刚需客户市场细分实施

刚性需求客户市场细分方法及实行依据刚性需求客户主假如知足居住的功能性这一主要特色，以房子购置价值（即购置动机）、购置力为主要维度来对刚性需求客户进行细分，一方面能够较为正确掌握刚性需求，另一方面能够迅速转变成设计语言。在细分客户需求转变成设计语言的表述中，本文要点联合重庆某楼盘进行了剖析。一、刚性需求客户定义及分类刚性需求客户是指，为了知足住所的功能性居住需求而去购置住所的家庭，所购置的住所功能全，但只好知足家庭人口基本的居住需求。刚性需求楼盘是指主力户型定位为知足刚性需求家庭购置的家庭的楼盘。总的来说，刚性需求人群对房子总价会比较敏感，对户型的功能要求标准且齐备，同时需要有必定的配套知足基本的生活需要。依据客户购置种类分为：（1）从无到有拥有在所在城市的第一套住宅，为初次置业；（2）因家庭人口构造变化而在该城市第二次购置房子，为中低端二次置业。依据行政区地理地点区分可分为：（1）城市刚性需求楼盘，主要购置人群为企事业单位的白领、一般公事员、小型个体户等，拥有比较便利的交通、商业、教育配套；（2）郊区刚性需求楼盘，主假如针对一、二线及三线发达城市，距离主城区有必定的距离，拥有的配套比较贫乏，需要经过项目自有配套来解决，主要购置人群为当地居民、一般白领、外来务工人员、养老人群。还有一种比较特别的状况，若地区中心城市的辐射力强且房价高，会有部分刚性需求人群被挤出，来邻近该城市的其余行政区购置，如惠州大亚湾、河北香河，本文不做剖析。二、刚性需求的主要客户细分维度剖析房子价值意喻房子给花费者带来的价值，也就是客户买房的动机。花费者关于“房子对你来说意味着什么”的问题的回答就属于房子价值的判断。从刚性需求客户的主要分类中，我们也能够看出购置力与房子购置价值的驱动作用，而家庭生命周期、所购置的地理地点（地区价值）则作为子项：（1）关于刚性需求客户来说，初次置业与二次购置主要由家庭人口构造变化而致使，家庭人口构造的变化（家庭生命周期）成为房子价值需求的重要推动因素。（2）地处市里、郊区的楼盘因为自然环境、有关配套不一样也影响着房子价值，受限于购置力或许直接衍生为亲密自然的需求，郊区初次置业的刚需客户对总价更为敏感（有关于城市刚需更小的购置力），也有二次置业、年龄较大的刚性需求客户主动选择较大户型，一方面是家庭人口许多，另一方面也是在必定的总价限制与功能知足状况下，对自然环境有需求。刚需型客户需求层次剖析在明确了区分维度后，接下来需要经过更多的调研来剖析、研判，使各细分市场区分明确且深入。表1要点描绘的是一、二线及三线发达城市的客户细分维度,表格中所填相应内容需经过充分的实地调研后得出，所以所填内容仅供参照。刚需型客户对应户型需求刚性需求因为对总价的敏感，对户型的需求多表现为功能性需求，要求紧凑适用，其实不需要过多过渡空间，其核心在于把家庭人口较好的“布置”下来。三、选定细分维度中的子市场（目标市场）在确立好市场细分维度后，要做的是对该细分市场进行求证与评估，如市场容量、竞争敌手剖析、客户接受总价研判等，在此以后依据公司的产品开发战略、地块条件、经济测算等进一步剖析，锁定目标市场与主力客户，确立楼盘的初步定位，初步确立产品的业态与主力户型。四、客户需求价值提炼与转变客户需求：客户自己以为的需求，而且常常表达为用户的解决方案。产品需求：经过我们的剖析，找到的真切需求，而且表达为产品的解决方案。需求剖析：从用户提出的需求出发，找到用户心里真切的盼望，再转变成产品需求的过程。事例剖析：重庆某楼盘定位于初次终端置业客户。当前重庆初次置业客户占比达到40%以上，在城市化进度不停加速的状况下，2010-2015年间处于人口盈利黄金期的重庆市初次置业的需求将会连续旺盛，首置产品依旧为未来市场核心。部分标杆房地产公司在重庆依旧以初次置业产品为主，如万科、保利、融创等。重庆初次置业特色总结以下：（1）初次置业客户购置力主要集中在两房和小三房，面积在50-75平米之间，总价在80万之内；（2）重庆当前首置客户换房东力时间处于3-5年，跟着二套房贷政策、加息、花费指数上升，换房成本增添，客户购置力显然降落，换房年限延伸趋向显然；（3）因为重庆年均日晒时间短，对比较低总价、多功能这些刚需需求的共性而言，客户对西晒不怎么敏感，所以重庆刚需楼盘一般为一核八户以上的点式住所，万科更是做到了一核十户、一核十二户。1、客户需求客户敏感点(户型功能除外)剖析在配套上主要表现为小区公共空间游玩设备的需求及幼儿园的配套。此外，重庆市民喜爱便利的购物花费，小区内部也能够设置商业。关于中端客户而言，楼盘的大堂、架空层、园林的水景及进口大门等敏感度较高。2、客户户型敏感点剖析经过竞品楼盘调研，重庆城区首置客户对户型最核心最基本的需求：（1）基本功能知足；（2）采光通风好；（3）低总价。那么，怎样发现客户潜伏需求，或为客户创建需求，成为项目的竞争优势？关于很多初次在换房年限增添而购置力有限的状况下，怎样能保证初次置业客户，特别是买婚房客户未来5-年的购房需求，成为未来这一细分市场的发展趋向。经过客户调研，这部分客户主要选择大二房和小三房。在户型需求表现上，家庭从二人间界到有少儿时，主假如解决老人和少儿对次寝室、客堂需求。下文以客户对次卧的需求剖析，实现从客户需求到设计的转变。次寝室需求敏感点描绘：（1）二房的次寝室，需要容纳书斋和次卧的功能，同时考虑当孩子1-3岁时老人与少儿同住，所以需要能搁置双人床；（2）三房的第二间房作为次寝室，需要搁置双人床。次寝室潜伏需求描绘：（1）延伸产品家庭生命周期需求，从二人间界的书斋兼客卧到有少儿后的老人居室，再到未来的少儿房。所以，次卧要搁置双人床；（2）在能搁置双人床基础配置上增添五斗橱。依据上述需求描绘，再转变成设计语言，那么次卧空间尺度如图3所示。相同，其余功能空间及尺寸也能够做出近似的剖析，限于篇幅，不再细述。最后依据主力户型及单体平面来达成项目的建筑方案设计。总结市场细分主假如为了更精确的知足客户需求，其客观基础是花费者需求的异质性，正确的市场细分是全部定位决议的基础。刚性需求客户拥有一个大的聚类共性，可是刚性需求客户因地区、购置次数、家庭生命周期等，表现出许多异质性。这类细分结果能够更为迅速地锁定客户需求与产品因素内容与标准的关系，成立客户与产品全方向维度的关系。这关于现阶段众多公司迅速知足客户的