郑州火车站项目营销策划及销售执行报告图文并茂

xx郑州火车站项目营销策划报告2012.21.项目目标：高形象，快走量，持续稳健经营总用地面积：15322平米；总建筑面积：151481.74平米；商业建筑面积：26958.98平米；办公建筑面积：82101.28平米；综合容积率：7.47；建筑密度：50.49%；产品：共南塔、北塔二栋，其中南塔

：37层，功能为SOHO综合体；北塔：分

别为37层、45层，功能为办公。

写在前面写在前面2.项目属性：老城核心区精品综合体项目1市场站位作为一个全国性代理商，我们看到的是项目、区域的未来……火车站商圈的未来？趋势一：紧邻规划中的二七CBD，区域升值潜力大投资285亿元，建设中央商务区该项目占地面积576.49亩，总投资260亿元人民币，总建筑面积340万平方米，建设内容包括甲级写字楼、超大型购物中心、密集酒店群、住宅。该项目将以火车站西出站口建设为契机，汇集国际品牌与时尚消费理念，整合国内一流的商旅、休闲、娱乐要素。建成后既有郑州第一高——360～400米的郑州中心大厦，还有国际超级购物中心、国际顶级奢侈品购物中心，一条融汇世界风情的步行街及中部城市最大的娱乐城；这里还将邀请国际知名餐饮品牌星巴克入驻；另外超五星级的丽思卡尔顿酒店和五星级的希尔顿康莱德豪华酒店也将入驻……

4年后竣工，7300户居民需拆迁

据介绍，二七区将就中央商务区建设和开发已启动企业签约，目前二七区已经成立了中央商务区项目指挥部，郑州中央商务区将在今年动工，工期4年。建成后的中央商务区将能够提供约10万个就业岗位。中央商务区建设将涉及拆迁改造，具体改造范围：东起京广铁路，西到康复中街，南起陇海中路，北至中原东路。约7300户居民需要拆迁。本案未来二七CBD地块火车站商圈火车站商圈的未来？趋势二：高端综合体带动下的商业价值不断提升新田广场紧邻项目的新田广场设计以高品位、新概念、国际化为原则，对其周边区域进行整体规划改造。预打造郑州市中心商业区，内集高档酒店、金融、商业、办公等于一体的300米标志性超高建筑。预计2012年下半年或2013年初推出。华润万象城临近项目位于民主路以西的华润万象城预打造40万平方米的集5A级超高层酒店、高级公寓、购物中心、娱乐中心、休闲中心、文化中心等多功能综合性商业建筑群综合性商业建筑群目，目前正在与LV、GUCCI等品牌洽谈的前期筹备中。建成后将与现在的北京华联、大商新玛特金博大店等大型零售商厦融为一体，从而改善二七商圈商业结构，提升郑州商业整体水平。华润万象城新田广场本案双中心辐射1.“二七CBD的崛起”未来政府规划的全市第二个城市核心CBD，作为紧的火车站商圈品牌项目，势必享受更大的利好2.“火车站商圈升级”新田广场、万象城等高端综合体的兴建，极大的改善火车站商圈的杂乱现状，区域升级后项目的商业价值更加凸显双中心辐射下

火车站商圈2.0时代来临本项目将成为领跑未来的先行者！郑东新区CBDVS二七CBD——郑东新区通过地铁、城市轻轨与现有市区连接起来，不仅是郑东新区的核心，也是未来郑州市的核心。它将以共生城市和新陈代谢城市为基础，形成以中原文化与自然环境为背景，集办公、科研、教育、文化、商业、居住等多种功能的新型城区。——二七CBD建成后将成为二七商圈的核心商务区、郑州都市区的现代服务业聚集区、中原经济区商贸服务业的核心增长引擎。同时将拥有老城区中最豪华的写字楼群和酒店群，与郑东新区的CBD相呼应。开启“火车站商圈2.0时代”承接“火车站商圈升级”+“二七CBD崛起”双利好！告别杂乱、陈旧、落后的1.0时代！2分物业研判基于项目所涵盖的写字楼、商务公寓、商业三种业态的一般分析写字楼市场①——宏观视角

