10、专业化营销基础

10、专业化营销基础讲师介绍课程大纲一、营销概论二、专业化营销流程三、课程回顾课程表目的：为新人销售技能的培养打下坚实的基础目标：使新人了解营销的基本概念，掌握专业化营销基本流程方式：讲授、提问、研讨、演练课时：4个课时收获:熟悉专业化营销的理念及基本流程课程大纲一、营销概论二、专业化营销流程三、课程回顾1、自我介绍2、谈恋爱3、总统竞选4、商品推销…销售无处不在每个人都在销售销售的最高境界是什么？无声无息销售的定义

销售是从把握人性入手，取得客户信任，让客户愿意接受商品或服务，最终满足客户需求或帮助客户解决问题，使客户满意的过程。

银行保险销售的定义

银行保险销售是借助银行渠道接触客户，取得客户信任，为客户提供并使之接受银行保险理财服务，使客户满意的过程。你对银保销售模式有多少了解？巡点营销联合营销二次营销多元化的营销模式巡点营销巡点营销的含义理财经理以巡点方式服务于合作网点，通过强化对银行柜员、客户经理的培训，使银行柜员或客户经理具备独立销售能力，并销售简单产品，在售后服务环节通过联合亲访服务模式，围绕客户需求完善理财方案。联合营销的定义联合营销是区别单兵作战而言的一种销售模式，联合其他业务伙伴或银行同伴集中对一批客户进行联合销售，成功率高、人均成本低。联合营销

联合营销的分类精准营销、理财沙龙营销、产说会营销联合营销的三种模式及特征营销模式客户规模操作主体客户成熟度成本签单率保费收入时间复杂程度精准营销1-10人单个网点成熟低高低短低理财沙龙10-20人数个网点或支行层面较成熟中中中中中产说会20人以上分行层面或跨渠道联合一般成熟高低高长高含义：二次开发是通过对已开发客户，在持续、专业服务的基础上，与客户建立信任关系，进而实现再次销售。方式：老客户再销售、老客户转介绍优势：提高营销效率、持续绩优业绩、延续行业生命持续服务+专业技能=客户信任=二次开发二次营销点燃思考如何成为一名营销高手？营销高手是培养出来的！打造专业化营销人员！专业化营销人员并非天生课程大纲一、营销概论二、专业化营销流程三、课程回顾异议处理异议处理异议处理

服务营销接触说明促成售后服务专业化营销流程接触接触接触的目的接触前准备接触的方式接触的要领接触的目的收集信息

看、问、听建立信任

寒暄、赞美，建立同理心挖掘需求

寻找购买点、创造需求客户需求分析接触前准备事项接触前准备定期客户活期客户汇款客户缴费客户老年人中年人青年人养老规划教育规划理财规划保险保障客户需求分析

知识准备：金融知识、产品知识心理准备：良好的心态、快乐的心情工具准备：网点宣传布置、各种单证的准备、化妆接触前准备事项接触的方式开口识人

搜集资料听话归类

寻找购买点……

寒暄定位

需求、经济承受能力……问

听

说软信息事实聊天信息漏斗式提问技巧微笑、寒暄、赞美：1、愿意跟你聊（建立信任）2、掌握资料，寻找购买点为基本信息调查起过渡作用、有目的性语言1、精心设计问题、自然过渡2、如何转向理财、养老、意外、医疗？了解客户实际情况、激发需求1、了解客户现阶段状况及对需求的看法2、确认客户需求、转入说明说明说明说明的目的说明的方法说明的技巧说明的注意事项说明的目的确认需求放大需求达成共识愿景规划法

子女教育＋养老储备＋品质生活＋……

资料展示法

宣传折页、分红报告、媒体报道资金拆分法

存款＋基金＋股票＋红C＋大病基金从众心理法

已填投保书＋未领保险合同说明的方法说明资料时用笔指引，少用手指眼光随时转向客户，以示尊重注意客户的反应与动作肢体语言放松，情绪饱满语言感性化，生动，形象会提问，多用封闭式提问举例时，采用大数法则掌握主控权，适度佐证说明的技巧1．熟练2．避免过多使用专业术语3．言简意赅4.避免忌讳用语5．避免制造问题说明时的注意事项要研究与人打交道的艺术，用心领去打动别人。王总，您真应该买份保险，万一您明天不在了。。王总，您肯定需要一份保险︱保险没意思，等到我拍屁股走人，什么也没了︱但是——走了那不害怕，害怕的就是没走，躺在床上动不了。讲话要懂得艺术促成促成的时机促成的方法促成的要领促成促成的时机客户对你的说明比较满意时客户询问办理细节时客户询问他人办理情况时客户沉默思考时客户对风险表示担忧时客户犹豫不决时实际上，整个销售过程都是促成的最佳时机

