陕汽重卡渠道动员沟通会演示文稿

陕汽重卡渠道动员沟通会演示文稿当前1页，总共84页。优选陕汽重卡渠道动员沟通会当前2页，总共84页。

欢迎各位参加陕汽重卡

2011

地区渠道动员沟通会愿提十万狼虎旅跃马扬刀建功勋当前3页，总共84页。

今天是一个动员会，更是一个沟通会。面对2011年市场，我们要看到历史赋予的市场机遇，要激发内心深处的激情和潜力，要坚持不懈、持之以恒的拼抢市场。但我觉得，有了激情和潜力还是远远不够的，对于未来我们要提前谋划，要制定可行的措施，要让经营理念落地，这就需要我们进行深层次的沟通和交流。

所以，基于此今天我们的会议主要分为两部分，第一部分由我为各位讲解2011年陕汽在产品、政策、推广等方面的支持，第二部分大家一起沟通研讨我们办事处2011年的工作思路和措施。当前4页，总共84页。我们一起来关注当前5页，总共84页。1.2010年陕西重汽累计销售重卡突破十万辆，较上年增长187.11%，创造了陕汽重卡销售的新高峰，市场占有率增长3.17%，实现了天然气重卡全国销量第一，自卸车增长率全国第一、销量全国第二的优异成绩。2.在最新公布的2010年中国500强企业中，陕汽集团荣获中国机械工业500强第26位，较去年提升1位；在中国企业500强上榜企业中，陕汽集团位列267位，比去年271位上升了4位；在中国制造企业500强上榜企业中，陕汽集团位列135位，比去年上升了12位；3.2010年，经过在座各位的携手努力，我们取得了

*区域销售****辆的市场业绩，其中，自卸车****辆，牵引车****辆，陕汽重卡在当地市场占有率为****%，位居第***位！当前6页，总共84页。1.2011年，陕汽集团目标：产销15万辆汽车，其中陕重汽产销重卡13万辆；2.2011年**办事处辖区销售目标****辆，同比增长**%，市场占有率增加**%。3.2011年**办事处牵引车预计销售****辆，自卸车销售****辆，专用车准备突破****辆，其中德龙F3000为****辆，德龙F2000为****辆，奥龙为****辆。4.2011年1季度**办事处销售目标***辆，其中1月***辆，2月***辆，3月***辆。当前7页，总共84页。2010年对重卡行业来又是不平凡的一年，虽然国际金融危机的影响未曾减退，但通过国家4万亿的大力投资，不断刺激内需，带动自卸车等工程用车及牵引车等物流运输车销量大幅提升，10年重卡行业销量有望突破100万辆，同比增长49.3%，创造历年来最高水平；2011年，我们面临良好的发展机遇，从国家宏观形势看，十七届五中全会提出的“十二五”规划将加快经济发展方式的转变，新能源重卡迎来新的发展机遇。预计2011年国家GDP增速将保持在9%左右；2011年为保持宏观经济政策的连续性和稳定性，国家将继续实施积极的财政政策和稳健的货币政策，进一步增强消费对经济的拉动作用，进一步推进产业结构调整，未来经济发展动力十分强劲；当前8页，总共84页。从行业发展来看，固定资产投资增速的保持，宏观经济的稳定增长，公路及货运的快速发展，我国资源分布的不均衡等等，都给重卡行业提供了良好的发展机遇；从企业自身资源来看，我们拥有国内一流的商用车产业园；有一支身经百战、高素质、高度团结的队伍，有“德”文化的引领，这些有利条件令我们充满信心。专家预测，2011年重卡市场至少增长10-15%，销量有望突破115万辆。当前9页，总共84页。

2010年的成绩只能代表我们曾经的付出和努力，面对2011的目标和新的竞争形势，我们仍需紧密团结，谋求新的更大的胜利。陕西重汽积极调整营销思路和政策，在商务政策、市场推广、服务政策以及金融支持等方面，以“务实、共赢”为目标，为大家提供更加快捷、灵活的支持……当前10页，总共84页。1.商务政策（营销思路、基础返利、季度返利、形象建设）2.市场推广（推广策略、资源支持、差异化政策、品牌传播）3.产品优势（驰久版产品、产品亮点、信息平台）4.服务支持政策（新政策、配件高铁快线）5.金融支持政策（金融产品推广、

风险控制）当前11页，总共84页。1.商务政策（营销思路+基础返利+季度返利+形象建设）1.1营销思路产品系列更加完善——F3000+M3000+奥龙2011年营销工作脉络产品品质再提升——品质提升工程渠道提升——质量及数量提升精准品牌推广——推广四大关键点杀手锏特色产品——新能源汽车领跑者贴心极致服务——服务能力再提升领先的商业模式——服务型制造当前12页，总共84页。++产品策略价格策略推广策略渠道策略1、产品品质持续提升，产品平台、动力全面升级，进一步扩大新能源产品优势。2、部分产品价格下调，价格更具竞争力。3、渠道下沉、贴近用户，消除空白市场，全面提升渠道数量及质量。4、组合拳突破市场，精准化领航市场，高频次贴近市场。+策略要点：实现13万辆销售目标营销质量的持续改进当前13页，总共84页。