郑东新区高质高量，二七区相对落后1金水版块销售价格：20000—50000元/㎡租赁价格：90—160元/㎡·月代表项目：中科金座、绿地千玺广场销售价格：10000—22000元/㎡租赁价格：60—90元/㎡·月左右代表项目：国贸招银大厦、曼哈顿金融中心一层级三层级二层级郑东新区销售价格：7000—10000元/㎡租赁价格：30—60元/㎡·月左右代表项目：鼎盛时代、升龙国际中心二七区管城区中原区高端纯写字楼供应的热点区域依托省机关，区域配套成熟，商业氛围浓厚交通便利，早期写字楼最为集中区域落成较早，功能规划落后写字楼硬件配置和服务品质郑东新区实现2-5万/平的高价，入住率平均80%以上，二七区相对落后，多为老旧写字楼，仅实现0.7-1万/平的价格，但出租率能维持在70%以上150万元的投资选择择租金回报率高，，借势二七CBD，未来上涨空间间大！未来5年，二七区还有有5个城中村要改造造成商务楼宇集集聚区，这5个城中村建设的的商务楼宇都将将在2015年底完成招商投投入使用。1.冯庄村改造项目目：规划建设7栋商务楼宇。2.高寨村改造项目目：建设4栋高标准商务楼楼宇。3.黄岗寺村改造项项目：规划建设设3栋专业商务楼宇宇。4.齐礼阎村改造项项目：规划建设设3栋高标准商务楼楼宇。5.孙八寨村改造项项目：规划建设设7栋专业商务楼宇宇。二七区写字楼的的扎堆建成必将将带动区域写字字楼的整体发展展，提升整体价价值与竞争力写字楼市场②——微观视角老城区写字楼整整体供应稀缺，，项目周边以老老旧办公楼为主主，形象、档次次、配套均比较较落后鸿森大厦2008年本案xx大厦金运大厦1995年金博大城2006年豫港大厦2001年金博大城xx大厦鸿森大厦豫港大厦写字楼市场③——客户视角核心地段，大品品牌，高形象写写字楼存在一批批有需求的目标标客户重要客户核心客户偶得/可拓展客户核心客户——火车站片区的中中小企业、散户户置业需求——业务做大后的洽洽谈、管理等““面子工程”（自用）业绩较高的批发发、零售商户的的办公需求关注因素——形象、地段、品品牌、配套重要客户——投资型个人及企企业置业需求——高端客户的商业业地产投资需求求（投资）大型企业的投资资型资产配置关注因素——品牌、升值潜力力、规划利好、、价格偶得客户——东区/金水区受高价格格挤压的外溢企企业置业需求——有形象需求，价价格承受有限的的中小企业（自用）火车站商户的上上下游企业的临临时办公地关注因素——价格、形象、地地段、配套写字楼方向判断断小结11.宏观视角：现有发展水平居居全市中下水平平，但借势CBD规划，未来潜力力较大。2.微观视角：区域现有写字楼楼发展较为落后后，未来供给稀稀缺，临近中小小企业客户数量量大，具有较好好的市场基础。。3.客户视角：①周边的中小企企业和商户数量量巨大，经营好好、有形象需求求的潜在客户多多②高端的投资资型个人和企业业可以重点拓展展③东区/金水区的外溢客客户可积极争取取soho公寓市场①——宏观视角soho公寓全市散点分分布，一手价格格在6000-8000元/平，二手价格在在4000-6000元/平2新科电子商务公寓花园SOHO格拉姆国际中心未来商务公寓红星美凯龙创富国际金博大商务公寓本案创意SOHOSOHO新干线红蚂蚁SOHO首席LOFT亚星SOHO国际二七万达广场中原万达广场一手二手二七万达soho——商业住宅性质凭借中原万达积积累的良好口碑碑，结合地段、、品牌等多重优优势，soho实现了三个月690套，均价7200元/平的好成绩soho公寓市场②——微观视角项目位于二七区区大学路与航海海路交会处，总总投资额约40亿元，总建筑面积约约61万㎡。项目集大型商业广场、室外步行街、商务酒店、城市商业街区、高尚住宅以及精装SOHO六大城市功能于于一体，计划2013年建成，能随时时能满足郑州日日益上涨的消费费水平和市民追追求高层次的生生活享受。其中购物中心（（13.8万平方米）商务酒店（0.70万平方米）写字楼（8.6万平方米米）商铺（5万平方米米）住宅+soho（32.5万平方米米）。创意soho——商业办公公性质凭借地段段、配套套等优势势，实现现了8000元/平的较高高价格，，主打卖点点：品牌强强强联手，，雕琢建建筑精品品河南银江江实业有有限公司司与上海海东方设设计院、、来自台台湾的““小豪宅宅”全程程营销团团队北京京盛联阳阳等金质质品牌强强强联手手，从产产品规划划、定位位、建设设，均层层层把关关、精心心雕琢，，打造独独具匠心心的公寓寓联合体体。