6月28、29、30日销售团队的建设管理学员版本课件

6月28、29、30日销售团队的建设管理学员版本课件2第一讲销售团队管理的再认识3就是“推”和“拉”两个动作。◆拉动动作，通过品牌、形象、产品设计等手段，使消费者主动上门求购产品或要求服务。——营销◆推动动作，则是指企业推动渠道的设计——通过销售队伍的推广，使客户更深刻地认知产品或服务所带来的价值。建设与管理销售队伍属于推动工作，目的通过销售队伍把推动过程做好。营销的整个过程营销的整个过程——推的过程+吸的过程4营销和推销的区别营销定义营销是通过自身的完善和提高更好的服务客户的思路来吸引客户主动购买从而达到销售产品的目的的过程——让产品好卖推销定义

指深入发掘客户的需求，并设法满足其需求的行为。实际上，销售就是通过满足客户的需求来达到盈利的目的行为。——把产品卖好总结：——产品好不如会卖的51.产品流即物流是企业所生产产品的存货，流通，销售情况2.资金流产品销售后的资金回笼情况3.信息流收集以及与客户的沟通双向，产品向客户沟通，把客户的需求看法意见及对手的情况也收集回来4.信用流企业销售和客户关注彼此信任，都会建立一套完整的信用体系5.情感流做专，做精，做细，做地新时代销售传递的五大要素信息流包括客户信息，对手信息，市场信息服务1.差异化服务，2特殊化服务3.售前化服务4.情感化服务销售管理的两大工作1.组织管理体系2.业务管理体系销售的几大方法1.缘故法2.陌拜法3.抓高端客户4.专注行业，产品领域5.的咨询活动6人力协助法7.学会加入某种圈子8，转介绍所有的成交都是半推半就的7第二讲销售经理的角色与职责

81．销售人员懒散疲惫销售人员懒散疲惫的主要表现2、销售动作混乱3．走私单和带走客户4、销售队伍“鸡肋充斥”、好人招不来，5、狐假虎威，拉帮接派，搞山头。6、销售业绩动荡难测销售员常见6大问题销售动作混乱的原因

1，公司缺乏系统训练2.缺乏基础实用操作性很强的销售流程和步骤3.缺乏经理人岗位的后期辅导走私单和带走客户原因

1.机制不合理2.分配不合理好人招不来的原因

1.领导人很重要销售人员的特质1爱财，喜欢钱。2.个性强3自私4.脑袋鬼精。能人要容忍一下销售业绩动荡难测1.缺乏系统营销的规划，计划2销售团队不够稳定能定3.人才梯度不够101、感受漂移——换位换感觉2、过多感性——走向理性3、依赖自我——适时授权经理的三个阶段做经理，坐经理，作经理4、评价失误——公正客观5、沟通不利——注重方式方法6、目标错位——团队第一7、缺乏科学的程序和方法

怎么带80，90后

1.塑造一个好的环境，2，气氛要好3.树立榜样4.把工作变成兴趣业务经理常见管理误区111．慈不养兵，情不立事2．距离是管理运作的空间3．业绩为先，能力为基础4．把握部门目标，抛弃个人好恶

良好团队的特征1.明确的团队目标2.资源共享3.不同的团队角色4.良好的沟通5.共同的价值观和行为规范6.归属感7.有效授权天下没有做不到，只有检查不到，看到目标就看不到障碍

团队管理的原则12优秀的管理者特质榜样创新有经验有授权有鼓励可信赖好沟通好相处13第三讲销售人员的薪酬设计14销售模式对薪酬设计的要求销售模式

底薪提成综合奖励考核倾向效率型较低10%--30%较高50-70%很少0—30%固化过程求得结果效能型较高40%较低10%较高50%过程创造求得结果销售模式对薪酬设计的要求15市场策略底薪提成综合奖励考核倾向闪电战低高少重结果圈守战中低高重过程攻坚战高中中过程与结果并重游击战中高少重结果市场策略对薪酬设计的制约16企业发展阶段对薪酬设计的制约发展阶段底薪提成综合奖励考核倾向生存期低高少8分结果、2分过程发展期中高中6分结果、4分重过程高产期中中高过程与结果并重平稳期高少高重结果17第四讲招聘合适业务员18招聘工作准备流程制定标准明确要求招聘流程操作细则选择渠道变换方式接触资源准备工具1234方法：如何指定标准和要求1.品行要好2.价值观近3.性格合适4.能力适合19销售人员面试要点什么人去招聘？什么人去面试？谁去沟通？像接待顾客一样接待应聘者对应聘者的面试是从他一进入大门就开始的建立清楚流畅的面试流程准备好面试时的提问内容和顺序准备好面式时的各种工具20关于沟通能力测试问题