整体返利水平大幅上升，更大程度地让利给经销单位。

先车后款取消8万元定金业务，2万元业务采取基础返利+现款返利+追加返利模式，回款时间越短，追加返利越高，鼓励经销单位及时回款。先车后款回款期限自车辆到达接车点之日（含）起算，缓解经销单位还款时间压力。追加返利和现款返利月度结束后次月兑现，增加经销单位资金流动性。形象建设支持方面，引入对4S店的考核，考核结果将影响4S店补贴支持。在追加返利和季度奖励政策方面给予销量重点提升区域经销单位更大的支持和帮扶，鼓励重点提升区域迅速上量。1.2

2011年商务政策要点当前14页，总共84页。先款后车业务基础返利为3.3%，增加0.3%；现款返利不变，仍为1.2%。先车后款业务取消8万元定金业务，2万元定金业务采取基础返利+追加返利+现款返利模式；回款时间越短，追加返利越高；1个月内回款可享受追加返利0.5%。先车后款回款期限自车辆到达接车点之日（含）起算。追加返利和现款返利月度结束后次月兑现，增加经销单位资金流动性。保兑仓业务从银行开票之日起3个月内平仓，给予追加返利1.6%，增加0.3%。2011年基础返利政策2010年基础返利政策先款后车业务基础返利为3.0%。先车后款业务有2万和8万定金两种模式，采取基础返利+现款返利模式，未对回款期限进行细分。先车后款回款期限自合同车入陕汽库房之日起算。现款返利季度结束后次月兑现。保兑仓业务从银行开票之日起3个月内平仓，给予追加返利1.3%。——基础返利政策主要变化点当前15页，总共84页。——季度奖励政策主要变化点季度销量奖励标准最高为1.7%，季度签约量达到200及以上经销商方可享受；季度销量奖励系数由季度目标完成率决定，最低奖励系数为0.5整体季度奖励由季度签约量和季度目标完成率决定，只有季度签约量达到200以上且完成目标才可享受，经销单位完成压力较大。10年季度奖励政策季度销量奖励标准最高为1.5%，季度销量100及以上经销商即可享受；季度销量奖励系数由德龙F3000销量占比决定，二者占比越高，奖励系数越高，鼓励F3000销售；最低奖励系数为1.0。季度奖励由季度实际销量和F3000占比决定，11年季度奖励政策使更广大的经销商都能享受到最高点位。11年季度奖励政策当前16页，总共84页。

4S未到期及新建4S店销量奖励标准期限为3年；形象建设支持政策中对4S店未引入考核；奖励期限由3年延长为4年，给予4S店更大程度的支持；按照《陕西重汽4S店管理规定》对4S店进行考核，考核得分将直接影响4S店奖励结果；2010年形象建设支持政策2011年形象建设支持政策——形象建设支持政策主要变化点商务政策中的其他支持政策与10年保持一致，不做调整。当前17页，总共84页。2.市场推广（推广策略+四大关键点+资源支持+品牌传播+差异化政策）2011年度市场推广策略品牌运作：高端媒体广告投放、重点区域广告投放、卡车越野大赛、卡车司机关爱活动。高频次贴近市场：加大区域推广及广告投放力度，让品牌声音贴近市场，为营销工作创造良好的氛围。经销商市场推广及广告投放。针对2011年“驰久版”产品展开强势推广、国四车推广。创新促销方式，注重促销的及时性、针对性和灵活性。加强对轻量化产品的推广宣传力度。当前18页，总共84页。及时服务2011年陕汽在服务渠道及配件中心库建设方面将加大投入，拟建设“配件空中快道”工程，各种配件全国实现适时调配，我们的目标永远是服务及时性国内第一。卓越产品2011年陕汽德龙F3000产品具有驰久节省、驰久可靠、驰久安全、驰久价值、等四大特性。新能源领导者

作为中国最早开发新能源重卡的企业，陕汽无论在新能源重卡技术成熟程度还是销量均处于国内领先地位，将“新能源重卡领导者”作为主要宣传点。持久关爱陕汽对卡车司机的关爱，让1300万司机熟知陕汽作为领先企业的真诚与责任，陕汽将一如既往，将关爱行动进行到底——推广传播四大关键点当前19页，总共84页。市场推广资源支持

2011年公司将调整推广思路，增加广告投放对一线销售工作的支持力度，并针对性的进行产品及区域的推广，同时鼓励和支持各经销、改装和服务网络以创新形式大力宣传陕汽品牌。为配合一线推广，销售公司近期将下发各地多样化的实用性材料，提供各类推广支持，并提供各种推广形式供选择，具体内容如下：当前20页，总共84页。