千万投资资消费群群，财富富汇聚成成河周边商业业氛围浓浓厚，批批发市场场众多，，水产大大世界、、信基建建材厨具具城、五五金机电电市场、、电动车车批发市市场密集集项目周周边，数数千户商商家财富富聚合，，巨大商商机不彰彰自显。。双层魔变变空间，，创意生生活样板板买一层送送一层的的立体户户型，打打破平层层居住的的平庸与与压抑,每一种生生活都能能在立体体空间里里，得到到最畅快快的满足足。4.8米挑高阳阳台，尊尊享无限限视界高达4.8米的挑高高阳台创创新设计计，拥有有更多采采光，更更多空气气流动，，并获得得更多赠赠送空间间。灵动户型型组合，，精彩自自由把握握40-80㎡灵动空间间，买一一层得两两层，超超高性价价比，精精彩无与与伦比soho公寓市场场③——客户视角以经济型型自住、、中高端端投资个个体和成成长性中中小企业业办公三三大需求求为主Soho公寓方向向判断小小结21.宏观视角角：商住性质质soho公寓全市市呈散点点分布，，供给不不大，实实现价格格6000-8000元/平，二手手价格在在4000-6000元/平2.微观视角角：区域周边边以二七七万达soho成为高价价快销标标杆，三三个月实实现690套销售，，均价7200元/平。创意意soho凭借较好好的配套套和地段段，也能能实现8000元/平的较高高价格。。3.客户视角角：以经济型型自住、、中高端端投资个个体和成成长性中中小企业业办公三三大需求求为主商业市场场①——宏观视角角老城区集集中了四四大商圈圈，二七七区商业业氛围浓浓3碧沙岗商圈火车站商圈二七商圈花园路商圈现有商圈圈多以百百货、大大型专业业市场等等集中式式商业为为主，二二七区商商业氛围围浓，但但火车站站商圈档档次不高高百货业态态分布趋趋同，低低楼层以以服装相相关零售售为主，，高楼层层考虑餐餐饮、电电器卖场场、休闲闲等业态态。火车车站商圈圈以大型型商贸市市场为主主。经营良好好的首层层商铺租租金达500-600元/平米月，，随楼层层依次递递减，品品牌百货货多为扣扣点。街街铺2层以上存存活艰难难，百货货三层以以上人气气少。经营良好好的首层层对外商商铺售价价达到3-5万/平，随楼楼层依次次递减。。销售方方式多为为带租约约捆绑销销售。火火车站商商圈价值值居全市市领先水水平二七火车车站商圈圈二七万达达商圈花园路商商圈花园路商商圈20000-30000元/平二七万达达商圈25000-50000元/平二七火车车站商圈圈40000-50000元/平碧沙岗商商圈碧沙岗商商圈18000-30000元/平商业市场场②——微观视角火车站商商圈以中中低档专专业市场场居多，，现售项项目仅万万博商城城。高形形象的品品质商业业中心缺缺失，但但3-5年内会相相继入市市万象城新田广场场万博商城城凭借绝佳佳地段优优势实现现开盘旺旺销活动分析析：（一）项项目于8月28日在紫荆荆山人民民会堂举举行开盘活动动，推出出3、4层，共计计528间商铺，，面积15—20㎡，开盘盘当天即即销售90%以上，销销售价格3楼3—5万/㎡，4楼2—4万/㎡。优惠方式式：1.会员1万低2万；2.一次性付付款优惠8%，按揭优优惠5%。选房方式式：现场场到达1000多名缴纳纳过1万元诚意意金的投投资者，，因为商商铺数量量有限，，开盘采采用摇号号的形式式产生选选铺顺序序和选铺铺机会。。（二）项项目B区12月3日在裕达达国贸举举行开盘盘活动，，推出负负一层商商铺，公公约360套房源；；面积区区间为10.54——62㎡；总房款18万—97.6万，表现单价价1.8万—3.5万/㎡，平均单价价3万/㎡左右；优惠方式：排排号1万抵2万+2000元（针对女性性）+按揭优惠7%或一次性优惠惠10%，返租三年，，年租金按总总房款的8%来支付；销售情况：认认筹排卡1600张左右，采取取摇号的方式式进行选房，，本次推出房房源开盘当天天销售90%。