2016江西省大学生市场营销实战赛竞赛方案重点

2016年江西省大学生市场营销实战赛比赛方案（专科组）依据江西省教育厅《对于举办2016年江西省大学生科技创新与职业技术比赛的通知》（赣教高字〔2016〕13号）文件精神，现举办2016年江西省大学生市场营销实战赛。为了保证比赛工作顺利展开，特拟订本比赛方案。一、赛项概览赛项名称：2016年江西省大学生市场营销实战赛。参赛对象：参赛选手须为高等职业院校整日制在籍学生；本科院校中高职类整日制在籍学生；五年制高职四、五年级学生可报名参加高职组比赛。比赛方式：本赛项为集体赛。以院校为单位组队参赛，不得跨校组队。每个参赛院校限报2支参赛，每支参赛队由6名参赛选手构成。4.比赛时间：2016年11月12-13日5.比赛地址：九江市青年路96号(江西财经职业学院本部)6.比赛联系人：易娇艳，联系电话：7.比赛联系QQ群：217057170(增添时请说明参赛学校和指导老师或参赛学生姓名）1二、参赛报名与流程采纳网上报名方式，参赛学校经过登录江西省大学生科技比赛网）“报名系统”报名。报名时间：2016年10月1日至11月1日(报名截止时间11月1日)。报名注意事项1）参赛选手和指导老师名单，一定在网上报名时同时填报。每个参赛队伍最多填报两名指导老师。2）在各比赛项目规定的报名截止日期以前，参赛学校能够在报名系统内改正有关信息。3）各学校用户名已设定,在菜单项选择取即可,初始密码123456。如遇技术问题，请咨询：陈文成老师（手机）。4）请各参赛单位必定要在比赛时查对指导老师及学生姓名，比赛结束后将不再接受改正。三、比赛内容与规则（一）比赛内容本次大赛以用友新道“营销实战”电子沙盘（以下简称系统）为主运作公司营销。（1）产品状况纵横科技G、M、S三条产品线，G为高端，M为中端，S为低2端，其价钱区间、交托成本、销售模式和资质各有不一样可按“产品线”订价，或“产品线＋行业”订价（行业版，）但不一样意拟订地区价钱。竞单过程中，招标价钱可依据实质状况在标准价基础上变化，但不建议超出30%。（2）市场细分该产品的市场细分包含地区、行业两个维度：地区维度分为“北方North、东部East、南方South、西部West”，所处市场阶段不一样；行业维度分为“A行业、B行业、C行业”，竞争局势各有不一样；行业分类波及行业种类A行业流程制造冶金、化工、医药等B行业大型装备制造机械、汽车、工业设施等C行业失散制造家电、食品、电子等对于G、M、S三条产品线，能够按地区维度选择“某一地区”或“某几个地区”作为主攻市场，也能够选择行业维度“A行业”或B“行业”、“C行业”中一或多个作为主攻市场，也能够细分“地区＋行业”进行市场细分剖析和经营，如“北方区B行业”，即“N/B。”（3）渠道规划与团队组建渠道可按直销模式、分销模式、混淆模式（即直＋分销）三种方式规划或组建。直销，由营销中心组建销售团队，发生招聘培训成本，按季度支付人工成本；分销，由营销中心开发分销团队，发生招聘培训成本，按季度支持管理营运成本；团队建设花费标准：（最低投入，最高不限，竞争单其余要素同样时，以团队投入最3大者优先赢单）（4）市场流传市场有“品牌流传、”“工具开发、”“市场活动策划与组织”三大职能。品牌流传：可选择平面媒体（如报纸、行业期刊、杂志、户外广告等）进行品牌流传；可选择网络媒体（如互联网、电视、楼宇广告及户外视频广告等）进行品牌流传；选择平面媒体流传可获G、M定单资质，选择网络媒体可获M、定单资质；工具开发销售工具开发（编制、印刷、制作宣传介绍资料等）以获取赢取S、M、G定单资质；市场活动可选择“新产品展交会、新技术公布会、行业商讨会、样板体验会”等方式；活动投入有提早准备期，活动举办后有递延效应，递缓期内具备同样资质，递缓期后进入公司历史品牌资源，可作为公司竞单要素之一，同时作为公司发展和评论的要素之一。