请你讲讲你遇到的最困难的销售经历？你是怎样劝说客户购买你的产品的？人们购买产品的三个主要原因是什么？请向我推销一下这支铅笔。你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人？如果某位客户一直在购买和你的产品相似、但价格却很低于你的竞争对手的产品，你该怎样说服这个客户购买你的产品？一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间？这个时间周期怎样才能缩短？21八个问题考验销售人员的灵活性1、在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持旧客户？2、请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。3、你是否有超额完成销售目标时候，你是怎样取得这样的业绩的？4、当你接管了一个新的行销区或一个新的客户群时，怎样才能使这些人成为你的固定客户？5、在打推销时，提前要做哪些准备？6、与老客户或新客户打交道，你更喜欢那一种？为什么？7、具备什么样的素质和技能才能使你从众多销售人员中脱颖而出？8、假如你遇到这样一种情况：你的产品和服务的确是某公司需要的，但是那个公司内部很多人士强烈要求购买质量差一些但价格便宜的同种产品。客户征求你的意见，你该怎样说？221.聪明，社会化程度高2.有社会关系和相关背景3.人际交往能力强4.专业水平高5.有较长的销售经历有效招聘的四个原则1.经历切合–价值观近3.期望切合–价值观相近2.个性切合—性格适合

生存期八分热情二分经验发展期六分热情四分经验

效能型销售对销售人员的要求23

1.吃苦耐劳，团结自律“你对解放军战士的感觉如何”，选项分别是“讨厌”、“一般”、“崇拜”，2.服从管理，团队归属感强一定要服从管理，并且团队的归属感要强。要做到一点：可以有想法，但个人想法与团队不同时，必须服从集体。3.爱学习，可塑性强脑子里固有东西越少越好。“一张白纸”是最好管理的上道比较快，也容易出业绩。4.有一定的专业基础要求具备一定的专业基础，但是这个要求不是特别高。5.有一定的销售经历要求具备一定的销售经历。但是这个要求也不是特别高。招收的效率型销售人员的销售经历以不超过一年半为宜。效率型销售对销售人员的要求24观察识别四种人1、看表达、讲话——一句话区别2、看形象3、看长相4、看肢体语言、动作5、看关注焦点6、看缺点25（Horizontal）主控性喋喋不休嗓门大1234寡言慢语声音轻柔喜欢承担责任逃避退缩积极进取消极被动勇于挑战接受现实立即反应犹豫迁延直来直往拐弯抹角下命令时以说代问下命令时以问代说固执随和决定事情很快决定事情很慢匆促急躁不慌不忙好勇斗狠懦弱驯服武断优柔专断跋扈宽容民主要求别人顺从宽待别人作为刻薄体谅行动迅速动作缓慢比较勇于面对别人比较不敢与人接触自作主张请教别人常对别人施加压力不太催促别人坐姿威严或前倾坐立均较畏缩计分：合计：（Vertical）形式性喜欢闲聊开玩笑1234很少闲聊开玩笑不重形式注重形式热情冷漠富于幻想注重事实以人为中心以事为中心容易激动冷静沉着容易亲近保持距离问无不答守口如瓶爱玩严肃自然的做作的冲动的理智的不懂得支配时间严格定时喜欢套交情不讲交情注重实质注重表面放纵开放自我约束喜爱热闹深沉内敛多用手势少用手势行为洒脱行为拘谨脸上表情丰富脸上表情较少衣着随便衣着保守正式计分：合计：测试识别四种人1.客户老虎型措施谈话直截了当，干脆利落2.客户完美型措施表现出非常认真，让他引导做决策3.客户和平型措施讲道理摆事实4客户活泼型措施善于造气氛，套近乎，PMP手下老虎型措施激他手下完美型措施对他不要太苛刻手下和平型‘措施变强手下活泼型措施给他条框28第五讲销售员系统训炼29销售队伍训练常见问题1、无培训体系做依托2、经理忙于事物、被动应付3、不讲求必要的方式方法4、师傅带徒弟低水平复制5、忽视实战案例的的积累6、忽视智慧的文本沉淀7、无视理念培训和技能行为的差距8、没有可以简单复制的范本及成长流程或步骤30销售员培训涉及领域和方式模拟演练销售技能接待需求缔约抗拒处理抱怨挖掘技术产品产品介绍竞争产品对比话术常见顾客异议处理相关技术辅助技术公司信息政策法规竞争对手行业动向市场信息公司制度公司战略公司进展岗后培训经理负责专职培训顾问公司岗前培训公司负责专职培训顾问公司培训研讨31销售队伍系统培训的四个组成部分入职理论培训生涯规划培训职业心态培训放单飞前实战专项过关训练随岗辅导周期轮训时时考核、事事考核1234企业培训不考核就是浪费时间所有的培训都要1.切割培训2.细水长流3.解决问题4.讨论和演练5.短小精炼，，急用先行说服别人是靠问的客户对我们的拒绝理由不超过六个33“放单飞”之前的八项训练领域客户需求决策过程寻找客户接触客户掌控心态情绪状态熟悉市场产品介绍处理疑义熟练成交销售流程注意事项熟悉销售管理制度熟悉内部流程资源34专项实战训练——关注过关不是单纯的进行讲授式授课，而是对业务员进行技能操练，然后进行标准技能演练考核。这主要依照PESOS流程：第一步、充分准备准备必要的资料和技术说明。第二步、详细说明——1、我说你听——你说我听对有关注意事项、技能要领加以详细的说明。第三步、示范演绎——2、我做你看——你做我看将具体流程演示给学员看，作为示范。第四步、观察修正——3、分析差别——修正不断让学员自己进行角色扮演、情景模拟、实战演练，并在一旁进行观察，留意会出现哪些错误，问题出在哪里、及时纠正第五步、督导操练——4、反复演练——形成习惯对于关键问题要及时加以辅导和强化操练专项实战过关训练的五步35