商业市场③——客户视角政策背景下，，项目依托地地段、品牌优优势，能吸引引大量的投资资、自用商户户【1】对火车站片区区很了解且已已经购买/投资过商铺；；【2】对火车站环境境资源和配套套很喜爱；【3】对火车站片区区未来的规划划、政府的建建设非常有信信心；【4】对xx品牌、、形象、品质质非常认可【5】以投资和自用用为主，包含含老业主重复复购买，周边边现有商户潜潜力巨大【6】来源广泛，以以二七、金水水区为主，不不乏异地投资资客（1）商铺的投资资回报率；（2）周边建设和和规划的具体体实施情况、、进度，特别别是万象城、、新田广场、、cbd（3）主力店招商商情况，写字字楼入驻企业业目标客户特征征描摹目标客户关注注点分析商业方向判断断小结31.宏观视角：老城区汇聚四四大商圈，二二七区商业范范围浓，火车车站商圈人流流量大，交易易量高，极具具商业价值。。2.微观视角：万博商贸城的的火爆销售印印证了区域内内的商铺价值值高，市场需需求大，销售售不是问题3.客户视角：存在大量的投投资和自用型型需求，来源源广泛，对本本项目的地段段、品牌、形形象较多关注注，认可区域域的现有商业业价值以及未未来的良好升升值前景物业判断小结结：在火车站商圈圈绝佳的地段段价值+未来享受CBD辐射的双重利利好基础上，，周边同类型型物业供给较较少，竞争环环境宽松，因因此：办公跑量+商业溢价，实实现项目整体体的价速平衡衡！项目整体定位位：轨道经济圈精精品综合体承前启后，开开启火车站商商圈繁荣新纪纪元案名建议：xx●世纪广广场（备选：黄金金时代广场、、新世纪中心心）强调本项目开开启火车站商商圈繁荣新纪纪元的承前启启后的作用3营销策略建议议结合工程节点点，销售目标标要求下的营营销大方向思思考1.本项目的营销销策略思考——形象推广策略略客户渠道策略略活动策略展示策略1.形象策略凸显地段价值值与区域前景景城市精品综合合体，见证未未来繁荣！2.客户策略地毯式覆盖渗渗透低成本、精准准、做实做透透企业大客户拓拓展+专业市场商户户陌拜陌拜火车站片片区的写字楼楼客户，专业业市场的各类类商户，通过过巡展、宣讲讲方式进行推推广关键点：直投投/派单/周末项目巡展展/小礼品赠送片区重点项目目（万博商城城）客户拦截截关键点：场外派单，抄抄车牌，主动动引导，拦截截客户通过联动中小小企业举办论论坛等形式的的活动，集中中开发写字楼楼客户；同时时，与郑州商商会举办联谊谊的相关活动动，为商业销销售蓄客第三步竞品客户拦截截第二步片区客户寻找找第四步大事件聚焦送话费送彩铃铃活动：老客客户每回访一一次，赠送精精美礼品，同同时启用xx彩铃业务。。即有利于老老客户重复回回访，也有利利于老带新。。对于关联成成交客户，给给予一定优惠惠折扣与奖励励关键点：call客/其他项目联动动推介/第一步老客户回访3.活动策略圈层拉动——对话财富阶层层“目标客户导导向型事件营营销”1.中小企业发展展论坛——写字楼、soho公寓客户写字楼、soho公寓推广期间间，通过与产产业园、高新新区等中小企企业，以及火火车站周边的的有规模的中中小企业联合合举办发展论论坛活动，撬撬动企业客户户。同时邀请请金融、政府府等有关领导导出席2.联谊郑州商会会举办系列管管理讲座——商铺客户商铺推广期间间，邀请郑州州商会的相关关企业，同时时积极拓展周周边有实力的的商户邀约参参加联谊的企企业管理，财财务管理，物物流管理等相相关讲座活动动，最大化撬撬动商家资源源3.蓝堡湾老业主主中秋答谢晚晚宴——老业主客户可联合xx其其它项目，如如蓝堡湾的高高端客户资源源，进行老业业主的重复利利用和推广4.微博系列活动动，通过网络络形式持续吸吸引人气，制制造话题——soho客户1.项目微博开通通。通过转发发，关注等方方式，发布项项目推售信息息极其优惠措措施2.微博报名看楼楼。通过微博博发布分展点点，展示区开开放消息，邀邀约客户3.微博评选。对对于转发关注注较多的客户户，通过筛选选，给予一定定的购房优惠惠4.展示策略强调高形象、、品牌、配套套“形象起势，，配套作秀””营销中心展示示区写字楼展示区区商业包装展示示区启动期展示区区实景展示写字字楼办公环境境，辅助点：：可通过生态态绿化强调““生态办公理理念”关键点：挑高高大堂、精细细的装饰、精精致的模型及及摆设，以及及服务人员的的仪表关键点：展示示精装修效果果，实景展示示，凸显品质质感以模型、照片片结合工程工工程样板间包包装（如果有有条件）展示示商业配套soho展示区5.