（5）销售展开销售展望销售经理按“地区、行业、产品线”进行销售管理和展望，联合“渠道、市场”等资源布局和实质投入状况，并在自己盘面表记可售产品、地区、产品线的有竞单资质范围，并进行销售定单、销售收入的展望。同时，依据市场状况、产能、竞争等状况，依据标准报价，拟订以“地区＋行业＋产品线”的细分度，拟订招标价钱。销售花费竞争客户定单，一定先期投入有关销售花费（包含差旅费、款待费、交通费、通信费等）。4各公司可依据自己状况投入销售花费，一般状况下，销售花费投入（代表销售精力投入）会在较大程度上影响在竞单过程中的排名和优先得单资质。销售竞单每年的第三季度，由“销售经理”出头参加集中竞单。每家参加竞争单的销售团队一定获取相应资质（如直分销团队、专家、品牌、工具、市场活动、销售花费等），才有资格获得客户订单。建设期内（未建成）不可以获取相应资质。竞单时，每个团队针对“地区＋行业＋产品”进行报价，而后逐个进行市场定单公布，依据参加竞单团队的资质和优先权，确立选择定单的次序。每次只好选择一张定单。在第一轮选择结束后，假如还有定单，再从最初选择的团队开始新一轮选单，直到定单被选择完，或剩下的定单没有团队有资质，或参加团队放弃该定单。每张定单包含有“地区＋行业＋产品＋数目”，成交单价按各销售团队的报价成交。提请注意：每市场每产品选单时第一个队选单时间为65秒，自第二个队起，选单时间设为40秒；初始资本为300K；（6）订单交托产品库存（近似产能观点）指公司各条产品线最大可交托量。依据每年订货会状况，联合产品销量、竞争状况、地区布局、发展策略等，向公司及生产部门提交产品需求量和生产计划量。为简化规则，所有产品生产下线都在交货行进行。先下线，后交货，不影响当年销售。产品生产量和库存量不占用不用耗销售资本，只有销售出去的产5品才结转生产成本、交托成本，扣减销售收入。每年未销售出的产品库存不再结转下年（每年终产品库存清空，每组从头提交需求计划），但从公司全面管理、资源有效利用角度，会查核销售团队产销率。成本结转主假如指产品的生产成本、包装成本等，以及需要担当（或支付）的产品成本；交托成本指产品运输、安装、调试、培训、交托该产品所发生的咨询、差旅等成本；拿到写定单后先进入实行，实行交托后进行回款和应收。订单违约订单违约，违约金为订单金额的150%，需要以现金方式支付。有以下状况发生违约，需要交托违约金：未获得该“地区＋行业＋产品”销售资质而获取订单；无产品可交托，没法实时交托订单；（7）客户服务客户服务保护组建客户服务团队，进行签约客户的保护和服务。每季度支付客户服务保护花费。辐射所有行业和地区。客户服务产品开发能够鉴于客户服务需求进行服务产品开发，市场也会有客户服务定单。同时，有无客户服务产品，也成为竞单资质之一。服务经营收入市场每年会有服务产品定单，公司产品和服务覆盖地区和行业，具备相应竞单资质，有时机获取服务定单。服务经营收入不再波及其余成本和花费。（8）销售管理销售管理（财务经理）负责所有营销收入、各项目发生花费、收益核算，包含对各营销业绩数据的剖析，以及各部门各岗位的绩效考6核评论。收入项分地区、分行业、分产品线的合同金额、现金回款金额、应收款金额等的统计。