促成方法：1、二择一法时机：客户对说明比较满意并询问细节时示范话术：您是为自己办理还是为家人办理？您是先办5万还是3万？注意：目光坚定，语气有力

2、从众心理法时机：客户已经决定购买时或询问他人办理时示范：在我们这个网点80％以上都买2万呢！

您看，今天我都为好多客户办理了呢！光这几天都有好多客户办了呢！注意：语言轻松，以未领合同和已签保单为辅助工具

3、创造稀缺法

时机：客户犹豫时示范：这款产品今天的认购额好象已经满了，您要

买的话我还得问问我们行长！这么好的产品，我们是有限额的，不知道今天还能否办理？今天是最后一天了！注意：略带漫不经心的语气

4、激将法

时机：客户对金额犹豫时示范话术：像您这样的成功人士，每年买个10万、8万的，肯定没问题！注意：语气肯定，目光注视，适度使用5、行动法时机：客户沉默时示范话术：您身份证带了吧？

您只需要在这里签字，其他事情由我帮您办理注意：语气坚定，动作到位6、事后决定法时机：客户询问细节时示范话术：您在这里签字，合同马上就可以出来，如果您觉得不合适，有10天的犹豫期可以考虑注意：语气坚定，动作到位7、礼品赠送法时机：任何时候均可以示范话术：今天我们刚好在搞活动，办理5万以上有xx呢注意：不要常用，容易给客户大甩卖的感觉8、突入奇兵法时机：在屡谈不下时方法：请出主任、柜员进行再次肯定促成促成的注意事项动作与话术同步进行适时取出投保书请客户出示证件从容不迫，谨慎填写请客户确定被保人、受益人切记：亲笔签名勿忘随时促成异议处理4异议产生于销售的每一个环节什么时候会有异议？拒绝是人之本性没有拒绝的销售不算真正的销售嫌货才是买货人！异议产生原因不信任，通常占比高达70％以上不需要不合适以后买其他因素

异议产生的真正原因是

销售者——你还没有认同我

客户——你还没有说服我6先处理心情，再处理异议异议处理原则不要死记硬背异议处理话术，把握本质，用心对待赞美认同客户的观点，进而将局限在特定的范围内问题处理完毕后立即以反问方式回到成交上带过问题,找出问题的本质，处理问题背后的真相强化购买点，去除疑惑点避免批评，避免争论公式：重复－认同－赞美－正面论述－反问－再次促成异议处理技巧－－以柔克刚80％以上问题不需要直接处理不要急于辩论，先重复问题，表示认同，再建立同理心了解问题背后真相，用正面论点回复从客户立场出发，处理问题（赞美－论述－反问）再次说明、促成保持微笑，注意倾听售后服务阿姨，您看，这就是您的合同（用手指着保险合同字样）。前面是基本情况，后面部分是条款。你买的是新华保险公司的盈宝顺分红型保险，这个产品是分红型的（用手指“分红型”三字）。分红多少是根据公司的经营情况确定的，每年的分红报告会寄送到您家里，这个地址您收得到信吧？这是你的姓名，你的身份证号码是……你为是自己投的，你看没错吧？（确认客户基本信息）今天你投了5万，一共要投5次，你的保险期限是10年，也就是到了10年你必须把钱连本带利取出来，这个你都清楚吧？（确认缴费期间和保险期间）售后服务——解释保单售后服务——回访提示合同生效十天之内是犹豫期，这期间来退是没有损失的。十天以后要提前拿的话会扣除一定的手续费，这张现金价值表就是领取的参照标准。（犹豫期和现金价值解释）你看这里的分红包括年度红利、终了红利。你每年都会受到公司寄来的分红报告，让你明了自己的利益。这个终了红利在你满期时会一次性支付给你，可以当作你的祝寿金使用。（阐述分红，结合前面说明部分，再次强调卖点）这是你刚才亲自签字的投保单，一式三份，这份你拿着，其他两份我们公司要作为档案保存的。（解释投保单）上面这些你都清楚了吧，那这里签个字。（回执）我们是一家为客户负责，经营非常严谨的公司，为了确保你的利益，你还得配合我在这里做个声明，很简单，主要为了证明是你亲笔签字的。（风险提示的解释）售后服务——保全提醒以上这些是你投保的文字资料，为了能更充分的保证你的利益，我们公司在近一周内还会确认一下，其实就是一些例如你的姓名地址是否正确，他会问你是否亲自签字，这是你亲自签字的，对吧！对于你今天投了多少钱、要缴几次，保险期间等你都明白了吧……（提示回访）这是我的名片，有任何问题你都可以找我，就不用老跑银行了挺麻烦。以后如果发生地址的变化，您一定要第一时间通知我，你还可以直接拨打我们的服务热线95567进行更改。如果以后需要领取，你只要带上卡和合同来网点找我帮你办理就行了！这本合同你拿好，还有投保书什么的都放到这个信封里吧（递上专用信封）。恭喜你现在开始拥有了这么好的一份退休计划，希望你身体健康，生活幸福！客户是我们衣食父母，客户有多次消费的潜能与丰富人脉，因此客户维系是售后服务的重要工作。

客户维系是指通过对客户资料的搜集和整理，并有针对性地对客户进行深度、长期服务，取得客户更深层次的信任，达到客户再次购买和转介绍客户的目的。售后服务——客户维系让服务成为一种习惯客户整理工具——客户档案