第六讲

团队管控实战技巧36管理销售团队颠峰文化氛围罩住营销团队高效率的销售团队管理表单随访随查沟通辅导销售例会述职谈话37一、管理控制的要点思想心态控制情绪状态控制工作方向控制操作流程控制工作品质控制推展进程控制销售经理管控要点38二、管理销售团队的四钩一罩高效率的销售团队管理表单随访随查沟通辅导销售例会述职谈话39常用的七种销售例会周例会月/季例会半年/年度例会

战后会激励早会战前会

动员大会誓师大会专题会夕会计划早会

战中会40销售激励早会誓师大会目的、目标传递宏观、信息/问题简练专题、培训辅导集体激励、传递信心传递企业、精神文化表彰英雄、树立标兵战前会：激励早会、誓师大会、目的目标销售人员容易受影响

1.一线领导

2.销售明星

3.和他走的最近的员工人是信息的动物，每个人都是思想的奴隶

思想是环境的产物42丰富内容主题鲜明形式多变严格管理精益求精快乐感动全员参与战前会：优化思路43随查、随访、辅导、注意点随查、随访、辅导保证必巡视量要单独成单量协访时居其侧不急躁勿代劳多看听多问记1.销售经理70%的时间走下市场2带访，协访，逆访客户和市场45管理销售团队的四把钢钩高效率的销售团队随访随查沟通辅导销售例会述职谈话管理表单46方法现状虎头蛇尾敷衍了事喜讲厌写填完不用利益挂钩检查评分习惯文化对照使用管理表格的推行与督导47季计划表季回报表月计划表月回报表周计划表周回报表日计划表日回报表市场信息反馈表竞争对手信息表

市场信息表对手情报表客户名录客户档案3A客户资料3A客户跟进表特3A资料表资料表跟进表季计划表季回报表月计划表月回报表周计划表周回报表日计划表日回报表季计划表季回报表月计划表月回报表周计划表周回报表日计划表日回报表计划表回报表标准管理表格48监控大客户切割成交多点接触把握进程适时参与

