何运用时间如何择取机会如何做决定对压力的反应沟通方法与人相处当前45页，总共94页。销售拜访步骤当前46页，总共94页。销售拜访的步骤销售拜访的目的就是为了获得承诺（订单）。销售拜访中，我们的目标必须是“双赢”---客户满意，我们满意。当前47页，总共94页。销售拜访步骤客户摸底访前准备接近要领简介客户回应缔结访后追踪当前48页，总共94页。客户摸底销售拜访步骤第一步亦是最重要一部分。可通过CPM（客户档案管理）进行分析。有购买潜力的目标客户当前49页，总共94页。客户摸底通过四个方面来评估客户12341.

购买潜力2.增长率3.财务状况4.思想开放程度1.

我们对客户的熟识度2.与客户的关系3.购买我司产品的数量4.购买金额当前50页，总共94页。访前准备了解客户后，作出适当的策略包括： 接近要领

简介

-公司产品的特征及带出的效益 -不同的问题 -估计客户的反应及问题准备工作90%，见面时间只占10%当前51页，总共94页。访前准备设定目标及计划拜访卖什么和怎样卖目标必须是SMART

Specific 具体

Measurable 可测量

Ambitious 积极

Realistic 真实

Triggering-positive 正面行动当前52页，总共94页。计划拜访目标客户是否存在准备接近要领发掘客户的需要客户所需要的效益可能的反应缔结方法当前53页，总共94页。简介拜访的中心所在通过发问来获取信息最终为发掘客户真正的需求将产品的特征、效益陈述给客户让客户知道我们的产品能帮他获得利益当前54页，总共94页。简介提供产品特征及带来的效益两个因素：-找出客户需求 -对客户所需也愿意付款的效益作 一个细心的简介找出客户需求使用问句获取客户的需求澄清您所想象的是否对获取客户更进一步的意见掌握整个销售拜访我们不是去卖，我们是帮客户去买当前55页，总共94页。特征与效益特征---它是什么？效益---它可为客户做什么？当前56页，总共94页。如何将产品特征发展为人性化效益？建立：将产品的特征列出 我们的包装为5公斤一包发展：将产品的特征化为效益 我们的包装为5公斤，方便运输，减少资金积压发展：人性化效益 我们的包装为5公斤，除了方便运输，更可减少您在搬运过程中的受伤机会。当前57页，总共94页。询问OEQ开放式问句 谁、什么、哪里、何时、哪个、如何可诱发客户向您表白他的需求可查证您原先所假设是不是正确避免用“为什么”千万别逼他站在防卫的立场当前58页，总共94页。举例例如：关于……（产品、服务、计划），您最喜欢的是什么？对于一个好的……（产品），您的期望是什么？我们要怎样，才最能协助您……?当前59页，总共94页。询问CEQ：闭锁式问句，选择式问句 回答会“是”、“不是”或“不知道”，二者选一。能提供快速信息可要求信息或提供信息当前60页，总共94页。举例说明例子：这对您有帮助吗？ 这样会使您的工作容易些吗？ 您对它有兴趣吗？ 这是您的客户所要的吗？ 这个您赞同吗？ 这样能改善您的收入吗？当前61页，总共94页。询问BTQ：效益附加问句一个效益+CEQ效益+效益+效益+CEQ，会做成混淆证实效益是否使客户感兴趣当前62页，总共94页。询问摘要通过2万多次的销售拜访后，学者发现销售是否成功与发问次数有直接相关性。