花费项：营运成本（含营销管理团队成职薪资、奖金、福利、办公分摊、工作设施分摊等）营销团队成本（含销售团队、专家团队的招聘、培训、薪资、奖金等）市场投入（广告流传、销售工具制作，各种市场活动等）渠道投入（渠道开发、渠道培训、渠道管理，渠道准入、渠道撤除等）销售花费（差旅、款待、通信、交通等）交托成本（指产品成本、交托成本等）客服成本（客户服务和关系保护、服务产品开发等）违约金（没法按产品交托而发生的违约金）业务剖析：收入剖析：分地区、分行业、分产品线、分销售模式的收入剖析成本花费剖析：分地区、分行业、分产品线、分销售模式的花费剖析收益剖析：分地区、分行业、分产品线、分销售模式的收益剖析计划达成率：收入计划达成率、花费计划达成率、收益达成率综合剖析：据有率（分地区/行业/产品）、单产、业绩角色剖析：各角色收入、花费、收益贡献等（二）比赛有关要求1．所有参赛人员、各种赛务工作人员一定一致佩带由大赛组委7会签发的相应证件，着装齐整。2．各赛场除现场裁判、赛场装备的工作人员之外，其余人员未经赞同不得进入赛场。3．参赛选手需提早30分钟到达赛场，凭参赛证、学生证和身份证（三证一定齐备）在赛场工作人员指引下进行赛前准备。进入赛场后，将证件放在桌子指定地点，严禁携带任何通信设施及与比赛无关的电子设施。比赛开始后，选手不得进入赛场。4．裁判组对参赛选手的证件进行检查并进行大赛有关事项进行通告。比胜过程中如出现违规、违纪、作弊等现象，经裁判组裁定将撤消大赛成绩。5．参赛选手达成比赛项目后，将资料和工具齐整摆放在操作平台上，经工作人员盘点后方可走开赛场，走开赛场时不得带走任何资料（包含底稿纸）。6．比胜过程中出现设施或软件故障等问题，应提请项目裁判长确认原由。项目裁判长请示总裁判长赞同后，可将该选手大赛时间酌情后延。7．拍照摄像工作人员及其余人员必经大赛组委会赞同方可进入赛场，且应遵从现场工作人员的安排和管理，不可以影响赛事的正常进行。（三）比赛设施状况及要求每代表队4人参加比赛，在规准时间内独立达成比赛内容。比赛时期，每个代表队赞同有一台电脑连结服务器，电脑仅限于作为系统运转平台，能够自制一些工具，但不行登录Internet进行外界联系。操作系统：MicrosoftWindows7操作系统，office2010,Internet8Explorer8.0、Firefox阅读器，预装QQ拼音、五笔、微软拼音、搜狗拼音等中文输入法和英文输入法，用友营销沙盘软件。四、比赛成绩评定与评奖（一）评分标准达成早先规定的经营年限，将依据各队的最后分数进行排名。总成绩＝营销收益×（1＋公司综合发展潜力/100）-罚分公司综合发展潜力以下：项目综合发展潜力系数团队建设25%市场活动20%市场品牌10%销售工具3%销售花费25%服务经营手段15%上年终现金占总现金比2%（其余计算）整体市场据有率系数（其余计算）提请注意：若有苦干队分数同样，则最后一年在系统中先结束经营（而非指在系统中填制报表）者排名靠前。罚分规则⑴运转超时扣分运转超时有两种状况：一是指不可以在规准时间达成广告投放(可提早投广告)；二是指不可以在规准时间达成当年经营(以点击系统中“当年结束”按钮并确以为准)。处分：按总分20分/分钟（不满一分钟算一分钟）计算罚分，最多不可以超出10分钟。假如到10分钟后还不可以达成相应的运转，将9撤消其参赛资格。提请注意：投放广告时间、达成经营时间及提交报表时间系统均会记录，作为扣分依照。⑵报表错误扣分一定按规准时间在系统中填制销售报表，假如上交的报表与系统自动生成的报表比较有误，在总得分中扣罚50分/次，并以系统供给的报表为准订正。注意：对上交报表时间会作规定，延迟交报表即视为错误一次，即便以后在系统中填制正确也要扣分。由营运超时引起延迟交报表视同报表错误并扣分。(4)其余违规扣分在运转过程中以下状况属违规：对裁判正确的判罚不遵从；在比赛时期私自到其余赛场走动指导教师私自进入比赛现场其余严重影响比赛正常进行的活动若有以上行为者，视情节轻重，扣除