建立档案定期互动大客户监控49管理销售团队的四钩一罩高效率的销售团队管理表单随访随查沟通辅导销售例会述职谈话50销售人员工作述职的程序高绩效的述职述职跟进述职进程述职准备平时积累销售人员述职事项1.事先安排，形成规划

2.单独述职，严格正式3.准备充分，心中清醒4.平等坦诚，轻松认真5.新老区分，各有侧重新人一周两次，三次6.达成共识，双反确认52述职谈话的过程及要点平时积累述职准备面谈进程跟进督促6表分析平时记录报表和资料重点讨论的问题对方可能的异议相关背景通报邀请描述交流探讨总结评价填述职记录表寒暄开场激情中结束53

第七讲

销售团队评估诊断和调整54一、销售团队动荡的因素动荡

1.市场变化6.内部冲突2.制度改变3.领导调整5.例外事件4.人员变换55二、销售团队现状的诊断良性增长狼型销售团队稳定过渡型销售团队群体混沌型的销售团队无首溃散型的销售团队良性增长型销售团队平稳型销售团队混沌型的销售团队崩溃型的销售团队56团队不好主要原因1、制度不明确2、制度老变动3、不公平、不公开、不公正4、能者不能晋升庸者不能下5、不能一视同仁6、用人唯亲7、制度不能执行，8、执行不彻底9、利益分配不公10、领导不能以身作则57良性增长型销售团队良性增长的浪型销售团队是一种理想的团队，这种类型的团队具有如下特点：◆人员组成：销售人员的组成具有梯级性。如：在销售团队中同时存在新来的人员、成长中的人员和业务熟练的人员，形成了良性的三层次叠加。◆管理模式：具有超前的管理运行模式。如：管理形成文本化、流程化、简洁化和人性化。◆业绩递增：稳定有序，销售队伍能够按时完成工作计划，如：能够超过同等水平竞争对手，比竞争对手的绩效好得多。◆团队建设：相互配合，团队作战

、向心力很强、凝聚力强、团队第一◆精神状态：精神焕发，群情激昂、活泼严谨、轻松认真、◆企业文化：竞赛、挑战、团结、狼型、结果为王、良性增长型销售团队销售团队的调控处理原则

1调整培训求稳健

2.刑平国，用平典3.刑乱国，用重典

4.建章立制是基础59第八讲销售员评估、诊断和调整60

评价的重要性：

1、知己知彼2、对症下药3、筛选人才4、识人善教5、识人善用

新兵评价61三维度评价法能力动力个性三维度评价法主要是从如下3个角度来评价：第一，评价销售员个性因素，看个性是否适合所从事销售岗位；第二，评价销售员动力性因素，看工作是否积极、主动；第三，评价销售员能力性因素，看业务技能是否能够符合岗位要求

62评价后的不同育人侧重性格适合、动力不错、能力不够性格适合、能力不错、动力不足性格适合、能力动力够、业绩不定性格不适/、能力过差/、动力太差评价结果加大辅导加大激励继续观察限期调整63

第九讲

销售经理如何随岗辅导64培训与辅导共同培训提高88%后续辅导教练指导提高22%没有辅导自我摸索65对业务人员的培训辅导要做到因人而异，因材施教，不能一概而论，因为业务人员的意愿与技能的具体情况是不同的。员工通常可以分为以下四种，如辅导对象的分析技能态度高态度高技能明星新兵高态度低技能低态度低技能病猫低态度高技能老兵辅导对象要区分66随岗辅导的重要性及特点

针对销售人员知识和技能上的欠缺，主要是采用随岗辅导的形式进行提升。◆随岗辅导是培训体系的关键◆培训的针对性最重要随岗辅导要有针对性，要针对销售人员不足的方面进行重点辅导，教给销售人员的某些技巧，可以随岗固化，及时运用到工作中。◆点点滴滴的培养过程随岗辅导是一个点点滴滴的培养过程，现在辅导的内容不可能很快就领悟，尤其在方法不当的情况下，辅导的内容有一个逐渐消化的过程。◆因地制宜，随时教育随岗辅导具有因地制宜、随时教育的特点。例如销售经理在随岗观察中，发现销售人员与客户沟通时，说话的语速太快，就可以立即纠正他的不足。点点滴滴发现客户经理问题并及时地点点滴滴处理，在不知不觉中提高。随岗辅导67Text业务员不足现象改变观念观念固化本能技能调整强化习惯性格行为根源问题根源在哪里?68随岗辅导之前，发现销售人员的不足主要有如下5种方法：