空中传播支持加大高端品牌塑造投入，为企业创造良好的外部口碑环境（投放央视+凤凰卫视广告）。总部春节期间投放行业媒体2011款产品广告、软文、评论等传播并加大在铁路、港口、码头物流类、石油等专业性刊物的投放。总部正陆续投放针对竞争对手市场占有率高、陕汽弱势区域，加强户外、广播广告投放力度。总部正陆续投放区域媒体关系资源和活动稿件传播支持日常申请配合会议电子材料2011年产品上市发布会、推介会用材料：讲话稿、各版本幻灯材料、新闻通稿、影音文件总部12月下旬下发项目主要内容备注总部活动配合大规模渠道培训（集中培训）总部12月组织联合办事处、经销商开展城市联动推广风暴，扩大推广的声势和影响力.总部联合办事处日常择机进行“春季服务月”活动3月开展（常规）总部策划组织短信平台：总部将大范围传播2011款“驰久版”车型信息及促销信息总部日常灵活进行当前21页，总共84页。项目主要内容备注推广物料支持印刷资料日常宣传单页：（驰久版F3000综合版牵引、自卸；F2000牵引、自卸、载货；奥龙牵引、自卸；M3000载货；F3000水泥搅拌；F2000水泥搅拌、散装水泥；F2000LNG自卸；LNG偏置码头牵引）拟定总部正陆续发放宣传折页：驰久版折页“荣耀臻品唯有典藏”（F3000轻量化版自卸车、F3000水泥搅拌、F3000加强版自卸车；F3000超强版牵引车、F3000加强版牵引车、F3000高速轻量化版牵引车M3000牵引车、F3000超级轻量化版牵引车，越野大赛折页）拟定产品册：驰久版2011F3000产品册、2011年商用车产品册、2011天然气产品册、2011年服务配件产品册、2011年专用车产品册、2011年特种车产品册，中国卡车司机，感恩五年风雨同行陕汽“客户关怀工程”巡礼总部已大量下发制作物料拜年宣传品总部正在策划X展架、海报等总部正在策划推介活动发放礼品、日常小礼品日常申请发放区域推广资源支持各地一线市场推广活动协调、讲师支持日常申请办理日常活动费用办理支持，创新推广活动奖励鼓励办事处举办总部交车仪式、用户参观回访当前22页，总共84页。

2011年市场推广将更加注重效果，公司对推广形式进行了创新级别分级，鼓励渠道深入空白或竞争对手强势区域采用创新模式开展声势浩大的推广活动，合理选择时机，灵活应对，并鼓励渠道依据自身资源，因地制宜的进行推广活动的创新。

以下为公司2011年推广形式汇总，供渠道选择：当前23页，总共84页。类型推广形式内容创新级别会议营销类年度用户答谢会常规必备形式：年初召开。目标群体：忠诚老用户、潜在重点用户、大客户，以答谢、感恩为主题，传递新品信息。★★年度用户拜年走访★★新产品发布会常规必备形式：新品上市召开。目标群体：陕汽重点用户，造势宣传，扩大影响力，制造话题。★★用户座谈会、推介会常规必备形式：全年召开。目标群体：潜在用户、竞品用户，传递产品品质、新品信息，抢夺用户。★★用户节油、服务课堂常规必备形式：全年召开。目标群体：★★大客户专题推广创新形式：关注大客户，提高关注度，以提供服务及推介新品为侧重点★★★★★