70%~80%问句

20%~30%陈述句业务人员和目标客户间理想的对话比例是：

60%目标客户

40%业务人员当前63页，总共94页。问句的主要用途找出目标客户的真正需要取得信息提供信息引发成功的承诺控制销售拜访

询问要保持正面性和将来性，与您的销售拜访的目的有关，简单明了。当前64页，总共94页。809010060%80%100%50%使用问句百分率销售成功百分比当前65页，总共94页。开放式问句（OEQ）闭锁式问句（CEQ）BTQ缔结（要求订单）如果答案是否定的，再问一个OEQ探索阶段：发掘客户需求/购买动机核对特定效益是不是符合客户需要当前66页，总共94页。简介提供产品特征及带来的效益两个因素：-找出客户需求 -对客户所需也愿意付款的效益作 一个细心的简介找出客户需求使用问句(OEQ,CEQ,BTQ)获取客户的需求(OEQ)澄清您所想象的是否对(CEQ)获取客户更进一步的意见(OEQ)掌握整个销售拜访我们不是去卖，我们是帮客户去买当前67页，总共94页。视觉辅助材料如何抓住目标客户？ 他如何记住信息？要鼓励目标客户，就必须首先引起他的注意。一般成年人注意力只有2分钟。因为客户的脑子吸收信息的速度比您说的快。使用口头与视觉的输入，可增加注意力到将近3分钟。当前68页，总共94页。视觉辅助材料目标客户所记得的约有75%是通过视觉记下来的。听觉只能记25%，2天后将忘掉80%，1星期后只有5%。但是听+看在1星期后还能记得60%以上。当前69页，总共94页。视觉辅助材料必须只表明一个重点实际性客户需求有关简单

您一定要问一个问题，当客户看的时候，请Shut-up。当前70页，总共94页。记忆程度（一个星期后）所以，我们必须在第一次与客户见面时，准备简单明了的说明书。当前71页，总共94页。购买过程注意感兴趣分析尝试购买当前72页，总共94页。接近要领-引起客户正面兴趣三部分：介绍自己及代表的公司。-拜访目的，-已知与未知客户需求，-产品效益。一个问句来引发客户进入简介。当前73页，总共94页。举例说明利用拜访目的陈先生，我这一次来是为了帮助促销我们的强化料，不知是采用报纸广告来促销，还是其它的方法？您的意见怎样？客户的需求（不知或未知）高先生，我知道您的农场苍蝇特别多，我来是为了推销一种能大量减少农场苍蝇数量的预混料，您是否感兴趣？产品效益李先生，我这一次来是为了介绍给您一种强化料，它可以帮助您减低断奶仔猪的死亡率，增加农场利润，您觉得怎样？当前74页，总共94页。接近要领目标客户面对面的时刻目的为吸引客户注意力并对我们的服务或产品感兴趣。递上名片并作简单接近要领的介绍不要超过30秒当前75页，总共94页。客户回应通过简介，客户会有正面和负面回应必须首先仔细聆听什么是正面，什么是负面可确实知道客户是否明白您所说的是什么当前76页，总共94页。客户回应心理学家的理论是，大部分人会继续做“重说的”事，而对没有被理会的事就停下来不再做。所以从现在开始，我们要确信，客户不会反对您的意见。当前77页，总共94页。三种客户回应正面正面/负面似负面当前78页，总共94页。正面的客户回应“老陈，我对您们的产品非常满意。”“您们的产品我用过，效果还可以。”客户不一定用语言来表达正面反应，他可能很用心来看您的资料并点头，非常用心来听您所说的话。当客户用“我想……”，“我不认为……，这不代表负面反应，应转换另一项效益。当客户一直在谈您的产品时，客户其实已经在感兴趣，是一种正面反应。当前79页，总共94页。总结正面反应客户的声调变化客户在做什么显示犹豫的陈述对您的建议或产品并不表示没有兴趣。当前80页，总共94页。正面/负面的反应“是的，但是……”。“我喜欢那样，但是……”。“那是个好产品，但是……”。我们必须截取正面，不理负面。当前81页，总共94页。截取正面，不理负面的方法当第一次听到负面反应，不理它，但要记住。使用一个OEQ或BTQ，引导客户谈另一个与产品或拜访目的有关的问题。例如，客户：“您的产品很好，但很贵”

代表：“王总，我知道您去年一直使用我们的产品，哪一方面是您