《销售管理》《销售管理》思考题与案例点评第一章销售管理导论

第一章销售管理导论一、思虑题参照答案什么是销售？它与营销和销售的差别在哪里？销售是把公司生产和经营的产品或效力销售给花费者〔顾客〕的活动。销售与营销的差别表达在营销的核心是4P组合，包含产品〔Product〕、价钱〔Price〕、渠道〔Place〕、促销〔Promotion〕，销售仅是营销活动的众多环节之一。销售与销售的差别表达在销售是一种说服顾客购买某种产品和效力，并辅助知足其需要的活动。销售是一种“推〞的策略，顾客在销售中一般处于被动的地位。而销售不单包含“推〞的策略，还能够采纳广告、销售推行等“拉〞的策略，找寻顾客，吸引顾客，进而实现销售；再者，销售也包含对渠道成员的管理和促销推行等内容。2.销售有哪三种根本形式？销售的三种根本形式：柜台销售、外面销售队伍销售和及电子销售。柜台销售是花费者找销售人员进行购买的销售，包含内部柜台销售和零售店销售。外面销售队伍销售是销售人员走访花费者进行的销售。及电子销售是销售人员经过邮件、及互联网对顾客进行销售。销售工作都有哪些岗位？依据销售代表所从事的活动的不一样,销售工作能够分为三大种类的七种岗位。〔1〕销售开发。销售开发工作由销售开发专员负责。销售开发专员主要负责市场发掘和拓展,他们对现有或新顾客展开拥有创建性和拓展性的工作。销售开发人员包含实物销售咨询人员和咨询效力和其余非实物销售人员。〔2〕销售支持。销售支持人员的工作就是支持和辅助其余销售代表展开实质销售工作。销售支持人员包含宣传性销售人员和销售工程师。〔3〕销售推动。销售推动人员主假如办理订单者,他们的工作大多是惯例性的，即帮助那些已经准备下订单的客户或交托产品的商业客户实现交易。销售推动人员包含送货员、内手下订单者和外面下订单者。什么是销售管理？销售管理的涵义，有广义和狭义之分。狭义的销售管理，是西方专家学者的看法，他们所谓的销售管理一般是指对销售人员的管理，以为销售管理是公司营销组合中促销策略的一局部。比如，菲利普·科特勒以为，销售管理就是对销售队伍的目标、战略、构造、规模和酬劳等进行设计、组织、履行和控制。广义的销售管理，是我国大部分学者的看法，是对全部销售活动的综合管理。比如，熊银解以为，销售管理是对公司销售活动进行方案、组织、指挥和控制，以抵达实现公司价值的过程。简述销售管理的主要任务。销售管理的主要任务七类：〔1〕拟订销售方案。销售方案是全部销售活动的初步，是整个销售管理工作的根基。〔2〕成立销售组织。科学的销售组织系统是保证公司销售活动高效运行的前提。〔3〕设计并管理销售地区。销售地区是公司实现整体销售目标的根基条件。〔4〕装备并管理销售队伍。销售队伍的建设与管理，是销售管理的核心工作。〔5〕指导并协调销售过程。没有好的销售过程管理，就难以保证好的销售成效。对销售过程的指导和协调是销售管理工作的重要内容。〔6〕客户管理。客户管理的目的是选择和培育忠诚客户，并与之成立起长久的业务合作关系，共同展开。〔7〕评论销售活动。销售剖析与评论是认识销售活动的一种重要工具，也是公司对销售活动进行控制的一项重要方法。销售经理担当着如何的角色？销售经理作为一个管理者，饰演着以下三个方面的10种角色：〔1〕人际关系方面的角色。包含挂名领导、领导者、联系者。〔2〕信息传达方面的角色。包含监听者、流传者、讲话人。〔3〕决议拟订方面的角色。包含公司家、救火者、资源分派者、谈判者。成功的销售经理有哪些特点？成功销售经理的特点表达在三个方面：〔1〕品行。一名优异的销售经理一定具备的某些质量是能够与成功的销售人员共享的。比方移情、个人踊跃性、自我调理能力、适应能力、老实等。〔2〕知识。一名成功的销售经理应同时掌握公司知识、产品知识、市场知识、经济学知识、管理学知识、行为学知识、财务知识、政策法例。〔3〕技术。包含战略决议技术、人际关系技术和操作技术。销售管理的展开趋向。销售管理体现出这样的展开趋向：从交易销售到关系销售；从个人销售到团队销售；从关注销售量到关注销售效率；从管理销售到领导销售；从当地销售到全世界销售〔详尽内容请参照本章第四节〕。二、?地区经理的苦辣酸甜?事例评论地区销售经理有着如何的角色？地区销售经理作为一个管理者，饰演着10种角色，这10种角色能够概括为人际关系方面的角色、信息传达方面的角色和决议拟订方面的角色。人际关系方面的角色，包含挂名领导、领导者和联系者三种角色。信息传达方面的角色包含监听者、流传者和讲话人。决议拟订方面的角色包含公司家、救火者