展示体验类区域巡展创新新式：新品上市、旺季临近、竞品打压等时点召开。目标群体：潜在、竞品、忠诚的等用户，展示产品品质★★★区域交车仪式常规必备形式：以交车仪式为主，并组合推介会、答谢会等多种形式，扩大批量购车的影响力。★★用户试乘试驾创新形式：新品上市。在矿区、试车场等地方进行性能体验。目标群体：潜在、竞品等用户★★★产品驻点展示创新形式：产品进入矿区、物流货场等地区进行展示，宣传品牌、展示产品。★★★新车到店见面会常规必备形式：新款车型上市时。目标群体：潜在、竞品、忠诚、大客户等，交流沟通，制造亮点。★★★区域节油大赛创新形式：适合在油价飙升、“柴油荒”等关注度高的时点举办。★★★★★区域专业展会创新形式：有选择性的参加部分专业性展会，展示品牌及产品形象★★★★当前24页，总共84页。类型推广形式内容创新级别展示体验类浓情之夜电影晚会创新形式：全年召开。目标群体：终端用户。提高陕汽品牌的影响力及联想频度★★★★★城市推广联动创新形式：全年召开。目标群体：潜在、竞品、重点、忠诚等客户，集推介会、答谢会、电影晚会、驻地展示等多种形式于一体，制造规模声势，打压竞品在区域的影响力。★★★★★卡车越野大赛观战团创新形式：全年召开。目标群体：潜在、竞品等用户，感受陕汽产品品质，促成销售。★★★★产品车使用观摩团创新形式：全年召开。目标群体：特殊车型潜在购买者。组织实地感受样车的使用状态，促成销售。★★★★区域行业媒体陕汽行创新形式：全年召开。目标群体：区域行业重要媒体。感受陕汽文化、扩大在当地的宣传手段。★★★★★回访沟通类西安交车仪式创新形式：全年召开。目标群体：批量购车≥20辆的大客户。★★★卡车文化之旅陕汽行创新形式：渠道或重点、潜在、忠诚、集团等用户参观陕汽，感受卡车文化魅力、建立认同感和忠诚感。★★★渠道会议类季度营销工作会常规必备形式：年初及季度定期召开。目标群体：渠道成员（可涉及二级），总结经验、鼓舞士气。★★★营销顾问研讨会创新形式：总部或各地召开的渠道营销顾问、精英研讨会。★★★当前25页，总共84页。7月16日，中共中央政治局常委、国务院总理温家宝视察陕汽集团品牌传播强化支持当前26页，总共84页。43年的专业重卡制造经验，成就行业翘楚；陕汽作为中国重型军用越野汽车的摇篮，以及中国唯一指定装备我军的重型军用越野汽车生产基地，先后在35、50、60周年国庆大阅兵仪式上，陕汽军车作为指定品牌三次以强大阵容雄赳赳经过天安门广场，成为行业内唯一3次参加阅兵式的重卡企业。中国机械工业500强第26位；世界机械500强第406位；中国企业500强上榜企业位列267位；中国制造企业500强上榜企业位列135位行业唯一选择向服务型制造商业模式转型的企业，以为用户创造最大价值为己任，为用户输送最优质产品，提供最优质服务，并提供行业领先的移动运输服务综合解决方案。2010年陕汽机构全面调整，全新管理举措，明晰部门职责，提高业务人员素质，提高处理问题的效率和服务质量，强化营销策略执行力，2011年机构运作将会更加高效，为广大经销单位提供尽可能的帮助和支持，提高渠道伙伴运营能力。当前27页，总共84页。陕汽拥有潍柴动力、法士特、汉德组成的中国顶级黄金产业链，是行业唯一集三大中国名牌、四大驰名商标于一身的品牌。2009全国超级卡车越野大赛组委会全球觅车，德龙F3000脱颖而出，以卓越性能超越同类重卡，被组委会指定为唯一的超级越野大赛顶级赛车，2009、2010连续两年征战沙漠之战、场地越野、硬质赛道等12个月恶劣赛道的强悍比赛，震撼业界，被誉为“中国越野重卡第一车”。

2010年，陕汽推出首本中国卡车司机高端品牌杂志-

“中国卡车司机”，填补了重卡行业无刊物的空白，树立了客户关怀新的里程碑，这标志着中国卡车司机节从身体关爱向精神关爱的历史性跨越。当前28页，总共84页。2009年，成立中国重卡行业唯一“重卡新能源研究开发与应用实验室”，2010年，陕汽联合潍柴、中石油、中海油等全国领先企业成立首个“中国新能源重卡战略联盟”。入选“全球绿色财富（中国）影响力100强”榜单，被吸收为国际绿色经济协会会员。陕汽是国内首批欧Ⅳ重卡上市的企业，标志陕汽已经掌握了国四重卡的关键技术，成为目前国内唯一拥有成熟国四重卡技术，并完成国五成熟技术储备的企业，实现了与国际现行标准的正式接轨。多种灵活的金融服务产品，为渠道减轻资金压力，为用户搭建领先的金融平台，提供高效的、最优惠的支持，帮助渠道提升销售能力，帮助用户实现人生价值。当前29页，总共84页。

差异化政策

（1）转变推广模式：重点产品重点推广，联合策划，针对性强，将终端被动推广转变为主动推广，以“转变、创新、务实、高效”为年度推广关键词，形成符合2011年竞争形势和“十二五”战略目标实现条件的新推广模式；

（2）调整推广思路：将“管理推广”转变为“服务推广”，“统一化政策”转变为“差异化政策”，“总部创新拉动”转变为“基层创新驱动”；

（3）强化推广质量：以“销量提升、份额扩大、品牌知名度显著提高”为推广目标和质量考核为标准，将对办事处的考核从推广活动本身转移到市场活动策划执行（占比40%）+市场推广效果（占比60%）的考核。并全面提高专员实际推广操作技能，实现终端推广水平质的提升。