1．与销售精英进行比较发现不足与销售团队中的精英进行比较，找出他们的差距。

2．随访观察发现不足销售经理可以依据自我的标准对销售人员的不足进行随访观察。

3．销售记录分析不足观察客户经理不足，可以分析销售记录，尤其填写的3张工作表单：

4．问卷询问调查发现不足对辅导对象作询问调查，也是一种发现不足之处的方式

5．聘请外部机构分析发现不足另外，还可以聘请外部机构对销售人员进行诊断，找出不足之处。

随岗辅导——如何发现销售人员的不足69随岗辅导前的准备辅导前的准备确定并通知对象确定辅导主题确定时间地点形式准备必要的资料预估和对策拟定确定辅导达成目标70随岗辅导训练程序还原行为找寻病根探寻启发样板展示解析原理展示效果监控演练跟进修正实战固化感受后果71培训辅导的一个非常重要的使命就是提高新人的留存率。为此应当通过培训辅导做到：人生观留人：帮新人建立工作价值观，认清为谁工作，为什么而工作信心留人：利用各种方式，让新兵迅速建立自信，让其看到进步钱途留人：最好协助其迅速出单情感留人：多组织团队文化娱乐活动，让其迅速找到归属感快乐留人：建立快乐感动的工作氛围环境留人：改善工作境况、工作环境、让其有被重视的感觉；远景留人：描绘美好前途，充分认识到成长升迁的机会、看到希望成长留人：帮助员工建立生涯发展规划；个人发展同企业发展捆绑隔离留人：排除旧员工中的“不良分子”，对新员工沾染和影响认可留人；不断的鼓励激励。

提高新人留存率的辅导关键点72协访辅导前的沟通协访前的沟通跟进前次辅导效果了解近期工作进展对存在问题达成共识准备必要的资料沟通协同工作角色分配探询问题状况73协访辅导三阶段方式角色目的参与适用对象同客户的注意辅导注意带访示范者经理把控关键环节，业务员为副完成基本工作新下属让新人观察辅导者拜访新客户的每一个环节、细节，记录要点，整理台词，然后反复操练、演示给辅导者看。协访观察者援助者业务员为主，经理为副。经理是过度，关键事项销售代表完成新下属信心不足老下属不要暴露辅导者身份，不到可能失去客户时不做现场补救避免急切指点关键时刻及时接受示范、不抱怨不指责匿访观察者直接“居其侧”，只在旁边观察、发现问题、不参与业务互动所有下属不要暴露辅导者身份，不到可能失去客户时不做现场补救避免暴躁指点回来后系统总结并集体学习74

第十讲

销售经理弹性领导团队

75

识别团队的发展阶段

1．识别团队的两个尺度

生产力。这个团队的生产力是高还是低，

团队成员的士气。士气体现的是团队成员愿不愿意做。

2．四个阶段的团队

第一阶段，这时生产力相对还比较低，但人们士气比较高。

第二阶段，生产力有所提升，但这个时候的士气很低

第三阶段，生产力攀升、高水平，士气呈现或高或低波动的状态，。

第四阶段，这时生产力和士气都会进入到相对稳定的阶段，即双高阶段。士气高低生产力76四种不同的团队领导方法四种不同的领导方式事实上每个领导身上，这两种行为或多或少都存在，不可能完全是指挥性行为也不可能是绝对的支持性行为，只是表现的多寡不同而已。如果我们把这两种行为作为两个轴，就会得到一个象限，区分四种领导方式。自我决策度辅助度77销售员四大分类有能力无能力激情信心萎靡自卑眼高手低新兵底气十足精英无精打采老兵无所适从病猫78底气十足精英无精打采老兵眼高手低新兵无所适从病猫授权型支持型指挥型教练型四类销售员的不同管理风格79第十一讲狼型销售团队文