销售策略写字楼销售目目标是快速走走量，因此快快速蓄客，与与客户价格博博弈成为关键键：第一批次开盘盘接待处进场关键节点：筛客策略：报价口径：积累客户数量量通过价值梳理理及形象拔升升提高客户价价格预期通过VIP卡筛选诚意客客户锁定客户选择择楼层、面积积客户目标价格格深入沟通明线——针对散客（半半层及以下客客户）：暗线——针对散客（半半层以上客户户）：筹备工作（销售）：价值梳理及形形象拔升产品问题前置置意向楼层的锁锁定构置流程前置置释放价格区间间（具体时间间视客户积累累进度，但最最迟不超过9月15日）不释放具体价价格开盘前2周时间按面积大小分分批成交（如如客户积累数数量足够，散散客集中开盘盘）开盘前释放明明确价格表（（视客户情况况预留折扣空空间）标准的现场接接待（含价值值话术）项目价格参照照（可类比的的高价区域））客户预期价格格的摸底、试试探认购VIP卡方案预销控表格大客户认购方方案价格表及优惠惠策略开盘方案形象导入期价值渗透期集中爆破期“双线蓄客、、循序摸底，，释放价格””商铺地段价值值突出，有形形象、品牌优优势，区别于于住宅、写字字楼销售，它它更需要对销销售人员的培培训：“专业接待：：最理性的投投资价值分析析”销售人员专业业素质：具备商务谈谈判能力掌握经济学学及企业经经营的基础础知识具有更广的的知识面及及生意思维维更高层次的的综合素养养……相关培训：：《投资学学基础知识识》、《宏宏观经济环环境分享沙沙龙》、《《奢侈品评评鉴》、《《理财融资资产品分享享》、《企企业决策层层关系》、、《如何达达成交易》》、《客户户沟通技巧巧》、《主流行业特特点分享》、《大客户沟通通技巧》、《决策层心理理分析》、《董事会报告告撰写》、《博弈经济学学》、《金融产品投投资回报分分析》Soho公寓用途灵灵活，在销销售过程中中，较好的的装修展示示，与物管管服务，有有助于提升升客户购买买信心“品质展示示、优质服服务，合理理引导”物管礼宾司司品质展示——形象、价格格支撑作为较普通通住宅项目目，总价更更低，不限限购的商业业产品，精精装修展示示有助于提提升客户的的品质认知知，形象认认知，用于于支撑项目目的价格为为客户所接接受。优质服务——配合展示，，呼应项目目的高形象象soho产品较之普普通住宅，，其良好的的物业管理理服务，也也是支撑及及形象、品品质和价格格的重要因因素，在营营销阶段，，前置展示示物业服务务人员的素素质及水平平，对于客客户的购买买起到促进进作用价格引导——不同客户给给予不同的的价值诉求求。投资型客户户则更多强强调项目的的地段价值值，未来cbd的规划利好好，高端项项目入市带带来的升值值潜力自用型客户户则强调其其形象、品品牌、服务务区别于现现有产品的的高品质，，以及地段段优势、商商业配套带带来的便利利性。同时时可强调其其兼有的投投资功能与与低门槛不不限购样板间2.本项目的推推售计划安安排——前提1——项目工程结结点安排2012.35月6月7月9月8月4月12月售楼处落成、进进场VIP排号销售准备期关键节点说明：：3-6月准备期7-8月售楼部落成、进进场，具备对外外展示条件9-10月蓄客、VIP排号销售10月底商业业、soho公寓（南塔）具具备预售条件12年底写字字楼（北塔）具具备预售条件10月11月底商、soho具备预售写字楼具备预售售2013.1前提2——价格策略商业价格——以选取的竞争项项目做比照，加加权平均得到项项目静态均价为为：50000元/平世联产品定价模模型——P=∑Pi*Ri*Ci=（P1R1C1+P２R２C２＋P３R３C３＋……）其中Ｐ为比照项项目真实价格，，Ｒ为权重，ＣＣ为比照系数在5万/平的基础上，得得出首层商铺价价格范围4-5万/平，基于层差及及目前郑州市场场行情，折算出出二楼：3.5-4万/平三楼：2-3万/平四楼：1.5-2万/平负一楼：2-2.5万/平前提2——价格策略写字楼价格——以选取的竞争项项目做比照，加加权平均得到项项目静态均价为为：9100元/平前提2——价格策略SOHO公寓价格——以选取的竞争项项目做比照，加加权平均得到项项目静态均价为为：7500元/平整盘营销推货节节奏2012.810月11月12月2月2012.1月9月5月3月4月6月8月7月11月售楼部落成、进进场11月，推售商业2、4层12月中旬，soho开盘4月，写字楼一单单元开盘5月，推售商业-1、3层8月，写字楼2单元开盘9月，推售商铺一一层“分业态，多频频次推售。