（4）差异化政策：针对不同形式，不同地区、不同实力的经销商提供差异化的推广支持政策

当前30页，总共84页。陕汽2011“驰久版”荣越上市——驰久节省、驰久可靠、驰久安全、驰久价值Textinhere载货车专用车牵引车自卸车德龙F3000自卸车分为轻量化版和加强版，轻量化暂定仅在8*4车型体现，德龙F2000仅作加强版；奥龙全系，仅配置WP10发动机。德龙F3000分为超级轻量化、高速轻量化、加强版和超强版四个版本；

取消德龙F2000牵引车；奥龙牵引车维持不变；M3000首推6*4牵引车。

以F3000为主，F3000和F2000只有标准版；奥龙为加强版；M3000轻量化专用车主要体现在运油车型。主推F3000和M3000载货车，F3000分轻量化和加强版；M3000只做轻量化版，力求在8*4和6*2车型上迅速上量。3.产品优势（驰久版产品+产品亮点+网络平台）当前31页，总共84页。“驰久版”产品的差异化优势——驰久节省、驰久可靠、驰久安全、驰久价值Textinhere驰久可靠驰久节省○搭载潍柴蓝擎Ⅱ代全球战略引擎、北美旗舰动力康明斯ISM系列，历经多样工况百万公里合理标定，结合油浴式空滤器，雷霆动力与燃油经济完美统一。○变截面大梁进口高强度合金钢6000吨液压机一次冲压成型，融合欧洲领先MVS悬架、橡胶悬架和空气悬架系统，整车底盘系统划时代实现轻量化和抗疲劳度完美融合。○匹配专供防爆技术真空胎和耐久技术单宽胎，整车轮胎机构重量更轻，高效营运。当前32页，总共84页。“驰久版”产品的差异化优势——驰久节省、驰久可靠、驰久安全、驰久价值Textinhere驰久价值驰久安全驰久可靠○黄金产业链潍柴蓝擎Ⅱ代发动机，燃油水寒宝007（七项提升）,转向巨力泵和电磁省油恒温扇独创应用，发动机综合故障率降低80%，综合噪音降低2分贝；全面搭载法士特大中距变速箱，汉德曼MAN技术前轴和驱动桥，动力传输系统整体性能更稳定，新时代赢利选择。○整车电气系统，引领时代德国大陆ContinentalCAN-BUS总线技术、智能车身中央控制器系统及德国瓦伯克WABCO系类阀体件，VOSS插接系统，可靠性极致优化。○历经一年中国高寒、高原和高温地区整车匹配，不同领域，同样领衔；两年全国越野大赛残酷赛道洗礼，华美蜕变，超凡品质。当前33页，总共84页。“驰久版”产品的差异化优势——驰久节省、驰久可靠、驰久安全、驰久价值驰久安全驰久可靠○驾驶室机器人激光无缝焊接技术，钢骨缓冲结构，特制溃缩吸能保护区和车门内侧高强度防撞钢梁结构，捍卫人车安全。○智能装备ABS+ASR+EBL制动系统、轮胎压力监测系统TPMS，WEVB、JACOBS发动机制动系统，构建立体安全体系。○国内唯一真正通过欧洲“ECE-R29”严格碰撞试验检测标准重卡。当前34页，总共84页。“驰久版”产品的差异化优势——驰久节省、驰久可靠、驰久安全、驰久价值Textinhere驰久价值○整车研发、制造及零部件配套流程符合国际6sigma(六西格玛)管理标准，整车达到国际品质。○行业率先全产业链应用欧美DACROMET（达克罗）工艺和驾驶室、车架全浸式阴极电泳处理技术，超越行业标准的耐腐蚀性和耐久性，整车寿命更长。○2011年，斥巨资构建行业最大最精细售后服务平台，新购整车纳入陕汽全生命周期服务网络中，一路驰骋，一路价值，一路赢天下。当前35页，总共84页。

刚才了解了驰久版产品的主要概念，现在我们来关注一下2011款“驰久版”产品各款产品的主要性能和适用工矿。当前36页，总共84页。（一）2011款“驰久版”牵引车当前37页，总共84页。使用工况：中长途公路标载运输，车货总重55吨以下车型：德龙F3000橡胶悬架系统铝合金储气筒空滤器中置系统铝合金变速箱宽体真空胎MVS悬架系统——2011款“驰久版”超级轻量化版牵引车当前38页，总共84页。使用工况：长途高速物流运输，车货总重55吨以下车型：德龙F3000、奥龙加厚少片簧LED尾灯系统ECAS空气悬架系统轻量化传动轴系统——2011款“驰久版”高速轻量化版牵引车当前39页，总共84页。使用工况：复合工矿公路运输，车货总重80吨以下车型：德龙F3000，奥龙宽体850（8+5）车架加强鞍座+平板连接多片簧加强SIS悬架——2011款“驰久版”加强版牵引车当前40页，总共84页。使用工况：超载工矿运输，车货总重80吨及以上车型：德龙F3000加强鞍座+平板连接宽体850（8+7）车架加粗传动轴+加强十字结四主片多片簧+四骑马螺栓——2011款“驰久版”超强版牵引车当前41页，总共84页。——大件运输牵引车：德龙F30006*46*6

8*8替代进口，明年将在价格目录中专门列出。

当前42页，总共84页。使用工矿：现代化工程建设，资源开采及转运，恶劣环境开发等一系列工程用途车型：德龙F3000、F2000、奥龙沙漠空滤油浴式空滤加强型驾驶室加强MAN消声器四骑马螺栓水箱中冷器全面保护（二）2011款“驰久版”自卸车——2011款加强版德龙自卸车当前43页，总共84页。使用工矿：现代化工程建设，资源转运等一系列工程用途车型：德龙F3000、F2000、奥龙铝合金等轻量化配置轻量化高强板大箱宽体850（8+5）车架5.5吨前轴——2011款“驰久版”轻量化自卸车当前44页，总共84页。使用工矿：高速公路、乡村路面、城市道路车型：德龙F3000850（8+5）车架13吨MAN双级桥车载饮水机VISTEON内饰（三）2011款“驰久版”载货车——2011款加强版载货车当前45页，总共84页。使用工矿：高速公路、乡村路面、城市道路车型：德龙F3000，德龙M3000850（8+5）车架M3000T型仪表台智能化驾驶舱5.5吨前轴——2011款轻量化载货车当前46页，总共84页。混凝土搅拌车消防车粉罐车水泥泵车垃圾车复合消防车涡喷车同步封层车（四）2011款“驰久版”专用车——着力打造更加细分化、

专业化的专用车产品当前47页，总共84页。——2011款混凝土搅拌车恒速搅拌桶年节约1.5吨柴油大功率沙漠滤清器整车重心有效降低大端面传动，效率更高当前48页，总共84页。LNG车CNG车4*2码头车6*4码头车柴油版矿山车天然气版矿山车4*4沙漠车6*6沙漠车车型：天然气，偏置码头车，矿用自卸车，沙漠越野车（五）2011款“驰久版”特种车当前49页，总共84页。

2011款陕汽天然气产品已完成对常规柴油产品的全面覆盖。具体车型包括牵引车，自卸车，专用车，特种车——2011款“驰久版”天然气产品当前50页，总共84页。——偏置码头车：4*2、6*2和6*4三级阶梯式电瓶箱ZF8098转向机码头专用驱动桥专用警示照明装置自动变速箱油冷器保护栅可升级鞍座2011款偏置码头车可完美应用两种变速器（Allison自动变速器、Fast机械变速器），两种鞍座型式（举升、固定），两种后悬架型式（板簧、刚性）共11种基本型。适合于港口散货码头甩挂作业、码头前沿集装箱转运和滚装船作业等工况，也可在集装箱物流园区、钢铁公司等区域使用。当前51页，总共84页。2011年矿山征服者更是全面应用标配汉德13吨级加强型宽体焊接型前轴、汉德25吨级加强型宽体铸钢双级减速桥。征服吨位达到63吨级，远超国内同类产品。——非公路矿用自卸车V型四骑马螺栓集中润滑装置大箱底板加热系统双弹簧减震系统加强型油底壳保护倒车雷达及照明系统当前52页，总共84页。使用工矿：沙漠、戈壁、沼泽、滩涂、草原、雪地等特殊地域，及四级以下公路、土路、越野路面的油田、矿山、地质、水电等行业及部队。专用配置：以4*4为例，850框架式槽形直纵梁，ISME308.30发动机、法士特RT11509C变速器、VG1600分动器、6.72军用加强桥、摆臂式纵置钢板弹簧平衡悬架、10t后置液压绞盘、20-20(S=505,D=1180)型具有良好浮力和通过性能的低压宽基沙漠轮胎。——沙漠越野车：4*4和6*6当前53页，总共84页。

为广大经销商提供更多技术支持，是我们不懈的追求。经过调研我们了解到经销商迫切需要快速准确了解每款车的基本配置和可选用配置以及选配装置的差价，公告的信息及车型相关技术参数。为解决经销商的这些需求，我们组织开发了《陕汽销售订单配置管理系统》，以研究院PDM数据为基础，将价格表、公告、环保、3C、合格证、技术参数等信息集成在一个平台；以订单为主线，将经销商、销售公司、研究院、生产部、质量部等部门整合到同一流程中，将可实现常规车型的用户“点菜”，准确的配置选择，价格自动计算，可以实现订单从经销商到生产部门的自动处理，从而缩短交货周期。下面是部分功能展示，届时请各位经销商朋友提出宝贵意见。当前54页，总共84页。——公告信息随时查看当前55页，总共84页。公告允许的驾驶室以及公告对应的环保、3C信息可以及时查看。——环保、3C信息随时查看当前56页，总共84页。