商业业冲节点，保利利润。写字楼、、soho充分蓄客，尽可可能缩短持销期期”2012.8——9月价值导入期价值渗透，项目目聚焦形象导入期形象树立、项目目预热销售爆破期快速解筹，集中中爆破9月—10月11-12月启动区营销阶段段性安排持续强销期持续加推，保持持强销2013.1-10月售楼处进场，开开放展示办卡蓄客商业、soho开盘价值强势渗透（区域价值、本本体价值）增加释放信息：：财富资本，升升值潜力强势推广从9月开始启动，避避免10月各楼盘大量释释放信息，使得得项目信息难以以跳出市场写字楼开盘及后后续加推启动期各阶段诉诉求重点：鉴于项目发售前前仅2个月强推广时间间，建议尽可能能结合多种渠道道，结合各阶段段推广诉求多维维度传播，提高高项目知名度，，扩大客户群营销重点：销售售道具、营销中中心、展示区等等的提前准备营销推广基础阶阶段——准备期（2012年3月－7月）要准备的工作：：C、3D宣传片的制作D、营销中心的装装修确定及实施施A、外展台资源预预定、选址E、媒体资源的预预定B、VI体系及推广策略略确定准备期第一阶段形象树立品牌推广期第二阶段价值渗透项目导入期第三阶段集中爆破项目爆破期第四阶段持续强销项目持销期准备期第一阶段形象树立品牌推广期第二阶段价值渗透项目导入期第三阶段集中爆破项目爆破期第四阶段持续强销项目持销期C、报广、软文等等媒体炒作配合合A、户外形象出街街B、网络渠道微微博、论坛等炒炒作营销推广第一阶阶段——形象树立期（2012年8月－9月）营销重点:通过宣传推广，，以品牌为依托托，炒作区域价价值，建立项目目在片区的综合合体高形象目标：炒作区域域价值，树立项项目高端商务综综合体形象关键举措：D、售楼处对外展展示1.形象推广（2012年8月－9月）形象树立期的户户外形象，凸显显地段价值为主主，以xx品牌牌为依托，多渠渠道面向市场“轨道经济圈，，标杆影响力””——xx世纪广场，，精品即将登场场形象展示渠道：：1.户外展示（火车车站片区、二七七花园路）2.本体展示（楼体体横幅、工地挡挡板）其他配合渠道：：1.网络渠道炒作（（微博开通、论论坛灌水）2.报广、软文形象象展示2.营销中心展示现有的售楼处设设计方案，接待待区、办公区、、服务区等设置置明确，划分清清楚。但功能区的设计计，尤其接待区区应更多的与营营销及接待流程程相对应，而非非简单的散点分分布与叠加。世世联对营销中心心的功能设计更更强调：【1】接待流程前置，，指导接待区布布置【2】流线统一，便于于客户管理【3】核心价值重点展展示，应在布局局中体现【4】非重要功能区尽尽可能优化【5】接待区与办公区区尽可能分离，，避免泄露1F站位岗（常用区区域）营销中心入口区域(必须挑高2层)前台（常用区域域）品牌、利好、卖卖点展示区（常常用区域）营销中心模型区域(必须挑高2层)项目大沙盘（常常用区域）分户模型区（常常用区域）影音室（洗脑房房）营销中心影音区域财务室（非常用用区域）茶水吧（非常用用区域）营销中心办公区域更衣室（非必要要区）（非常用用区域）卫生间（非常用用区域）洽谈区（常用区区域）VIP室封闭（非常用用区域）营销中心洽谈区域区域模型区（常常用区域）挂墙使用，可与与项目大沙盘区区相互结合作为一个相对远远城区的项目，，想要表现更多多的配套等优势势，则需要将区区域范围划大，，因此建议尺度度至少30平米以上（位置不够时，，考虑挂墙使用用）项目沙盘25平米左右封闭式，圆弧形形最佳。可以适适当安排在角落落的位置。