2011年是陕汽集团“十二五”战略规划的第一年，公司提出“以清晰的战略和到位的执行塑造市场领导者形象”的工作纲要，我们不但要做产品品质的领导者，价值的领导者，更要做好服务的领导者，把客户的事情做好，把渠道的服务做好。

当前57页，总共84页。4.服务支持政策（新政策+配件高铁快线）4.1网络渠道建设加强渠道建设2011年计划新增服务站100-150家，配送中心2-3家，配件经销商20-50家，确保满足2011年整车销售15万辆的服务保障工作。优化服务网络从2011年开始，总部对各辖区服务网点建设提出指导性规划，规范网络建设，确保服务网络布局科学、合理，特别是对服务空白区域（含矿区、工地），加大布点力度。当前58页，总共84页。4.2.1适时调整服务政策1服务工时单价统一提高5元，具体如下:地区类别地区范围工时单价（元）一类深圳、珠海、厦门（直属市区）、西藏全区、青海全区、新疆全区30二类①北京、天津、上海、广州、海口、汕头、重庆、福州、泉州、青岛、宁波、大连、杭州、温州、台州（直属市区）②全国北纬42°线以北地区每年的1、2、3、11、12五个月、北纬40°至42°线之间每年的1、2、12三个月25

三类一、二类以外的地区234.2服务政策当前59页，总共84页。特别补贴⑵.二类军站所做的陕汽军车产品保修服务业务所产生的服务工时费用在原工时系数基础上增加0.05；⑶.特别说明：此项规定只针对授权军站对军车产品保修服务业务。非授权军车服务服务站进行军车产品保修服务业务不享受此激励政策，特殊情况例外；

⑷.因工时系数调整而增加的费用，统一在12月份的服务费用中给予结算。⑴一类军站所做的陕汽军车产品保修服务业务所产生的服务工时费用在原工时系数基础上增加0.1；2军车服务业务激励经授权的军车服务站所做的陕汽军车产品保修服务业务所产生的服务工时费用按照以下标准给予特别补贴：当前60页，总共84页。3特殊区域服务车费用补助标准提高：新疆、西藏、甘肃、内蒙、青海各省区、四川的甘孜、阿坝、凉山三州：外出服务车费用补助由2元/公里提高到2.5元/公里。新疆西藏青海甘肃内蒙古川（甘阿凉）4提高矿区驻点补助：由陕重汽批准特约服务商在矿区、大型工程工地设立的陕重汽产品服务点，每点补助由2000元/月提高到5000元/月。当前61页，总共84页。5细化高速公路拖车费用补助标准c.外出到高速公路进行车辆救援服务的其它相关费用不作特殊规定；b.在高速公路服务区内进行车辆维修每辆次故障维修补助场地使用费200元a.产品在保修期内，由于产品质量缺陷引起的车辆故障所产生的拖车费用由陕重汽承担，具体费用补助标准如下：拖车补助=200元+拖车里程（KM）×5元/KMd.拖车费用补助报销必须附拖车费用发票作为实施拖车业务的凭证，但不作为财务报效依据。当前62页，总共84页。2.2专用车一站式服务

细化上装零件服务保修期限、工时标准等，由陕重汽特约服务站进行上装服务，在陕重汽《售后服务信息管理系统》上进行报单，陕重汽结算费用。当前63页，总共84页。ClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddTextClicktoaddText对特约服务站进行复核，并评选出三星级及以上服务站，通过星级复核方案的实施，来进一步引导规范服务站，提升服务队伍整体实力。3.1实施服务站星级复核

继续有针对性的策划、组织各类服务营销活动，充分发挥我公司产品服务优势，做好客户服务工作，提升贴心服务品牌影响力，提高客户满意度，进一步促进产品销售。

3.2组织服务营销活动3、服务管理当前64页，总共84页。4服务举措4.2加大专用车服务力度4.3大客户实施一对一服务4.4鼓励服务站设点4.5陕汽重卡正宗配件高铁快线4.6加强服务培训4.7继续加强服务稽查4.1加强服务队伍建设今年下半年，我们从集团公司内部招聘了一批业务骨干，目前在本部培训完毕，这些人员将很快充实到服务一线，加强一线的服务队伍。

我们将在较大规模的专用车厂家派驻服务专员，与本部特种车服务科直接进行对接，解决专用车的服务问题当前65页，总共84页。4服务举措4.2加大专用车服务力度4.3大客户实施一对一服务4.4鼓励服务站设点4.5陕汽重卡正宗配件高铁快线4.6加强服务培训4.7继续加强服务稽查4.1加强服务队伍建设我们将把大客户与就近有实力的服务站进行“绑定”，指定服务（服务站应定期回访、定期上门服务），全方位解决大客户的服务问题。鼓励服务站在矿区、工地驻点，鼓励服务站外出服务，坚决杜绝以各种借口拒绝外出服务。当前66页，总共84页。4服务举措4.2加大专用车服务力度4.3大客户实施一对一服务4.4鼓励服务站设点4.5陕汽重卡正宗配件高铁快线4.6加强服务培训4.7继续加强服务稽查4.1加强服务队伍建设快速发运：本部设立“服务配件库”，确保最低库存，特别对于新车型的差异件要按比例入库，确保本部配件品种齐全，服务需要紧急调件时，不计成本，以最快捷的方式发往目的地。4.5.2大件速递：对于驾驶室、车架等大件，一般发运周期为7天，最长不超过10天发送至用户手中。加强配件储备考核：加强对配送中心配件储备结构的管理，按照《陕西重汽区域配送中心储备管理实施办法》，实行储备明细表模板动态管理，加大对配件储备的考核力度。4.5.4配件巨额预投：为了应对2011年市场旺季对服务配件的需求，今年4季度，我们提前对市场进行总额达2.2亿的配件投放，以确保明年服务配件的资源保障。当前67页，总共84页。4服务举措4.2加大专用车服务力度4.3大客户实施一对一服务4.4鼓励服务站设点4.5陕汽重卡正宗配件高铁快线4.6加强服务培训4.7继续加强服务稽查4.1加强服务队伍建设强化业务及管理培训对总部人员不断进行业务素质及管理水平的培训，以保障一线服务的及时性和准确性。加强技术培训对服务网络成员加强技术及管理方面的培训，提升服务站业务水平和管理水平，有效降低误赔误判事件的发生，提高服务站综合实力，提升用户满意度当前68页，总共84页。4服务举措4.2加大专用车服务力度4.3大客户实施一对一服务4.4鼓励服务站设点4.5实行“陕汽重卡正宗配件高铁快线”工程4.6加强服务培训4.7继续加强服务稽查4.1加强服务队伍建设

服务市场稽查工作一改以往的被动稽查为主动出击，搜索各方信息反馈，严查在用户服务过程中的违规事件，严厉打击个别服务站存在的对下拖延用户服务，对上瞒报服务事件，要求大家严格按规矩办事，规范用户服务工作，使我们的服务体系能够健康、有序向前发展。当前69页，总共84页。

公司将对服务体系持续改善，加大配件保障工作力度，确保旺销季节到来前配件保障到位，尤其是主销车型的配件供应，公司将下定决心采取非常措施，做到2010年年底之前配送中心及厂家配件铺货在2亿元以上，彻底解决配件保障及服务的及时性，消除用户抱怨，提高服务满意度。当前70页，总共84页。

金融支持方面，除已经成熟的保兑仓业务外，我们已开发融资租赁、国内信用证、存一贷一等业务；另外，公司将继续增强与金融机构的合作广度和深度，开发数量更多、种类更全的金融产品，增强金融产品的持续竞争力，满足经销商及用户对金融产品的需求。5.金融支持政策（金融产品推广+风险控制）当前71页，总共84页。（一）2011年推广的金融产品类别业务名称服务对象产品主要特点推广重点公司业务保兑仓经销商存货融资、成熟产品。★★★★国内信用证大客户改装厂存货融资，扫码回款，可与改装周期相衔接。★★终端业务融资租赁终端客户单笔业务无额度上限、灵活操作、期限不超两年。★★★★分期付款大客户经销商厂家直接操作、手续简单、融资费较低，但支持应有较强的信用保障。★★存款支持贷款终端客户厂家存款银行支持其信贷规模，提高陕汽经销办理按揭贷款的效率和支持保障。★★综合业务保险经纪终端客户保费优惠、保险网络覆盖强、促销服务收效好。★★★当前72页，总共84页。①商务政策支持力度增大

2011年商务政策取消8万元定金业务，保兑仓业务三个月平仓基础返利维持2.1%，平仓返利增加到1.6%，使保兑仓业务更具竞争力。②特殊订单政策支持对特殊订单需要额外保兑仓周转支持的经销商，经陕汽信审合格后，将给予其非循环的敞口支持。③通过动态信用评级，优化保兑仓经销商合作结构

根据保兑仓经销商运营质量进行动态评级，将评级较低、信誉不良经销商转出保兑仓平台；吸纳优质经销商，特别是使用原8万元定金模式、运营质量良好的经销商加盟保兑仓平台。1、务实推进改良后的保兑仓业务：当前73页，总共84页。④对保兑仓VIP经销商支持转型对信用保障能力充足、金融管理能力强的经销商提供保兑仓VIP支持方案，倾向对信誉良好、区域市场占有率高的中等经销商支持。⑤提高对一线服务效率和质量提前布局好充足银行合作资源，追加银行授信超50%；做好中信银行、招商银