面积积约50平米左右，观影影座位控制在15个以内，区域利利好视频播放桌椅集中布局，，尽量靠近项目目大沙盘，容易易给沙盘区的人人营造气氛，面面积约150-250平米前台尽量靠近大大门，能够第一一时间看见客户户来访。且最好好正对大门VIP室尽量不靠近洽洽谈区，做应急急处理用途。面面积约20-50平米左右财务室必须在一一楼，便于逼定定客户马上掏钱钱，且尽量靠近近洽谈区。面积积约20平米左右，具体体遵循财务部要要求；有固定清洁人员员，卫生间干湿湿分离，女卫至至少3个蹲位。平时作为销售人人员更衣、储物物用途，营销节节点时可以机动动用作其他用途途，如物料堆放放等，面积约10-15平米左右，可不不分男女；营销中心功能设设计靠近边角，不占占用主要空间，，其辅助服务作作用营销中心配套服务区域2.光电洗脑房3.电子区域地图视视频4.项目模型1.xx品牌长廊5.商业配套模型6.户型模型讲解营销中心内部——六大区域，形成成单向接待流线线，保证销售代代表顺利接待客客户，确保现场场管理秩序，并并完整实现价值值传递53关键举措：C、线下客户拓展展配合A、户外形象营销重点：推广广全面铺开，配配合活动策略、、客户渠道策略略大量蓄客B、联谊郑州商会会，系列管理知知识讲座营销推广第三阶阶段——价值渗透期（2012年10月－11月）准备期第一阶段形象树立品牌推广期第二阶段价值渗透项目导入期第三阶段集中爆破项目爆破期第四阶段持续强销项目持销期1.形象推广（2012年10月－11月）结合即将发售的的商铺产品，主主打商铺的地段段价值，和区域域未来的良好前前景你不能错过——“日均百万客流流，年均千亿销销售额”——xx世纪广场，，火车站商圈旺旺铺火热登记中中形象展示渠道：：1.户外展示（火车车站2块、二七花园路路、碧沙岗）2.本体展示（楼体体横幅、工地挡挡板）其他配合渠道：：1.网络渠道持续炒炒作（微博开通通、论坛灌水））2.报广、软文形象象展示（半版、、整版每周2次）2.营销活动（2012年10月－11月）主题：民营中小企业系系列管理知识讲讲座形式：邀请知名学者（（政府人士、大大学教授等，金金融证券高层））进行主题论坛坛/讲座地点：租用星级酒店店大厅、商务务会议室时间：10-11月，可举办2-3场邀请嘉宾：火车站周边商商贸城、小商商品城的中小小商户、诚意意客户、xx（商业）老老业主媒体配合：各媒体给予项项目一定的报报道，达到项项目信息预热热作用；目的：充分激发目标标客户对投资资、管理等方方面的热情，，为目标客户户投资项目提提供支持，同时，借大事事件活动造势势，也为项目目推广和蓄客客。针对不同业态态产品，采取取针对性的客客户拓展策略略。商铺客户：以以周边专业市市场的派单，，精品拦截，，巡展，以及及老客户利用用等方式为主。。办公客户：以以写字楼直投投、陌拜、大大事件活动为为主Soho客户：以社区区巡展、派单单以及周边商商铺客户、老老业主客户的的派单、巡展等方式为为主。3.渠道拓展1.巡展。针对目标客户户所在区域周周末巡展、周周边商贸城、、专业市场、、商超、餐饮饮、车站等设设点普派，插插楼；登记客客户赠送礼品品，诚意客户户发放促销优优惠卷，锁定定客户；2.直投与邮局合作，，对二七区商商会客户直投投项目宣传单单，直击目标标客户群。3.大客户团购在目标范围内内的大型行业业协会举办小小型项目推介介会，洽谈大大客户团购优优惠。4.候车亭灯箱+定点派单（竞竞品拦截）本项目竞争格格局明确，借借竞品——万博商城推广广之势，通过过在其附近公公交站做候车车亭灯箱广告告和定点派单单拦截竞品客客户。外部巡展开盘前一个月月密集的进行行每周3-4场外站点巡展展活动，不同同区域，不同同时段，保证证开盘前一个个月20场以上的巡展展，充分铺开开。Call客中心单独开辟CALL客中心，25电话持续运作作，充分提升升上门量CALL客中心：郑郑州世联办公公室，项目现现场call客中心CALL客规模：25台电话不间断断CALL客CALL客目标：10000台CALL客对象：周边边商户，二七七、金水区高高端社区客户户、xx老业业主CALL客实现蓄客500-1000台通过持续性系系列化活动迅迅速网罗渠道道客户，达成成认知：周末：产品推推介会、现场场暖场抽奖活活动、晚间：针对专专项拓展渠道道，做客户专专场推介会，，向银行，业业内，媒体，，合作公司传传递联动政策策，达到项目目铺排联动；；银行专场推介介会；业内专场推介介会；媒体专场推介介会；合作单位推介介会；老业主答谢专专场；写字楼高峰期期巡展；火车站周末派派单大客户定向直直达针对银行、业业内、媒体、、写字楼等高高端大客户来来源地做定向向推介和巡展展。通过系列列化的专场推推介会将渠道道客户分类疏疏导；迅速铺铺排客户通路路覆盖市区客户户——接待现场：1个销售中心多多个外展点（（丹尼斯、二二七、花园路路等地）全面面揽客；消费场所：进进驻全市酒店店、商会、写写字楼、餐饮饮、高尔夫、、美容沙龙等等所有高端消消费场所布置置物料；全盘联动：特特种兵全面启启动，建立渠渠道关系；通通过渠道资源源，挖掘目标标客户，以奖奖金激励推动动来访特种兵种类：：行业关键人：：银行金融类类、4S及消费类、艺艺术类；企业关键人：：企业高校及及商会组织类类；业内关键人：：房地产相关关行业；三级市场联动动：二手中介介联动方式：渠道活动资源源搭接；联动人带动客客户成交，高高额奖励；全面的行业联联动计划：经营老客户是是世联一大特特色；老业主的持续续维护达成口口碑/通过活动促进进老带新成交交/通过业主激励励提高现场人人气限购令下，老老业主仍然有有可以整合利利用的资源进进行优化引入客户积分分制及菜单式式消费服务；；通过客户持卡卡积分、刷卡卡消费提高客客户对服务的的尊贵感；通过积分兑换换大礼有效提提高客户使用用积分的热情情及兴趣；通过周末活动动双倍积分有有效提高周末末老客户上门门热场；通过老带新上上门多倍积分分/成交多倍积分分提高客户热热情；阶段性金牌业业主维系活动动；选拔有影响力力的业主成为为金牌业主，，促成圈层传传播；老带新成交享享大礼：可抽抽取LV包、施华洛世世奇水晶、Ipad等；阶段性组织集集中的金牌业业主答谢晚宴宴，巩固圈层层影响力；老业主资源优优化通过对xx的的业主资源进进行层级分类类，有效筛选选高端客户进进行针对性覆覆盖，确保老老业主层面能能得到最大化化，最精确的的直达老业主资源优优化方案1、客户档案库库的建立及客客户分级——对客户进行详详细信息的档档案登记，并并对客户进行行分级；为持持续的客户跟跟访及客户尊尊贵服务模式式提供基础；；2、差异化的客客户维护体系系——对客户分级定定位，通过不不同的活动对对位其价值诉诉求的；大客客户经理+公关团队维护护重点客户；；3、编制客户圈圈层，创造社社交平台——对客户圈层分分级，搭建不不同圈层的社社交平台；4、客户服务的的尊贵感提升升——通过服务的品品质提升展示示豪宅的生活活美学；通过特殊商家家的联谊优惠惠给予客户更更多的尊贵享享受，体现尊尊贵感；参考:湖城大境业主主管理方案61关键举措：C、商铺开盘后后户外报广向向soho的过渡A、户外形象营销重点：11月商铺开盘，，在前期蓄客客基础上保证证快速去化。。12月中旬soho开盘，最大化化实现解筹率率B、开盘当天的的暖场活动及及管理营销推广第三阶段段——集中爆破期（2012年11月－12月）准备期第一阶段形象树立品牌推广期第二阶段价值渗透项目导入期第三阶段集中爆破项目爆破期第四阶段持续强销项目持销期1.形象推广（2012年11月上旬）结合发售的商铺产产品，主打商铺的的地段价值，和未来的升值增值值潜力黄金地段，见证财财富的崛起——xx世纪广场，火火车站商圈旺铺热热销中形象展示渠道：1.户外展示（火车站站2块、二七花园路、、碧沙岗）2.本体展示（楼体横横幅、工地挡板））其他配合渠道：1.网络渠道持续炒作作（微博开通、论论坛灌水）2.报广、软文形象展展示（半版、整版版每周2次）（2012年11月下旬—2013年1月）结合即将发售的soho产品，调整推广，，强调soho的高形象品质。精品soho，品质成就未来——xx世纪广场，精精装soho火热抢筹筹中形象展示示渠道：：1.户外展示示（火车车站1块、二七七花园路路、碧沙沙岗）2.本体展示示（楼体体横幅